經(jīng)營汽車美容店的制勝法寶

1、.：.；運營汽車美容店的制勝法寶 利潤的來源: 汽車效力利潤的來源在哪里？他一定會說是汽車，其實真正的來源是車主。存在一定量的汽車保有量，就存在相當量的汽車效力利潤，這是無疑的，然而這些利潤的支配權(quán)在車主手中，所以說，在宏大的利潤面前，他能分到多少，決議于車主，而不是車。歸根究竟，我們提供的是效力，不是產(chǎn)品，效力的對象是車，享用效力的是人。能爭取到多少人就能爭取到多少車，也就能爭取到多少利潤。兵家言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對于我們而言，爭取到車主，首先要了解車主。開車的人當然，公交車、建筑車輛等出外大約可以分為兩種：車主，司機。這兩種人都是要對汽車直接擔任的，這兩種人對我們的要求基于兩個不同的立

2、場，車主傾向于技術(shù)，司機傾向于價錢，這不是絕對的，然而，技術(shù)和價錢在競爭越來越猛烈的今天，曾經(jīng)很難在眾多的門店中表達什么優(yōu)勢了，就同檔次門店而言，獨一有優(yōu)勢開掘潛力的就只需效力。一、目前的運營情況守株待兔 一 運營方式：無一例外的，一切的汽車效力運營場所都遵照坐等客戶上門這樣一個被動的運營方式。門店式的運營，使我們的效力無法自動的尋覓客戶，開掘客戶并使之成為我們永久的利潤增長點。為了可以到達這個目的，我們不惜高昂的店面租金，精心選擇繁華的地段，盡量擴展營業(yè)面積。然后進展精巧的裝修，破費我們大量的金錢進展的裝修也只能對經(jīng)過店門前的車主有所吸引。而后呢，我們?yōu)榱藬U展店面的知名度，花錢做廣告，促銷，

3、打折優(yōu)惠，價錢一降再降，然而，客源，一直不能令我們稱心。我們的投入并沒有產(chǎn)生令我們稱心的報答，緣由其實很簡單，我們的店面所在地有效輻射范圍是一定的，即，他所能提供的效力對象數(shù)量是一定的，比如是1000輛相對固定的車，然而在這個范圍內(nèi)，還有另外4家同樣的店，那么我們要與其他家分享這些客源，我們的平均數(shù)是200輛相對固定的車輛，此時，再想擴展我們的客源，只能靠競爭，從他人那里奪走一部分。別忘了，另外4家也是這么想的，于是我們采用各種競爭手段，最終還是一樣，由于他有的，他人也有，他做的，他人也做了。二 信息傳達：知名度是信息傳達所追求的第一目的，來看看我們的店面在信息傳達上的缺陷，首先他是被動的，即

4、，他不會自動的向任何一個車主推行本人，除非車主看到這兒。這種方式的信息傳達范圍相當小、效果也很不好，我們獨一的自動方式也許就是靠幾個人來發(fā)發(fā)宣傳卡，但其針對性和宣傳范圍也是相當?shù)挠邢?。?店面營業(yè)推行方式：在如今的店面式的營業(yè)方式中，營業(yè)推行幾乎為零，僅有的幾項推行也是針對老客戶作一些優(yōu)惠，打折之類的，在開發(fā)新客戶的方面，沒有什么明顯作用。四 會員招募方式：會員是汽車效力運營門店運營收入中，所占比例非常大的一塊，我們現(xiàn)有的會員招募推行方式大致如下：車主偶爾光臨，第一次效力比較稱心，我們進展推行游說，幾次相關(guān)效力后，車主參與會員行列。在這個過程中，我們不斷是被動的，自動的是車主，還是那個問題，附

5、近的幾家們店運營效力也是相當不錯的，所以車主選擇我們門店的概率只需25%。我們是不是應(yīng)該提高這部分的概率，以提高競爭優(yōu)勢呢？五 競爭盲點：做一下客戶分析，我們這里有5家門店，車主有1000個，也就是說我們要跟另外四家爭這1000人，是不是我們的市場只需1000個車主這么大呢？顯然不是，由于還有很多車主是沒有看到我們的門店，或者還沒有計劃光臨我們的門店，這些客戶以前或者被我們忽略了，或者我們沒有方法爭取，這就是我們競爭中的盲點，占有這部分資源，我們的門店必能永立于不敗之地。我們的現(xiàn)有運營情況不能更加完善的緣由，用兩個字可以概括：被動二、我們可以更自動的推行 門店運營的傳統(tǒng)限制不是不可以突破的，重

