中小企業(yè)產品方案之渠道策略

1、.：.；精品資料網cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網cnshu專業(yè)提供企管培訓資料中小企業(yè)產品方案之渠道戰(zhàn)略上海貝爾阿爾卡特業(yè)務通訊系統(tǒng)以“共同昌盛為業(yè)務之道，針對渠道協(xié)作同伴推出了 “阿爾卡特業(yè)務協(xié)作同伴方案。詳細內容如下：招募方面，基于客觀質量規(guī)范，SBABS建立了一套有選擇性的分銷網絡。為了管理和促進該選擇性分銷網絡，并將合同產品銷售給最終用戶，SBABS根據此規(guī)范來選擇并認可了一些業(yè)務協(xié)作同伴；培訓方面， 對于通訊效力器產品, SBABS提供了四級培訓,包括： AQFP：“Alcatel Qualified Field Professional，保證受培訓

2、人員可進展一級安裝。 ACFE：“Alcatel Certified Field Engineer，保證受培訓人員可進展安裝與一級維護。 ACSE：“Alcatel Certified System Expert，保證受培訓人員在復雜安裝與二級維護上給予ACFE支持。 ACPS：“Alcatel Certified Pre-Sales，即培訓阿爾卡特認證的售前任務人員。 市場支持方面：SBABS“結合市場活動方案旨在擴展、補充業(yè)務協(xié)作同伴的市場活動，從人力,物力，財力上給予我們的業(yè)務協(xié)作同伴良好的支持。更好地開展有針對性的結合市場活動，共同推進阿爾卡特企業(yè)通訊處理方案在市場上的推行。提供協(xié)作同

3、伴強大的市場支持，盛大推出一個交互式的網站阿爾卡特業(yè)務協(xié)作同伴網站，真正實現電子商務平臺化。 這個方案對用戶而言，他們的需求可獲得快速呼應，及時了解最新的技術動態(tài)，隨時得到便利優(yōu)質的效力。對經銷商來說，方案可以協(xié)助 他們擴展業(yè)務容量，提高公司知名度，提升運營技巧和才干，大幅增長利潤。華碩 華捷結合信息上海將在05年7月推出面向SMB、教育、網游、動漫等行業(yè)用戶的“磐石方案。該方案針對華碩效力器產品招募寬廣SI、ISV、VAR、效力器經銷商。方案內容如下： 招募方面，華碩將在全國范圍內招募VAR增值效力商，在年底來爭取實現大部分渠道商都能提供增值效力的局面。VAR將在產品、技術、效力、行業(yè)處理方

4、案等多方面提供效力；培訓方面，定期對渠道商經銷商進展行業(yè)以及技術培訓；市場支持，市場支持方面最大的舉措就是“店亮工程，華碩將在全國范圍內共挑選25家曾經有6家具有一定業(yè)績及實力的渠道商，出資建立華碩效力器體驗店中心，同時，在技術、價錢、產品等多方面予以最有力的支持。 VAR的招募將進一步對華碩效力器渠道構造的扁平化，添加了VAR的業(yè)務范圍，擴展了行業(yè)的拓展面，在加快了對用戶呼應速度的同時，提高了任務效率。冠群金辰 冠群金辰軟件在05年針對無專門IT人員的中小企業(yè)客戶推出了“平安無憂方案渠道方案。該方案覆蓋小型集成商和IT產品經銷商，詳細內容如下： 招募方面，針對目前中小硬件產品經銷商業(yè)務利潤報

5、答低的景象，需引導這些企業(yè)向效力型企業(yè)轉型。冠群金辰經過合理的利潤空間、完善的售后效力體系以及專業(yè)的培訓效力，協(xié)助 代理商向效力型企業(yè)轉型；培訓方面，在全國20個城市開展網絡平安普及性培訓，定期在北京、上海、廣州、成都開展產品認證培訓，讓更多的代理商了解到系統(tǒng)平安的重要性，使提高硬件產品經銷商的效力才干；獎勵方面，推出針對中小企業(yè)客戶的促銷活動，在一定期限內購買中小企業(yè)產品，用戶將得到精巧的禮品。另針對協(xié)作同伴的銷售人員提供全年的積分獎勵方案和階段時間的促銷，以提高銷售人員的積極性；市場支持，經過區(qū)域性的市場活動，以配合協(xié)作同伴進展方案引見及銷售活動為主。 該方案針對的代理商群比較明確，該類代

