廈門(mén)某爛尾樓項(xiàng)目策劃(doc16)

1、.PAGE ：.；PAGE 15目錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc75860501 壹、市場(chǎng)篇 PAGEREF _Toc75860501 h 1 HYPERLINK l _Toc75860502 一廈門(mén)市房地產(chǎn)情勢(shì) PAGEREF _Toc75860502 h 1 HYPERLINK l _Toc75860503 二客層來(lái)源 PAGEREF _Toc75860503 h 2 HYPERLINK l _Toc75860504 貳、分析篇 PAGEREF _Toc75860504 h 3 HYPERLINK l _Toc75860505 一廈門(mén)市高層房地產(chǎn)分析

2、PAGEREF _Toc75860505 h 3 HYPERLINK l _Toc75860506 二廈門(mén)目前高層的現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc75860506 h 3 HYPERLINK l _Toc75860507 三酒店式公寓的現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc75860507 h 4 HYPERLINK l _Toc75860508 四市調(diào)個(gè)案分析 PAGEREF _Toc75860508 h 5 HYPERLINK l _Toc75860509 叁、產(chǎn)品篇 PAGEREF _Toc75860509 h 6 HYPERLINK l _Toc75860510 一工程概略 PAGEREF _

3、Toc75860510 h 6 HYPERLINK l _Toc75860511 二工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的 PAGEREF _Toc75860511 h 6 HYPERLINK l _Toc75860512 三工程周邊配套情況 PAGEREF _Toc75860512 h 6 HYPERLINK l _Toc75860513 四工程SWOT分析 PAGEREF _Toc75860513 h 7 HYPERLINK l _Toc75860514 五產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc75860514 h 8 HYPERLINK l _Toc75860515 六產(chǎn)品定價(jià) PAGEREF _Toc75860

4、515 h 9 HYPERLINK l _Toc75860516 肆、行銷(xiāo)篇 PAGEREF _Toc75860516 h 11 HYPERLINK l _Toc75860517 一總體戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc75860517 h 11 HYPERLINK l _Toc75860518 二價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc75860518 h 11 HYPERLINK l _Toc75860519 三行銷(xiāo)通路 PAGEREF _Toc75860519 h 12 HYPERLINK l _Toc75860520 四業(yè)務(wù)執(zhí)行 PAGEREF _Toc75860520 h 13 HYPERLI

5、NK l _Toc75860521 五行銷(xiāo)架構(gòu)及人員背景 PAGEREF _Toc75860521 h 22壹、市場(chǎng)篇一廈門(mén)市房地產(chǎn)情勢(shì)1供需根本情況廈門(mén)市房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年得開(kāi)展，已呈現(xiàn)出快速開(kāi)展得態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)供需兩旺，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資快速增長(zhǎng)、房屋銷(xiāo)售量?jī)r(jià)齊升。2003年廈門(mén)區(qū)域經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)高開(kāi)、高走、高增長(zhǎng)得“三高態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展迅速。廈門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)是以住宅消費(fèi)為主導(dǎo)。2003年上半年來(lái)住宅成交量約占總成交量的81.65左右，而且住房消費(fèi)是國(guó)計(jì)民生大事，未來(lái)將會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定開(kāi)展。廈門(mén)市區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資情況表類(lèi)別2003年同比增長(zhǎng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資億元79.2727.18房地產(chǎn)施工面積萬(wàn)1290.1917.84

6、商品房開(kāi)工面積萬(wàn)297.3236.05商品房實(shí)踐銷(xiāo)售面積(萬(wàn))265.9217.63%商品房預(yù)售面積萬(wàn)212.7116.33資料來(lái)源：廈門(mén)統(tǒng)計(jì)局2003年廈門(mén)1290.19萬(wàn)商品房施工面積中住宅施工面積918.22萬(wàn),占總施工面積的71.17%,由此可見(jiàn)住宅物業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)。2廈門(mén)經(jīng)濟(jì)環(huán)境根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局城市調(diào)查隊(duì)昨天披露今年上半年全國(guó)35個(gè)大中城市城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入最新報(bào)告顯示,廈門(mén)人均收入位居全國(guó)第七位,因此廈門(mén)整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是相當(dāng)不錯(cuò)的,這為廈門(mén)房地產(chǎn)的開(kāi)展提供了很好的根底條件。二客層來(lái)源A.廈門(mén)本地客戶。如任務(wù)了幾年的年輕白領(lǐng),對(duì)現(xiàn)有住房不稱(chēng)心需二次購(gòu)房的客戶。B.外地來(lái)廈購(gòu)

