白水杜康餐飲操作方案

1、白水杜康長(zhǎng)春直營(yíng)公司餐飲操作方案（預(yù)案）操作思路操作流程形象店建設(shè)客情培養(yǎng)與溝通促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品規(guī)劃費(fèi)用支持 費(fèi)用流向白水杜康長(zhǎng)春直營(yíng)公司餐飲操作方案（預(yù)案）餐飲是酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)點(diǎn)，只要在餐飲終端有一個(gè)良好的銷(xiāo)售 基礎(chǔ)，其它渠道 將迅速的得到認(rèn)可同時(shí)銷(xiāo)量也會(huì)快速提升。由于餐 飲行業(yè)操作費(fèi)用過(guò)大（普通產(chǎn)品），解款信譽(yù)一般，因此除了有絕對(duì) 優(yōu)勢(shì)的品牌產(chǎn)品外，各廠家及經(jīng)銷(xiāo)商都不愿過(guò)大范圍的操作餐飲終 端。根據(jù)公司現(xiàn)狀及酒店行業(yè)現(xiàn)狀，建議短期內(nèi)對(duì)長(zhǎng)春市酒店行業(yè)進(jìn) 行有所為、有所不為的方式來(lái)操作。公司不過(guò)多的投入精力和財(cái)力， 各市場(chǎng)可根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商自身資源，以密集經(jīng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行操作。一、操作思路：1、以終端

2、為單位，對(duì)能夠操作酒店的各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行分立開(kāi)發(fā)操 作。2、公司以底價(jià)搭贈(zèng)形式交由各地包店商進(jìn)行操作。3、經(jīng)銷(xiāo)模式全部采用特約經(jīng)銷(xiāo)制，不設(shè)總經(jīng)銷(xiāo)，不設(shè)總代理，劃分 終端渠道，充分利用經(jīng)銷(xiāo)商自身資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)， 即可作為特約經(jīng) 銷(xiāo)商，約定所操作終端數(shù)量，按月度、年度簽訂銷(xiāo)售計(jì)劃。二、操作流程：、產(chǎn)品進(jìn)店（一）產(chǎn)品進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作1對(duì)本地區(qū)酒店和夜場(chǎng)的前期市場(chǎng)調(diào)研，主要調(diào)研如下幾個(gè)方面酒店有效終端基礎(chǔ)資料表城市 業(yè)務(wù)人員 聯(lián)系電話 填表時(shí)間客戶名稱：客戶類(lèi)型：賓館 A類(lèi)酒店 B類(lèi)酒店菜系：宮業(yè)面積：包房：散臺(tái)：地 址：企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有 合資 私企信譽(yù)等級(jí)：優(yōu)良差房屋所有：自有租賃結(jié)款方式：現(xiàn)金批結(jié)

3、月結(jié)/、固定經(jīng) 理：聯(lián)系電話：吧臺(tái)：聯(lián)系電話：采購(gòu)經(jīng)理：聯(lián)系電話：財(cái)務(wù)人員：聯(lián)系電話：庫(kù)管人員：聯(lián)系電話：進(jìn)店費(fèi)用：進(jìn)店促銷(xiāo)品投入：促銷(xiāo)員投入時(shí)間段及標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)常消費(fèi)單位及單位負(fù)責(zé)人：店內(nèi)主要競(jìng)品明細(xì)序號(hào)品 名進(jìn)店/瓶零售/瓶年銷(xiāo)/件回收/瓶渠道終端促銷(xiāo)方式競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商12345進(jìn) 店 產(chǎn) 品 明 細(xì)序號(hào)品 名進(jìn)店/瓶零售/瓶年銷(xiāo)/件回收/瓶渠道終端促銷(xiāo)方式12345總計(jì)銷(xiāo)售額/廠價(jià)總計(jì)費(fèi)用1、市場(chǎng)調(diào)研主要通過(guò)對(duì)服務(wù)員，吧臺(tái)和酒店其他人員，酒店陳列其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員或其他人員和與酒店合作的經(jīng)營(yíng)單位如送菜的，洗臺(tái)布的等方面進(jìn)行調(diào)研。2根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查確定本地區(qū) A類(lèi)和B類(lèi)酒店并劃分產(chǎn)品制定價(jià)格進(jìn)店難度關(guān)系

