保險(xiǎn)銷(xiāo)售拒絕處理

1、拒絕處理1課程目標(biāo)學(xué)員能夠了解拒絕的本質(zhì)、以正確的心態(tài)接受拒絕 學(xué)員在遇到拒絕的時(shí)候可以辨別拒絕的真假 能夠掌握拒絕處理的原則、熟練運(yùn)用技巧 通過(guò)演練讓學(xué)員能夠熟記10個(gè)拒絕處理話(huà)術(shù) 樹(shù)立學(xué)員信心、提高展業(yè)技能。 2什么是拒絕？拒絕是成交的線(xiàn)索拒絕是再次的確認(rèn)拒絕是恐懼的表現(xiàn)3辨別拒絕-正面看待拒絕1.很直接的，尤其是關(guān)于商品和服務(wù)的拒絕，都不算是拒絕，而是準(zhǔn)主顧想了解更多的資訊。2.拒絕是人性的本能，是推銷(xiāo)過(guò)程中的常有的事.4辨別拒絕-判斷真假拒絕 有些拒絕總是準(zhǔn)主顧對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷拒絕的真假。 您說(shuō)沒(méi)預(yù)算，如

2、果您的預(yù)算夠，您會(huì)不會(huì)買(mǎi)這份保險(xiǎn)？ 除了這個(gè)問(wèn)題外，還有沒(méi)有其他問(wèn)題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其詞或叉開(kāi)話(huà)題，很可能是假拒絕。5拒絕處理原則辨別真?zhèn)卧瓌t傾聽(tīng)原則不爭(zhēng)辯原則委婉但堅(jiān)持正確的理念6拒絕處理的兩大重點(diǎn) A、先用贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒B、多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題7拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、誠(chéng)實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭(zhēng)議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智 8拒絕處理技巧假處理間接否定法詢(xún)問(wèn)法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法9假處理您要是那誰(shuí)還舉例：我沒(méi)錢(qián)瞧您說(shuō)的，您要是沒(méi)錢(qián)，誰(shuí)還有錢(qián)呢？10間接否定法是的（沒(méi)錯(cuò)）但是（不過(guò)）舉例：沒(méi)錯(cuò)，我完全了解您的感覺(jué)。我的

3、許多客戶(hù)以前在決定是否購(gòu)買(mǎi)我建議的保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，也都有這種感受。不過(guò)當(dāng)他買(mǎi)了這份保險(xiǎn)計(jì)劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險(xiǎn)計(jì)劃的確為他的家人帶來(lái)足夠的安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能投保這項(xiàng)計(jì)劃。11詢(xún)問(wèn)法能不能為什么？是還是舉例：為什么？請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的商品不滿(mǎn)意，還是希望對(duì)我本人的售后服務(wù)作進(jìn)一步的考察，或是有別的原因？12舉例法“當(dāng)然（贊同）但是（舉例）再說(shuō)”舉例：我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買(mǎi)保險(xiǎn)，卻一直再說(shuō)等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車(chē)禍，拋下妻子和未滿(mǎn)一歲的孩子沒(méi)人照顧，所以， 先生，愛(ài)我們的家人是要立刻付諸行動(dòng)的！13轉(zhuǎn)移法“是的（贊同）是否想到（其他想法、問(wèn)題）”舉例：我太太不同意

4、您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計(jì)著想，怕您的負(fù)擔(dān)太重，真是一個(gè)體貼的好妻子?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)女性的平均年齡比男性長(zhǎng)6歲，也就是說(shuō)您太太至少要一個(gè)人獨(dú)居6年。您是很愛(ài)您太太的，您也不會(huì)不為她的好晚年著想吧？14直接否定法那可能是舉例：聽(tīng)說(shuō)理賠特難！那可能是誤傳吧！條款上客戶(hù)的保障權(quán)益寫(xiě)得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。15拒絕的類(lèi)型不需要沒(méi)錢(qián)沒(méi)興趣不急不相信16沒(méi)需要17我不需要保險(xiǎn) 其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無(wú)處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說(shuō)的不需要倒把我糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰(shuí)也不能

5、缺少。 太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)買(mǎi)不到保險(xiǎn)了，比如說(shuō)年老的人，那些疾病在床的病人。18過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買(mǎi)保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來(lái)不及了，您會(huì)提這個(gè)問(wèn)題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？1我很健康，不需要保險(xiǎn)19 健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是誰(shuí)也不敢保證經(jīng)過(guò)歲月的流逝健康不會(huì)受影響，畢竟很多事情的發(fā)生并不會(huì)都在我們的預(yù)料之中，就如您所說(shuō)您平常會(huì)很小心，但是意外的發(fā)生，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認(rèn)為呢？2我很健康，不需要保險(xiǎn)20 現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認(rèn)為