7、房者。這是一個(gè)需求重點(diǎn)關(guān)注的群體，由于廈門(mén)70%的房產(chǎn)是有外地客戶消化的，特別是泉州的客戶。在外地來(lái)廈購(gòu)房者中根據(jù)用途又可分為自住客與投資客兩種。 貳、分析篇一廈門(mén)市高層房地產(chǎn)分析1總體情況廈門(mén)的高層分布較為分散，主要分布在湖濱南路商業(yè)區(qū)、思北及沿海沿湖一帶，另外江頭一片也有少量高層建筑。隨著房地產(chǎn)的開(kāi)展以及島內(nèi)土地供應(yīng)量的匱乏，高層目前呈現(xiàn)越來(lái)越多的開(kāi)展趨勢(shì)，由此推斷廈門(mén)的高層、小高層住宅將越來(lái)越多。多層住宅只會(huì)在島外地價(jià)相對(duì)較廉價(jià)的地域才會(huì)出現(xiàn)。高層的銷(xiāo)售方式是隨著城市的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展一步一步占據(jù)市場(chǎng)的主流的，這其中有以下幾個(gè)支撐要素：地價(jià)：城市用地的需求量越來(lái)越大，而供應(yīng)量將嚴(yán)重缺乏，高昂的土

8、地價(jià)錢(qián)所能支撐的住宅物業(yè)只需高層這一種。人口：城市人口的急劇膨脹以及土地的匱乏使市區(qū)必然出現(xiàn)更多的高層收入：目前高層市場(chǎng)逐漸升溫，是由于經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展使他們的購(gòu)買(mǎi)力將會(huì)有很大的提高二廈門(mén)目前高層的現(xiàn)狀廈門(mén)的高層相對(duì)分散，反映了城市泛CBD商業(yè)圈及第二商業(yè)帶的興隆情況有一定水準(zhǔn)。從目前開(kāi)工的樓盤(pán)看，由于島內(nèi)土地稀缺，所以開(kāi)工的樓盤(pán)幾乎是高層與小高層建筑。這從另一個(gè)側(cè)面闡明了廈門(mén)的高層建筑將會(huì)呈放量增長(zhǎng)的一個(gè)態(tài)勢(shì)。三酒店式公寓的現(xiàn)狀 “酒店式公寓屬于投資性物業(yè)，在時(shí)下商鋪投資熾熱的時(shí)候，“酒店式公寓依托其居住投資特征占據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)一席之地。 由于受開(kāi)發(fā)商的追捧，“酒店式公寓最近成為樓市的一匹黑馬。位于

9、火車(chē)站和蓮坂一帶的裕發(fā)和官邸領(lǐng)一時(shí)之先，兩家的樓房在今年春節(jié)前后開(kāi)盤(pán)，每平方米售價(jià)在6000元以上，至今都已售出60以上。 市場(chǎng)是最好的導(dǎo)師，緊隨裕發(fā)和官邸之后，蓮坂附近目前已有不少開(kāi)發(fā)商開(kāi)場(chǎng)圈地，目的直指“酒店式公寓。 集酒店、公寓和寫(xiě)字樓于一體的“酒店式公寓，讓正在起步或開(kāi)展階段的境內(nèi)外創(chuàng)業(yè)型公司、白領(lǐng)階層對(duì)它情有獨(dú)鐘。 商務(wù)人流量是決議“酒店式公寓能否興建的最重要的條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年廈門(mén)鐵路到發(fā)總量達(dá)549萬(wàn)人次，航空進(jìn)出總?cè)舜芜_(dá)425萬(wàn)，每年來(lái)廈的國(guó)內(nèi)外游客總計(jì)超越1000萬(wàn)人次，其中商務(wù)精英超越20萬(wàn)人次。 因此，“酒店式公寓周邊必需有成熟的商務(wù)環(huán)境，交通方便，人流旺盛。裕發(fā)和官邸能