6、理商需靠擴展在企業(yè)客戶方面的利潤使公司繼續(xù)生長。平安產品特別是防病毒類產品是此類經銷商非常好的選擇，而且此類經銷商的企業(yè)客戶群大部分無IT管理人員，經銷商外包該客戶的IT維護。從促使經銷商向效力商轉型及提高效力才干、降低效力本錢的角度來看，該方案充分滿足了代理商希望生長的需求。經過提高的效力商的技術才干，也使中小企業(yè)客戶更好的利用信息技術，提高本身的競爭力。兆維曉通 兆維曉通科技將在7月份發(fā)布為期六個月的兆維“企業(yè)寬帶任網行渠道推行之“笑傲江湖方案。該方案所適用的產品線為“企業(yè)任網行產品。適用區(qū)域為中國大陸、港臺和國際市場。該方案詳細內容如下： 招募方面，具有行業(yè)推行閱歷；有良好的營銷業(yè)績延續(xù)

7、兩年營業(yè)額500萬/年以上；配備4人以上的營銷小組；培訓方面，提供產品宣講培訓，產品安裝培訓，高級網絡平安配置培訓，行業(yè)處理方案制定培訓，模擬營銷培訓；獎勵方面，按銷售業(yè)績進階反點；進階報銷廣告費用；延續(xù)雙季度銷售冠軍晉級地域或行業(yè)總代；市場支持，市場籠統(tǒng)支持，強勢媒體投放。 “企業(yè)任網行讓企業(yè)用戶在不用關懷諸如IP地址設置等技術要素即可輕松上網的設備、順應頻繁商務交流中各種計算機IP設置；讓用戶或代理商不用再用專業(yè)的技術人員即可輕松完成設備的設置，讓用戶輕松上網；產品銷售簡單輕松，高度智能傻瓜型網絡設備、免維護，大大降低代理商安裝售后效力本錢。非常適宜大批量渠道銷售。D-Link D-Lin

8、k針對中小企業(yè)用戶發(fā)布了“D-Link金牌協(xié)作同伴方案，主要內容如下： 招募方面：秉承共贏未來的渠道理念，D-Link經過豐富分銷渠道、全國行業(yè)協(xié)作同伴招商、零售渠道拓展等一系列有效措施，與各類渠道同伴建立了親密的協(xié)作關系，構成了完善的渠道體系，實現了對全國市場的廣泛、有效的覆蓋。為了更充分的發(fā)揚雙方協(xié)作的優(yōu)勢，D-Link將緊跟市場變化不斷豐富本身產品線，合理調整消費和銷售體系，強化反響機制，建立更高效的運營體制。 培訓方面：經過提供免費技術培訓、組織行業(yè)研討會、強化產品的性價比優(yōu)勢等重要措施，協(xié)助 行業(yè)協(xié)作同伴在銷售才干、效力質量等方面得到本質性提升，進展渠道深耕，鋪就共贏的開展道路。 獎

9、勵方面：為了將廠商的產品、技術、品牌優(yōu)勢與渠道同伴的力量充分結合，D-Link建立了一整套完善、合理的渠道獎勵方案，并將進一步強化渠道鼓勵機制，協(xié)助 渠道協(xié)作同伴把握市場商機，加強競爭優(yōu)勢。 市場支持：經過廣告、新聞宣傳以及舉行系列促銷活動等全面、立體的推行方式，強化了品牌宣傳和市場推行力度，勝利的協(xié)助 渠道協(xié)作同伴提高了競爭力，堅持了穩(wěn)健而迅速的市場拓展步伐。IBM 04年，IBM公司系統(tǒng)與科技事業(yè)部針對中小企業(yè)市場發(fā)布了“藍旋風2005協(xié)作同伴支持方案。該方案適用于IBM的eServer效力器與TotalStorage存儲處理方案，覆蓋到其全國的5000家渠道協(xié)作同伴。 “藍旋風2005以