6、不需要,但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長(zhǎng)龍，相信在他們還沒(méi)進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。如果這個(gè)時(shí)候我們?nèi)?wèn)他現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)好不好，99%的人一定說(shuō)好！問(wèn)題是，他們想投保，我們也無(wú)法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會(huì)發(fā)生的，問(wèn)題是沒(méi)有人知道什么時(shí)候會(huì)發(fā)生。3我很健康，不需要保險(xiǎn)21我寧可把錢(qián)存在銀行，我不需要保險(xiǎn) 王先生，把錢(qián)放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個(gè)差別。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上就可以擁有一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行儲(chǔ)蓄正相反，我們先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，慢慢的儲(chǔ)蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。有人說(shuō)：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時(shí)趕緊收回，而保險(xiǎn)

7、則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。22 正因?yàn)槟绣X(qián)的原因，才更需要買(mǎi)保險(xiǎn)。因?yàn)槟鸀檫@個(gè)社會(huì)創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價(jià)值。試想難道您的生命還不如您的汽車(chē)嗎？您會(huì)為汽車(chē)投保，為什么就不關(guān)心自己呢？我有錢(qián)，不用買(mǎi)保險(xiǎn)23 沒(méi)錯(cuò)，社會(huì)保險(xiǎn)是很好，我自己本身也有社會(huì)保險(xiǎn)。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X(qián)將根本無(wú)法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來(lái)的目的，就是要告訴您可以用什么方法來(lái)彌補(bǔ)勞保的不足。比如：一個(gè)月用幾百元買(mǎi)幾十萬(wàn)的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢(qián)來(lái)照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無(wú)后顧之憂(yōu)；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計(jì)劃，其實(shí)也包括了太太、小孩的醫(yī)療

8、費(fèi)用，所以，我們的這份保險(xiǎn)是真正適合您的。我有社會(huì)保險(xiǎn)，不必了24 保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開(kāi)的是進(jìn)口車(chē)，再回頭開(kāi)幾萬(wàn)的車(chē)，您愿意嗎？ 您現(xiàn)在只有五十萬(wàn)的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱(chēng)為擁有，但事實(shí)卻不適用和不合身。就像您開(kāi)一部不合宜的車(chē)子與人交際，不用別人說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。我已經(jīng)投保了25 真幸運(yùn)，您的公司待您們真好，但也由此可知保險(xiǎn)真的很重要，否則公司為什么要多花錢(qián)幫你們投保呢？但您可曾想過(guò)，您是否會(huì)一直在這家公司工作直到終老

9、？若答案是否定的話(huà)，待到辭職時(shí)您是否也要為自己投保呢？等到那時(shí)年齡大了保費(fèi)也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒?；蚣淤M(fèi)，所以現(xiàn)在有必要投保一份真正屬于自己的保險(xiǎn)！ 單位已投保了26老來(lái)靠子女，不必保險(xiǎn) 王先生，子女是我們的精神寄托，未來(lái)的希望，但我們自已的生活必須靠我們自己，因?yàn)楝F(xiàn)代科學(xué)飛速發(fā)展，醫(yī)藥發(fā)達(dá)，壽命普遍延長(zhǎng)，到我們退休之后，收入明顯不如從前，您可能認(rèn)為這時(shí)可以靠我們的子女，但您想過(guò)沒(méi)有，當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，子女都在為自己的事業(yè)和生活奔波著，而且現(xiàn)大部分都是獨(dú)身子女，兩個(gè)孩子要負(fù)擔(dān)四個(gè)老人的生活，您忍心給他們?cè)黾迂?fù)擔(dān)嗎？可是您又不愿意讓自己生活品質(zhì)下降，所以只有一個(gè)辦法就是為自己買(mǎi)

10、一份保險(xiǎn)。27 先生，我想人的一生當(dāng)中會(huì)盡很多的責(zé)任，不一定是結(jié)婚生子才對(duì)太太小孩有責(zé)任，父母親撫養(yǎng)我們長(zhǎng)這么大，萬(wàn)一我們發(fā)生什么不幸，難道對(duì)父母親就沒(méi)有一點(diǎn)責(zé)任嗎？雖然我們一絲不掛的來(lái)，但卻不能一絲不掛的走，買(mǎi)保險(xiǎn)不是更無(wú)后顧之憂(yōu)嗎？ 我沒(méi)有結(jié)婚，不用買(mǎi)保險(xiǎn)28 在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是，有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)橘I(mǎi)了保險(xiǎn)的人表示他： 1、有健康的身體。（不然不能通過(guò)核保） 2、有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)能力。（不然無(wú)能力投保） 3、有責(zé)任感（不然不會(huì)投保） 一般人都認(rèn)為保險(xiǎn)是保障家庭，其實(shí)那只是保險(xiǎn)的功能之一，保險(xiǎn)最重要的是保障自己本身，所以先生您對(duì)于保險(xiǎn)的功能并不很清楚，只需要您幾分鐘的時(shí)間，讓我來(lái)向