10、搶先一步，引領(lǐng)廈門(mén)“酒店式公寓的潮流，正是由于他們都處于廈門(mén)的“黃金地段。 裕發(fā)廣場(chǎng)地處繁華的富山商圈中心，湖濱南路、廈禾路、嘉禾路、蓮前大道交匯于此，好又多、假日商城、未來(lái)的明發(fā)MALL等商業(yè)巨頭聚集，引來(lái)游人如幟。其次，國(guó)貿(mào)大廈、蓮富大廈、聚泰商業(yè)城盤(pán)踞于此，高端寫(xiě)字樓里企業(yè)林立、白領(lǐng)薈萃。 而官邸位于廈門(mén)火車(chē)站市中心的位置，毗鄰燦坤3C、世貿(mào)商城等商業(yè)機(jī)構(gòu)，是廈門(mén)火車(chē)站富山商圈龍頭重地，緊鄰梧村長(zhǎng)途汽車(chē)站、火車(chē)站，是廈門(mén)交通重地。 四市調(diào)個(gè)案分析(附市調(diào)表)從市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論來(lái)分析，目前廈門(mén)城市的均價(jià)在4500到5500之間。其中湖濱南路，思北一帶的房?jī)r(jià)由于交通便利，配套齊全，所以價(jià)錢(qián)

11、要領(lǐng)先廈門(mén)全市，幾乎都在5000以上，面湖面海的房?jī)r(jià)更高，普通都要高出均價(jià)700到1000元一個(gè)平方。另外火車(chē)站及江頭一帶的房?jī)r(jià)在4500到5000之間，個(gè)別案子由于小區(qū)配套較高，均價(jià)稍高。比如匯豐家園雖然也處于金榜公園邊上，不過(guò)由于小區(qū)規(guī)模大，配套齊，所以售價(jià)比同處金榜公園附近的美新廣場(chǎng)高出近1000元一平米。廈門(mén)高層的單體數(shù)量較多，根本不部置社區(qū)環(huán)境，即使有也很簡(jiǎn)單。較突出的是匯豐家園，內(nèi)部設(shè)立了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、游泳池等。而這種社區(qū)環(huán)境和配套很大程度上吸引了眾多的消費(fèi)者，添加了樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。闡明高層住宅同樣需求高檔次的配套來(lái)滿足消費(fèi)者文娛休閑的需求。 叁、產(chǎn)品篇一工程概略本工程位于湖濱南路與后江埭路

12、交匯處，處于廈門(mén)繁華商業(yè)區(qū)中心區(qū)域內(nèi)。工程周邊有多條公交線路經(jīng)過(guò)，此外距火車(chē)站缺乏4公里，交通便利。工程的周邊構(gòu)成了多個(gè)居住小區(qū)，如聚祥廣場(chǎng)、昌盛廣場(chǎng)、新嘉園等都是非常成熟的居住社區(qū)，房地產(chǎn)已有多年的開(kāi)展，人氣相當(dāng)足。二工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的工程用地面積：4619平方米建筑占地面積：4126平方米總建筑面積：64549平方米店鋪面積：9119平方米住宅面積：43052平方米地下室：12378平方米汽車(chē)停車(chē)位：219輛三工程周邊配套情況學(xué)校：大同小學(xué)，廈門(mén)外語(yǔ)學(xué)院，廈門(mén)教育學(xué)院商業(yè)設(shè)備：誠(chéng)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)，禾祥西路商業(yè)街郵局、銀行：市郵政營(yíng)業(yè)廳，中國(guó)銀行，建立銀行，商業(yè)銀行醫(yī)院：中山醫(yī)院公交線路：周邊公交線

