市場推廣方案5篇

1、PAGE PAGE 24 市場推廣方案5篇1.市場推廣方案一、推廣目的1讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長度，盡快進(jìn)入成長期，創(chuàng)造效益。2使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲 望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。3提高品牌知名度和美譽(yù)度。4提高現(xiàn)場售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。5鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。二、前期市場調(diào)查本次市場調(diào)查主要是為電動車上市推廣提供科學(xué)的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點(diǎn)如下表所示。市場調(diào)查實(shí)施情況表調(diào)查內(nèi)容1管理層深度訪談。2營銷人員小組座談或問卷調(diào)查。3渠道調(diào)查：電動車銷售渠道類型及特點(diǎn)，知名品牌的渠

2、道政策。4終端調(diào)查：電動車銷售終端類型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購、終端促銷活動等5經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對當(dāng)?shù)仉妱榆囀袌龅恼J(rèn)識、是否有經(jīng)銷新品牌的計(jì)劃等。5消費(fèi)者調(diào)查：對電動車的認(rèn)識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等調(diào)查方式深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等調(diào)查地點(diǎn)。2.市場推廣方案一、市場分析1、市場現(xiàn)狀分析由于改革開放的到來，西方的商品及生活習(xí)慣逐漸被很大一部分人所接受，越來越多的人開始熱衷于咖啡，并且成為一種文明而高雅的象征。國內(nèi)的咖啡館有如雨后春筍般冒出來，這其中，按來源可分為本土系、日系、及美系，依咖啡館的檔次可以分為中高價(jià)位和評

3、價(jià)兩大類型。目前國內(nèi)咖啡市場正以每年30%的速度增長，所以這個(gè)市場的容量是非常大的?，F(xiàn)在，不管咖啡店之間有多少競爭，他們還是做一件共同的事情，那就是培育市場。西安作為西北的重要城市，以其地理上的優(yōu)勢和聞名于世的古代文化成為很多項(xiàng)目投資的熱點(diǎn)及旅游熱線，給西安的發(fā)展帶來了很大的優(yōu)勢?？Х纫殉蔀橐徊糠治靼彩忻裣M(fèi)的時(shí)尚，各種咖啡廳、咖啡連鎖店在西安紛紛而出，近幾年來咖啡的銷量增長很大，并還有繼續(xù)增長的趨勢。目前西安市場酒店、咖啡廳所銷售的咖啡以咖啡豆和咖啡粉為主，其口味或標(biāo)準(zhǔn)有藍(lán)山咖啡、意大利咖啡，哥倫比亞咖啡、巴西咖啡以及日本的碳燒咖啡等。價(jià)格方面酒店與咖啡廳區(qū)別不太大，最貴的是藍(lán)山咖啡，28元

4、-30元/杯，45元-48元/壺，其它產(chǎn)品：20元-25元/杯，35元-40元/壺。歡迎的品種是藍(lán)山咖啡和意大利咖啡。主要品牌有：北京瑞格樂極 品咖啡。制造商中國農(nóng)墾總局與日本合資，原料來自哥倫比亞、巴西、進(jìn)口并由日本轉(zhuǎn)口供應(yīng)。米奧咖啡：北京與意大利合資，廠址：北京、原料為進(jìn)口豆。北京瑞格樂極 品咖啡和米奧咖啡主要供五至四酒店其質(zhì)量比較專業(yè)。其它各種不同的咖啡由臺灣、廣東、上海、北京等地生產(chǎn)的咖啡豆和咖啡粉，原料大多為海南豆，質(zhì)量不太專業(yè)，主要供三酒店或各種咖啡廳，經(jīng)銷商主要是客法、品皇、產(chǎn)地三家。西安市700萬人口，40多所高校，人口綜合素質(zhì)較高，且一向以文化底蘊(yùn)深厚著稱。所以咖啡作為一種外

5、來文化和一種高雅生活方式的體現(xiàn)，很快得到了很多城市高薪者和年輕人的喜愛。目前西安有名的咖啡一條街德福巷里，云集了眾多咖啡屋。有中式的，如德福樓、菊正、真味、家園、老樹咖啡等；有洋味的，如弗蘭德、佐治、克法、羅西、卡奇諾等；有浪漫氣息很濃的，如夢咖啡、浪橋等，也有比較時(shí)尚的，如、接觸、藍(lán)山、語茶、茶語、茶話等等，時(shí)光咖啡就處在這一堆咖啡館中。此外，在熱鬧的鐘樓商圈內(nèi)，光是東大街就有很多家咖啡館。在位于西安南郊的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)，有上島，名典等眾多檔次較高的連鎖咖啡屋?？v觀西安市場，大大小小有300家左右咖啡屋。而這個(gè)需求仍然在上升，城市人口結(jié)構(gòu)的不斷變化，都市白領(lǐng)人群的數(shù)量在上升；而且，由于

