專賣店經(jīng)營成功案例分析

1、.：.；專賣店運營勝利案例分析一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購員？我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡單問幾句，讓應(yīng)試人員工本人學(xué)習(xí)幾本手冊，不進展相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購員便可以輕松的上崗進展?fàn)I業(yè)任務(wù)了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎？不能！那么我們?nèi)绾握衅浮⑴嘤?xùn)導(dǎo)購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵，專賣店在運營與用人方面也是如此，由于多種緣由，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時，他們非常注重應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任

2、專賣店的營業(yè)任務(wù)，要求應(yīng)聘者填寫完好的相關(guān)資料，并通知她應(yīng)聘資料要經(jīng)過羅萊總公司的審核同意，由于羅萊實行全國特許加盟連鎖運營，一切專賣店要服從公司的一致指點，新員工的試用期為一個星期，雙方雙向選擇，決議能否留用。經(jīng)過這種做法，讓應(yīng)聘者認(rèn)識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌籠統(tǒng)，也有效維護了專賣店的用人機制。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識，閱歷毫無保管的教知新員工。其真實對新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊發(fā)給她們，讓她們記商品稱號、貨號等，把一切的產(chǎn)品知識等一古腦的往

3、她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心思，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找緣由作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進式教授，如先把枕芯、被子等易了解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的時機。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁P，一定她的才干；生意沒做成，他們也會安撫她的心境，杜絕氣餒心情，然后通知她用什么方法，有哪些技巧，使勝利率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培育她的自自信心，有了自自信心，他才會加倍努力地學(xué)習(xí)，使種類、貨號等相關(guān)知識在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對產(chǎn)品曾經(jīng)有了較好的

4、了解，這時給她適當(dāng)加壓也就能接受了，經(jīng)過這種方式培訓(xùn)，一個月左右的時間她也成了一名合格的導(dǎo)購人員。提 問：加盟商培訓(xùn)會后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？分析歸納：招聘樹立籠統(tǒng)，表達實力。不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)循序漸進，鼓勵為主。團隊精神，以老帶新。二、怎樣進展導(dǎo)購員考核鼓勵。我們某些專賣店，營業(yè)員一開場就訂義務(wù)，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成那么要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。但往往事與愿違。再如有些專賣店營業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動時，不制定不通知營業(yè)員如何拿提成，

5、促銷終了后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。那么怎樣進展導(dǎo)購員的考核與鼓勵，調(diào)動她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的開展呢？再看連云港的例子。在對導(dǎo)購員的考核鼓勵方面，以前連云港專賣店采用的是“定義務(wù)拿提成。每個月初制定銷售目的，當(dāng)月完成目的拿根本工資，超出部分拿提成，假設(shè)完不成按比例扣除工資。本來是想讓導(dǎo)購員把壓力化為動力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)義務(wù)完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。反正曾經(jīng)完成不了銷售目的，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長商量調(diào)整考核鼓勵的方法。采用“上不封頂，下保底。每月

6、根本工資500.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎金的方法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來夢之枕，一看零售價四百多，一切導(dǎo)購員都說這么貴，怎樣賣啊！蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長商量，假設(shè)導(dǎo)購員本人對夢之枕失去自信心，那么怎樣能夠向顧客引薦呢？于是他們最后決議來“激將法。 一個唱紅臉，一個唱白臉。蔣經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司。 店長說“我們保證一定能賣掉，打賭假設(shè)夢之枕開和，一定要請一切導(dǎo)購員到最好的飯店吃飯。于是店長就鼓勵店

7、員們，讓店員們詳細了解夢之枕的特性、用途、賣點。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時大家都是特別的高興。對于導(dǎo)購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時間再學(xué)習(xí)，假設(shè)再不合格，他們就會委婉地提出解雇。通知被解雇者“他曾經(jīng)很努力了，可是他不適宜干家紡用品，也許其它的任務(wù)更加適宜他。經(jīng)過這樣解釋，被解雇者都能心悅誠服的接受。同時還與被解雇者成了好朋友，她們沒事的時侯還會經(jīng)常過來坐一坐，看一看。提 問：加盟商培訓(xùn)會之后回去大家預(yù)備如何進展導(dǎo)購員考核鼓勵呢？如何建立一個好的鼓勵機制呢？分析歸納：上不封頂，下保底。物質(zhì)鼓勵，開和獎金。每月聚會，親情管理。三、怎樣做好店面陳列。一個專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購

8、人員決議的。有的專賣店，陳列展現(xiàn)得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進店就非常新穎獨特。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展現(xiàn)那么是三個字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓宫F(xiàn)呢？如何把我們的專賣店布置得漂美麗亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。連云港專賣店并利用閑暇時間讓店長到其它專賣店觀賞調(diào)查，回來后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)構(gòu)成較明顯的區(qū)域，同時學(xué)到一些好的套件的展現(xiàn)技巧，被子的出樣疊法。他們開場特別留意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細枝末節(jié)的事情，由于他們曾經(jīng)覺得越是小細節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商