10、“共同生長、拓展覆蓋、優(yōu)勢互補作為三大中心方針，進一步整合資源，搭建安康渠道生態(tài)系統(tǒng)，使眾多協(xié)作同伴與IBM一同實現業(yè)績突破. 共同生長全方位投入，協(xié)助協(xié)作同伴提高本身技藝 在2005年將開展200場以上的技術、產品和認證培訓，100場以上的銷售技巧和競爭性銷售培訓，并為協(xié)作同伴的高層經理人開展有深度、有針對性的“藍色檔次管理技藝培訓。 拓展覆蓋注重二、三級市場和中小企業(yè) 目前IBM在國內設立的16個分公司中都配備了系統(tǒng)與科技事業(yè)部的團隊，擔任與當地協(xié)作同伴的親密接觸；并方案在全國各地成立7個開放協(xié)作同伴中心，配合當地同伴進展移植與測試的任務；同時，面對新興市場和中小企業(yè)加大支持力度，進一步加

11、強對新興市場和新分公司的覆蓋40個以上的重點城市。 優(yōu)勢互補建立安康的渠道生態(tài)系統(tǒng) 整合俱樂部組織：隨著多年渠道的建立，IBM 系統(tǒng)部圍繞各條產品線，已建立了針對獨立軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成商和處理方案提供商的相應管理方法和平臺，如p系列的“小深藍AIX俱樂部、存儲的“海龍王俱樂部等等。2005年開場IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部將整合已有資源，在藍旋風的一致旗幟下，偏重于各自不同的市場細分，定期舉行各種俱樂部活動。 建立協(xié)作同伴的大社區(qū)5000家以上：在2005年內，將完成一致的協(xié)作同伴數據庫，建立5000家以上規(guī)模的協(xié)作同伴大社區(qū)。青鳥網軟 北大青鳥網軟在05年發(fā)布了針對對網絡與系統(tǒng)進展全面/綜合管理的

12、中小企業(yè)用戶的“碩果方案。該方案所涉及的產品是青鳥網碩NetSureXpert規(guī)范版。 該方案的內容大體如下：招募方面，有和青鳥網軟開展協(xié)作的獨立的法人；培訓方面， 銷售培訓：包括產品根本引見、銷售戰(zhàn)略、銷售工具引見、產品優(yōu)勢與競爭對手分析、勝利案例等；認證工程師培訓：對產品功能和技術的全面培訓，經過培訓后發(fā)布認證工程師證書；代理商有2人經過認證工程師培訓后，成為銀牌效力代理資歷，3人經過獲得金牌效力代理資歷。金銀牌效力代理可以自行完成用戶效力并獲得其收益，或照舊讓網軟完成產品效力，但享用價錢上的打折優(yōu)惠；獎勵方面，按照回款額給予一定比例的實物獎勵；市場支持，對金銀牌效力代理，享有市場經費返還

13、的優(yōu)惠。 青鳥網碩NetSureXpert同時支持多種管理協(xié)議，適用于不同規(guī)模和管理需求的網絡；在一個平臺上實現了對網絡、效力器、運用程序、效力流程的集中管理；模塊化和完全分布式構造，可靈敏的實現功能擴展與負載才干擴展，同時提供開放的二次開發(fā)接口；電信級架構，海量數據處置才干，自監(jiān)控與自恢復才干。金蝶 金蝶軟件中國在05年6月針對中小企業(yè)用戶發(fā)布了“一本萬利渠道招募方案。該方案所適用的產品線為金蝶的KIS產品，適用渠道類型為軟、硬件經銷商、硬件系統(tǒng)集成商、會計師、稅務師事務所。 該方案降低了同伴加盟金蝶軟件價值鏈的資金門檻，將協(xié)助 其順利邁出勝利的第一步，并進入一個潛力無限的小企業(yè)管理軟件市場

