某房地產(chǎn)商業(yè)樓營(yíng)銷策劃深提案

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 WordXX營(yíng)銷(yn xio)籌劃(chuhu)深度(shnd)提案銷售(xioshu)準(zhǔn)備期產(chǎn)品(chnpn)深化對(duì)辦公類物業(yè)的相關(guān)配置要求：如軟硬件設(shè)備設(shè)施，外立面的風(fēng)格設(shè)計(jì)，空調(diào)和電梯的品牌及功能要求，大堂、電梯廳的裝修標(biāo)準(zhǔn)建議，功能區(qū)域劃分，戶型面積分割等細(xì)節(jié)工作。對(duì)商業(yè)局部的動(dòng)線分析，業(yè)態(tài)的劃分，面積分割建議等細(xì)節(jié)工作。設(shè)備設(shè)施及裝修標(biāo)準(zhǔn)建議一、寫字樓局部1、公共區(qū)域裝修大堂：高檔次商務(wù)裝修，裝飾風(fēng)格簡(jiǎn)約、現(xiàn)代電梯：A、B座各設(shè)置4部1.15t、2m/s門窗：A、B座雙開(kāi)玻璃戶門配金屬拉手

2、；外窗為L(zhǎng)OW-E中空玻璃，高級(jí)鋁合金窗框衛(wèi)生間：每層公共衛(wèi)生間高級(jí)光潔墻面、防滑地面、防潮吊頂、“美標(biāo)或同檔次合資潔具2、寫字樓室內(nèi)裝修墻面：“立邦三合一或同檔高級(jí)乳膠漆墻面；地面：水泥壓光地面，上鋪高級(jí)防靜電地毯踢腳線和地毯在收樓后由物業(yè)公司統(tǒng)一鋪設(shè)， 設(shè)高級(jí)踢線；頂棚(dngpng)：高級(jí)乳膠漆頂棚，空調(diào)管線和風(fēng)口部位設(shè)石膏板吊頂；茶水間、衛(wèi)生間：上下水管線入管道豎井(shjng)，管道甩口裸露并保護(hù)，交房后由物業(yè)公司鋪設(shè)地毯時(shí)統(tǒng)一封堵；隔墻均不做。3、設(shè)備設(shè)施(shsh)標(biāo)準(zhǔn)供電(n din)：雙回路供電，按80W/M上標(biāo)(shn bio)設(shè)計(jì)消防：大廈裙樓及地庫(kù)及塔樓公共區(qū)域設(shè)置自動(dòng)

3、噴淋及消火栓系統(tǒng)。采用控制中心智能報(bào)警系統(tǒng)，且有火災(zāi)報(bào)警、聯(lián)運(yùn)控制、緊急播送切換等功能。通訊：100M網(wǎng)絡(luò)帶寬、有線及衛(wèi)星天線電視系統(tǒng)、戶內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)：名牌戶式中央空調(diào)，安裝到位；熱水系統(tǒng)：公共衛(wèi)生間提供熱水；安防系統(tǒng)：地下車庫(kù)、大堂、電梯內(nèi)及主要通道等位置設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)；辦公單元內(nèi)及大堂保安臺(tái)設(shè)緊急報(bào)警按鈕；三層面向屋頂花園房間設(shè)置玻璃破碎探測(cè)器；大廈設(shè)有電子巡更系統(tǒng)；樓宇自控系統(tǒng)：可為大廈內(nèi)主要機(jī)電系統(tǒng)進(jìn)行有效合理控制。供熱系統(tǒng)：整個(gè)工程熱源來(lái)自市政熱力系統(tǒng)，經(jīng)由地下一層換熱站換熱后，將二次熱力供向各效勞區(qū)域。通風(fēng)系統(tǒng)：商業(yè)區(qū)設(shè)有新風(fēng)及加濕系統(tǒng)，機(jī)組設(shè)在各層空調(diào)機(jī)房。公共區(qū)的衛(wèi)生間、廚房以及機(jī)

4、電房、地下車庫(kù)均設(shè)集中排風(fēng)系統(tǒng)。防排煙系統(tǒng)：地下車庫(kù)、地下層管理用房及員工餐廳、廚房以及樓梯間、前室、合用前室等均按消防要求設(shè)置了相應(yīng)的機(jī)械排煙及正壓送風(fēng)系統(tǒng)。綜合布線系統(tǒng)：遵循國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)EIA/TIA568A，多模光纖數(shù)據(jù)主干，超5類水平電纜，星形網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，用戶獨(dú)享100M網(wǎng)絡(luò)帶寬，提供高速接入Internet效勞。信息點(diǎn)設(shè)計(jì)指標(biāo)為1對(duì)/10m上標(biāo)設(shè)計(jì)。給水系統(tǒng)：變頻分區(qū)給水系統(tǒng)。塔樓采用分區(qū)變頻供水方式，有效防止用水之二次污染。塔樓分戶水表出戶集中設(shè)置，無(wú)須入戶讀表，方便小業(yè)主及物業(yè)管理。大廈設(shè)中水處理(chl)及中水供水系統(tǒng)，以滿足節(jié)約用水及環(huán)保之要求。電視(dinsh)：設(shè)有有線及衛(wèi)

