模塊五資金與銷售管理new

1、創(chuàng)業(yè)實訓模擬公司資金規(guī)劃與銷售管理 創(chuàng)業(yè)實訓教師手冊目標與時長實訓目標：實訓總時長：4學時 180分鐘學會預測銷售收入、預測啟動資金需求與來源，體驗資金籌措編制資金使用計劃了解業(yè)務聯系的種類和方式，學會撰寫業(yè)務函件，嘗試建立客戶聯系內容與方法實 訓 內 容預測銷售收入啟動資金需求分析啟動資金籌集 業(yè)務洽談實 訓 方 法小組討論角色扮演案例分析講解法時間安排實訓內容 時間安排（分鐘 ）實崗任務檢查與點評10預測銷售收入30 啟動資金需求45 FAB技巧30 業(yè)務洽談35產品宣傳單20 布置實崗任務10 1. 時間： 30 分鐘 2. 內容： 1）什么是預測銷售收入 2）預測的方法 3）如何預測銷

2、售收入 4）將銷售任務合理分配給每個員工一、預測銷售收入1）什么是銷售收入（量）預測企業(yè)在一定的市場環(huán)境和一定的行銷計劃下，對該企業(yè)某產品在一定的區(qū)域和期間內的銷售量期望值的預計和測算。為什么要預測銷售量？2）預測銷售收入（量）的一般方法德爾菲法：也稱函詢調查法或專家調查法。趨勢預測法 根據預測目標的歷史數據（年、季、月）尋求發(fā)展變化的規(guī)律性和趨勢，并假設未來時期也按以往這個變化趨勢發(fā)展，據此預測未來某個時期的數據。明年的銷售額今年銷售額(今年銷售額去年銷售額)在未來的市場營運情況變化不大的企業(yè)里，這種預測方法很有效。若未來的市場變化不定，則應再采取其它預測方法，以相互借鑒。 預測產品銷售量:

3、（1）憑借你的經驗去觀察、去判斷作出銷售預測。（2）與同類企業(yè)進行對比模擬式地得出銷售預測量。（3）實地測試用小量試銷的辦法試探之后作出預測。（4）爭取定單和購買意向書從而推斷銷售量。（5）進行調查從親朋好友開始做抽樣調查取得數據。 這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。3）如何預測銷售收入？怎么預測？預測的根據是什么？預測銷售量的時候需要考慮哪些因素？怎樣編制企業(yè)銷售量預測表？11列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務項目或產品范圍。估計你每個月希望實現的服務或產品的銷售額。剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)36個月的銷售額一般不要高于競爭對手。預測銷售額要客觀實

4、際，切記過高預測，要留有余地。預測銷售收入的技巧銷售收入（量）預測表有沒有規(guī)律性的方法？案例分析：預測銷售量是低好還是高好？ A分公司預測3000萬元,實際實現2400萬元,準確率80%,造成公司600萬元的庫存積壓。 C辦事處預測500萬元,實際實現600萬元,超20%。雖然降低了公司庫存,但是造成公司單獨增加調貨運費10萬元。 E分公司預測900萬元,實際實現820萬元,準確率91%,是全公司準確率最高的一個分公司,值得表揚。不過仍然沒有達到公司要求的零庫存,也就是說準確率最少要在95%以上。 全公司銷量預測準確率只有77%!本月實現銷售收入7280萬元,而公司庫存增加就有2120萬元,相

5、當于下個月工廠至少停產10天實現的銷量。 1. 時間： 45 分鐘 2. 內容： 1）什么是啟動資金 2）流動資金預測與注意問題 3）啟動資金來源 4）啟動資金籌集二、啟動資金需求分析1）什么是創(chuàng)辦企業(yè)的啟動資金？ 啟動資金用來支付場地、辦公家具和設備、機器、原料和商品、營業(yè)執(zhí)照和許可證、開業(yè)廣告和促銷、工資及水電費和電話費等費用。常見支出項目歸類固定資產投入流動資金場地 工具 設備開辦費培訓費 加盟費 技術轉讓費 驗資費 市場調查費 執(zhí)照費裝修費注冊費產品庫存 原材料 工資 租金 包裝費 通訊費 利息 活動費 保險費 接待費 衛(wèi)生費 廣告費 維修費 差旅費 市場管理費 營銷促銷費 燃料費 水

