市場營銷專業(yè) 山西醋營銷分析研究相關(guān)論文分析研究

1、摘 要隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)消費已經(jīng)發(fā)展成為世界各地的主流趨勢，傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式受到了很大的沖擊，市場的占據(jù)額度持續(xù)大幅度減少。在當前電子商務(wù)飛速發(fā)展的當代社會，傳統(tǒng)的企業(yè)在經(jīng)營銷售過程中應(yīng)該如何順應(yīng)當前社會發(fā)展趨勢，如何對傳統(tǒng)的銷售模式加以創(chuàng)新，如何在傳統(tǒng)的銷售模式基礎(chǔ)之上進行改進創(chuàng)新，已經(jīng)成為當前互聯(lián)網(wǎng)為營銷載體的社會背景之下亟待解決的重要課題。在山西，食醋生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)量大，但規(guī)模小、競爭壓力大、營銷渠道少、促銷力度低，基于此，本文通過對山西醋業(yè)的營銷相關(guān)內(nèi)容進行探討，經(jīng)過內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析出山西醋業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，進一步分析其在目前存在

2、的問題，并結(jié)合4P、O2O等理論或模式對山西醋業(yè)提出一些營銷方面的優(yōu)化策略。關(guān)鍵詞：山西醋業(yè)；營銷策略；互聯(lián)網(wǎng)AbstractWith the continuous innovation of Internet information technology, network consumption has become the mainstream trend all over the world. The traditional enterprise sales model has been greatly impacted, and the amount of market occupat

3、ion has been greatly reduced. In the contemporary society with the rapid development of electronic commerce, how should the traditional enterprises conform to the current social development trend and innovate the traditional sales mode in the process of operating and selling. How to improve and inno

4、vate on the basis of traditional sales mode has become an important issue to be solved under the current social background of Internet as the carrier of marketing. In Shanxi, the number of vinegar production enterprises is large, the output is large, but Based on this, this paper discusses the marke

5、ting related contents of Shanxi vinegar industry through the discussion of the marketing related contents of Shanxi vinegar industry through the small scale, the competition pressure is large, the marketing channel is few, the promotion intensity is low. Through the analysis of the advantages, disad

6、vantages, opportunities and threats of the development of Shanxi vinegar industry under the internal and external competitive environment and competitive conditions, the existing problems in Shanxi vinegar industry are further analyzed, and combined with 4P, O2O and other theories or models put forw

7、ard some marketing optimization strategies for Shanxi vinegar industry.Key words:Shanxi vinegar industry;Marketing strategy;internet目 錄 HYPERLINK l _Toc31625_WPSOffice_Level1 一、 引言1 HYPERLINK l _Toc20509_WPSOffice_Level2 1. 選題背景與意義1 HYPERLINK l _Toc27610_WPSOffice_Level2 2. 國內(nèi)外文獻綜述1 HYPERLINK l _Toc

8、2332_WPSOffice_Level2 3. 研究方法與手段2 HYPERLINK l _Toc20509_WPSOffice_Level1 二、相關(guān)理論概述3 HYPERLINK l _Toc345_WPSOffice_Level2 1. O2O的概念3 HYPERLINK l _Toc1095_WPSOffice_Level2 2. SWOT理論3 HYPERLINK l _Toc25977_WPSOffice_Level2 3. 4P營銷理論3 HYPERLINK l _Toc27610_WPSOffice_Level1 三、山西醋業(yè)營銷現(xiàn)狀4 HYPERLINK l _Toc156

9、47_WPSOffice_Level2 1. 山西醋業(yè)簡介4 HYPERLINK l _Toc22766_WPSOffice_Level2 2. 山西醋業(yè)營銷現(xiàn)狀4 HYPERLINK l _Toc2332_WPSOffice_Level1 四、山西醋業(yè)發(fā)展的SWOT分析5 HYPERLINK l _Toc8174_WPSOffice_Level2 1. 山西醋業(yè)的優(yōu)勢5 HYPERLINK l _Toc13205_WPSOffice_Level2 2. 山西醋業(yè)的劣勢6 HYPERLINK l _Toc22232_WPSOffice_Level2 3. 山西醋業(yè)的機會6 HYPERLINK

10、l _Toc18905_WPSOffice_Level2 4. 山西醋業(yè)的威脅7 HYPERLINK l _Toc345_WPSOffice_Level1 五、山西醋業(yè)發(fā)展存在的問題7 HYPERLINK l _Toc13352_WPSOffice_Level2 1. 惡性競爭普遍存在，利潤較低7 HYPERLINK l _Toc24122_WPSOffice_Level2 2. 生產(chǎn)規(guī)模小、技術(shù)落后，產(chǎn)品沒有新意8 HYPERLINK l _Toc19507_WPSOffice_Level2 3. 品牌知名度低,品牌效應(yīng)差8 HYPERLINK l _Toc2088_WPSOffice_Le