6、國外品牌如星巴克等的市場培育，人們的生活觀念在發(fā)生變化，對咖啡館文化產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同感。綜上，西安的咖啡館市場處于發(fā)展階段，市場還存在很大的發(fā)展空間，有著很大的發(fā)展容量。但是西安咖啡館市場也有一些自身的缺陷。如品味不夠，很多咖啡館內(nèi)吵鬧不堪，很難與咖啡的品位相容。市場品牌混雜，口感、名稱都在盲目模仿西方品牌，無特色（也就是無中國人自己的有民族性的品牌）；消費(fèi)群體廣泛，特別是高收入群體，但是對咖啡的理解處于被動地位，往往被咖啡館牽著走，真正懂咖啡的人并不多，這樣，就造成咖啡館產(chǎn)品差異化不夠明顯。座落于古城咖啡一條街的時(shí)光咖啡館，依靠德福巷的地段，其品牌形象以懷舊為主，室內(nèi)裝潢屬歐式風(fēng)格。消費(fèi)者多

7、是成熟高雅的成功階層。2、消費(fèi)者分析（1）消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)因素分析任何需求都只有在一定的消費(fèi)能力下才是有效的。西安處于內(nèi)陸，經(jīng)濟(jì)并非及其發(fā)達(dá)。在西安工薪族平均收入水平在2000左右，和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比是非常低的。但是西安的消費(fèi)水平也同樣很低，除去生活費(fèi)和房租（或月供）及其他生活所必需，所剩也就500元左右，這些是能用在生活娛樂享受上的錢。同時(shí)，由于深厚的文化氛圍，咖啡館還是蓬勃發(fā)展了?？Х瑞^在西安平均消費(fèi)價(jià)格為￥25-50/人。和國內(nèi)價(jià)格相比，這是個(gè)中低檔價(jià)位，但盡管如此，和速溶咖啡、快餐咖啡比這是個(gè)高價(jià)格。不過咖啡館的意義不只是喝咖啡，他還意味著幽雅的環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美妙的音樂?？Х瑞^滿足了他們

8、情感交流、商務(wù)溝通、享受生活的種種需求。這才是咖啡館真正意義上的價(jià)值。所以咖啡館提供的不只是美味香濃的咖啡，而更過的是幽雅的環(huán)境和放松的心情，消費(fèi)者從這方面考慮，也就這同了這個(gè)價(jià)格。但是針對不同的消費(fèi)者，市場上的咖啡館高中低檔兼?zhèn)?。?）消費(fèi)者心理因素分析隨著社會的發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高。閑暇時(shí)間也開始增多，于是享受發(fā)展方面的需求也就越來越強(qiáng)。同時(shí)現(xiàn)代社會的壓力與城市的喧囂，人們更需要一個(gè)心靈棲息的地方，和朋友聊天，和情人約會，消磨自己的閑暇時(shí)間，品味美味的咖啡等等。他們體驗(yàn)的是一種文化，是對咖啡文化的認(rèn)同，也是對一種生活方式的認(rèn)同。同時(shí)，由于咖啡館的環(huán)境幽雅有品位等特點(diǎn)，很多商業(yè)

9、人士也選擇咖啡館作為談生意的地方。今天，很多人的合同都是在咖啡館簽的。同時(shí)，消費(fèi)者消費(fèi)的是一種文化與環(huán)境，更多的一種精神層面上的東西，人們?nèi)菀讓ζ洚a(chǎn)生品牌忠誠感，只要消費(fèi)者對某一家咖啡館產(chǎn)生了認(rèn)同感，一般不會輕易換消費(fèi)地點(diǎn)。所以，樹立品牌忠誠非常重要。同時(shí)，目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)是城市中產(chǎn)階級，具備一定的經(jīng)濟(jì)收入并且受過良好的教育。他們的個(gè)性應(yīng)是開放，獨(dú)立的，他們懂得享受生活。所以他們更希望咖啡館的形象能代表他們的身份地位。去消費(fèi)有時(shí)只是為了獲得一種社會的認(rèn)同。（3）消費(fèi)者社會因素分析一方面，受關(guān)中文化，秦風(fēng)文化的影響，西安人和其他的北方人一樣，性格豪爽。他們更傾向于一群人熱鬧消費(fèi)，聊天打牌。所以西安有

