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文檔簡(jiǎn)介

1、拜訪客戶,如何一招“搞定”保安和前臺(tái)?拜訪客戶,如何一招“搞定”保安和前臺(tái)?咱們找客戶,想掃蕩寫字樓,但經(jīng)常被門口保安阻攔,怎么辦?咱們做陌生拜訪,但有前臺(tái)攔住,怎么找到甲方經(jīng)理?咱們都知道,有很多寫字樓管理很嚴(yán),剛走到大門口就會(huì)被攔住,外面的人都得有入住公司引領(lǐng)才能進(jìn)去,面對(duì)這樣的情況,咱們?cè)趺崔k呀。我認(rèn)識(shí)一位小 C 同學(xué),做銷售,他“掃樓”做法簡(jiǎn)單可行。有一次看進(jìn)不去,就繞著這棟樓走了一圈,結(jié)果找到了突破口,竟從停車場(chǎng)進(jìn)去了,當(dāng)他從 19 樓掃到 6 樓時(shí),那些保安才堵住他,搞得保安們很郁悶:“你是怎么進(jìn)來的?”“大哥,我進(jìn)來一不偷二不搶,只是想收集發(fā)點(diǎn)名片?!边@家伙邊說話邊把包里的好煙拿

2、出來撒,幾個(gè)煙鬼忸怩說這兒不允許抽煙,但煙還是收了,嘴短,拿人手軟的道理走到哪兒都通行。有一保安說你下次來要預(yù)約公司,不然他們不好辦事,小 C 抓住機(jī)會(huì)說:“大哥,不知道這棟樓有哪些公司,能不能把這棟樓的公司信息告訴我啊?!焙髞?,他大搖大擺到大廳去抄寫公司信息了。那,咱們遇見前臺(tái)怎么辦?前幾天,在一篇銷售如何快速搞定客戶音頻小文中,介紹了一個(gè)模糊銷售策略,也就是咱們模糊銷售主張,客戶就清晰,咱們清晰銷售主張,客戶就模糊,就開始裝傻。這一條對(duì)付前臺(tái)同樣有效。咱們先自報(bào)家門,再說明白拜訪目的,但人家肯定一口回絕,對(duì)不起,經(jīng)理不在,留下資料人可以走了。但咱們不能啊,眼睛掃一眼前臺(tái)桌子,想法來了。隔天

3、,你再拜訪這個(gè)客戶,敲門見前臺(tái),馬上捧上一盆桌上小綠植,什么迷你發(fā)財(cái)樹、綠寶石、迷你小榕樹、黑王子、銅錢草都可以,淘寶有賣小綠植,幾塊錢拿下。自然,咱們準(zhǔn)備了說辭:“,這是一盆綠寶石,它的呼吸孔在夜間打開,吸收的同時(shí)能大量氧氣,而且放在電腦旁,可有效減少電腦的電磁輻射污染。今天剛好路過公司,送您一盆養(yǎng)養(yǎng)吧,呵呵,綠寶石能幫助減少電腦輻射,有益健康?!睙o功不受祿,肯定會(huì)推辭,咱們馬上回道:“別客氣啦,幾塊錢的事?!笨矗粏栆淮?,咱們成功啦,說完,扭頭走人。提醒一句,此時(shí)此刻,千萬不要向前臺(tái)打聽什么,一開口問東問西,就是給人家施壓了,搞得人家緊張兮兮,她哪里還敢收禮啊。所以,咱們要模糊自己銷售主張

4、,也就是要先裝傻,就是一個(gè)送小嘛,亂扯其它干嘛呢,青山不改綠水長(zhǎng)流,和客戶來日方長(zhǎng)呢。知道初次見面前臺(tái)為啥咱們要求嗎?因?yàn)樗懈鞣N戒備心理,各種不信已經(jīng)碰壁 N 次,有體會(huì)了吧。所以,戒備心理冰消溶散,咱們就算敲開任,任憑你口吐蓮花也沒戲,想必現(xiàn)在的銷售動(dòng)作是要逐步取信,只要客戶大門啦。送完桌上小綠植,請(qǐng)稍微想,這次見面少說什么了?好,給大家一分鐘思考時(shí)間,一分鐘后繼續(xù)聊。對(duì)了,忘記介紹了,我叫藍(lán)小雨,是我把一切告訴你這本書的主人公,希望大家喜歡我。好,剛才說到這次見面,咱們少說一句話,對(duì),忘記告訴,綠寶石該怎么養(yǎng),多少天澆一次水,用不用曬,這些統(tǒng)統(tǒng)都沒說。問題來了,咱們是真忘記了?呵呵,故意