14、。加盟同伴只需投入數千元啟動資金，即可得到金蝶提供的數萬元優(yōu)惠讓利，其中包括軟件和市場促銷資料的贈送以及市場活動支持。金蝶在業(yè)內初次采用了產品、效力分開報價的方式，第一次將同伴在實踐軟件銷售過程中無償付出的根底效力重新確定其應有的價值，并為日后同伴向客戶提供的效力產品初次做了明確劃分。 該方案首創(chuàng)了業(yè)內 “開放性、生長性的新型渠道協(xié)作方式，軟件廠商、渠道協(xié)作同伴以及客戶構成了一條完好的軟件價值鏈。在這個鏈條上，三方不是單純的需求方與提供方的關系，而是相互協(xié)作、相互促進的一個整體。金蝶提供能滿足客戶生長性需求的產品，同時保證渠道的利潤與生長空間，繼續(xù)不斷地為客戶提供效力、發(fā)明價值。浪潮 浪潮商用

15、電腦事業(yè)部在今年6月針對550人中小企業(yè)發(fā)布了增值渠道戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略適用浪潮的希望系列產品。該戰(zhàn)略詳細內容如下： 招募方面，鎖定對手和區(qū)域，資源聚集構成優(yōu)勢，每個一類省區(qū)至少開展一家金牌代理商；二、三類省區(qū)中的大區(qū)所在地可以保管開展一家金牌代理的資歷；三類省區(qū)那么從開展中心代理商入手，尋覓市場突破；培訓方面，各省區(qū)設專職或兼職PC產品經理，培訓內容包括對客戶的培訓、安裝，后期的效力一體化等；獎勵方面，在政策方面提高現行提貨折扣，簡化后返獎勵，設定返點促進渠道加快周轉和樣機政策；市場支持，對金牌代理商的市場資源支持包括可懇求專項信譽支持、行業(yè)活動支持、店面、宣傳品、工程特價支持、樣機支持；對中心代

16、理商的市場資源支持包括工程特價支持、樣機支持、可懇求門頭、宣傳品。 該戰(zhàn)略會經過推行軟硬結合的一體化方式來處理中小企業(yè)的運用問題。詳細做法是，和軟件公司結合，集成進銷存于一體的管理軟件，推出面向5至50臺客戶端的中小企業(yè)整體處理方案。在增值渠道這方面浪潮電腦非常注重渠道質量，增值渠道主要是由行業(yè)客戶直接進展行業(yè)規(guī)范的管理。借助對客戶的培訓、安裝，后期的效力一體化等等方式，使整體處理方案有要求的企業(yè)可以得到滿足。聯(lián)想 以渠道起家的聯(lián)想效力器，為更快更高效貼近和效力于用戶，自去年開場，進展了渠道資源的整合和優(yōu)化。為了成為中國效力器廠商真正的領頭羊，聯(lián)想效力器在做著有利的嘗試和探求，用專業(yè)化的團隊，

17、協(xié)助 經銷商來拓展市場，不斷傾斜資源重點，關注重點地域，同時建立客戶管理機制，希望更快更有效實現客戶定制才干和VIP效力才干。 據了解，從2004年第三季度開場，聯(lián)想在效力器分銷團隊中引入“紅黃牌制度，將分銷商的數量從60家減至45家，做這樣的精簡，是為了實現資源更合理分配。與此同時，聯(lián)想效力器已在集團18個分區(qū)的根底上重新劃分為8個大區(qū)，并成立專門團隊來扶持大分銷商。此外，聯(lián)想方面也將用更多方式支持分銷商業(yè)務開展。在渠道銷售方面，聯(lián)想效力器將區(qū)域銷售編制由各分區(qū)改為直接由效力器事業(yè)部管理，對每一家金牌分銷商，聯(lián)想效力器還專門設立一名“督導，協(xié)助分銷商進展技術支持、培訓甚至客戶公關；在行業(yè)方面