11、vel2 4. 營銷渠道較少8 HYPERLINK l _Toc1095_WPSOffice_Level1 六、山西醋業(yè)營銷的優(yōu)化策略8 HYPERLINK l _Toc9049_WPSOffice_Level2 1. 產(chǎn)品策略8 HYPERLINK l _Toc650_WPSOffice_Level2 2. 價格策略9 HYPERLINK l _Toc14555_WPSOffice_Level2 3. 渠道策略9 HYPERLINK l _Toc10154_WPSOffice_Level2 4. 促銷策略10 HYPERLINK l _Toc25977_WPSOffice_Level1 結(jié)

12、論11 HYPERLINK l _Toc15647_WPSOffice_Level1 參考文獻11 HYPERLINK l _Toc22766_WPSOffice_Level1 致 謝13引言選題背景與意義中國的食醋歷史悠久，距今流傳了已經(jīng)兩千多年。在最開始的時候，醋又被叫做醉或酸。中國有四大名醋，分別是山西老陳醋、鎮(zhèn)江香醋、閬中保寧醋、永春老醋。其中山西老陳醋以“酸、香、綿、甜”著稱。山西醋業(yè)多少年來一直都是通過傳統(tǒng)的營銷模式來向消費者進行市場的銷售和推廣，也有具有悠久歷史文化的企業(yè)開展食醋文化建設(shè)來擴大自身的品牌影響力。山西老陳醋產(chǎn)業(yè)化程度不斷提高的同時，此外還存在諸多問題需要進一步改進。

13、首先是地方政府沒有一個整體的宏觀規(guī)劃，政府給予的優(yōu)惠政策以及扶持資金不夠，導(dǎo)致其發(fā)展缺乏足夠的動力。其次，當?shù)氐纳鐣?wù)體系建設(shè)相對比較落后，從整體上來看市場化還需要進一步發(fā)展和完善。本文對山西老陳醋產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史進行了回顧，對山西老陳醋產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀進行詳細的分析，同時分析了可能存在的各種問題，針對存在的問題分析和總結(jié)出產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到的制約因素，在這個基礎(chǔ)之上確定山西老陳醋產(chǎn)業(yè)在未來發(fā)展戰(zhàn)略。另外面對新技術(shù)環(huán)境下消費者行為的變化、網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的沖擊以及自身經(jīng)營模式的發(fā)展困境，020、B2C等以線上線下互動為特點的電子商務(wù)模式進入了傳統(tǒng)零售企業(yè)經(jīng)營者們的視野。正是基于這樣的背景，本文將深入分

14、析山西醋業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題，并結(jié)合競爭分析和國內(nèi)外成功經(jīng)驗的借鑒，為促進山西醋業(yè)發(fā)展提出戰(zhàn)略建議。這對當?shù)仄髽I(yè)增收有著非常大的促進作用，能夠有效推動山西醋業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，對當前經(jīng)濟的調(diào)整和轉(zhuǎn)型有著積極的意義，更為關(guān)鍵的是能夠有效推動山西醋業(yè)提高市場競爭力。國內(nèi)外文獻綜述本文所探究的是山西醋業(yè)的營銷策略，并且傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向和未來的社會競爭的主流模式是線上線下相結(jié)合，所以，本文主要對山西醋業(yè)創(chuàng)新以及營銷方面的相關(guān)研究進行回顧，在此的基礎(chǔ)上，進行下一步的探索。國外研究現(xiàn)狀Susan C. Hunnicutt (2004)通過對技術(shù)和生物科技在醋產(chǎn)品的應(yīng)用來研究醋產(chǎn)品營銷的建設(shè)，他們發(fā)現(xiàn)特色醋

15、產(chǎn)品的技術(shù)含量直接影響醋產(chǎn)品的供給，通過改善醋產(chǎn)品的技術(shù)和采納生物技術(shù)，能夠提升特色醋產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，并且提升特色醋產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，這樣可以保證特色醋產(chǎn)品有效地供給，維持特色醋產(chǎn)品市場的穩(wěn)定，推動特色醋產(chǎn)品營銷渠道的建設(shè)。國內(nèi)研究現(xiàn)狀劉存瑞(2007)早在經(jīng)濟日報上提出山西老陳醋新營銷模式一“醋文化空中體驗”，水塔陳醋與太原國際航空首次合作，媒體上循環(huán)播放水塔的傳統(tǒng)文化和悠久歷史，同時通過體驗的方式使得每人獲贈試用裝，借助文化傳播助老陳醋營銷一臂之力。張秀英(2010)研究電子商務(wù)在山西醋業(yè)中應(yīng)用策略中提到，近年來,山西醋業(yè)發(fā)展迅速，山西老陳醋已經(jīng)成為消費者廣泛接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品，但是在山西老

