論影響消費(fèi)者消費(fèi)心理的主要因素

1、論影響消費(fèi)者消費(fèi)心理的主要因素摘要消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中，其消費(fèi)心理會(huì)受到多種因素的影響。本文認(rèn)為，影響消費(fèi)者消 費(fèi)心理的主要因素是：消費(fèi)者的個(gè)性特質(zhì)；興趣愛(ài)好；需求與動(dòng)機(jī)；家庭背景；年齡性別； 職業(yè)身份和社會(huì)地位；文化習(xí)俗與消費(fèi)傳統(tǒng)；市場(chǎng)上的商品及其價(jià)格；企業(yè)的營(yíng)銷方略；消 費(fèi)者的消費(fèi)能力和購(gòu)買水平等。關(guān)鍵詞影響；消費(fèi)心理；因素論文發(fā)表現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷十分強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的分析和研究，因?yàn)槟芊癜盐障M(fèi)者的消費(fèi) 心理并進(jìn)而投其所好，是關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，消費(fèi)者的消費(fèi)心理是一個(gè) 非常復(fù)雜的權(quán)變過(guò)程，影響它的因素也是多種多樣的。本文擬就主要因素闡述如下：一、消費(fèi)者的個(gè)性特質(zhì)。消費(fèi)

2、者的個(gè)性是指消費(fèi)者自身的氣質(zhì)、性格、以及個(gè)體所特有的認(rèn) 知、情感、意志等心理活動(dòng)過(guò)程，它是影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理并左右其消費(fèi)行為的決定因素。 就氣質(zhì)而言，膽汁質(zhì)的消費(fèi)者在消費(fèi)行為上容易表現(xiàn)出沖動(dòng)，多血質(zhì)的消費(fèi)者在消費(fèi)中多表 現(xiàn)為靈活多變，粘液質(zhì)的消費(fèi)者在消費(fèi)行為中總是有些猶豫不決，而抑郁質(zhì)的消費(fèi)者在消費(fèi) 行為上則常常表現(xiàn)為沉靜而欠靈活。俗話說(shuō)，一個(gè)人就是一個(gè)世界。不同的氣質(zhì)，不同的性 格，不同的認(rèn)知水平、情感程度和意志能力，這些都直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買行為。因此，筆者認(rèn)為，消費(fèi)者的個(gè)性特征是影響其消費(fèi)心理和行為的最主要因素。二、消費(fèi)者的興趣愛(ài)好。興趣愛(ài)好就是人的心理傾向性。不同的消費(fèi)者具

3、有不同的興趣愛(ài)好 和心理傾向，這種千差萬(wàn)別的興趣愛(ài)好，使得不同的消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出不同的心理 傾向，形成千差萬(wàn)別的購(gòu)買行為。例如，對(duì)于服裝的顏色，不同的人就會(huì)有不同的色彩偏好。 有的人喜歡濃烈的紅色，有的人則喜歡明亮的黃色，有的人喜歡純潔的白色，有的人則喜歡 神秘的黑色，有的人喜歡深遠(yuǎn)的藍(lán)色，有的人則喜歡高貴的紫色，諸如此類，不勝枚舉。消 費(fèi)者的興趣愛(ài)好和心理傾向明顯地制約著他們的消費(fèi)選擇，而且直接激活他們的需求和動(dòng)機(jī)，引領(lǐng)他們反復(fù)執(zhí)行自己的購(gòu)買行為。三、消費(fèi)者的消費(fèi)需求和動(dòng)機(jī)。需求和動(dòng)機(jī)是人心理的內(nèi)在要求和根本動(dòng)力。根據(jù)美國(guó)心理 學(xué)家馬斯洛的理論，我們知道人的需求是有層次的，馬斯洛依據(jù)