4、進(jìn)店談判進(jìn)店容易進(jìn)店進(jìn)店困難費(fèi)用投入投入小，主要是客情費(fèi)用如宴請(qǐng)和禮品贈(zèng)送投入較大，主要是進(jìn)店費(fèi)或等價(jià)值產(chǎn)品贈(zèng)送客情關(guān)系容易拉動(dòng)需要加大力度拉動(dòng)注思事項(xiàng)進(jìn)店要/、即不亢，即（1） /、要硬性進(jìn)店，否則容易造成酒店的反感，不利于日后銷(xiāo)售，（2）也不能過(guò)于謙卑，否則容易造成被動(dòng)，被酒店控制，造成費(fèi)用過(guò)大增強(qiáng)信心，勇于向?qū)κ?，每一次?店失敗后，為再次拜訪留機(jī)會(huì)。并且 善于發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)人的愛(ài)好，投其所好則 事半功倍（二）進(jìn)店方式1、進(jìn)店方式主要有關(guān)系進(jìn)店和正常談判進(jìn)店，各自特點(diǎn)如下表2、進(jìn)店時(shí)談店時(shí)經(jīng)常遇到的問(wèn)題及解決對(duì)策經(jīng)常遇到的問(wèn)題解決對(duì)策這酒賣(mài)得不好首先承認(rèn)本品沒(méi)有鋪貨率，但我們是品牌，知名度大

5、，其次宣傳企業(yè)文化，酒品特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和差異化。酒的價(jià)位高說(shuō)明酒品賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品知名度，強(qiáng)調(diào)酒店銷(xiāo)售本品利潤(rùn)大及提升酒店自身檔次，讓酒店感覺(jué)物超所值酒后無(wú)瓶蓋費(fèi)，并報(bào)出具體數(shù)額一般少報(bào)或不報(bào)，只承認(rèn)有部分禮品積分，和其他促銷(xiāo)活動(dòng)索要圖額進(jìn)店費(fèi)強(qiáng)調(diào)我們是新產(chǎn)品，在酒店銷(xiāo)量不大，利潤(rùn)薄，以及要求等價(jià)值產(chǎn)品贈(zèng)送,最好是酒店產(chǎn)品擺臺(tái)陳列，既可以節(jié)省進(jìn)店費(fèi)用，又可以提升產(chǎn)品知名度（三）、談店時(shí)要涉及到的其他事項(xiàng)有：1、進(jìn)店費(fèi)投入方式：A現(xiàn)金支付B帳扣C等價(jià)值產(chǎn)品贈(zèng)送2、酒店出俱正規(guī)發(fā)票或收據(jù)，簽訂進(jìn)店協(xié)議3、對(duì)開(kāi)瓶費(fèi)的態(tài)度及能否支持產(chǎn)品形象陳列和人員促銷(xiāo)4、確定進(jìn)店產(chǎn)品和數(shù)量，根據(jù)酒店利潤(rùn)幫其定價(jià)

6、，明確送貨時(shí)間5、了解酒店對(duì)帳和結(jié)帳時(shí)間，需不需要發(fā)票、送貨時(shí)注意事項(xiàng)1按商定時(shí)間及時(shí)送貨或送貨前電話預(yù)約，避免收貨人或開(kāi)收據(jù) 人不在2出示送貨單，便于收貨人或開(kāi)收據(jù)人了解產(chǎn)品和價(jià)格3收據(jù)加蓋公章，屬于酒店承認(rèn)收據(jù)，便于以后結(jié)帳，如不是正規(guī)收據(jù)，問(wèn)清換條時(shí)間，并及時(shí)換條4把聯(lián)系方式留給要貨人，便于補(bǔ)貨時(shí)聯(lián)系5送貨后及時(shí)讓酒店定價(jià)并出庫(kù)三、形象店建設(shè)（一）目標(biāo)形象店的條件：規(guī)模大，生意好，信譽(yù)高，影響力大，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的酒店和餐飲店。（二）目標(biāo)形象酒店的數(shù)量：長(zhǎng)春市場(chǎng)選擇形象店不超過(guò)五-八家酒店和餐飲店。（三）目標(biāo)形象店進(jìn)店方式1、競(jìng)爭(zhēng)不激烈或本身有利于我公司產(chǎn)品的店，可以選擇正常進(jìn) 店的方式，這