9、及店長專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。由于徐州羅萊專賣店的閱歷很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營業(yè)員套近乎，讓營業(yè)員把出樣的產(chǎn)品翻開給他們看，同時從那兒騙來了有關(guān)的資料?；氐竭B云港店后大家在一同仔細研討，找出其中出彩的地方，運用到店堂陳列中，從而使整個店面又有了一種耳目一新的覺得。連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買愿望。店長說她有過這種覺得，到專賣店買衣服，買鞋子，假設(shè)衣服、鞋子經(jīng)過精包裝，置于柜臺里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再美麗也打動不了

10、我，由于它給我一種高高在上、拒人千里之外的覺得。不知大家能否有同感？在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量不斷很好，經(jīng)過仔細察看，發(fā)現(xiàn)顧客進門后的目光，首先會停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時靠墊依然好銷，由于人們已構(gòu)成條件反射，知道羅萊的靠墊確實不錯。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的覺得，可謂一舉多得。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，留意店堂里顏色的整體搭配，追求溫馨、時髦的氣氛，大家知道樣品展現(xiàn)和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開場時把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們

11、本人看著也沒有圖片上溫馨，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需求和周圍的規(guī)劃，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時他們覺得這套件顯得非常浪漫，一定是新婚夫婦的首選。以為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提 問：加盟商培訓(xùn)會后，回去對產(chǎn)品陳列展現(xiàn)應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？分析歸納：取長補短，不斷改良。常換常新，相應(yīng)調(diào)整。留意細節(jié)，仔細揣摩。四、怎樣做好日常營業(yè)說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、清掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天反復(fù)任務(wù)。真的就這么反復(fù)嗎

12、？不是這樣的。往往這些簡單的任務(wù)在反復(fù)的過程中出了問題。他們每天開門營業(yè)都準(zhǔn)時嗎？他們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？他們每天顧客進門都說了歡過最簡單的事假設(shè)反復(fù)做一百次，也會變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎樣做的。每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會，檢查儀容儀表，在會上只表揚不批判，他們這是為了堅持導(dǎo)購員新的一天的良好心境。只需心情良好，精神豐滿，她們才干全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營業(yè)中，每天雖然都在反復(fù)著同樣的任務(wù)，不任務(wù)中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時侯，導(dǎo)購員會突破沉悶“相互刁難，相互提問，從進門時的彩虹式問侯到引見的每一句話都力求到

13、位。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購員在引見商品時總喜歡把產(chǎn)品說成“東西，覺得很別扭，店長半真半假的提示她，終于使她改掉了這個不良用語。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時，店長要求導(dǎo)購員不能一哄而上，而是由一個人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的任務(wù)。他們以為銷售并不是憑一個人就能做好的，營業(yè)任務(wù)同樣需求一種“團隊精神。他們要求導(dǎo)購員配合默契，不是他一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會。對導(dǎo)購員當(dāng)天做得缺乏之處毫不留情指出，讓他們回家了解吸收。這里給大家舉個日常營業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進門時，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判別他屬于哪一類型的消費者，然后在與其交流過

14、程中逐漸得悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對性的引薦商品，普通都能“百發(fā)百中。曾經(jīng)有位顧客無認(rèn)識的閑逛，她并沒有明確的購買動機，在與她的交談中，店長得知她正在裝飾，預(yù)備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝飾風(fēng)格是什么樣子？她很高興有人和她聊起本人最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她引見了“DY08C和“GY38W兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展現(xiàn)給她看，讓她仔細比較，她感到甚為稱心，于是進入本質(zhì)性的價錢問題。店長通知她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點一一闡明，然后通知她可以先買DY08C，超越了800

15、元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享用92折。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成買賣，店長對她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證他再來時一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，假設(shè)您先生不稱心，訂金可以如數(shù)退還。顧客聽了這后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又翻開幾套讓他對比，從他們家居的顏色、裝飾的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點，讓他們覺得只需買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才干提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。為促成配套銷售，店長又不失時機的通知他們，這個月有“會員獨享的華美型羊毛被和美式床褥墊，可比普通顧客買廉價得

16、多，他們?nèi)缃袷橇_萊會員了，所以才引見這些產(chǎn)品給他們。同時店長把原來的價錢和如今的價錢對比給他們看，他們覺得店長很真實，處處為他們著想，非常的稱心，于是給本人和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特別跑來通知店長，朋友們都說她有目光，鋪在房間的效果特別好，自動要求以后每個月要把 “會員獨享商品及新品打通知她。提 問：加盟商培訓(xùn)后，回到本人專賣店里，將進展怎樣的改動，做好日常營業(yè)呢？分析歸納：晨會：只表揚，不批判。批斗會：下班指出缺陷、矯正錯誤。銷售技巧：接待顧客，如何判別好、效力好。五、怎樣進展品牌宣傳。有位著名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費的，但是不知