11、您解釋一下，保險(xiǎn)是如何保障自己本身的？ 我沒(méi)有結(jié)婚，不用買(mǎi)保險(xiǎn)29我死后錢(qián)給別人拿，不愿意 王先生，您這樣說(shuō)太不孝順和不負(fù)責(zé)任了，如果您的爸媽在您身邊，聽(tīng)了您這樣講，心里是什么滋味？他們養(yǎng)育了二十多年，為的是什么，還不是希望您能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因?yàn)槟年P(guān)系而不虞衣食匱乏，但客觀環(huán)境不是由人來(lái)決定的，單以安全性而言，身邊就有很多的威脅。我想您肯定也是清楚的，有許多年青人因?yàn)槌鲆馔鈱?dǎo)致傷殘，非但不能像正常人一樣工作，還得需要父母來(lái)照顧，如果這樣的話(huà)，受罪的是誰(shuí)，龐大的醫(yī)療費(fèi)用誰(shuí)來(lái)付？30我可不想買(mǎi)保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝 王先生，您可真會(huì)開(kāi)玩笑，說(shuō)實(shí)話(huà)每個(gè)人都有私

12、心，總是希望自己心愛(ài)的人能過(guò)上好日子，但是這都是在您健康的基礎(chǔ)上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個(gè)準(zhǔn)備呢？天有不測(cè)風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買(mǎi)保險(xiǎn)，讓未來(lái)的生活有所保障，在遭遇大變故的時(shí)候，讓您的愛(ài)人和孩子安心度過(guò)未來(lái)的日子，您不覺(jué)得這是一個(gè)明智的決定嗎？否則才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！31物價(jià)上漲，錢(qián)會(huì)貶值，不要買(mǎi)保險(xiǎn) 王先生，沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒(méi)有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過(guò)越好，而且我們手中的余錢(qián)越來(lái)越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來(lái)越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國(guó)家90年代

13、中期，最近中國(guó)人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。所有這些我們都可以看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說(shuō)錢(qián)要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？32沒(méi)錢(qián)33我付不起保費(fèi) 王先生，我們常說(shuō)的負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對(duì)奢侈品而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買(mǎi)壽險(xiǎn)，這并不會(huì)影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費(fèi)，小孩的教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。所以您現(xiàn)在如果付保費(fèi)會(huì)與您的家人在沒(méi)有這份保障的情形下可能付出的代價(jià)比較起來(lái)，豈不是微不足道嗎？34假如單位目前要減薪10

14、%，以協(xié)助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，但是，若您個(gè)人有任何問(wèn)題單位均會(huì)照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說(shuō)，您也許不太相信。但是如果這10%交給我們保險(xiǎn)公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無(wú)憂(yōu)。若今天您說(shuō)減10%都不可以接受，若有一天要減50%甚至100%，您將如何面對(duì)呢？若發(fā)生事故，也許會(huì)讓我們喪失工作能力，加上醫(yī)療費(fèi)用，不都可能讓我們的收入減少嗎？所以現(xiàn)在您說(shuō)負(fù)擔(dān)不起，表示您更應(yīng)及早做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。如果每日減10%收入，您只需要重新調(diào)整生活水準(zhǔn)，但當(dāng)完全沒(méi)收入時(shí)，您的家庭又該如何生活？我付不起保費(fèi)35我的錢(qián)都買(mǎi)股票了 王先生，您說(shuō)的股票投資能賺錢(qián)、利潤(rùn)大，但是高回報(bào)的同時(shí)也有高風(fēng)險(xiǎn)

15、，前兩天美國(guó)蓋洛普咨詢(xún)有限公司曾對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了一次調(diào)查，顯示人們儲(chǔ)蓄的目的主要是鞏固經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，應(yīng)付將來(lái)的子女教育、退休后的生活費(fèi)、防范突如其來(lái)的天災(zāi)人禍以及及現(xiàn)在新的消費(fèi)渠道購(gòu)房，可以說(shuō)儲(chǔ)蓄的目的多種多樣，但是銀行的存款利率一再下降，使居民的存款積極性不高，那我向您所說(shuō)的保險(xiǎn)可以解決您以上的很大問(wèn)題。36 首先，保險(xiǎn)公司能對(duì)其子女提供“子女教育”保險(xiǎn)，協(xié)助家長(zhǎng)為子女積累教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，“養(yǎng)老年金”保險(xiǎn)可以解決您的老有所養(yǎng)的問(wèn)題，還有根據(jù)現(xiàn)在醫(yī)療改革公司新出臺(tái)了“醫(yī)療”保險(xiǎn)，解決了您的醫(yī)療費(fèi)用。不僅如此，有些險(xiǎn)種到期后還可進(jìn)行分紅，提供全方位的服務(wù)。其次，人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)采取的“均衡保費(fèi)