16、陳醋市場還存在著促銷手段單一，低價競爭等問題，這些導(dǎo)致山西老陳醋惡性循環(huán)，品牌意識薄弱，產(chǎn)品推廣受地域限制。伴隨著改革開放的步伐加快，許多如日本、德國、新加坡等發(fā)達國家的調(diào)味品不斷出口到我國，使得競爭提升到了國際化檔次。韓永奇(2016)探討了在中國范圍內(nèi)食醋產(chǎn)業(yè)在未來的發(fā)展方向，他覺得主要可以表現(xiàn)在這幾個方面：實現(xiàn)由傳統(tǒng)型向現(xiàn)代型的轉(zhuǎn)變;實現(xiàn)產(chǎn)品與文化的有機融合;實現(xiàn)市場拓展與營銷業(yè)績的創(chuàng)新;實現(xiàn)由內(nèi)銷向出口轉(zhuǎn)變的突破。周蓉（2014）經(jīng)過各種方法與理論分析出山西醋業(yè)務(wù)必要緊緊握住目前的發(fā)展機會，要跟上政府政策方面的支持，要充分挖掘生產(chǎn)要素和產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有的傳統(tǒng)優(yōu)勢，同時要不斷更新戰(zhàn)略，

17、要懂得利用科技引領(lǐng)企業(yè)和地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，在管理方面要大膽進行創(chuàng)新，這樣能夠有效提升山西老陳醋品牌形象，使得產(chǎn)業(yè)在短時間內(nèi)獲得品牌優(yōu)勢。郭榮珖(2014)主要將研究焦點放在如何提升山西醋業(yè)在國內(nèi)和國際市場競爭力上面，以此來推動當期企業(yè)的快速發(fā)展，制作了一個模型對中國市場上醋產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀進行了細致的研討和研究，為取得更好的研究結(jié)果，還通過各種營銷學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等理論對它當前面臨的問題進行了更進一步的分析，通過“波特鉆石”模型來進行分析，分析了山西醋業(yè)限制其進一步發(fā)展的生產(chǎn)要素，分析了山西當?shù)睾蛧鴥?nèi)市場需求，分析了與食醋產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，并且對山西醋業(yè)目前采取的戰(zhàn)略進行了分析，與同類企業(yè)進行了橫向比較，

18、分析了山西醋業(yè)具有的競爭優(yōu)勢和競爭劣勢。研究方法與手段在本文中主要使用的研究方法有下列幾種：（1）文獻研究法借助知網(wǎng)、校園圖書館系統(tǒng)搜索了眾多涉及到流通渠道的各種資料，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合進該項研究中去，更深層次的掌握農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的真實狀況，并對了解的知識進行了整理，為后期的研究和論文的編寫奠定了基石。（2）實地調(diào)查法通過實地調(diào)查向企業(yè)相應(yīng)的部門和個人進行咨詢、采訪，歸納整理并獲取一定的信息和資料。（3）案例分析法通過其他營銷模式較好的企業(yè)來總結(jié)成功實踐的經(jīng)驗啟示。二、相關(guān)理論概述1. SWOT理論SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授海因茨韋里克（Heinz Weihri

19、ch）于20世紀80年代初提出的，通過將宏觀環(huán)境、市場需求、競爭狀況、企業(yè)營銷條件進行綜合分析，得出與企業(yè)活動相關(guān)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等因素。它是營銷環(huán)境分析中運用較多的一種方法，常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手。SWOT分別代表：strength（優(yōu)勢）、weakness（劣勢）、opportunity(機會)、threat（威脅）。S、W是內(nèi)部因素，主要用來分析內(nèi)部條件；O、T是外部因素，主要用來分析外部條件。利用SWOT可以從中找出對自己有利的因素以及對自己有害的東西，并且察覺其中的問題，找出解決辦法，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與管理人員做出合適的決策。 4P營銷理論4P 理論是由美國市場營

