波導(dǎo)銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)

1、.：.；營(yíng)銷管理培訓(xùn) 一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程 二、注重業(yè)務(wù)培訓(xùn) 三、選擇優(yōu)秀客戶 四、優(yōu)化客戶管理 五、信息反響與交流 六、營(yíng)銷過(guò)程控制 七、 杜絕欠款銷售 八、調(diào)整庫(kù)存構(gòu)造 九、控制渠道物流 十、規(guī)范價(jià)錢(qián)體系 十一、到達(dá)顧客稱心 十二、堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪 十三、把握勝利要點(diǎn) 十四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第一章 規(guī)范業(yè)務(wù)流程 一、 客戶訪問(wèn)流程訪前預(yù)備 察看分析 開(kāi)場(chǎng)白 產(chǎn)品引見(jiàn) 處置回絕意見(jiàn) 簽約 促成訪前預(yù)備a.物品預(yù)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為訪問(wèn)包，訪前必需對(duì)訪問(wèn)包進(jìn)展仔細(xì)檢查，以防脫漏必用物品。b.信息預(yù)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)

2、產(chǎn)品方面的信息，知知彼，才干有的放矢。c.籠統(tǒng)及心態(tài)預(yù)備：訪前一定要檢查和調(diào)整本身的籠統(tǒng)與心態(tài)，籠統(tǒng)和心態(tài)是訪問(wèn)質(zhì)量的重要要素。察看分析在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事堅(jiān)持高度的敏感性。細(xì)致察看，迅速作出分析，從而作出良好的對(duì)策。比如，用過(guò)份美麗女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，那么應(yīng)注重其務(wù)虛性。開(kāi)場(chǎng)白“見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)五分鐘便決議了他在客戶心中%的印象。這話不無(wú)道理。因此，良好的開(kāi)場(chǎng)白使訪問(wèn)勝利了一半。開(kāi)場(chǎng)白一定要遵照“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到益處的原那么。可參考的常用方法有：a.贊譽(yù)式：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)展自然而然的贊譽(yù),但切勿脫離實(shí)踐地吹噓,這會(huì)對(duì)方

3、因他的虛偽而反感.b.富有建立性建議:為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、好心的建議,對(duì)方會(huì)心存贊賞.c.切入對(duì)方感興趣的話題:這能使客戶覺(jué)得與他有共同的喜好而拉近間隔 .法無(wú)定法,不一而足,在此不一一列舉.產(chǎn)品引見(jiàn) 要求簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,把握重點(diǎn),且一直注重調(diào)動(dòng)其興趣,牽引其留意力. 在引見(jiàn)產(chǎn)品的同時(shí),在必要引見(jiàn)公司背景及售后效力等客戶注重的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶潛 有顧慮.處置回絕意見(jiàn) 銷售從回絕開(kāi)場(chǎng),對(duì)待回絕意見(jiàn),千萬(wàn)不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法預(yù)備.他們可以把常見(jiàn)的回絕意見(jiàn)進(jìn)展整理，經(jīng)過(guò)頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處置方法，不過(guò)，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得留意運(yùn)用“最適宜的，而不一定是

4、“最好的。處置回絕意見(jiàn)時(shí)有效的句式是“是的、是的、可是留意，不斷地對(duì)客戶的意見(jiàn)作出點(diǎn)頭式的反響并不代表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種好心的表示。. 促成要擅長(zhǎng)抓住最正確時(shí)機(jī)英勇地促成，常描畫(huà)此為“臨門(mén)一腳。一直別忘了“促成是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對(duì)待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考：急燥的客戶：冷靜察看其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶疑不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。反復(fù)無(wú)常的客戶：抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書(shū)面確認(rèn)。簽約簽約一定要細(xì)致、仔細(xì)，不能有絲毫的過(guò)失，并且要堅(jiān)持沉靜、自然的神色，終了時(shí)用一兩句祝賀客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在

5、最后關(guān)鍵的時(shí)辰客戶因懊悔而使整個(gè)努力泡湯。簽約后(或收款后),應(yīng)及時(shí)分開(kāi),不宜久留,但回去后應(yīng)致電或致函予以問(wèn)候、致謝.二、業(yè)務(wù)任務(wù)流程 信息搜集及分析 訪問(wèn)客戶 回訪客戶 信息反響 宣傳推行 售后效力 送貨收款信息搜集及分析:主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的搜集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)任務(wù)是隨著市場(chǎng)任務(wù)的開(kāi)展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停頓的任務(wù)。訪問(wèn)客戶：訪問(wèn)流程如前面所述回訪客戶：及時(shí)、勤勞地回訪客戶，是穩(wěn)定穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最正確途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才干及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除

6、，獲得客戶的大力支持。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳等。. 送貨收款：及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原那么。要知道，推遲付款是普通客戶常用的手段，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可拾掇。在這個(gè)時(shí)辰，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不，擅長(zhǎng)說(shuō)“不。同時(shí)，為了減少款的妨礙，業(yè)務(wù)員必需掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：一些地域忌諱上午收款；留意客戶財(cái)務(wù)情況、信譽(yù)情況，掌握客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必需掌握的要點(diǎn)。. 售后效力：效力是博得客戶、穩(wěn)定和擴(kuò)展客戶的重要手段，尤其在挪動(dòng)通訊領(lǐng)域，做效力就是做銷售，做銷售就是做效力。業(yè)務(wù)員應(yīng)注重售后的跟蹤、溝通和維修等任務(wù)，用