16、法”，投保人每次只需交納固定的、數(shù)額很小的保險(xiǎn)費(fèi)，而到若干年后，保險(xiǎn)期滿(mǎn)時(shí)，便可領(lǐng)回一筆數(shù)目很大的現(xiàn)金，作養(yǎng)老或其他用處，這樣，您不致因年齡增長(zhǎng)保費(fèi)也加大，以致在年老時(shí)因保費(fèi)過(guò)高而交不起退出保險(xiǎn)，得不到應(yīng)有的保障，那就太可惜了！37我的錢(qián)買(mǎi)國(guó)債了 王先生，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，每一個(gè)人手里的余錢(qián)越來(lái)越多，那么最基本的理財(cái)方式就是儲(chǔ)蓄。但近10年的銀行利率不斷下調(diào)，儲(chǔ)蓄的目的已滿(mǎn)足不了居民的需要，人們又把目光投向了更多、更靈活的投資方式，其中就有國(guó)債，它利潤(rùn)較高且穩(wěn)定，回報(bào)率相對(duì)高一點(diǎn)，但它并不能解決我們?cè)诎l(fā)生不幸時(shí)能夠給予我們很大的幫助，就像我們把錢(qián)合理分配到吃、穿、住、行方面時(shí)應(yīng)注意到平衡

17、一樣，光解決一方面是不行的。38沒(méi)興趣39除了保險(xiǎn)，談什么都可以 張先生，“保險(xiǎn)”兩字沒(méi)有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險(xiǎn)”兩字含義的東西。比如說(shuō)，您請(qǐng)我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險(xiǎn)”，不會(huì)摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因?yàn)楹攘烁蓛舻乃氨ｋU(xiǎn)”不會(huì)生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來(lái)作保障呢？這就需要“保險(xiǎn)”二字。其實(shí)“保險(xiǎn)”并不可怕。它只不過(guò)是“一人為萬(wàn)人，萬(wàn)人為一人”，它是使我們及家人無(wú)論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護(hù)傘。40你別和我講這些事，我很忌諱談

18、這些事情 我和您一樣也有一個(gè)美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會(huì)生病。但是并不是我們不說(shuō)，我們就不會(huì)生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因?yàn)檎f(shuō)了這個(gè)就去了醫(yī)院，所以有些東西是實(shí)實(shí)在在存在的，想回避都回避不了的，因此買(mǎi)保險(xiǎn)是十分必要的。41據(jù)說(shuō)保險(xiǎn)要死后才領(lǐng)到錢(qián)，沒(méi)意思 王先生，保險(xiǎn)并非一定要到死后才領(lǐng)到錢(qián)，現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司的大部分壽險(xiǎn)商品都設(shè)有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險(xiǎn)的人就可以獲取與死亡相同的保險(xiǎn)賠償。其實(shí)，就當(dāng)事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬(wàn)難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開(kāi)醫(yī)療護(hù)理費(fèi)的支出，日常的開(kāi)銷(xiāo)用途依然必不可少。如果沒(méi)有保險(xiǎn)，沒(méi)有足夠的保險(xiǎn)金

19、來(lái)應(yīng)付這類(lèi)突發(fā)事件，后果實(shí)在不堪設(shè)想。142 王先生，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)，一般都有三大功能：一是年青時(shí)掙得到錢(qián)時(shí)，預(yù)防意外。二是年老退休時(shí)，可以領(lǐng)取一份養(yǎng)老金，作為生活的補(bǔ)貼，三是乘鶴西歸時(shí)，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈(zèng)子孫，作為長(zhǎng)輩的一份愛(ài)心，所以說(shuō)，死亡只是保險(xiǎn)的一個(gè)方面，其實(shí)保險(xiǎn)內(nèi)容豐富的多，還有我們公司預(yù)計(jì)在下半年出臺(tái)投資理財(cái)保險(xiǎn)，解決您的理財(cái)兼保障，您看看這個(gè)份計(jì)劃好嗎？2據(jù)說(shuō)保險(xiǎn)要死后才領(lǐng)到錢(qián)，沒(méi)意思43我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 1、沒(méi)興趣反而更好。相反的，如果你對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話(huà)，我可倒要考慮了，因?yàn)榫同F(xiàn)在而言很少有人主動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)有興趣。而你沒(méi)有興趣，顯示你不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)因素，

20、正是我們的承保對(duì)象，我想提供一些保險(xiǎn)給你。44 2、先生，其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒(méi)有人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問(wèn)題，而是需不需要的問(wèn)題。我相信您一定去過(guò)醫(yī)院的急診室，如果你去問(wèn)問(wèn)急診室里的病人，想不想買(mǎi)保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。但那時(shí)為時(shí)已晚。我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣45我有朋友在保險(xiǎn)公司，不必了 王先生，我想您買(mǎi)東西時(shí)主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買(mǎi)朋友的東西，如果您顧朋友的面子買(mǎi)了商品，而他不能提供給您專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)，我給您提供服務(wù)的同時(shí)，我們也可以

