百折不撓JOHNAON'SBABY的成長營銷理念

1、.：.；百折不撓JOHNAONS BABY的生長一、前言前段時(shí)間放映美國大片，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決議將魔戒扔回火焰山，歷盡困難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖，這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f：“遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但現(xiàn)實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，他們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想方法去抑制它！。 這句話給我無比的震撼和共鳴。 屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時(shí)辰不是從姿態(tài)中一步步走過來的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅(jiān)忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場(chǎng)操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營銷任務(wù)中，不斷獲得勝利，個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前，幾位老同事回來，大

2、家聊到當(dāng)前的市場(chǎng)銷售，分析各個(gè)公司的操作得失，覺得假設(shè)把每一位的閱歷匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配給我一個(gè)義務(wù)，希望我將“強(qiáng)生的市場(chǎng)操作系統(tǒng)做個(gè)引見，我鄭重地接下了這個(gè)“義務(wù)。 目前，市場(chǎng)上營銷方面的書曾經(jīng)很多了，但以實(shí)際為主。假設(shè)我也只引見一些強(qiáng)生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，思索再三，我想以兩個(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線，交叉引見一些市場(chǎng)操作的根本規(guī)那么。 二、BABY的生長BABY是美國強(qiáng)生公司簡稱J&J嬰兒產(chǎn)品的總稱。 BABY系列包括Baby lotion, baby oil, powder, shampoo, cream, bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫

3、暖，質(zhì)量上乘，行銷世界余年來，廣受各種不同膚色民族群眾的青睞。在美國，有這樣一那么以真實(shí)事例拍攝的廣告：一個(gè)小女孩直到長大成了祖母都不斷用強(qiáng)消費(fèi)品，并給本人的孩子也不斷用強(qiáng)消費(fèi)品毋庸置疑，這那么廣告真實(shí)反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby, best for you。因此，許多成年人都對(duì)BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，也就沒什么奇異的了。 BABY是美國強(qiáng)生三大主營業(yè)務(wù)之一，即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外，美國強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等，都是強(qiáng)生在中國的投資工程。也許正是由于她具有無限的拓展力、蓬勃

4、的生命力，強(qiáng)生才干成為全美最受人尊重和最希望參與的十大公司之一。 年以前，上述這一切，對(duì)絕大多數(shù)的中國消費(fèi)者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強(qiáng)生公司，市場(chǎng)上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品，即使有，運(yùn)用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時(shí)間，美國強(qiáng)生便家喻戶曉，這其間有什么奧妙？ 美國強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少運(yùn)用這一戰(zhàn)略，除幾個(gè)重點(diǎn)城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其他城市如杭州等是沒有任何媒體廣告覆蓋的，他們獨(dú)一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的訪問、營業(yè)員的壓服任務(wù)、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等任務(wù)，

5、并依托專柜，逐漸將產(chǎn)品引薦給消費(fèi)者。 美國強(qiáng)生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場(chǎng)的時(shí)候，都是“以城市為中心展開營銷活動(dòng)的。根據(jù)這一戰(zhàn)略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動(dòng)，在這些市場(chǎng)上都投入了相對(duì)較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場(chǎng)由于浙江沒有大城市，偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營銷。然而，以我在可口可樂的閱歷，以為浙江不應(yīng)只作一個(gè)“點(diǎn)，更應(yīng)作“面，為此我打了許多報(bào)告，論述我的建議，強(qiáng)生對(duì)此非常注重，派資深顧問到浙江進(jìn)展調(diào)查，我陪同他們走訪了寧波等地，實(shí)地調(diào)查闡明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)絡(luò)，在寧波市場(chǎng)上已有強(qiáng)消費(fèi)品，卻由于沒有人員效力，產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)、陳列

6、都存在較大問題。年底，公司決議采用我的建議，開發(fā)浙江市場(chǎng)。年，JJC強(qiáng)生中國成立新市場(chǎng)開展部，提出了“二片二點(diǎn)的方案。二片即指浙江、江蘇二省，二點(diǎn)即溫州與長沙，浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)。在此根底上，公司進(jìn)一步提出“誰占領(lǐng)華東，誰就在中國市場(chǎng)站住腳跟的指點(diǎn)思想。 據(jù)悉，年華東區(qū)已開展成為全國銷售冠軍。 由于中國市場(chǎng)幅原遼闊，有時(shí)一個(gè)省的市場(chǎng)就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國家，許多老外也有不順應(yīng)，由于南北的差別，長江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的開展，人均消費(fèi)程度的高低，往往單一銷售戰(zhàn)略不適宜整個(gè)中國市場(chǎng)，在他們的建議下，公司也做出了改動(dòng)。 而這完全取決于JJC能聽得進(jìn)基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售戰(zhàn)略，不官僚。像他這

