聯(lián)想集團4P策略分析

1、聯(lián)想集團4P策略分析班級DH080310學號26號 羅仁海一、聯(lián)想集團簡介聯(lián)想集團成立于19X4年，由中科院計算所投資20力元人民幣、H名科技人員創(chuàng)辦，到今 人已經發(fā)展成為一家在信息產業(yè)內多元化發(fā)展的兀型企業(yè)集團。2002財年營業(yè)額達 到202億港 幣，目前擁有員14000余人，于1994年在香港上市（股份編號992）,是香港恒生指數(shù)成份 股。2003年，聯(lián)想電腦的M場份額達28.99%,從1996年以來連續(xù)9年 位居國內市場銷量第一， 至2004年3月底，聯(lián)想集團己連續(xù)16個季度獲得亞太市場第一；2003年，聯(lián)想臺式電腦銷量 全球排名第五。聯(lián)想的2007/08財年營業(yè)額達164億美元。PC在

2、全世界迅速普及，改變了人們的丁作和生活方式，極人：的提升了生產力和社會 效 率，在這一歷程中，聯(lián)想扮演了至關重耍的角色。作為全球PC行業(yè)的領導廠商，聯(lián)想以自主創(chuàng) 新和服務客戶的理念，不僅連續(xù)H年保持中國市場領先地位，而1在中國和亞洲譜寫了令人 嘆服的PC傳奇。面對新的時代，聯(lián)想將秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念， 全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造 并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優(yōu)質專業(yè)的服務，幫助全球客八和合作伙伴取得成 功。聯(lián)想集團的強大實力包括亨譽全球的“Think”電腦品牌及最新的“Idea”電腦品牌，為商

3、用客戶和個人川戶提供優(yōu)質專業(yè)服務的能力。聯(lián)想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺 式機 在全球蟒獲殊榮，電腦配&7 ThinkVantage技術、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選 件。IdcaPad筆記本電腦和IdeaCentre臺式電腦，通過創(chuàng)新的技術應川體驗，極 富魅力的時尚 設計，幫助川戶亨受科技生活、作和娛樂休閑。聯(lián)想集團憑借其領先技術的個人電腦產品、易用的功能、個性化的設計以及多元化的解決 方案而廣受歡迎。聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐宮產品線，包括移動手持設備、服務器和數(shù)碼 產品等。2006年2月，聯(lián)想同步在全球1 （）個城市同期發(fā)布了聯(lián)想中小金業(yè)電腦，

4、掀開了 Lenovo品牌國際化的營銷戰(zhàn)役。二、聯(lián)想集團營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、技術背景：以中國科學院為依托的新興電腦企業(yè)聯(lián)想集團的前身是中國科學院計算機公司，是1985年山小國科學院計算機技術研究所創(chuàng) 辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國科學院聯(lián)想集I才I與香港導遠公司合作創(chuàng)辦的。中國科學院 計算技術研究所擁有1800多名上類計算機專業(yè)人才，技術實力雄厚，在計算機技術研究領域代 表國家垠崗水平，被稱中國計算機技術的發(fā)源地”。2、政策背景：對外開放政策和科技體制改革的產物中國科學院有100多個研究所，基木上是20世紀5 （）60年代按照前蘇聯(lián)模式建立起來 的經院式的研究學府，偏重基礎研究，忽視

5、應用研究，科研匚作b國民經濟脫節(jié).另外，由于過 去國家實行對外時閉政策，使中國的計算機技術研究打發(fā)達國家拉開了距離。3、經濟背景：走向歐美市場是雙方經濟發(fā)展的共同需要香港是國際貿易中心，商品經濟發(fā)達，信息靈敏，渠道暢通，加上山場競爭機制和行之有效 的企業(yè)管理方式，使它在吸收、消化最新技術，盡快取得經濟效益方血具有突出的優(yōu)勢。（二）行業(yè)壞境分析幾年來在國內計算機行業(yè)的競爭中，通過技術服務產生增值的流通領域內的公司，可 能會 發(fā)跡-時，但實質上時刻被危險的陰影所籠罩。鑒于以上情況，聯(lián)想公司就用漢K作 為促銷微機 的手段，努力建設銷售網(wǎng)點并做好培訓服務作使門己在計算機流通領域內站 穩(wěn)了腳跟。完全 由