7、最大的努力去追求客戶的稱心。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后效力也是談判的重要籌碼。. 宣傳推行pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁(yè)、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個(gè)性，營(yíng)造氣氛。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)展布置和維護(hù)。b.區(qū)域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推行活動(dòng)，要求思索全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)價(jià)。C口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)展、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。d.賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素：pop 顏色 音樂(lè) 效力人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的顏色音樂(lè)組合，而且經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、鼓勵(lì)效力人員，使效力人員行為

8、成為活的景觀，經(jīng)過(guò)pop、顏色、音樂(lè)、效力人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。信息反響時(shí)辰留意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、運(yùn)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必需建立客戶訪問(wèn)記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才干有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的任務(wù)做好充分預(yù)備。第二章 注重業(yè)務(wù)員培訓(xùn)歸根究竟，在渠道創(chuàng)新方面無(wú)論做什么和怎樣做，都必需業(yè)務(wù)員去推進(jìn)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不能夠取代分銷商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技藝，不能取代簡(jiǎn)捷而正確的市場(chǎng)洞察力。 企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于

9、業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需求的個(gè)人技藝。 ，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)展系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。 根據(jù)他們的閱歷和認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些非常優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也非常有限。 不少企業(yè)也在進(jìn)展業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多問(wèn)題：沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒(méi)有真正進(jìn)入培訓(xùn)形狀；針對(duì)性不強(qiáng)，或功利性太強(qiáng)；沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能繼續(xù)進(jìn)展，而不能繼續(xù)進(jìn)展的培訓(xùn)，是難以發(fā)揚(yáng)作用的；對(duì)培訓(xùn)效果的考核沒(méi)有與個(gè)人收入和升遷結(jié)合起來(lái)。 ，重新定義業(yè)務(wù)員的作用。 目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個(gè)體推銷為根底進(jìn)展定義的，而將要進(jìn)展的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營(yíng)銷和體系營(yíng)銷為根底的。業(yè)務(wù)

10、員所做的任務(wù)，不再是以銷售量為中心，而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷根底任務(wù)為中心。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核首先是行動(dòng)過(guò)程的行動(dòng)要點(diǎn)，其次才是銷售量。客觀地說(shuō)，對(duì)于業(yè)務(wù)員決不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和教育就可以處理的問(wèn)題。真正的困難在于這是一個(gè)最終使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過(guò)程。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)才會(huì)知道需求花多大力氣，多大代價(jià)才干實(shí)現(xiàn)本人的目的。中國(guó)企業(yè)與興隆國(guó)家最大區(qū)別在于，它們只需求找到問(wèn)題和處理方法即可，而他們不但要找到處理方法，更重要的是處理人員的專業(yè)化和職業(yè)化問(wèn)題。 第三章 選擇優(yōu)秀客戶營(yíng)銷如求偶。他們必需象擇偶一樣，著眼于長(zhǎng)久開(kāi)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上構(gòu)成零售

11、網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場(chǎng)，推進(jìn)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。第一節(jié) 渠道結(jié)盟 精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商經(jīng)銷商結(jié)盟。 擴(kuò)展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面,或者說(shuō)擴(kuò)展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短波導(dǎo)產(chǎn)品從消費(fèi)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程,波導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高.渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道管理有什幺不同？第二節(jié) 利益銜接 根據(jù)：法那么，總是存在著“少數(shù)有實(shí)力與有才干的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)銷售流量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域內(nèi)的“中心客戶，事半功倍，易于構(gòu)成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。與中心客戶經(jīng)銷商的關(guān)系，說(shuō)究竟是利益關(guān)系，必

12、需緊緊圍繞著“互利展開(kāi)戰(zhàn)略協(xié)同；互利的根底就是“短期有利可圖，“長(zhǎng)期繼續(xù)開(kāi)展。、為什幺“少數(shù)有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？、在實(shí)踐操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？、怎樣壓服中心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？ 第三節(jié) 管理協(xié)同要使中心客戶處于有組織的情況,按營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署,向更寬廣的地域市場(chǎng)延伸,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的快速信道,就必需與中心客戶達(dá)成共識(shí)，展開(kāi)管理上的有組織協(xié)同。中心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)那么，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的才干與責(zé)任。每個(gè)業(yè)務(wù)員必需用信息與知識(shí)武裝起來(lái)，以一個(gè)“客戶顧問(wèn)、“咨詢師與“指點(diǎn)教官的姿態(tài)，努力促進(jìn)中心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過(guò)程中本人不斷提高，成為名副其實(shí)的市場(chǎng)管

13、理者。 、要使中心客戶與他們管理協(xié)同，承當(dāng)起業(yè)績(jī)責(zé)任與市場(chǎng)責(zé)任必需與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？ 、每位業(yè)務(wù)員都必需定期對(duì)客戶進(jìn)展評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的內(nèi)容有哪些?本章閱歷領(lǐng)會(huì)：第四章 優(yōu)化客戶管理真正意義上的客戶關(guān)系管理CRM，在中國(guó)企業(yè)推行目前具有較大妨礙。由于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡(jiǎn)單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的問(wèn)題，最大的問(wèn)題是不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營(yíng)銷效力。 他們以為中國(guó)企業(yè)目前最重要的義務(wù)是建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此根底上逐漸建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。 一對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)展分類，對(duì)不同類別采取不同的管