10、很多中式咖啡館，更具地域特色，通常是茶酒兼?zhèn)?，喧囂吵鬧。如德福樓、菊正、家園等。這些人幾乎占到咖啡消費(fèi)群的2/3，剩下的1/3則為真的喜歡小資情調(diào)的白領(lǐng)工薪階層，而他們的消費(fèi)能力在整個(gè)消費(fèi)群里較弱。但是隨著社會的不斷發(fā)展和外來文化的沖擊，以及白領(lǐng)人士人數(shù)的上升，真正意義上的咖啡館會越來越多，咖啡館會成為真正意義上的情感交流與壓力釋放的地方，它與茶館有本質(zhì)上的區(qū)別，最終會遠(yuǎn)離茶館的喧囂。同時(shí)，城市小資情調(diào)小資生活成為很多人追捧的生活方式，而泡咖啡館也成為小資的標(biāo)志，他們是真正懂得咖啡的人群，作風(fēng)西化，更追求時(shí)尚、個(gè)性、西化的咖啡館。（4）西安咖啡消費(fèi)群體分析西安市場的咖啡消費(fèi)群體分為五類：第一類

11、是旅游團(tuán)隊(duì)，來自歐美、日本、港臺等地的旅游觀光者，屬真正會品咖啡的消費(fèi)群，消費(fèi)地點(diǎn)是五星、四酒店；第二類是為顯示身份和地位的企業(yè)老板年齡大約35-45歲之間，一部份屬真正會品咖啡的消費(fèi)者，消費(fèi)地點(diǎn)是四星、五酒店及咖啡連鎖店；第三類是為了減輕工作壓力而把咖啡作為醒腦劑的白領(lǐng)階段層，年齡在25-35歲之間，大部份人真正會品咖啡，消費(fèi)地點(diǎn)是咖啡連鎖店；第四類是追逐潮流的年輕消費(fèi)者，年齡大約在18-30歲，90%的人僅僅因?yàn)闀r(shí)尚而熱愛咖啡；第五類是中學(xué)生及普遍市民因流行咖啡而消費(fèi)咖啡，是超市省巢咖啡的主要消費(fèi)者。在咖啡館消費(fèi)群中，1/3的消費(fèi)者的消費(fèi)地點(diǎn)是中式咖啡館，其中包括西安本土企業(yè)老板及深受傳統(tǒng)

12、文化影響的喜安白領(lǐng)。1/3的消費(fèi)者的消費(fèi)地點(diǎn)是連鎖店如上島、尚品、老樹。剩下的1/3的消費(fèi)地點(diǎn)是本土咖啡店如時(shí)光、弗蘭德、佐治、夢咖啡、藍(lán)山、語茶。而這些本土咖啡館的數(shù)量占到整個(gè)咖啡館的2/3左右。而這個(gè)消費(fèi)群處于上升發(fā)展階段3、競爭性分析西安咖啡館大小有300多家，且這個(gè)數(shù)字在迅速的膨脹之中，此外，來自茶館、西餐廳酒店、商務(wù)會所的競爭也非常的激烈。前面已說過，咖啡館市場處于發(fā)展階段，還是一個(gè)正在培育的階段，所以這時(shí)候，搶占市場就顯得異常的重要。西安咖啡館大致分為3種，外來如臺灣尚品，成都老樹等連鎖店占了1/6，而很有特色的德福樓，菊正等則占了1/6，剩下的2/3為本土西化時(shí)尚咖啡廳。如數(shù)量分

13、析如下圖所示但是他們的市場卻是不均衡的。占市場20%的中式咖啡館和外來名品卻占據(jù)了65%的消費(fèi)者，而60%的本地咖啡館卻只占有35%的消費(fèi)者。時(shí)光咖啡館處于有咖啡一條街之稱的德福巷南端。三層小洋樓，很有氣勢，懷舊風(fēng)格的主題設(shè)計(jì)，歐式裝潢設(shè)計(jì)，很有特色也很有時(shí)尚感。但是其生意并不是很好。而處于北端口與粉巷交接處的德福樓等生意即使在白天中午也極其火爆。這些茶酒咖啡兼?zhèn)涞目Х瑞^成為德福巷市場的占有者。而在緊鄰的粉巷有王子國際酒店，南大街的香榭麗舍咖啡西餐廳，東大街上有尚品等，鐘樓商圈是一個(gè)競爭激烈的市場。而在高新、小寨等地也是咖啡館林立。下面僅從三個(gè)方面進(jìn)行競爭性分析。（1）價(jià)格競爭時(shí)光的平均消費(fèi)是