5、星天線電視系統(tǒng)，整個(gè)系統(tǒng)帶寬為800M-1GHZ，提供(tgng)VOD點(diǎn)播(dinb)數(shù)據(jù)效勞(xio lo)等業(yè)務(wù)，除可接受北京市光纜60余套有線電視節(jié)目外，還可接收包括衛(wèi)視中文臺(tái)、衛(wèi)視音樂(lè)臺(tái)等境外衛(wèi)星電視節(jié)目。停車管理系統(tǒng)：對(duì)“臨時(shí)停車及“固定長(zhǎng)期停車車輛進(jìn)行智能化管理。地下二層為立體停車庫(kù)，該系統(tǒng)可與“停車管理系統(tǒng)通訊，統(tǒng)一管理，對(duì)出庫(kù)車輛進(jìn)行識(shí)別。4、建筑立面外墻：鋁幕及玻璃幕墻，配以少量高級(jí)石材。玻璃幕墻采用 LOW-E中空保溫平安玻璃。二、商業(yè)局部除以上標(biāo)準(zhǔn)之外，建議安排店招及路引系統(tǒng)等。寫字樓局部?jī)?yōu)化建議在設(shè)計(jì)可行的前提下，為滿足辦公類人群的使用要求，我們建議對(duì)G、H棟寫字樓戶

6、型及結(jié)構(gòu)進(jìn)行如下調(diào)改：原H座平面(pngmin)H座優(yōu)化建議(jiny)及文字說(shuō)明：1、建議(jiny)調(diào)整現(xiàn)分戶方案，具體調(diào)整方案有三種：方案一：一梯四戶(s h)，一邊兩戶方案(fng n)二：一梯兩戶，一邊一戶方案(fng n)三：一梯多戶，一邊兩戶，一邊多戶。三種方案也可以共存于不同樓層。其中一邊兩戶可實(shí)行兩種細(xì)分方案。2、建議防火門全部采用高檔木質(zhì)防火門。3、單元戶門建議全部采用邊開(kāi)形式，盡量防止中間開(kāi)門。4、過(guò)小的戶型建議就近與大戶型合并。5、大戶型戶內(nèi)除側(cè)廚預(yù)留廚房條件以外，建議取消其余廚房及相應(yīng)管道。6、在不影響使用的情況下，除在總裁辦保存小衛(wèi)生間以外，建議取消戶型內(nèi)的其余小衛(wèi)

7、生間。戶內(nèi)其他人員一律使用公共衛(wèi)生間。原G座平面(pngmin)G棟優(yōu)化建議(jiny)及文字說(shuō)明：1、將衛(wèi)生間翻至現(xiàn)公共(gnggng)區(qū)域，由戶內(nèi)衛(wèi)生間轉(zhuǎn)換為公共衛(wèi)生間。在標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)允許的情況下，建議只設(shè)一個(gè)(y )公共衛(wèi)生間。2、將公共區(qū)域的管井由現(xiàn)狀的橫向設(shè)置調(diào)為沿公共區(qū)域側(cè)墻縱向設(shè)置。3、將戶內(nèi)的廚房及相應(yīng)(xingyng)管道取消。另外，針對(duì)(zhndu)上次貴司提出的伸縮縫處理問(wèn)題，我們(w men)認(rèn)為只要不在伸縮縫位置開(kāi)門，處理難度不大。整體營(yíng)銷(yn xio)方案根據(jù)產(chǎn)品(chnpn)定位，制定整體營(yíng)銷方案，此方案應(yīng)分階段考慮，各階段推廣方案以及推廣方式、推廣媒體

8、選擇、推廣費(fèi)用預(yù)估，專業(yè)效勞(xio lo)廣告公司的選擇(xunz)。一、階段(jidun)劃分根據(jù)預(yù)售證取得的時(shí)間的不確定性，特?cái)M定了4套排期方案。1、寫字樓預(yù)售證取得06年6月06年8月06年10月06年12月前期準(zhǔn)備期06.406.606.406.606.406.606.406.7預(yù)熱期06.606.806.606.806.406.1006.807.3開(kāi)盤期06.806.906.806.906.1006.10.1507.407.5強(qiáng)銷期06.906.1106.906.1106.10.1606.12.1507.607.9滯銷期06.1207.406.1207.407.107.3平穩(wěn)期07

9、.407.1007.407.1007.407.1007.907.10尾盤期07.1007.1207.1007.1207.1007.1207.1007.122、商業(yè)(shngy)預(yù)售證取得06年6月06年8月06年10月06年12月前期準(zhǔn)備期06.606.12預(yù)熱期07.107.4開(kāi)盤期07.407.5強(qiáng)銷期07.607.9尾盤期07.1007.12二、各階段媒體選擇及廣告(gunggo)配合以06年8月取得(qd)預(yù)售證估算第一階段前期(qinq)準(zhǔn)備期平面設(shè)計(jì)廣告公司選定(xun dn)預(yù)計(jì)費(fèi)用：8萬(wàn)元包裝準(zhǔn)備：銷售道具：沙盤、銷售海報(bào)、樓書、單頁(yè)的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元戶外媒體：現(xiàn)場(chǎng)

