LCD市場推廣計劃（含預(yù)算分析）

1、無憂商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 .萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座無憂商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 ：.；無憂商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 LCD市場推行方案含預(yù)算分析一、 方案概述與市場分析. 方案內(nèi)容：) 不打性能戰(zhàn)、不打價錢戰(zhàn)，專打效力戰(zhàn)，以效力樹品牌，提出“五年保修、全國聯(lián)保、上門效力的口號進展市場運作！) 初期樹品牌，建渠道和效力網(wǎng)絡(luò)，允許一定虧損，時間個月個月，但可為下一步的市場開辟打下良好的根底，所以該虧損為戰(zhàn)略性

2、虧損，值！) 多種渠道方式相結(jié)合：A. 先建個專賣店，假設(shè)勝利那么爭取在個月內(nèi)建成家專賣店。B. 開展家特約經(jīng)銷商C. 在不興隆的地域，設(shè)立區(qū)域代理。. 市場SWOT分析：尋覓優(yōu)勢，化優(yōu)勢為優(yōu)勢) 優(yōu)勢：A. 無品牌B. 無渠道C. 產(chǎn)品性能屬中低檔，無優(yōu)勢D. 價錢無優(yōu)勢E. 短期內(nèi)無法實現(xiàn)規(guī)模F. 無消費和技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢) 優(yōu)勢：A. 無渠道更便于靈敏運作，不需求進展重新調(diào)整關(guān)系B. 市場為零，售后效力任務(wù)少，支出少C. 產(chǎn)品性能中低檔，闡明企業(yè)實真實在，不浮夸。D. 價錢無優(yōu)勢，即價錢不低闡明：不是低價低檔，而是高價高檔。) 時機分析：A. 液晶顯示器在顯示器市場上并非主流詳見附件一，目前

3、在國內(nèi)市場的占有率不到%，與全球%，美、日%的市場份額相比，市場空間宏大。因此只需進入這一市場就要做好，做強，做大。B. 用戶購買顯示器時所關(guān)注的要素依次是：質(zhì)量%、售后效力.%、價錢.%，假設(shè)提出“五年保修、全國聯(lián)保、上門效力目前市場上多數(shù)為一年保修，也有部分廠家提出三年保修有以下兩個熱點可以炒作：a) 國內(nèi)首家提出“五年保修的廠家，由于初期銷量不大，可以支撐。b) “五年保修證明產(chǎn)質(zhì)量量過硬，相對于一年保修更能令人服氣，可以提高顧客在“質(zhì)量和“效力上的稱心度，在價錢相差不大的情況下，吸引顧客購買。C. 質(zhì)的飛躍專賣店的建立！國內(nèi)IT企業(yè)的渠道開展普通是代理、經(jīng)銷、特約經(jīng)銷商、專賣店，從代理

4、到專賣店有一個銷售量的限制，其周期普通在三年以上，但是也有例外，例如福日自年月推出挪動PC，隨首產(chǎn)品線的進一步豐富，年初在不到一年內(nèi)已將專賣店建立提上重要日程。專賣店或特約經(jīng)銷店可使我公司牢牢控制住渠道，而渠道正是他們的生存之本，將每個專賣店設(shè)計成他們每個區(qū)域平臺的根據(jù)地和銷售前線，即在每個大的電腦城至少設(shè)立一個專賣店，例如可以以此為中心向周圍的柜臺放貨，并進展監(jiān)管。D. 豐富產(chǎn)品線：使銷售利潤至少可維持專賣店的生存，在必要時可實行部分產(chǎn)品小虧稱為戰(zhàn)略產(chǎn)品，帶動其他產(chǎn)品盈利的戰(zhàn)略。a) 豐富LCD產(chǎn)品的種類b) 添加其他IT產(chǎn)品) 風(fēng)險分析：A. 風(fēng)險之一：正確的戰(zhàn)略選擇。公司目前的生存之本在

5、于渠道和品牌，如不能徹底處理這兩個問題，企業(yè)將無法生存，更談不上開展。任何OEM或ODM只能是勉強維持現(xiàn)狀，除非可以作為三星等國際品牌的指定OEM廠商，否那么永無出頭之日。B. 風(fēng)險之二：規(guī)范管理。包括專賣店的管理和售后效力的管理。C. 風(fēng)險之三：敢于堅持。能夠暫時會遇到困難或各方面的問題，但是只需戰(zhàn)略上是正確的堅持下去就會勝利。二、 人員配備與其他部門的支持. 五個平臺應(yīng)分別指定專人擔(dān)任LCD產(chǎn)品的業(yè)務(wù). 專賣店管理人員至少人：包括專賣店的選址、規(guī)劃、談判、設(shè)計、管理等人員. 物流支持：采購、倉儲、運輸. 市場部銷售宣傳和謀劃. 工廠：輸出合格的產(chǎn)品. 效力部擔(dān)任建立零配件的管理制度及效力流

