消費品如何開展促銷-實戰(zhàn)

1、“推廣真功夫”之如何開展促銷？中國營銷總部品牌市場部2010年11月 促進(jìn)業(yè)務(wù)員體系順利轉(zhuǎn)型，真正做到會做活動、會做終端、會管導(dǎo)購，在全體業(yè)務(wù)團(tuán)隊開展“推廣真功夫”提升活動。總部輸出推廣實戰(zhàn)手冊、提供實戰(zhàn)素材培訓(xùn)、推進(jìn)考評機(jī)制，讓業(yè)務(wù)體系激情行動起來，真正成為懂業(yè)務(wù)善推廣的實戰(zhàn)型團(tuán)隊。 主要提升方向為業(yè)務(wù)員體系如何開展策劃與組織促銷活動（可分為一二級市場、三四級市場）、終端形象建設(shè)（含物料規(guī)范使用、終端布置技巧等）、導(dǎo)購團(tuán)隊建設(shè)及終端銷售力的激發(fā)；以及在不同的促銷階段如何靈活采用更能推動銷售的促銷方式。前 言一、編寫思路目 錄三、掌握如何開展促銷二、推廣的核心訴求 一、編寫思路：（1）“促銷活

2、動策劃與組織”突出實用、貼近市場和可操作性，（2） 兼顧可復(fù)制性和便于記憶、全員傳播，人人學(xué)會做促銷。（3） 同時匯總?cè)珖?9年、10年被市場證明高效的成功案例，啟示大家；（4） 培育和提升業(yè)務(wù)人員的整體推廣能力，完善且服務(wù)于市場的推廣效率和助銷能力一、編寫思路目 錄三、掌握如何開展促銷二、推廣的核心訴求二、推廣的核心訴求（一）促銷的理論宣貫和定位所謂促銷，廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進(jìn)，即SP（sale promotion）；促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，主要是指新品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或打壓競爭對手，突擊完成階段銷售任務(wù)，鼓舞終端及提升經(jīng)銷商信心為目的所采取的短期銷售行

3、為。近年來，越來越多的家電、快速消費品、廠家采用大型促銷活動做為一種營銷手段，且促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的目的都是非常明確的，那就是在現(xiàn)場追求旺盛的人氣，又能達(dá)成在促銷期間快速出貨。（二）促銷概念4P10P的延伸Price 價格 價格層次Production 產(chǎn)品 亮相產(chǎn)品（特價、主推或者暢銷的）Promotion 促銷 主題、形式，要達(dá)到的目的Place 地點 戰(zhàn)場劃分，選擇最佳有利地勢（渠道）People 人 培訓(xùn)動員，不打無準(zhǔn)備之仗Power 權(quán)力 職責(zé)、分工明確，才能避免忙中出錯Public relation 公共關(guān)系商場、工商、城管、競品Prioritizing 優(yōu)

4、先搶占售點廣告優(yōu)勢資源Positioning 定位 活動針對的顧客群體Probing 探查競品、其他商場對活動的反應(yīng) 美的促銷的精髓在于組織，所謂：“活動組織大于活動內(nèi)容”：活動的組織一定是任何一次推廣活動當(dāng)中的核心環(huán)節(jié)，所有的活動一定是前期的組織到位、宣貫到位、執(zhí)行到位，才能達(dá)到事半功倍的效果，他直接決定著活動是否能夠取得成功。一、編寫思路目 錄三、掌握如何開展促銷二、推廣的核心訴求促銷前的準(zhǔn)備、客戶梳理三四級市場小型一對一促銷（千縣萬鎮(zhèn)）一二級市場中大型促銷掌握如何開展促銷A、客戶信息梳理B、如何分析市場消費特點、選擇活動客戶C、如何動員客戶、調(diào)動客戶積極性和參與度活動主題、廣告主畫面設(shè)計