13、路眾多，處于商業(yè)中心，交通興隆。公交線路包括湖濱南路上：23路 蓮花五村中山路99路 金山小區(qū)輪渡35路 西堤碼頭廈大白城禾祥西路上:56路 輪渡新店鎮(zhèn)25路 江頭小區(qū)中山路 96路 江頭建材市場(chǎng)海濱大廈 1路 廈大文灶 28路 嶺兜小區(qū)鷺江道 四工程SWOT分析優(yōu)勢(shì)S：地處CBD商業(yè)圈，人氣足，交通興隆。周邊商業(yè)及居住氣氛濃重，有利于提高本工程產(chǎn)品的價(jià)值。生活機(jī)能配套齊備，構(gòu)成良好的居住氣氛，屬?gòu)B門(mén)最繁華的地段。全鋼構(gòu)造，在廈門(mén)這種構(gòu)造的產(chǎn)品是獨(dú)一的，目前只需東方時(shí)代廣場(chǎng)裙樓部分選用了和本工程一樣的構(gòu)造。小戶型，總價(jià)低，客戶置業(yè)門(mén)檻不高。優(yōu)勢(shì)W：爛尾樓的籠統(tǒng)，購(gòu)房者容易產(chǎn)生抗性。由于廈門(mén)購(gòu)房

14、者更注重運(yùn)用年限。湖濱南路是一條交通要道，而禾祥西路又是商業(yè)街，工程南北都比較嘈雜。3. 為高層建筑，缺乏普通小區(qū)住宅之環(huán)境配套。時(shí)機(jī)O：附近短少新開(kāi)工的樓盤(pán)，相近的樓盤(pán)都已進(jìn)入銷(xiāo)售尾期。泉州獨(dú)身公寓投資繼續(xù)升溫，而廈門(mén)外地客戶中泉州客戶占了70%。屬于廈門(mén)最優(yōu)地段，交通興隆、升值潛力宏大。要挾T：廈門(mén)采取新的購(gòu)房入戶制度，由原先購(gòu)45平米即可入廈門(mén)戶口提高到150平米才可辦理戶口，假設(shè)本工程不能享用原有入戶政策將流失掉一部分客戶。房?jī)r(jià)升溫，二手房對(duì)市場(chǎng)的沖擊加大。房產(chǎn)政策的變化，使投資客數(shù)量減少。廈門(mén)政府如今大力支持島外開(kāi)發(fā),會(huì)分散客戶投資島內(nèi)的留意力。五產(chǎn)品定位 根據(jù)資料顯示廈門(mén)購(gòu)房者中有

15、42.26%選擇預(yù)支未來(lái)，按揭購(gòu)買(mǎi)稱(chēng)心的房子，究其緣由主要是由于目前的購(gòu)房主力軍的都是參與任務(wù)沒(méi)幾年的年輕人,這些人的資金積累普通不會(huì)很足,一次性付款有很大的難度或者說(shuō)是不能夠,但這些年輕人的購(gòu)買(mǎi)愿望特別劇烈,還有就是這些人手頭上都握有按揭購(gòu)房所需的首付款,而且他們的收入普遍比較高,按揭后還款壓力不會(huì)很大,因此作為購(gòu)房付款的一種主要方式按揭就得到了這些人的青睞。另有31.25%的人選擇小戶型作為過(guò)渡房，由于小戶型房子雖然并不能滿足購(gòu)房者的實(shí)踐居住需求,但也能滿足購(gòu)房者擁有產(chǎn)權(quán)的重要傳統(tǒng)觀念,而且一但經(jīng)濟(jì)條件答應(yīng),就可以隨時(shí)把它出手,再購(gòu)買(mǎi)本人稱(chēng)心的房子,所以持有這種置業(yè)觀念的人也不在少數(shù)!而從