7、樣的百年跨國公司做到這一點(diǎn)是不容易的，這與公司的信仰、文化有著親密的聯(lián)絡(luò)。也許，這便是公司勝利的奧妙之一。 三、零售配銷方式做消費(fèi)品往往會(huì)發(fā)生區(qū)域間沖貨問題，為防止此類問題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢?huì)根據(jù)鋪貨需求找一家經(jīng)銷商普通只找一家，這樣就有利于渠道的管理見圖。 、公司經(jīng)過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和零售商，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中，經(jīng)銷商那么遵守公司的作價(jià)和促銷政策，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售價(jià)，完成輔貨任務(wù)并及時(shí)回籠貨款。 J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)錢，規(guī)范了管理。 J&J經(jīng)過經(jīng)銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不

8、經(jīng)過經(jīng)銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不論，相反，一切活動(dòng)都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的，并針對(duì)經(jīng)銷商的操作問題提出本人的閱歷和建議。因此，市場(chǎng)操作完全是按著J&J的要求進(jìn)展的。同時(shí)，在如此嚴(yán)密的協(xié)作當(dāng)中，經(jīng)銷商本身也得到了提高。 對(duì)一些特大型的零售店，公司那么采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷商貨款壓力，添加店員的積極性。實(shí)際證明，這是一些好的方法。 、輔貨 J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只需有人的地方就要輔貨，不計(jì)本錢，一箱也運(yùn)貨，但J&J不同，它有嚴(yán)厲的客戶分類，如下表 客戶分類及闡明 T 經(jīng)銷商Dist

9、ributor W 零售商(Wholesater) S 超市(Supermarket)：自選方式，面積不限。 C 連鎖超市(China Store)：自選方式，在同一客戶稱號(hào)下營業(yè)。 D 百貨公司(Department Store)：運(yùn)營范圍廣，面積大于平方米。 L 大型煙雜店(Large Grocery)：%的面積運(yùn)營食品，面積大于平方米。 M 中型煙雜店(Mediun Grocery)：運(yùn)營日常用品，面積平方米。 H 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在平方米以下的小百貨。 P 藥店(Pharmacy) J 強(qiáng)生公司 I 工礦企業(yè)(Institution) Z 其他 注：以上

10、分類與SRG資料一致 整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)展的，不同級(jí)別的客戶訪問頻率、市場(chǎng)支持均有明細(xì)的闡明。 Cocacola實(shí)行的是Pre-selling預(yù)售制，我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推行預(yù)售制。應(yīng)該說，我當(dāng)時(shí)以為這是一種最科學(xué)的銷售方法，直到后來加盟強(qiáng)生，領(lǐng)會(huì)到強(qiáng)生新穎的銷售戰(zhàn)略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺陷，其中最大的缺陷就是不注重本錢和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的景象，所以這一方法對(duì)于實(shí)力雄厚的公司來說可行，但對(duì)于更講求消費(fèi)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的

11、一家之見。 強(qiáng)生講的輔貨，其實(shí)是Weight distribution加權(quán)輔點(diǎn)數(shù) 所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對(duì)市場(chǎng)更加細(xì)分的角度上，他們知道就整個(gè)城市而言，不是每個(gè)店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的%，而在一個(gè)小的雜貨店中，銷量能夠只需%，有些店甚至一個(gè)月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，他做一個(gè)大店就相當(dāng)于做間小店的量。如下圖： 在項(xiàng)中，雖然品牌只占據(jù)了家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKTSHARE 占%，而項(xiàng)，雖然從客戶數(shù)上超越了項(xiàng)，到達(dá)家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKTSHARE只需%。 因此同樣是輔貨，就看他怎樣輔，假設(shè)他輔的是從D