5、、活動時間和地點、終端促銷方式、推廣方式、媒體組合輸出和投放頻次活動的前期籌備、中期推進(jìn)執(zhí)行、活動后期延續(xù)、活動費用控制、活動評估3、活動開展、執(zhí)行期4、活動結(jié)束、總結(jié)期三、掌握如何開展促銷2、活動預(yù)熱、宣傳期1、活動策劃、籌備期三、掌握如何開展促銷1、促銷前的準(zhǔn)備和客戶梳理A、客戶信息梳理客戶基礎(chǔ)信息梳理逐一梳理代理商、直營商、分銷商的經(jīng)營年限、庫存結(jié)構(gòu)、競爭者和經(jīng)營狀況，集合銷售公司庫存、代理商庫存與縣鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點逐一洽談差異化產(chǎn)品特殊支持，并根據(jù)市場操作要求制定好促銷執(zhí)行計劃。作為一線業(yè)務(wù)員體系人員，了解客戶詳細(xì)信息，以客戶的客觀經(jīng)營狀況為本，策劃和設(shè)計有針對性的促銷方案，才能真正達(dá)到提升

6、客戶滿意度和經(jīng)營能力的需要。客戶參與要求及分類本質(zhì)是提升客戶的綜合配給和實力。只有終端建設(shè)完備、售后配備到位、庫存合理、銷售人員齊整的售點，才能很好地承載促銷活動的有效落地。原則上優(yōu)先考慮美的制冷專賣店，并兼顧競爭激烈的連鎖體系，優(yōu)先考慮積極配合的客戶，優(yōu)先考慮庫存充足客戶，優(yōu)先考慮售后網(wǎng)點健全客戶。B、如何分析市場消費特點、選擇活動客戶？ 開展促銷活動，必須要有明確的目的，通過對各級市場狀況、消費者消費特點和消費者品牌的選擇分析，可以給我們在各級市場如何開展促銷提供更加明確的方向和思路，清晰的了解到要達(dá)成促銷的目的所要關(guān)注的問題：目標(biāo)活動針對的目標(biāo)市場是既定的一個人還是某一特定群體？活動開展

7、的范圍有多大？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些條件選擇的正確與否將直接影響到促銷的最終效果如何選擇活動客戶對象對市場現(xiàn)狀及活動目的的針對性分析，市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打壓競爭對手？是新品上市？是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢優(yōu)先美的專賣店，優(yōu)先積極配合的客戶，優(yōu)先庫存充足的客戶，優(yōu)先售后網(wǎng)絡(luò)健全的客戶原則C、如何動員客戶、調(diào)動客戶積極性和參與度：1、政策補(bǔ)貼經(jīng)銷商溝通的重要資源之一，是對經(jīng)銷商的有力支持，庫存消化及利潤預(yù)期分析是客戶參與活動所關(guān)心的重要方面2、活動機(jī)型產(chǎn)品是促銷的核心和載體3、宣傳周期的溝

8、通一一場沒有組織、預(yù)熱宣傳的活動是無法成功的5、資源承擔(dān)比例與經(jīng)銷商溝通確認(rèn)促銷資源的承擔(dān)比例，有利于提升客戶參與活動的積極性和滿意度6、連鎖客戶一對一溝通適用于多品牌操作的連鎖賣場操盤手，保持主推地位尤為重要；小區(qū)域溝通會，適用于積極主動、樂于參與討論的客戶；渠道單個客戶溝通，適用于對集體討論有負(fù)面情緒的客戶4、開展方式一宣傳方式的選擇要因地制宜，適時適地適勢2、一二級市場：如何開展中大型促銷活動？特點及目標(biāo)客戶：相對于三四級市場小型促銷，中大型促銷相對成本較高，受眾面廣，目標(biāo)消費者是以城鎮(zhèn)人口為主。中大型促銷的形式：通常由廠家主導(dǎo)，間或與賣場聯(lián)合促銷，主題要結(jié)合廠家當(dāng)期促銷導(dǎo)向和市場熱點，

9、在執(zhí)行上依靠一線導(dǎo)購、廣告公司和廠家支持人員共同完成，一般而言除廠家下發(fā)的產(chǎn)品海報、戶外通用物料外，還要依據(jù)主題策劃設(shè)計針對性的促銷海報、活動單頁、橫幅、巨幔等。宣傳周期：中大型促銷活動最短的提前宣傳期，不得少于3天。產(chǎn)品價格策略：一二級市場往往都是國美、蘇寧等全國性連鎖賣場+區(qū)域性強(qiáng)勢賣場+渠道專賣店客戶等構(gòu)成，特別是實力接近的賣場，且各賣場主推不同品牌，因此在關(guān)鍵節(jié)點促銷時要采用較高力度的價格或贈品來拉動消費者上門購買。通用的促銷亮點設(shè)計包括：在分部支持下，選取有競爭力的1-2個型號做特價銷售，以滯銷機(jī)型為首選，并與其他常規(guī)價格信息組合包裝成整體優(yōu)惠方案，以店慶、開業(yè)等由頭推出。針對新房、