6、要的是突破點，這里將引見一個可以將他的運營范圍大范圍延伸的運營方式。一 方案構(gòu)架：可以想象這樣一種運營方式，把我們一部分運營工程適當延伸到間隔 車主更近的地方，這樣就近為車主提供效力，不僅效力更加自動，而且可以更加自動的開發(fā)新的客戶資源，添加門店的客戶量。這個方案的想法是在相關(guān)的停車場車主比較集中或者大型小區(qū)地下車庫開設(shè)我們的分支運營點，用這些分點的運營不僅可以盈利，而且可以添加主店的知名度和會員數(shù)量。這個方案選擇的工程主要是洗車等小型效力工程，目的是大型停車場間隔 主店不能太遠二 方案的中心：不用疑心，停車場里是可以洗車的，關(guān)鍵是洗車設(shè)備，對這個洗車設(shè)備要求是節(jié)水停車場沒有排水設(shè)備、環(huán)保不能

7、污水橫流、可挪動節(jié)省占地面積，而且效力真正做到自動。這種設(shè)備曾經(jīng)在上海陶錦實業(yè)研制勝利并投入市場。這種設(shè)備完全適宜停車場的洗車需求，突破了傳統(tǒng)洗車不能進入停車場的限制。三 方案的收益：分點的收益中，可見的明顯收益主要有兩點：1、分點的汽車效力每月的收入是很可觀的，由于在汽車停放現(xiàn)場進展洗車效力，很貼近車主，很容易將車主并入我們的客戶行列中來，另外停車場運營的本錢很低，所以其利潤情況非常好。2、分店的運營過程中，帶給主店兩個方面的收益，知名度和會員數(shù)量，分點以主店的稱號和標識來運營，極大的擴展了主店的知名度，而且在分點接受效力的車主，完全可以成為主店的會員并接受其他效力。四 競爭優(yōu)勢的表達：不論

8、是那個類型的客戶，選擇效力都要進展對比，這也是商家的競爭，對于我們已有的客戶群，我們這項效力無疑為他們提供了很大的便利，而且這種效力是別的門店所沒有的，所以不論是在穩(wěn)定老客戶上還是開發(fā)新客戶上，都有很大的作用。我們可以以此來提高老客戶對我們門店的依賴性，同時把更多的新客戶拉攏到我們的門店來。不難想象，這樣一個運營方案在某個地域內(nèi)所起到的效應(yīng)，一個門店先采用這種方案必將在市場競爭中占據(jù)位置，而沒有采用的將處于被動的位置，需求特別闡明的是：普通某個范圍區(qū)域內(nèi)，只能有1-2家門店采用這種運營方案，由于首先大型的停車場有限，一個停車場不能夠同時包容兩個門店的分點；其次是這種方案的意義就在于其獨有的壟斷

9、優(yōu)勢，假設(shè)一切的門店都在運營，那么它的客源優(yōu)勢就被平衡了，只剩下運營利潤對門點運營雖然有利，但畢竟少了一半以上的利益。三、如何操作 在思索這份方案之前，我們首先要確定一件事：它能否適宜我們的門店。導(dǎo)入這種運營方案的一個前提是要符合運營條件和受害條件，另外是符合運營需求。運營條件很簡單，就運營才干來講，每個門店都不缺乏，那么就要思索市場條件了，看看我們門店周圍的停車場條件，第一，停車場要有一定的規(guī)模，普通要在100停車位以上，當然越大越好；第二，停車場不能間隔 主店太遠，否那么車主不會參與我們的會員行列，由于效力間隔 太遠，很難被車主接受。滿足這兩個條件的門店，根本上就可以導(dǎo)入這種運營方案。確定

10、導(dǎo)入這個運營方案后，我們應(yīng)該思索為這個方案作一些相關(guān)預(yù)備。一 確定導(dǎo)入規(guī)模：每個門店都有其運營規(guī)模限制，導(dǎo)入分點運營戰(zhàn)略，應(yīng)以主店運營承當才干為限，不能過多，另外應(yīng)思索的就是輻射范圍，過遠的停車場，在實際上，我們也可以設(shè)立分點，但會員添加的效果就不明顯了，由于該處的車主活動范圍在包括我們門店的幾率很小，他想接受效力就必需開車到很遠，所以有效輻射范圍以外的停車場所只能獲得運營利潤，而不能大量添加本店的客源。二 確定運營要素： 1、選址：選定的停車場很重要，假設(shè)門店周圍有幾個停車場，那么就要先調(diào)查一下，那個停車場運營條件比較好。首先是停車場的停車集中程度，普通小區(qū)住宅的停車會比較分散，這種停車場的運營要求相對比較高，由于很多車輛我們是要遷就停車位，而不是車輛遷就我們的任務(wù)位，所以首選是停車相對集中的停車場。其次是人脈關(guān)系，與停車場的人脈關(guān)系也是運營關(guān)鍵之一，很多運營運作中的細節(jié)是與停車場物業(yè)部門關(guān)聯(lián)的，假設(shè)能在人脈上建立良好的關(guān)系，對運營過程有很大的協(xié)助 。2、工程確定：運營工程是運營的媒介，在停車場運營的汽車效力比較適宜的有幾種，比如洗車、打臘、車內(nèi)全清、發(fā)動機清洗等，但每個門店的運營才干和運營特征都不同，所以所選擇的運營工程也有所不同，但以洗車為中心，以打臘、全清等為主要