單店提升的評(píng)估法及三店工程

1、.：.；在終端攔截營(yíng)銷實(shí)施的過(guò)程中，我們一定要對(duì)整體業(yè)績(jī)的提高具有更細(xì)致的思想。實(shí)踐上某個(gè)局域市場(chǎng)整體銷量的提升，我們最應(yīng)該留意的是：最小單位的回款點(diǎn)。 無(wú)論是企業(yè)還是分公司，在計(jì)算每月銷售回款時(shí)都是一個(gè)粗略的銷量累加，或者是幾個(gè)分公司的銷量累加，或者是幾個(gè)連鎖零售機(jī)構(gòu)的回款累加。 但真正制造回款的卻是更細(xì)小的累加店，比如：這個(gè)店加那個(gè)店、這個(gè)促銷員加那個(gè)促銷員。 而實(shí)踐上，找到了回款的最小單位，更有利于我們提高整體業(yè)績(jī)。這就是我們所說(shuō)的“單點(diǎn)提升全局提升。 前一期我們引見(jiàn)了單店提升的五種人法那么詳見(jiàn)2004年第XX期或登陸網(wǎng)站查詢。下面，針對(duì)單店提升的問(wèn)題，我們來(lái)引見(jiàn)一下提升法。 面對(duì)整體市

2、場(chǎng)銷量的單店提升任務(wù)時(shí)，您首先需求確定整個(gè)市場(chǎng)中的店群類型。在這里，我們將整體市場(chǎng)的店群劃分為三種類型，即，問(wèn)題店、萬(wàn)元店和潛力店。 解“問(wèn)題店，首先企業(yè)應(yīng)該先樹(shù)立存在問(wèn)題的終端店，在業(yè)績(jī)顯示中，哪些店的銷售、宣傳價(jià)值沒(méi)有到達(dá)預(yù)期效果，或者針對(duì)歷史銷量平均值有回落景象的店。對(duì)于這一類“問(wèn)題店，需求徹盤深詢、潛心尋覓緣由，促使“問(wèn)題店的問(wèn)題水落石出，根據(jù)問(wèn)題處理“問(wèn)題店：是任務(wù)思緒導(dǎo)致的問(wèn)題，還是任務(wù)方式導(dǎo)致的問(wèn)題，要糾正以往的運(yùn)營(yíng)思緒，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，堅(jiān)持確實(shí)的任務(wù)效率。促使背負(fù)問(wèn)題的“問(wèn)題店在宣傳及銷售量上，真正達(dá)標(biāo)。 樹(shù)“萬(wàn)元店，針對(duì)同一時(shí)期的歷史銷售量最高點(diǎn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

3、最高銷量，來(lái)確定每一終端店的銷售目的，特別針對(duì)歷史上出現(xiàn)過(guò)萬(wàn)元以上銷售額的終端店，現(xiàn)今銷售量下滑的店，或者是同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在該店銷售到達(dá)萬(wàn)元以上的店，我們就要整頓、維護(hù)這些銷量難抬頭的店，促使該店的銷量更上一層樓。 挖“潛力店，在樹(shù)立萬(wàn)元店的同時(shí)，發(fā)掘潛力店也是企業(yè)應(yīng)該注重的一項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容。對(duì)曾經(jīng)進(jìn)入的店之維護(hù)及促進(jìn)增長(zhǎng)任務(wù)，也是區(qū)域市場(chǎng)整體銷量提升的主要元素。所以，提升銷量的另外一個(gè)更重要的內(nèi)容就是挖“潛力店。 企業(yè)要確定假設(shè)干個(gè)銷售潛力宏大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，經(jīng)過(guò)努力的任務(wù)、正確的任務(wù)方法，逐級(jí)營(yíng)造新的“萬(wàn)元店。 欲開(kāi)展三店工程及五種人法那么等分析、調(diào)整任務(wù)，還需

4、求對(duì)目的范圍內(nèi)的終端店進(jìn)展評(píng)價(jià)，而科學(xué)的評(píng)價(jià)也是確保以上任務(wù)準(zhǔn)確性的重要手段。下面，我們就來(lái)論述一下“單店評(píng)價(jià)法。 時(shí)段抽樣：對(duì)于目的店的客流量及店外流動(dòng)的人群，我們可以采用分時(shí)段抽查法，來(lái)計(jì)算該店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分別選取三個(gè)有代表性的時(shí)間段?？梢詾橐粋€(gè)小時(shí)，也可以設(shè)定為半個(gè)小時(shí)或者非常鐘的時(shí)間，為抽樣調(diào)查的時(shí)間段落。不過(guò)抽樣調(diào)查的時(shí)間段落越嚴(yán)密、越延伸，就對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果越具有準(zhǔn)確性。 而且對(duì)于難以判別的店或重要的店，我們建議企業(yè)最好每周進(jìn)展平均抽樣調(diào)查，比如分別選擇周一、周三、周六三天的不同時(shí)間段調(diào)查。 專員蹲坑：我們可以派遣調(diào)查專員或評(píng)價(jià)專員，在該店的售場(chǎng)門前、售