20、銷學(xué)家麥卡錫教授（E.J.McCarthy）在50多年前提出的，他把各種營銷要素歸納為四大類，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。產(chǎn)品策略主要是通過對產(chǎn)品的外觀、樣式、體積、花色、服務(wù)、規(guī)格、商標、品牌、保證等加以管理與運用，來進行營銷。價格策略主要是按照市場規(guī)律制定價格和變動價格，科學(xué)利用各種定價方法與定價技巧，來提高商品價格的吸引力，進行營銷。渠道策略的關(guān)鍵在于分銷，利用多個銷售渠道來增加銷售量，常見的分銷策略包括了銷售網(wǎng)點、中間商等。促銷策略主要是指商家利用快捷的信息傳播手段來傳遞商品信息，尤其是商品的價格信息，以達到吸引消費者的

21、目的，常見的宣傳手段主要有人員推銷、廣告推銷。 O2O的概念O2O是將傳統(tǒng)營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷模式向結(jié)合的一種模式。O2O即Online to Offline和Offline to Online。O2O是利用互聯(lián)網(wǎng)是線下商品或服務(wù)與線上相結(jié)合，線上生成訂單，線下完成商品或服務(wù)的支付。此電子商務(wù)交易模式對本地商家來說，可以讓其更加了解消費者購物信息的渠道，方便對消費者購買數(shù)據(jù)的搜集，進而達成精準營銷的目的，更好地維護并拓展客戶；對消費者而言能夠迅速地篩選并訂購合適的商品或服務(wù)。三、山西醋業(yè)營銷現(xiàn)狀1. 山西醋業(yè)簡介元末明初，山西老陳醋經(jīng)歷無數(shù)風(fēng)雨，已形成了一個簡單體系。但是那時候的醋顏色十分寡淡，

22、味道偏酸，使用后無回味感。民國二十九年，當時的微生物學(xué)元老級人物方心芳先生在山西醋中稱：“我國之醋最著名者，首推山西醋與鎮(zhèn)江醋。鎮(zhèn)江醋釅而帶藥氣，較山西醋稍遜一等，蓋上等山西醋之色澤、氣味皆因陳放長久，醋之醋身起化學(xué)作用而生成，初非人工而偽制，不愧為我國名產(chǎn)”。山西老陳醋在生產(chǎn)的過程產(chǎn)生出有機酸、氨基酸、糖類、維生素和鹽等，能夠良好地促進人體新陳代謝，起到食療食補的作用。明代李時珍在本草綱目中即有“醋能消腫、散火氣、殺邪毒、理諸藥”之說，所以常食用山西老陳醋有益于人們的生活健康及生活在品質(zhì)的提高。今天山西老陳醋承襲著傳統(tǒng)精釀工藝，精選優(yōu)質(zhì)高粱、大麥、豌豆作為原料，整個生產(chǎn)過程歷經(jīng)“蒸、酵、熏、

23、淋、曬”五個步驟，無作何化學(xué)催化劑；純粹依靠生物的自然發(fā)酵，使得原料中的有益成份得以完好保存，然后經(jīng)過“夏伏曬，冬撈冰”的天然酵化、去蕪存菁，釀出優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的老陳醋。其中“保健醋”以其理氣消脹、軟化血管、降低甘油三脂等獨特功效而獲得了國家衛(wèi)生部批準的衛(wèi)食健字批號并名揚海外，山西老陳醋被國人譽為“華夏第一醋”、歐美人士譽為“中國秘密”、日商譽為“中國秘法”。山西醋業(yè)營銷現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計 在2015 年，恒順醋業(yè)銷售收入 13.05 億元，山西水塔 10.14 億元:山西紫林3.31 億元:四川保寧 3 億元:福建永春 1.5 億元。 山西老陳醋雖然在全國不是產(chǎn)量第一的醋業(yè)，但也名額前茅，僅次于江蘇恒順醋

24、業(yè)。另外據(jù)統(tǒng)計，山西老陳醋每年的總產(chǎn)量在70萬噸左右。在國際貿(mào)易方面，山西老陳醋自 80 年代末起就占據(jù)了港澳地區(qū)市場，此后，山西老陳醋不僅繼續(xù)在海外華人聚居的東南亞地區(qū)火爆，并隨即挺進了日本、歐美等市場。在2017 年，日本已取代港澳地區(qū)，成為山西醋的第一大出口地。據(jù)山西省商務(wù)廳統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017 年1至 12 月，山西省老陳醋出口總計 350 噸，銷往美國、香港、英國、澳門、日本、加拿大和馬來西亞等十幾個發(fā)達國家和地區(qū)。盡管我國食用醋市場廣闊，但從行業(yè)前 100 強規(guī)模來看，41%以上年產(chǎn) 1 萬噸以上，38%的企業(yè)年產(chǎn) 1-5 萬噸，能年產(chǎn) 10 萬噸以上的企業(yè)只占到全國的 9%。所