12、M的十家客戶，雖然他的輔點(diǎn)數(shù)是家，但由于權(quán)重低，整個(gè)MKTSHARE只需%。 由于任務(wù)緣由，我到一些企業(yè)做過培訓(xùn)，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)也高于競(jìng)爭對(duì)手，但銷售量總是上不去呢？我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些緣由外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谝磺兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一規(guī)范去衡量代表的任務(wù)。他們知道，A、B、C、D是整個(gè)城市中權(quán)重最大，銷售量最大的客戶，競(jìng)爭也最猛烈，而象DM的一些客戶，由于其權(quán)重低，因此競(jìng)爭上往往不那么猛烈，銷售代表往往會(huì)將那些容易的客戶先做了。因此，外表上看，他的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)

13、到達(dá)了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競(jìng)爭品牌輔家客戶的貨只用了個(gè)代表，而他輔家客戶能夠用了個(gè)代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟他埋怨任務(wù)多么辛勞，但業(yè)績老上不去，這本質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議，他們?cè)谠O(shè)立輔貨權(quán)時(shí)，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，他們首先要將貨輔入那些權(quán)艱苦的科室和醫(yī)院三甲。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院，問題就出在他們?cè)谠O(shè)立輔貨目的時(shí)，沒有運(yùn)用Weight distribution這一方法，更談不上對(duì)銷售的管理了。 四、銷售訪問、銷售代表的職責(zé) 銷售代表是公司的籠

14、統(tǒng)，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推行到市場(chǎng)的責(zé)任，因此，其任務(wù)素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。 強(qiáng)生公司銷售代表的職責(zé)普通如下： 、銷售代表要安排訪問行程。 以我的閱歷，一切行程一旦定下來，就不能隨便更改，除非經(jīng)過主管的贊同。 這一條看似簡單無奇，其實(shí)非常重要。定期的訪問可以讓客戶知道他星期幾會(huì)去，久而久之，客戶就會(huì)在那天等他。假設(shè)遇到月底付款，他也會(huì)將支票開好，即使有事出去也會(huì)將支票交給其他人員，由于他知道，這一天他一定會(huì)去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。 Range-selling 系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互生長。 在售點(diǎn)爭取更多、更佳的陳列位置，擴(kuò)展產(chǎn)品陳列，爭取特殊展現(xiàn)區(qū)

15、域。 正確運(yùn)用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的平安庫存量。 下訂單并請(qǐng)客戶簽字方為有效。 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標(biāo)志面對(duì)顧客，價(jià)錢標(biāo)牌，POP維護(hù)更新。 每月填寫銷售日?qǐng)?bào)表，提供品牌情況。 充分利用促銷活動(dòng)。 迅速及準(zhǔn)確的處置客戶異議。 維護(hù)公司籠統(tǒng)。 服從任務(wù)安排。 如上所述，銷售代表的任務(wù)不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅(jiān)持這些大量的任務(wù)，而能否真實(shí)履行這些要素，那么直觀地表達(dá)出銷售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向勝利，除了其產(chǎn)質(zhì)量量杰出外，就是由于非常注重培訓(xùn)與績效考核，其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決議性的作用。 、訪問步驟的規(guī)范 訪問每一位客戶

16、都有專業(yè)化的訪問步驟，在Cocacola稱為步驟，在強(qiáng)生稱為步驟，所不同的是，強(qiáng)生對(duì)每一個(gè)訪問步驟都有嚴(yán)厲的規(guī)范。 方案與預(yù)備 每次訪問前，都要擬定訪問方案，運(yùn)用客戶卡回想前次訪問的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處置的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價(jià)錢單等并車輛等。 其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一同配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對(duì)于那些不按行程表訪問，或雖然帶來促銷工具卻不運(yùn)用的，都是不合格的。同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在訪問客戶時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時(shí)間，盡早出發(fā)訪問

17、客戶，此外，還要對(duì)訪問客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款預(yù)備，事先帶好要收款的發(fā)票。 訪問程序 開場(chǎng)白 要求問候客戶時(shí)態(tài)度真誠、充溢自信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有自信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見。 庫存清點(diǎn) 假設(shè)前次有訂貨，首先要檢查能否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)充貨架，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭品牌的活動(dòng)，盡能夠抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品陳列面適當(dāng)運(yùn)用FIFO原那么。 銷售陳說 運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳說即將開展的促銷活動(dòng)，爭取店員支持，利用FAB的原那么，引薦新產(chǎn)品BAF從B利益開場(chǎng)。 異議處置 客戶有時(shí)的異議并非是真正的回絕，專

