專業(yè)化銷售流程長春

1、主講人：高振軍專業(yè)化銷售流程 銷售： 發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的過程 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。什么是專業(yè)化銷售流程銷售寶典1.接觸邀約2.激發(fā)需求3.銷售陳述4.拒絕處理5.促成6.售后服務(wù)準(zhǔn)備工作話術(shù)參照注意事項電話邀約話術(shù)參照說明流程異議處理自我準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備提交流程電話回訪劃扣事項異議處理續(xù)投流程贖回流程變更申請索轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程 銷售陳述3識別接觸1激發(fā)需求2拒絕處理4促成5u售后服務(wù)6識別接觸識別接觸尋找準(zhǔn)主顧五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡羅列約訪名單記錄信息篩選名單收集名單善于觀察細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2主動出擊時間短，機(jī)會

2、稍縱即逝 1親切和善客戶就是你的鏡子 3專業(yè)規(guī)范專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托 4注重形象第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情客戶的需求才是購買的原動力 6識別接觸類型 主要人群范圍理財特征分析保守型下崗工人；留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害怕風(fēng)險者；老年人資金安全度要求高，對理財一開始保持不信任的態(tài)度穩(wěn)健型企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對于資金的增值要求較高，同時兼顧資金的安全性，對低風(fēng)險產(chǎn)品基本可以接受。投資型生意人、企業(yè)財務(wù)、風(fēng)險意識清晰的金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念、對各項投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力。投機(jī)型民間炒股、炒匯、對金融知識缺乏但想發(fā)財

3、的人群趨利性很強(qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，闡明利害關(guān)系。識別接觸客戶類型及理財特征分析識別接觸客戶類型及理財特征分析客戶類型 性格特質(zhì)應(yīng)對模式分析型尋求細(xì)節(jié)者喜詢問具體細(xì)節(jié)要求數(shù)據(jù)、證據(jù)希望有安全保證理性，服從權(quán)威提供直接證據(jù)和證明（但勿多）講話準(zhǔn)確，速度慢陳述正反面，不要熱情推銷不要逼迫，倉促決策引用權(quán)威驅(qū)動型尋求結(jié)果者說話開門見山不考慮別人感受喜主導(dǎo)喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)言簡意賅，直指賣點(diǎn)反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信提出具體方案，供其選擇說話直接聯(lián)系客戶利益溫和型尋求和諧者仔細(xì)聆聽，但決策緩慢不喜人際沖突，不善拒絕語速慢，且富感情以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定善用理解、認(rèn)同及贊美

4、贏得信任表達(dá)型尋求刺激者表達(dá)清晰，滔滔不絕追求開心，善談情緒化，重感性傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論充滿熱情及感染力與之溝通創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求善用故事法，增加煽動性激發(fā)需求激發(fā)需求需求的本質(zhì) 需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。 銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個差距，把產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。 通過探詢、刺激、創(chuàng)造，在與客戶互動的短暫片刻，以簡短的提問及話術(shù)把客戶的不需要變成需要，刺激客戶購買的欲望，從而創(chuàng)造銷售機(jī)會的，

5、減少異議產(chǎn)生，讓銷售變得水到渠成。探尋需求的重要性激發(fā)需求激發(fā)需求油燈法則 在日常生活中，人們每天都會遇到大量的信息。這些信息有的是有用的，但是大部分是無用的。在與客戶面談時，客戶同樣也會傳遞出來大量的信息，其中并非所有的信息都能有助于銷售員的銷售活動。 油燈法則是盡最大可能地盡量采用有效的發(fā)問方法和技巧。通過銷售員有技巧的發(fā)問，一層層地排除客戶的信息流，最終得到客戶明確的需求。激發(fā)需求油燈法則四步驟確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題我可以了解下.情況嗎？據(jù)我了解，.，對嗎？請問您對.有什么反饋嗎？請您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?嗎？您的意思是.，對嗎

6、？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）是什么呢？我來總結(jié)一下，.，您看對嗎？ 吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵技巧】 話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望【操作要點(diǎn)】 1、寒暄、贊美、營造良好的銷售氛圍 2、按客戶的需求分類 3、客戶信息收集的技能和能力激發(fā)需求喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求【關(guān)鍵技巧】 觀念的溝通和引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】 1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，白話講收益； 2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢； 3、及時遞送宣傳資料； 4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)： 5、適時導(dǎo)入促成。激發(fā)需求【注意事項】 1、時機(jī)、精簡的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)； 2、用核心優(yōu)勢和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品； 3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化