5、遺漏唄。藍(lán)小雨公共訂閱號(hào):lanxiaoyu-2014 里面有精,添加朋友,查找公共號(hào)。歡迎加彩銷售、創(chuàng)業(yè)有案例及文章,打開入藍(lán)小雨相伴 50 年精英銷售 385070416,獲取資料!填文庫就可以啦。第三次見到前臺(tái),咱們又有一個(gè)很棒的話題:“好,前天忘說了,綠寶石耐干旱,不耐寒,既不能烈日暴曬,也不能長(zhǎng)期不見陽光,澆水要掌握不干不澆,澆則澆透的原則,但要避免盆內(nèi)積水哦。平時(shí)放辦公桌,周末記得放窗臺(tái)曬曬?!闭f完,再?gòu)陌镌僮С鰜硪话√枪嬖V她,有一個(gè)好朋友是專門做糖果生意的,順道送來嘗嘗鮮兒,試問,哪個(gè)擋得住咱們的糖衣彈呢?好,兩次見前臺(tái),都不必提神馬工作,因?yàn)楹竺娴氖虑樗角衫?。你打給

6、前臺(tái),簡(jiǎn)單問問小綠植,養(yǎng)得怎么樣啊,還喜歡吃什么糖果啊,一來二去,咱們跟前臺(tái)關(guān)系熟悉起來。正所謂的最短,拿人短,吃也吃了,拿也拿了,大家又成為朋友,她自然會(huì)幫自己朋友生意的忙啦,因?yàn)槿巳硕加袌?bào)恩之心。雖然咱們這點(diǎn)禮品根本不算什么,但她通報(bào)一些公司信息,也是舉手之勞的事,也不算泄密,這樣做,她是沒有心理負(fù)擔(dān)的。好,請(qǐng)大家說說,送前臺(tái)桌上小綠植有幾個(gè)好處?給15 秒思考時(shí)間。我認(rèn)為送小綠植有三個(gè)好處:1、皆有愛美之心,防輻射是剛需,而綠植有此妙用,能滿足客戶需求;2、綠植很便宜,咱們采購(gòu)花費(fèi)少,接受禮品也沒有心理壓力,如果禮物貴重了,她一定;3、后續(xù)有話題跟進(jìn),方便咱們。表面看,花費(fèi)兩周時(shí)間搞定前

7、臺(tái),似乎有些費(fèi)力,但兩周后,咱們開始發(fā)力,公司將滾滾而來,經(jīng)理啦,聯(lián)絡(luò)啦,個(gè)人喜好啦,采購(gòu)流程啊,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啦,呵呵,有這些資料打底,做到了知己知彼,“搞定”經(jīng)理會(huì)不會(huì)輕松一些?對(duì)了,搞定前臺(tái)還有一個(gè)好處,咱們的再想進(jìn)來,難度陡然增加,因?yàn)榇藭r(shí)前臺(tái)升級(jí)為拍檔啦,不用你發(fā)話,她能替你擋掉的,全幫忙過濾啦。知道為什么咱們做銷售很難?因?yàn)闆]有公司內(nèi)線幫忙,對(duì)客戶情況一無所知,全靠自己瞎摸索,那能成功嗎?所以搞定一個(gè)公司內(nèi)線,那真是雪中送炭,全部是事半功倍的做法。如果不想費(fèi)力搞這么麻煩,幾塊錢也不想破費(fèi),多兩次拜訪也想省略,兩周后,肯定還是在門外轉(zhuǎn)喲,呵呵,那叫望山跑死馬,瞎跑去吧,不想付出就想成功啊,洗洗睡吧。好,完這個(gè)案例,咱們提煉一個(gè),對(duì)付保安要煙熏火燎,對(duì)付前臺(tái)就來糖衣彈,一打一中,屢試不爽,事半功倍。說到這里,咱們感覺做銷售真的難嗎?搞不定客戶,

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