18、業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。 約束銷售 運(yùn)用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據(jù)進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫存為根底下訂單，一家售點(diǎn)要運(yùn)營上百幾千個(gè)種類，售點(diǎn)的人無法對(duì)某一品牌做出單獨(dú)的銷售分析，只需他們的代表才是本人品牌的管理者。因此一個(gè)店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。他們是下訂單而不是拿訂單。 生動(dòng)化 關(guān)于生動(dòng)化Merchandising已有許多文章引見，在此不做贅言。我只講一點(diǎn)：交叉陳列是陳列的最高境界。 、銷售報(bào)表填寫 銷售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫非常重要，是他們管理生意的根據(jù)，原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評(píng)價(jià)。 在銷售代表任務(wù)時(shí)間管理上，

19、強(qiáng)生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號(hào)，他要求銷售代表從家里出發(fā)，直接訪問客戶，這樣更節(jié)省時(shí)間。對(duì)于這一條，當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在獲得公司贊同后沒有執(zhí)行，由于浙江的每個(gè)城市都不大，經(jīng)銷商又都在市中心，從市中心訪問客戶更方便，且早上集中，團(tuán)隊(duì)士氣較好，但我一直以為強(qiáng)生不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到，是對(duì)銷售代表的充分尊重和信任。 他們留意到，有些銷售代表的日常訪問任務(wù)井然有序、效率高，而有些那么是隨意性很大，經(jīng)常呵斥缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷售代表的時(shí)間管理上出了問題，處理這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。 合理安排訪問行程表 預(yù)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。

20、破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為假設(shè)干區(qū)進(jìn)展掃街和調(diào)查。 根據(jù)的原那么，選定要開發(fā)的零售商，零售商。 根據(jù)以往銷售記錄或是競(jìng)爭品牌的銷量將客戶分為A級(jí)/月，B級(jí)/月，C級(jí)/月。 設(shè)計(jì)訪問頻率，普通A級(jí)每周訪問一次，B級(jí)每兩周訪問一次，C級(jí)每月訪問一次，訪問時(shí)機(jī)可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進(jìn)展調(diào)整。 在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的間隔 為原那么，設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原那么，防止走回頭路。 不定期的改動(dòng)原有訪問線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。 呈報(bào)固定的訪問行程道路。 見以下圖 這里，特別要提到客戶卡的重要性?？蛻艨ㄊ菍I(yè)銷售人員的武器。一張完好的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶稱號(hào)、地址、擔(dān)任人姓名等一些客戶

21、的根本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ撬麄児芾砜蛻舻母竟ぞ?。 提到客戶卡，我不能不提到一個(gè)人，他就是臺(tái)灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場(chǎng)上已有許多家大米行，實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們，當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶送米上門的方法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個(gè)人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時(shí)間。到了這家人家的米用的差不多時(shí)，王永慶就曾經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大

22、米行的競(jìng)爭中占穩(wěn)了腳跟。 可見，客戶卡是制勝法寶。 從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細(xì)的市場(chǎng)分析與管理，無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評(píng)價(jià)。如有人員變動(dòng)，也不利于移交任務(wù)的順利進(jìn)展。他們有人以為，客戶資料是個(gè)人財(cái)富，假設(shè)多給公司，那么公司就可以隨時(shí)開了本人，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細(xì)想一下，他會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶其實(shí)是公司的，不是個(gè)人的。正由于有公司，而他是公司的業(yè)務(wù)代表，所以客戶才認(rèn)他，假設(shè)他的背后沒有了公司，很難再談他的個(gè)人價(jià)值了。曾有一位臺(tái)灣資深顧問公司人員原先在大公司任務(wù)，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)本人創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于沒有了光

23、環(huán)而顯的步履維艱。因此，在任務(wù)中，不要把他本人和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個(gè)很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對(duì)公司來說非但沒有價(jià)值，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。因此，一個(gè)聰明的銷售代表會(huì)詳細(xì)的做好客戶資料，由于有了客戶資料，會(huì)有效地協(xié)助 他提高生意量，完成公司的目的。不好好的運(yùn)用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手，對(duì)本人的損失才是最大的。當(dāng)時(shí)，他們可口可樂評(píng)價(jià)一個(gè)銷售代表能否專業(yè)，就是看這個(gè)代表在訪問客戶時(shí)能否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是他們?cè)隈R路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，

