基層營銷利器尋找共同話題

1、交易=交流+交心銷售在于交易的達成（包括售前、售中、售后服務），銷售的品質在于交易達成率的高低。誠然、可見交易在銷售體系中的重要性。交易在于與銷售主體的交流和更深入的交心中達成的。現(xiàn)拋磚引玉的探討一下交易的達成要素。交易=交流+交心針對飼料銷售過程中要與客戶最終達成交易，首先是通過市場調查、篩選意向客戶，在大量拜訪的基礎上來確保意向客戶的數(shù)量和質量（沒有數(shù)量就沒有質量）。在拜訪的過程中就涉及到怎樣與客戶的交流，如果交流未達到雙方認同，就要盲目的要客戶交易肯定是急功近利且最終效果是事倍功半。因為你還沒有經過從交流到交心的過程。下面就飼料銷售來談談交流的內容。交流的流程。尋找共同話題（察言觀色）-

2、嘗試探討（調整共同話題）-獲取信息（多聽、多問）-拋出敏感話題（論證真實性）-調整話題（引入到本行業(yè)、市場問題分析）-就本行業(yè)、公司產品特色做分析（不能抱著非要把客戶談下來的想發(fā)）-提出一個市場現(xiàn)狀問題（期待客戶的解決方案，為下次交流的內容、時間做一個鋪墊），以上為第一次拜訪客戶交流形成，切記不能急于求成，要抱著我來幫你的心態(tài)去談客戶。現(xiàn)就交流的具體內容作一個簡單闡述。共同話題有，國內、國際新聞、奇聞逸事、 氣候天氣等等。嘗試探討的話題有飼料銷售賒帳問題的解決、養(yǎng)殖行情、養(yǎng)殖格局的變化、原材料漲價、豬價、肉價等等（記?。鹤詈檬翘接懸粋€問題，談深、談透，不然就大而不全，泛而濫），人長兩個耳朵，一

3、個嘴巴的目的就是要我們多聽，少說，第一是對客戶的尊重，第二是為了盡多的獲取信息，了解客戶的類型）。就聽客戶訴求的過程中要跟客戶同喜、同悲，情感交織，這樣雙方更能相互認同。而且要對客戶回答報以贊成的態(tài)度，在聽的過程中即使發(fā)現(xiàn)客戶有不對，也要等客戶訴求完以后，且也認同你以后在用商談的口氣向他提出他有些偏見問題的見解。這樣雙方接受起來才更加融洽。最后就是行業(yè)分析、行情分析、你要給他專業(yè)的講解（不容他打斷你的思路）要有控制權（但取決你的掌控能力和雙方認知度）千萬不能跟他談本公司情況、產品（如果你過多談論本公司的產品）客戶會認為你是來推銷產品的，而我們的目標是讓客戶接受我們的理念和觀點從而達到銷售產品。

4、（舉個例子，一個富家子弟和一個窮書生談老婆，一個采取炫富的方式、一個以自己的魅力來感染對方，你說誰的婚姻以后更加美好和長久？）最后在客戶認同你的觀點之上，拋出一個市場難題（如賒帳、豬病、競爭對手蠶食市場）你問他的解決方案，然后約個時間下次再聊，留下聯(lián)系方式，就瀟灑的握手，再見！交流的更深層次就是交心，要想交心就必須讓你的交流達到雙方彼此認同，因為交心的方式也是通過交流去達成和傳遞.交心的內容就上站在客戶立場為客戶所想,所做.把客戶當老婆一樣去經營和管理,當客戶有成功的時候要鼓勵、贊賞,表揚他,當客戶有困難的時候要幫助他想辦法解決,引導到正確的道路上來.喜客戶之所喜,悲客戶之所悲,平?？蛻舻纳?、節(jié)假日多問候，一句話就是要深入到客戶的生活瑣事中去。交易=交流+交心的總體目的是幫助用戶賺錢、客戶增加效益（經濟和社會效益），雙方以服務為手段，在默契