專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧講師基礎(chǔ)版

1、華潤(rùn)三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧2專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)/聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交一、前言1、什么是銷(xiāo)售？2、什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？341、什么是銷(xiāo)售？產(chǎn)品提供者與客戶(hù)的雙向溝通過(guò)程通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求5銷(xiāo)售產(chǎn)生的過(guò)程不知道銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)過(guò)程評(píng)價(jià)試用感興趣知道首選二線(xiàn)保守2、什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)探詢(xún)聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹加強(qiáng)印象主動(dòng)成交處理異議開(kāi)場(chǎng)白2、什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧67專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備（只讀）開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)

2、/聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交8產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備：掌握：藥理知識(shí)、產(chǎn)品成分，作用機(jī)制，適應(yīng)癥，禁忌癥/慎用范圍，療程，不良反應(yīng)，處理原則，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)收集：所有涉及以上內(nèi)容的相關(guān)資料和文獻(xiàn)1、什么是訪(fǎng)前準(zhǔn)備？(只讀）9市場(chǎng)信息的準(zhǔn)備： 信息來(lái)源：前任代表資料和客戶(hù)檔案，上級(jí)的輔導(dǎo)，醫(yī)院的信息平臺(tái)和指示牌，專(zhuān)業(yè)期刊和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代表交流。1、什么是訪(fǎng)前準(zhǔn)備？（只讀）10拜訪(fǎng)工具的準(zhǔn)備名片主要產(chǎn)品資料，搭車(chē)產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)記錄本報(bào)表等1、什么是訪(fǎng)前準(zhǔn)備？（只讀）112、視頻教學(xué)：1號(hào)視頻大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻122、視頻教學(xué)：2號(hào)視

3、頻大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻下邊我們?cè)倏匆欢我曨l，看一看運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧后的劉剛有哪些優(yōu)異的表現(xiàn)133、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)入1、參附的單頁(yè)有哪些？各用于說(shuō)明臨床中的什么問(wèn)題？2、華蟾素的單頁(yè)有哪些？各用于說(shuō)明臨床中的什么問(wèn)題？14專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白：我們重點(diǎn)講“目的性開(kāi)場(chǎng)白”探詢(xún)/聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交1、什么是目的性開(kāi)場(chǎng)白（只讀）先說(shuō)出一個(gè)醫(yī)生/患者的普遍需求再說(shuō)出本次拜訪(fǎng)可以帶給醫(yī)生的利益以求醫(yī)生允許我們展開(kāi)本次拜訪(fǎng) （需求）：王醫(yī)生，醫(yī)生和患者都迫切希望提高心衰的治療效果（利益）：參附注射液在這方

4、面有著不錯(cuò)的表現(xiàn)（請(qǐng)求醫(yī)生給予拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)）：希望我的拜訪(fǎng)給您提供一些有價(jià)值的信息161、什么是目的性開(kāi)場(chǎng)白（只讀）為了大家更好的理解，我舉一個(gè)例子：172、視頻教學(xué)：3號(hào)視頻大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻182、視頻教學(xué)：4號(hào)視頻大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻下邊我們?cè)倏匆欢我曨l，看一看運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧后的劉剛有哪些優(yōu)異的表現(xiàn)3、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品1 需求2 特性3 利益參附注射液華蟾素片劑華蟾素注射液20大家寫(xiě)的很好，現(xiàn)在有請(qǐng)第一組上臺(tái)發(fā)言發(fā)言時(shí)間：2分鐘我來(lái)控制時(shí)間，時(shí)間到了我會(huì)請(qǐng)你停止演講，請(qǐng)你見(jiàn)諒啊3、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)入21第一組發(fā)言非常好，闡述了很多重要的觀(guān)點(diǎn)，大家給點(diǎn)掌聲好不好？第一組的發(fā)言中，