21、交朋友嘛！ 46如果得了這些重大疾病，還拿這點(diǎn)錢(qián)有什么用？ 確實(shí)，面對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)條款所列的種種大病，我們都會(huì)視為絕癥，但我們不能由此而否認(rèn)錢(qián)的功用。首先，“錢(qián)能買(mǎi)命”正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和醫(yī)療條件的改善，很多疾病都已不是再是絕癥，經(jīng)如牛痘的發(fā)明，讓天花基本絕跡?？菇Y(jié)核藥的使用，使“人血饅頭”定格為小說(shuō)里的故事，而轉(zhuǎn)基因技術(shù)的運(yùn)用，必將改變?cè)S多醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)。但是許多疾病的治療，需要支付高昂的新貴藥品費(fèi)，器官移植費(fèi)等，我們難道不想為自己積聚一筆延年的基金嗎？47 其次，這點(diǎn)錢(qián)可以為家人減輕一些負(fù)擔(dān)，我們可以在自己生命的最后，享有最好的醫(yī)療服務(wù)。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為

22、難，可以避免我們的家人在失去親人的時(shí)候同時(shí)獲得一筆債務(wù)。再者，這點(diǎn)錢(qián)可以幫我們?cè)谑ド臅r(shí)候留住尊嚴(yán)。都說(shuō)是“久病床前無(wú)孝子”，如果我們真的不幸得了這些疾病，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)條件也無(wú)法挽救我們的生命。我們總希望有人來(lái)關(guān)心自己，照顧自己。有一個(gè)故事很有哲理性，一位老人每天都關(guān)起門(mén)來(lái)，從枕頭下拿出一個(gè)包數(shù)錢(qián)，兒孫們非常奇怪，每天聽(tīng)到聲音，但從未見(jiàn)過(guò)銀元。后來(lái)老人病了，兒孫們悉心照料，直到老人過(guò)世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無(wú)奈才出此下策，但卻起到了一定作用。48 更何況，我們還可以充分利用現(xiàn)行條款中的“生命尊嚴(yán)提前給付”等規(guī)定，在最后時(shí)刻，了卻一些心愿，一次久盼的旅游，一份無(wú)私的愛(ài)心

23、?！笆裁炊家?，就是不能有病，什么都可以沒(méi)有，但不能沒(méi)錢(qián)”可人吃五谷雜糧，難免會(huì)有疾病，保險(xiǎn)無(wú)法保證我們不生病，它只能做到的是，當(dāng)我們患“絕癥”的時(shí)候，也絕不會(huì)到“絕境”。49不急50就是因?yàn)槟苊](méi)時(shí)間的原因，您更應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您將以后的各種情形都計(jì)劃好了，以后您就不必再花時(shí)間來(lái)考慮各種可能的情形，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？我很忙沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧151我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助我們最大程度地降低未來(lái)事故發(fā)生的損失，但是任誰(shuí)都無(wú)法預(yù)先知道意外會(huì)何時(shí)何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候說(shuō)不定已經(jīng)來(lái)不及了。2我很忙

24、沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧52 沒(méi)錢(qián)買(mǎi)衣服，湊合一下就可以穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓也可以?。粵](méi)有新的進(jìn)口車(chē)，開(kāi)開(kāi)二手車(chē)或摩托車(chē)可以到達(dá)目的地；然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi)，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的生活水平。因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門(mén)；沒(méi)有新房子，老房子一樣住；沒(méi)有新車(chē)，照樣上街。但一天沒(méi)有保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮【涂赡荛L(zhǎng)期沒(méi)有新衣服穿，沒(méi)汽車(chē)坐，不能上飯店，甚至一輩子租房子。3我很忙沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧53我還年輕，等年紀(jì)大一些再買(mǎi)保險(xiǎn) 年輕真的不需要保險(xiǎn)嗎？可能有人會(huì)認(rèn)為年輕人身體健康，收入無(wú)慮，不需要保

25、障。事實(shí)上是，最需要保險(xiǎn)的人是：躺在病床上的人，最需要醫(yī)療保險(xiǎn)，遭遇意外的人，最需要意外傷害保險(xiǎn)，失去工作的人，最需要失業(yè)保險(xiǎn)，生活無(wú)著落的人，最需要養(yǎng)老保險(xiǎn)的人。但等我們感到需要的時(shí)候，已經(jīng)來(lái)不及了，就像房子已經(jīng)著火的時(shí)候，把保險(xiǎn)公司的人叫來(lái)，要求投保火災(zāi)保險(xiǎn)，結(jié)果肯定是拒保。54 更何況，人生的不同階段總是需要不同的保障計(jì)劃來(lái)輔助完成我們的心愿，剛出校門(mén)走上工作崗位的人，由于是收入有限，交費(fèi)能力相對(duì)較弱，但他仍然要承擔(dān)一份責(zé)任，還債，還父母的養(yǎng)育之債，這份債在我們健康地生活，正常地工作時(shí)是沒(méi)有問(wèn)題的，而一份低保費(fèi)高保障的壽險(xiǎn)能幫助我們?cè)谌魏吻闆r下都盡到為人子的職責(zé)。55 如果結(jié)婚了，我們有