14、理方法。 ，根據(jù)其態(tài)度和才干分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。企業(yè)必需消除感情要素的影響，同時(shí)也不要顧慮淘汰分銷商能夠?qū)︿N售量短期內(nèi)產(chǎn)生的影響。企業(yè)不用越做越大，但必需越做越好、越安康，而沒(méi)有安康的分銷渠道就不能夠有安康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論曾經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。 ，對(duì)于可用的分為必需培訓(xùn)的和必需改造的。對(duì)于必需培訓(xùn)的要求分銷商無(wú)條件接受培訓(xùn)，反之那么劃入不可用之列，予以淘汰。 對(duì)于必需改造的，重點(diǎn)協(xié)助 它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同時(shí)，在改造中還存在這種能夠，就是根據(jù)其運(yùn)營(yíng)才干重新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場(chǎng)。 需求強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系

15、統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道才干最重要的手段。 二重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信譽(yù)卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)錢(qián)管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見(jiàn)反響卡、下游分銷商意見(jiàn)卡、客戶戰(zhàn)略卡等等。經(jīng)過(guò)全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)展全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。 最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)展到一切分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐漸從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐漸從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。 三運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處置客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。

16、目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來(lái)，一方面是不注重呵斥的，更重要的是不知道搜集什么信息，也不知道如何處置信息。并不是一切信息都有用，也不是一切信息都能用，只需從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)才是有用的，只需建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才干使客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)管理與營(yíng)銷效力。 運(yùn)用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，假設(shè)不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。第五章 信息反響與交流 在一個(gè)組織中,只需共享信息,才干達(dá)成共識(shí),構(gòu)成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客發(fā)明價(jià)值. 信息反響,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決議了組織為顧客發(fā)明價(jià)值的實(shí)踐才干,第一節(jié) 整體決策 在

17、資源有限的條件下，必需把各項(xiàng)資源整合起來(lái)，把分銷平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整合起來(lái)，與顧客的價(jià)值銜接起來(lái)。決策說(shuō)究竟就是資源合理分配,整體決策說(shuō)究竟就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集中于為顧客發(fā)明價(jià)值的方向上.分銷平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要完成的整體決策有哪些？、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要確立起的整體運(yùn)營(yíng)目的有哪些？第二節(jié) 整體協(xié)同在整體運(yùn)營(yíng)決策與整體運(yùn)營(yíng)目的引導(dǎo)下,分銷平臺(tái)各支持職能部門(mén)與根底職能部門(mén),在“任務(wù)層面上展開(kāi)整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客發(fā)明價(jià)值的才干,實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)營(yíng)目的. 整體協(xié)同的根底是開(kāi)放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門(mén)橫向協(xié)同過(guò)程本身是一個(gè)信息交流的過(guò)程。分開(kāi)了信息交流，各部門(mén)達(dá)不

18、成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開(kāi)橫向沖撞，其結(jié)果無(wú)人為顧客利益說(shuō)話。各分銷平臺(tái)在共享信息和完成系統(tǒng)思索的根底上，需求在哪些方面展開(kāi)整體協(xié)同？分銷平臺(tái)橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?他在其中能發(fā)揚(yáng)什幺作用? 第三節(jié) 信息交流 突破各部門(mén)縱向的“命令控制關(guān)系，建立開(kāi)放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門(mén)都能聽(tīng)到同一個(gè)市場(chǎng)與顧客的聲音，聽(tīng)到各部門(mén)的聲音，達(dá)成共識(shí)，達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。 進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),構(gòu)成共同的了解與思索,構(gòu)成共同的智能,發(fā)明性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無(wú)價(jià)值，只需在開(kāi)放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門(mén)相互作用于市場(chǎng)方向，才干

19、產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。他所在的公司或運(yùn)營(yíng)部在溝通上都存在哪些妨礙？在矩陣式管理實(shí)踐運(yùn)作中，他覺(jué)得有哪些問(wèn)題急待處理？他有什幺好的處理問(wèn)題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集 依托實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算才干,可以協(xié)助 他們提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與分銷平臺(tái)要貨與配貨的決策才干與決策速度.減少要貨與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)。 換言之,依托數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與缺乏景象.供應(yīng)過(guò)多,呵斥積壓與資金占用過(guò)量;供應(yīng)缺乏,丟掉銷售時(shí)機(jī),呵斥客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必需由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完好地采集

20、與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完好、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥。因此，必需花大力氣建立數(shù)據(jù)反響責(zé)任體系，必需嚴(yán)厲紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反響的次序。否那么，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。、他覺(jué)得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長(zhǎng)久意義在哪里？ 、他每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報(bào) 一線人員往往掌握著上司所需求的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無(wú)法有力地支持與指點(diǎn)下屬一線人員的任務(wù)，無(wú)法為顧客作奉獻(xiàn)。 每一位一線人員，必需在一線崗位上，在與顧客打交道過(guò)程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的任務(wù)職責(zé)。 上

21、司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)展分析與系統(tǒng)思索，加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的了解，制定正確的決策，調(diào)配運(yùn)營(yíng)資源，系統(tǒng)地處理問(wèn)題。進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門(mén)的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，展開(kāi)整體決策與整體協(xié)同，發(fā)明性地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 、他們通常搜集情報(bào)的渠道有哪些？最及時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？ 、業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的緣由是什幺？。 、他們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章 營(yíng)銷過(guò)程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著他們有效地實(shí)現(xiàn)目的，迫使他們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程進(jìn)展監(jiān)控，只需強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的有效控制，才干抵御不測(cè)事件的不測(cè)打擊，防止災(zāi)難性后果的發(fā)生。第一