24、他們都以為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強(qiáng)生，外國大老板來檢查市場(chǎng)，比如：可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等，第一個(gè)要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶卡。 價(jià)值觀 這里還有價(jià)值觀的問題。 他們留意到，許多國外公司，比如可口可樂、強(qiáng)生都有百年的歷史，公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的開展壯大。前任都為后來者打下了堅(jiān)實(shí)的根底。所以評(píng)價(jià)一個(gè)人的任務(wù)業(yè)績的規(guī)范，除看他在位時(shí)的情況，還要看他在分開后的業(yè)務(wù)量，乃至公司能否是良性的往前開展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。 我也看到許多國內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的緣由，往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大，甚至想盡方法塞貨。一旦下任

25、者上來，銷售就會(huì)有一個(gè)很長時(shí)間的低迷，有的還要為前處置善后，其實(shí)，這種觀念對(duì)品牌和公司都是不利的。 五、SELLINGSKILL培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLINGSKILL，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我總是通知他們，單純清查所謂的SELLINGSKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLINGSKILL的，比如：如何締結(jié)、運(yùn)用開放式、問題式、封鎖式問題處置異議的技巧等。但在我的任務(wù)中，我非常贊同米盧的一句話：態(tài)度決議一切。銷售代表就是要擺正本人的態(tài)度。對(duì)本人的態(tài)度，對(duì)人的態(tài)度，對(duì)公司的態(tài)度，對(duì)任務(wù)的態(tài)度。做一個(gè)銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會(huì)道、口假設(shè)懸河、能把

26、死馬說成活馬。其實(shí)這是對(duì)銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點(diǎn)江湖，但純江湖就不行了。由于現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境和營銷概念與“江湖是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖注重短期的、即時(shí)的產(chǎn)品銷售，或是打一槍換一個(gè)地方，而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以他要一個(gè)專業(yè)的銷售人員去菜場(chǎng)賣甲魚，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但假設(shè)他讓攤主做一些專業(yè)銷售訪問任務(wù)，他又未必順應(yīng)，門類不同，學(xué)問也不同。 年我參與Cocacola杭州中萃食品，當(dāng)時(shí)擔(dān)任西區(qū)號(hào)線路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車分鐘。當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地

27、方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時(shí)Cocacola不斷未能打進(jìn)靈隱，主要緣由是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷位置。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時(shí)，憑著初生牛犢不怕“虎的膽量，我決心將這塊市場(chǎng)攻下來。記得第一次去訪問，聽?wèi){我如何引薦壓服，對(duì)方都是冷淡的一句：“他們不進(jìn)的。第二次訪問，對(duì)方根本不理我了。到第三次去，我這終身都記得特別清楚，對(duì)方在沉默了很長一斷時(shí)間后能夠有三分鐘吧，遞了一支KENT牌香煙給我，本人也點(diǎn)了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就終了了。等到我第四次上去，對(duì)方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三

28、五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就終了了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛恕Ｓ捎谏响`隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要延續(xù)騎一個(gè)小時(shí)，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以了解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎樣講話，可正當(dāng)我要騎自行車下山的時(shí)候，對(duì)方冷不丁地說了一句：“明天送箱來吧。我?guī)缀醪恢眯疟救说亩?，“啊！我問：“明天送箱來？在得到一定的答案后，我立刻跨下自行車，寫了訂單，讓?duì)方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在年的時(shí)候，箱曾經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。突破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對(duì)方通知我，他的可口可樂

29、我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱，這時(shí)候店里的營業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時(shí)一瓶雪碧.元，找起零來真費(fèi)事，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時(shí)間靜下來吃點(diǎn)東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業(yè)員關(guān)系熟了，可樂也越賣越好。最好的時(shí)候，一天就要賣出去多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣出去箱，一個(gè)是杭州大廈門口的可口食品店，另一個(gè)就是靈隱。 由于靈隱的開發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。后來，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我引見

30、了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，協(xié)助 我把產(chǎn)品引薦過去。直到一年后，有一次偶爾在店里談到當(dāng)初怎樣會(huì)忽然贊同進(jìn)貨，他們說：“他們經(jīng)理看他老實(shí)。我想，這是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。 靈隱是我一切客戶中最特殊的，由于它銷量極大，產(chǎn)品又極難進(jìn)入，整個(gè)過程我都很少講話，由于該說的早說過了，我做的只是不斷的訪問，不放棄，終于勝利了，它是我早期銷量生涯中最勝利的案例之一。 后來,我又將可口可樂賣進(jìn)了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報(bào)貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報(bào)特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請(qǐng)我在省府食堂內(nèi)吃了一頓任務(wù)餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一同吃飯，