25、以，從全國行業(yè)趨勢來看，整體醋企大大小小分散不均，山西老陳醋企業(yè)亦然如此，大大小小的食醋產(chǎn)地數(shù)量巨多，有大企業(yè)也有小作坊，并且開發(fā)了食醋、果醋、料酒、風(fēng)味醋等多種產(chǎn)品，寧化府、紫林、東湖等眾多企業(yè)百花齊放，但是只有從根本上提升釀造工藝、擴大生產(chǎn)規(guī)模、提高產(chǎn)量、增大促銷力度才是當務(wù)之急。四、山西醋業(yè)發(fā)展的SWOT分析1. 山西醋業(yè)的優(yōu)勢（1）歷史文化優(yōu)勢大家都知道，山西的醋有著三千多年的歷史和文化底蘊。山西老陳醋的發(fā)源地在太原市清徐縣，這里也是中華食醋的發(fā)祥地。傳說，三皇五帝中的堯帝定都堯（今清徐縣堯城村）后，采摘瑞草“蓂莢”以釀苦酒。這里說的苦酒就是人類最早的酸性調(diào)味品醋。漢唐時期，并州晉陽一

26、帶的制醋作坊日益興盛，制醋食醋成了人們生活的一大愛好。明清時代，山西醋釀制技藝日益精湛，山西醋也隨著晉人遷徙和晉商的足跡，經(jīng)歷千百年風(fēng)雨，形成了一種醋的中華文化，香飄中華大地，遠銷國內(nèi)外市場。古代文獻中有許多記載，在明代山西醋已享譽全國。（2）產(chǎn)地認知優(yōu)勢在其他地方來看，在山西，醋與山西人是分不開的。外省人也尊稱山西人為“老醋”。在外地人的潛意識當中，山西作為醋的發(fā)源地已經(jīng)具有了消費者認知醋品牌的標志性優(yōu)勢。山西老陳醋是原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品，山西省食品工業(yè)研究所所長王勇亮解釋：“山西老陳醋有著嚴格的地域限制，只有山西省內(nèi)的太原市清徐縣、杏花嶺區(qū)、萬柏林區(qū)、小店區(qū)、迎澤區(qū)、晉源區(qū)、尖草坪區(qū)和晉中市的

27、榆次區(qū)、太谷縣、祁縣 10 個縣區(qū)按照原產(chǎn)地域保護山西老陳醋國家標準生產(chǎn)的食醋，才能叫山西老陳醋?！保?）產(chǎn)品屬性優(yōu)勢山西老陳醋是由純糧食釀制而成，它的健康原生態(tài)屬性是其他調(diào)味品無法代替的。山西老陳醋的營養(yǎng)成分豐富，其中氨基酸多達 17 種，其中 8 種為人體所必需。它可以促進胃液分泌，幫助消化，降低血脂，抑制血糖升高，調(diào)節(jié)身體酸堿平衡，促進體內(nèi)新陳代謝，并有抗菌殺菌的功效。另外，山西老陳醋儲存時間越長越香酸可口，越耐人尋味。而且，過夏不霉、過冬不凍，顏色深橙，為醋中獨具一格、質(zhì)地優(yōu)良的佳品。山西醋業(yè)的劣勢山西醋業(yè)的劣勢是多方面的，在山西醋業(yè)整體范圍內(nèi)，逐步落后的原因是深層次的。（1）行業(yè)利潤

28、低醋和煤作為山西的兩大名片，煤的高利潤，受到政府及企業(yè)的一致追捧。煤炭產(chǎn)業(yè)也成為了山西經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。資金流入煤炭行業(yè)，導(dǎo)致了對醋產(chǎn)業(yè)的冷落，降低了整個山西醋業(yè)的發(fā)展速度與效率。在資金投入方面，相對于其他行業(yè)形成了較難改變的劣勢。（2）整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，沒有形成有效競爭雖然山西醋的產(chǎn)量目前在全國居于首位，但從行業(yè)整體來看，山西醋業(yè)仍處于“戰(zhàn)國時期”，醋廠規(guī)模大小不等，各自生產(chǎn)各自營銷，不僅使得山西缺乏強勢品牌，無法形成競爭優(yōu)勢，而且在一定程度上形成資源浪費，阻礙發(fā)展。山西醋業(yè)的機會（1）消費者需求水平提高隨著人們的生活水平不斷提高，消費者也更加追求健康的食品。山西醋作為一種綠色健康食品已經(jīng)讓