7、為客戶的價值； 4、產(chǎn)品資料需要配合講解?！究?結(jié)】 1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所 帶給他的利益和價值； 2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶需求， 不要一次給予太多信息，以免衍生其他 問題， 而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。 激發(fā)需求銷售陳述怎樣吸引客戶？（1）主動遞送單頁、搭話（2）擺放醒目的營銷活動KT板、堆放精美 包裝的禮品（3）簡短話術(shù)或醒目展業(yè)牌吸引比如：高收益短期理財，限時限額發(fā)售， 還有好禮相送！客戶聽你說的前提是：被吸引！銷售陳述要單留住客戶的腳步，才會有后面的故事！客戶接受我們的理由信賴感銷售陳述要單這人不錯這人可信投緣知識面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好有

8、共同語言對我了解了解我的工作讓我開心話術(shù)互動您所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎?您每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？您買的那個理財產(chǎn)品，是不是風(fēng)險太大了（或者是利息太低了）您買期貨，表明你理財意識很強(qiáng)，不過全放在期貨里風(fēng)險很大?。』?動收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴致電前的準(zhǔn)備工作銷售陳述電約致謝；開放日具體時間、地點(diǎn)。微信 短信再次確定參加開放日的意愿。電 話電話接觸提醒日pm開放日am溫馨提醒時間地點(diǎn)路況。電 話告知提醒時間地點(diǎn)路線。短 信銷售陳述電約常 用 三 板 斧銷售陳述電約理 財 會 常 用 三 板 斧拒絕處理客戶異議先傾聽，表示

9、理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測客戶真實顧慮客戶是否接受及時解釋并促成拒絕處理拒絕產(chǎn)生的原因人之本性心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認(rèn)知的差異每個人認(rèn)識問題的角度不同，同樣的問題會有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時，本能的反應(yīng)就是拒絕對方的觀點(diǎn)。拒絕處理解決客戶疑慮【關(guān)鍵技巧】 先認(rèn)同再引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】 1、學(xué)會做一個好聽眾，辨識問題 2、盡量不要與客戶爭辯 3、不要自己制造

10、新問題 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)】 1、您說的沒錯，的確是這樣。那您有考慮過為什么嗎？ 2、其實很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們 都改變了自己的看法，我們也花點(diǎn)時間溝通一下好嗎？ 3、您看您的想法我可以這么理解嗎?拒絕處理 【注意事項】 1、面對拒絕，以自信從容的態(tài)度面對，細(xì)心傾 聽，了解客戶真實的動機(jī)及原因，再進(jìn)行解 釋。 2、解釋時不要以對立的立場，而是要與客戶站 在同一個角度，表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)?贊美客戶的想法！必要的時候可以詢問客戶 的意見。 【總 結(jié)】 1、銷售最大的障礙還是自己。恐懼和惰性會讓我 們丟失很多銷售的機(jī)會。 2、客戶提出拒絕及顧慮的時候，代

11、表他有參與銷 售過程，對產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推 薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。拒絕處理銷售促成銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動作?！娟P(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)。銷售促成流程探詢客戶想法，偵測購買信號獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向為理由，進(jìn)行促成以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮 盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€銷售過程分成若干個動作，但實際上它是一個連續(xù)性的動作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。 優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時，當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時，當(dāng)客戶對產(chǎn)品本身和你

12、討價還價時 ，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時銷售促成銷售促成信號肢體：1、客戶不再說話，默認(rèn)時； 2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時； 3、客戶很熱情地招待吃東西時； 4、在銷售人員說明時認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時?？陬^：1、好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？ 2、真有你講得這么好嗎？ 3、我的錢怎么投？ 4、真的投進(jìn)去以后會有這么好嗎？ 5、你們公司不會有什么問題吧？促成的方法一句話促成二擇一法激將法利益驅(qū)動法風(fēng)險分析法(舉例法、威激法）機(jī)會成交法推定承諾法(默認(rèn)法)銷售促成銷售促成 從銷售心理學(xué)的角度講，人們在購買產(chǎn)品后需要別人的認(rèn)同證明自己的購買是正確的。一般人買了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認(rèn)同。促成后的注意事項1.成交后將資料神圣的（以顯示對本次交易的鄭重之意）收進(jìn)皮包內(nèi)，此動作一定要在客戶面前穩(wěn)重的進(jìn)行。2.贊美與恭喜客戶，贊美他的眼光超人一等。3.除了介紹他認(rèn)識的人購買外，再次詢問他是否還可以通過其他途徑為我們推薦，若有可能，請他幫你撥個電話課程小結(jié) 萬全的準(zhǔn)備工作可以讓我們自信滿滿、游刃有余的應(yīng)對每一