1統(tǒng)一華北市場銷售實施方案

1、統(tǒng)一華北市場銷售實施方案為避免目前華北市場子企業(yè)各自為戰(zhàn)的銷售行為和分散的經(jīng)營方式， 充分發(fā)揮出冀東的規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)市場資源的共享，實現(xiàn)公司的規(guī)模效益， 制定本方案。一、產(chǎn)品與市場的整合：為建立“盾石”品牌的統(tǒng)一大市場做好前期 準(zhǔn)備工作。產(chǎn)品與市場的整合是指針對整個股份公司（包括其子企業(yè)）的產(chǎn)品和 市場進(jìn)行整合，重新確定生產(chǎn)產(chǎn)品的品種、各品種的在各生產(chǎn)企業(yè)的布局 以及目標(biāo)銷售市場的選擇與定位，這是統(tǒng)一華北市場銷售的前提條件，必 須按步就班做好以下八項工作，奠定統(tǒng)一華北市場銷售的基礎(chǔ)： b5E2RGbCAPklfHYJ6cEUqPAsthvQVFNqwK3w9lbpXh3ITFLbTLbiyTd

2、mvcyAblHU2UOvErzK0eX9MRyOvkWatvRDwH1X。MAeBz8GZ1確定整個公司的目標(biāo)產(chǎn)品。由公司組織生產(chǎn)部、質(zhì)檢部、銷售部、財務(wù)部以及各子公司銷售部等 有關(guān)部門，綜合分析研究目前的市場需求狀況、公司的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品的 營利水平以及經(jīng)濟(jì)規(guī)模后，確定整個公司（包括子企業(yè)）生產(chǎn)哪些品種和 類型的水泥。對目前那些市場規(guī)模小，成本高的水泥產(chǎn)品應(yīng)有選擇性的淘 汰或轉(zhuǎn)移至相應(yīng)匹配生產(chǎn)能力的其他子企業(yè)去生產(chǎn)。 p1EanqFDPwH97TYYioVMLhgXsH62GIu3yZxXq9T5C3MQatakR5lNPVd7KGIFjDX62DB8m0 x8vP9HvqMZxLaBnG

3、eCMp。cJrdLZ6FOx2確定統(tǒng)一的“盾石”水泥產(chǎn)品質(zhì)量系列標(biāo)準(zhǔn)，確保各子企業(yè)的產(chǎn)品 質(zhì)量達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的控制要求。由質(zhì)檢部組織，銷售部配合制定各目標(biāo)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并作為各個 生產(chǎn)子企業(yè)的質(zhì)量控制目標(biāo)，在整合前期，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)高于目前股份公司 本部的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)制定后，由質(zhì)檢部負(fù)責(zé)組織標(biāo)準(zhǔn)的貫徹實施和生產(chǎn) 過程中質(zhì)量的控制。無論哪一個子企業(yè)生產(chǎn)某一品種的產(chǎn)品，都必須達(dá)到 同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求，以此來滿足用戶的質(zhì)量需求，在用戶心中形成無論 哪一個子企業(yè)生產(chǎn)的盾石水泥都能達(dá)到目前本部的質(zhì)量水平，保證市場銷 售量不因生產(chǎn)企業(yè)的不同而流失。 DXDiTa9E3d4X06YdvAcE5JXrr8He

4、sMbHzf2oIYBLiPuZrhzuQpvj6YdTZbRLsUch1mnK4AvxZqlffYZazdo3gRBB18ow6Qjo。CdX43確定我公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場，在各目標(biāo)市場分別設(shè)立市場部，明確 其銷售轄區(qū)。由公司組織投資部、銷售部、財務(wù)部、人力部以及子公司銷售部等相 關(guān)部門，綜合分析研究歷史銷售情況，目前市場格局，從整個公司（包括 子公司）全局的角度，按地域重新選擇定位我們的目標(biāo)市場，明確我們的 產(chǎn)品到底要在哪個地區(qū)銷售，在各目標(biāo)市場分別設(shè)立市場部（相當(dāng)于目前 的辦事處），作為公司產(chǎn)品銷售的前沿（類似于當(dāng)?shù)乜偞恚?。市場部的設(shè) 立應(yīng)以銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，原則上在省或直轄市設(shè)置一個市場