10、新婚需求，設(shè)計有足夠力度的美的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)優(yōu)惠套餐方案。推出有較大價格神秘空間的贈品，如手機(jī)、飲水機(jī)、炊具等來吸引消費者。以旅游、高獎值大獎等方式策劃抽獎促銷。第一步：活動主題（如何確定促銷活動主題，分成兩個步驟展開）：主要指表達(dá)什么樣的信息，確定主題要考慮的因素是什么？終端的促銷方式如：降價、贈品、抽獎、或針對特定的消費者而開展促銷活動等，任何促銷手段，任何促銷因素都會成為我們確定主題的出發(fā)點， 例如：1、決定將抽獎作為主要的促銷手段，那主題就要盡量利用獎品和抽取方式去表述，主題可以確定為：“美的巨獻(xiàn)獎連獎 億萬豪禮抽出來”，這樣的主題就會清晰的告訴消費者美的在開展巨額的抽獎活動，很劃

11、算。2、針對特定新婚人群開展促銷的，主題可以選擇“結(jié)婚喜事選美的，沒有美的不嫁人”等，主題很明確就是針對新婚人群的促銷。其次確定任何形式的促銷主題，都要盡量考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。這有利于促銷主題表述的準(zhǔn)確性。主題： 過年針對新婚人群購買小天鵝冰箱和洗衣機(jī)開展活動，主題氛圍感染力強(qiáng)，畫面設(shè)計針對有效人群，促銷時機(jī)統(tǒng)一，整體很協(xié)調(diào)主題： 主題與內(nèi)容完全不搭調(diào)，畫面?zhèn)鬟f信息不明確，標(biāo)題意義干澀，嘩眾取寵包裝活動主題使促銷目的充滿社會意義，盡量取得公眾認(rèn)同； 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的使促銷活動更接近于消費者，更能打動消費者。

12、 例如：去年春節(jié)，總部下發(fā)的美的“回家過年”系列 (主題：務(wù)工返鄉(xiāng)、春節(jié)趕集、新婚過年）把一個簡單的春節(jié)促銷與過年大量返鄉(xiāng)人群聯(lián)系起來，特別是農(nóng)民工群體產(chǎn)生了強(qiáng)烈共鳴，效果顯著。這種弱化促銷，強(qiáng)調(diào)社會公眾意義上的主題包裝部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。 春節(jié)主題分享針對春節(jié)期間大量農(nóng)民工返鄉(xiāng)特征，以“美的歡迎您回家過年”方式從情感上拉近與農(nóng)民工的距離，類似主題的宣傳來引導(dǎo)農(nóng)民工產(chǎn)生情感共鳴。09年小天鵝春節(jié)系列一 農(nóng)民工返鄉(xiāng)過年09年小天鵝春節(jié)系列二 添置年貨09年小天鵝春節(jié)系列三 新婚過大年 春節(jié)主題分享湖北：多次以“武漢空調(diào)工廠”為炒作背景，不斷強(qiáng)化本

13、地工廠的優(yōu)勢，讓消費者感同身受，本地化的充分認(rèn)同，口碑很好。本地化優(yōu)勢主題分享典型案例沒有重點和主題什么促銷項目都說明了：定金、贈品、特價；但什么都沒有說明清楚。眼花繚亂，顏色濫用第二步：廣告主畫面設(shè)計要點1 不能沒有主題，或者有主題句無主語要點1-不能沒有主題，或者有主題無主語任何時候，報廣畫面中品牌名應(yīng)使最大字體。該設(shè)計稿中有兩個畫面疏忽要點2-渠道口號味道過重，雖有氣勢但對消費者影響不足渠道會議口號，并不太適合做促銷主題要點2-渠道口號味道過重，雖有氣勢但對消費者影響不足沒有消費者能熟記美的空調(diào)的機(jī)型！這樣的消息只有美的經(jīng)銷商和競品才能明白！要點3-主題口號要精彩抓人、與時俱進(jìn)相關(guān)主題結(jié)