14、30元/人，而其他的咖啡館一般都是25元/人。其走的顯然是高價(jià)策略。高價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品有它的優(yōu)點(diǎn)，但是由于咖啡館市場處于培育階段，市場份額才是最重要的。所以時(shí)光在價(jià)格上并不具有優(yōu)勢。（2）環(huán)境競爭具有歐式風(fēng)格的三層小樓，典雅精致。一樓是以二十世紀(jì)三、四十年代的上海為背景的懷舊風(fēng)格。二樓白落地、推窗、明星墻，讓你體會美好時(shí)光，三樓的休閑陽臺讓你宛如置身于香榭里舍大街白露天咖啡館。并對每一層進(jìn)行了差異化經(jīng)營，一樓是二十世紀(jì)三四十年代上海背景的換舊風(fēng)格設(shè)計(jì)。二樓比較時(shí)尚，適合凝戀人、朋友。三樓休閑陽臺，露天咖啡。這是很多咖啡館目前的特色。但這樣的風(fēng)格在古城西安卻不是歡迎的，濃厚的文化積淀使他們更傾向于酣暢

15、淋漓的德福樓。且時(shí)光一樓過于狹窄，顯得有些擁擠。時(shí)光的整個(gè)客容量在80人左右，屬中等規(guī)模。具有一定的優(yōu)勢。（3）產(chǎn)品競爭本土咖啡館很少用名品，像牙買加藍(lán)山、埃塞俄比亞特級、也門摩卡等很少用，一般都用自己的品牌。時(shí)光主推的是3H珍珠淚咖啡及其花式咖啡cappuccino。這一點(diǎn)時(shí)光又一定的優(yōu)勢，但是時(shí)光的.產(chǎn)品過于單一，并不供應(yīng)其他西餐或果汁。4、環(huán)境分析（SWOT分析）內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢劣勢A地理位置好，處于文化街德福巷內(nèi)。A產(chǎn)品單一，名品少。B有一定的市場占有率，有部分老顧客。B店成本較高，利潤率低C有一定特色，有一定的口碑。C市場占有率低D內(nèi)部管理嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)好。D不提供套餐式餐點(diǎn)E

16、不放開加盟，好控制E店資歷小外部環(huán)境機(jī)會與威脅分析機(jī)會威脅A生活品質(zhì)提高，有固定的主消費(fèi)群A產(chǎn)品的擴(kuò)張B愛喝咖啡的人越來越多B競爭激烈C人們觀念的改變，外來文化的沖擊C促銷手段靈活多樣E堅(jiān)持以環(huán)境、咖啡質(zhì)量取勝，提升廠品E景氣不佳，影響銷量，商圈過渡重疊形象，創(chuàng)。綜上，可以看出，時(shí)光機(jī)會水平較高，但威脅水平也很高。優(yōu)勢大于劣勢，只要改進(jìn)就有機(jī)會。時(shí)光處于發(fā)展階段，有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌鰴C(jī)會。但是由于激烈的競爭和市場定位的超前性使其面臨較大的威脅。如何在競爭中站穩(wěn)腳跟，如何提升自己的品牌知名度，如何迅速提高市場占有率是時(shí)光首要解決的問題。二、目標(biāo)市場選擇與市場定位1、目標(biāo)市場選擇大款講究高檔豪華