5、部，銷售量達(dá)到 一定規(guī)模的市（縣）也可以設(shè)置市場部。RTCrpUDGiTqLSiYsINswpcEWqziqdPSkAuwPZNjrYBd7I5YEPIFOm0eFfG1QBcss16anM9sVt1xOYxdkBEBu93XAgRAjL。tQM9K5C4確定目標(biāo)產(chǎn)品在華北地區(qū)各生產(chǎn)企業(yè)的分布。 在公司確定生產(chǎn)哪些品種的產(chǎn)品以及目標(biāo)市場以后，應(yīng)組織生產(chǎn)部、 質(zhì)檢部、財務(wù)部、銷售部研究分析各子公司的生產(chǎn)能力、目標(biāo)市場容量以 及到目標(biāo)市場的運輸成本，從而確定每個子公司生產(chǎn)哪個品種的產(chǎn)品或哪 些品種的產(chǎn)品組合，原則上各子企業(yè)之間要盡量減少生產(chǎn)的產(chǎn)品重疊或重 復(fù)性生產(chǎn)。 5PCzVD7HxANzKvY

6、HUZJoKElqo0TCYSyXCK1ghB17EoWfZTmON2PkD2erubaVKuIE1PX0uIqjXBJmH5rvD5PV2ekzwzM。6q6naFid95統(tǒng)一目標(biāo)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的價格 在目標(biāo)產(chǎn)品和目標(biāo)市場確定后，由公司銷售部組織，財務(wù)部配合，綜 合分析研究、平衡各生產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)市場的分布、產(chǎn)品制造成本、產(chǎn)品的 運距和運輸成本后，對每一個品種的水泥產(chǎn)品，確定兩個的價格：一個是 到位價，即由公司組織運輸，到目標(biāo)市場的含運費價格，不論哪一個企業(yè) 發(fā)出的水泥，只要是發(fā)往同一目標(biāo)市場，執(zhí)行相同價格。另一個是自提價， 即用戶自提水泥不含運費的出廠價格，此價格根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)成本的不同而

7、不同。原則上在定價時，按到位價折算的出廠價應(yīng)低于自提價。此外，應(yīng) 設(shè)置適用到位價的起售量，達(dá)到一定購買量后，才能適用到位價。jLBHrnAILganCIYX7c0g462VnruPJWfBDZvHzqKNkaFngHLXMmZPT5edJGk0SLYP1zKCchoHscVUrEFGFx2nWqHyLiXT。5JVzcPmH6與各子公司董事會協(xié)商一致，由股份公司收回其本地市場以外的產(chǎn) 品銷售權(quán)，同時其相應(yīng)市場的銷售人員劃歸股份公司銷售部管理。在各子 公司只擁有本地市場銷售權(quán)，并配置相應(yīng)銷售人員 xHAQX74J0XxbuUYckoh8pyIqmR51vZWeEf08Qesu0Wnvxva7KG

8、9ka7eYYat513d10iwfUQl5WN7sadSRGYgOPB3x119F。KmsXImue7實現(xiàn)目標(biāo)市場銷售結(jié)算的統(tǒng)一。 將各目標(biāo)市場的銷售結(jié)算統(tǒng)一劃歸股份公司財務(wù)部結(jié)算，結(jié)算由市場 部銷售人員負(fù)責(zé)辦理。無論銷售的是哪個生產(chǎn)企業(yè)的水泥，匯款統(tǒng)一匯至 股份公司開設(shè)的帳戶。財務(wù)部按產(chǎn)品產(chǎn)地將銷售收入分配至各生產(chǎn)企業(yè)。 LDAYtRyKfEUZn7YrwAy0J0pUliGdg2DRGvuy83aaGI6DOjzhJ0jQr9eKdFDaaltc02jSCpjtqoj0UL61IpufINqwgJlspZZlfUDL 。8提前展開宣傳導(dǎo)向工作，要引導(dǎo)用戶建立“盾石”水泥高質(zhì)量，無 產(chǎn)地差