22、節(jié) 提高銷售業(yè)績(jī) 不斷提高銷售業(yè)績(jī)，才干獲取更多的資源長(zhǎng)期為顧客發(fā)明價(jià)值。分銷平臺(tái)的最終責(zé)任，就是要在為顧客發(fā)明價(jià)值的過(guò)程中，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。 分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定要素，妨礙著他們有效地實(shí)現(xiàn)目的，提高銷售業(yè)績(jī)，迫使他們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過(guò)程進(jìn)展監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋求對(duì)策，及時(shí)糾偏。 提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必需把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員身上。圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，他們需求控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)展控制？ 、在提高銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任有哪些？第二節(jié) 添加銷售收入 確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目的義務(wù)，詳細(xì)到每位業(yè)務(wù)

23、員年銷售收入與月銷售收入上。 每個(gè)業(yè)務(wù)員必需為區(qū)域市場(chǎng)第一作奉獻(xiàn),努力添加每一個(gè)客戶的銷售收入,爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌.在此根底上制定客戶銷售收入方案，不斷對(duì)照檢查方案與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏向，尋求緣由與對(duì)策，及時(shí)糾偏。、對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷售收入目的義務(wù)的根據(jù)是什幺？ 、當(dāng)客戶實(shí)踐銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏向時(shí)，必需從哪些方面進(jìn)展分析？第三節(jié) 加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個(gè)客戶的目的銷售收入,制定回款方案管理表. 提高銷售收入的同時(shí)，必需加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制買賣風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)如期回款有問(wèn)題，必需控制其定貨。因此，事先必需弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對(duì)我公

24、司的奉獻(xiàn)，原那么上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些奉獻(xiàn)大的客戶拖欠款。、防備客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，他們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié) 減少銷售費(fèi)用 在擴(kuò)展銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。 只需當(dāng)他們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了中心競(jìng)爭(zhēng)力，才干真正掌握本人的命運(yùn)，才干從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才干經(jīng)得住延續(xù)而長(zhǎng)期的“價(jià)錢(qián)戰(zhàn)。減少銷售費(fèi)用最有效的方法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié) 控制訪問(wèn)行為 銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，是管理的重點(diǎn)。

25、每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼與“惰性兩種傾向，必需經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)主管耐久的過(guò)程控制，指點(diǎn)、約束、協(xié)助 與鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員抑制“恐懼與“惰性，繼續(xù)地展開(kāi)回訪任務(wù)。業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶應(yīng)遵照的要點(diǎn)有哪些？第七章 杜絕欠款銷售由于在市場(chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定要素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信譽(yù)都是非常危險(xiǎn)的,必需杜絕欠款銷售行為,采用現(xiàn)款銷售方式.對(duì)那些因結(jié)算方式引起的某種賒銷信譽(yù),一定要月結(jié) 月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,防止商家拖欠款.一旦發(fā)生應(yīng)收款余額拖欠事項(xiàng),必需落實(shí)責(zé)任人,抓緊催討,防止長(zhǎng)期拖欠,減免呆壞帳損失. 第一節(jié) 賒銷風(fēng)險(xiǎn) 在競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈的今天，運(yùn)營(yíng)根底非常脆弱的諸多

26、大小經(jīng)銷商客戶隨時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。一旦他們所聯(lián)絡(luò)的客戶喪失支付才干，就會(huì)拒付帳款，把他們拖入姿態(tài)。 在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆買賣都難以補(bǔ)救的。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷人作為買賣過(guò)程中的一種“商業(yè)信譽(yù)手段，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必需予以控制，控制的原那么就是“無(wú)欠款銷售。 、賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些詳細(xì)風(fēng)險(xiǎn)？ 、在實(shí)踐任務(wù)中控制賒銷的方法有哪些？第二節(jié) 信譽(yù)政策 有資料闡明，因賒銷引起債務(wù)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信譽(yù)政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只需賒銷信譽(yù)政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是。 、他們?cè)谌蝿?wù)中制定的信譽(yù)政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？ 因此,他們首先必需確立起賒銷的信譽(yù)政策;其次才

27、是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必需抓緊時(shí)間進(jìn)展催討.只需那些運(yùn)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需求某種程度的賒銷，以挽救其不良存貨。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信譽(yù)，無(wú)疑自找費(fèi)事。 、對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？ 、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買提供賒銷信譽(yù)時(shí)應(yīng)留意哪些問(wèn)題？第三節(jié) 帳齡管理超越信譽(yù)政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必需予以堅(jiān)決杜絕。杜絕拖欠款的方法，就是對(duì)帳齡進(jìn)展管理。尤其對(duì)那些波導(dǎo)店中店所在的大型商場(chǎng)，必需加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，按月結(jié)清帳款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。 、他在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題？他是如何處置的？第四節(jié) 欠款催討 原那么上由業(yè)務(wù)員擔(dān)任，討

28、回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或呵斥的實(shí)踐損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處分。 各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門(mén)，要視催討任務(wù)的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。 、他有沒(méi)有由于催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情，假設(shè)有，他是如何處置的？本章閱歷領(lǐng)會(huì)： 實(shí)際案例：第八章 調(diào)整庫(kù)存構(gòu)造 雖然必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨形狀中反映出來(lái)。過(guò)量與不良存貨，直接闡明其不良運(yùn)營(yíng)形狀。只需加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存構(gòu)造，才干提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利程度；只需學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速構(gòu)造，才干掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的中心競(jìng)爭(zhēng)力。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變