17、，白領(lǐng)階層追求時(shí)髦和，工薪階層則更重視實(shí)惠。這三個(gè)階層恰好是咖啡館的目標(biāo)消費(fèi)者。而時(shí)光在大款部分爭不過德福樓，在白領(lǐng)階層爭不過上島名典，在工薪階層由于價(jià)格問題，也不具有優(yōu)勢。而時(shí)光應(yīng)該爭取的則是白領(lǐng)階層和工薪階層，做本土咖啡的領(lǐng)軍。同時(shí)還要應(yīng)對這兩個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分。二三樓是浪漫時(shí)尚人士，一樓是務(wù)實(shí)的工薪階層?？梢詮难b修風(fēng)格上予以差異化。目標(biāo)市場策略應(yīng)以差異營銷與集中營銷項(xiàng)結(jié)合。差異營銷從行業(yè)特征，消費(fèi)者口味等進(jìn)行區(qū)分，迎合不同消費(fèi)者的需要。集中營銷則應(yīng)集中于白領(lǐng)工薪階層，培養(yǎng)顧客忠誠度。2、目標(biāo)市場產(chǎn)品定位高價(jià)功能少高價(jià)功能多中價(jià)功能少中價(jià)功能多低價(jià)功能少低價(jià)功能多價(jià)格高中低功能少多如上圖，在高

18、價(jià)位多功能處已有上島、名典、老樹等。在中高價(jià)多功能處有德福樓菊正。在中檔價(jià)位中檔功能處有佐治。而時(shí)光的定位就在中檔價(jià)位多功能出，此處已有眾多競爭者。此處定位的理由是：a目標(biāo)消費(fèi)群膨脹；b與茶館式咖啡館避開競爭；c同質(zhì)化嚴(yán)重。而自己已走了一條特色之路。定位目標(biāo)：與競爭者共存，然后逐步取代現(xiàn)在競爭者。三、營銷目標(biāo)1、銷售目標(biāo)：銷售額上升10%，銷量上升20%；（為了穩(wěn)住市場，薄利多銷，增加成本）2、市場效果目標(biāo)：市場占有率上升15%，知名度25%，美譽(yù)度20%。四、營銷策略1、產(chǎn)品策略（品牌）市場增長率相對市場占率重點(diǎn)推出個(gè)別品牌，埃塞俄比亞特級。環(huán)境，堅(jiān)持高雅的品味形象。消費(fèi)咖啡其實(shí)消費(fèi)的市一種

19、文化。這種懷念舊時(shí)光不應(yīng)當(dāng)只是表面的，而應(yīng)是骨子里的，這一點(diǎn)應(yīng)從服務(wù)員的培訓(xùn)做起。提出品牌口號：未來的現(xiàn)在，美好在時(shí)光。品牌名稱：時(shí)光咖啡屋品牌背景：來自舊上海的美好時(shí)光品牌造型：西化、古典感、浪漫感品牌形象：高品質(zhì)、享受生活、文化聚居地品牌文化：情調(diào)，懷舊品牌推廣和傳播：公關(guān)事件媒體組合廣告公益活動2、價(jià)格策略由于消費(fèi)者已習(xí)慣了25元-50元的市場價(jià)格，所以價(jià)格不能提高了，反而要下降。但是下降太多會給人帶來不信任感，影響某些注重高價(jià)格的消費(fèi)者。所以不應(yīng)從表面降價(jià)格，而應(yīng)輔以其他暗調(diào)手段，如發(fā)送禮品，優(yōu)惠，會員扣減等。以競爭為導(dǎo)向，提高市場占有率為目標(biāo)。會員價(jià)和普通消費(fèi)價(jià)并行。3、渠道策略德福

20、巷作為文化一條街，應(yīng)緊緊抓住這個(gè)據(jù)點(diǎn)。由于咖啡館的特殊性質(zhì)，只能進(jìn)行面對面的銷售。所以其渠道有限。拓寬方式只能是通過隱性的方式，培養(yǎng)專門的營銷人員，拓寬顧客面。營銷人員的職能（1）文化圈內(nèi)的交流，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)媒體和紙質(zhì)媒體的廣告宣傳以及老顧客的管理。但廣告以軟廣告為主，如利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛和高速在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖子，在雜志上尋求機(jī)會，聯(lián)系作者。（2）營銷人員的管理，可在一段時(shí)間內(nèi)（如一個(gè)月）固定銷售額，如果超過了這個(gè)數(shù)，可以以發(fā)獎金的方式進(jìn)行激勵。4、促銷策略（1）人員推廣密切聯(lián)系買賣雙方關(guān)系，提供有效服務(wù)進(jìn)行針對性推銷并及時(shí)反饋信息。牢牢抓住每一位來電消費(fèi)的顧客，讓其成為回頭客，并及時(shí)了解其需求，針對需求