26、必要讓保險(xiǎn)來(lái)共擔(dān)對(duì)配偶、對(duì)子女的責(zé)任。同時(shí)現(xiàn)在有很多人按揭購(gòu)房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃，還是保全家庭財(cái)產(chǎn)的有效方法。更何況，年輕時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)還有一去不再來(lái)的優(yōu)勢(shì)： 一、保險(xiǎn)低廉，根據(jù)保險(xiǎn)的原理，投保年齡越輕，保費(fèi)越低，如果年齡大了，面對(duì)相對(duì)較高的保費(fèi)，我們可能顯得力不從心。56 二是保險(xiǎn)可選擇余地大，因?yàn)槟昙o(jì)輕、身體好，我們?cè)陔U(xiǎn)種組合，保險(xiǎn)額度，交費(fèi)期限等方面受到較少的限制，可以自由選擇，而年齡一大，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)保險(xiǎn)額度，保險(xiǎn)種類(lèi)，交費(fèi)期限等都有一定的制約，我們想保都保不了。三是可附加的險(xiǎn)種品種多，時(shí)間長(zhǎng)。各家保險(xiǎn)公司的附加險(xiǎn)往往具有保費(fèi)低廉，保障全面的特點(diǎn)。但有一個(gè)要求

27、便是要隨主險(xiǎn)投保，所以在年輕時(shí)選擇一個(gè)較長(zhǎng)繳費(fèi)期的主險(xiǎn)，就可以最大限度地享有附加險(xiǎn)的利益?？傊?，有一句話(huà)對(duì)我們有深刻的啟發(fā)：“年輕時(shí)用命賺錢(qián)，年老時(shí)用錢(qián)養(yǎng)老”，人壽保險(xiǎn)，越早準(zhǔn)備越輕松，越早購(gòu)買(mǎi)越有利。57你把建議書(shū)留下，我研究一下再?zèng)Q定 坦白的說(shuō)，張先生，一般人把計(jì)劃書(shū)留下來(lái)之后，大概再也不會(huì)去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來(lái)了，然后有一天在收拾抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書(shū)，而且還沒(méi)有看過(guò)呢！您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會(huì)。58我要和家里人商量后再看 （假如這句話(huà)在你向一對(duì)夫婦推銷(xiāo)時(shí)，先生突然問(wèn)太太，我們可以這樣回答） 王太太，這句話(huà)您是不好回答的。因

28、為您不能說(shuō)“好”，也不能說(shuō)“不好”。如果您說(shuō)這保險(xiǎn)計(jì)劃“不好”或不適合，而導(dǎo)致沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生某種不幸，后果就不堪設(shè)想；如果您“好”，有可能會(huì)造成家庭糾紛，因?yàn)槿绻幸惶炷壬×?，而您由于忙，忘了拿藥給他吃，他可能會(huì)說(shuō)說(shuō)氣話(huà)：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當(dāng)?shù)爻跬侗r(shí)你很起勁，原來(lái)用心如此??！”59等外資保險(xiǎn)公司來(lái)了之后我再買(mǎi) 您說(shuō)得不錯(cuò)，外資保險(xiǎn)公司來(lái)了之后，市民對(duì)保險(xiǎn)公司會(huì)有更多的選擇機(jī)會(huì)。其實(shí)，中國(guó)境內(nèi)現(xiàn)在就已有二十多家外國(guó)保險(xiǎn)公司在運(yùn)作，比如說(shuō)上海市就已有17家之多，但今年的數(shù)據(jù)表明，太平洋人壽公司上海分公司 的市場(chǎng)份額很高，上海人的精明您是知道了，我想他們的選擇是有道理的。

29、所有在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司都要尊重中國(guó)的國(guó)情，遵守中國(guó)的法律，都要服從中國(guó)保監(jiān)委的管控，依據(jù)保監(jiān)委規(guī)定，所有保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種不應(yīng)存在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，而只能在服務(wù)、專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品等方面多下功夫。60 進(jìn)入WTO后，外國(guó)公司設(shè)立機(jī)構(gòu)可能是三、五年以后的事情。但您知道，保險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是不等人的，萬(wàn)一在這期間發(fā)生意外，我們的“癡情等待”能換回外國(guó)保險(xiǎn)公司的賠款嗎？ 若干年前，我們買(mǎi)家電都要想方設(shè)法找關(guān)系買(mǎi)進(jìn)口的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天還有誰(shuí)迷信進(jìn)口家電呢？太平洋人壽保險(xiǎn)公司的起點(diǎn)非常高，它在產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、投資、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、咨詢(xún)、電子商務(wù)等方面都與世界一流的大公司建立廣泛的合資與合作關(guān)系。

