班費德文：創(chuàng)意行銷

1、班.費德文：創(chuàng)意行銷銷售秘籍之八 你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用一個人，就是我，把我放在你的薪資帳冊上，在我的戶頭里每天存?zhèn)€100元，我也開個戶頭給你，里面存進100萬。你知道你可能要花好長時間，存進的錢才可能象以后拿出來的那么多。千萬不要低估客戶的需要，你為他少估保額并不是在幫他，你沒把眼光放遠，沒往大處想，你可能是在害他。 想當百萬富翁嗎？把我放進你的薪資帳冊里，每天付我100元，哪天你走了，我就帶100萬來，另外還你75的保費。你知道一家公司犯小錯時，公司還能調(diào)整；若犯大錯的話，公司就要給人家收購了。許多行銷人員都犯一個錯誤，去挖閑錢。如果你想伸手進去探探客戶的口袋，他一轉(zhuǎn)身

2、就會扭斷你的手臂。 什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題。你當然可以這樣做?？墒悄阋?，你拖延的問題，最后要由誰解決？統(tǒng)統(tǒng)要由你的家人解決如果你覺得付百分之幾的成本都有困難，那你想以后你的家人會有辦法一口氣拿出百分之百的金額嗎？當你把錢存銀行，那只是在累積金錢?？晌覀兪窃跒槟銊?chuàng)造金錢。你說除了保險公司，誰能有這樣的功能呢？ 為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是因為你做錯了什么，而是因為你什么也沒做，可是錯就錯在這里。如果你現(xiàn)在都拿不出3%的錢，將來怎么可能一下子拿出百分之百？假

3、使現(xiàn)在只有一點點錢，沒關(guān)系，馬上投保就是很好的開始。準備兩張支票：一張是保費，一張是保險金。然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來。沒有人可以預約生命。而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付的，要不我?guī)湍愀?，而且是用?yōu)惠折價的成本付。 每件事的背后都有代價。你不去管它，將來可能要付好幾元的代價。可是想點辦法，你就只需付幾分錢。 想要成功，積極進取的心態(tài)比什么都重要。如果你決定你要感覺愉快、堅強、興奮，那你就會生出移山倒海的力量。 好，你要我5年后再來，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果不在了，我要找誰？最好的客戶就是什么財產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢。 你可

4、能已經(jīng)等太久了，可能是每個人都在為追求成功付出代價。上帝每天都讓我們變老一點點，老實說吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格。 銷售的起點從面談開始。可是想得到面談的機會，就非得引起客戶的注意不可。除非你能引起他的注意。否則，你將一無所獲。 面談過程中，光靠邏輯說服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動用。把客戶的情緒挑起來.然而沒有什么比問些挑動人心的問題，更能在客戶心中煽火了。絕對不要把客戶逼到角落，硬要他作決定。不要“逼”而是要“引導”。 你現(xiàn)在看起來很好，可是你的醫(yī)生并沒有告訴你，你10年后會怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活多久？難道你不想知道嗎？許多人簽下保單，不是

5、因為他相信這個產(chǎn)品，而是因為銷售給他的行銷人員使他覺得可信。 積極的心態(tài)-推銷的黃金定律（克里曼特.斯通）任何事情都是矛盾的統(tǒng)一體，而且都有兩面性，一面肯定是積極的，另一面則必然是消極的。這是一對孿生的兄弟，又象一塊隱形的護身符，佩帶在每個人的身上，它的一面刻著“積極的心態(tài)”，另一面刻著“消極的心態(tài)”；這塊護身符具有驚人的力量。當你被“積極的心態(tài)”所控制時，它就能使你吸收財富、成功、快樂和健康；但如果你被“消極的心態(tài)”所控制，便會排斥這些美好的東西，甚至奪取你生命中美好的一切。 積極的心態(tài)-推銷的黃金定律（克里曼特.斯通）前者可以使你登峰造極，后者卻能使你陷入谷底，即使爬到頂峰，也會給“消極”

6、拖下來。 克里曼特.斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就是“立刻行動”如果一個人能養(yǎng)成“立刻行動”的習慣，那么，他就會在處理事情時，從潛意識里得到行動的指令，將想法付之于行動，從而達成你的目標。怎樣才能培養(yǎng)“積極的心態(tài)”呢？ 斯通的好朋友、“積極的心態(tài)”的倡導者拿破侖.希爾說得好： “最好的辦法是從工作中尋求滿足”“你不滿意你的以前的工作，但是你問心無愧，你發(fā)揮了自己最寶貴的特點，以友善而殷勤的個性，把工作做到最好，使自己和別人從這個工作中獲得更多的滿足。問題的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的價值。不過這樣好極了，你現(xiàn)在可以運用自己的個性，去計劃更大的目標了。如果你能從這個角度