29、數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者愿望的改動(dòng)，經(jīng)銷商和運(yùn)營(yíng)渠道的變卦等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。 、在正常業(yè)務(wù)中，他們通常根據(jù)什幺進(jìn)展要貨？ 在這種現(xiàn)實(shí)面前，能夠的選擇就是“備貨式消費(fèi)方式，以必要的庫(kù)存商品或存貨去呼應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨的本質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)理器，當(dāng)消費(fèi)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)踐分銷才干或分銷流量時(shí)依托庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依托庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。 、在備貨式業(yè)務(wù)中，他們通常要把庫(kù)存控制在什幺形狀？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要本錢(qián)驅(qū)動(dòng)要素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不處理存貨問(wèn)題，他們就不能繼續(xù)地依托本人的力量去“運(yùn)營(yíng)一個(gè)營(yíng)

30、銷網(wǎng)絡(luò)的中心競(jìng)爭(zhēng)才干。 、為什幺說(shuō)處理好庫(kù)存問(wèn)題事關(guān)他們網(wǎng)絡(luò)的中心競(jìng)爭(zhēng)力？ 、控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何處理？ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來(lái)，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與中心客戶的聯(lián)絡(luò)，把握各種類商品的實(shí)踐銷售情況；在統(tǒng)計(jì)分析的根底上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)中心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)能夠的銷量、主打款機(jī)與價(jià)錢(qián)走勢(shì)等等，積極為提高分銷平臺(tái)進(jìn)貨方案的準(zhǔn)確性和預(yù)見(jiàn)性作奉獻(xiàn)。 、他們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)踐銷售情況？第三節(jié) 調(diào)整構(gòu)造 提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨方案的預(yù)見(jiàn)性，是一個(gè)逐漸累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。 、面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化

31、，他們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存形狀？ 只需一直不渝地關(guān)注存貨構(gòu)造，只需一直不渝地調(diào)整存貨構(gòu)造才干有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。否那么，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的拖累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，呵斥越來(lái)越多的不良庫(kù)存。 、調(diào)整庫(kù)存構(gòu)造時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的要素是什幺？本章閱歷領(lǐng)會(huì)： 實(shí)際案例：第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益根底必然遭到要挾，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。防止竄貨的根本方法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束中心客戶，遵照一致的價(jià)錢(qián)體系，控制商品貨物的流量與流向。第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地域域操作，把商品貨物

32、低價(jià)拋售到兄弟單位分公司或運(yùn)營(yíng)部的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是客觀的，竄貨行為的客觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必需予以杜絕。 、現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給他們呵斥哪些危害？ 、他們進(jìn)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建立的首要義務(wù)是什幺？ 假設(shè)他們不防止竄貨，意味著他們不能維護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能維護(hù)本身的根本利益。 波導(dǎo)之所以可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地,根本的緣由是他們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),他們可以經(jīng)過(guò)渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)責(zé)任區(qū)域,確保其運(yùn)營(yíng)利益與市場(chǎng)位置.一句話,波導(dǎo)市場(chǎng)維護(hù)得好,波導(dǎo)經(jīng)銷商就可以免受竄貨之苦. 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，現(xiàn)實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)

33、價(jià)錢(qián)政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)展有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨景象。 、如何有效地“規(guī)范渠道，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導(dǎo)所選擇的經(jīng)銷商，必需放棄投機(jī)運(yùn)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。 這是經(jīng)銷商獲得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資歷的根本條件。必需以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商客戶作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商中心客戶的約束 、舉例闡明在他的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給他呵斥的危害。第三節(jié) 加強(qiáng)約束 終端零售網(wǎng)絡(luò)建立是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)要挾到波導(dǎo)的生存與開(kāi)展，必需對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。在這方面的防備約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。 、防止竄貨是他們與經(jīng)銷商的共同利

34、益，為什幺竄貨行為屢禁不止？ 在防備渠道竄貨事件上，一切分公司或運(yùn)營(yíng)部，都必需同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對(duì)一切波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進(jìn)展約束。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)涉及開(kāi)來(lái)，一發(fā)而不可拾掇。 、在對(duì)經(jīng)銷商的約束上他們都采取了哪些方法？ 、為了有效地制止竄貨，對(duì)業(yè)務(wù)員有哪些要求？ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必需學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。本章閱歷領(lǐng)會(huì)： 實(shí)際案例：第十章 規(guī)范價(jià)錢(qián)體系 雖然價(jià)錢(qián)動(dòng)搖是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢(qián)并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一方控制,但是,如何積極呼應(yīng)市場(chǎng)價(jià)錢(qián)的變化,是他們必需學(xué)會(huì)的,不適當(dāng)?shù)母?jìng)價(jià)行為,會(huì)使人們喪失利潤(rùn),難以長(zhǎng)