18、，聯(lián)想效力器在中央行業(yè)專門設立客戶營銷處，對教育、政府、電信等優(yōu)勢行業(yè)進展重點投入。東軟 2005年，東軟又開場了新的渠道效力管理任務，東軟將根據渠道同伴的不同規(guī)模、不同行業(yè)積累和優(yōu)勢，不同的技術程度，與渠道協(xié)作同伴一同分享東軟在平安領域多年的積累，在不同行業(yè)線上的平安勝利案例，為渠道培育平安技術工程師，平安咨詢專家以及不斷創(chuàng)新的業(yè)界領先的產品技術及增值效力，實現與協(xié)作同伴的共同開展。 為了支持渠道協(xié)作同伴的生長，東軟特別為渠道協(xié)作同伴量身定做了一款NetEye 4016 NP防火墻。該產品采用NP架構，具有電信級的性能和可靠性，以及超低功耗、自主版權等多方面的優(yōu)勢。然而價錢與原有的低端產品持

19、平，運用戶可以以低端產品的價錢享遭到中高端產品的質量。而且可以為渠道協(xié)作同伴進展專門設計，使協(xié)作同伴更加領會到東軟完善的技術效力和支持才干。 寶德 寶德科技在04年11月發(fā)布了針對中小企業(yè)市場的“縱橫方案。該方案主要分為四個方面：招募方面，選擇具備系統(tǒng)集成才干、處理方案提供才干的獨立軟件開發(fā)商或者系統(tǒng)集成商和行業(yè)方案提供商，把直接面對中小企業(yè)用戶的增值代理商VAR和系統(tǒng)集成商SI作為重點培植對象，同時依托直銷帶來的運營優(yōu)勢，給地方和行業(yè)的系統(tǒng)集成商、方案提供商以合理的贏利空間；培訓方面，寶德提供包括人員的培訓、技術交流、處理方案支持、ISS處理方案測試支持等；獎勵方面，按單定制，建立起良好的進

20、貨渠道，靈敏的定價戰(zhàn)略，實現雙方互贏競標的價錢支持和維護等； 市場支持，雙方一年至少進展一次市場所作推行活動，同時在行業(yè)協(xié)作同伴的市場推行活動給予現場人員的支持，并且在寶德的平面廣告中優(yōu)先思索參與行業(yè)協(xié)作同伴公司資料等。 “縱橫方案在橫向上，和具備系統(tǒng)集成才干、處理方案提供才干的ISV、SI和行業(yè)方案提供商以及增值代理商VAR結成協(xié)作同伴，縱向上加強直銷團隊的管理和建立，成立Inside Team。該方案進一步完善了寶德的亞直銷方式，亞直銷是一種直接的、快速的、貼切的效力方式，這恰恰適宜了中小企業(yè)的需求。SafeNet 從5月8日開場，SafeNet針對其SafeEnterprise SSL

21、iGate VPN產品發(fā)布了“攜手中小企業(yè)，e路暢通同行的渠道方案，該方案將面向需求挪動平安遠程訪問的企業(yè)/機構協(xié)助 代理商更行之有效地推行SafeNet的產品。 在招募方面，SafeNet將在全國各省建立多家代理，代理分為兩類，分別是地域總代理和地域經銷商；培訓方面，培訓運用的設備、包括產品將由SafeNet公司提供，在簽署協(xié)作協(xié)議一個月內，SafeNet公司將對渠道代理公司的銷售人員和技術人員進展營銷技巧、技術支持等方面的培訓；獎勵方面，假設地域總代理完成年度銷售目的，可獲得一定比例的銷售獎勵，假設地域總代理有才干完成年度義務的一半，可獲得特別營銷支持，特別營銷支持用于報銷部分本年度的廣告

22、宣傳費用，以產品抵扣方式支付；市場支持那么包括免費的銷售、市場、技術培訓；定期組織參與所在行業(yè)展會或舉行研討會，代理可以獲得SafeNet的最新動向和iKey宣傳資料、技術文檔；在SafeNet公司網站建立銜接，列出代理Logo；SafeNet公司提供產品相關的網頁模版，供代理建立網站運用。SAP “精耕協(xié)作同伴 細作渠道建立是SAP在04年針對中小企業(yè)發(fā)布的渠道處理方案，該方案適用于SAP公司的mySAP All-in-One與SAP Business One產品。主要內容包括四個方面：招募方面，2005年，SAP仍會同上個年度一樣繼續(xù)地開展和強化多元化的渠道網絡，在渠道的選擇和管理上更加嚴