7、樣有利于節(jié)約費(fèi)用。2、競(jìng)爭(zhēng)激烈或者不利于我公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的店，選擇包店的形式（1）混場(chǎng)包店，主要指由我們經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷白酒供貨權(quán)，除了我公 司本品進(jìn)店外，還可以根據(jù)酒店的需要提供其他產(chǎn)品， 但我們的產(chǎn)品 必須在瓶蓋費(fèi)，人員溝通，人員促銷(xiāo)等方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。這種方式包店適合于需求多樣化的大型酒店和餐飲。(2)專(zhuān)場(chǎng)包店，主要指由我們經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷白酒供貨權(quán)，但只提供 我們的白酒，其他竟品不得進(jìn)店，這種方式便于我們產(chǎn)品在酒店的運(yùn) 做，開(kāi)瓶費(fèi)，人員促銷(xiāo)等方面可以靈活操作，但這種方式酒店不易接 受。(3)買(mǎi)斷促銷(xiāo)權(quán)，即在一段時(shí)間內(nèi)只允許本品在酒店享有人員促 銷(xiāo)的權(quán)力，而其它競(jìng)品在這段時(shí)間內(nèi)不能上促銷(xiāo)員。(四)產(chǎn)品

8、形象展示1、產(chǎn)品的展示(1)吧臺(tái)產(chǎn)品陳列：每個(gè)單品在吧臺(tái)陳列不低于兩個(gè)陳列面， 整 個(gè)產(chǎn)品實(shí)行集中陳列，陳列位置醒目程度要高于該店強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品(2)包房陳列：每個(gè)酒店都有大包或總統(tǒng)包房，這些包房都有產(chǎn) 品陳列柜，選擇形象產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在展示柜中陳列， 這樣有利于提 升產(chǎn)品的檔次2、基礎(chǔ)促銷(xiāo)物料的展示(1) POP展架和易拉寶 如果酒店允許，可以把易拉寶展架擺 放在酒店，賓館，等各種場(chǎng)所的大廳，大堂，餐廳入口處，電梯入口 處，包房等地點(diǎn)的明顯位置(2)油筆等促銷(xiāo)品 要針對(duì)服務(wù)員，財(cái)務(wù)，庫(kù)房，吧臺(tái)等人員 投放，便于酒店認(rèn)識(shí)并了解本品，利于溝通四、客情培養(yǎng)與溝通1、酒店各方面人員，職責(zé)和溝通方式表店內(nèi)職

9、責(zé)溝通方式酒店老板產(chǎn)品進(jìn)店，結(jié)帳經(jīng)常聯(lián)系，溝通，向其灌輸公司企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，利潤(rùn)分析等。節(jié)日禮品贈(zèng)送，店慶時(shí)活動(dòng)支持。如果有需要可根據(jù)店內(nèi)年銷(xiāo)量給予返利或提供旅游等采購(gòu)經(jīng)理產(chǎn)品進(jìn)店，后續(xù)產(chǎn)品調(diào)換貨，有的還影響結(jié)帳不定期的宴請(qǐng)，有的需要銷(xiāo)售提成庫(kù)房缺貨時(shí)補(bǔ)貨，打條，出庫(kù)一般小禮品贈(zèng)送財(cái)務(wù)結(jié)帳一般小禮品贈(zèng)送，有的需要節(jié)日禮品增送。大堂經(jīng)理產(chǎn)品進(jìn)店，結(jié)帳，對(duì)瓶蓋的控制，對(duì)銷(xiāo)量的影響（向關(guān)系客人推薦酒水）一般多為女性，贈(zèng)送高檔化妝品，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，利潤(rùn)分析，有的需要節(jié)日禮品贈(zèng)送樓層經(jīng)理或領(lǐng)班為客人點(diǎn)菜，推薦灑水，對(duì)部分服務(wù)員的直接管理對(duì)其所管理的服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)的基礎(chǔ)上集中定期統(tǒng)計(jì)給予2-5元提成，促