17、道浪費的詳細是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個暫且不說。先說說我們在目前的條件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？在品牌宣傳方面，從開場時他們就投入大量的人力財力，從電視臺的，流動字幕到連云港日報、過街條幅，號碼簿等都多次做過，可是總覺得效果不明顯。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團購的時機，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點、售后效力，地址、等內(nèi)容。由于每一個單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中曾經(jīng)深化人心了。專賣店中的枕芯系列

18、、被子系列、床墊系列等明細目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時擔(dān)憂應(yīng)付不了顧客的訊問而暫時做的，可做成后覺得效果不錯，讓顧客了解了我們羅萊這些種類的種類，本人就會自動要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點、常換常新，如他們實行的“星期一價條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓他心動給他實惠。這樣就勾起了顧客的獵奇心，誘惑很多顧客到店中走一走，看一看，無形中添加了人氣。另外團購單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，假設(shè)覺得羅萊產(chǎn)品不錯，他們將會在買配套產(chǎn)品時如團購單位采購的是被套，他們也需求被芯，緊接著就想到羅萊，添加了銷售的很多時機。在今年公司的培訓(xùn)中，

19、他們對“強強聯(lián)手促銷方法深受啟發(fā)。開場他們計劃找婚紗影樓協(xié)作，后來經(jīng)過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反響的情況，得知新人總是在一切預(yù)備就緒后包括先購買床上用品才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改動思緒，充分思索到他們的地理條件，由于他們對面就是連云港市最大的家俱市場紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并許愿買皇朝家私購羅萊床品享用貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時連云港專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的維護羅萊產(chǎn)品。這樣也使連云港專賣店添加了

20、兩位不開工資的“編外導(dǎo)購員。提 問：加盟商培訓(xùn)會回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴展羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶?？分析歸納：懸掛橫幅，夾海報。如星期一價、宣傳卡片。強強聯(lián)手，共開展。如皇朝家具。六、怎樣應(yīng)付雜牌競爭？隨著家紡行業(yè)的不斷開展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨猛烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。目前甚至一個很小的縣城里也開有幾家店，在相互競爭。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)憂做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅信本人一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，市場占有率不斷提高。那么為什么會出現(xiàn)這兩種

21、情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們再來看看連云港的勝利閱歷。連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實是傷腦筋的事。價錢上羅萊一定拼不過雜牌，也不能夠與他們?nèi)渭兊乇葍r錢。連云港的蔣經(jīng)理以為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)質(zhì)量量、比的是銷售技巧、比的是售后效力等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。對這種情況，蔣經(jīng)理是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時間用得很短就會出月，顧客將會更加信任羅萊專賣店，而且

22、羅萊的品牌也就上了一個檔次。現(xiàn)實證明，他的判別是正確的，三個月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。提 問：加盟商培訓(xùn)會之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對付雜牌，使本人專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品，將會不斷反復(fù)消費，其實這才是真正的浪費錢。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對顧客的承諾是運用過程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，包退包換。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實行全國一致價，無論他什么時侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價錢，其他雜牌的市場貨品一天一價，一客一價，其實顧客永遠是上當(dāng)?shù)模荒軌蛸I到

23、貨真價實的產(chǎn)品，他本人可以今天買羅萊產(chǎn)品用用看，就會覺得到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。關(guān)于價錢不打折方面，連云港專賣店也苦楚了很久。最初導(dǎo)購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。這樣顧客就以為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價討價。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對這種情況，蔣經(jīng)理對店員要求羅萊產(chǎn)品堅決不打折，但同時效力質(zhì)量也堅決不打折。而要不斷提高，提供越來越好的效力，讓顧客本人比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道他們羅萊質(zhì)量好，如今哪兒也不能一口價，他們打折我就買！其實這是習(xí)慣的問題，他們圖個心思平衡。導(dǎo)

24、購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心境可想而知。店員們開場時與蔣經(jīng)理反復(fù)爭辯，以為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅持己見，并把充分理由講給店員們聽，通知她們這種情況只是暫時性的，假設(shè)堅持下來幾個不敗之地呢？分析歸納：購買偽品，現(xiàn)場比較。一致零價，決不打折。充溢自信，研討對策。七、怎樣做好庫存管理？有的專賣店曾經(jīng)采用電腦庫存管理，每個種類、每個規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，以為是自家人運營，公司來貨點驗一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫房補貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實相符，