10、圍檔設(shè)計(jì)制作、交通路牌的設(shè)計(jì)制作及報(bào)廣預(yù)計(jì)費(fèi)用：60萬(wàn)元階段推廣費(fèi)用小計(jì)：88萬(wàn)第二階段預(yù)熱期推廣方式(fngsh)：試探性的廣而告之，檢驗(yàn)市場(chǎng)反響(fnxing)，確認(rèn)產(chǎn)品賣點(diǎn)(mi din)，尋求以最正確(zhngqu)方式表現(xiàn)(bioxin)產(chǎn)品特征。媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)；輔助報(bào)刊：北京晚報(bào)、北京晨報(bào)預(yù)計(jì)費(fèi)用：70萬(wàn)元主打電臺(tái)：北京交通臺(tái)；輔助電臺(tái)：music radio，國(guó)際播送電臺(tái)預(yù)計(jì)費(fèi)用：50萬(wàn)元其他渠道：新浪，焦點(diǎn)，搜房網(wǎng)，寫字樓和俱樂(lè)部的液晶電視預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元相關(guān)軟性宣傳預(yù)計(jì)費(fèi)用：10萬(wàn)元階段推廣費(fèi)用小計(jì)：150萬(wàn)第三階段開(kāi)盤期推廣方式：加大力度宣傳寫字樓

11、開(kāi)盤火爆熱銷，銷售進(jìn)度節(jié)節(jié)攀升，造成人氣極旺印象媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)預(yù)計(jì)費(fèi)用：100萬(wàn)元主打電臺(tái)：北京交通臺(tái)；輔助電臺(tái)：music radio，國(guó)際播送電臺(tái)預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元其他渠道：新浪，焦點(diǎn)，搜房網(wǎng)，寫字樓和俱樂(lè)部的液晶電視預(yù)計(jì)費(fèi)用：10萬(wàn)元開(kāi)盤活動(dòng)預(yù)計(jì)(yj)費(fèi)用：30萬(wàn)元軟性(run xn)宣傳及DM預(yù)計(jì)(yj)費(fèi)用：20萬(wàn)元階段(jidun)推廣費(fèi)用小計(jì)：190萬(wàn)第四階段強(qiáng)銷期推廣方式：炒作寫字樓旺銷場(chǎng)面，另外再結(jié)合促銷主題(zht)訴求寫字賣點(diǎn)媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)；輔助報(bào)刊：北京晚報(bào)、北京晨報(bào)預(yù)計(jì)費(fèi)用：140萬(wàn)元其他渠道：新浪，焦點(diǎn)，搜房網(wǎng)，寫字

12、樓和俱樂(lè)部的液晶電視預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元銷售道具制作預(yù)計(jì)費(fèi)用：5萬(wàn)元軟性宣傳預(yù)計(jì)費(fèi)用：25萬(wàn)元階段推廣費(fèi)用小計(jì)：200萬(wàn)第五階段滯銷期推廣方式：在此期間建議導(dǎo)入商業(yè)局部宣傳推廣，以保持工程市場(chǎng)形象及銷售的連續(xù)性媒體選擇：商業(yè)主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)預(yù)計(jì)(yj)費(fèi)用：50萬(wàn)元商業(yè)銷售道具(doj)：沙盤、銷售海報(bào)、樓書、單頁(yè)預(yù)計(jì)(yj)費(fèi)用：10萬(wàn)元商業(yè)(shngy)軟性宣傳預(yù)計(jì)(yj)費(fèi)用：5萬(wàn)元階段推廣費(fèi)用小計(jì)：65萬(wàn)第六階段寫字樓銷售平穩(wěn)期/商業(yè)開(kāi)盤期強(qiáng)銷期推廣方式：以投資回報(bào)主題訴求底商投資價(jià)值，并以銷售進(jìn)度吸引更多投資者，造成搶購(gòu)之勢(shì)媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)預(yù)計(jì)費(fèi)用：2

13、00萬(wàn)元印刷媒體：銷售海報(bào)、樓書、單頁(yè)預(yù)計(jì)費(fèi)用：50萬(wàn)元戶外媒體：現(xiàn)場(chǎng)圍墻、交通路牌預(yù)計(jì)費(fèi)用：100萬(wàn)元商業(yè)開(kāi)盤活動(dòng)預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元軟性宣傳及DM預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元階段推廣費(fèi)用小計(jì)：400萬(wàn)第七階段(jidun)收尾(shuwi)期推廣(tugung)方式：以促銷主題訴求工程(gngchng)即將(jjing)清盤，時(shí)機(jī)僅存媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)預(yù)計(jì)費(fèi)用：50萬(wàn)元戶外媒體：交通路牌預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元入住活動(dòng)預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元階段推廣費(fèi)用小計(jì)：100萬(wàn)推廣費(fèi)用總計(jì)含平面廣告公司月費(fèi)：1193萬(wàn)證件(zhngjin)配合根據(jù)(gnj)營(yíng)銷方案(fng n)，對(duì)開(kāi)發(fā)商索取的各種(

