直燃機與電制冷機競爭策略

1、.：.；直燃機與電制冷機競爭戰(zhàn)略下一世紀人類將面臨嚴峻的環(huán)境問題,尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應的加劇以及能源的枯竭,如何維護我們賴以生存的空間,如何更加有效地運用珍貴的能源,日益被提到議事日程上來. 遠大-作為綠色空調(diào)行業(yè)的領袖,維護地球,是我們責無旁貸的使命.然而,曾經(jīng)完成其歷史使命的電制冷機不甘心接受將被淘汰的命運,他們?nèi)栽诶秒娏簳r過剩的假象,混淆視聽.1關于電力新聞報道引起的思索：A“紐約墮入黑暗的報道.為什么在電力如此興隆的國家仍舊會產(chǎn)生宏大的問題。摘自B“電力過剩的假象，決不能誤以為中國曾經(jīng)成了電力富余國. 摘自C空調(diào)能耗占世界的總能耗的1/4以上。摘自雜志紀華2關于天然

2、氣新聞報道引起的思索：國家開展方案委員會發(fā)出通知，全國天然氣利用規(guī)劃任務全面啟動。摘自城市天然氣運用進入大開展時期摘自3部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門也有了新的政策。 城市能源供需方面季節(jié)、晝夜不平衡問題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；摘自雜志吳元煒 96年1月我國空調(diào)研討界的著名學者陳沛霖先生在雜志上發(fā)表的題為“近年美國空調(diào)技術的開展的文章，文中提到a電是高檔次的能源，該當只在非用電不可時才用它；b頂峰時供電緊張是普遍存在的問題，空調(diào)的廣泛運用加劇了這一景象c美國的燃氣工業(yè)鼓勵用戶用燃氣能源來制冷 1882年7月26號上海光電公司以12KW的消費才干開場發(fā)電，首開我國電力工業(yè)先河，而今天，上

3、海又在調(diào)整能源構造方面走到了全國的前面天然氣、城市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極開展天然氣，采取各種措施鼓勵天然氣消費摘自上海市環(huán)境維護局1998086文件能源特別是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟開展的重要要素鼓勵采用煤氣制冷空調(diào)；同一工程，總體用能配制方式，不得采用夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。摘自上海市三委文件滬計物1996012號結(jié)論：政府曾經(jīng)認識到開展燃氣用戶是移峰填谷，根本處理頂峰時期電力緊張，平衡國民能源構造的良好方法，空調(diào)遠大直燃機大規(guī)模的取代電制冷機的時代曾經(jīng)到來知己知彼的分析雙方的SWOT分析電制冷機的SWOT圖表分析S技術成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡成熟、產(chǎn)品種類豐富

4、，高、中、低檔懼全、老用戶的更新能夠受場地或其他要素的限制，只能仍舊選擇電冷機W產(chǎn)品跨越技術頂峰的困難大、中國的電冷機消費程度低，要依賴國外大廠的提供主要部件，競爭力不強O中國電力過剩、電力費用的大幅降低、電力局的支持、熱網(wǎng)的強迫推行、人們對電冷機可靠度的認可、言論的支持、燃氣鍋爐與電冷機的混用T禁氟、環(huán)保認識的加強、國家對能源構造的重新認識、峰谷電價的實施、國際油氣價錢低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關稅SWOT圖表分析S高質(zhì)量、多功能、占地面積省，支配簡單，壽命長，無人化管理、售后效力成熟、運轉(zhuǎn)費用低、已有的寬廣用戶群W初投資大、分量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)質(zhì)量量不一、敗壞行業(yè)聲譽、初投資大O禁氟

5、、環(huán)保認識的加強、國家對能源構造的重新認識、峰谷電價的實施、國際油氣價錢低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關稅T短期電力過剩、電力費用的大幅降低、熱網(wǎng)的強迫推行、燃油稅風波，油價的上漲、言論誤導、社會對天然氣運用的不了解。燃氣鍋爐與電冷機的混用二、戰(zhàn)略 卓有效果的公關戰(zhàn)略:A對政府的能源政策施加影響;政府能源政策對直燃機的推行起著非常重要的作用,例如前面提到的要征收燃油稅的事對寬廣客戶產(chǎn)生了一定的影響,以為假設征收燃油稅將會提高運轉(zhuǎn)費用,電制冷機廠家利用這一點大力宣傳,再加上電力相對過剩,電費將要下調(diào)等不利音訊的傳出,也對客戶產(chǎn)生了極大的影響,為此我們該當影響政府的能源政策,使之出臺有利于我們的政