6、自己開發(fā)并具有命種效器的產品，就是聯(lián)想漢字系統(tǒng).這部分產品占公 司營業(yè)額的30%左右。 公司的主營產胡之一是微機，盡管它山公司營業(yè)額故人，但是微機的硬件部分全部依靠進口，于 是，公司按照工價政策，同時也為自己能繼續(xù)發(fā)展下去，決心研制自己的微機。（三） 市場環(huán)境分析19能年，整個世界計算機市場已進入一個高速成長期，信息產業(yè)在全球呈現(xiàn)爆炸性增長， 崗技術產品更新?lián)Q代和價格下降極快，生產成本對價格影響很大。此時要用戰(zhàn)略眼光抓住市場, 聯(lián)想發(fā)現(xiàn)電腦主機板在敕個電腦制造業(yè)中是個市場需求雖人、利潤率不高的產品，這就要求制造 金業(yè)具有相、”|的技術實力，同時，電腦主機板在電腦行業(yè)中又屈于勞動 密集型產品，由

7、于利 小，國外企業(yè)一般不把主要精力和人才投放在這!I!。聯(lián)想看準了這個 機會，沒有選擇從電腦整 機入與發(fā)達國家競爭對于正illi交鋒，而是選擇了配套制造業(yè)，把我國計算機技術的耕銳部 隊投向電腦板卡制造業(yè)。于是聯(lián)想借助香港導遠公訶了解市場行情、熟悉出口渠道大案優(yōu)勢，與 其合作組建了香港聯(lián)想公司，這成為聯(lián)想乂一個E躍的起點。三、聯(lián)想集團4P現(xiàn)狀分析所謂4P,就是產品（product） 價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。4P營銷策 略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。（一）產品策略在全球范用內，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的Think

8、Pad筆記本電腦和ThinkCentre臺式 機, 并配備 T Think Vanlage Technologies 軟件 T具、Think Vision ! ii 示器和系列 PC 附 件 和選件。在中國，聯(lián)想個人電腦產品的市場份額達近三分之一。憑借其領先的技術，易用 的 功能、個性化的設計以及多?；慕鉀Q方案而廣受中國用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐 富的產品線，包括移動手持設備、服務器、外設和數(shù)碼產品等。聯(lián)想的戰(zhàn)略極為明確：在信息化領域的多元化發(fā)展。與之形成鮮明對照的就是四通集團，在 主業(yè)不突出的情況下四處出擊（醫(yī)藥、房地產），難以構建穩(wěn)定的利潤來源，從而形成了發(fā)展壯大 的瓶頸。、|

9、然，一業(yè)突出還是多元發(fā)展不是個簡單的孰優(yōu)孰劣的問題，如國外的GE、HP在眾 多方向上齊頭并進，發(fā)展態(tài)勢良好。但文寸于多數(shù)金業(yè)而言，由于幣場化時間短，缺乏駕馭多種不 同領域業(yè)務的管理能力和靈活的市場營銷模式，選擇個領 域穩(wěn)步邁進不失為明釣Z舉。（二）價格策略聯(lián)想認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境小生存并且荻得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司 放長線，釣人血，采取高質低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名 度，創(chuàng)立自己的牌裨。價格是市場競爭的利器，更是樹立品牌形象的有力F段。適、” 1的價格 策略文寸聯(lián)想來說，應該會為己做市場競爭中增加一些祛碼。聯(lián)想在價時注意到：I、決定價格的主要因素有三

10、點，即產品價值，成本費用和市場供求;2、定價目標和方法以銷住利 潤率為轉移，但須兼顧金業(yè)的名牌形彖，即聯(lián)想應有K期的戰(zhàn)略目標，不拘泥了暫時的得失。（三）渠道策略聯(lián)想的渠道策略為：兩頭在外，中間在內一合理的價值鏈地理布局。所謂兩頭在外“，是指聯(lián) 想公司將價值鏈的茲上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產品開發(fā)和產品M場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設置在 香港聯(lián)想。香港作為一個世界轉口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也 更為暢通，將產品研制開發(fā)和產品市場銷售這兩人環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術人員町 以及時獲得市場信息和技術信息，了解市場和技術兩方面的進展，從而縮短公司產品的開發(fā)周 期，使公司的計算機