35、期參與有效果競(jìng)爭(zhēng).他們必需花大力氣去監(jiān)控價(jià)錢(qián)變動(dòng)的主要要素,弄清楚市場(chǎng)需求走勢(shì),價(jià)錢(qián)變動(dòng)趨勢(shì)以及主打款機(jī);在一致的價(jià)錢(qián)政策與規(guī)范前提下,控制本錢(qián),添加銷量,提高毛利程度,同時(shí),為規(guī)范價(jià)錢(qián)體系作奉獻(xiàn).第一節(jié) 價(jià)錢(qián)呼應(yīng) 在寡頭壟斷的家電市場(chǎng)上，價(jià)錢(qián)呈下降趨勢(shì)進(jìn)展動(dòng)搖是常態(tài)。這種動(dòng)搖并不受任何一方競(jìng)爭(zhēng)者所調(diào)控；相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了擴(kuò)展市場(chǎng)份額，提高銷售增長(zhǎng)率，往往會(huì)利用價(jià)錢(qián)手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反響。、面對(duì)微利運(yùn)營(yíng)情況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什幺還會(huì)掀起一次次的降價(jià)風(fēng)？ 面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，他們能夠的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價(jià)錢(qián)體系，整體呼應(yīng)外部市場(chǎng)的價(jià)錢(qián)變動(dòng)。在整體價(jià)錢(qián)沒(méi)有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。

36、面對(duì)接二連三的降價(jià)各分銷平臺(tái)為什幺不能隨意地跟進(jìn)？、面對(duì)降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定市場(chǎng)位置，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？ 他們必需學(xué)會(huì)依托一致協(xié)調(diào)的價(jià)錢(qián)體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)化抗價(jià)錢(qián)沖擊的競(jìng)爭(zhēng)位置，并依托這種競(jìng)爭(zhēng)位置，不斷再生強(qiáng)有力的整體呼應(yīng)市場(chǎng)價(jià)錢(qián)變動(dòng)的才干。 第二節(jié) 二次定價(jià) 每個(gè)分銷平臺(tái)都必需在整體價(jià)錢(qián)政策與價(jià)錢(qián)規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價(jià)才干。波導(dǎo)的根本價(jià)錢(qián)政策是一致結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：一致結(jié)算價(jià)以控制分銷平臺(tái)的費(fèi)用本錢(qián)，一致最終零售價(jià)以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。 在整體價(jià)錢(qián)政策與規(guī)范下，每個(gè)分銷平臺(tái)必需學(xué)會(huì)二次定價(jià)。經(jīng)過(guò)二次定價(jià)使整體價(jià)錢(qián)政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)展銷量、降低

37、費(fèi)用、添加盈利，以及防止竄貨。 、舉例闡明由于降價(jià)促銷所給公司帶來(lái)的實(shí)踐危害？ 因此，二次定價(jià)是一種才干，一種把握外部?jī)r(jià)錢(qián)需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的才干，以及控制內(nèi)部費(fèi)用本錢(qián)的才干，或者說(shuō)是內(nèi)部費(fèi)用管理的才干。 、進(jìn)展產(chǎn)品二次定價(jià)應(yīng)具備哪些才干和掌握哪些要素？、如何進(jìn)展商品構(gòu)造分析？、如何計(jì)算各主要商品的盈利程度？第三節(jié) 價(jià)錢(qián)管理 各分銷平臺(tái)必需加強(qiáng)價(jià)錢(qián)管理職能，主要指零售終端價(jià)錢(qián)控制與價(jià)錢(qián)信息反響。 、各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)錢(qián)？ 、業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的任務(wù)，以支持二次定價(jià)戰(zhàn)略的制定？ 不同分銷渠道之間的價(jià)錢(qián)要協(xié)調(diào)，尤其要對(duì)那些具有某種零售性質(zhì)的渠道進(jìn)展綜合管理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最

38、高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必需進(jìn)展管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向他們索取返利，同時(shí)呵斥竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建立。 最后，各分銷平臺(tái)必需建立起“價(jià)錢(qián)熱線，不斷依托一線業(yè)務(wù)人員傳送市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢(qián)信息，以支持分銷平臺(tái)乃至總部制定價(jià)錢(qián)政策，有效地呼應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本章閱歷領(lǐng)會(huì)：實(shí)際案例：第十一章 到達(dá)顧客稱心令顧客稱心,是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)的工程.要讓顧客稱心,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)稱心,必需讓他們短期有利可圖,長(zhǎng)期能與波導(dǎo)共同生長(zhǎng)。要想長(zhǎng)期讓顧客稱心,就必需確保波導(dǎo)本身繼續(xù)勝利,確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織地為顧客發(fā)明價(jià)值.第一節(jié) 有組織的努力 一個(gè)人的價(jià)值由他能為他人

39、作奉獻(xiàn)決議,同理,一個(gè)人的勝利由他能為他人作多大奉獻(xiàn)決議. 企業(yè)行為是一種組織行為,而不是個(gè)體行為.必需經(jīng)過(guò)有組織的努力,整合有限的資源,才干超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才干長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作奉獻(xiàn). 、他們?cè)谄匠５娜蝿?wù)中能為他人做哪些奉獻(xiàn)？、企業(yè)與顧客的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系是怎樣的？ 、有組織的努力涉及到哪些方面？ 、怎樣系統(tǒng)了解有組織地為顧客發(fā)明價(jià)值的根本概念？第二節(jié) 建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的規(guī)范，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成中心客戶網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。明確每一個(gè)中心客戶的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)(或稱責(zé)任田),根據(jù)責(zé)任區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況,市場(chǎng)規(guī)模與潛力,確定主推波導(dǎo)產(chǎn)品目的銷售收入(或回款金額