16、目前購(gòu)房者的購(gòu)房目的分析，投資購(gòu)房的比例正有節(jié)節(jié)上升的趨勢(shì)，而在投資的選擇上來(lái)看，地段好總價(jià)低的小戶型正越來(lái)越遭到購(gòu)房者的青睞，極有超越商鋪投資的苗頭。結(jié)合本案地段極佳的先天優(yōu)勢(shì)，假設(shè)定位成SOHO型的酒店式公寓，既能滿足家庭辦公的需求，又兼顧到了投資小戶型的市場(chǎng)需求，如此一來(lái)對(duì)本案的順利推行會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的根底。六產(chǎn)品定價(jià)鑒于本工程爛尾樓的客觀存在，而獨(dú)棟大樓在配套方面又無(wú)法做出規(guī)模，因此建議在大樓內(nèi)部的配套方面做到精益求精，同時(shí)經(jīng)過(guò)精裝修的質(zhì)量來(lái)淡化爛尾樓的影響，而在售價(jià)方面那么應(yīng)表達(dá)出高資態(tài)。思索到廈門(mén)買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)中習(xí)慣于打折的消費(fèi)習(xí)性，我們可采用抬高表價(jià)而在實(shí)踐銷(xiāo)售中卻給于客戶一定折扣的方

17、法，置信會(huì)給產(chǎn)品的去化帶來(lái)不小的益處。從本案實(shí)踐情況思索,由于大廈樓高30層,1到4層是商場(chǎng)部分,所以起價(jià)樓層設(shè)定在五樓。目前處于蓮坂商圈的裕發(fā)廣場(chǎng)的均價(jià)定在6250一線，裝修規(guī)范在800左右，而即將公開(kāi)的九龍城雖然定在6800一線，但由于它是挑高四米五的產(chǎn)品，所以把這個(gè)要素思索在內(nèi)其毛坯均價(jià)也在5500左右，這兩個(gè)工程都處于繁華商圈之內(nèi)，在地段上與本案有可比性，倘假設(shè)本案在本身配套方面做到更加精益求精，如智能化管理，樓宇自動(dòng)化等參照五星級(jí)酒店規(guī)范制定，那幺在售價(jià)方面那么能獲得更強(qiáng)的支撐。另外離本案最近的樓盤(pán)麗水華庭的價(jià)錢(qián)在5300到5500之間,由于本案的產(chǎn)品是小戶型,思索到總價(jià)的要素每平方

18、可比其高200元,再加上五星級(jí)精裝修的質(zhì)量,每平方又可加上約15001800元,同時(shí)思索到工程位置處于黃金商業(yè)地段，工程本身全鋼構(gòu)造的貴族氣味，都在一定程度上提升了大樓本身的質(zhì)量，并在售價(jià)上可獲得相應(yīng)的支撐。所以我們思索本案的均價(jià)可定在72007800一線,倘假設(shè)均價(jià)所在的樓層設(shè)在十六層,每層的樓層差價(jià)為6080元一平米的話,那幺五層的起售價(jià)約為6300元一平方米。我們以為均價(jià)假設(shè)思索在7200元7800一線，并在銷(xiāo)售中采用低開(kāi)高走的戰(zhàn)略，該當(dāng)是符合當(dāng)前的市場(chǎng)局勢(shì)。肆、行銷(xiāo)篇一總體戰(zhàn)略入市時(shí)機(jī)：結(jié)合本案的實(shí)踐情況，推案的時(shí)間宜定在2004年九月份，由于這個(gè)時(shí)候一方面關(guān)于房產(chǎn)的新政策都已明朗化，

