精選場營銷期末試題人民版

1、場營銷期末試題人民版 個人資料整理 僅限學習使用 個人資料整理 僅限學習使用 個人資料整理 僅限學習使用?市場營銷學?試卷1、沃爾瑪公司在營銷上表達的讓顧客滿意表現(xiàn)為B。A. 快速、可靠 B. 永遠低價C. 永遠解渴，永遠涼爽D. 難忘的體驗2、營銷實踐通常經歷的首要階段是A 。A. 創(chuàng)業(yè)營銷 B. 標準化營銷 C. 企業(yè)內營銷 D.國際化營銷3、一般來說，經常需要大量的資金投入以支持其快速增長的業(yè)務是 A。A. 明星業(yè)務B. 現(xiàn)金牛業(yè)務C. 問題業(yè)務D. 瘦狗業(yè)務4、星巴克在當前的市場區(qū)域開設新店，方便更多的顧客惠顧，它實施的是 C。A. 市場開發(fā)B. 產品開發(fā)C. 市場滲透D. 多角化5、

2、綠色營銷觀念的誕生基于人們對以下環(huán)境產生的反思D 。A. 經濟環(huán)境B. 政治環(huán)境C. 科技環(huán)境D. 自然環(huán)境6、對競爭對手和市場營銷環(huán)境開展的公開可得信息的系統(tǒng)收集和分析被稱作A 。A. 內部數(shù)據(jù)B. 營銷情報C. 市場調查D. 信息分析7、被廣泛應用的 SRI公司的VALS 分類方法把人消費者分成實現(xiàn)者、滿足者、成就者、體驗者、信仰者、努力者、生產者和奮斗者八組，它采用的劃分標準是 C。A. 年齡B. 經濟狀況C. 生活方式D. 個性8、市場細分的層次一般為A 。A. 群眾市場細分細分市場營銷補缺市場營銷微市場營銷B. 群眾市場細分補缺市場營銷細分市場營銷微市場營銷C. 群眾市場細分微市場營

3、銷細分市場營銷補缺市場營銷D. 群眾市場細分細分市場營銷微市場營銷補缺市場營銷9、雅詩蘭黛的原品牌吸引年紀較大的群體；而倩碧對于家住郊區(qū)、時間緊張的中年母親最適宜；艾維達質優(yōu)價高適合于新生代。這說明雅詩蘭黛在使用B 。A. 無差異營銷B. 差異營銷C. 集中營銷D. 一體化營銷10、戴爾和雅芳的特點是高質量的直銷。從定位角度來看，它實行的是 C。A. 產品差異化B. 效勞差異化C. 渠道差異化D. 人員差異化11、寶潔公司的洗發(fā)產品使用了海飛絲、潘婷、飄柔、沙萱等品牌，這種決策稱為D 。A品牌質量決策 B家族品牌決策 C品牌擴展決策 D多品牌決策12、一般來說，產品成長期的顧客是B 。A. 創(chuàng)

4、新者B. 早期使用者C. 中期群眾D. 落后者13、銷售商一般將幾種產品組合成一束，降價銷售。他采用的是C 。A. 產品線定價B. 附屬產品定價C. 產品束定價D. 招徠定價14、特許權組織或批發(fā)商主辦的自愿連鎖系統(tǒng)等形式屬于 B。A. 統(tǒng)一型垂直營銷系統(tǒng)B. 契約型垂直營銷系統(tǒng)C. 管理型垂直營銷系統(tǒng)D. 水平營銷系統(tǒng)15、象沃爾瑪公司的山姆俱樂部等采用會員制為根本銷售和效勞方式的零售商店是D 。A百貨商店 B 超級市場 C折扣商店 D倉儲式商店16、消費品市場營銷的最主要促銷工具是 A。A 廣告 B 人員推銷 C 銷售促進 D宣傳17、現(xiàn)在，在一般的消費品公司中，占到市場營銷費用總額一半以