5、我發(fā)現(xiàn)有一條寫(xiě)的非常好他們提出了。，這很好，多謝！3、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)入22專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交23通過(guò)開(kāi)放和封閉式的提問(wèn)，引導(dǎo)醫(yī)生，鼓勵(lì)其發(fā)表看法，來(lái)發(fā)現(xiàn)需求。銷(xiāo)售技巧練習(xí)探詢(xún)1、什么是探詢(xún)技巧？（只讀）24為了方便大家理解，我舉一個(gè)例子探詢(xún)技巧就像一個(gè)漏斗，從開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始（鼓勵(lì)醫(yī)生表達(dá)），再用封閉式問(wèn)題（鎖定談話(huà)主題）探詢(xún)尋找需求提問(wèn)漏斗開(kāi)放式封閉式1、什么是探詢(xún)技巧？25下邊是典型的探詢(xún)對(duì)話(huà)( 從開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，再用封閉式問(wèn)題鎖定談話(huà)主題)開(kāi)放式問(wèn)題：“您在治療心衰病人時(shí)，一

6、般都會(huì)采用什么藥物呢？醫(yī)生回答：“很多種藥物都會(huì)使用??！”封閉式問(wèn)題：“在這些藥物中，您是否使用過(guò)參附注射液呢？醫(yī)生回答：“很少”。開(kāi)放式問(wèn)題：“這真是太遺憾了，請(qǐng)教您如何選擇藥物呢？”醫(yī)生回答：“必須在專(zhuān)業(yè)雜志上有過(guò)專(zhuān)家臨床觀(guān)察的文獻(xiàn)！”封閉式問(wèn)題：“您是否關(guān)注過(guò)參附注射液的相關(guān)文獻(xiàn)呢？”醫(yī)生回答：“沒(méi)有”代表：（內(nèi)心狂喜，找到突破口了）。 1、什么是探詢(xún)技巧？（只讀）262、視頻教學(xué)大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻272、視頻教學(xué)：10號(hào)視頻大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻下邊我們?cè)倏匆欢我曨l，看一看運(yùn)用專(zhuān)業(yè)探詢(xún)技巧后的劉剛有哪些優(yōu)異的表現(xiàn)283、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)入：探詢(xún)技巧參附注射液情景 開(kāi)放式問(wèn)題

7、封閉式問(wèn)題行醫(yī)多年的醫(yī)師，思維模式固定。你知道她不愿意改變用藥，傾向于使用老藥，特別是常用藥。她經(jīng)常對(duì)你說(shuō)：“我很多病人用這種藥，我對(duì)它很了解。它可能不是最好的，但最好的藥在哪里呢?”1、2、3、4、1、2、3、4、29專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)/聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交301、什么是產(chǎn)品介紹技巧？（只讀）針對(duì)探詢(xún)得到的醫(yī)生特定需求利用該技巧：A、充分運(yùn)用推廣材料B、向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特性利益31A、充分運(yùn)用推廣材料（只讀）如何有效利用單頁(yè)，給醫(yī)生進(jìn)行講解呢？左手展示，右手用筆指示重點(diǎn)，不用時(shí)扣下，避免被

8、奪走，注意目光的運(yùn)用32充分運(yùn)用推廣材料（只讀）1、為了讓大家更直觀(guān)的看到這個(gè)技巧，請(qǐng)大家跟著我一起做。2、開(kāi)始，資料傾斜45度，讓醫(yī)生看的最舒服，中指和食指夾緊資料，肘部和資料底部都要放在桌面上，靠近醫(yī)生的手，拿著指示物指點(diǎn)給醫(yī)生看3、當(dāng)產(chǎn)品介紹結(jié)束的時(shí)候，請(qǐng)立即將資料壓在手下。33A、充分運(yùn)用推廣材料（只讀）有時(shí)候醫(yī)生會(huì)試圖拿走資料自己看，我們?cè)趺崔k呢？請(qǐng)大家跟我一起大聲說(shuō)：1、您能看得清楚嗎？2、您非常辛苦，我拿著您來(lái)看會(huì)輕松些3、為您服務(wù)是我的職責(zé)，請(qǐng)給我這個(gè)機(jī)會(huì)4、這份資料為您專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備的，講完就給您5、既然您這么想看，您就先看吧，然后我再講6、您看完了，我可以開(kāi)始了嗎？34特性（功效