25、是本虛帳，結(jié)存數(shù)與清點數(shù)有很大過失，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么究竟如何做好專賣店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看連云港專賣店這方面是如何做的。庫存管理是專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸齑媪坑忠褂邢薜馁Y金可以充分循環(huán)利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細帳，同時還要求每日的晨會上簡單的通報一下，讓一切店員清楚庫存量。在銷售過程中使其可以更好的進展引薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動中，帶動滯銷品的銷售。比如說對于滯銷的種類或是計劃退貨的商品，他們提早一兩個月做成“會員獨享或是“星期一價的商品，以較低的價錢銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。

26、去年促銷活動終了時，他們剩余了六七十條溫馨被，滯存?zhèn)}庫幾乎不動，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們在別處訂了三十條軍被。當(dāng)時店長思索賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。于是店長根據(jù)漁政公司特殊的運用環(huán)境，通知他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結(jié)，會越蓋越冷，假設(shè)再碰上“黑心棉就更糟糕了，然后把羅萊溫馨被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價錢很實惠等特點向他們作了引見。通知他們給部下買羅萊的被子，部下一定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速前往店里取來被子，讓其他的指點過目，終于把這筆生

27、意給爭取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的常客。對于這些點滴的信息，連云港專賣店總是及時反響，他們置信“大生意是從小處做起的。提 問：加盟商培訓(xùn)會回去之后，大家應(yīng)如何做好庫存管理呢？分析歸納：庫存明細，全員了解。如晨會通知一下。處置滯品，回籠資金。會員獨享，星期一價。會計專職，最正確庫存。不脫貨、不壓貨。八、新品推行如何做的。當(dāng)公司新品發(fā)送到各個專賣店時，有的專賣店很快就能展現(xiàn)陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時，也沒有對新品FAB進展了解，結(jié)果銷售很差。那么如何做好這個新品推行呢？我們來看看連云港專賣店如何做的

28、。在新品上市時，連云港專賣店組織導(dǎo)購員先仔細閱讀闡明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進展仔細細致的察看，找出這款商品的賣點進展換位思索。想象假設(shè)我是顧客的話，我會在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為本人的言語，也就是最具有壓服力的引見，然后在店里找出此款的最正確位置進展出樣展現(xiàn)，把產(chǎn)品的特點、適宜的人群、裝飾的風(fēng)格有機的結(jié)合起來。在向顧客引見時，設(shè)身處地的為顧客思索，當(dāng)好顧客的顧問。他們以為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成義務(wù)了，而是要讓覺得引薦給他的一定是最有品味的，最能表達他的家居風(fēng)格的。要使顧客以為在羅萊買床品花錢是一種享用，只需到了羅萊才干買到稱心如意的商品。只需這樣，他才會成為羅萊的

29、回頭客。關(guān)于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮的做法，先讓每個人把對產(chǎn)品的了解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出言語上的閃光點加以提煉，概括構(gòu)成規(guī)范的引見，然后再分發(fā)到每一個人。比如像棉麻兩用墊等闡明牌，他們根據(jù)顧客的建議制造的，使顧客對產(chǎn)品可以一目了然。提 問：加盟商培訓(xùn)會回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推行呢?分析歸納：FAB ， 了解產(chǎn)品。出樣展現(xiàn)，突出優(yōu)點。三個臭皮匠抵上諸葛亮。九、怎樣做好會員管理羅萊卡，每個專賣店都有，但是有些專賣店用了曾經(jīng)好幾百張了，會員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客

30、回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是由于我們的會員管理沒有做好。究竟應(yīng)該如何做好會員管理呢？請來看我們連云港專賣店是如何做的？在連云港專賣店堅決實行會員制，他們建立了系統(tǒng)的會員管理制度，建好會員檔案，在羅萊會員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝愿。當(dāng)新品上市時，他們也會根據(jù)對會員的了解，在第一時間內(nèi)有針對的通知會員有新品到，讓會員領(lǐng)會到被注重的覺得。他們每月的“會員獨享產(chǎn)品給了會員最實惠的商機，當(dāng)會員來光暫時他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到他們我買商品很踏實，這讓他們非常打動。會員不僅幫我們宣傳推行產(chǎn)品，還給他

31、們帶來其他競爭品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們在督促中不斷提高效力質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計積分，那么是他們對會員購物的報答，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會員領(lǐng)會到了羅萊的“人情味。提 問：加盟商培訓(xùn)會之后，大家回去將如何做好會員管理呢？分析歸納：累計積分，獨享產(chǎn)品。會員至上，財源廣進。十、怎樣做好促銷活動？促銷活動很多專賣店都曾經(jīng)做過。有的勝利，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動，很多專賣店做得不勝利。究竟怎樣才干做好促銷活動呢？請看我們山東東營羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。山東東營在四月份的促銷活動中，其中一條促銷規(guī)那么是每天限購25元床單20條。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨牐@樣的做法其實對真正購物的顧客很不公平。姚經(jīng)理在仔細分析論證的根底上，在店堂中央出示了以下的告示