5、上的是C 。A廣告 B人員推銷 C促銷 D公共關系18、如果產品類型較多，且技術性較強、產品間無關聯(lián)的情況下，最好采取下面的推銷人員的組織結構 C。A區(qū)域式 B顧客式 C產品式 D復合式19、整合直銷活動以哪項活動為開端C 。A 郵寄郵件 B 異地電話營銷 C具有可回應渠道的付費廣告 D面對面銷售人員拜訪20、IBM和卡特彼勒公司在信息產品和效勞與重型建筑設備行業(yè)，采用的是B 。A總本錢領先戰(zhàn)略 B差異化戰(zhàn)略 C聚焦戰(zhàn)略 D一體化戰(zhàn)略二、 多項選擇題每題2分，共10分1、現(xiàn)代營銷系統(tǒng)的主要參與者有(ABDE 。A. 公司B. 競爭者C. 公眾D. 營銷中介E. 供給商2、對消費者行為產生影響的

6、主要因素有ABE 。A. 文化因素B. 社會因素C. 組織因素D. 人際因素E. 心理因素3、在下述購置階段中，無論哪種產業(yè)購置行為都必須實施的是BE 。A. 確認需求B. 確定產品性能C. 尋找供給商D. 選擇供給商E. 檢查運行情況4、影響定價的內部因素主要有AB 。A. 市場營銷組合策略B. 本錢C. 需求D. 競爭E. 市場5、建立關系的基石是CD 。A顧客保存 B顧客份額 C顧客價值 D顧客滿意度 E顧客忠誠 三、 判斷題每題1分，共10分1、欲望受社會文化和人們個性的限制。aA. 是 B.否2、電子商務和網絡營銷帶來的一個最主要的社會和倫理問題是隱私權問題。aA.是 B.否3、調查

7、法最適合于開拓性調查，而觀察法適合于收集描述性數(shù)據(jù)。bA.是 B. 否4、在政府購置行為中，政府傾向選擇國外的供給商而不是本國的供給商。bF. 是 B. 否5、產品定位的實質就是競爭優(yōu)勢定位。aA.是 B.否6、在產品屬性中，風格是一個比設計更廣泛的概念。bA. 是 B.否7、促銷定價法可以增加銷售，但也可能帶來使品牌貶值的負面影響。aA是 B否8、便利性產品和普通原材料的生產者通常采用選擇型分銷。bA是 B否9、佳潔士牙膏的廣告你不能拿某些事情冒險蛀牙采用的就是理性訴求。bA是 B否10、贈送樣品是最有效，也是最昂貴的介紹新產品的方法。aA是 B否四、 論述題每題15分，共30分1、 對于營

8、銷管理人員，營銷情報除了作為規(guī)劃戰(zhàn)略的輔助外，還有什么其他的作用？假設你被聘為正在開發(fā)新型數(shù)碼相機的公司的參謀。你將向公司提供什么類型的情報？2、 在產品生命周期成熟階段，營銷人員面臨幾種選擇？試結合一種產品說明每一種策略的選擇。五、 案例分析題30分三國逐鹿，何以為王？隨著中國加快走向世界的步伐，英語作為最主要的對外交流溝通工具越來越受到更多人的重視，英語培訓市場也就應運而生，成為眾多人關心的焦點。本文即聚焦于近年來逐漸火爆的英語培訓市場，對這一新興行業(yè)的特點進行了詳細的分析，并通過對經過慘烈競爭后在這一市場中占據(jù)主要市場份額的三家主要企業(yè) 一般教育程度較高，受過多年的英語課堂教案；b 有一

9、定詞匯量和一定的閱讀和寫作能力；c 欠缺聽、說等口頭能力；d 欠缺日常的練習時機；e 學習目的性強，動力發(fā)自內心；不難看出，客戶希望從培訓機構得到的正是他自身很難單獨通過努力獲得的英語口頭交流能力。第二局部：競爭戰(zhàn)略分析面對客戶現(xiàn)實的需求，面對現(xiàn)有的目標市場，很多企業(yè)和機構趨之假設騖，但并不是每個企業(yè)都能經受住殘酷的市場洗禮。我們看到：經過殘酷的競爭和洗牌，目前的英語培訓市場已經出現(xiàn)了以新東方、戴爾、洋話連篇為首的培訓學校三國鼎立的局面，以其強大的實力占領了大局部的市場。從我們上面的客戶需求我們不難看出，市場對競爭的要求都是實用性，參與競爭的都會將英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的致勝戰(zhàn)略。下面我們