5、區(qū)前、樓層電梯口等處，來(lái)統(tǒng)計(jì)客流量，分別獲得動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)資料?？梢岳靡恍?shí)現(xiàn)擬定好的調(diào)查目的及重要數(shù)據(jù)，制形成一目了然的調(diào)查表格，現(xiàn)場(chǎng)就可以完成快速統(tǒng)計(jì)和預(yù)備填寫。 假設(shè)該店的客流量很小，那么他的業(yè)績(jī)絕不會(huì)有更大的提升空間，面對(duì)這樣的問(wèn)題有兩個(gè)處理的方法。一是撤員以減少無(wú)謂損耗，集中精神主攻有價(jià)值的店；二是察看該店的地理位置能否適宜做店外促銷，該店的地理位置很有推進(jìn)作用，其或者是交通主要干道，過(guò)往車輛、行人很多店外流動(dòng)人量大，那么有拉動(dòng)人群的能夠或有宣傳價(jià)值，可伺機(jī)做店外推行促銷等任務(wù)，在這樣的店做拉動(dòng)促銷時(shí)，費(fèi)用一定很少于其他的大型店。 簡(jiǎn)言之，他的促銷員每個(gè)班次只能面對(duì)三個(gè)潛在顧客的話，這樣

6、的店根本不值得他耗費(fèi)雇員及管理本錢。店外拉動(dòng)價(jià)值還包括了重要社區(qū)、大型站點(diǎn)附近、目的人群周圍等等。 假設(shè)該店有足夠的客流量，那么闡明了問(wèn)題出在店內(nèi)里。有兩個(gè)緣由值得企業(yè)注重，一個(gè)緣由是競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)；另一個(gè)緣由就是客情、店情問(wèn)題。我們?cè)谇皟善诘募暗任恼轮杏性敿?xì)引見(jiàn)，請(qǐng)參閱。 下面，針對(duì)牛戰(zhàn)略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在終端攔截營(yíng)銷方式的實(shí)際閱歷，我們?yōu)槟谐隽藥追N不同情況的調(diào)整方案： 下面，我們?cè)賮?lái)引見(jiàn)一下以上調(diào)整項(xiàng)的輕重緩急效果。 【備注】 代表待調(diào)整任務(wù)的重要程度， 代表調(diào)整后銷量增長(zhǎng)的速度及調(diào)整任務(wù)的時(shí)間。 表示調(diào)整任務(wù)耗費(fèi)的時(shí)間量 從上表可以看出，對(duì)促銷員的調(diào)整是一項(xiàng)重要而緊急的任務(wù)，其耗時(shí)小銷量

7、提升速度快，您將一個(gè)不稱職的促銷員撤下來(lái)，換上一名優(yōu)秀的促銷員，該店的銷量會(huì)立刻抬頭。對(duì)銷量增長(zhǎng)快而重要的任務(wù)，其次是客情調(diào)整，特別對(duì)于店員、非競(jìng)品促銷員及組長(zhǎng)的客情調(diào)整，也能起到立竿見(jiàn)影的效率。 另外，售區(qū)及售場(chǎng)的客流量吸引及攔截，也是一項(xiàng)可以短期提升銷量的任務(wù)，但是其調(diào)整耗時(shí)比較長(zhǎng)，還涉及到了向店方主管及城建部門的懇求，所以不利于當(dāng)月銷量的提升。而對(duì)競(jìng)情的調(diào)整也涉及到了活動(dòng)懇求及添加客情、店情等任務(wù)，所以是重要緊急但耗時(shí)太長(zhǎng)的任務(wù)。 從上表中，我們可以總結(jié)出：利于當(dāng)月銷售義務(wù)提高的調(diào)整工程，按照引薦排次為：促銷員調(diào)整、客情調(diào)整、售區(qū)調(diào)整，而對(duì)于下月銷量提升影響大的那么為：競(jìng)情調(diào)整、售場(chǎng)調(diào)整、店情調(diào)整等。 而無(wú)論是當(dāng)月的單店銷量提升，還是下月的銷量提升，實(shí)踐上只需我們可以合理的分配當(dāng)月銷售本錢資源，做到“以升養(yǎng)提的本錢優(yōu)化分配，就可以在銷售本錢有限的情況下，做到逐漸提升的效果。如，互換促銷員及初級(jí)客情任務(wù)，是一項(xiàng)不需求投入的提升任務(wù)，由于促銷員的工資及客情費(fèi)用是一個(gè)月之后支付的。而對(duì)于調(diào)整本錢大的任務(wù)，可以以前期提升的盈余費(fèi)率去逐漸投入。 目前的終端攔截競(jìng)爭(zhēng)雖然非常猛烈，但很多企業(yè)及運(yùn)營(yíng)者只是將終端攔截作為一種戰(zhàn)術(shù)而運(yùn)用。實(shí)踐上一個(gè)地域的銷量提升及單店的銷量影響要素等，都是多元化的，而且這些要素是相互影響的