腫瘤預防與檢測運營方案

1、壹家醫(yī)2016年運營方案運營就是對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品和服 務創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講，運營管 理也是對產(chǎn)品和服務系統(tǒng)進行設計、運行、評價和改進的管理工作。那么壹家醫(yī)的運營工作如何計劃，如何組織，如何實施和控制呢? 下面我將針對壹家醫(yī)的運營工作進行全面的梳理。目前來講壹家醫(yī)運營工作主要有APP運營模塊、公眾號運營模塊、 銷售運營模塊、BD合作模塊。線下采血暫時不歸運營部管理就不在這 里贅述。執(zhí)行運營模塊APP運營模塊公眾號運營模塊|銷售運營模塊BD合作模塊線上內(nèi)容規(guī)劃分析競品產(chǎn)品合作推廣傳播價格策略商務合作活動篋略線上俏田政策線下地推活動區(qū)域渠道

2、規(guī)劃 渠道合作社區(qū)體驗活動線下銷售政策上圖是對壹家醫(yī)平臺運營內(nèi)容梳理，APP和微信公眾號運營是相互融合的，所以把他們歸到一起制定運營策略。一、 壹家醫(yī)APP與公眾號運營：運營策略：一加強、二提高、三獲取加強病毒式傳播規(guī)模提高留存率、提高活躍度獲取用戶、獲取收入、獲取權(quán)威支持加強病毒式傳播規(guī)模：病毒式傳播也簡稱自傳播，是最近才被廣泛研究的營銷方法c就是基于社交網(wǎng)絡的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取用戶的一個新途徑。 這個方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是我們的 產(chǎn)品自身要足夠好，能贏得很好的口碑。從自傳播到再次獲取新用戶， 讓應用運營形成一個螺旋式上升的軌道。如果能地利用好這個軌道,

3、那么我們將不斷擴大自己的用戶群體。而壹家醫(yī)的如何做到自己的自傳播軌道呢？微信公眾號就是個自媒體平臺，做好公眾號信息傳播就是在建立 自己的傳播軌道，千萬不要以自己喜好去引導信息傳播?，F(xiàn)在有一大 部分人就是把自己的喜好強加干涉?zhèn)鞑シ绞胶蛢?nèi)容上，結(jié)果導致效果 相反。公眾號傳播是需要群策群力的，他不是某一個人在運營，而是 一個團隊在運營。所以結(jié)合公眾號自媒體，輔助微博及其他社交網(wǎng)絡 媒體，形成自己獨有的傳播軌道，是運營的重要工作。提高留存率、提高活躍度:下載和安裝一一使用一一卸載或者遺忘，這是用戶在每個應用中 的生命周期。成功的應用就是那些能盡量延長用戶的生命周期，最大 化使用戶在此生命周期內(nèi)的價值得

4、到應用。對于留存率和活躍度來說是所有應用都面臨的難題，縱觀那些好 的的應用他們的互動和內(nèi)容做的都很強大。所以壹家醫(yī)要提高留存率 和活躍度就必須在互動性和內(nèi)容上面下功夫，要在最初使用的幾十秒 鐘內(nèi)抓住用戶。的真正掌握了推送的節(jié)奏，推送用戶真正感興趣的內(nèi) 容才會事半功倍，而過度推送的泛濫，不僅招致用戶反感而被卸，更 會攪亂了整個推送環(huán)境。獲取用戶、獲取收入、獲取權(quán)威支持運營的第一步，毫無疑問是獲取用戶，也就是大家通常所說的推 廣。如果沒有用戶，就談不上運營。通常獲取客戶有很多渠道，渠道 的好壞直接影響用戶群的質(zhì)量。差的推廣渠道帶來的是大量的一次性 用戶，也就是那種啟動一次，但是再也不會使用的那種用

5、戶。嚴格意 義上說，這種不能算是真正的用戶。好的推廣渠道往往是有針對性地 圈定了目標人群，他們帶來的用戶和應用設計時設定的目標人群有很 大吻合度，這樣的用戶通常比較容易成為活躍用戶。所以壹家醫(yī)推廣 時就要認真甄別推廣渠道的質(zhì)量。獲取收入是壹家醫(yī)運營最核心的一塊。如何引導用戶在APP上產(chǎn) 生交易，并且提高和保障交易量是我們運營必須面對的問題。這個問 題需要群策群力，反復論證后才能執(zhí)行實施，所以在這里先不講了。獲取權(quán)威支持，是壹家醫(yī)必須要做的事情，因為壹家醫(yī)是腫瘤防 治及檢測方面的相對比較專業(yè)的平臺，他必須有一定的權(quán)威支持才能 有可能獲得客戶認可和支持，所以迎合中國人觀念也是必須考慮的。二、銷售運