29、消費者廣泛接受，這就意味著下一步對醋的需求將會逐漸增加。（2）政府大力支持山西省掀起“經(jīng)營山西、建設(shè)山西第四次經(jīng)濟浪潮”?！敖?jīng)營山西、建設(shè)山西”以醋為先，發(fā)展醋業(yè)，以醋業(yè)帶動山西省的農(nóng)副產(chǎn)品、土特產(chǎn)品的深加工以及聯(lián)網(wǎng)銷售，并帶動山西人民走上致富的道理，推進山西的經(jīng)濟發(fā)展。而山西太原經(jīng)濟圈的快速發(fā)展，對太原、榆次醋業(yè)的優(yōu)勢資源整合提供了良好環(huán)境，為山西醋開辟邁向全國、邁向世界的道路創(chuàng)造了良好政治環(huán)境，為山西醋業(yè)的發(fā)展帶來前所未有的機會。山西省財政廳、省經(jīng)委、省商務(wù)廳和省質(zhì)監(jiān)局聯(lián)合出臺了關(guān)于促進山西醋產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的若干意見。意見從制定和完善行業(yè)標準、支持山西老陳醋品牌建設(shè)、加強市場營銷等方面提出了

30、非常詳細的政策措施。食品安全作為國家頭等大事，要求細則一一出臺。作為廚房調(diào)料品的主要用品，如何做好醋對人體的食品安全防范，在規(guī)范醋使用的同時，提出了醋產(chǎn)品的科學(xué)開發(fā)路徑，并且也在逐漸提高醋產(chǎn)業(yè)的準入門檻。另外為振興山西醋業(yè)，山西省醋業(yè)協(xié)也會做了大量工作：一是向國家工商總局商標局提交了山西老陳醋、老陳醋、山西陳醋、山西熏醋、熏醋 5 個商標申請；二是啟動了全國連鎖醋超市的規(guī)劃。山西醋業(yè)的威脅（1）競爭對手多江蘇恒順醋業(yè)是山西醋業(yè)最大的競爭對手。江蘇恒順醋業(yè)公司是一家擁有一百多年歷史的“中華老字號”企業(yè)，也是中國食醋業(yè)的首家上市公司。它的生產(chǎn)規(guī)模位于全國首位，每年創(chuàng)造的利潤與稅收，是山西老陳醋生產(chǎn)

31、企業(yè)的好幾倍，差距很大。但這不并是說山西陳醋的品質(zhì)不及恒順香醋，而是山西醋生產(chǎn)企業(yè)的營銷競爭力較弱。在面臨外部強大競爭者的營銷壓力之外，山西醋生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部競爭方式不當，互相削價，獲利欠佳，而且設(shè)備、技術(shù)等方面落后，使得山西老陳醋的競爭力極具威脅，如此惡性循環(huán)繼續(xù)發(fā)展下去，山西醋業(yè)很可能一蹶不振。（2）各地飲食有差異在中國范圍內(nèi)，由于地理位置的差異，導(dǎo)致各地的人群口味不同，而且地方性的食醋品牌眾多，山西醋業(yè)較難改變?nèi)嗣窨谖兜牟町悺Ｎ?、山西醋業(yè)發(fā)展存在的問題1. 生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)落后，產(chǎn)品沒有新意雖然山西省內(nèi)有食醋生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多，分布廣,但普遍是小規(guī)模生產(chǎn),優(yōu)勢資源無法集中、擴大。省內(nèi)有規(guī)模的

32、企業(yè)只有15家，最大的食醋企業(yè)水塔股份公司的市場份額也只占33%左右。在沒有帶頭企業(yè)的情況下,山西省食醋的生產(chǎn)呈現(xiàn)出各自為營的生產(chǎn)格局,使得山西醋業(yè)在市場上的競爭力較弱。目前食醋的生產(chǎn)仍是在落后的傳統(tǒng)工藝上,難以實現(xiàn)食醋的標準化、規(guī)?；a(chǎn)。山西省醋業(yè)加工企業(yè)諸如“紫林”、“東湖”、“寧化府”等多是上世紀的技術(shù)裝備,普遍存在科技含量低，產(chǎn)品開發(fā)能力弱，加工程度淺，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少,產(chǎn)業(yè)鏈條短，市場輻射面小等問題。2. 低層次價格競爭明顯山西食醋的產(chǎn)銷量雖然居于全國首位,但食醋企業(yè)競爭力弱,且全省沒有集中協(xié)調(diào)的管理,使得各個企業(yè)為了自身的發(fā)展和利益,無奈之下采取了惡意壓價,使山西食醋的價格在市場上陷入