10、使其發(fā)動(dòng)服務(wù)員推酒的同時(shí)，控制竟品的銷(xiāo)售吧臺(tái)出庫(kù)，要酒，打條，客人吧臺(tái)點(diǎn)酒時(shí)推薦一般生活用品贈(zèng)送服務(wù)員影響酒水銷(xiāo)量的決定性因素，其他競(jìng)品資料和酒店經(jīng)營(yíng)狀況的信息來(lái)源經(jīng)常性的溝通，使其了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，每個(gè)單品具體開(kāi)瓶費(fèi)的數(shù)額，及時(shí)兌蓋或兌換積分禮品，抓住競(jìng)品弱點(diǎn)（如蓋費(fèi)低，兌換不及時(shí)等）,控制服務(wù)員對(duì)競(jìng)品銷(xiāo)售2、通過(guò)對(duì)酒店各方面關(guān)系的溝通，建設(shè)“五二一”工程，即在每個(gè)酒店培養(yǎng)五個(gè)骨干服務(wù)員，兩個(gè)領(lǐng)班或吧臺(tái)，一個(gè)大堂經(jīng)理或采購(gòu) 經(jīng)理。、五個(gè)骨干服務(wù)員的培養(yǎng)A 骨干服務(wù)員的條件：在酒店內(nèi)有一定號(hào)召力和促銷(xiāo)能力的服務(wù) 員B 骨干服務(wù)員的培養(yǎng)：首先加強(qiáng)和目標(biāo)服務(wù)員的聯(lián)系， 先以小食 品贈(zèng)送的方式如買(mǎi)一些冷

11、飲，水果，瓜子等方式，及時(shí)兌蓋或禮品贏 得服務(wù)員的好感。其次通過(guò)接觸了解該服務(wù)員的喜好，投其所好，或 找一些機(jī)會(huì)把她們約出來(lái)吃飯，唱歌，加強(qiáng)與目標(biāo)服務(wù)員的聯(lián)系，再 次利用其值班的時(shí)間單獨(dú)聯(lián)系，許諾單獨(dú)為其積分兌獎(jiǎng)如贈(zèng)送 MP5 , 上網(wǎng)卡等年輕人喜歡的東西，或加大蓋費(fèi)等方式培養(yǎng)其成為骨干服務(wù) 員C 骨干服務(wù)員的作用：通過(guò)骨干服務(wù)員的帶動(dòng)，影響其他服務(wù) 員推銷(xiāo)我公司產(chǎn)品，增加銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，了解其他競(jìng)品最新?tīng)?況。另外服務(wù)員去別的酒店工作，可以同樣起到帶頭作用、兩個(gè)領(lǐng)班或吧臺(tái)的培養(yǎng)A 目標(biāo)領(lǐng)班或吧臺(tái)的條件：在酒店有一定的影響力或領(lǐng)導(dǎo)能 力，服務(wù)員能夠聽(tīng)從她的領(lǐng)導(dǎo)，有親和力的領(lǐng)班或吧臺(tái)，并且她