6、策: 1加強對我國制定能源政策的主要人員的任務: a邀其觀賞遠大; b與他們就能源問題展開討論; c其他有效的任務; 2加大對政府各部委的任務力度: a約請部委指點觀賞遠大; b加強各部委職能部門的任務;B宣傳戰(zhàn)略: 從目前接觸到的有關資料上可明顯看出有大量的反動文章是作者從其反動立場出發(fā)或由于利益趨動而寫的,“在一樣的制冷量時,溴化鋰吸收式制冷安裝總的當量變暖要素大于蒸氣緊縮式制冷安裝,所以溴化鋰吸收式制冷安裝的溫室效應更為明顯.溴化鋰吸收式制冷時機成為對環(huán)境破壞最嚴重的一種安裝(制冷學報 2/1999 作者:李夏林李樹林劉咸定);電制冷廠家利用這些文章在寬廣客戶面前對直燃機進展了極其惡毒的

7、攻擊,在暖通界構成了一種非?；胖嚨恼J識,似乎直燃機只適宜于遠離城市熱網(wǎng)才可以思索的方案,這對我們來說是非常有害的,所以我們應:1加大對全國最具影響的能源和暖通空調(diào)專家的任務力度:a運用盡能夠多的方法對他們施加影響;b支持他們在全國范圍內(nèi)最有影響的報刊雜志上發(fā)表文章:氟利昂是破壞大氣臭氧層和呵斥溫室效應的罪魁禍首;氟利昂對人體具有損傷作用;從長久觀念展望未來中國能源情況,電力過剩是相對的,電費將會上漲,峰谷差會拉大,燃氣和燃油在能耗中的比重將會大大加強;c在全國范圍內(nèi)掀起一場反氟利昂反電制冷的高潮;價錢戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品長期堅持80%以上的市場占有率是驚人的，也是必需付出極大努力的。隨著市場本身的日

8、益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴峻，產(chǎn)品定價方式由本錢 + 利潤轉(zhuǎn)向“以市場為主導便成為必然。1 高質(zhì)高價是我們中長期的價錢戰(zhàn)略中央空調(diào)的目的市場應該是一種很高的定位，簡單地說，客戶應該是將中央空調(diào)作為其建筑的規(guī)范功能之一即根本需求而不是作為奢侈功能或高級需求。這樣的客戶在他們的思想來看是會認可高質(zhì)高價這一價值取向的。所以，我們的中長期價錢戰(zhàn)略是高質(zhì)高價。2 靈敏應變是我們短期的價錢戰(zhàn)略由于SWOT中弱勢(W)和危險(T)的客觀存在，我們有必要提出一個非常時期的價錢戰(zhàn)略短期價錢戰(zhàn)略。我們可以在進展市場現(xiàn)狀的縝密調(diào)查和仔細分析之后，制定出短期的價錢戰(zhàn)略，對目前的價錢作出適時的調(diào)整，更有利于加速我們FAB

9、的有效轉(zhuǎn)換。3 特殊工程制定特殊的價錢戰(zhàn)略諸如五星級酒店、標志性建筑、具有艱苦意義和影響力的工程及對競爭對手具有消滅性打擊的工程，我們應該從整個公司和市場的角度，在原那么的根底上，以戰(zhàn)略的目光來制定出詳細的價錢戰(zhàn)略，并定時調(diào)查和分析這一特定市場，隨時對該戰(zhàn)略予以修正。以前公司只需模糊的鼓勵措施，如今應該出臺完善的價錢體系作為依托和保證。4 付款方式在維持原那么的根底上進展相應調(diào)整保守的財務制度大大加強了企業(yè)的抗風險才干，但在某一非常時期，一成不變的苛刻的付款方式有能夠成為一種反拉力。在維持原那么的前提之下，我們可以對現(xiàn)行的付款方式適當調(diào)整，使其盡量符合國家相應政策并與國際慣例接軌，在競爭中不至