4、人的需求質(zhì)量和規(guī)格，把人 的需求由低到高依次劃分為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要等 五個(gè)層級(jí)。前兩個(gè)層級(jí)基本屬于人的物質(zhì)需求，后三個(gè)層級(jí)則是人的精神需求。不管是基本 的物質(zhì)需求，還是高級(jí)的精神需求，它們都會(huì)促使人產(chǎn)生心理動(dòng)機(jī)，而且一種需求還可能產(chǎn) 生多種動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)又推動(dòng)人發(fā)出行為來(lái)滿足自己的需求。就消費(fèi)而言，需求和動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)者 心理起著發(fā)動(dòng)作用、指向作用、維持作用和強(qiáng)化作用，使人產(chǎn)生或求美、或求實(shí)、或求廉、 或求新、或求名等不同的購(gòu)買心理和行為。所以，現(xiàn)代企業(yè)都特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷要引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，滿足消費(fèi)者的各種需求。四、消費(fèi)者的家庭背景。家庭是社會(huì)的細(xì)胞，是一個(gè)人成長(zhǎng)

5、的首要環(huán)境。消費(fèi)者的消費(fèi)心理 和購(gòu)買習(xí)慣可能會(huì)受到其家庭成員的，轉(zhuǎn)自星論文網(wǎng)影響，尤其是父母 長(zhǎng)輩的影響。家庭的教育狀況，家庭的成員分工、家庭的角色意識(shí)，家庭的情感氛圍、家族 的親情關(guān)系等等，這些或多或少地都會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，因?yàn)榧彝ブ械拿恳?個(gè)成員不僅可以是購(gòu)買參謀者，也可能是購(gòu)買決策者，不僅可以是購(gòu)買倡導(dǎo)者，也可以是購(gòu) 買反對(duì)者，不僅可以是購(gòu)買行動(dòng)者，也可以是購(gòu)買使用者。他們以親情為紐帶構(gòu)成一個(gè)消費(fèi)群體，并在相互的影響中形成一定的消費(fèi)心理。五、消費(fèi)者的年齡和性別。心理學(xué)告訴我們，人的心理是受生理?xiàng)l件制約的。人的生理?xiàng)l件 首先表現(xiàn)為人的年齡特征和性別特征。事實(shí)上，不同性別的消費(fèi)

6、者，他們的消費(fèi)心理和行為 是迥然不同的。一般來(lái)說(shuō)，女人喜歡逛街，有事無(wú)事都喜歡進(jìn)商場(chǎng)，男人則不然，他們購(gòu)物 的目的性、指向性更直接，更明確。女人購(gòu)物總是精挑細(xì)選，男人則直奔柜臺(tái)，買完就走。 女人消費(fèi)注重情緒體驗(yàn)，容易出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買，男人則更注重實(shí)惠，一般都比較理性，這些 都是因?yàn)樾詣e不同造成的。另外，人在不同的年齡階段，其消費(fèi)心理和行為也是不同的。一 般來(lái)說(shuō)，兒童購(gòu)買的獨(dú)立性較差，往往取決于大人，青少年消費(fèi)鮮活多變，追求時(shí)尚新穎， 中年人在消費(fèi)上比較多元化、精致化、實(shí)用化，而老年人則比較傳統(tǒng)，理性而沉穩(wěn)。這就是 不同年齡對(duì)人的消費(fèi)心理的影響，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該充分看到這一點(diǎn)。六、消費(fèi)者的職業(yè)身