19、同時(shí)十一長(zhǎng)假也在這個(gè)階段，容易經(jīng)過(guò)廈門(mén)周邊客戶的來(lái)訪積聚人氣。分階段的銷(xiāo)售進(jìn)度先推住宅帶動(dòng)樓盤(pán)的人氣，塑造湖濱南路商業(yè)中心高檔次精裝修樓盤(pán)的籠統(tǒng)，為商場(chǎng)的推行作預(yù)備。二價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略一、定價(jià)戰(zhàn)略的根本原那么1、訂價(jià)戰(zhàn)略關(guān)系全案的銷(xiāo)售速度與成??；2、訂價(jià)與本錢(qián)戰(zhàn)略互動(dòng)；3、認(rèn)清產(chǎn)品價(jià)錢(qián)與效益認(rèn)知不一定一致；4、訂價(jià)戰(zhàn)略必需配合市場(chǎng)區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng)；5、對(duì)品牌籠統(tǒng)的認(rèn)同與信任；6、遵照循序漸進(jìn)原那么；二定價(jià)的方法執(zhí)行“一房一價(jià)，好房?jī)?yōu)價(jià)，特房特價(jià)1、座向2、樓層3、邊間4、周遭環(huán)境5、產(chǎn)品型態(tài)6、廣告戶廣告戰(zhàn)略的運(yùn)用7、同區(qū)段競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的價(jià)錢(qián)8、銷(xiāo)售速度的快慢適時(shí)加價(jià)協(xié)助 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)9、每戶的總價(jià)覺(jué)得產(chǎn)品型態(tài)一樣

20、，而面積不同10、銷(xiāo)控的運(yùn)用利用價(jià)差促銷(xiāo)特定產(chǎn)品三調(diào)價(jià)戰(zhàn)略接受預(yù)定前不公開(kāi)正式價(jià)錢(qián)，利用預(yù)備期試探價(jià)錢(qián)反映。公開(kāi)期間價(jià)錢(qián)為7200元/，而后視實(shí)踐業(yè)務(wù)銷(xiāo)售情況結(jié)合銷(xiāo)售階段調(diào)高售價(jià)。三行銷(xiāo)通路群眾傳統(tǒng)媒體：CF：面對(duì)廈門(mén)市及周邊城鎮(zhèn)客源。選用媒體:廈門(mén)電視臺(tái)NP：面對(duì)廈門(mén)地域客源；選用媒體:廈門(mén)日?qǐng)?bào)，廈門(mén)晚報(bào)，海峽導(dǎo)報(bào)面對(duì)泉州地域; 選用媒體:泉州晚報(bào), 車(chē)體廣告：選擇經(jīng)過(guò)人流量大的車(chē)次，廣告的效果較好。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：面對(duì)廈門(mén)地域及泉州地域的白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主等高素質(zhì)客戶。選用媒體：廈門(mén)房產(chǎn)結(jié)合網(wǎng)，福建房產(chǎn)網(wǎng)。標(biāo)志性工地現(xiàn)場(chǎng)：LOGO墻、工地圍板、接待中心、現(xiàn)場(chǎng)看板影響性廣告載體：大型戶外看板、引導(dǎo)旗、

21、燈光廣告牌、SP活動(dòng)四業(yè)務(wù)執(zhí)行概述：市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)的要求曾經(jīng)跳脫了原有的框架，充分發(fā)掘區(qū)域內(nèi)外存在的客層，使產(chǎn)品迅速去化成為能夠。1銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行原那么1塑造氣勢(shì)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)廣告。呵斥準(zhǔn)客戶之耳語(yǔ)口碑。2利用客戶有利可圖之心思：讓客戶覺(jué)得先買(mǎi)先贏，有利可圖。由于現(xiàn)階段為買(mǎi)方市場(chǎng)，可利用樣品屋方式保管 議價(jià)空間，讓客戶有不買(mǎi)惋惜的覺(jué)得，制造銷(xiāo)售佳績(jī)。3提高成交比，降低退戶率加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人員專(zhuān)業(yè)技藝，確切掌握客戶動(dòng)向，以提高成交比。銷(xiāo)售人員要做到以下幾點(diǎn)：一致整齊的制服，儀表端莊，淺笑迎人。以真誠(chéng)的心接待每位來(lái)訪者。有次序的作息，適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)禮貌。了解本案的細(xì)節(jié)：規(guī)劃特征、內(nèi)外建材、公共空間、周邊環(huán)境、室內(nèi)設(shè)