12、所在 的樓層是酒店酒水銷(xiāo)售最好的樓層。B目標(biāo)領(lǐng)班或吧臺(tái)的培養(yǎng)：首先要溝通，以一些小禮品贈(zèng)送的 方式如各種小飾品，日用品引發(fā)好感。其次了解她的喜好，投其所好， 加強(qiáng)聯(lián)系并許諾對(duì)其所管理的服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)的基礎(chǔ)上集中定期統(tǒng)計(jì) 給予2-5元提成，或贈(zèng)送MP5 ,網(wǎng)卡等物品如果銷(xiāo)量大可贈(zèng)送手提 電腦等高物質(zhì)產(chǎn)品。C、培養(yǎng)重點(diǎn)領(lǐng)班或吧臺(tái)的作用：可以發(fā)動(dòng)和促進(jìn)所在樓層服務(wù)員推銷(xiāo)本品，抑制竟品的銷(xiāo)售一個(gè)經(jīng)理或采購(gòu)的培養(yǎng)A目標(biāo)經(jīng)理或采購(gòu)的條件：該經(jīng)理或采購(gòu)在酒店有相當(dāng)?shù)挠绊?力，能夠決定本品在酒店從進(jìn)店，銷(xiāo)售到結(jié)帳多個(gè)方面的人。B、目標(biāo)經(jīng)理或采購(gòu)的培養(yǎng)：首先要介紹我公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品 知識(shí)，使其了解我公司，其次

13、經(jīng)常聯(lián)系幫助其利潤(rùn)分析，和在管理方 面為其出主意，博得其好感，再次在其生日或重大節(jié)日時(shí)贈(zèng)送禮品或 購(gòu)物券，加深和她們關(guān)系。C經(jīng)理或采購(gòu)培養(yǎng)的作用：首先能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，再次了解酒 店內(nèi)部變動(dòng)，避免跑單的發(fā)生3老板全面管理管理酒店事務(wù)的重點(diǎn)酒店，要對(duì)酒店老板在其酒店 和個(gè)人方面給予較大的店內(nèi)政策(1)目標(biāo)酒店選擇在不允許包店或包店費(fèi)用過(guò)高的重點(diǎn)酒店，并且酒店老板對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)店，結(jié)款，產(chǎn)品店內(nèi)銷(xiāo)售等各項(xiàng)事務(wù)全面管理， 同時(shí)該店經(jīng)營(yíng)狀況好，信譽(yù)高，影響力大，在該店白酒銷(xiāo)售勢(shì)頭強(qiáng)， 同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。(2)對(duì)酒店和個(gè)人的政策1)酒店方面 通過(guò)以廠家搞促銷(xiāo)活動(dòng)的名義與酒店簽訂協(xié)議。 如: 銷(xiāo)售白水杜康8件

14、御品或十五年珍品5件贈(zèng)送微波爐一臺(tái)等各項(xiàng)協(xié) 議。各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自己的利潤(rùn)，產(chǎn)品的劃分，本地的特點(diǎn)及酒 店要求自主調(diào)整需促銷(xiāo)產(chǎn)品，累計(jì)數(shù)量和獎(jiǎng)品2)個(gè)人方面A投其所好，如愛(ài)喝茶的贈(zèng)送茶葉或茶具，喜歡書(shū)法的贈(zèng)送字畫(huà) 等，博得其好感B加強(qiáng)和酒店老板的溝通，灌輸我們產(chǎn)品的特點(diǎn)及企業(yè)文化，幫 其分析利潤(rùn)，取得其對(duì)產(chǎn)品的支持C如果其銷(xiāo)量很好，對(duì)產(chǎn)品也支持可以組織其到酒廠參觀旅游， 使其更加信任本品4與酒店和餐飲各方面溝通的時(shí)間設(shè)定酒店和餐飲特別是重點(diǎn)酒店和餐飲回訪要求不超過(guò)三天就需拜 訪一次，而且需要連續(xù)性，因?yàn)榫频旰筒惋嫚I(yíng)業(yè)和休息的時(shí)間不同， 所以要根據(jù)其作息時(shí)間選擇回訪時(shí)間(1)、回訪前明確回訪目

15、的，主要是以下情況A、對(duì)帳或結(jié)帳B 了解產(chǎn)品銷(xiāo)量，竟品的最新動(dòng)向，C檢查庫(kù)存D滯銷(xiāo)產(chǎn)品調(diào)換貨E檢查產(chǎn)品形象展示和促銷(xiāo)物料擺放情況F拉動(dòng)關(guān)系，兌換瓶蓋和禮品(2)回訪時(shí)間設(shè)定A 酒店一般營(yíng)業(yè)時(shí)間都是上午 9: 00-晚上21 : 00其中上 午11 : 00-下午14 : 00和下午17 : 00-晚上21 : 00為飯 口時(shí)間，下午14: 00-16 : 00為服務(wù)員休息時(shí)間，所以酒店 回訪時(shí)間基本選擇在上午 9 : 00-11 : 00和下午14 : 00-16 :00。上午9: 00營(yíng)業(yè)后服務(wù)員開(kāi)始收拾衛(wèi)生，然后吃飯，一般沒(méi)有 時(shí)間和業(yè)務(wù)員聯(lián)系這段時(shí)間業(yè)務(wù)員可以做以上 A, C, D, E