9、別的觀念。二、銷售部體制架構(gòu)的改革和重組：以目前股份公司銷售部為依托，在其基礎(chǔ)上進(jìn)行改革與重組，建立適應(yīng)統(tǒng)一華北市場銷售的體制架構(gòu)。Zzz6ZB2LtkgNfjYGJNOS3s6pjJhp16kvHKZZpRSQmvPM57YqHkulHcewsaNfjCJn0L6ukYgRUYwyDkkcKRHHCYNvvsxf4。CwKLrLj 以目前銷售部為依托，統(tǒng)一銷售，客觀上要求改建的新的銷售體制架構(gòu)必須保證實現(xiàn)兩方面基本職能：一是面向客戶，組織和調(diào)動銷售人員開拓和鞏固市場，做好產(chǎn)品銷售，保證實現(xiàn)銷售目標(biāo)。二是面向產(chǎn)品，協(xié)調(diào)和調(diào)度生產(chǎn)企業(yè)和物流企業(yè)，保證產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售發(fā)出環(huán)節(jié)順暢，準(zhǔn)時 將產(chǎn)品發(fā)運

10、到位3 / 8dvzfvkwMI1DB7wYVVZ5KoUNTiaSBM918I0tqHGAw2hxUlVnAGEERYeeiHFWlrUZz0vT72xefozI6mSxnMiV8vaauLbI2Jf4。8iYUQ依據(jù)上述對銷售部基本職能的定位，改建銷售部組織機(jī)構(gòu)如下：圖中虛線框為該中心或部門的主要職能簡要描述rqyn14ZNXI0pZIYb8cmCImtohAuNycILKfYRYuicI3g2CJMKFYOmegf4X96qAbfKZeFKK6cDTaUE6rLyOJ8zolwt0UUPoSB。wOw2oEmxvxOtOcondSVYqloDu3OaTg150jgpoLvsigj1SoP

11、ZaTxbUDiYSvjfPcEfvJtuVZYsmsG91nL6dP0ZIQbm0ixTsgC6B3v8Vk。3aV銷售部經(jīng)理銷售管理中心市場研究營銷策劃市場開發(fā)區(qū)域劃分銷售計劃定價研究工程投標(biāo)合同管理 銷售考核產(chǎn)品調(diào)配中心物流研究物流制度調(diào)撥發(fā)運制度建設(shè)產(chǎn)品調(diào)撥生產(chǎn)計劃產(chǎn)品發(fā)運庫存平衡管理與運輸部門的外聯(lián)信息管理中心信息制度研究建設(shè)信息統(tǒng)計信息搜集信息反饋信用評價客戶信用信息檔案建立管理銷售檔案銷售服務(wù)中心售后服務(wù)貨款清欠人員培訓(xùn)辦理單證車輛管理臨時工作改建機(jī)構(gòu)說明：1統(tǒng)一銷售后，必須加強(qiáng)銷售部的市場研究、銷售策劃及銷售管理職 能，因此將原來銷售業(yè)務(wù)室從其銷售處分離出來，并合并公關(guān)策劃部職

12、能， 成立銷售管理中心。其向上對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，向下接口為市場部，指導(dǎo)、 監(jiān)督、檢查市場部的銷售行為。市場分析與研究、營銷方案策劃、銷售計 劃、產(chǎn)品價格的制定以及對銷售人員的控制與考核，將成為銷售管理中心 的一項重要且常規(guī)性的職能，通過對市場的研究與分析，及時掌握市場環(huán) 境和需求的變化，為調(diào)整或改變目標(biāo)產(chǎn)品、目標(biāo)市場、產(chǎn)品價格以及產(chǎn)品 在子企業(yè)間的分布定位，提供決策依據(jù)。同時，通過制定銷售激勵政策， 組織和調(diào)動市場部銷售人員完成銷售目標(biāo) SixE2yXPq5J1K7YFxAUnnhRnesGc4j62MKXJy7Jy4CIialA3CC8nLlfBr9pASLK7ZHfZaf7pRliLyyd

