銷售特訓(xùn)：客戶商業(yè)洽談與談判

1、銷售特訓(xùn)：客戶商業(yè)洽談與談判 一.營銷人員角色定位與市場贏的關(guān)鍵 SALE S CASH 法那么 a.知識(Knowledge) b.態(tài)度(Atticive) c.技術(shù)(Skill) d.習(xí)慣(Hobbit)二.改變就在一瞬間 推銷態(tài)度： 、這個(gè)世界上沒有天生的推銷天才， 只有不愿意從事推銷的懶人。 、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員 是因?yàn)槟氵€做得不夠。 三.思想是原因,環(huán)境是結(jié)果 慣性定律(種瓜得瓜,種豆得豆)-自我設(shè)限 信念的力量-相信必然會實(shí)現(xiàn)- 價(jià)值觀(經(jīng)驗(yàn))-價(jià)值觀測試game 什幺是價(jià)值觀？什幺是你所認(rèn)同的？什幺是你生活的重要原那么？ 什幺是你的中心思想？ 什幺是你所不能茍同的？

2、 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死保衛(wèi)的？ 你對價(jià)值的選擇取決于你的格。 你的夢想源于你的價(jià)值觀。 成功業(yè)務(wù)員不同的信念-業(yè)務(wù)員的故事 四.推銷十大步驟： 1.充分的準(zhǔn)備作好家庭作業(yè)。2.使自己情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。 四.推銷十大步驟： 6.做競爭對手分析。7.解除反對意見。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客效勞。四.銷售談判十大步驟： 1.銷售談判充分的準(zhǔn)備十方面：、商品名稱.顧客狀況、商品內(nèi)容、使用方法、商品特征、售后效勞。、交貨期，交貨方式。、價(jià)格、付款方式。、同行競爭對手的產(chǎn)品比較。、材料來源、生產(chǎn)過程。、相關(guān)商品知

3、識。四.銷售談判十大步驟： 2.使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)： 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移自我暗示 催眠 心錨 飆換四.銷售談判十大步驟： .銷售顧客心理七大變化 、注意 、興趣 、聯(lián)想 、需求欲望 、比較 、確信 、決定四.銷售談判十大步驟： 4.了解顧客的需求和渴望： 、別人顧客為什么跟你購置，而不向競爭對手買的原因？ 、顧客為什么跟競爭對手購置而不向你購置的原因？ 市調(diào)話術(shù)：我非常感謝你決定向我購置，尤其是我知道你還有許多其它的選擇時(shí)機(jī)，是否能告訴我，你決定向我購置而不向其它人購置的主要因素是什么？四.銷售談判十大步驟： 5.提出建議方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值：銷售是問出來的！ a.產(chǎn)品功能 產(chǎn)品

4、特色、特點(diǎn)。b.產(chǎn)品利益 產(chǎn)品為什幺比其它更好？c.客戶利益 對他有什幺好處？ 特征、特色 優(yōu)點(diǎn) 利益 證明四.銷售談判十大步驟： 6.競爭對手分析 、將產(chǎn)品的優(yōu)勢與價(jià)值與顧客的需求相連接 、坦承產(chǎn)品缺乏之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。 、不要批評競爭對手 四.銷售談判十大步驟： 7.解除反對意見。 5W 3H 1R引導(dǎo)法:WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHATHOW. HOW MUCH .HOW MANYREULTAKIDO句型 :贊美+認(rèn)同+關(guān)心+表達(dá)+反問四.銷售談判十大步驟： 談判發(fā)生的三個(gè)條件 a.雙方體認(rèn)靠其一己之力， 無法解決此一僵局 b.透過談判解決問題 是