6、營模塊:銷售運營策略：給消費者信心，給消費者“造夢”，曲線營銷+表 象營銷在銷售方面我們要做的就是為用戶畫一個實際上存在的“金餅”, 或者塑造一只下“金蛋”的“金雞”，或者栽下一棵“搖錢樹”，讓用 戶在做檢測時感到腫瘤預防檢測是在做一種投資，而這種投資是終生 的收益。壹家醫(yī)APP平臺雖然能直接下單購買，但是在前期APP的客 單量是不會出現(xiàn)想象中那樣購買如潮的情景的。而中國人在健康消費 方面是有惰性的，需要一個過程，在很多情況下，想與最終目標消費 群體溝通是很困難的，這時不妨把溝通對象瞄準與最終目標消費群體 最接（親）近的群體，采取“曲線傳播”、“曲線溝通”的策略，采取 迂回的營銷策略。因此，人

7、員溝通也好，廣告溝通也罷，營銷推廣工 作絕不應僅僅針對于最終消費群體，還要與這些最終消費群體關(guān)系密 切的人群溝通，即直接消費群體（消費不是出于自身消費，而是為他 們購買）。根據(jù)傳播學中的“250法則二每個人都有250個密切接觸 個體，也就是說每個人都有可能影響到250個人的消費決策，這就是 口碑行銷的依據(jù)，也為曲線營銷提供了最基本的指導思想。在這種情 況下，“曲線救國”似乎更有效，把營銷的“矛頭”對準直接消費者， 這樣做可以有效降低營銷成本和走上營銷捷徑。因此，把直接消費者 作為廣告和銷售推廣的工作對象，是一種很實效的溝通。而且我們的 基因檢測的確是為了消費者自己的健康為出發(fā)點的。作為公司運營

8、來說，獲取訂單是最終目的，建立線下的銷售體系 是支撐線上APP的重要模式，也可以說是線下反哺線上。而線上需要 營造一種氣氛，這種活躍的氛圍可以有效激發(fā)目標客戶迅速作出購買 決策，縮短從注意一一感興趣一一決策一一行動的時間，甚至形成沖 動消費。道理很簡單，這大家跟風消費的心理有關(guān)，主要是“用戶者 買多不買少、買漲不買跌、追求自我滿足感”的心理在起作用。營造 市場營銷旺局，這就需要靈活應用表象營銷的技巧。從根本上來講, 表象營銷主要有以下幾個作用：一是制造人氣；二是“逼迫”客戶成 交；三是迷惑競爭對手。當然手段必須合法合規(guī)，不能違背道德。銷售部在管理上一個運營體系下獨立的部門，他需要構(gòu)建獨立的 線

9、下銷售渠道和銷售政策，但在總體運營模式下又需要和線上相互呼 應，形成有效的銜接?，F(xiàn)在及未來市場競爭是商業(yè)模式上的競爭，建 立一套獨有的商業(yè)模式是支撐壹家醫(yī)未來的保障。如何做呢？1、定位：企業(yè)定位：成為“腫瘤早檢第一網(wǎng)上運營商”；產(chǎn)品定位：腫瘤早檢人群定位：覆蓋全國的有健康意識的人群 2016年“腫痛早檢”目標市場：針對各地方市場的公私立醫(yī)院、體檢機構(gòu)、養(yǎng)老機構(gòu)、金融保險 機構(gòu)、政府機構(gòu)提供個人腫瘤早檢服務；執(zhí)行方式：授權(quán)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)代理、腫瘤類產(chǎn)品代表、體檢類 器械代表；2、營銷策略a）三個階段笫一階段：搭建腫瘤防治領域?qū)I(yè)的APP平臺；第二階段：利用APP平臺，實現(xiàn)自營產(chǎn)品網(wǎng)上銷售；第三階段