14、zhn)證件的時(shí)間要求。通過(guò)上述(shngsh)時(shí)間安排可以看出，如果能在06年8月取得預(yù)售證最為理想。售樓處物業(yè)管理對(duì)二期售樓處選址(xun zh)及要求，對(duì)售樓處進(jìn)行管理的物業(yè)公司效勞(xio lo)要求(yoqi)等工作。綜合(zngh)考慮工程(gngchng)周邊環(huán)境，建議收回原售樓處現(xiàn)彩票中心作為二期銷售現(xiàn)場(chǎng)仍為首選，主要因?yàn)椋?、可視性較強(qiáng)2、在區(qū)域內(nèi)屬于臨街建筑，可達(dá)性強(qiáng)，對(duì)其他工程客源可造成分流對(duì)物業(yè)管理要求：保安、保潔形象及禮儀；水吧效勞；停車管理等。現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)包裝售樓處現(xiàn)場(chǎng)以及施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝建議(jiny)，如圍擋、現(xiàn)場(chǎng)車位、燈箱、道旗、看房通道等。銷售現(xiàn)場(chǎng)(

15、xinchng)包裝除了常規(guī)的戶外及室內(nèi)接待區(qū)域裝飾以外，需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的有以下幾點(diǎn)：外部(wib)：1、注意(zh y)與周邊工程的差異化；2、銷售處可視性要強(qiáng)，建議配備夜間照明設(shè)施或霓虹燈3、標(biāo)識(shí)文字簡(jiǎn)潔清晰；4、銷售現(xiàn)場(chǎng)與施工現(xiàn)場(chǎng)保持連通性的根底上在空間上也要相對(duì)隔離；5、看房通首整潔便捷，工地圍檔可識(shí)別性要高。內(nèi)部：1、銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部氣氛用鮮艷色彩襯托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2、內(nèi)部裝修配飾應(yīng)保持舒適不懶散、大氣不張揚(yáng)的風(fēng)格原那么；3、前臺(tái)接待位置能夠觀察到客戶進(jìn)入銷售中心前；4、茶水臺(tái)設(shè)置便于環(huán)顧賣場(chǎng)；5、銷售中心內(nèi)部客戶動(dòng)線形成環(huán)流；6、有背景音樂(lè)設(shè)備；7、談判桌沙發(fā)間隔擺放，保持一定距離；8、設(shè)立

16、兩間以上單獨(dú)簽約談判室。地點(diǎn)(ddin)：原售樓處口用途：吸引鳳凰(fnghung)城客源地點(diǎn)(ddin)：售樓處用途：更換頂端路牌，吸引進(jìn)入(jnr)的客源地點(diǎn)(ddin)：一期樓頂用途：多角度吸引遠(yuǎn)程(yunchng)客源地點(diǎn)(ddin)：曙光西路用途(yngt)：吸引經(jīng)過(guò)客源地點(diǎn)：曙光西路工地(gngd)現(xiàn)場(chǎng)用途(yngt)：美化工程(gngchng)形象，吸引經(jīng)過(guò)(jnggu)客源銷售(xioshu)工具對(duì)銷售工具的提前準(zhǔn)備，如效果圖、沙盤、樓書、戶型圖、各種宣傳(xunchun)用品、禮品、產(chǎn)品展示所需物品等等。除了貴司所述的常規(guī)(chnggu)工具以外，我司強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：1、由于(

17、yuy)工程(gngchng)所在地的優(yōu)勢(shì)不言而喻，要制作整體區(qū)域沙盤突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)；2、將已經(jīng)確定的建筑材料做詳細(xì)展示；3、將銷售現(xiàn)場(chǎng)保安、保潔也當(dāng)作銷售道具，對(duì)保安，保潔公司提出具體要求；4、對(duì)于樣板間的選址要突出戶型優(yōu)勢(shì)，由于貴司工程主打商主概念，故裝修風(fēng)格及配飾要現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、有品味，充分表達(dá)戶型優(yōu)勢(shì)。銷售(xioshu)實(shí)施期銷售(xioshu)管理有一整套銷售管理(gunl)方案，針對(duì)不同時(shí)期有相應(yīng)管理體系和制度。對(duì)于(duy)工程(gngchng)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理方面，我司除了按照(nzho)上東經(jīng)紀(jì)銷售部管理制度進(jìn)行專業(yè)化常規(guī)化管理以外，還會(huì)根據(jù)XX工程不同周期的特點(diǎn)有針對(duì)性的進(jìn)行管理

18、管理。進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，首先要明確我司現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理與貴司現(xiàn)場(chǎng)直屬領(lǐng)導(dǎo)，保證溝通渠道的暢通，確保我司現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理反響給貴司信息的及時(shí)有效性。我司會(huì)本著開(kāi)發(fā)公司工作人員都是甲方領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)做好現(xiàn)場(chǎng)工作。一、銷售準(zhǔn)備期重點(diǎn)管理方向1、對(duì)于進(jìn)場(chǎng)的新員工進(jìn)行貴司企業(yè)文化灌輸，使我司員工充分理解貴司經(jīng)營(yíng)理念，有利于加深未來(lái)對(duì)于貴司產(chǎn)品的理解，有利于對(duì)客戶的表達(dá)。具體措施：對(duì)于貴司資料的發(fā)放講解，組織貴司領(lǐng)導(dǎo)、員工與我司現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行充分的溝通交流。最終進(jìn)行考核。2、對(duì)于產(chǎn)品根底知識(shí)的詳細(xì)理解。具體措施：對(duì)于貴司提供的銷售資料進(jìn)行學(xué)習(xí)，在熟悉的根底上請(qǐng)貴司相關(guān)工作人員進(jìn)行講解，后形成經(jīng)過(guò)貴司確認(rèn)得書面專案手冊(cè)，根據(jù)