16、等方 面的事情。11 : 00之后最好不要在酒店逗留，以免引起酒店的反 感。下午13: 30之前最好趕到目標(biāo)酒店，這時(shí)服務(wù)員有時(shí)間接待 業(yè)務(wù)員，而且服務(wù)員都沒(méi)出去，人員比較全，可以拉動(dòng)和服務(wù)員 的關(guān)系辦理以上B, F的事 五、酒店促銷(xiāo)活動(dòng)：1、開(kāi)瓶費(fèi)和積分兌換禮品(1)開(kāi)瓶費(fèi)的制定 根據(jù)酒店的要求和競(jìng)品的開(kāi)瓶費(fèi)的高低制 定本品的開(kāi)瓶費(fèi)。A酒店允許兌蓋的，要求本品在保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)開(kāi)瓶 費(fèi)稍高于或等于競(jìng)品的數(shù)額。另外為了加大促銷(xiāo)力度，可以累計(jì)積分 兌換禮品，禮品選擇可以為床單，被罩，夏涼被，毛毯等傳統(tǒng)的日用 品等方式外，可以有針對(duì)性的提供如上網(wǎng)卡，Q幣，MP5 , MP6 ,女士化妝包、樣式

17、新穎的布鞋、手套等時(shí)尚用品。B酒店不允許兌蓋的，但存在暗蓋的，也要給相應(yīng)的蓋費(fèi)，也 可以累計(jì)積分兌換禮品。C酒店不允許兌蓋，并且控制非常嚴(yán)格的，竟品酒也沒(méi)有蓋費(fèi)， 只是憑借知名度自然走量的酒店，可積分兌獎(jiǎng)，或兌換等價(jià)的購(gòu)物券。(2)瓶蓋和禮品的兌換A產(chǎn)品在進(jìn)店前，要粘貼自己獨(dú)特的標(biāo)識(shí)，避免費(fèi)用的流失。針對(duì)允許兌蓋的酒店，可以在酒店重點(diǎn)培養(yǎng)骨干服務(wù)員，廣泛帶動(dòng)其 他服務(wù)員，如果酒店同意在店內(nèi)換蓋的，直接在店內(nèi)兌。不允許再店 內(nèi)兌的，要約定好地點(diǎn)，避免酒店的反感。B針對(duì)兌暗蓋的酒店，標(biāo)識(shí)粘貼要隱蔽，只培養(yǎng)不超過(guò)五個(gè)重點(diǎn) 服務(wù)員，并且不得在酒店內(nèi)兌蓋，只在約定地點(diǎn)兌蓋，避免蓋費(fèi)暴露, 而造成不良影響

18、C對(duì)于不允許兌蓋，并且競(jìng)品也沒(méi)有蓋費(fèi)的店，也盡量不要給 蓋費(fèi)，只兌換等價(jià)值購(gòu)物券或禮品。培養(yǎng)不超過(guò)五個(gè)服務(wù)員，對(duì)其他 不予兌換，并且堅(jiān)決不能在店內(nèi)兌換。(3)對(duì)于不允許兌蓋的酒店避免蓋費(fèi)暴露的方法和暴露后的幾個(gè)處理對(duì)策A瓶蓋暴露的原因首先是競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商的告發(fā)其次是酒店重點(diǎn)培養(yǎng)服務(wù)員在酒店領(lǐng)導(dǎo)的追問(wèn)下泄露，或者是沒(méi)有得到蓋費(fèi)服務(wù)員的告發(fā)再次兌換時(shí)被酒店內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)最后酒水走量過(guò)大，被酒店懷疑B避免暴露的方法首先要少量發(fā)展服務(wù)員，其次約定兌換地點(diǎn)要遠(yuǎn)離酒店，再次要求服務(wù)員保密，最后要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，控制酒水走量避免銷(xiāo)量過(guò)大，引起酒店的 注息。C暴露后的處理首先，如果沒(méi)有證據(jù)的，只是酒店領(lǐng)導(dǎo)懷疑的，堅(jiān)