21、做出反應(yīng)。這是店內(nèi)營銷人員。還有店外營銷人員，主要是經(jīng)常參加各種文化交流活動，擴(kuò)大交際圈，同時(shí)擴(kuò)大銷售額，這可以讓老板和經(jīng)理完成。（2）廣告行內(nèi)作電子廣告的并不多，主要是其高額的廣告費(fèi)，其次還有廣告的商業(yè)味太濃會降低咖啡的品味。但是可以采取很多軟廣告。如給一些節(jié)目提供場地，讓一些文化圈內(nèi)人的言論里出現(xiàn)時(shí)光等。建立自己的網(wǎng)站，盡量使其商業(yè)味不要太濃，提高其文化性，讓其成為目標(biāo)消費(fèi)者的交流之地。網(wǎng)站推廣。核心訴求：時(shí)光咖啡（圍繞懷舊時(shí)光作推廣整合）文化主張：懷舊，給自己一個(gè)自由的空間流行和時(shí)尚：國外原產(chǎn)咖啡、花式心情咖啡（卡布奇諾、3H珍珠淚咖啡）（3）營業(yè)推廣現(xiàn)場加送精美西餐等方式對老顧客進(jìn)行回

22、饋。折價(jià)券?，F(xiàn)金退回。（4）公共關(guān)系名人文化沙龍會員制俱樂部五、行動方案第一步：20XX年1月1日-3月30日網(wǎng)站建立，軟廣告推廣，贊助電視臺節(jié)目現(xiàn)場錄制。小禮品方案開始實(shí)施。知名度和美譽(yù)度的建立。第二步：4月1日-6月30日在三樓露天館舉行網(wǎng)友沙龍，名人文化沙龍（畫家、作家）。第三步：7月1日-9月30日推出時(shí)光會員卡，刷卡消費(fèi)與現(xiàn)金消費(fèi)并行。第四步：10月1日-12月30日這個(gè)時(shí)期節(jié)日眾多，國慶、圣誕、新年。主要針對節(jié)日推出各種主題咖啡，禮品。這個(gè)月主要做銷售額，利潤可以低些。六、預(yù)算網(wǎng)站建立一次性投入成本30200元（硬件）長期投入成本：1080元/年100元/年網(wǎng)站維護(hù)與管理人員費(fèi)用：

23、12400網(wǎng)站費(fèi)用共計(jì)（45780元）文化沙龍費(fèi)用：200元/人30人（三樓客容量）2次=12000元會員卡制度建立與優(yōu)惠卡及禮品的投入：8000元營銷人員費(fèi)用以及廣告費(fèi)用：70000元共計(jì)：135780元預(yù)計(jì)在一年內(nèi)在原有基礎(chǔ)上陸續(xù)增加1000個(gè)顧客，假設(shè)每個(gè)顧客平均消費(fèi)500元，即可以增加銷售額為1000500=500000元，減去擁擠成本約20000元與咖啡成本15000元500000-20000-15000=465000（元）（因房租水電及服務(wù)員費(fèi)用屬于沉沒成本，故此處不予考慮）稅前收益：465000-135780=329220（元）（不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的情況下）此外，所帶來的美譽(yù)與顧

24、客潛在消費(fèi)能力才是最有價(jià)值的。3.市場推廣方案一、推廣目的為了展示公司形象及提高產(chǎn)品的品牌知名度和產(chǎn)品銷量，在五月初針對本公司發(fā)光字系列等產(chǎn)品在岳陽市、縣級及周邊地區(qū)廣告公司及行業(yè)內(nèi)公司進(jìn)行宣傳推廣活動。為本公司進(jìn)駐發(fā)光字專業(yè)制作市場開辟新道路。讓更多業(yè)內(nèi)廣告公司認(rèn)識不銹鋼發(fā)光字中的MOGO品牌。二、前期市場調(diào)查1、對產(chǎn)品的認(rèn)識深入了解公司發(fā)光字各類產(chǎn)品的制作、特點(diǎn)、規(guī)格型號及價(jià)格，前期對進(jìn)入市場推廣人員進(jìn)行2-3天的專業(yè)知識培訓(xùn)，在進(jìn)入市場推廣前進(jìn)行考核，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者，方可進(jìn)行市場推廣；知道各類產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法及方式；分析深入了解產(chǎn)品的優(yōu)勢及弱勢；知根知底，方能縱橫披靡；2、對市場的認(rèn)識對將要進(jìn)行

