銷售管理寓言

1、管理寓言知識(shí)不是力量 知識(shí)的運(yùn)用才是力量每天坐702車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。 看起來每天的生意都不錯(cuò)。 有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來?！袄蠋煾担獠诲e(cuò)吧！” “嗯，還可以，過得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！” “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通， 我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”“喲，老師傅，你真行?。∫话闳丝蓻]您這么大能耐呢！” “呵呵，姑娘你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月6000塊是沒有 問題的！” 老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩

2、年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)702車總店人流量大，車次多，于是選定在702車總站賣報(bào)（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售）但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進(jìn)行初步分析）如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）開始，老漢每天給幾位 管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào) 多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也

3、就熟了。老漢這時(shí)就開始大 倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參 加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀 了真的對不起她了 （與公關(guān)對象接觸，并博取同情）人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)）。可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左

4、一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷， 渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道： 等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡 一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析 ）于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛 一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦 松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大 突破啦什么的（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招

5、十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙 居然比平時(shí)多了一半！ 同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。 旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不 同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比 人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦?早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出 奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不

6、太好就不賣了，于是老漢就接下這 個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派 又美觀 。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展 到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜 志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促 銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化） 同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，

7、很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn) 了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安?了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了 賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于6000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線）把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位朋友的工作帶來點(diǎn)啟發(fā)呢？ 南風(fēng)法則“南風(fēng)

8、”法則也稱為“溫暖”法則，源于法國作家拉封丹寫過的一則寓言：北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X得春意上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。 這則寓言形象地說明了以下道理：1、溫暖勝于嚴(yán)寒。在管理中運(yùn)用“南風(fēng)”法則，就是要尊重和關(guān)心員工，以人為本，多點(diǎn)人情味，使員工真正感覺到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發(fā)工作的積極性。2、很多東西都是宜疏不宜阻，不能硬碰，你改變不了風(fēng)的方向，就要考慮怎樣調(diào)整風(fēng)帆“刺猬”法則兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢?yàn)楦髯陨砩隙奸L著刺，于是

9、它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不致于被扎。“刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。要做好市場，就要洽當(dāng)?shù)靥幚砗门c經(jīng)銷商的關(guān)系。一方面要有良好的合作關(guān)系，另一方面關(guān)系不宜過于親密，雙方保持適當(dāng)?shù)匦睦砭嚯x，避免在工作中喪失原則。成 功一次，法國一家報(bào)紙進(jìn)行了一個(gè)智力競賽，其中有這樣一個(gè)題目：如果法國最大的博物館盧浮宮失火了，情況只允許搶救出一副畫，你會(huì)搶哪一副？結(jié)果，在報(bào)紙收到的成千上萬回答中，法國著名作家貝爾納以最佳的答案獲得了該題的獎(jiǎng)金。 他的回答是“我搶離出口最近的那幅畫。” 成功的最佳目標(biāo)往往不是

10、最有價(jià)值的那個(gè)，而是最有可能實(shí)現(xiàn)的那個(gè)。目標(biāo)是試圖達(dá)到其追求的基本任務(wù)的一個(gè)長期結(jié)果。通常目標(biāo)有可度量性、可表達(dá)性和現(xiàn)實(shí)性。現(xiàn)實(shí)性是指所處內(nèi)外環(huán)境所允許的，是所有成員經(jīng)過努力在客觀上可以達(dá)到的。特別是企業(yè)（大區(qū)）戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，一方面要考慮到總體的現(xiàn)實(shí)性，另一方面，還要善于劃分出一個(gè)個(gè)便于操作的、更具有操作性，更具現(xiàn)實(shí)性的階段性目標(biāo)。 你看到了什么有一位父親帶著三個(gè)孩子，到沙漠去獵殺駱駝。他們到達(dá)了目的地。父親問老大：“你看到了什么？”老大回答：“我看到了獵槍、駱駝，還有一望無際的沙漠?！备赣H搖搖頭說：“不對?！备赣H以同樣的問題問老二。老二回答說：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍，還有沙漠?！?/p>