23、密和規(guī)范；培訓方面，繼續(xù)加強協(xié)作同伴在產品，銷售及綜合技藝方面的培訓，并進一步加大與諸如IBM、HP、SUN及Intel等國際協(xié)作同伴的協(xié)作，合縱連橫，會聚各方力量與資源，共同打造中國中小企業(yè)市場新時代；獎勵方面，建立樣板客戶和客戶關懷體系； 市場支持，2005年，SAP公司已為中小企業(yè)市場制定了較為穩(wěn)健的規(guī)劃，即繼續(xù)在中國中小市場的中低端進展推行的戰(zhàn)略，繼續(xù)開展多元化的渠道網絡體系，全面提升各類渠道的競爭才干。 SAP將經過與優(yōu)秀的協(xié)作同伴及渠道商的共同提高，堅持SMB領域的領先位置，并協(xié)助中小企業(yè)用戶運用新技術和整合業(yè)務流程，以期協(xié)助 他們博得新的商業(yè)契機，獲得和提高投資報答。賽門鐵克 賽

24、門鐵克的企業(yè)級平安產品及中小企業(yè)平安產品包是專門針對中小企業(yè)用戶設計的。從今年4月9日開場，賽門鐵克針對中小企業(yè)的渠道方案主要有以下幾個內容： 招募方面：正在拓展效力于中小企業(yè)客戶，且正在或將會為客戶提供全套處理方案包含信息平安及可用性方面產品的代理商，可以經過賽門鐵克協(xié)作同伴網站注冊懇求成為渠道協(xié)作同伴, 根據本人的銷售及技術力量,效力才干獲得相應積分, 從而確認協(xié)作同伴級別，得到相應級別的廠商支持；培訓方面：在各地域針對協(xié)作同伴進展定期進展產品和處理方案培訓和專業(yè)技術認證考試培訓，與總代理與地域中心代理協(xié)作，每季度一次針對代理商工程師的處理方案培訓, 每季度兩次重點產品的上機培訓，此外還有

25、代理商銷售培訓,分網上在線的處理方案和銷售技藝培訓及現場公開課兩種；獎勵方面：分別針對代理商所在公司及銷售人員個人, 有常規(guī)及不定期的渠道獎勵活動，經過銷售返點和代金券/獎品方式兌現, 此外針對符合資歷的代理商的技術人員, 提供免費技術認證考試的代金券；市場支持：經過市場所作基金懇求，廠商銷售及技術人員協(xié)助，市場推行專業(yè)指點，銷售工具和活動禮品等方面提供全方位的支持。 另外，從廠商角度協(xié)調中心代理商和區(qū)域效力中心對代理商進展售后技術及效力的全面支持，協(xié)助 代理商減輕后期客戶效力方面的壓力。TP-Link 深圳市普聯(lián)技術近日發(fā)布了“TP-LINK2005下半年新產品渠道技術交流活動方案，該方案適

26、用于TP-Link的千兆、無線、企業(yè)路由產品，詳細內容如下： 培訓方面：根據TP-LINK2005年即將推出的千兆交換機、千兆路由器、WLAN以及企業(yè)級防火墻路由器等新產品的原理、性能目的、主要功能、適宜用戶以及產品特點等信息，對渠道經銷商的技術和業(yè)務人員進展面對面的直接交流和詳細培訓。 市場支持：詳細的技術資料和分類促銷活動。 TP-LINK企業(yè)防火墻寬領路由器，采用Intel IXP 構架CPU，VXWORKS嵌入式操作系統(tǒng)，性能穩(wěn)定、處置才干強大，并具備適宜中小企業(yè)網絡平安要求的企業(yè)級防火墻功能。千兆方面，TP-LINK已同上游供應商構成親密技術戰(zhàn)略協(xié)作，下半年將推出20多款新產品，函蓋