31、感到特別光彩。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證，到期后可以改換。自此以后，我就可以自在的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動(dòng)，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。 一天下午，我回到公司，許多同事通知我，今天下午省府到他們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的指點(diǎn)還夸獎(jiǎng)他們可口可樂的銷售代表仔細(xì)敬業(yè)。 如今，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來，仔細(xì)地做好每個(gè)任務(wù)，不要去搞一些很花哨的技巧，老實(shí)和熱忱是最重要的。 我在強(qiáng)生任務(wù)的時(shí)候，他們的經(jīng)銷商也代理其他品牌，其中有一個(gè)綠丹蘭的銷售代表給我印象最深化，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我訪

32、問景福百貨大樓，選了一個(gè)很好的位置，正預(yù)備將海報(bào)貼上去，他進(jìn)來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業(yè)員處商量，這個(gè)位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心境溢于言表，這個(gè)時(shí)候，我已將海報(bào)的雙面膠撕掉預(yù)備貼上去了，看他的表情，忽然有些不忍，就說“他來貼吧。由于他人矮，我還幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商，但平常不講話，這也是我平生第一次也是獨(dú)一一次將海報(bào)位置讓給其他銷售代表。我是一個(gè)喜歡面對(duì)面競(jìng)爭的人。當(dāng)時(shí)，我這樣做是由于從他身上，看到了從前的本人。一個(gè)敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟如今扎扎實(shí)真實(shí)做銷售的真實(shí)太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。 后來一天的中午，我在經(jīng)銷商門口碰到他，他正在

33、搬凳子，叫住了我說，他預(yù)備本人做了，這凳子是辦事處折價(jià)賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我一直尊重他，并祝他勝利。 世事變化，唯獨(dú)那些英勇和耐心的人才會(huì)最終獲得勝利！英勇和耐心才是真正的selling六、銷售談判前段時(shí)間，我去上海參與一個(gè)研討會(huì)，是國際大賣場(chǎng)和跨國企業(yè)主辦的，中間有一個(gè)ROLEPLAY，由公司銷售代表向大賣場(chǎng)談一個(gè)結(jié)合促銷事宜，整個(gè)過程，銷售代表不斷滔滔不絕，且語速超越常人的一半，當(dāng)賣場(chǎng)提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí)，他又進(jìn)展討價(jià)討價(jià)，最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來，最終還是沒有獲得勝利。事后，在點(diǎn)評(píng)時(shí)，大賣場(chǎng)的買手說：我總覺得他留了一手

34、，協(xié)作不誠心，不信任他。 我完全贊同那位買手的說法。 談判是個(gè)雙贏的過程，但做起來往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。銷售代表由于目的的壓力，往往會(huì)從本人的角度出發(fā)，很少站在對(duì)方的立場(chǎng)上思索問題。有的銷售代表還有一種好勝的心思，以為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來，就是證明本人的才干強(qiáng)、程度好。殊不知他失去的更多。目前的商業(yè)社會(huì)，客戶對(duì)客戶的交流是非常頻繁的，日后當(dāng)客戶得知他蒙騙了他，他還會(huì)和他協(xié)作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持他的客戶是他的責(zé)任，他的客戶做大了，他才干做大，在某種程度上，他們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在他給的時(shí)候，也要從客戶方拿回更多

35、。 談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。普通來說，我都會(huì)開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望到達(dá)的結(jié)果，同時(shí)，我會(huì)強(qiáng)調(diào)一切條件都是我的底線，由于時(shí)間珍貴，多余的討價(jià)討價(jià)不利于雙方協(xié)作開展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下協(xié)作的意向。他快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上悄然松松、漸漸的談了。 同時(shí)，我建議在談判時(shí)，不要每句話都是我想、我以為，我怎樣怎樣，應(yīng)以“他們開頭，這樣更讓客戶感到他在為他著想。 七、客戶不是上帝雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國市場(chǎng)上率先提出“客戶是上帝的口號(hào)。他們也不斷在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開場(chǎng)就不贊同“客戶是