22、備、樓盤(pán)設(shè)備，并能耐心、詳細(xì)的講解給客戶。自動(dòng)了解客戶需求及退戶情況，隨時(shí)檢討對(duì)策。4提供確實(shí)資料給客戶，使其買(mǎi)得安心，用的放心沒(méi)有上當(dāng)上當(dāng)情形，保證業(yè)主及銷(xiāo)售三贏。5強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)人員組訓(xùn)：案前銷(xiāo)售講習(xí)銷(xiāo)售控制演練來(lái)電接聽(tīng)的技巧現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP逼定的技巧每一階段銷(xiāo)售，不斷反復(fù)演練，以到達(dá)知無(wú)不言，言無(wú)不盡，發(fā)揚(yáng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)。 凝聚現(xiàn)場(chǎng)人員氣勢(shì)、士氣、強(qiáng)化作戰(zhàn)才干，以團(tuán)體方式達(dá)成即定目的。 專(zhuān)案及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員定期討論及分析接待客戶的情況，專(zhuān)案能及時(shí)向公司提出現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)報(bào)告及有關(guān)客戶的情況。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)本人所接待的客戶應(yīng)詳實(shí)填寫(xiě)客戶資料表。 擬定已買(mǎi)客戶及公司過(guò)去行銷(xiāo)售客戶引見(jiàn)費(fèi)方案，并寄

23、發(fā)約請(qǐng)函給客戶，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員以繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。6強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)動(dòng)源：本案為中心向外幅射沿伸，妥善配合媒體運(yùn)用，讓區(qū)域內(nèi)外之客源較易抵達(dá)，塑造方便處。2銷(xiāo)售道具透視：立面圖，交通線路圖，生活機(jī)能圖 模型：表現(xiàn)個(gè)案詳細(xì)情況 樣品屋裝潢：讓顧客能感受未來(lái)的家 銷(xiāo)售平面圖：附尺寸，讓顧客了解實(shí)踐意義上的尺寸概念 銷(xiāo)售海報(bào)：針對(duì)性的引見(jiàn)及個(gè)案特征強(qiáng)調(diào) 樓書(shū)：銷(xiāo)平銷(xiāo)海的精華濃縮，較為精致質(zhì)感較佳 業(yè)主業(yè)績(jī)：燈箱方式表現(xiàn)，添加客戶信任 區(qū)域行情比較表：讓客戶了解附近的個(gè)案行情 室內(nèi)設(shè)計(jì)圖：繪制多種裝潢建議，讓客戶了解參考 施工規(guī)范流程圖：讓客戶買(mǎi)的放心，住的安心 銷(xiāo)售FILE夾：價(jià)目表、利率表、佐證資料、剪報(bào)資料等3銷(xiāo)

24、售流程迎接客戶樣品屋引見(jiàn)遠(yuǎn)景闡明圖表運(yùn)用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開(kāi)立約定單特性印象再加強(qiáng)資料贈(zèng)與相關(guān)資料佐證控制臺(tái)開(kāi)放棟別產(chǎn)品機(jī)能引見(jiàn)標(biāo)的產(chǎn)品引見(jiàn)妨礙處置建立信任感訂購(gòu)誘導(dǎo)銷(xiāo)控臺(tái)4業(yè)務(wù)執(zhí)行階段一、個(gè)案預(yù)備期執(zhí)行時(shí)間：正式推案前2個(gè)月主要義務(wù)：完成公開(kāi)銷(xiāo)售以前的各項(xiàng)預(yù)備任務(wù)，引起市場(chǎng)有效關(guān)注。業(yè)務(wù)執(zhí)行：人員到位，開(kāi)場(chǎng)組織銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售講習(xí)。市場(chǎng)調(diào)查：市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，同價(jià)位不同區(qū)域的樓盤(pán)；處于強(qiáng)銷(xiāo)期的樓盤(pán)；未來(lái)即將推出的樓盤(pán)；現(xiàn)場(chǎng)售樓處布置修正。銷(xiāo)售道具制造。訂價(jià)戰(zhàn)略擬訂。企劃任務(wù)與進(jìn)度檢討、修正、定案。銷(xiāo)售文件，報(bào)表的完成銷(xiāo)講的制造銷(xiāo)售道具完成：在個(gè)案未推出前期，利用先期搭建好的售樓處