7、份和社會(huì)地位。俗話說(shuō)：物以類聚，人以群分。人的消費(fèi)心理和行為也 是這樣，它往往受到各人的職業(yè)身份和社會(huì)地位的影響。雖然說(shuō)人是生來(lái)應(yīng)該平等的，但實(shí) 際的情形卻是社會(huì)地位各不相同，客觀上有著貴濺之分。這種地位身份不可避免地會(huì)左右人 們的消費(fèi)心理和行為。如：政治地位、經(jīng)濟(jì)地位、社會(huì)階層和身份，直接導(dǎo)致消費(fèi)者之間的 趨同心理、攀附心理和自保心理。另外，不同的職業(yè)身份也容易使消費(fèi)者形成相對(duì)穩(wěn)定的消 費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，再加上有些特殊的職業(yè)本身也有一些特殊的消費(fèi)要求，這就促使消費(fèi)者 在消費(fèi)過(guò)程中不能不帶有一些職業(yè)的特點(diǎn)和痕跡。這一點(diǎn)也是我們研究消費(fèi)者心理應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待的。七、人們的文化習(xí)俗和消費(fèi)傳統(tǒng)。每個(gè)消費(fèi)

8、者心理既受個(gè)體的制約，也受社會(huì)群體的制約。 一定社會(huì)人們的文化習(xí)俗、生活方式和消費(fèi)傳統(tǒng)總是明顯地影響著該群體中的每一個(gè)消費(fèi) 者，每個(gè)民族在衣食住行上都有自己獨(dú)特的方式和習(xí)俗傳統(tǒng)，而且這種習(xí)俗傳統(tǒng)具有相對(duì)的 穩(wěn)定性，被長(zhǎng)期地積淀在該群體的文化心理之中，他們用自己約定俗成的社會(huì)輿論和禮儀很 好地維系著，并不斷延續(xù)發(fā)展，其中的每個(gè)成員都必須服從，并被強(qiáng)化從眾心理，養(yǎng)成購(gòu)買習(xí)慣，統(tǒng)一生活方式。八、商品及其價(jià)格的影響。商品是消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷論文購(gòu)買和消費(fèi)的對(duì)象，其價(jià)格又直接考 驗(yàn)消費(fèi)者的購(gòu)買能力，因此，它們也是影響消費(fèi)者消費(fèi)心理的一個(gè)主要因素。現(xiàn)代企業(yè)的市 場(chǎng)營(yíng)銷是非?？粗禺a(chǎn)品策略和價(jià)格策略的，牢固樹(shù)立現(xiàn)

9、代大產(chǎn)品觀念，研究產(chǎn)品生命周期和 市場(chǎng)壽命，重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與研制，用心培養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)自己的獨(dú)特品牌，努力使自己的產(chǎn)品 既實(shí)用方便，又美觀舒適，還符合環(huán)保和人性化。另外，在產(chǎn)品的價(jià)格上，采用靈活多變的 定價(jià)策略，或優(yōu)惠定價(jià)，或取脂定價(jià)，或成本定價(jià)，或心理定價(jià)，努力使消費(fèi)者產(chǎn)生一種物有所值和價(jià)廉物美的心理感受，從而誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。九、企業(yè)的營(yíng)銷方略。除了以上闡述的商品及其價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響外，企業(yè)的營(yíng)銷方略對(duì) 消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買行為也會(huì)產(chǎn)生重要影響。所謂營(yíng)銷方略就是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中運(yùn)用 的一些方法策略?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷方略形式多樣，主要有：廣告營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、 人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、體驗(yàn)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等。這些營(yíng)銷方略都是 針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理推出的，它們能夠引導(dǎo)消費(fèi)，引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，造成購(gòu)買行為，并能創(chuàng) 造新的消費(fèi)時(shí)尚。對(duì)于當(dāng)今層出不窮的營(yíng)銷方略，廣大消費(fèi)者一般都會(huì)欣然接受并樂(lè)此不疲。 十、消費(fèi)者的消費(fèi)能力和購(gòu)買水平。以上我們探討了影響消費(fèi)者消費(fèi)心理的九種因素，其實(shí)， 這些因素都不是造成消費(fèi)者是否實(shí)行購(gòu)買和消費(fèi)的最終決定因素，因?yàn)樗鼈兌贾皇遣煌潭?地強(qiáng)化或削弱消費(fèi)者消費(fèi)心理的必要條件，只有消費(fèi)者自己的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力和