25、推廣的市場地點(diǎn)，了解調(diào)查分析，分析出該地區(qū)的發(fā)光字市場的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及需求，有針對性的進(jìn)行宣傳和推廣；該地區(qū)，有多少廣告公司？有無熟悉的廣告公司，通過熟悉的廣告公司進(jìn)行市場突破點(diǎn)，進(jìn)行市場開拓的第一站？針對該市場主推哪種產(chǎn)品？該產(chǎn)品在該市場的價(jià)格行情？推廣人員在每進(jìn)行一個(gè)區(qū)域的推廣后，要進(jìn)行總結(jié)分析以文字?jǐn)?shù)據(jù)形式表達(dá)出來；功夫下多深，市場就有多深；3、對客戶的認(rèn)識對客戶進(jìn)行信息資料的收集了解，分地區(qū)，分經(jīng)營類型區(qū)分（圖文類、制作類、傳媒策劃類）；進(jìn)行日總結(jié)，列清單，回公司進(jìn)行信息入庫，公司加客戶qq，進(jìn)行信息整理和規(guī)范，方便日后下單操作；有潛在客戶的，也進(jìn)行不定時(shí)宣傳；友情牌、同學(xué)牌、親情牌、老

26、情人牌，在推廣期間靈活運(yùn)用；做會資源整合，就是一筆無形的資產(chǎn)；以誠待人，乃服務(wù)之根本；三、產(chǎn)品策略1、品牌定位：專業(yè)制作精工發(fā)光字系列。2、品牌文化：打造精致品牌形象。3、價(jià)格策略：（1）利用專賣、合作伙伴保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。對長期合作伙伴，年度達(dá)到一定銷售數(shù)額的，公司進(jìn)行額外獎勵，獎勵數(shù)額和方法（待定）。（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場拓展速度。（3）產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，跟市場產(chǎn)品價(jià)格趨平。四、服務(wù)策略1開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題。2設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案。3定期回訪發(fā)光字使用者，詢問客戶建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠度。4重

27、視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率；五、相關(guān)部門職責(zé)1營銷部：主要負(fù)責(zé)整體營銷方案的制定，推廣活動的執(zhí)行。2市場部：主要負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃和廣告管理等工作。4.市場推廣方案一、明確活動主題賦于小區(qū)活動一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}對引吸消費(fèi)者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的，并且有了活動主題也便于宣傳，在宣傳物料設(shè)計(jì)、促銷形式選擇、業(yè)務(wù)人員推介等操作時(shí)有了主題就有了神。二、確定活動產(chǎn)品及價(jià)格小區(qū)活動中使用的啤酒產(chǎn)品應(yīng)以中低檔生活啤酒為主，要符合大眾消費(fèi)能力要求，如在杭州市場，零售價(jià)格在30元/箱（12瓶）左右（包括押瓶箱5元）較為合適。活動多以整箱購買為主，所

28、以以小包裝（如8瓶/箱，或12瓶/箱）為好；因?yàn)橹械蜋n啤酒多半是塑箱裝的，在小區(qū)活動中往往推動的是整箱購買會有個(gè)押金的問題（12瓶/箱的塑箱一般需20元/個(gè)，對推銷是一個(gè)障礙），所以如果企業(yè)有紙箱生活酒來做這種活動那就更好了；因?yàn)槠【飘a(chǎn)品的特殊性，在渠道物流中有回收空瓶這一環(huán)，所以如果有易拉罐產(chǎn)品，包裝不用再回收的那就更好了，不過生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活動設(shè)計(jì)中要考慮這一點(diǎn)。三、確定具體活動方式促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費(fèi)者更多的參與興趣，但這也考驗(yàn)了企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，筆者到是建議企業(yè)能總結(jié)一兩種規(guī)模較小，便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷活動形式，

29、關(guān)鍵是要有一定規(guī)模并較長時(shí)間的開展。如買贈凡在活動現(xiàn)場購買一箱本企業(yè)啤酒產(chǎn)品，即可獲得一瓶1.25升的可口可樂，購買兩箱好心情,可獲得一組可口可樂公司的贈品(1.25升裝雪碧果粒橙兩連包),多買多送，數(shù)量不限。又如摸獎購買壹箱指定啤酒產(chǎn)品便有壹次摸獎機(jī)會；從摸獎箱中摸出一個(gè)乒乓球，辨別球上標(biāo)識獲得相應(yīng)獎項(xiàng)，即摸即獎；摸獎箱內(nèi)共20個(gè)球（上面分別標(biāo)識幾種字樣，如五種字樣），便設(shè)為五個(gè)等級。這些活動是可以有多種選擇的，主要是簡單易執(zhí)行，并且消費(fèi)者參與性要強(qiáng)。另外，如果能與其它促銷形式聯(lián)動，效果可能會更好，如用瓶蓋設(shè)獎的酒，這樣消費(fèi)者喝完后因?yàn)槠可w中獎又會換酒，就套住了消費(fèi)者，促進(jìn)回貨，當(dāng)然費(fèi)用也會