19、手冊(cè)內(nèi)容進(jìn)行考核。二、開(kāi)盤銷售期重點(diǎn)管理方向1、對(duì)于工程推廣思路的理解，保持銷售與推廣步調(diào)統(tǒng)一。具體措施：請(qǐng)營(yíng)銷籌劃人員對(duì)推廣主線及平面廣告或者營(yíng)銷活動(dòng)等推廣內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)講解。2、有效利用廣告效應(yīng)，提高留電數(shù)量，增加約訪數(shù)量。具體措施：將留電數(shù)量、約訪數(shù)量例如考核指標(biāo)。3、充分利用老客戶帶來(lái)成交。具體措施：開(kāi)展一期(y q)業(yè)主的 回訪工作，開(kāi)展(kizhn)一期業(yè)主的直投工作。三、強(qiáng)銷期重點(diǎn)管理(gunl)方向1、將分解(fnji)后的銷售任務(wù)施加到每個(gè)銷售人員身上，實(shí)現(xiàn)較高銷售業(yè)績(jī)。具體措施：制定末位(m wi)淘汰制度，制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。2、要求約訪人數(shù)，要求接訪時(shí)間，從而提高成交率。具體措施：

20、將約訪人數(shù)，接訪時(shí)間列入考核指標(biāo)中。3、提高已經(jīng)成交客戶介紹新客戶的成交率。具體措施：執(zhí)行客戶回訪制度。四、尾盤期重點(diǎn)管理方向1、出于節(jié)省廣告投放的角度，提高來(lái)電、來(lái)訪客戶及老客戶介紹的成交率。具體措施：利用各方面優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶購(gòu)置，特別是準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)及銷控技巧，引導(dǎo)成交。2、做好客戶售后效勞工作，保質(zhì)保量完成成交客戶入住工作具體措施：采用銷售人員傭金留存制度。3、初步處理客戶投訴工作。具體措施：積極聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，做好記錄，進(jìn)行初步解釋，需要轉(zhuǎn)達(dá)貴司的，做好交接工作，保證溝通的及時(shí)有效性。注：我司已將?銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度?裝訂成冊(cè)作為此次提案附件。銷售(xioshu)培訓(xùn)有一整套完善(wnshn)的

21、培訓(xùn)方案(fng n)和體系，要將培訓(xùn)工作(gngzu)貫徹在銷售工作中的每個(gè)階段(jidun)和每個(gè)環(huán)節(jié)。銷售中心培訓(xùn)內(nèi)容1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及工程知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)工程推廣目標(biāo)和公司開(kāi)展目標(biāo)2、售人員的行為準(zhǔn)那么、內(nèi)局部工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)、物業(yè)詳情：工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域的城市開(kāi)展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況3、工程特點(diǎn)A、工程規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率；B、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、

22、寬、高等；C、工程的優(yōu)劣分析；D、工程營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)籌劃業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)、國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；E、房地產(chǎn)根底術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積F、銀行(ynhng)按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度G、銷售(xioshu)技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧如何(rh)以問(wèn)題套答案詢問(wèn)客戶的需求(xqi)、經(jīng)濟(jì)情況、期望等掌握(zhngw)買家心理展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧推銷技巧語(yǔ)言技巧身體語(yǔ)言技巧H、簽訂買賣合同的程序：售樓部簽約程序辦理按揭

23、及計(jì)算入住程序及費(fèi)用合同說(shuō)明其他法律文件I、展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法訂金的靈活處理客戶跟蹤J、物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)那么公共(gnggng)契約K、銷售(xioshu)模擬：以實(shí)際樓盤為例實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部(qunb)方法技巧完成一個(gè)交易利用(lyng)工程(gngchng)營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)銷售(xioshu)節(jié)奏結(jié)合(jih)銷售方案(fng n)，有合理的銷售節(jié)奏控制(kngzh)方法和手段。上東經(jīng)紀(jì)憑借以往銷售(xioshu)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合工程工程進(jìn)度，初步擬定銷售節(jié)奏如下：1、寫字樓開(kāi)盤期強(qiáng)

24、銷期滯銷期平穩(wěn)期收尾期期間06.806.906.906.1106.1207.407.407.1007.1007.12寫字樓20%35%5%35%5%2、商業(yè)開(kāi)盤期強(qiáng)銷期收尾期期間07.407.507.607.907.1007.12商業(yè)15%60%25%銷控手法：寫字樓：準(zhǔn)備期內(nèi)進(jìn)行客戶積累；開(kāi)盤時(shí)以低價(jià)入市，盡可能擴(kuò)大銷售額；保持期內(nèi)以先推大戶型為主，減小銷售風(fēng)險(xiǎn)；在熱銷期內(nèi)以推小戶型為主，利用推廣配合炒作工程銷售火爆，造成搶購(gòu)場(chǎng)面；尾盤以促銷策略清盤。底商：利用合理的動(dòng)線規(guī)劃、價(jià)格策略及銷控手法，以直銷及坐銷相結(jié)合的模式，憑借底商的地段、后期經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理、投資回報(bào)及未來(lái)前景吸引投