25、，現(xiàn)場(chǎng)看板，工地展板等吸引區(qū)域周邊客戶前來(lái)，有意向的可以先登記，但不收訂金，這樣試探一下市場(chǎng)對(duì)價(jià)錢(qián)的反響，同時(shí)積累客戶，等開(kāi)盤(pán)時(shí)集中引爆。宣傳資料的制造：報(bào)刊媒體的制造與安排：施行要點(diǎn)：此階段的重點(diǎn)是人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售道具的完成，為下一階段做好預(yù)備。做好登記客戶的意向分析。二、個(gè)案醞釀期執(zhí)行時(shí)間：正式推案期前12個(gè)月主要義務(wù)：各項(xiàng)銷(xiāo)售預(yù)備任務(wù)就緒，預(yù)熱市場(chǎng)，積累客戶。業(yè)務(wù)執(zhí)行：人員進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售接受預(yù)定。針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展回訪及討論。對(duì)有意向的買(mǎi)家給予優(yōu)惠的條件促成買(mǎi)賣(mài)完成。分析登記的客戶資料，了解他們的關(guān)注點(diǎn)，什幺區(qū)域，對(duì)樓盤(pán)接受程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)整銷(xiāo)售說(shuō)辭?，F(xiàn)場(chǎng)制造生活機(jī)能表示圖；商業(yè)機(jī)能表示圖，拉近

26、本案與市區(qū)的間隔 。選擇部分較差的房型，以較低的價(jià)錢(qián)引薦給客戶，利用其貪廉價(jià)的心思促使成交，但要先比較價(jià)差的緣由。進(jìn)展銷(xiāo)售演練，同時(shí)發(fā)現(xiàn)售樓處的動(dòng)線安排能否合理。施行要點(diǎn)：1.在此階段主要推行開(kāi)展商的背景及實(shí)力，可對(duì)工程做宣傳，但不泄漏銷(xiāo)售的資料(如售價(jià)和付款方法等等)。在媒體上展開(kāi)軟性廣告。2.在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，付定金作登記。假設(shè)買(mǎi)方在正式公開(kāi)銷(xiāo)售之前要退，可以馬上退還定金不含利息。3.向觀賞的買(mǎi)家送小禮品，吸引客戶到訪。推出優(yōu)惠方案吸引第一批買(mǎi)家。三、個(gè)案公開(kāi)期執(zhí)行時(shí)間：正式公開(kāi)的一周內(nèi)主要義務(wù)：開(kāi)場(chǎng)正式收取定金，同時(shí)經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)將樓盤(pán)信息廣泛推行，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌籠統(tǒng)。業(yè)務(wù)執(zhí)行：現(xiàn)場(chǎng)利用業(yè)務(wù)員扮成假客戶，制造賣(mài)場(chǎng)火爆氣氛，吸引路過(guò)的客戶進(jìn)來(lái)。通知客戶開(kāi)盤(pán)一星期后將漲價(jià)200到350元/，逼迫客戶盡快購(gòu)買(mǎi)。公開(kāi)期內(nèi)下訂的客戶可享用一定的折扣。針對(duì)廈門(mén)買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開(kāi)盤(pán)后將取消打折的優(yōu)惠待遇來(lái)逼其下訂。小訂客戶，補(bǔ)足造勢(shì)。啟動(dòng)一切媒體的第一波攻勢(shì)，引起全市百姓的引頸以待，、電視臺(tái)CF、報(bào)紙NP、引導(dǎo)旗、戶外看板、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及車(chē)體廣告，采用同一訴求重點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品及案名作劇烈表現(xiàn)。現(xiàn)場(chǎng)配合SP活動(dòng)。施行要點(diǎn)：1.承接醞釀期市場(chǎng)反響，對(duì)癥下藥，在把前期沒(méi)有自信心，未能了解清楚工程工程的買(mǎi)家，經(jīng)過(guò)樣板間