36、上帝的提法。由于現(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸張了，變得客戶什么都是對(duì)的，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)，錯(cuò)的一定是他們的銷售代表。假設(shè)這樣，那客戶今天提出要萬元開業(yè)資助他就要立刻奉上，明天要元廣告費(fèi)他也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá)，由于是上帝開口了。假設(shè)這樣，還要他們銷售代表何用？我以為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能隨便答應(yīng)客戶的特殊要求，還要據(jù)理力爭，時(shí)辰維護(hù)公司的利益。同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的報(bào)答。假設(shè)按照客戶是上帝的說法，他們銷售代表的任務(wù)就變得有悖于這一條規(guī)范，我了解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業(yè)效力。 客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯(cuò)的時(shí)候，既然是人，他們的代表與客戶就是平等的。既然是人，他們就應(yīng)該

37、相互協(xié)助 ，相互尊重，今天他幫我，明天我?guī)退?，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從?要做到這一點(diǎn)是不容易的，對(duì)于一些原那么性的問題，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓，并且要有承當(dāng)后果的勇氣。他們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。 沙順根對(duì)我的影響是很大的，他們后來成了朋友，他總是對(duì)我說:“老干,留點(diǎn)兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒。那時(shí)，他多歲，我才歲出頭，一切人都叫我小干，唯獨(dú)他叫我老干，我那么叫他小沙。后來，中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去協(xié)助 他們建立銷售市場(chǎng)部，任銷售部經(jīng)理，咨詢我的意見。當(dāng)時(shí)，我還未決議，老沙對(duì)我說：“老干

38、，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對(duì)他開展不利的。我采用了他的建議。 他給我協(xié)助 最大的，是我從天津回來后在省外銷售部任務(wù)的那段時(shí)間。那時(shí)他們一同到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都，他們幾乎把競(jìng)爭對(duì)手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價(jià)錢協(xié)調(diào)會(huì)，都是我代表杭州中萃參與的。這段閱歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個(gè)性。 那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視他本人、他的任務(wù)、他的公司、他的產(chǎn)品，特別是他的自尊。他們時(shí)?？吹揭恍╀N售代表，總是苦著臉，遇到客戶說他的不是，唯唯諾諾。他尚且不自尊，他人怎樣會(huì)尊重他呢？大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶淺笑，自信而堅(jiān)決，許

39、多學(xué)員問我，怎樣樣才干做到這一點(diǎn)？我說，首先他要自問，他為什么選擇銷售代表這一行？他的目地是什么？他的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)他設(shè)立了遠(yuǎn)大目的的時(shí)候，眼前的一些困難就會(huì)變得微缺乏道了，希望大家的目光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。 我做銷售代表的時(shí)候，也有些客戶顯的難以協(xié)作，甚至對(duì)公司的人不尊重，我一直愿覺的尊重是廠商協(xié)作最根底的基石。分開了這個(gè)什么都不用談，對(duì)于這樣的客戶，不論他有多大，在局面上我會(huì)與他堅(jiān)持根本協(xié)作。但我會(huì)將精神、資源投向那些與他們協(xié)作良好的客戶，經(jīng)過他們的協(xié)助 ，我照樣月月完成銷售目的，我想這就是一個(gè)銷售代表的豪氣與霸氣。 如今，我的銷售人員埋怨某些客戶難協(xié)作，或客戶總是提出許多

40、各種各樣的資助要求時(shí)，我不會(huì)給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場(chǎng)上補(bǔ)回來。 如今已跨入世紀(jì)，客戶的概念也發(fā)生了變化，以KEYACCOUNT溯源為例引自我參與楊海欣先生培訓(xùn)課程， 年稱為large，big，major account， 年稱為nationalaccount， 年稱為important customer， 年稱為KeyAccount， 年稱為InternationalAccount， 年GlobalKeyAccount 年MultinationalAccount WorldwideAccount 年GlobalStrategicAccount Strategic

41、Account 從以上可以看出，開場(chǎng)人們對(duì)于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的，后來隨著商業(yè)的開展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精嚴(yán)密，誰都離不開誰，公司與客戶開展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)認(rèn)識(shí)商業(yè)認(rèn)識(shí)是一個(gè)銷售代表應(yīng)具備的根本素質(zhì)，即他對(duì)周圍事物的敏感度。市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭對(duì)手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)認(rèn)識(shí)是靠后天培育的，但也與一個(gè)人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)懷本人的產(chǎn)品，不去留意競(jìng)爭品牌的動(dòng)態(tài)。即使看到了，也不會(huì)總結(jié)匯報(bào)、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著一樣的訪問道路。即使周圍有新店開出來，也不會(huì)自動(dòng)去開發(fā)。而有的代表那么不同，往往進(jìn)店不是直奔本人的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒有變化