6、程. 城市代表的招聘與管理：五大平臺以外的主要城市各設(shè)城市代表一人本地戶、熟習(xí)本地IT市場至年開展到人左右詳見附件二. 公司銷售信息客戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫等管理平臺的建立人員三、 詳細(xì)實施方案. 市場導(dǎo)入方案：以“五年保修為契機，掀起IT產(chǎn)品效力風(fēng)暴或討論. 開展特約經(jīng)銷商方案：由城市代表開展本地的特約經(jīng)銷商，提供萬元以內(nèi)的裝修設(shè)計支持籠統(tǒng)需符合我公司的設(shè)計要求，主要位置必需擺放我公司的產(chǎn)品，可兼營其他公司的產(chǎn)品，要求每個平臺每月開展家，至年月開展到家。. 矽感特快效力方案：) 由經(jīng)銷商代修) 與專業(yè)效力機構(gòu)協(xié)作) 實行維修效力商品化，與各地有才干的未經(jīng)銷我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商協(xié)作。. 專賣店方案

7、：以入股為主要方式，主要用來專賣店的裝修和購進我公司的產(chǎn)品費用約萬元/家，可由對方管理。至年月爭取建立家。為穩(wěn)妥起見，可先在深圳設(shè)立專賣店個，周期為個月，總結(jié)出閱歷教訓(xùn)后全面推行。. 銷售信息平臺管理方案：建立以INTERNET為根底的信息平臺，協(xié)調(diào)各地的管理：包括經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)人員管理、庫存管理、財務(wù)管理等。四、 任務(wù)進度序號 時間 年 年 市場導(dǎo)入，效力大戰(zhàn)開場 - - - 矽感特快效力方案 - - - - - - - - - - 開展特約經(jīng)銷商方案 - - - - - - - - - - - - 專賣店深圳試點 - - 專賣店方案全面實施 - - - - - - - - - - 銷售信

8、息平臺方案 - - - - - 五、 費用預(yù)算單位：萬元序號 時間 年費用 年 合計 市場導(dǎo)入，效力大戰(zhàn)開場 后期宣傳 矽感特快效力方案 開展特約經(jīng)銷商方案 專賣店深圳試點 專賣店方案全面實施 銷售信息平臺方案 合計 注：最后預(yù)算需求開會定出。其中.%用于渠道建立，%用于宣傳費用。六、 銷量及利潤預(yù)測，. 由于下表中未計算人員工資等費用，因此估計最早在年底，最晚在年中期可實現(xiàn)盈利。. 雖然年以前難以實現(xiàn)盈利，但是可為公司建立品牌、渠道及效力網(wǎng)絡(luò)等無形資產(chǎn)。. 經(jīng)過以下計算可以看出單臺毛利應(yīng)在元以上比較適宜。 時間 年 年 合計 銷售量臺 A毛利合計萬元 . . . . . .B毛利合計萬元 上

9、述本錢(不含工資提成) 利潤(萬元)(以B毛利計算) - - - - - -利潤累計(萬元) - - - - - - - - - - - - -注：A毛利以元/臺計算,B毛利以元/臺計算,“上述本錢萬元中包括萬元左右的專賣店流動資金，可從本錢中扣除，“上述本錢萬元不包括人員工資等費用。附件一：深、廣顯示器市場調(diào)查報告本次在深圳、廣州兩地電腦城共發(fā)放問卷份，有效問卷為張，有效性為其中不包含各顯示器品牌的代理商。目前市場主流及走勢分析圖一經(jīng)銷商主推顯示器類型本次問卷的調(diào)查對象為電腦城中終端經(jīng)銷商，由于他們與裝機消費者直接買賣，經(jīng)過他們的選擇經(jīng)過經(jīng)銷商引薦顯示器類型調(diào)查圖一，他們可以看出多數(shù)經(jīng)銷商選

10、擇了向顧客引薦純平顯示器，約占總數(shù)的.%。向顧客引薦運用液晶顯示器的經(jīng)銷商僅占總數(shù)的.%。這一結(jié)果闡明，液晶顯示器依然沒有成為市場主流，各經(jīng)銷商并不看好液晶顯示器。對于這一結(jié)果，他們在隨機采訪消費者后得出的結(jié)論以為，經(jīng)銷商的引薦也是建立在消費者的購買心思上的，多數(shù)消費者在回答選擇純平顯示器的最大決議性要素時說，液晶顯示器的圖像顏色等終究無法與CRT顯示器相比。而選擇液晶顯示器的消費者最終決議性要素在于其環(huán)保的獨有優(yōu)勢。另外，經(jīng)過采訪總結(jié)，他們也發(fā)現(xiàn)價錢依然是妨礙消費者選擇液晶顯示器的最大妨礙，這也闡明目前的顯示器消費價位停留在純平顯示器上，這也和近期純平顯示器再次降價不無關(guān)系。表：經(jīng)銷商心目中

11、的顯示器品牌品牌 引薦品牌 消費者點名純平 消費者點名液晶 品牌籠統(tǒng)飛利浦 . . . .三星 . . . .索尼 . . . .lg . . . .現(xiàn)代 . . . .優(yōu)派 . . . .三菱 . . . .nec . . . .惠浦 . . . .夏普 . . . .benq . . . .aoc . . . .美格 . . . .emc . . . .neso . . . .愛國者 . . . .tcl . . . .大水牛 . . . .神州數(shù)碼 . . . .夢想家 . . . .雅美達 . . . .好福 . . . .長城 . . . .康佳 . . . .ktc . . . .