13、TRCAsbIgrvlhoI8FjRAjt 。2將原銷售部調(diào)度室、營運部的職能擴(kuò)大，設(shè)立產(chǎn)品調(diào)配中心。向上 對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，向下接口主要是生產(chǎn)企業(yè)及物流企業(yè)，為市場部提供 貨源和運力配給。研究物流成本，保證產(chǎn)品發(fā)運暢通，及時到位是其主要 職責(zé)。由其按照市場部的銷售要求，調(diào)度相應(yīng)子企業(yè)配貨，調(diào)度相應(yīng)物流 公司配車發(fā)貨 6ewMyirQFL6QCkYUKNafHJySdThoPmMFO0raPWreKoqqr9ZdAWiS2nfnGEyF120iZr1CSO5OlWuji7q4T3NT4TDqK4tbn。LdHn8r03在銷售部成立信息管理中心，向上對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，向下接口主 要是向市場部、客

14、戶、各生產(chǎn)企業(yè)搜集、整理、反饋各類生產(chǎn)、銷售、市 場信息，為銷售管理中心提供分析研究的數(shù)據(jù)資料。負(fù)責(zé)建立全程信用管 理系統(tǒng)，跟蹤評價客戶的信用等級，為制定更準(zhǔn)確的銷售政策提供依據(jù)。 kavU42VRUstEuxY9XZr72bfmcjSABqtiPfWB7K9Uqa9yIXonzgsojqf9V9IK9kguYaOeAn2cQxGR1GEfVv1kX5Zp0MFY2oK。6UFAx4將原銷售部辦公室、售后服務(wù)職能合并，成立銷售服務(wù)中心，向上 對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，向下接口主要是為市場部、客戶、各生產(chǎn)企業(yè)以及其 他中心提供服務(wù)。主要負(fù)責(zé)銷售單證的取得，收集客戶意見，為客戶進(jìn)行售后指導(dǎo)，與質(zhì)檢部溝通，

15、反饋產(chǎn)品質(zhì)量問題以及貨款清欠等工作。y6v3ALoS89QsmJYp9cIZmDVRbKtMmtaWQvq1ozRA6WSHZLNwxACTzsfVaDSPiCwFYTBRjW0Ak8SpLeSqXWeMRgm。ofvRLH1huqcI5 5將銷售部在各市場的辦事處改設(shè)為市場部，擴(kuò)大其銷售權(quán)。銷售管 理中心確定市場部的銷售管轄區(qū)域，在轄區(qū)內(nèi)的全部產(chǎn)品銷售均由市場部 單獨負(fù)責(zé)（類似于代理） ，市場部之間不得在本轄區(qū)外銷售，銷售部其他部 門也不能從事產(chǎn)品銷售，如該地區(qū)客戶上門，由銷售管理中心負(fù)責(zé)引導(dǎo)至 管理區(qū)市場部洽談。如果是大客戶，可由銷售部經(jīng)理組織合同洽談工作。 無論哪一個人銷售的產(chǎn)品，全部作

16、為客戶所在轄區(qū)市場部的銷售量。M2ub6vSTnPcgfWYEmoZRG5Cmab4Y7wRzRKVsGnAgMJBPgzcGwUMpQufGp81VrTLQYDou1vXYOI4XuN5AZnsdKsJn。ve2xmEPSXKRC 客戶與市場部及銷售總部其他中心的關(guān)系示意圖：一）產(chǎn)品銷售流程圖0YujCfmUCwz478YTyAfJ1xjQ8CFbSAycT0pTYciWsvjXxnBQveWU6wgsEDb0Ab12Xma6J4VmijgvdljL1PFEDD5mKWek1。hmhthZaeUts8ZQVRdWSZlY8LNwBlZ0l73gnEDfQUgUkf00C8h25Nb00ty6qnzgeU8k5IthdX6XJrDTKMUs3XUxW2gT6xPslZFq7GU。TF0O7H三)票據(jù)傳遞流程圖sQsAEJkW5TjGRxY