5、可行，可欲的 c.一個(gè)無法容忍的僵局 四.銷售談判十大步驟： 顧客的問題狀況： 顧客不想把問題說出來。我為什么要聽你說？那會是什么 創(chuàng)造需求。這對我到底有什么好處？那又如何？要與客戶利益連結(jié)。誰也是這么說的？ 證明給我看。誰也這么做了 實(shí)績。四.銷售談判十大步驟： 所有買方害怕的七件事 、害怕會懊悔。 、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起 、害怕失去自尊。 、害怕決策錯(cuò)誤會影向前途。 、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。 、害怕不知道的事情。 、害怕將控制權(quán)交給你。四.銷售談判十大步驟： 8.成交 、直視對方眼睛 、問句：先生，什么原因讓你遲遲不能決定 這筆采購呢？ 、沉默 、如果我能解決這項(xiàng)問題的話

6、，您就可以立刻 下決定了嗎？ 熱鈕是感性的情緒字眼四.銷售談判十大步驟： 8.成交 假設(shè)方式找熱鈕 問句：先生，假設(shè)你會購置這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年或 十年以后才會買，在那個(gè)時(shí)侯，你需要先確信哪 些事情才會采取行動？四.銷售談判十大步驟： 8.成交 魔棒技巧 顧客對你的產(chǎn)品介紹猶疑， 問句：先生，假設(shè)能揮舞魔棒，魔棒讓你心想事成，那么你希望購置這項(xiàng)產(chǎn)品之后所獲得的最理想效果是什么？ 沉默后問： 這對你有什么影響和好處？ 四.銷售談判十大步驟： 8.成交 指針法 先生，如果分，表示絕對不會買這項(xiàng)產(chǎn)品， 代表你會立刻購置，你覺得目前你給它分幾分 呢？ 先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會讓你到達(dá)分呢？四.銷售談

7、判十大步驟： 8.成交成交條件： a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對你的產(chǎn)品或效勞有需要。d.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。e.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心 。h.銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。i銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績銷售。四.銷售談判十大步驟： 8.成交成交時(shí)應(yīng)防止的五項(xiàng)錯(cuò)誤： a.爭辯b.表達(dá)個(gè)人意見 宗教、政治、批評c.攻擊對手d.夸大銷售e.僭越權(quán)限四.銷售談判十大步驟： 8.成交 購置信號： a.當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問題b.當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)c.當(dāng)客戶問及

8、交貨時(shí)間d.客戶調(diào)整姿勢或改變肢體語言e.開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格四.銷售談判十大步驟： 9.要求轉(zhuǎn)介紹 a.打蛇隨棍上趁勢而為b.寫介紹函與見證c.交朋友,人脈就是錢脈四.銷售談判十大步驟： 10.效勞保證人情a.寄給每一個(gè)客戶感謝卡b.快速掌握問題，馬上處理c.立刻回電d.人絕不食言 e.保持聯(lián)絡(luò)：打 、寄信、拜訪五.好的聆聽技巧十五步驟：i.作筆記。j.不要被其他事分心。k.少說多聽，多問多瞭解。l.很滿足的樣子。m.注意肢體語言。n.讓顧客不斷講話 真的？還有呢？你覺得如何？o.証實(shí)你確實(shí)注意聽 你說的是嗎？ 你的意思是這 樣嗎？六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：2.雙鋒控測疑問句Ex:對你

9、而言,其它人有那點(diǎn)是你稍感興趣的?Ex:可有人曾經(jīng)愿意如此為您解說這幺詳細(xì)您的權(quán)益 六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：2.即將會要.正在發(fā)生.已發(fā)生過Ex:你將會愛上我所展示給你看的,你鐵定會想 要它,我也將會好好地照顧你,為你效勞.EX:你真的就在看著這件特殊的事,你會想要試試, 看我正在好好地照應(yīng)著每一件事.EX:你已愛上了它,是嗎?你想要更多,是嗎? 你看我不是把所有的事都照顧得妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)膯? 六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：4.選擇性假設(shè)(以假設(shè)成交的選擇性問句):“我們要用現(xiàn)金還是支票 我可以在下午三點(diǎn)鐘和你在現(xiàn)場碰面,或是晚上對你 比較 方便?六 .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：5.時(shí)間炸彈(以詢問式問句答復(fù)以下問題,來取得更多的信息) 1.注