25、資人、經(jīng)營(yíng)商戶等買家。制定(zhdng)銷售與回款方案(fng n)制定(zhdng)合理銷售方案(fng n)，并根據(jù)(gnj)此方案制定回款方案，要求合理可行。根據(jù)以上的銷售節(jié)奏及首次提案建議的銷售價(jià)格寫字樓：14500元、底商：25000元，回款方案如下：一、寫字樓回款單位：億元期間銷售比例銷售金額首付金額回款金額開(kāi)盤期06.0820%1.160.3480強(qiáng)銷期06.0935%10.30.81206.100.630.1890.706.110.40.120.441滯銷期06.125%0.10.030.2807.10.050.0150.0707.20.040.0120.03507.30.10

26、.030.028平穩(wěn)期07.435%0.150.0450.0707.50.180.0540.09607.60.250.0750.12607.70.250.0750.17507.80.350.1050.17507.90.450.1350.24507.100.40.120.315收尾期07.115%0.290.060.2807.12000.14二、底商回款單位(dnwi)：千萬(wàn)元期間銷售比例銷售金額首付金額回款金額開(kāi)盤期07.415%0.120.048007.50.180.0720.072強(qiáng)銷期07.660%0.30.120.10807.70.40.160.1807.80.30.120.2407.

27、90.20.080.18收尾期07.1025%0.250.10.1207.110.250.10.1507.12000.15說(shuō)明(shumng)：以上(yshng)回款方案(fng n)主要(zhyo)以各階段回款比例為根底，寫字樓局部按三成首付計(jì)算，底商局部按四成首付計(jì)算而得?？蛻?k h)效勞(xio lo)要求能完成合同登記(dngj)備案的辦理工作，按揭資料的催交等全面工作。上東經(jīng)紀(jì)(jngj)客戶效勞(xio lo)部工作內(nèi)容簡(jiǎn)述隨著地產(chǎn)市場(chǎng)不斷開(kāi)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，從早期的地段競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)逐漸開(kāi)始向品牌競(jìng)爭(zhēng)、效勞競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。上東經(jīng)紀(jì)客服工作本著“為客戶著想，讓客戶

28、滿意的宗旨，推行全程效勞模式，致力于客戶效勞的創(chuàng)新開(kāi)展。上東經(jīng)紀(jì)客服內(nèi)容涉及貸款辦理、合同備案及按揭、房屋產(chǎn)權(quán)證辦理、增值效勞四方面，具體效勞內(nèi)容如下：一、銷售前期的準(zhǔn)備工作1、在房地局交易網(wǎng)內(nèi)建立開(kāi)發(fā)商及工程初始信息的錄入及申報(bào)；2、工程的房地局預(yù)售登記前期備案工作；3、期房網(wǎng)上簽約的根底信息建立及申報(bào)；4、配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行網(wǎng)簽預(yù)售合同的內(nèi)部制定與審核。二、銷售過(guò)程中的配合工作1、現(xiàn)場(chǎng)銷控管理；2、來(lái)電、來(lái)訪及成交客戶的根底信息統(tǒng)計(jì)、分析；3、日常銷售數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計(jì)及整理；4、欠款的催收、跟進(jìn)及回款情況的統(tǒng)計(jì)、上報(bào)；5、銷售數(shù)據(jù)的匯總及報(bào)表制作；6、簽約合同的制作及審核；7、網(wǎng)簽合同的預(yù)售登

29、記(dngj)及注銷工作；8、合同及客戶資料的登記(dngj)、存檔及管理；9、現(xiàn)場(chǎng)按揭(n ji)工作的管理及放款進(jìn)程的跟進(jìn)；10、審查借款合同及客戶按揭(n ji)資料的催收；11、及時(shí)了解掌握(zhngw)各家按揭銀行的要求及國(guó)家貸款政策；12、對(duì)逾期還貸的客戶進(jìn)行催收、跟進(jìn)；13、銀行放款速度的監(jiān)控及放款情況的統(tǒng)計(jì)、上報(bào)。三、銷售后期的效勞工作1、竣工后進(jìn)行工程的產(chǎn)權(quán)初始登記工作；2、完成房地局內(nèi)的預(yù)售轉(zhuǎn)現(xiàn)房備案登記工作；3、進(jìn)行現(xiàn)房網(wǎng)上簽約根底信息轉(zhuǎn)換及申報(bào)；4、配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行網(wǎng)簽現(xiàn)房合同的內(nèi)部制定與審核工作；5、為開(kāi)發(fā)商及客戶進(jìn)行權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記、變更登記、注銷登記工作； 6、對(duì)于銀行