14、合當(dāng)時的主要社會熱點、新聞事件、文化要素等進(jìn)行，可以收到意想不到的效果要點3-主題口號要精彩抓人、與時俱進(jìn)要點4-過猶不及，主題口號太極端傷害品牌形象，特價信息過于激烈 有隱患在促銷主題中，原則上不得使用瘋狂、雷、冏、血拼等容易引發(fā)負(fù)面聯(lián)想的詞匯。要點4-過猶不及，主題口號太極端傷害品牌形象，特價信息要適當(dāng)控制評點:本圖的設(shè)計在整體促銷感上很強(qiáng)，信息量也很豐富，但是在具體設(shè)計上數(shù)字信息占據(jù)畫面比重偏大，可以適當(dāng)增加產(chǎn)品和賣點信息予以平衡。要點5-除常規(guī)的“賣點+買點”主題套路，提倡懸念式、公益式等創(chuàng)新形式，此公益形式一定要1、反應(yīng)迅速；2、掉性高，淡化商業(yè)信息玉樹地震默哀日要點6-以品牌為基本

15、策劃單位，原則上不允許多品牌整合多品牌的使用上，必須堅持個性化發(fā)展，保持原有品牌的調(diào)性和形式；絕不能將多品牌趨同！第三步：活動時間和地點 促銷活動時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，早集在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)購買數(shù)量的放大，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。促銷時機(jī)的把握還要掌控后續(xù)活動的影響，能夠?qū)罄m(xù)活動起到鋪墊作用第四步：終端

16、促銷方式 針對不同類型消費者的特點，采取不同的促銷策略和方法，通常情況下可以按客戶的消費層次、銷售機(jī)型的高中低定位、消費者的心理需求等條件靈活策劃不同的終端促銷方式，常見的促銷方式有如下幾種：贈品促銷買即贈 促銷加贈價格促銷特價 折扣 現(xiàn)金派發(fā)特價促銷：吸引人氣，對競品能起到一定的防火墻作用折扣促銷：直接折扣、優(yōu)惠卡、套餐銷售（空冰洗聯(lián)動、或多臺購買）現(xiàn)金促銷：直接將現(xiàn)金貼在展臺或樣機(jī)上，購機(jī)直接取現(xiàn)金代金券促銷分成：購買式、贈送式兩種方式 09年創(chuàng)新使用“認(rèn)籌”方式：廠家為鎖定潛在終端消費者在促銷前期以低于“代金券”面值的金額銷售“代金券”，并贈與溢價能力高的贈品加以刺激， 促使其迅速確定購

17、買意向隨機(jī)贈送代金券。有獎銷售 有獎問答（吸引人氣）、買即獎（促其立即購買）、抽獎、刮獎售后服務(wù)權(quán)益 延長服務(wù)時間或增加服務(wù)項目，從而起到產(chǎn)品的溢價作用?？偨?jīng)理或代言人簽名售機(jī)第五步：推廣方式劃分方式推廣方式一般可分為：聯(lián)合促銷推廣、單品促銷兩種；其中聯(lián)合促銷推廣又分成：美的多產(chǎn)品聯(lián)合促銷推廣、或廠商聯(lián)合推廣確定伙伴實際上聯(lián)合促銷的推廣方式，是確定聯(lián)合伙伴，相互借力推廣的一種方式，往往在開展活動的過程中我們愿意三品類聯(lián)合，借用媒體及政府單位的公眾性借勢和造勢；和經(jīng)銷商或美的系產(chǎn)品聯(lián)動有利于整合資源，降低費用及風(fēng)險。推廣方式的刺激效果 要使促銷取得成功，必須要使活動具有吸引力，能刺激目標(biāo)對象 參

18、與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。第六步：媒體組合輸出和投放頻次 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？投放多少次次數(shù)？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入：媒介選擇規(guī)律：廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)輸出： 創(chuàng)意：3月份，舉國宣傳低碳環(huán)保，某創(chuàng)意從“打擊價格老虎，電老虎，服務(wù)老虎，雜牌壓縮機(jī)、電機(jī)、銅鋁管等紙老虎、安裝不及時的攔路虎”等方面宣傳美的價格低，服務(wù)好，材料真實、安裝及時。但表現(xiàn)手法欠缺，畫面與表現(xiàn)的內(nèi)容不匹配，消費者不理解