10、于成為我們太大的優(yōu)勢(W)，尤其是在越來越多的招標工程中，突破這個銷售瓶頸，充分發(fā)揚我們的優(yōu)勢(S)，爭取更多的時機(O)。 三、建立科學的產(chǎn)品體系由于直燃機具有多功能、節(jié)省占地等優(yōu)點，可以在一些工程中占優(yōu)勢。為了更好的利于銷售活動，應更好地完善產(chǎn)品構造。A、多檔次的產(chǎn)品構造可同時保管數(shù)種不同檔次產(chǎn)品，主要從價錢上拉開間隔 ，順應高中、低檔次客戶群，滿足市場需求。 2、同一產(chǎn)品保管更多的選購件。降低規(guī)范配置，添加選購件，控制方式區(qū)別例如以前的VPC、AI控制，聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、本錢的下降。比如買一輛汽車,可根據(jù)客戶的需求而有不同配置,比如真皮沙發(fā)天窗等.完善蒸汽機的銷售平臺豐富宣傳

11、資料，完善宣傳品。出臺類似于遠大與直燃機的遠大與蒸汽機營銷資料。工廠從硬件支持蒸汽機的銷售 a 建立蒸汽機實驗臺 b完善蒸汽機的性能，到達世界領先程度。加強科技開發(fā)力量熱電聯(lián)動美國熱電聯(lián)產(chǎn)的特點是建立供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖供熱的公用大型熱電廠，不建立遠間隔 輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種方式是符合節(jié)能和經(jīng)濟原那么的。1999年5月，美國能源部召集各研討所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機廠商召開“CCHP2020年展望會議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術道路，頂多還有10%的節(jié)能潛力；假設采用直燃機與渦輪發(fā)電機組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，那么可以在上述根底上

12、添加油站40%的節(jié)能效率。直燃機與渦輪發(fā)電機組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權效率，在全球?qū)⒊蔀樘娲o縮式電制冷機的有力選擇。多效機的開發(fā)現(xiàn)場能源耗費COP資源能源耗費COP遠大VII型直燃機 1.25遠大VII型直燃機 1.25風冷熱泵機動 3.20風冷熱泵機動 0.85活塞制冷機 3.68活塞制冷機 0.98螺桿制冷機 4.60螺桿制冷機 1.22離心制冷機 5.20離心制冷機 1.38緊縮式制冷技術其制冷系數(shù)COP最高已達5.2,直燃機COP只需1.25,從熱力學二定律看:緊縮式電冷機資源能源耗費COP1.38,直燃機資源能源耗費COP1.25。但是直燃機營銷體系的創(chuàng)新戰(zhàn)略：1

13、市場部的建立2推行全員銷售概念3強化培訓機構4團隊銷售的完善 隨著市場競爭的日益加劇，客戶對于銷售提出了越來越高的要求，電冷機在多年的開展中積累起了一完善的營銷機制，如何建立起更順應競爭、更為有效的完備而有力的營銷體系是我們應著重處理的問題。1市場部的建立 經(jīng)過幾年的開展，我們的產(chǎn)品在市場競爭中的態(tài)勢發(fā)生了許多變化，遠大的品牌價值日益凸顯，客戶對遠大質(zhì)量的認同日益提高，而我們在投資價錢競爭中的優(yōu)勢那么越來越不明顯，這時非常需求對產(chǎn)品與市場作大量深化的分析并加以整理，做出明晰的市場定位，同時推出更具針對性的營銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念 銷售決不僅僅是業(yè)務員的事，公司上下每一個人都在或多或少地影響著銷售，而銷售的最終結(jié)果即帶來公司的利潤也在影響著每一個人。我們必需把增進客戶關系、促進銷售放在首要位置，而目前的實踐任務中在部門協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要處理問題還是在于一致認識，人人參與銷售，從而最大限制地發(fā)揚出公司的整體優(yōu)勢，促進銷售。3強化培訓機構 關注一下世界一流的公司，可以看到它們都有一個強有力的培訓機構。遠大作為高科技企業(yè)