電信大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)

1、銀行大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)講師程子展認為，抓住大客戶，就抓住了利潤的源泉！能貢獻80%利潤的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時，怎么辦？在技術(shù)交流時，如何讓大客戶對你一見鐘情？如何在一紙黑白合同中，埋下有利于自己的條款？在品質(zhì)、價格相差無幾的情況下，如何讓大客戶對你永不變心？歡迎進入大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)課程！銀行那個大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)講師程子展老師，河南商專高等專科學(xué)?？妥淌?；國家知名職業(yè)培訓(xùn)師；美國路透社專家成員；河南廣播電臺特邀講師；銀行培訓(xùn)網(wǎng)、中華培訓(xùn)師網(wǎng)特聘講師；多家培訓(xùn)公司特聘高級講師；多家酒店高級管理顧問；澳門豆撈連鎖總部行政培訓(xùn)總監(jiān)；被眾多客戶稱為“真正具備

2、實踐性與實用性的實力派講師”。程老師近10年企業(yè)實踐，具有6年的企業(yè)管理工作經(jīng)歷，5年企業(yè)管理咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗；曾擔(dān)任澳門豆撈連鎖總部行政培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)等職務(wù)；任職期間參與公司人員招聘、人員培訓(xùn)、人員考核、績效管理等，積累了豐富的實踐經(jīng)驗。程老師在講課的過程中，將這些企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)以案例的形式體現(xiàn)在課程當(dāng)中，和學(xué)員一起分享討論，吸取教訓(xùn)、增長經(jīng)驗。程子展老師服務(wù)部分客戶酒店行業(yè) 中山京華酒店（四星級）、浙江余姚賓館（四星級）、桂林百姓酒肆、桂林龍勝大酒店（三星級）、南寧時膳傳奇、平頂山舞鋼大酒店（四星級）、信陽金色陽光、周口湘江紅、商丘亞龍灣大酒店、澳門豆撈全國連鎖大

3、型企業(yè)、鄭州金鼎酒店、御花園酒店（四星級）、開封金稅賓館、鄭州潮州人家、鄭州一品堂、鄭州鼎悅美食、如家快捷酒店、鄭州八號公館、鄭州鷹城鑫地飯店（四星級）等。金融行業(yè)中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、廣發(fā)銀行、鄭州銀行、平頂山郵政儲蓄、光大銀行洛陽分行、南陽農(nóng)村信用社等。醫(yī)療行業(yè)河南兒童醫(yī)院、鄭州骨骼醫(yī)院、濟南眼科醫(yī)院、鶴壁朝歌醫(yī)院、河南健康人大藥房、鄭州華仁醫(yī)院、周口人民醫(yī)院、永成醫(yī)院、陽光大藥房等。 其他行業(yè)鄭州大商新瑪特、蘇寧電器、惠普電腦、海爾洗衣機、鄭州豐田4S店、鄭州逸陽服飾有限公司、太平鳥服飾、渡森男裝、華潤萬家、河南省豫鑫物流股份有限公司等。銀行大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)Large Acco

4、unt ManagementAgenda: 大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具程子展官網(wǎng)：/銀行大客戶銷售之基本基本技能詢問 “Inquiry” , not just “Ask”聆聽 “Listen”, not just “Hear”確認客戶需求 （用自己的語言Verify）基本態(tài)度誠實、尊重、謙虛（甚至謙卑?。I(yè)、嚴謹、守時、守信 基本禁忌大包大攬、 說到做不到 Over promise直接攻擊競爭對手直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評價客戶 （可能包括當(dāng)眾贊美?。埞诶畲?、換湯忘換藥基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個性化、個人化的關(guān)心 （比如： 中秋節(jié)送月餅？）每一

5、次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)基本工作內(nèi)容理解客戶需求 （公司、個人）發(fā)現(xiàn)、確認、把握TCL機會建立、加深并維護關(guān)鍵客戶關(guān)系 （針對、 覆蓋計劃、落實到人）實現(xiàn)銷售！程子展官網(wǎng)：/大客戶管理Large Account ManagementAgenda: 大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構(gòu)成、模板部分內(nèi)容 客戶檔案、價值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具程子展官網(wǎng)：/大客戶規(guī)劃Large Account Planning目的 Objectives達成銷售指標(biāo)， 提高市場份額 Achieve target, grow share深入理解關(guān)鍵客戶 Better understand our Top / K