30、61 隨著中國(guó)加入WTO后開(kāi)放步伐加快，“洋保險(xiǎn)”進(jìn)入中國(guó)尋常百姓家為期不遠(yuǎn)，但如果因之而持等待觀望態(tài)度則大可不必，首先，國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司都十分重視與國(guó)外同業(yè)的合作，加強(qiáng)對(duì)其研究和借鑒，并在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，客戶(hù)服務(wù)，經(jīng)營(yíng)管理方面取得了巨大進(jìn)步，與國(guó)外同行的差距正在縮小。有些公司更是在最先進(jìn)的領(lǐng)域緊隨國(guó)外優(yōu)秀公司的步伐。62 其次，國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)后，也要遵守中國(guó)的金融管理體制，執(zhí)行相同的政策。第三，國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)后，勢(shì)必要實(shí)行“本土化”戰(zhàn)略，招募當(dāng)?shù)貑T工為之展業(yè)和從事管理。所以，認(rèn)為國(guó)外保險(xiǎn)公司會(huì)帶來(lái)更低廉，更先進(jìn)的產(chǎn)品，會(huì)有中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)不能做到的管理和服務(wù)品質(zhì)，那是加在外資公司頭上的光環(huán)

31、，與世界各國(guó)一樣，民族保險(xiǎn)企業(yè)肯定是本國(guó)百姓投保的主要選擇。63等老李買(mǎi)了我再買(mǎi) 王先生，您的意思是，老李買(mǎi)了您就買(mǎi)，如果老李不買(mǎi)您就不買(mǎi)？如果他不買(mǎi)，萬(wàn)一您發(fā)生重大意外，我是說(shuō)萬(wàn)一，老李會(huì)為您支付醫(yī)藥費(fèi)，會(huì)為您支付您太太和孩子的生活費(fèi)嗎？我知道您和老李很好，但保險(xiǎn)不是生活中的消費(fèi)品，他是能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決您后顧之憂(yōu)的商品，應(yīng)該由您自已決定才是，如果您覺(jué)得不踏實(shí)，我可以讓您看客戶(hù)名錄，他們中有許多和您情況一樣。64我想等到生日的時(shí)候再參加 王先生，您已決定參加保險(xiǎn)，這說(shuō)明您有較好的保險(xiǎn)觀念和意識(shí)，但為什么一定要等到生日的時(shí)候才參加呢？我們都知道天不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，不確定的因素太多了，萬(wàn)一

32、在生日到來(lái)之前發(fā)生意外，誰(shuí)為您及您的家人提供保障呢，再說(shuō)到生日時(shí)因?yàn)橐恍┰虻⒄`了，您還得因此多加費(fèi)，何不趁現(xiàn)在身體健康的時(shí)候立即投保使保險(xiǎn)契約有效呢？65等公司人員確定以后再買(mǎi) 王經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)多少人才算是人員確定了呢？事實(shí)上，貴公司主要部門(mén)的人員已到位，這些人是公司的核心力量，應(yīng)該立即為他們了買(mǎi)一份保險(xiǎn)。在現(xiàn)代社會(huì)中，每一個(gè)單位的人員流動(dòng)都是很大的，而公司人才的培養(yǎng)是需要花時(shí)間的，如果公司留不住人才，無(wú)形當(dāng)中損失會(huì)非常大，而保險(xiǎn)能提高您公司的凝聚力，讓每一位在這里工作的員工安心、放心的解決后顧之憂(yōu)。66我要和別家保險(xiǎn)公司比較后決定 1、王先生，目前來(lái)說(shuō)，人壽保險(xiǎn)公司比較，每個(gè)公司的產(chǎn)品差不多，

33、但是有一個(gè)重大的差異，就是我今天來(lái)為你提供我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有其他任何一個(gè)人能提供的東西，那就是“我”和“我個(gè)人的服務(wù)”67 2、王先生，您要拿我們的保險(xiǎn)和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)可能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見(jiàn)的人，相信在您下決心買(mǎi)了保險(xiǎn)后，您肯定不會(huì)后悔。不過(guò)，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國(guó)境內(nèi)，任何一家保險(xiǎn)公司的費(fèi)率與險(xiǎn)種基本都是相同的，因?yàn)槊恳患业漠a(chǎn)品都是由中國(guó)保監(jiān)委來(lái)制定的，那么對(duì)于您來(lái)說(shuō)最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說(shuō)，我們公司的售后服務(wù)在國(guó)內(nèi)是最好的。我要和別家保險(xiǎn)公司比較后決定68 3、 王先生，您考慮的問(wèn)題也是不無(wú)道理的，但我想問(wèn)您：您在選擇保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的同時(shí)是否