42、？能否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競(jìng)爭品牌的促銷人員都很熟，對(duì)周圍發(fā)生的一切了如指掌?？催^了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談本人產(chǎn)品的銷售問題，自然就能更切中問題的關(guān)鍵。他們說，后一種人員就具備了良好的商業(yè)認(rèn)識(shí)。 一個(gè)好的銷售代表到一個(gè)新城市，呼吸到這個(gè)城市的空氣，坐車看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺(tái)效力員聊上幾句，就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里本人品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場(chǎng)全身的毛細(xì)血管都會(huì)興奮的那種，對(duì)勝利有著劇烈的盼望，從某種程度上說，這種特質(zhì)是與生俱來的！ 商業(yè)認(rèn)識(shí)非常重要，它有助于他做出正確的判別，站在一個(gè)更高的層面分析問題，在競(jìng)爭中獲得自動(dòng)。 我之所以談那么多有關(guān)銷售

43、代表的內(nèi)容，是由于我一直以為銷售代表是產(chǎn)品勝利的決議要素，而非廣告和促銷活動(dòng)，正是銷售代表年復(fù)一年辛勤任務(wù)促進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的開展。 由于扎實(shí)的市場(chǎng)任務(wù)與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP嬌爽衛(wèi)生巾、Clean&Clear、等都獲得勝利。 強(qiáng)生的開展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有，半年后他們的經(jīng)銷商特別給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強(qiáng)生是大品牌外，本人的任務(wù)態(tài)度也是一部分緣由。 十、以人為本、尊重 強(qiáng)生對(duì)人的尊重源于他的企業(yè)文化他們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條，公司每年還會(huì)做員工調(diào)查，評(píng)價(jià)公司的每項(xiàng)事物能

44、否都按信條的原那么開展，信條是公司每位員工上到總經(jīng)理下到普通員工的任務(wù)準(zhǔn)那么 參與“強(qiáng)生 J&J的用人戰(zhàn)略 年月，在“中萃任務(wù)了四年后，我參與了當(dāng)時(shí)美國強(qiáng)生在中國的獨(dú)一一家獨(dú)資企業(yè)強(qiáng)生中國。說起來還有一段故事。 我是在報(bào)上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在的報(bào)眼上，那時(shí)還沒有諸如如今的、等報(bào)紙，是當(dāng)時(shí)除外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)對(duì)J&J幾乎不了解，獨(dú)一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提早分鐘到達(dá)考場(chǎng)，J&J的任務(wù)人員已

45、在考場(chǎng)內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上，我是第一個(gè)進(jìn)考場(chǎng)的，坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來坐下，考試開場(chǎng)前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律，奇異的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種，主要講了嚴(yán)密性，也就是由于在場(chǎng)許多招聘者還在原單位任務(wù)，為不使他們現(xiàn)有任務(wù)遭到影響，希望大家不要訊問其他人姓名、任務(wù)單位，要相互尊重等，這種對(duì)人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時(shí)對(duì)J&J產(chǎn)生了第一好感。 考試不到分鐘，那位中年人走過來對(duì)我說： “請(qǐng)問您是干先生嗎？ “是的 “等一下他們單獨(dú)談?wù)労脝幔?“好的 我不是第一個(gè)交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，分開了教室，門口那位中年人非常親切地和我打了聲招呼“

46、HI！，他正和其他兩個(gè)任務(wù)人員談著什么有趣的話題，經(jīng)引見我才知道，原來他是J&J的HR總監(jiān)JOHNZHAO。 JOHN非常誠實(shí)地說到：“干先生，他們?cè)?jīng)看了您的簡歷，他們覺得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時(shí)候較方便，他們想與您坐下來談?wù)劇?我說：“我很負(fù)疚，剛剛的考試我的表現(xiàn)能夠不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行。 JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個(gè)考試對(duì)他是不適用的，請(qǐng)您不要介意。時(shí)間上，假設(shè)沒問題的話，就下午：吧！ 我說“好的，不過我還有個(gè)問題，您這么知道我就是干駿濤呢？ JOHN笑著說“從他第一個(gè)進(jìn)來，他的穿著、神態(tài)，我就覺得應(yīng)該就是他了。 點(diǎn)半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候，J&J的面試曾經(jīng)終了了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下，并給我引見另二位任務(wù)人員，JOHN說“他知道他們?yōu)槭裁?/p>