銷售目標(biāo)的制定原則

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定極為重要，因為銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略 的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn) 品、設(shè)定的庫存等都是為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)。一、銷售目標(biāo)制定原則如何制定銷售目標(biāo)的呢？總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則：1）據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的銷 售數(shù)量。2）銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具 體工作。3）權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)， 將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定 位在（高價、

2、形象的利潤產(chǎn)品）：（平價、微利、上量的產(chǎn)品）：（低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2: 3: 1,從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)， 從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。二、銷售目標(biāo)制定注意要點銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題（SMARTC）：具體性（Specific）。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長 在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每 一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某 店鋪的店長，他幾乎每年都會

3、抱怨計劃的實際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時候就 會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān) 督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問 題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一 鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的?？珊饬啃?Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化，用資料說話，這樣才有實際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很 明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)?？蓪崿F(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度，但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員 的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。現(xiàn)實性(Realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目 標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定 在目標(biāo)中。限時性(Timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的