33、了惡性循環(huán)。鎮(zhèn)江醋每噸的價格約為4500元，山西醋每噸價格約為2000元，而山西醋的品質(zhì)遠遠不止這個價格，許多小作坊惡性的價格競爭導(dǎo)致山西醋的利潤上不去,使得山西十分難受地成為醋業(yè)大省卻不是醋業(yè)強省。 營銷渠道較少山西老陳醋在市場上宣傳力度嚴重不足，營銷渠道十分稀少，除了線下的幾家大企業(yè)實體店外，更多的是小作坊生產(chǎn)，甚至有的地方連門面都沒有，在天貓、京東等平臺也只有僅僅幾家，在各種銷售模式與銷售環(huán)境中，也鮮有山西老陳醋的身影。 品牌知名度低，促銷力度小在數(shù)以千計的企業(yè)中,只有幾家企業(yè)可以在國內(nèi)叫得出名字。在2006年，紫林醋業(yè)讓明星徐帆代言，欲打造山西老陳醋知名品牌，所以，在國內(nèi)除山西之外的地

34、方，聽說過的可能只有紫林陳醋，而在山西醋業(yè)之中，寧化府等山西老陳醋品牌是家喻戶曉的，由此可見，山西醋業(yè)促銷手段單一，跟不上時代的潮流，山西醋的品牌走出山西，走出國門的道路還很長很長。六、山西醋業(yè)營銷的優(yōu)化策略1. 產(chǎn)品策略 （1）產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新醋是擁有千年文化底蘊的歷史瑰寶，如果開設(shè)以醋為核心的養(yǎng)生中心或者美容中心，結(jié)果也會不同凡響。讓山西醋業(yè)充分發(fā)掘“健康”的核心價值，開發(fā)高附加值的健康產(chǎn)品或服務(wù)，對于營銷將是核心競爭力。山西老陳醋要讓山西的醋產(chǎn)品，由餐桌上的調(diào)味品，走向高大上，走向養(yǎng)生產(chǎn)品，努力把山西老陳醋從調(diào)味產(chǎn)業(yè)做成綠色生活產(chǎn)業(yè)，造福人類、造福社會。 （2）改善產(chǎn)品外觀產(chǎn)品外觀是給顧

35、客的第一印象，隨著現(xiàn)在科技水平不斷提高，信息傳播速度越來越快，大眾的眼光也是越來越難以吸引，所以一個個性獨特的外觀是十分重要的。在線上做營銷的話，消費者第一眼看到的就是山西老陳醋的產(chǎn)品外觀和產(chǎn)品介紹，聞不到醋香也嘗不到醋味，醋產(chǎn)品作為中國傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品，可以結(jié)合中國傳統(tǒng)文化來做一個外觀的展示，然后再加一個產(chǎn)品的介紹視頻，讓消費者產(chǎn)生一種到線下店鋪親自購買的感覺，不僅宣傳了企業(yè)文化品牌，也充滿了許多中華韻味。 價格策略 同價策略山西醋老陳醋作為傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品，在不同地區(qū)，銷售的價格有很大的差別。所以要做到線上價格等于線下價格，線上線下價格相同后，實體商鋪也就不必擔心成為消費者的試用點，并且也可以讓老陳

36、醋得到一個更好的管理，消費者的購物時間成本降低，體驗更加便捷，這樣使得線上線下進行山西老陳醋的推廣更加容易。政府調(diào)控首先要禁止小作坊生產(chǎn)食醋，將優(yōu)勢資源進行整合，然后將山西醋的幾個大企業(yè)進行價格調(diào)控，防止自身內(nèi)部惡意競爭，為山西醋業(yè)打造一個適合發(fā)展的生存環(huán)境。個性化策略針對不同的消費者定制不同的醋產(chǎn)品，讓醋產(chǎn)品分出檔次，如6度醋、8度醋適應(yīng)各地不同的口味人群；再如禮品醋、功能醋、醋飲料等適應(yīng)不同需求的消費者。 渠道策略 線上購物平臺線上購物平臺包括自建平臺及第三方平臺等。首先自建平臺需要根據(jù)自身情況來判斷，這個需要投入一定的時間、運營、管理成本，如果無法取得良好的運營效果，對于企業(yè)來說也是一種