30、更高一些了。四、確定活動開展時(shí)間1、一般選擇旺季即將來臨及旺季期間均可，對中國大部分市場來講，一般6月到9月都是不錯(cuò)的時(shí)節(jié)。2、可以選在天氣較好的周末或節(jié)假日。3、早晚涼爽時(shí)會成為出貨的高峰：如上午7：3011：00，下午15：3018：30）。對于啤酒企業(yè)的小區(qū)活動，建議需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場滲透，那種一蹴而就的策劃效應(yīng)在小區(qū)推廣中到是較難形成的。五、明確活動規(guī)模及選址設(shè)計(jì)的活動方案均可獨(dú)立進(jìn)行，而活動點(diǎn)數(shù)量的增加可實(shí)現(xiàn)規(guī)模大小的的調(diào)整，即同樣一個(gè)活動可在多個(gè)場地同時(shí)開展，一般一個(gè)場地可持續(xù)做2天活動，短了也許小區(qū)內(nèi)宣傳還沒有到位，小區(qū)購買潛力挖掘不夠，長了

31、會使邊際效益遞減?；顒舆x址是否合適是小區(qū)活動成敗的關(guān)鍵因素，由業(yè)務(wù)人員選點(diǎn)及和店主預(yù)談判，區(qū)域主管把關(guān)。根據(jù)實(shí)踐，比較適合的活動地點(diǎn)也許是：1、非高檔社區(qū)，因?yàn)楦邫n社區(qū)物業(yè)管的較多，不一定能談的下來。2、成熟社區(qū)，即入住率較高。3、常住居民比例大，生火做飯的比率高。4、要有一定的消費(fèi)能力，否則整箱購買不太好推銷。5、人流量大的點(diǎn)（如集貿(mào)市場旁、小區(qū)入口處等）。6、有活動場地，約需十個(gè)平米的空地。7、有合適終端配合，因?yàn)樾枰薪K端配合回收空瓶、競獎等后續(xù)服務(wù)，而且依托終端做活動可以弱化周圍其它終端的不滿（廠家來搶生意了）。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在活動過程中要及時(shí)總結(jié)，不斷提升，通過實(shí)踐篩選后逐步固定這些活動點(diǎn)

32、，企業(yè)可以在同城設(shè)幾十個(gè)固定活動點(diǎn)，使小區(qū)活動推廣可在在全城輪回進(jìn)行。六、確定活動宣傳方式活動的效果如何，宣傳起到重要作用，小區(qū)活動推廣在活動前、活動中以及活動后都應(yīng)該對宣傳達(dá)室給予充夠重視。1、活動前，提前一天在活動現(xiàn)場周圍散發(fā)宣傳單；對可能經(jīng)過此活動地點(diǎn)的消費(fèi)者告知明天的活動內(nèi)容，吸引其到時(shí)來捧場。2、活動中，通過活動現(xiàn)場布置或者散發(fā)些小汽球等以及促銷人員的宣講來宣傳，這也是最重要的宣傳部分；如現(xiàn)場布置：產(chǎn)品堆箱、割箱展示；贈品碼放；折疊式促銷桌、椅；打上活動主題標(biāo)語的橫幅；宣傳品牌的易拉寶；介紹活動內(nèi)容的KT板；大太陽傘（水座）；促銷服；有企業(yè)LOGO的汽球（準(zhǔn)備打氣筒）等。3、活動后，公司及時(shí)組織車輛對這些活動小區(qū)周邊的便民店大力度鋪貨（可帶上企業(yè)小助銷品及目前終端促銷活動告知書等）。七、人員配備及培訓(xùn)小區(qū)活動要有較多的人員投入，小規(guī)模的開展可以由業(yè)務(wù)人員在周末或節(jié)假日兼做，大規(guī)模的就需要聘請臨時(shí)促銷員了，比如可招一些大