10、就從經營思路、教案模式、效勞特點、促銷方式、渠道建設和擴張模式等六個方面分析一下勝利者的競爭戰(zhàn)略。一、 經營思路分析在英語培訓市場，新東方是當之無愧的領頭羊，近十年的開展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。新東方的受眾主要以大學生為主體，并在開展中進一步將受眾群體擴大至所有渴望成功和已經成功的人士。靠規(guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶。2001年戴爾英語在北京創(chuàng)辦時，英語培訓市場已經是狼煙四起，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學院(全球英語口語測試權威機構聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書。

11、現(xiàn)在，戴爾英語已經成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委專員英語培訓基地。充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府機構和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓的群眾需求之外，又設立了集團培訓部。到目前為止，戴爾英語已經為奧組委、北京市稅務局以及Intel、PG、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月，那時，它還只是北京電視臺的一個英語教案節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓牌。盡管與一些已經具有品牌優(yōu)勢的培訓機構相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教案模

12、式、生存英語的培訓理念，迅速建立起了知名度。電視的廣泛傳播效應令洋話連篇動起了特許經營的腦筋。洋話連篇的培訓學校除在北京采用直營模式外，其他地方均采用特許經營的模式，北京的總部掌握品牌化管理，負責提供統(tǒng)一的培訓、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。二、 教案模式分析新東方對教案理念異常重視，每進入一個新領域都要先研究教案理念是新東方的慣例。新東方的出國考試培訓做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教案方法，以此形成新東方所有培訓工程的共性。每開設一個新的工程，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最正確切入點，然后將每一個培訓工程的特色注入到共性之中。例如：新東方力推的英語聽力口語培訓

13、，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國人學英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用41英語聽說學習法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境的綜合角度來指導學員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力；在授課模式上，新東方那么以大班授課為主，這樣在價格上與外資培訓機構相比很有競爭力。與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準那么令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將會英語定義為習慣性而非背誦性地運用英語進行交流，并將教案重點放在英語聽說習慣的打造上。戴爾獨創(chuàng)了 一人教、二機練、三實戰(zhàn)的三維循環(huán)訓練法：一

14、人教是指適應廣闊中國學生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，使那些性格內向或因為英語根底偏低而羞于啟口的學生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教案；三實戰(zhàn)是學生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習。與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領聚集的寫字樓里，顯然打的也是中端市場。但洋話連篇巧妙地運用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇那么將二者結合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國內英語培訓市場采用的招式。采用中外教同臺授課的方式是由于他們在調查中發(fā)現(xiàn)，許多學過英語的人都有這樣的體會：不管外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不

15、好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時外教和學員之間有時也存在溝通困難，有的學員通常用沉默來表示對所學知識的不理解，而外教那么將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學知識的默許。面對這些問題，洋話連篇采取了請中教幫助的方法，這也是洋話連篇獨到的教案法，因為對一個中國人來說，中教可能更了解中國學生在學習英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教那么負責發(fā)音和表達的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當然，中外教同臺授課帶來的是高本錢，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教案也是洋話連篇口語培訓的又一特色，其獨特地將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創(chuàng)造實用的句子，從而打造高效、實用

16、而充滿趣味的生存英語，運用角色扮演幫助學習者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學習氣氛中。 三、 效勞特色分析為了爭搶新生源和留住老學員，各家英語培訓學校都在效勞特色方面下足了功夫。新東方為了給局部以出國為目的的學員提供切實有效的幫助，成立了國內獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學和獎學金資料。為了幫助成千上萬學員消除出國過程中的種種疑問和迷惑，新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學和學習講座。新東方更多地將效勞定義為如何幫助學員進行最為有效的學習上。戴爾向廣闊學員承諾，但凡以考試為目的的英語培訓，學員考試不過關可以無條件免費重讀。為了充分尊重學員的選擇，戴爾英