40、。 “顧客稱心必需建立在波導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)才干根底上，建立在波導(dǎo)為顧客發(fā)明價(jià)值的才干根底上，建立波導(dǎo)與中心客戶共同利益根底上，這才是根本，這才干長(zhǎng)久。 、一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺要素確定？ 、他所擔(dān)任的區(qū)域是什幺情況？ 、確定中心客戶目的銷售收入的詳細(xì)方法是什幺？、在實(shí)踐任務(wù)中,中心客戶最關(guān)懷的問(wèn)題都有哪些方面？ 第三節(jié) 支持中心客戶 為顧客發(fā)明價(jià)值，使客戶稱心，對(duì)每個(gè)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)詳細(xì)的職能，每個(gè)分銷平臺(tái)必需從根本上轉(zhuǎn)變作風(fēng)，尤其是分銷平臺(tái)的方案、財(cái)務(wù)、行政、人事支持職能科室，必需進(jìn)展整合，展開(kāi)協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持中心客戶。各分銷平臺(tái)的“支持系統(tǒng),必需圍繞著加大商品流量,規(guī)范商品流向與加快

41、商品流速展開(kāi),以提高中心客戶的銷售收入與毛利程度,提高中心客戶經(jīng)銷波導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)才干與盈利程度.確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織地為顧客發(fā)明價(jià)值。分銷平臺(tái)上，方案、財(cái)務(wù)、行政、人事等職能部門(mén)應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)？ 、他在任務(wù)中是怎樣與各職能科室進(jìn)展溝通的？第四節(jié) 效力中心客戶 為顧客發(fā)明價(jià)值，使客戶稱心，必需落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)職責(zé)上，使每個(gè)業(yè)務(wù)員從根本上改動(dòng)作風(fēng)，繼續(xù)不斷地為中心客戶效力。 每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必需用知識(shí)與信息武裝起來(lái),以一個(gè)咨詢員、客戶顧問(wèn)、營(yíng)銷專家與市場(chǎng)管理者的姿態(tài)，圍繞著協(xié)助 中心客戶開(kāi)展事業(yè)、提高銷量、降低費(fèi)用、加速周轉(zhuǎn)、提高盈利程度等等，展開(kāi)全方位的咨詢效

42、力與其它必要的協(xié)助 。 每個(gè)業(yè)務(wù)員將在這個(gè)繼續(xù)的咨詢效力過(guò)程中，感到任務(wù)的樂(lè)趣，感到任務(wù)的活力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個(gè)過(guò)程，不斷提高本身的價(jià)值，到達(dá)職業(yè)生涯的高深境界。隨著每一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)中心客戶才干的不斷提高,客戶稱心度將不斷提高,整個(gè)中心客戶網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力也將不斷提高,這一切將最終使波導(dǎo)不斷降低費(fèi)用率,確立起不敗的目的。平常都是怎樣經(jīng)為銷商效力的？在為中心客戶提供咨詢和協(xié)助 方面，他做得如何？作為一名業(yè)務(wù)人員他覺(jué)得任務(wù)的樂(lè)趣在哪里？本章閱歷領(lǐng)會(huì)：第十二章 堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪,是堅(jiān)持并提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵.回訪任務(wù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù),必需用更高且富有挑戰(zhàn)性的目的,去牽引寬廣業(yè)務(wù)人

43、員提高訪問(wèn)任務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量.同時(shí),引導(dǎo)寬廣業(yè)務(wù)人員擴(kuò)展訪問(wèn)任務(wù)的內(nèi)涵,促使他們從“買賣型人才向“咨詢型人才轉(zhuǎn)化.憑此提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì),強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)位置,以及深化與客戶的聯(lián)絡(luò).使公司“為顧客發(fā)明價(jià)值,為員工發(fā)明時(shí)機(jī)的價(jià)值理念落到實(shí)處.第一節(jié) 目的導(dǎo)向 把分銷平臺(tái)的銷售目的義務(wù)分解到各銷售業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)經(jīng)理分解到每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員。 為了使銷售目的義務(wù)的實(shí)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必需集中資源于重點(diǎn)客戶，提高重點(diǎn)客戶的銷售目的義務(wù)；引導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)人員集中精神于重點(diǎn)客戶。經(jīng)過(guò)重點(diǎn)客戶目的義務(wù)的完成，強(qiáng)化分銷平臺(tái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置，同時(shí)，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才干。 、如何給業(yè)務(wù)員下達(dá)目的義務(wù)？ 、如何確定客

44、戶的類別等級(jí)？ 、業(yè)務(wù)員的年度目的義務(wù)如何根據(jù)客戶的重要性等級(jí)進(jìn)展分配？ 假設(shè)所在區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力很大，處于生長(zhǎng)期，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，在這種情況下，重點(diǎn)應(yīng)該放在新客戶的開(kāi)辟，同時(shí)全面提升有潛質(zhì)的客戶的銷售收入。第二節(jié) 回訪客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員都必需明確各自的目的客戶(新、老客戶),以及對(duì)應(yīng)的目的銷售收入(回款)以引導(dǎo)本人回訪任務(wù)的開(kāi)展。進(jìn)而,充分估計(jì)各類客戶目的實(shí)現(xiàn)的易難度,進(jìn)展時(shí)間資源分配,明確各類客戶月訪問(wèn)次數(shù),以及每次訪問(wèn)停留時(shí)間. 、針對(duì)不同的客戶，他們?nèi)绾我?guī)劃回訪任務(wù)？ 他們必需以方案方式確保每個(gè)業(yè)務(wù)員展開(kāi)訪問(wèn)任務(wù),經(jīng)過(guò)方案的約束與牽引,協(xié)助 每個(gè)業(yè)務(wù)員抑制本身的惰性與恐懼。 要想進(jìn)一步提