34、知道保險(xiǎn)產(chǎn) 品并沒(méi)有好壞之分，因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)的人，有年齡、性別、收入、健康狀況等差異。所以您應(yīng)該問(wèn)這個(gè)險(xiǎn)種搭配是否適合您？您不妨可以從三個(gè)方面考慮：1）保險(xiǎn)品種 2）壽險(xiǎn)公司 3）保險(xiǎn)代理人由此可見(jiàn)，保單沒(méi)有好壞之分。如果您能根據(jù)自已的實(shí)際需要，選擇適合自已情況的保險(xiǎn)品種，就能真正從保險(xiǎn)中受益。我要和別家保險(xiǎn)公司比較后決定69不相信70保險(xiǎn)都是騙人的 您受到過(guò)保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買(mǎi)一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題時(shí)就會(huì)輕率說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。 保險(xiǎn)絕對(duì)不是編人的，騙人的東西會(huì)得到法律

35、的保護(hù)嗎？您買(mǎi)的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。71 王先生，保險(xiǎn)怎么會(huì)是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿(mǎn)了種種不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，如果人沒(méi)有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車(chē)間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來(lái)越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢(qián)上學(xué)，退休的老人都可以過(guò)上舒服的不遭白眼的日子，那保險(xiǎn)是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊。保險(xiǎn)都是騙人的72保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn) 我先問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話(huà)，干脆把

36、醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類(lèi)從此就不會(huì)再生病了，你說(shuō)這樣行得通嗎？ 生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險(xiǎn)與否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。73 王先生，不知道您是否知道，近年來(lái)，全國(guó)交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險(xiǎn)的比例并不高。另?yè)?jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的概率高。保險(xiǎn)公司是為人們提供保障的，假如一買(mǎi)保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，您也知道，預(yù)計(jì)我國(guó)將于年底加入世貿(mào)組織，而世貿(mào)組織對(duì)我國(guó)提出的重要條件之一就是開(kāi)放保險(xiǎn)市場(chǎng)

37、，如果像您所說(shuō)那樣，已經(jīng)營(yíng)上百年的外資保險(xiǎn)公司有紛紛搶灘大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)的必要嗎？74怎么像*也在作保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是不是什么人都能做 人不能貌相，他可能在其他行業(yè)干得并不出色，因?yàn)橐郧暗墓ぷ骺赡懿⒉贿m合他，但這并不說(shuō)明他不能干好保險(xiǎn)。保險(xiǎn)工作也并不是人人都能做，只有勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)，熱愛(ài)壽險(xiǎn)事業(yè)并具有一定壽險(xiǎn)知識(shí)的人，才能干好這項(xiàng)工作。75您們公司條款經(jīng)常變，將來(lái)對(duì)客戶(hù)的承諾是否也會(huì)改變 保險(xiǎn)條款的變動(dòng)， 這是好事情，并且條款會(huì)變得越來(lái)越好，正如其他商品一樣，投放市場(chǎng)還有一個(gè)不斷修正的過(guò)程，可是我們對(duì)客戶(hù)承諾是不變的。因?yàn)檫@是一種契約，契約一但確定就不會(huì)改變。 條款改變是為了不斷完善，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，條

38、款再變，合同沒(méi)法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會(huì)改變。76我不信任人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員 王先生，聽(tīng)您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性的確很頻繁，但這并不會(huì)影響您的權(quán)益和保障。每一個(gè)客戶(hù)都是和保險(xiǎn)公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過(guò)是連接保險(xiǎn)公司和客戶(hù)的橋梁。萬(wàn)一有不幸發(fā)生，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開(kāi)保險(xiǎn)公司，對(duì)您的服務(wù)公司會(huì)安排專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)人員對(duì)您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心。77條款對(duì)你們有利，打起官司我們贏不了 王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險(xiǎn)公司也有專(zhuān)門(mén)人員處理糾紛事宜，但若真的

39、上了法庭，保險(xiǎn)公司不見(jiàn)得能占便宜。保險(xiǎn)法第33條規(guī)定：對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。第106條規(guī)定：商業(yè)保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，由金融監(jiān)督管理部門(mén)制定。保險(xiǎn)公司擬定的其他險(xiǎn)種的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)金融監(jiān)督管理部門(mén)備案。78我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買(mǎi) 王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問(wèn)題，他讓您不要買(mǎi)保險(xiǎn)，那請(qǐng)他收下您10000元的保費(fèi)，當(dāng)您出現(xiàn)意外需要幫助時(shí)，他能給您150000元嗎？肯定不會(huì)，但是我可以做到。79據(jù)說(shuō)理賠太麻煩 趙先生，你說(shuō)的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司基本上是商業(yè)性的保險(xiǎn)，且采取了保險(xiǎn)代理人制度。萬(wàn)一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險(xiǎn)的條款范圍之內(nèi)，代理人就會(huì)告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請(qǐng)理賠，保險(xiǎn)公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶(hù)手中，前后不過(guò)十天左右，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不麻煩，而麻煩的是保險(xiǎn)代理人。80拒絕處理的話(huà)術(shù)運(yùn)作原則必須事前深入理解話(huà)術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶(hù)拒絕的本質(zhì)，站在