10、：發(fā)展線下大客戶代理，實現(xiàn)線下線上結(jié)合b）三個策略關(guān)系營銷：借助人脈關(guān)系，實現(xiàn)大客戶營銷模式；渠道為王：發(fā)展多渠道大客戶，進行公關(guān)與培訓支持；扁平代理：取消省代機制，實現(xiàn)地市級代理扁平化管理；提高代理商工作效率3、營銷執(zhí)行：步驟1:樹品牌重點打造“普世華康”品牌和CTDNA技術(shù)：明確產(chǎn)品定位和目標市場完善產(chǎn)品名稱和推廣主形象提煉產(chǎn)品口號語和應對話術(shù)利用各種傳播渠道（彩頁、微信、展會、廣告等）宣傳展示產(chǎn) 品形象多方位展示CTDNA檢測技術(shù)步驟2：建團隊建設有戰(zhàn)斗力的“腫瘤早檢營銷服務團隊：運營中心從銷售隊伍（項目經(jīng)理團隊）開始，逐步建立包括銷 售、客服、培訓、商務、招商等部門的營銷服務團隊；不斷

11、完善銷售提成和績效獎金雙輪驅(qū)動的營銷激勵政策；強化團隊內(nèi)部培訓，探索產(chǎn)品學習、技能演練、以老帶新等各 種能力提高手段，盡快提高團隊業(yè)務能力；開放升職空間，提供鍛煉機會，激發(fā)團隊骨干的凝聚力；持續(xù)招聘新人，保障業(yè)務高速發(fā)展；步驟3：挖客戶一般的醫(yī)療機構(gòu)不好切入，那么我們選擇合作那些能切入的人群渠道營銷：金融、政府、體檢、養(yǎng)老、社區(qū)醫(yī)院等特殊渠道的檢驗部門代理營銷：發(fā)展地市級代理，利用其當?shù)氐馁Y源進行快速配置； APP營銷：針對普通用戶，通過我們的APP平臺進行大眾營銷；會議營銷：借助大型展會、行業(yè)年會，相關(guān)學術(shù)會，結(jié)交客戶4、銷售政策：銷售價政策季度回款總額 例：20000可分配利潤額10000

12、費用合計營銷占比合計占比中介費(5%)5009. 61%5. 00%銷售費用項目傭金(10、)100019. 23%10. 00%銷售交際(4%)4307. 69%4. 00%項目提成項目經(jīng)理提成(10%)100019. 23%10. 00%培訓津貼池(4%)4307. 69%4. 00%津貼主管領導指導獎金(2%)2003. 84%2. 00%客服獎金池(瑞)4307. 69%4. 00%售后維護部門費用(3%)3005. 76%3. 00%部門提留(10%)100019. 23%10. 00%回款公司收入480048. 00%三、BD合作模塊:壹家醫(yī)需不需要BD (商務拓展)，答案是肯定的

13、。企業(yè)之間通過交換各自的優(yōu)勢資源，以此達到各自企業(yè)的終極目標。當企業(yè)發(fā)展中內(nèi)部不能滿足發(fā)展需求時，這需要有個部門來幫助企業(yè)梳理自己的 外部需求，尋找需求合作方，達成合作完成企業(yè)自己的目的，這是就 需要BD部門來幫助企業(yè)做商務拓展。壹家醫(yī)的商務拓展主要從兩個方面來進行：線上推廣資源合作和 線下商務資源合作，具體就不在這里贅述。四、運營執(zhí)行運營部的組織構(gòu)架：部 k1 (I 銷線.卜銷售中心線上銷售中心之所以把運營分成兩個部門，是便于管理與執(zhí)行，部門越多執(zhí)行 的協(xié)調(diào)性越差，所以分成市場部和銷售部，把APP運營和公眾號運營 放在一個部門，也是便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一。綜上所述，在2016年運營部的工作需要大家的智慧，需要一個執(zhí) 行力超強的團隊，特別是在傳播推廣方面，決定著壹家醫(yī)APP的成功 與否，而銷售工作影響著壹家醫(yī)未來的經(jīng)營計劃和布局。所有2016 年壹家醫(yī)要建立一支能打仗，敢打仗，打勝仗的執(zhí)行團體，把上述各 個環(huán)節(jié)堅決執(zhí)行下去，執(zhí)行力是保障企業(yè)行動的關(guān)鍵因素，下面將執(zhí) 行內(nèi)容和時間建表如下：壹家醫(yī)2016年運營年度工作計,計絹舞門：送營壞計劃人：劉櫬 計劃時間：2015年12月20日運營 項目工作目標 和內(nèi)容具體程序和步0預計開始時間H計結(jié)束時間責任人配合部門/人員費用預估備注App