11、父親又搖搖頭說：“不對?！备赣H又以同樣的問題問老三。老三回答：“我只看到了駱駝。”父親高興地說：“答對了?！?制定目標(biāo)而能產(chǎn)生效果，秘訣就是“明確”二字，成功的目標(biāo)，必須是明確的。 進(jìn)一步說，目標(biāo)要具體化、要量化。對于公司（大區(qū)）而言，他一個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)必須是明確、具體的；對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，行動(dòng)的目標(biāo)也必須是明確的、具體的，只有這樣，才能對全體成員明確即將要努力的方向，這會(huì)對全體成員產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用，有了明確、具體的目標(biāo)，不管具體工作進(jìn)行到哪一個(gè)階段，也不管在實(shí)施實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)程中遇到了什么意外的情況或問題，能夠保證企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)成員能夠調(diào)整自己的工作任務(wù)和努力程度，保證能始終朝著既定的目標(biāo)前

12、進(jìn)。螃蟹內(nèi)訌常到溪流釣野蟹的漁人有個(gè)秘訣：漁簍里如果放了兩只以上的螃蟹，不加蓋子也不必?fù)?dān)心螃蟹會(huì)爬走。因?yàn)橹灰幸恢惑π房煲郎虾t子的頂部，其它的螃蟹會(huì)爭先恐后地攀爬在第一只螃蟹身上，企圖借力爬上去。結(jié)果，蟹群都失敗地掉到簍底，沒有一只成功逃走。 啟示： 在保守僵化的組織內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一種“眼紅文化”：一旦有人表現(xiàn)優(yōu)異，或是某部門成為業(yè)務(wù)第一名，其它人會(huì)不斷向領(lǐng)導(dǎo)人打小報(bào)告或破壞領(lǐng)先者的形象。最后養(yǎng)成大家都一樣表現(xiàn)平平，沒有人敢拼命出頭的惰性文化。互相拉扯只會(huì)帶來共同平庸。許多人有一種心病：共同擁有，就視同誰也沒有；共同失去，也不存在彼此的失衡。短暫的快樂一間蜂蜜工廠的倉庫里灑了很多蜂蜜，吸引了許多

13、蒼蠅飛來吃，因?yàn)榉涿厶懔耍鼈兌忌岵坏秒x開。不久這些貪吃的蒼蠅都因被蜂蜜粘住而飛不走了。當(dāng)它們快溺死時(shí)，很難過地說：“我們真是太貪心了，為了短暫的快樂卻賠上寶貴的生命。” 啟示： 貪婪是一切禍亂的根源，不論做人處事，都必須謹(jǐn)慎。與人相處，若好貪便宜必將受人唾棄；經(jīng)營事業(yè)，若好高騖遠(yuǎn)，不能本著誠信原則，事業(yè)也難以長久。袋鼠與籠子 有一天動(dòng)物園的管理員們發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的十公尺加高到二十公尺。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外來，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為

14、緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。 一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？長頸鹿問。 很難說。袋鼠說：如果他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話！ 【啟示】 事有本末、輕重、緩急，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理是抓事情的本末、輕重、緩急。扁鵲的醫(yī)術(shù)魏文王問名醫(yī)扁鵲說：你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？ 扁鵲答說：長兄最好，中兄次之，我最差。 文王再問：那么為什么你最出名呢？扁鵲答說：我長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，

15、是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國。文王說：你說得好極了。 【啟示】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的事業(yè)經(jīng)營者均未能體認(rèn)到這一點(diǎn)，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)，有時(shí)是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。沒問題和有問題 有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里，獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去，問到：“您一定有什么難解的問題，不妨說出來，讓我給您幫幫忙吧！” 企業(yè)家看了他一眼，冷冷地說：“我的問題太多了，沒有

16、人能幫我的忙?！?這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片，要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。 第二天，企業(yè)家依約前往，這位熱心人說：“走，我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方?！逼髽I(yè)家不知道他葫蘆里賣的是什么藥。熱心人用車子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗?，二人下了車，熱心人指著前面的墳場對企業(yè)家說：“你看看吧，只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒有問題的。” 企業(yè)家恍然大悟。請記住這樣一句話： 只要有問題，就有存活的希望。只要敢于正視問題，解決問題，就可以前進(jìn)。 石匠寓言與經(jīng)理人目標(biāo)石匠寓言與經(jīng)理人目標(biāo) 有個(gè)人經(jīng)過一個(gè)工地，問那里的石匠們在干什么？三個(gè)石匠有三個(gè)不同的回答。第一個(gè)石匠回答：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃?！钡诙€(gè)石匠回答：“我在做最棒的石匠工作?！钡谌齻€(gè)石匠回答：“我正在蓋一座教堂?！比绻覀冇谩白晕移谕?、“自我啟發(fā)”和“自我發(fā)展”三個(gè)指標(biāo)來衡量這三個(gè)石匠，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)石匠的自我期