11、產品訓以緊跟國標潮流。“中間在內，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機產品的批雖生產壞節(jié)放在人陸 如深圳等地的生產慕地進行。人陸的勞動力成本、房地產價格都遠低于香港，將生產壞節(jié)放在大 陸，可以大大降低牛產成本。聯(lián)想除在深圳等地投資建設批訊牛產丁廠外，還同國內H他廠家發(fā) 展委托加匚的合作關系，這樣既避免了大呈投資打基建，又能在訂貨晟增人時保證供應。（P4）促銷策略聯(lián)想若T年前的一句口號“如果失去聯(lián)想，人類將會怎樣？ ”聯(lián)想是個很能造勢”的公聯(lián)想司，它在整個企業(yè)形象設計以及產晶促銷方面的能力，對整個媒體的操控能力都非常強大。的整個品牌策略很好的貫穿于自身的企業(yè)形彖宣傳、產品推廣、促銷之中，二

12、者和輔和成，給聯(lián) 想帶來了良好的經濟效益與補會效益。四、聯(lián)想集團完善的建議聯(lián)想集團制定新三年規(guī)劃的戰(zhàn)略路線的核心是專注、i前主背業(yè)務，專注成為聯(lián)想未來 三年背水戰(zhàn)的關鍵。對多?；瘶I(yè)務的拓展和管理能力還顯得相、的稚嫩，由于對笫元化發(fā)展 的這個復雜性估計不足，業(yè)務血幾乎在同時間開始啟動，使得領導人的梢力分散，這不僅影響到 新業(yè)務拓展上所需要的資源保障，而且也從一定程度上影響到核心業(yè)務開展所需耍的競爭力提 升。這些女?；际菄@著一個核心戰(zhàn)略定位進行的，他們都致力改 善人們生活質量，創(chuàng)造 動感活力的數(shù)碼生活。聯(lián)想重新確立了自己的第一類業(yè)務即核心業(yè)務一一PC （個人電腦）以 及相關產品，以乎機為代表的

13、移動通訊設備則為二類業(yè)務。此時的聯(lián)想正處在一個轉型的前夜, 只不過在新三年規(guī)劃中，已經暫別“服務”戰(zhàn)略和”科技突圍的聯(lián)想，再一次出現(xiàn)了新的“戰(zhàn) 略空白”。聯(lián)想如果堅持成就客戶一致力于客戶的滿總:仃成功；創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新一一迅求速度和效率，專 注于對客八和公司有影響的創(chuàng)新;梢準求實一基于事實的決策丐業(yè)務管理；誠信 正自一一建立信 任與負責任的人際關系。不斷自我更新，找準屬于自己的營銷方案.在產、供、銷和售后服務的 質量優(yōu)，再向前邁進應該不是難中。另理議：I、在宣傳上應該強調聯(lián)想產品的全球設計幫慧，優(yōu)秀的產品檢驗及良好的售后 服務功能。今人的聯(lián)想己經在全球設立了設計團隊，可以說已經匯集了全球的指揮楷 英，

14、設計 的產晶緊跟國際前沿，技術是世界一流的，同時乂考慮了本地的特殊訴求。同時，在宣傳上聯(lián) 想應該強調產品的屈質量，聯(lián)想電腦是經過層層檢驗，嚴格的質量把關才出場的，即在質蚩上 楮益求精，品質一流，讓全球的用戶樹立聯(lián)想電腦的高品質形彖。2、聯(lián)想應該同上下游廠商建立密切聯(lián)系。聯(lián)想應該同微軟，linux等操作系統(tǒng)廠商建 立密 切聯(lián)系，同inleL amd等廠商建立密切聯(lián)系，第-時間緊跟國際潮流，使牛產的產品采用作新技 術。3、聯(lián)想應該建立“人聯(lián)想”聯(lián)盟，吸引更得分銷商，把計算機各備階層都團結在聯(lián)想周 圍，建立聯(lián)想人學，對經銷商建立培訓機制，是經銷商更好的銷售產品；對川戶建立培訓，使用 戶更好地了解產品：在聯(lián)想網(wǎng)上大學上建立用戶俱樂部，搞一吐活動，如建立郵件列 表，起因 更多的用戶加入聯(lián)想人家庭。4、聯(lián)您應加大對大客戶的聯(lián)系，針對大客戶町以定制，如推出行業(yè)電腦，和以大銀