19、，最終效果活動證明是不成功的。投放次數(shù) 按照廣告有效到達(dá)率的三打理論（三打理論是赫伯特克魯門（Herbert E. Krugman）博士在1972年撰寫的為何刊播三次就夠一書中提出的），對于促銷活動，應(yīng)該在活動前37天，對目標(biāo)消費群體至少宣貫三次，三次可以擴(kuò)大到達(dá)率，讓盡可能多的目標(biāo)消費全體知道促銷活動信息，同時三次的作用是：第一次看到廣告的反應(yīng)是“這是什么？” 第二次產(chǎn)生好奇，并對廣告消息產(chǎn)生熟悉感； 第三次產(chǎn)生確認(rèn)感，并起到強(qiáng)化與提醒作用。甚至?xí)偈蛊洳扇⌒袆?；三次以上可能產(chǎn)生浪費，低于三次，則難以跨越門檻效應(yīng)。但三次必須是有效接觸，可以根據(jù)實際情況適當(dāng)放大投入第七步：活動的前期籌備第八步

20、：中期推進(jìn)執(zhí)行 主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。強(qiáng)調(diào)更多是執(zhí)行，執(zhí)行力將決定促銷活動的成敗。促銷期間，所有人員要有戰(zhàn)斗者的心態(tài)，與賣場營業(yè)時間同進(jìn)退，開門前要提前準(zhǔn)備，夜場后方可下班。所有員工按照分工擔(dān)負(fù)責(zé)任，要求100%負(fù)責(zé)制，一個環(huán)節(jié)的疏漏都可能造成活動的失敗。各執(zhí)行項目監(jiān)督人，必須監(jiān)控落實方案規(guī)劃的各項工作，按照時間完成要求，逐一確認(rèn)，結(jié)果共享。第九步：活動后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前延續(xù)目的承上啟下繼續(xù)開展活動，或體現(xiàn)品牌強(qiáng)大的號召力，增強(qiáng)消費者的認(rèn)同感。第

21、十步：活動費用控制沒有利潤促銷活動就失去了的意義。任何策劃方案都必須務(wù)實的對促費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。 活動預(yù)算的第二個作用就是做到有效掌控資源，有的放矢的投入。堅決杜絕浪費。第十一步：活動評估預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功和失敗焦點，在總結(jié)中不斷修正，不斷完善。策劃小總結(jié)： 以上策劃和執(zhí)行部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng)

22、大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。 有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。3、三四級市場：如何開展小型一對一促銷？千縣萬鎮(zhèn)工程了解、分析三四級縣鎮(zhèn)市場的消費特點： 跟風(fēng)消費明顯，“村長工程”“電工工程”“小賣部工程”促銷效果明顯。促銷方式宜簡單、直接。消費者品牌觀念模糊，他們追求品牌但不知道何為真正的品牌。消費者因購買力不強(qiáng)，對產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性要求較高。 消費者品牌選購導(dǎo)向：受跟風(fēng)和攀比習(xí)慣的影響，對當(dāng)?shù)亍跋M者權(quán)益代表（指當(dāng)?shù)赜猩鐣匚?、影響力的人或單位及從事電器工作的工作者?/p>

23、的影響而跟風(fēng)采購該品牌商家的宣傳活動宣傳到位，消費者接觸該品牌的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他品牌在電視、報紙上曝光頻次較高的品牌受親戚朋友的影響，推薦購買的品牌貪圖小便宜，因為贈品價值或其他額外的給予而購買的特點及目標(biāo)客戶：小型一對一促銷作為三四級市場客戶的主流活動形式，具有“成本低、頻次高、組織簡易”三大特點，它主要適用于賣場競爭相對弱的縣鎮(zhèn)級市場，主要以售點周邊縣鎮(zhèn)消費者作為目標(biāo)客戶“四到位”指促銷物料到位、終端形象到位、樣機(jī)貨源到位、宣傳方式到位四到位，業(yè)務(wù)人員必須確保四個方面的條件具備的情況下方可開展活動，否則活動效果必然大打折扣，經(jīng)銷商滿意度必然不高。 活動預(yù)熱、宣傳 活動開展、執(zhí)行 活動結(jié)束

