銷售推動督導工作指引

1、銷售推動督導工作指引課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務進度追蹤方法銷售輔導方法銷售中的難點分析及解決方法2職場推動三要素氣氛炒作技能培養(yǎng)意愿提升3根本工作流程1/3銷售前宣導銷售中追蹤后期推動制作專題制定宣導方案制定行事歷產(chǎn)品分析尋找賣點確定目標市場預估難題制作話術(shù) 研讀分公司方案制定本單位推動方案月度行事歷周行事歷實施行事歷職場布置前期宣導集中培訓海報POP掛旗業(yè)績追蹤表喜訊欄標語口號等晨會宣導精英帶動培訓專題借助總公司力量分層級培訓晨會專題發(fā)揮種子講師優(yōu)勢4根本工作流程2/3銷售前宣導銷售中追蹤后期推動職場觀察數(shù)據(jù)分析追蹤資料修訂成功經(jīng)驗心得感悟銷售難點意愿 填寫業(yè)績追蹤欄銷

2、售績效分析各類表報的應用注意總公司的數(shù)據(jù)修訂話術(shù)相關(guān)資訊的整理分析與使用善用早班車分類培訓早會分享獎勵兌現(xiàn)銷售技能培訓意愿培訓相關(guān)輔助技能培訓全員鼓勵合訓事先溝通突出重點各有側(cè)重兌現(xiàn)推動獎勵中間兌現(xiàn)，提高銷售氣氛5根本工作流程3/3銷售前宣導銷售中追蹤后期推動創(chuàng)造銷售商機落實活動管理目標管理客戶促銷節(jié)假日促銷會議銷售應該還有更多的方法！追蹤訪量活動管理工具的填寫活動管理分析目標達成率訪量目標達成率銷售促成率準客戶促成率6課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務進度追蹤方法銷售輔導方法銷售中的難點分析及解決方法7營銷職場氣氛營造銷售氣氛炒作推動方式應用對抗推動分層級的主管會議精英溝通新人

3、溝通職場布置早會舞臺人物高職級人物的鼓勵目標達成型與對抗型物質(zhì)獎勵與精神獎勵普獎型與精英獎勵型業(yè)務員獎勵及客戶獎勵實力相近，有可比性建立共同目標對抗分階段隨時追蹤，每日分析強調(diào)團隊文化，樹立信心心態(tài)調(diào)整，總結(jié)提升8課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務進度追蹤方法銷售輔導方法銷售中的難點分析及解決方法9銷售業(yè)務進度追蹤方法通常用表報與會報相結(jié)合表報：檢驗銷售成果會報：目標的再次強調(diào)，并整合所有主管的力量。10表報的種類團體目標管理表報、個人目標管理表報、月表報、周表報、日表報、階段表報、單一目標管理表報、綜合目標管理表報等。目標類表報的根本欄目：表頭、數(shù)據(jù)統(tǒng)計時段、追蹤對象名稱、目標

4、、完成數(shù)、吸引伙伴的達成率舉績率、件數(shù)、件均、達標率及差距等。 11追蹤報表：精英分組業(yè)績報表人均保費合計王海膺三組董雪松二組21.6%636830000傅信弘一組達成率實際完成目標成員小組6月16日-9月30日12階段性報表：團隊周進度表7月7日-7月14日團隊目標前段完成達成率本期完成達成率差距鴻鑫其他鴻鑫其他 %鴻鑫其他 %鴻鑫其他一組二組三組合計13匯報性報表：團隊周進度匯報表7月7日-7月14日團隊目標前段完成達成率本期完成達成率差距長護其他長護其他 %長護其他 %長護其他一組二組三組合計原因改進方法14表報的表現(xiàn)形式公布于職場績效分析主管追蹤 注意表報的時效性、準確性、和各類表報的

5、因果性。 15各類會報都是銷售追蹤的具體表達會報的種類：早會、二次早會夕會、二次夕會周會、月經(jīng)策會愛心會、特定人員追蹤會每階段的目標達成檢討會。 16會報經(jīng)營本卷須知早會以鼓勵和宣導為主夕會以追蹤和學習為主二次會議以主管為主階段性會議以以績效分析為主愛心會以關(guān)心幫助為主每階段的目標達成檢討會以尋找方法為主經(jīng)策會以總結(jié)、策略為主17課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務進度追蹤方法銷售輔導方法銷售中的難點分析及解決方法18長護銷售輔導方法 追蹤輔導陪訪19如何做好陪訪必須有銷售長護的經(jīng)驗，并有幾套熟練話術(shù)與主管溝通，制定陪訪方案陪訪前與伙伴進行充分溝通陪訪中以觀察為主，必要時幫助促成總

6、結(jié)記錄20輔導的主要內(nèi)容咨訊提供活開工具的批閱早會專題陪訪各類培訓的組織外單位精英經(jīng)驗介紹個別溝通 有準備、有記錄、有回饋 輔導與鼓勵是整體21 追蹤本卷須知確定需要了解的方面重點集中于出勤率較高人員連續(xù)追蹤，確保成效分析追蹤結(jié)果，及時總結(jié)推廣22課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務進度追蹤方法銷售輔導方法銷售中的難點分析及解決方法23陪 訪輔 導 追蹤職場觀察業(yè)績分析銷售難點及時準確全面24常見難點分析1/4業(yè)務員本人對長護不認同答復要點：幫助伙伴尋找買點和確定目標市場，在其有了一筆促成的客戶后自然就樹立了其認同感，誰不認同錢呢？ 對一些關(guān)鍵伙伴用陪訪建立銷售信心。 25常見難點分析2/4目標市場定位不對 答復要點：要想取得較高的促成率，必須要有明確的市場定位。目標市場建議：中年、中高收入層為主要展業(yè)對象。26常見難點分析3/4組合銷售難 答復要點：結(jié)合不同的目標市場制作組合銷售方案。給伙伴提供成型的組合方案書，并進行培訓，在收到成效后進行公布。 27常見難點分析4/4客戶數(shù)量的缺乏，層面偏低 答復要點：這