9、）中藥注射液（治療心衰）多中心臨觀(guān)（科學(xué)驗(yàn)證）國(guó)際交流（專(zhuān)家認(rèn)可）利益降低心衰死亡率醫(yī)生使用安心，患者使用放心醫(yī)生可獲更多的學(xué)術(shù)交流機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展支持B、向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特性利益（只讀）352、視頻教學(xué)：11號(hào)大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻362、視頻教學(xué)：12號(hào)視頻大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻下邊我們?cè)倏匆欢我曨l，看一看運(yùn)用專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品介紹技巧后的劉剛有哪些優(yōu)異的表現(xiàn)373、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)入：特性利益轉(zhuǎn)化產(chǎn)品特性利益參附注射液1、2、3、10、1、2、3、10、華蟾素注射液1、2、3、10、1、2、3、10、38專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)/聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介

10、紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交391、什么是異議？（只讀）懷 疑誤 解缺點(diǎn)缺陷針對(duì)我們提供的數(shù)據(jù)不信任對(duì)我們的產(chǎn)品理解有誤確實(shí)發(fā)現(xiàn)了我們產(chǎn)品的某些缺陷價(jià) 格認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格偏高40緩沖探詢(xún)聆聽(tīng)答復(fù)緩沖、探詢(xún)、聆聽(tīng)和答復(fù)技巧的組合（只讀）以下內(nèi)容講者自選客戶(hù)懷疑數(shù)據(jù)：就說(shuō)（您是一位非常認(rèn)真的學(xué)者）認(rèn)為價(jià)格偏高：就說(shuō)（您對(duì)患者的利益非常關(guān)心）有誤解：就說(shuō)（您對(duì)我們的產(chǎn)品真是太關(guān)注了）發(fā)現(xiàn)缺陷：就說(shuō)（您是一位非常認(rèn)真的學(xué)者）1、什么是異議處理？（只讀）412、視頻教學(xué)：18號(hào)大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻42視頻討論：18號(hào)視頻請(qǐng)大家觀(guān)看視頻，我們看看劉剛使用了異議處理技巧之

11、后，有哪些優(yōu)異的表現(xiàn) 43專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)/聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交44銷(xiāo)售技巧練習(xí)加強(qiáng)印象針對(duì)醫(yī)生言語(yǔ)中，有利于自己銷(xiāo)售的觀(guān)點(diǎn)，表示認(rèn)同，借此強(qiáng)化有利于自己銷(xiāo)售的那些觀(guān)點(diǎn)。例如：醫(yī)生：你們的多中心臨床研究，有權(quán)威性代表：的確如此！您說(shuō)的太對(duì)了！1、什么是加強(qiáng)印象技巧？（只讀）452、視頻教學(xué)：27號(hào)大家請(qǐng)安靜，我們馬上觀(guān)看視頻46視頻討論：28號(hào)視頻我們觀(guān)看視頻，我們看看劉剛運(yùn)用了加深印象的技巧后，又做的如何？ 47專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧大綱一、前言二、專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)/聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）異議處理（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象主動(dòng)成交48銷(xiāo)售技巧練習(xí)主動(dòng)成交定義： 看到醫(yī)生已經(jīng)信服產(chǎn)品，采取行動(dòng)，鼓勵(lì)醫(yī)生開(kāi)處方1、什么是主動(dòng)成交技巧呢？（只讀）49直接成交：最常用，效果最直接例如：參附注射液的療效一定不會(huì)讓您失望，您可以給病房的患者馬上用！1、什么是主動(dòng)成交技巧呢？（只讀）502、試用成交：常用，效果很直接例如：您可以先嘗試一例患者，如果效果好的話(huà)，您就放心了！1、什么是主動(dòng)成交技巧呢？（只讀）513、總結(jié)性成交：常用，效果很好例如：首先我們交流了多中心隨機(jī)雙盲的臨床觀(guān)察，隨后也給您