30、按揭客戶進(jìn)行產(chǎn)權(quán)證的抵押登記工作；7、產(chǎn)權(quán)證辦理完畢后的領(lǐng)取發(fā)放工作；8、移交與開(kāi)發(fā)商相關(guān)的客戶資料及合同檔案。銷售(xioshu)結(jié)案期制定尾房銷售(xioshu)方案制定前期的營(yíng)銷(yn xio)方案和銷控的實(shí)施，制定尾房收盤方案。根據(jù)(gnj)排期，預(yù)計(jì)工程(gngchng)尾盤銷售(xioshu)期應(yīng)在07年10月07年12月期間。一、工作重點(diǎn)1、滯銷戶型的推廣2、回款工作的推進(jìn)3、租賃業(yè)務(wù)的前期準(zhǔn)備二、尾盤銷售條件1、營(yíng)銷推廣資金有限2、總平均價(jià)已經(jīng)根本到達(dá)貴司要求3、工程現(xiàn)房階段或者準(zhǔn)現(xiàn)房階段4、有相對(duì)較大的已成交客戶5、滯銷戶型為主三、尾盤階段銷售方式尾盤銷售原那么：節(jié)省資金，提

31、高命中率，縮短銷售周期。對(duì)于貴司工程尾盤銷售最正確時(shí)機(jī)我司認(rèn)為工程尾盤一定是商業(yè)局部。1、準(zhǔn)備工作確定(qudng)工程(gngchng)尾盤階段，并且已成交均價(jià)滿足(mnz)貴司要求后，對(duì)于工程(gngchng)進(jìn)行整體降格上漲(shngzhng)，目的是對(duì)已成交客戶及市場(chǎng)有良好的回饋，還有為尾房?jī)r(jià)格優(yōu)惠奠定根底。2、具體措施外部：將戶外媒體信息變更為“圓滿收關(guān)尾房回饋客戶內(nèi)容，并對(duì)所有已成交客戶及銷售人員能夠聯(lián)系到的客戶發(fā)布尾房回饋信息，同時(shí)發(fā)布優(yōu)惠內(nèi)容。根據(jù)客戶反響，在工程現(xiàn)場(chǎng)大堂舉行銷售現(xiàn)場(chǎng)尾房銷售活動(dòng)。內(nèi)部：提高銷售人員尾房銷售傭金比例，提高銷售人員積極性。3、商業(yè)局部尾房針對(duì)商業(yè)局

32、部尾房建議經(jīng)“組合拳的方式進(jìn)行銷售。開(kāi)展招商以租待售以多種形式對(duì)外促銷，例如：禮品贈(zèng)送、價(jià)格優(yōu)惠等宣傳成熟社區(qū)對(duì)商業(yè)需求，以投資前景吸引投資者及經(jīng)營(yíng)者入住工作(gngzu)的辦理制定入住工作(gngzu)辦理方案，以保障入住工作的順利完成。入住接待(jidi)流程圖業(yè)主到售樓處辦理入住手續(xù)，置業(yè)參謀全程陪同經(jīng)紀(jì)公司客服部律師事務(wù)所接待中心開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)部經(jīng)紀(jì)公司財(cái)務(wù)部物業(yè)公司客服部物業(yè)公司財(cái)務(wù)部物業(yè)公司驗(yàn)房中心 領(lǐng)取鑰匙入住流程(lichng)第一步經(jīng)紀(jì)(jngj)公司銷售部辦理地點(diǎn)：銷售(xioshu)中心入住前置業(yè)參謀(cnmu)工作(gngzu)職責(zé)：1、約定入住辦理時(shí)間，寄發(fā)資料。2、與業(yè)

33、主約定入住辦理時(shí)間，告知 需帶資料，并提前一天統(tǒng)計(jì)匯總報(bào)星泰銷售部。3、填寫入住手冊(cè)并將其中入住通知書復(fù)印2份交審核組。4、每日50組，業(yè)主入住置業(yè)參謀全程陪同寄發(fā)入住相關(guān)資料，包括：1、?入住手冊(cè)?2、辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶一覽表3、物業(yè)公司收費(fèi)明細(xì)表及客戶表格、協(xié)議。4、致業(yè)主的一封信注：入住資料由銷售部統(tǒng)一填寫完畢并復(fù)印2份后，交審核組統(tǒng)一寄送審核組工作職責(zé)：1、審核?結(jié)算單?、?入住通知書?2、復(fù)印?入住通知書?并轉(zhuǎn)交開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)員3、聯(lián)系郵局、寄送?入住通知書?集中辦理注：?入住通知書?必須(bx)全部以掛號(hào)信寄出。經(jīng)紀(jì)公司需履行(lxng)的其他職責(zé)：按戶收集(shuj)準(zhǔn)備客戶資料，包括結(jié)算

34、單、補(bǔ)充協(xié)議產(chǎn)權(quán)(chn qun)辦理委托書及表格入住流程(lichng)第二步經(jīng)紀(jì)公司銷售部辦理地點(diǎn)：銷售中心入住辦理工作先在銷售中心售樓處進(jìn)行，辦理完畢后到現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)公司辦公室領(lǐng)取驗(yàn)房、鑰匙。業(yè)主辦理入住手續(xù)由置業(yè)參謀全程陪同。入住當(dāng)日工作內(nèi)容：1、置業(yè)參謀：接待業(yè)主，理清業(yè)主資料，業(yè)主未帶復(fù)印件的由置業(yè)參謀負(fù)責(zé)復(fù)印。注：業(yè)主資料明細(xì)，詳見(jiàn)?入住須知?2、置業(yè)參謀：領(lǐng)取?房?jī)r(jià)款結(jié)算單?、?商品房買賣合同補(bǔ)充協(xié)議?和相關(guān)表格，讓業(yè)主簽字確認(rèn)。3、控制辦理入住節(jié)奏4、解答業(yè)主相關(guān)問(wèn)題入住流程第三步經(jīng)紀(jì)公司客服部1組辦理(bnl)地點(diǎn)：銷售中心工作(gngzu)內(nèi)容：1、確認(rèn)(qurn)業(yè)主身份，