19、決不承認(rèn)其次，只承認(rèn)兌換禮品，不承認(rèn)現(xiàn)金兌換再次，承認(rèn)再一段時(shí)間內(nèi)的短期行為最后，把競(jìng)品蓋費(fèi)告發(fā)，并與其作對(duì)比，訴求沒(méi)有蓋費(fèi)，產(chǎn)品銷(xiāo) 售的難度和服務(wù)員對(duì)沒(méi)有蓋費(fèi)產(chǎn)品的態(tài)度2人員的促銷(xiāo)(1)酒店上促銷(xiāo)員，在酒店允許的情況下，在店內(nèi)進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)(2)促銷(xiāo)時(shí)間選擇在進(jìn)店后兩個(gè)月內(nèi)，在重大節(jié)日(如五一，十 一和元旦期間)，傳統(tǒng)節(jié)日(端午節(jié)，中秋節(jié)，春節(jié))，有針對(duì)性的節(jié) 日(如三八婦女節(jié)，教師節(jié)、母親節(jié)等)酒店或餐飲店慶，或在其他有重 大銷(xiāo)量的時(shí)間(如圣誕節(jié)、過(guò)年、情人節(jié)等)分階段促銷(xiāo)，每次促銷(xiāo) 不超過(guò)半個(gè)月，一年內(nèi)的促銷(xiāo)不超過(guò)兩個(gè)月；(3)每個(gè)酒店或餐飲派駐一名促銷(xiāo)人員，促銷(xiāo)員在進(jìn)行前期企業(yè) 文化，品

20、牌知識(shí)，促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)之后著統(tǒng)一服裝上崗；(4)獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)一名 獎(jiǎng)勵(lì)微波爐一臺(tái) 二等獎(jiǎng)兩名 獎(jiǎng)勵(lì)電飯褒一臺(tái) 三等獎(jiǎng)三名 獎(jiǎng)勵(lì)白水杜康白瓷瓶酒一瓶 幸 運(yùn)獎(jiǎng)若干名 獎(jiǎng)勵(lì)煙灰缸，防風(fēng)打火機(jī)等基礎(chǔ)促銷(xiāo)物料，保證百分之 百中獎(jiǎng)率。(5)酒店明顯位置擺放pop展架，走廊掛畫(huà)，促銷(xiāo)物料；酒店吧臺(tái)酒品擺放整齊，位置明顯；酒店進(jìn)門(mén)明顯位置擺放本次活動(dòng)宣傳海報(bào)和活動(dòng)獎(jiǎng)品；(6)活動(dòng)開(kāi)展的主要形式為：包房進(jìn)入客人后，促銷(xiāo)員隨吧臺(tái)服務(wù)員進(jìn)入包房，在客人點(diǎn)完菜后點(diǎn)酒前，向客人介紹本次促銷(xiāo)活動(dòng)， 并且免費(fèi)贈(zèng)酒品嘗，贈(zèng)酒有兩種方式贈(zèng)送，一種是無(wú)條件贈(zèng)酒，即客 人無(wú)論是否消費(fèi)我們產(chǎn)品都可讓客人免費(fèi)品嘗一瓶活動(dòng)產(chǎn)品；另一種是有條件品嘗，即按客人在酒店消費(fèi)的數(shù)額給予品嘗， 計(jì)客人本次消 費(fèi)多少，我們贈(zèng)送其什么價(jià)位的產(chǎn)品。促銷(xiāo)員親自給每位客人斟酒， 之后向客人介紹我公司產(chǎn)品的酒質(zhì)及特點(diǎn)， 征求客人