7、看問題的話，你一定會擁有積極的心態(tài)。 當你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立刻行動。一條是在遇到困難或處于困境時，如果能用堅定、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中得益。 另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。 成功處方提高自己的專業(yè)水平 收集保險業(yè)以外的資訊熟練你的商品介紹不斷自我操練我沒錢怎么辦？有一次，費德雯拜訪一個客戶，客戶對他說：“我沒有錢，所以暫時不打算購買保險?！?有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應該有生活下去的權(quán)利，這件重要事情可不能排在第二位。談到解決資產(chǎn)，你的家人并不是第一優(yōu)先-你的債權(quán)人才是第一優(yōu)先。 “假使

8、你不能用小錢解決問題，你的家人的生活又如何解決？他們會需要錢用?？隙ǖ氖?，你在公司有不少的資產(chǎn)-價值愈50萬美元吧？但是，這50萬美元是現(xiàn)金嗎？” “那當然不是現(xiàn)金?！?“如果我有一個制造現(xiàn)金的方法，你愿不愿意接受？” “哦，洗耳恭聽?！?“人們終其一生都在賺錢，有的人和你一樣，他們把大部分的錢再投資到正在成長、正在擴張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過，美國稅法里有一特別規(guī)定，是專為你們而設計的稅金寬減額。 “公司開立一個特別帳戶，每天存10元進去，我們也為你設計一個特別帳戶，為你存好遺產(chǎn)稅。將來某一天，我們只要賬戶之間相互轉(zhuǎn)移就行了，你的公司要花多久時間-每天存10元-存入的數(shù)目才足夠支付

9、你的遺產(chǎn)稅？ “如果你認為負擔得起這份保險，或者如果你認為支付不起你都完全正確。 “但你要知道，你對自己評價多少，世人對你的評價就是多少?！?成功處方： 告訴客戶解決問題的方法. 時間管理成功的工作源自于組織，源自于安排時間的努力。排出一張時間表要花點時間，如果和沒有組織的工作所必須付出的代價相比，那實在是微不足道。你的時間就那么多。善用它，否則你會失去它。做抉擇吧，把時間規(guī)劃妥當，你才能善用它，才能全天候工作?！?成功處方：細分目標到每周。 排出一張時間表。 天下沒有白吃的午餐成功習慣一：養(yǎng)成謹慎準備的習慣 成功習慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃每日工作的習慣成功習慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤奮工作的習慣成

10、功習慣四：養(yǎng)成滿足個別需求的習慣成功習慣五：養(yǎng)成全心為客戶最佳利益著想的習慣天下沒有白吃的午餐成功習慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習慣成功習慣七：養(yǎng)成不斷進修的習慣成功習慣八：養(yǎng)成不斷提升目標的習慣成功習慣九：養(yǎng)成追求完美的習慣成功習慣十：養(yǎng)成一定要達成設定目標的習慣成功是由一些簡單的習慣所組成人們并不知道我付出很大的努力，才達到今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么美好。 -米開朗基羅費德雯成功秘訣你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決于你的態(tài)度。態(tài)度是首要的決定因素。你知道你必須銷售，你不能坐著等顧客上門，一份積極的心態(tài)，是決定你是否成功的最大原因。 01.培養(yǎng)積極的態(tài)度02.有一顆熱忱的心 03.對自己的表現(xiàn)永遠不會滿足04.發(fā)揮自己的潛能05.充分利用每一分鐘的時間06.相信壽險是利人利己的事業(yè)07.百分之百了解公司所銷售的商品08.為成功訂立長期、中期、短期的計劃09.所有的一切要有充分準備10. 銷售壽險要有創(chuàng)意11.會談中要一針見血找出問題所在，并且擬出問題的解決方法 12.解決方法要簡單明了，通俗易懂13.學會發(fā)問14.柔性銷售15.先讓準客戶體檢花錢換時間人壽保險的意義就在于：人壽保險是可以花錢換時間股票市場是用錢賺錢，但是壽險卻能創(chuàng)造現(xiàn)金。壽險的基本目的是創(chuàng)造一張紙、一滴墨水、以及一點錢有時候就可以創(chuàng)造出比大多數(shù)人一生積蓄還要多的金錢。 世上最好