招商方案優(yōu)選

1、. PAGE ：.； 第 PAGE 16頁共 NUMPAGES 16 頁 第四部分 招商方案優(yōu)選4.1招商環(huán)境中心商業(yè)圈現(xiàn)處于生長形狀多個高尚住宅區(qū)正在構成路網(wǎng)建立漸趨完善，各種商業(yè)正強勢進入舊商業(yè)和故居住方式處于退隱階段片區(qū)商業(yè)建立有足夠的政策傾斜度定位相關產(chǎn)業(yè)的市場培育已開場并以初具規(guī)模4.2招商方案總體要求符合工程的商業(yè)定位具有可操作性和適用性方案要全面兼顧各方面的利益確保工程后續(xù)操作的勝利4.3招商方案的提出 方案A：整體出租，僅引進獨立的運營管理品牌 方案B：散租，引進小商家，本人成立管理公司 方案論述： 方案A：商場作為一個整體出租給某成熟的旗艦商家，開展商不參與后期的運營和管理，

2、工程將以成熟的品牌商場運營品牌的籠統(tǒng)進入市場。 方案B：工程出租前須根據(jù)招商對象的數(shù)量規(guī)模和運營需求進展運營平面的分割劃分，開展商成立專門的管理機構或委托予專業(yè)的管理公司，商場將以新興的賣場品牌店出如今市場。 4.4方案相關目的的評價在A、B兩個方案中，由于招商直接要素參與方式的不同，首先會影響各要素利益所得和相互平衡關系，然后會影響商場的后續(xù)操作和整個商場的市場籠統(tǒng)，從招商行為所產(chǎn)生的各種關系中可取用如下目的進展方案的評價。C11方案質(zhì)量目的：指 標租金收入返租壓力招商難度銷售影響定 位相關性運營條件運營風險方案A低大較易利好很好要求高小B高小較難普通普通普通要求大目的闡明：租金收入：工程招

3、商時產(chǎn)生的租金收益，其詳細數(shù)據(jù)見C10目的取值范圍為由低到高。返租壓力：招商后商鋪銷售手段返租運用的必要性，返租必要性越強,商場后期銷售壓力越高，目的取值范圍為由強到弱。招商難易度：既引進商家資源的難易度，表達在招商本錢的大小、商家進駐的快慢和招商方案實施和控制效果，目的取值范圍是由難到易。銷售影響度：招商完成商家入駐后對商場銷售的影響，包括商場市值、商場的升值潛力、商場的籠統(tǒng)和昭示力度，以及商鋪銷售方案控制等。目的取值范圍是由普通到好。定位相關性：不同的招商方案決議了商場詳細的商業(yè)形狀和籠統(tǒng)，即引進商家的運營方式、理念與商場定位的吻合度，目的取值范圍是由低到高。運營條件要求：不同類型的商家對

4、運營場所的條件有不同的要求，這直接關系到了發(fā)展商的另一項本錢裝修本錢，取值范圍是由低到高。運營風險度：不同的商家其運營才干和抗風險才干是不同的，運營的穩(wěn)定性對商場的保值升值是最有力的保證，目的取值范圍是由大到小。C12方案量化目的假設招租后即時出賣：指 標即時租金收入營銷費用返租本錢裝修本錢變動現(xiàn)金值銷售價錢負擔abcdef方A2,327,697116,38511,670,658/-9,459,346-5案B4,065,779331,0050/3,734,774539目的闡明及推算：即時租金收入：招商過程中開展商直接從商場租賃中所獲得的租金收入，其計算見表C10招商營銷費用：因招商任務量和強度

5、的不同而對其相關營銷費用產(chǎn)生影響，營銷費用按租金年收益總額的24%比例；A：b=484,937122%=116,385元B：b=919,457123%=331,005元返租本錢：闡明了招商方案對后期銷售的影響。如選擇了方案A且想加快銷售和資金回籠速度，普通需求對商場進展分割并采用返租的促銷手段。但本案以為，返租的促銷手段不是必需的。對于方案B的后期銷售可采用以租代售的銷售戰(zhàn)略相當于分期付款的方式，付款年限36年，按月或季收取應付款項，價錢相當于整體出賣的程度；而對于方案A，在后期市場培育比較成熟、商場運營比較勝利、商服物業(yè)投資比較紅火的天時地利情況下也可嘗試整體出賣給運營商家或大面積劃分出賣的