45、高銷售業(yè)績(jī)，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必需注重訪問(wèn)客戶的“質(zhì)量。 、他們?nèi)绾翁岣咴L問(wèn)客戶的質(zhì)量？ 高目的的牽引作用，就在于要求每個(gè)業(yè)務(wù)員不能簡(jiǎn)單地依托波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。 、每次訪問(wèn)時(shí)，在出訪前他能否都做了訪問(wèn)提綱，訪問(wèn)后都做了總結(jié)？假設(shè)做了，他是如何做的？假設(shè)沒(méi)做，為什幺？ 最后，每個(gè)業(yè)務(wù)員是商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的上司，在訪客同時(shí)，要繼續(xù)指點(diǎn)、約束、協(xié)助 與鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員做好任務(wù)，為導(dǎo)購(gòu)人員的生長(zhǎng)以及做好任務(wù)承當(dāng)責(zé)任。 第三節(jié) 素質(zhì)提升 回訪任務(wù)給每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從普通的“買賣型業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃蜆I(yè)務(wù)員。從

46、而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無(wú)限生長(zhǎng)的空間，使每個(gè)業(yè)務(wù)員可以經(jīng)過(guò)任務(wù)本身獲得滿足。 、舉例闡明,在波導(dǎo) 做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,他都發(fā)生了哪些變化? 、面對(duì)未來(lái)，整個(gè)買賣、結(jié)付和物流管理過(guò)程將逐漸計(jì)算機(jī)化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？ 把回訪任務(wù)當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機(jī)，就是經(jīng)過(guò)與客戶方各類人物打交道，把握各種現(xiàn)實(shí)、情況與問(wèn)題，刺激他們?nèi)ド罨妓鳌⑽{知識(shí)，從而找到為客戶作奉獻(xiàn)的時(shí)機(jī)。經(jīng)過(guò)為客戶作奉獻(xiàn)來(lái)深化與客戶的聯(lián)絡(luò)，提升本身的才干。經(jīng)過(guò)回訪，他們給予經(jīng)銷商的奉獻(xiàn)都有哪些？ 假設(shè)每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作奉獻(xiàn)，整個(gè)波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)位置就會(huì)不斷強(qiáng)化。同時(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)也將不斷累進(jìn)，

47、整體人力資本將伴隨業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而迅速增值。本章閱歷領(lǐng)會(huì)：實(shí)際案例：第十三章 把握勝利要點(diǎn)不斷地貼近市場(chǎng)，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣點(diǎn)與售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的籠統(tǒng)，推行波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績(jī)程度，這是牽引市場(chǎng)消費(fèi)者群眾的勝利要點(diǎn)。然而，發(fā)明社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，取決于他們的才干與市場(chǎng)的領(lǐng)悟力，需求長(zhǎng)期不懈的磨練。第一節(jié) 勝利關(guān)鍵 影響最終消費(fèi)者的勝利關(guān)鍵是，發(fā)明社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)。 發(fā)明社會(huì)熱點(diǎn)，展開(kāi)廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)展導(dǎo)購(gòu)?fù)其N；搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績(jī)。 、熱

48、點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)是由誰(shuí)說(shuō)了算？他們?nèi)绾尾鸥膳暹@些勝利的要點(diǎn)？ 他們沒(méi)有別的選擇,只需下決心不斷貼近市場(chǎng),貼近消費(fèi)者,提高對(duì)市場(chǎng)的覺(jué)得與認(rèn)識(shí)才干,不斷探求消費(fèi)價(jià)值觀體系;進(jìn)而憑仗價(jià)值理念體系,不斷嘗試市場(chǎng)創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值真相.先于競(jìng)爭(zhēng)者找到市場(chǎng)熱點(diǎn)、商品賣點(diǎn),以及消費(fèi)者以為有價(jià)值的東西.第二節(jié) 社會(huì)熱點(diǎn) 發(fā)明一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)安康向上的熱點(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的知名度、佳譽(yù)度與信任度。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售。 發(fā)明社會(huì)熱點(diǎn)的本質(zhì)，就是公開(kāi)向當(dāng)?shù)厣鐣?huì)闡明他們波導(dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕?，闡明他們對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的了解，闡明他們?cè)?jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一個(gè)不可分割

49、的組成部分。 、發(fā)明社會(huì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？他們?nèi)绾谓?jīng)過(guò)發(fā)明社會(huì)熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？ 凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有能夠經(jīng)過(guò)系統(tǒng)謀劃，引起社會(huì)劇烈的反響或引起社會(huì)共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。 、為了使發(fā)明出的熱點(diǎn)為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)留意哪些要素？第三節(jié) 商品賣點(diǎn) 商品的競(jìng)爭(zhēng)力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的；商品競(jìng)爭(zhēng)力不只是研發(fā)、制造出來(lái)的，還是“銷售出來(lái)的；推銷導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。、把商品內(nèi)在的價(jià)值表示出來(lái)就是“商品賣點(diǎn)，這包括哪些方面？ 每個(gè)推銷導(dǎo)購(gòu)人員，主要靠商品的賣點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正感悟到本人的利益與價(jià)值所在，清楚本人選擇波導(dǎo)商品的理由與根據(jù)。、推銷導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揚(yáng)怎樣的作用？ 為了使新商品盡快被市場(chǎng)廣泛接受,在新商品大量投放市場(chǎng)之前,就必需完成商品賣點(diǎn)提煉,并經(jīng)過(guò)新商品前期推行,使商品賣點(diǎn)到達(dá)完善程度,以及使商品賣