6、電費 律師費 職工福利費 就餐費各種不可預見費（罰款、盜竊、丟失）項 目原則與方法預算金額原材料和庫存在保障正常經營的前提下，將庫存降至最低。注意有無賒賬。促銷費用注意實效。工 資月工資總額未達到收支平衡的月數租 金月租金未達到收支平衡的月數保 險社保必付，商保酌情。其它費用包括水電費、辦公費、交通費及不可預見的各項費用2）流動資金預測流動資金要注意的問題 1、要意識到“流動資金周轉不靈，會導致破產”。 2、必須核準你的流動資金持續(xù)投入期，即在你沒取得銷售收入以前須投入多長時間的流動資金。 3、必須將流動資金需求量降至最低。依據“必須、必要、合理、最低”的原則，該支出的必須支出，不該支出的就不

7、要支出。 4、必須保持一定量的流動資金“儲備”以備不時之需。項目具體描述金額比例房租固定資產購置商品采購人力資源銷售渠道搭建市場推廣宣傳其它費用合計注意不同地段的價差和不同用房對地段的要求。即使用年限長，單位價值高的物品。原材料與庫存。保障正常經營前提下，將庫存降至最低，以減少風險。賒賬采購將減少資金占用。工資、社保及各類福利、培訓。崗位不同月薪不同。屬營銷費用。包括業(yè)務招待費等屬營銷費用。包括廣告、促銷等費用包括稅費、利息、保險（社保必付、商保酌情）、水電、辦公、交通等費用，以及不可預見費可以根據本公司實際，增加減少項目任務 參照創(chuàng)業(yè)計劃書模板“BP5.4”初步制定資金需求表3）啟動資金來源

8、籌資渠道資金提供方金額占投資總額的比例自有資金私人拆借政府扶持資金銀行貸款總計4）啟動資金籌集一、分析創(chuàng)業(yè)團隊成員可籌集資金的狀況二、了解本地區(qū)貸款政策三、分析向銀行貸款的可能性任務 參照創(chuàng)業(yè)計劃書模板“BP5.5”確定啟動資金的來源小 結啟動資金 = 固定投資（固定資產+開辦費） + 流動資金計算啟動資金需求分為兩步：1 先把需要購買的東西分成類,并把每一類具體列表;2 再去測算每一類中每個具體物品的價格、每項具體花費。一般情況下小企業(yè)事先至少準備3個月的流動資金在預測啟動資金時，應該進行市場調查 1. 時間： 30 分鐘 2. 內容： 1）什么是FAB 2）FAB怎么應用 三、FAB技巧F

9、-Feature 特點（顏色、質量、性能）-是什么A-Advantage 優(yōu)勢（功效）-能做什么B-Benefit 利益（好處）給客戶帶來什么別人不關心你的主意是什么，他關心你的主意能干什么。1）什么是FAB F A B特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材2）FAB 應用因為對您而言所以真皮沙發(fā)柔軟感覺舒適12缸發(fā)動機0-100公里加速時間為12秒快速省時 1. 時間： 35 分鐘 2. 內容： 1）銷售技巧 2）談判技巧 3）商務禮儀四、業(yè)務洽談1）銷售技巧銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之

10、間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。 常見銷售技巧 1. 推銷成功的同時，要使客戶成為你的朋友。 2任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。 3對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。5當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？ 6應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。 7要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。 8說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。 9對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。 10成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。 11只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。 12不要躲避你所厭惡的人。 13忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到

11、的教訓。 14過分的謹慎不能成大業(yè)。 15世事多變化，準客戶的情況也是一樣。 16推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。 17光明的未來都是從現在開始。 18失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。 19慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。1.想方設法摸清對手2.在談判中一定要隨時帶著紙和筆3.每一份合約都要仔細認真審讀 4.大智若愚 5.絕不更改你的條件 6.留意肢體語言上的變化 7.留心狡猾的金額 8.白紙黑字的力量 2）談判技巧 公司員工是否懂得和運用現代商務活動中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經營管理境界。3）商務禮儀 1. 時間： 20 分鐘 2. 內容： 1）產品說明的目的與目標群體 2）設計制作產品宣傳單的準備資料五、產品宣傳單泰州市創(chuàng)業(yè)實訓第二期 胡定洋泰州寶貝計劃有限責任模擬公司1）產品說明的目的和目標群體宣傳目的宣傳新產品推廣品牌推廣促進消費決定因素群體劃分目標群體定位明確注重目標群體所關注的要點、熱點，制定相應的產品說明與宣傳資料泰州市創(chuàng)業(yè)實訓第二期