17、語全面采取試聽制度，在試聽期內學員不滿意可以全額退費。同時，戴爾也十分重視對學生學習環(huán)境的完善和提高，為了能讓學員在課余得到充分的休息和放松，戴爾斥巨資購置了中關村數(shù)碼大廈的5層，不但能讓學員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質的英語教案，也表達了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關心。洋話連篇那么推出了三包效勞，即包修、包退、包換-包修指學員學習3個月，保證修正不純粹的語音和錯誤的表達方法；包換是學員對哪個課程或哪位老師不滿意，可以隨時換班；包退，如果學員想終止學習，任何原因都可以無條件退款。學員還可以享受俱樂部會員的待遇，免費參加洋話連篇舉辦的一些活動。不僅如此，洋話連篇還將推出所有學員的定期答疑會，以

18、解決學員在英語學習和日常生活中遇到的問題。四、促銷與公關分析在公關活動中，為政府機構做培訓最容易樹立美譽度，并得以廣泛推廣。新東方對北京市市民學英語辦公室工作人員的義務培訓，以及對政府部門公務員的英語培訓，都贏得了不少掌聲，同時也可借此時機拉近與政府的關系。新東方與北京電視臺合作播出新東方英語談天說地節(jié)目，其后在全國30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長王強主持，是新東方把教案搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。同時，新東方常年不斷的免費講座，也為其形象的樹立起了不小的作用。 2023年4月，戴爾英語被中國保護消費者基金會評為中國首家英語教案教案質量、效勞信譽誠信學校。以

19、此為契機，2023年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯想起當年學外語征文活動。這個活動令所有參與機構都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告。為推進北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活動，戴爾英語校長團還有方案地舉辦針對北京市全體市民的免費口語公開課，還推出以提高大學生英語學習興趣和口語水平為主要目的的戴爾英語校長團系列巡回講座。同時，戴爾英語與奧組委達成共識，對奧組委專員進行有方案的英語培訓，推出奧運經典句型并有方案地開設奧運公益課堂。洋話連篇那么從其誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了屢次大型免費英語講座，這些

20、活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。五、 傳播渠道分析好產品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應試培訓建立起了很好的口碑，在新開設的所有實用英語培訓工程中，借助的都是新東方的品牌。新東方也很會利用其他媒介的作用。新東方曾和LG聯(lián)合舉辦過一個促銷活動，為購置LG顯示器的消費者提供新東方網校的在線聽課卡。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教案上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學習的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。與新東方不同，戴爾和洋話連篇進入的時候已經有不少競爭者了，如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這兩家機構都以企業(yè)化思

21、路運作，但他們還是將自己定位為一個學校。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學校的教案理念、師資力量、教案模式、教案品質、教案效勞和教案環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學校的美譽度建設起到了明顯的推動作用。當然，在發(fā)布必要的招生信息的時候，戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。洋話連篇的推廣除借助軟性文章外，在全國60多個電視臺播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。目前洋話連篇培訓班里80%的學員都是被電視節(jié)目吸引過來的。一直以來，洋話連篇堅持給學員在初入學時和三個月后錄像，以產生鮮明對照來說明學習效果，給

22、學員以鮮明的感性認識，同時在市場推廣時也可起到有力的說服作用。 六、 擴張模式分析新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的方案是在國外和全國各地開分校。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設西安、南京、深圳分校。即便如此，每當寒暑假的時候，來北京新東方參加培訓的外地學員依然很多，因此新東方在經濟興旺地區(qū)還將不斷開設分校。在課程設置方面，每個新東方分校也不盡相同，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況會有所偏重。在北京有了6大教案區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場已經呈現(xiàn)市場細分和深度開發(fā)的趨勢，近期正積極調整經營戰(zhàn)略，強化針對中等消費的群體的根底英語培訓，以進一步提高在北京地區(qū)的市場占有率和品牌影響力。對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分校或以特許經營形式與地