37、損失。而且第三方平臺做得十分成功，沒有什么必要去花費金錢和精力構(gòu)建維護自身的營銷平臺，所以和天貓、拼多多、京東等合作是十分有優(yōu)勢的，目前的第三方平臺建設(shè)十分成熟完善，并且具有品牌優(yōu)勢，借助其的廣闊平臺來宣傳自己的品牌，這樣能夠快速地建立自身信譽度并培養(yǎng)一些忠實的客戶群體，而且線上的忠實客戶，也會成為線下的忠實客戶。手機APP手機APP客戶端銷售是目前線上營銷的一個重要的組成部分，截止2018年12月，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告稱，我國手機網(wǎng)民規(guī)模達8.17億，全年新增手機網(wǎng)民6433萬，網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的比例為98.6%，手機上網(wǎng)已成為現(xiàn)代人最常使用的上網(wǎng)渠道。消費者可以通過APP來了解

38、產(chǎn)品信息并購買產(chǎn)品，上文中提到的天貓、拼多多等都有自己的手機APP。手機APP的話就是建立一個山西醋業(yè)移動端，通過移動客戶端發(fā)布的各種信息，讓消費者更多地了解山西醋業(yè)文化，并且能夠讓消費者參加線下的各種銷售活動，這樣就可以讓更多的用戶感受到線上線下結(jié)合帶來的生活便捷感。實體醋產(chǎn)品店以及展覽會山西醋業(yè)線上的宣傳固然重要，但線下的實體店也是不可或缺的一部分。在線下的實體店中可以讓消費感受到醋的香味與口感，這在線上，不論是別人的極高評價還是一段極好的視頻也是無法表現(xiàn)出來的，所以線上線下的結(jié)合可以讓消費者在更大的程度上了解山西老陳醋。另外在一些農(nóng)產(chǎn)品展覽會或者傳統(tǒng)文化展覽會中，代入山西醋也是一種讓大眾

39、更加了解山西老陳醋的渠道之一，并且在展覽會上也可以達到醋產(chǎn)品的銷售。 促銷策略 （1）明星代言企業(yè)邀請明星代言，站在企業(yè)角度上來說，不僅強化品牌知名度，由于明星言行易受大眾關(guān)注，另外也可加深產(chǎn)品認知形象，塑造獨特的品牌個性，刺激消費者對寶貝產(chǎn)生強烈的購買欲。對于消費者來說，廣告可以提供給他們一個消費向?qū)?，便于消費者快速做出購買決定。第二點是可以通過明星廣告的宣傳，了解更多關(guān)于產(chǎn)品的具體信息。 （2）網(wǎng)紅營銷山西老陳醋應(yīng)挑選甄別優(yōu)質(zhì)并且與陳醋品牌氣質(zhì)相符的網(wǎng)紅，通過自媒體植入廣告，贊助網(wǎng)紅直播，短視頻進行宣傳和推廣。要實現(xiàn)吸引大量人群的目的，網(wǎng)站應(yīng)想方設(shè)法做到定時更新，如何做到在短時間內(nèi)吸引消費

40、者眼球，明星效應(yīng)或許可以解釋這個難題。消費者在快速搜索到網(wǎng)紅之后會把注意力放到這個產(chǎn)品本身的上來。在當前這個社會競爭中，金子也可能被擋住光芒。（3）線上推廣山西老陳醋可以通過微信、微博、抖音進行傳統(tǒng)醋類養(yǎng)生知識的分享。通過知名APP進行轉(zhuǎn)發(fā)與傳播，一方面進行了山西老陳醋的宣傳，另一方面也豐富了消費者知識面，獲得了消費者好感。例如抖音作為現(xiàn)在自媒體最喜歡的平臺，能夠很好促進山西老陳醋的發(fā)展，給大眾普及醋文化，銷售醋產(chǎn)品。結(jié) 論本文以山西老陳醋為例，對山西醋業(yè)的線上線下營銷狀況、問題做了一個簡單的分析，可以看到山西老陳醋作為一個傳統(tǒng)的行業(yè)，要想走向全球必須緊跟時代的步伐，多應(yīng)用新型的研究理論、多采用處于流量風(fēng)口的軟件來實現(xiàn)山西醋業(yè)的進步。其次，要增強企業(yè)文化建設(shè)，讓山西的醋文化首先邁向全國，讓山西醋的品牌深入人心；利用醋文化來影響市場，讓山西醋業(yè)線上線下結(jié)合得更加天衣無縫，同時，政府也需要大力扶持作為山西代表性產(chǎn)業(yè)的醋產(chǎn)業(yè)，這樣才能更好地推動山西醋業(yè)的發(fā)展，進而推動山西整體經(jīng)濟的發(fā)展。本文的研究成果對山西醋業(yè)的發(fā)展有一定的借鑒意義，研究成果有一定的精確性，但也存在一些問題，例如，實際數(shù)據(jù)分析不夠具體，內(nèi)