35、收集(shuj)業(yè)主資料2、收集(shuj)?結(jié)算單?營(yíng)銷欄3、在?入住確認(rèn)單?上簽字注：業(yè)主資料明細(xì)，詳見(jiàn)?入住須知?4、填寫?公共維修基金分戶卡?入住流程第四步開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)部辦理地點(diǎn)：銷售中心工作內(nèi)容：1、辦理購(gòu)房尾款補(bǔ)差結(jié)算2、收集?結(jié)算單?營(yíng)銷欄3、查看客戶所有票據(jù)，開(kāi)具發(fā)票4、收取產(chǎn)權(quán)辦理相關(guān)費(fèi)用a、產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi)b、印花稅c、測(cè)繪費(fèi)d、公共維修基金e、契稅在?入住確認(rèn)(qurn)單?上簽字(qin z)入住流程(lichng)第五步經(jīng)紀(jì)(jngj)公司客服部2組辦理地點(diǎn)(ddin)：銷售中心工作內(nèi)容：開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)員：填寫?出庫(kù)單?出庫(kù)單?業(yè)主欄作為憑證交客戶到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)；財(cái)務(wù)欄當(dāng)

36、日與財(cái)務(wù)部交接。經(jīng)紀(jì)公司客服部負(fù)責(zé)：1、核對(duì)客戶相關(guān)票據(jù)、入住確認(rèn)單2、向業(yè)主提供?四書?并簽字確認(rèn)3、?入住情況說(shuō)明?當(dāng)日完成4、發(fā)放入住禮品入住流程第六步物業(yè)公司財(cái)務(wù)部辦理地點(diǎn)：物業(yè)辦公室客戶向物業(yè)公司交納以下費(fèi)用1、物業(yè)效勞費(fèi) 半年2、有線電視初裝費(fèi)3、供暖費(fèi)領(lǐng)取電卡水卡煤氣卡入住流程(lichng)第七步物業(yè)公司驗(yàn)房中心(zhngxn)辦理地點(diǎn)(ddin)：物業(yè)辦公室物業(yè)公司及經(jīng)紀(jì)(jngj)公司置業(yè)參謀(cnmu)陪同業(yè)主領(lǐng)取鑰匙并驗(yàn)房如果驗(yàn)收合格，物業(yè)公司請(qǐng)業(yè)主在?房屋驗(yàn)收表?簽字確認(rèn)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，標(biāo)注于?房屋驗(yàn)收表?置業(yè)參謀、物業(yè)公司客服人員和工程人員分別在?房屋驗(yàn)收表?上簽字入

37、住流程第八步相關(guān)效勞辦理地點(diǎn)：物業(yè)辦公室現(xiàn)場(chǎng)效勞廠商有線電視網(wǎng)絡(luò)、 注：現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作由開(kāi)發(fā)商與經(jīng)紀(jì)公司各派一名協(xié)調(diào)員，統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理相關(guān)事務(wù)。維保流程維保主要分兩大階段，第一階段是總包向物業(yè)公司交房，第二階段是業(yè)主收房。第一階段的維保負(fù)責(zé)人為總包，第二階段的維保負(fù)責(zé)人是物業(yè)公司，第一與第二階段的維保流程根本相同，現(xiàn)就第二階段的維保流程說(shuō)明如下：1、業(yè)主收房，由開(kāi)發(fā)商、物業(yè)根據(jù)業(yè)主提出的問(wèn)題填寫“房屋驗(yàn)收單，并由三方簽字確認(rèn)，“房屋驗(yàn)收單當(dāng)天交至物業(yè)工程部。2、物業(yè)工程部根據(jù)(gnj)“房屋驗(yàn)收單及“維保單位(dnwi)匯總表整理填寫(tinxi)“返修單?！胺敌?fnxi)單包括房號(hào)；返修內(nèi)容；返修單位、返修負(fù)責(zé)人、填表日期(rq)、返修工程完成時(shí)間、物業(yè)公司填表人、填表時(shí)間、開(kāi)發(fā)商接表人、接表日期及備注?！胺敌迒我皇饺?，開(kāi)發(fā)商、要求返修的業(yè)主、物業(yè)各保存一份。為確保返修工程按時(shí)間完成，每張返修單加附一張返修期限確認(rèn)表。3、在每日的返修例會(huì)上各維保單位負(fù)責(zé)人均參加提交返修單，各維保單位簽字收單，于當(dāng)天或第二天返回“返修期限確認(rèn)表。如維保單位對(duì)“返修單有異議的由開(kāi)發(fā)