6、銷售戰(zhàn)略。所以，返租本錢非必然本錢，只是不可預見本錢。假設返租期10年、返租報答率8%，5年固定租約、一次性返3年租金，招租后即時出賣、均價17,519.35元/見C13，銷售率100%:那么A；c=17,519.35元/0.081265元/+75元/26,927.673年12月=11,670,658元; B:c=0裝修本錢變動：不同類型的商家對商場的內(nèi)外部裝修、軟硬件設備的要求是不一樣的，既不同的運營規(guī)劃和環(huán)境要求有不同的裝修規(guī)范和細部處置，其直接引起了裝修本錢的變動，此項目的的測算采用估算無預算。方案現(xiàn)金值：屬商場階段性的經(jīng)濟目的，其大約闡明了在商場出賣時開展商大約的現(xiàn)金總體流入情況，是商

7、場相關的一種產(chǎn)權收益，負值表示開展商為了完成銷售目的而能夠承當?shù)谋惧X，不能完全以此項目的來進展方案的評價，必需求結合方案的質(zhì)量目的來進展方案的優(yōu)選。 A；e=abcd=2,327,697元116,385元-11670658元=-9,459,346元 B：e=abcd=4,065,779元331,005元=3,737,774元 銷售價錢負擔：分擔在商場單位面積上的方案現(xiàn)金值，可以與商場的運營管理現(xiàn)狀相互的轉化，其價值量表現(xiàn)為旗艦商家商場運營管理品牌給投資者呵斥的心思效應優(yōu)良的增值性，負數(shù)表示單價的提升。A：f=e6927=-9,459,346元6927=-5元/B：f=e6927=3,737,7

8、74元6927=539元/4.5方案銷售影響招商方案的直接目的是最大化地實現(xiàn)商場的商業(yè)運用功能，銷售的目的是要實現(xiàn)商場的貨幣價值，前者的實施效果會反映在后者目的的實現(xiàn)效果上。4.5.1計量分析C13相關目的推算表：樓層租金范圍元/組中值銷售單價元/面積銷售收益元首層180215197.526,0702,07854,173,460二層110122.516,1702,41839,099,060三層809587.511,5502,43028,066,500平均值/17,519.35/總值/6,926121,339,020銷售總體均價：17,519.35元/，整體出賣和分割返租出賣的價錢比取0.78:

9、1(價錢78折,即13,665.09:17,519.35)，那么方案A、B的銷售影響計量分析如下表C14：C14銷售影響計量分析方 案AB單 位說 明相關銷售方式分割反租銷售整體、大面積出賣或以租代售計量目的銷售總額121,339,02094,644,436元返租本錢19,451,0960元共5年營銷費用3,033,4761,892,889元A:0.025/B:0.02銷售凈額98,854,44892,751,547元A、B銷售凈額差6,102,901/元可見,方案A和B對銷售的影響可描畫為:方案A的勝利實施可比如案B 多給銷售帶來6,102,901元的貨幣收入。4.5.2優(yōu)劣分析4.5.1計

10、量分析是在任務義務完成情況很理想的前提下做出的估算，以下是對任務義務的風險描畫方 案優(yōu) 勢劣 勢A銷售額較高客戶源豐富單個個體銷售實現(xiàn)容易銷售不暢預期收入無法實現(xiàn)招商力度和效果不易控制開展商墊付租金眾多業(yè)主與運營者的溝通協(xié)調(diào)添加運營的難度運營運營風險的轉嫁給了開發(fā)商返租的財務壓力承當回購的風險B無返租財務壓力無銷售壓力無招商壓力無后期運營風險開展商無回購風險資金回籠快速(整體性的)售價較低(普通在70折到82折之間)外表看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交買賣談判難度大 4.6方案優(yōu)選5.3部分從方案相關的質(zhì)量和數(shù)量目的兩方面進展分析，方案優(yōu)選的過程必需是對質(zhì)數(shù)目的綜合評價的過程。本案以為方案A