24、、總結(jié)-大篷車、活動單頁、過街條幅、海報、巨幔-飛播字幕、手機(jī)短信、放電影、回頭客、-鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)廣播-人員分工-露天演出、展示活動、鑼鼓/秧歌游街、大篷車-條幅、飛播字幕、短信、放電影、巨幔、鄉(xiāng)村廣播-贈品要求、吸引客源、售賣-活動效果反饋-活動效果評估考核-客戶滿意度調(diào)查-活動資源兌現(xiàn)三四級市場：如何開展小型一對一促銷？ 千縣萬鎮(zhèn)工程 活動策劃、籌備-宣傳方式、物料的種類、促銷亮點、活動內(nèi)容形式、 活動物料制作與下發(fā)第一步：活動策劃、籌備期宣傳方式的種類：必選方式：發(fā)單頁 大篷車游行 過街條幅 貼墻貼、海報、電線桿貼 帳篷、拱門；備選方式：秧歌隊 路演 放電影 電視飛字 抽獎 短信 鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播

25、 當(dāng)?shù)仄渌绞?；物料的種類： 終端物料齊備，整潔，能夠直觀向消費者傳達(dá)品牌信息和產(chǎn)品信息 常規(guī)的促銷亮點設(shè)計包括：價格概念包裝；加贈金額較低的小禮品充分結(jié)合代理商、分銷商庫存制定特價機(jī)型方案。第二步：活動預(yù)熱、宣傳期 預(yù)熱宣傳是活動成功與否的關(guān)鍵！要求客戶調(diào)用一切有利于活動宣傳的資源。如可利用農(nóng)村跟風(fēng)購買的特點，建議客戶以提成等形式調(diào)動親人、朋友、安裝工、村電工、村委委員、小賣部老板等意見領(lǐng)袖的宣傳鼓動作用。 大篷車：大篷車巡游是當(dāng)前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場頗為受歡迎的一種宣傳方式，但由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的人力和資源限制，不能很好的貫徹執(zhí)行公司的指引，此次宣傳將改變以往的指引，從執(zhí)行細(xì)節(jié)入手，強(qiáng)化大篷車的巡游。

26、單頁派發(fā)： 單頁傳播信息最全面，如果能發(fā)放到指定區(qū)域和客戶手中，效果是最理想得，最好在縣鎮(zhèn)的集會上，人流量集中的時候發(fā)放。資源充分的情況下經(jīng)銷商可以將該單頁挨家挨戶的發(fā)放。臨促發(fā)單頁注意事項：臨促發(fā)單頁敲門時注意事項：過街條幅： 主要是在縣城或縣鎮(zhèn)的核心街道上懸掛橫跨的過街條幅，該形式主要是使過往的人流重復(fù)記憶，一方面宣傳品牌，一方面促銷。（重要村口的條幅需在宣傳第1天掛好）。飛播字幕： 活動前710天在當(dāng)?shù)氐目h級電視臺發(fā)布飛播字幕，最好采取所有頻道循環(huán)播放的形式；只要打開電視就可以看到，使有需求的消費者能夠第一時間了解到促銷信息。 電視飛播播放的周期需從活動宣傳第1天開始播放至活動結(jié)束手機(jī)短信：手機(jī)短信的到達(dá)率和針對性是所有媒體當(dāng)中最強(qiáng)的，采取手機(jī)短信的形式能有效的做到與消費者的點對點溝通放電影： 選擇廣場、小區(qū)等人流集中的地方放電影。放電影前、間隙穿插活動內(nèi)容的宣傳、發(fā)放單頁。 已購買人群回饋“回頭客”： 由經(jīng)銷商電話回訪已購買的顧客，告知其活動信息，活動當(dāng)天可免 費獲贈小禮品，吸引人氣，制造口碑。此項內(nèi)容可靈活操作。 海報、橫幅、巨幔注意事項：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)廣播： 提前與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村干部、小區(qū)負(fù)責(zé)人溝通，活動宣傳第1天至活動結(jié)束，反復(fù)播放活動信息預(yù)熱階段人員分工 臨促及銷售