6、ey customers為保持平衡增長制定戰(zhàn)略 Strategy development for balance growth確認機會并規(guī)劃資源 Opportunity identification and resources planning規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋 Coverage Planning at all level定義公司價值 Define our value proposition了解并打敗競爭對手 Know our competition and beat them高效的團隊溝通 Effective team communications客戶關(guān)系的保持和延續(xù)程子展官網(wǎng)：/大客戶規(guī)劃

7、 內(nèi)容模板Account Planning & Review Template客戶檔案 Account Profile財務(wù)狀況 Financials組織機構(gòu)圖 Organization Chart歷史 History客戶策略 Key Account Strategies 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 價值定位及路徑Customer Value Proposition and Business Roadmap競爭何以勝出 How will we win關(guān)鍵行動 / 資源需求Key Actions and Support Requirements程子展官網(wǎng)：/大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容Key sections客戶

8、檔案客戶所處行業(yè)客戶 CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競爭對手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、 決策人重要建議者、 影響決策者正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈財務(wù)報表、資產(chǎn)負債表、年報等 （參考資料）程子展官網(wǎng)：/客戶檔案客戶IT預(yù)算、采購檔案主要IT供應(yīng)商， 我們的份額我們的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額競爭對手的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額客戶的IT策略、 供應(yīng)商策略我們的優(yōu)勢 (針對這個客戶）客戶對TCL及競爭對手的滿意度客戶的年度預(yù)算客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容客戶檔案程子展官網(wǎng)：/大客戶規(guī)劃

9、 內(nèi)容模板Account Planning & Review Template客戶檔案 Account Profile客戶策略 Key Account Strategies策略描述 客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價比 。我們的： 產(chǎn)品、方案、價格、服務(wù) 。 覆蓋計劃 Coverage Plan (人、機會、具體行動計劃）價值定位及路徑 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑Customer Value Proposition and Business Roadmap競爭何以勝出 How will we win關(guān)鍵行動 / 資源需求Key Actions and Support Requir

10、ements程子展官網(wǎng)：/客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標(biāo)Target浪費資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容價值定位及路徑 Customer Satisfaction Window程子展官網(wǎng)：/優(yōu)勢行業(yè)市場消費市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌IT品牌媒體吸引力？TCL集團+TCL電腦+TCL教育互聯(lián)+TCL通信技術(shù)+TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備+金科+翰林匯+行業(yè)伙伴？項目伙伴？

11、客戶項目需求競爭對手優(yōu)勢價值定位及路徑 舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識和努力！程子展官網(wǎng)：/客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標(biāo)Target浪費資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!問題 客戶“想要”的 = 客戶“需要”的？（“Wants” vs “Needs”） 步驟 理解客戶“想要的” 引導(dǎo)客戶“需要的” 導(dǎo)入我們的價值定位： 針對客戶的“想要的 & 需要的” 優(yōu)化組合

12、資源， 為客戶形成“想要的 + 需要的方案” 價值定位及路徑 Customer Wants & needs 但是 當(dāng)出局時早出局！程子展官網(wǎng)：/大客戶規(guī)劃 內(nèi)容構(gòu)成Account Planning & Review Template客戶檔案 Account Profile重要策略 Key Account Strategies策略描述 覆蓋計劃 Coverage Plan (人、機會、具體行動計劃）不只是銷售代表！不只是自己的資源！價值定位及路徑 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmap競爭何以勝出

13、 How will we win關(guān)鍵行動 / 資源需求Key Actions and Support Requirements程子展官網(wǎng)：/大客戶管理Large Account ManagementAgenda: 大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具程子展官網(wǎng)：/為什么做大單？27 x 0.7 x 300 x 3 = 18000(27 x 0.7 x 300 x 3) + (10 x 1000) = 2080027 x 500 x 12 = 152000(27 x 500 x 12) + (27 x 2000) = 206000程子展官網(wǎng)：/優(yōu)勢行業(yè)市場消費市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)