11、整體上優(yōu)于方案B，由于：一個好的運營管理品牌對商場價值的提升不止(5+539)=1904，而且這種升值刺激是永續(xù)性的。方案數(shù)量目的是在招租后即時出賣的假設上得出的，如等到商場市場培育期終了之后，返租本錢不一定要發(fā)生。在方案A有效運作的情況下，商場的升值是一定能到達的。商場勝利的關鍵要素是運營者的實力和管理效力的素質(zhì)，方案A的最終目的的引進有實力有信譽的優(yōu)質(zhì)旗艦商家以確保商場的勝利。方案A更好地符合了商場定位的思緒。假設方案A以分割返租的方式進展出賣，其對銷售有6,102,901元的增收影響。第五部份 招商預備任務5.1招商主體以同致行顧問為招商主體進展招商。同致行將指定商業(yè)總監(jiān)、工程經(jīng)理、商業(yè)

12、謀劃師各一名組建本工程商場的招商小組。5.2招商對象精品家居零售商精品家居代理經(jīng)銷商精品家居直營廠家有精品家居運營管理閱歷的旗艦商家5.3招商范圍深圳各家居零售店深圳各家居專業(yè)市場廣東省內(nèi)高檔家居消費區(qū)域5.4招商物料預備招商手冊、招商單張詳實的廣告主題，商場概略，招商條件和日期，蒙太奇效果A3大小，銅版印刷廣告公司制造，用于招商現(xiàn)場或直郵條幅、路旗、導示牌和氣球等POP物料廣告或禮儀公司擔任，用于招商現(xiàn)場現(xiàn)場VI物料含綜合簡介、平面圖、功能闡明、運營目的、開展規(guī)劃引見、現(xiàn)場內(nèi)外包裝等設計禮儀公司擔任招商合同文本開展商擔任、招商流程、租賃協(xié)議等同致行擔任商場平面分割圖規(guī)劃效果圖開展商同致行提供

13、分割建議5.4招商架構本案以工程任務組方式，采用工程經(jīng)理擔任制，設兩個招商小組,每個小組內(nèi)各專業(yè)人員共同配合。工程經(jīng)理向工程總監(jiān)擔任，與開展商進展招商任務協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的任務推進。開展商工程總監(jiān)有工程經(jīng)理有招商主任有謀劃師有市場研討員有招商顧問有開展商工程部商場招商小組架構圖和現(xiàn)有情況 5.5現(xiàn)場管理招商人員上崗前培訓，進入現(xiàn)場做招商前預備；每周工程例會，向開展商通報每周招商情況及當前亟待處理的問題；每日以書面方式向開展商匯報招商情況，按時制造上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結方式報告呈報開展商；定期提交周例會紀要、招商周、月總結；每周定期與招

14、商人員溝通，及時分析市場變化，相應調(diào)整營銷戰(zhàn)略，提交宣傳推行方案書。 HYPERLINK 3722 3722 中國最龐大的資料庫下載第六部份 招商方案及實施5.1實施戰(zhàn)略及推行方案5.1.1商場招商將實施快、準、靈的戰(zhàn)略快：招商任務的快速展開，迅速組建招商隊伍、預備招商物料，積極自動爭取和大型旗艦商家獲得聯(lián)絡并進展有效的溝通，盡早確定商家進駐的能夠性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整招商方案；公關宣傳任務全面鋪開，以最快的營銷媒介到達招商的全面認知、認同。準：認準時機準時開場招商音訊的發(fā)布，把商場準確明晰的定位和商場未來無限的開展?jié)摿φ宫F(xiàn)給目的商家和未來的投資者；準確把握商家的心思和需求，做好招商相關的

15、效力任務，專業(yè)地操作招商方案。靈：市場眾多的不確定要素和招商任務中存在的人為要素都會影響招商方案的選擇和方案實施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，我們會根據(jù)市場情況和方案實施的結果及時調(diào)整招商方案的各項內(nèi)容。5.1.2招商推行方案商場的招商任務，本案有以下推行方案：第一階段 初步推行任務組建招商隊伍及籌備招商物料少量的宣傳公關任務直抵大型旗艦商家，同時盡量積累運營定位類別的商家資源檢討第一階段推行的市場反響，并就推行戰(zhàn)略、目的商家及招商條件，作出最適當?shù)恼{(diào)整第二階段 全面推行任務繼續(xù)對旗艦商家的跟進，逐漸縮減范圍確定中心商家跟進中心商家并展開宣傳攻勢跟據(jù)商家的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來擬定其進駐商場的能夠

16、性和條件評價第二階段任務的效果，對商家進展取舍，在此階段任務不可行的情況下，盡快啟動招商方案B。第三階段 再次推行任務調(diào)整招商對象，調(diào)整招商物料對前期積累的商業(yè)資源作更深化廣泛的營銷宣傳跟據(jù)商家的質(zhì)素來厘定其進駐商場的能夠性和條件落實商場部門的籌建任務第四階段 落實商戶進駐商場與商家洽談租賃條款落實進駐商家，簽署正式合約全面發(fā)放商場開業(yè)進場音訊大量利用傳媒作宣傳推行任務 第五階段 交付運用及試業(yè)開幕協(xié)助商家進場，入圖審批、裝修等工程問題安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳開幕活動，舉行宣傳活動，打響知名度C15推行方案內(nèi)容表：推行階段開場時間終了時間推行目的天數(shù)初步推行任務2003/6/16

17、2003/7/30完成方案A 的摸底和目的客戶選擇45全面推行任務2003/8/12003/9/15確定中心商家和方案A的可行性45再次推行任務2003/9/162003/10/30完成方案A/繼續(xù)實施方案B，15落實商戶進駐商場2003/11/12003/11/15完成方案B的95%15交付運用及試業(yè)開幕2003/11/162003/12/1方案B的100%及開業(yè)條件成熟15總 計5.2招商實施5.2.1招商總戰(zhàn)略走出去、請進來建立直復式的招商網(wǎng)絡分組進展以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔招商初期因目的商家的數(shù)量小、直達性好，可生省去營銷的知曉階段而直接進展認知和認同度宣傳，直復營銷手段可低本錢高

18、效率地到達此目的。招商中期如執(zhí)行方案有變化，那么目的商家會有一定量地擴展，但家居產(chǎn)品商家分布的特征依然是集中、區(qū)域的，此時加大人力和出行頻率便可應付。執(zhí)行到評價階段時，招商人員和任務要進展必要的分流，其中一組擔任方案A的繼續(xù)實施，另一組根據(jù)情況展開方案B的任務并適時調(diào)整招商條件。 5.2.2招商媒體戰(zhàn)略媒體選擇適用的商場招商推行的媒體均有各自的優(yōu)點和缺陷，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推行階段的目的，制定最適當媒體組合戰(zhàn)略。C16各大媒體的優(yōu)點、缺陷分析：媒體優(yōu) 點局 限報紙靈敏、及時、有良好的當?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強轉嫁讀者少、發(fā)布費用昂貴、地產(chǎn)廣告集中

19、、呵斥信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強制造費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間延續(xù)，才干出效果；觀眾可選擇性差直郵讀者針對性強；靈敏性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化強；費用低廣告籠統(tǒng)差廣播當?shù)亟邮苄院?；費用較低僅有聽覺效果；宣傳短暫；聽眾零星分散戶外廣告靈敏性好；保管時間長受眾分散，針對性差雜志讀者選擇性強；制造質(zhì)量好；讀者閱讀時間長；保管期長；轉稼閱讀率高發(fā)行量不大，受眾面相對為小建議本工程在深圳方面的推行，以報紙、直郵為主，輔以POP、戶外廣告等香港方面的推行可根據(jù)情況靈敏把握。媒體組合組合原那么：立體交叉組合，視覺感染：報紙平面廣告、戶外廣告牌、P

20、OP、樓體籠統(tǒng)、招商/售銷中心等要素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊； 聽覺感染：與商戶面對面的溝通交流；理念感染：本商場所定位的高檔時髦商業(yè)定位逐漸深化人心； 長短期效應組合，報紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推行前期注重長期即時效應媒體運用如戶外廣告和直郵，有助于樹立深化的品牌籠統(tǒng)；中后期偏重短期時效宣傳如報紙廣告，敦促商家的進駐。 媒體發(fā)布方案C17媒體發(fā)布時辰強度表：媒體類別運作時間運作強度廣告目的廣告目的直郵21/615/7100份直達方案A目的商家，回復率45%知曉度21/915/10900份直達方案B目的商家，回復率35%知曉度報紙21/921/10特區(qū)報1次半版商場訴求推行，驅(qū)動猶疑商家認同度決策驅(qū)動21/1130/11特區(qū)報1次全版進場開業(yè)的公布，最后驅(qū)動決策驅(qū)動POP21/623/11/商場CI推行認同度相關營銷活動方案另呈5.2.3廣告戰(zhàn)略廣通知求點：風華盛世.精品廊家居廣場，中心區(qū)高尚商業(yè)的代言人訴求點詮釋商業(yè)，也有高尚的。中心區(qū)，深圳規(guī)劃的文化