12、賽格 . . . .莊正 . . . 圖銳 . . . 格力 . . . .其它 . . . .total . 消費者固然是由于本人的經(jīng)濟緣由而有著不同的選擇，那么經(jīng)銷商是如何對待一臺顯示器的利潤呢？在本次問卷調(diào)查中，他們得出結(jié)論，多數(shù)經(jīng)銷商以為目前純平顯示器的利潤應(yīng)在元之間，而液晶卻在元以上。本次調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，隨著價錢的下降，英寸純平顯示器曾經(jīng)成為市場上最好銷的顯示器產(chǎn)品，共有家經(jīng)銷商選擇向顧客引薦英寸純平顯示器，占到總數(shù)的.%，是絕對的主流產(chǎn)品。而在液晶顯示器的選擇上，英寸液晶顯示器占有.%，英寸液晶顯示器占.%。經(jīng)銷商心目中的品牌本次調(diào)查詢卷中所列品牌根本上囊括了華南市場上最常見的顯示器品

13、牌。從表一中可以看出，三星遙遙領(lǐng)先其它品牌，從實踐銷量來看，三星顯示器也遠遠高于其它品牌成為該領(lǐng)域內(nèi)“領(lǐng)跑者。在調(diào)查中，經(jīng)銷商也對三星這個品牌絲毫不猶疑地打勾，應(yīng)該說三星獲得如此成果除了其產(chǎn)品本身固有的表現(xiàn)之外，與經(jīng)銷商對它的支持也是分不開的。美格近兩年中的市場表現(xiàn)也是有目共睹。年首先掀起純平降價狂潮，今年以來，其市場運作也不斷沒有延續(xù)過，品牌知名度提升得相當(dāng)快。在消費者點名選擇品牌調(diào)查中，最高的為三星純平顯示器.%，領(lǐng)先于第二位的飛利浦.%和第三位的LG.%。在消費者點名頻率最高的液晶顯示器中，三星再次拔得頭籌，以.%高居榜首，第二、三位是飛利浦%、Benq和EMC并列，.%。由此，他們不難

14、發(fā)現(xiàn)，排名前幾位的品牌大多是國際大廠，其產(chǎn)品涵蓋了全系列的C產(chǎn)品，品牌曝光率極高，因此容易在對電腦市場不熟習(xí)的消費者心目中留下深化印象，這也是為什么有些顯示器品牌在經(jīng)銷商群體內(nèi)知名度很高，但在消費者心目中沒有多少印象的緣由了。在本次問卷調(diào)查中，他們特別調(diào)查了各顯示器的品牌在經(jīng)銷商心目中的籠統(tǒng)排名。結(jié)果顯示，在經(jīng)銷商眼中，較好的顯示器品牌籠統(tǒng)前五名依次是：三星.%、飛利浦.%、索尼.%、美格.%和LG.%。圖二經(jīng)銷商引薦顯示器時所關(guān)懷的要素在經(jīng)銷商向用戶引薦顯示器品牌時最關(guān)懷的要素調(diào)查中，問卷中共列了項，包括質(zhì)量、利潤、價錢、知名度、售后效力和外觀。結(jié)果顯示圖二，質(zhì)量.%、售后效力.%和價錢.%

15、是用戶在選擇某個品牌顯示器時所關(guān)注的問題，而利潤.%也決議了經(jīng)銷商能否會竭力引薦某個品牌，但是看來在銷售過程中，假設(shè)消費者有要求，經(jīng)銷商也不會硬性引薦對他來說利潤較高的品牌。圖三用戶選購顯示器時所關(guān)懷的要素經(jīng)銷商也以為，消費者在選購顯示器時，質(zhì)量仍是最重要的要素，價錢也是消費者看重的一個重要緣由，售后效力排第三位。見圖三技術(shù)以及政策在調(diào)查中的比重分析在向消費者引薦純平顯示器時，經(jīng)銷商在技術(shù)層次上關(guān)注的參數(shù)依次是顯像管.%、輻射.%與對比度.%。由此他們得出結(jié)論，首先向消費者引見顯像管是經(jīng)銷商在銷售中最先闡明的，這點也和他們隨機采訪中的情況吻合見圖四。圖四引薦純平顯示器時各項技術(shù)內(nèi)容對比經(jīng)銷商在

16、向消費者引薦液晶顯示器時，重點引薦的是液晶屏.%、對比度.%、輻射.%，令人不測的是，消費者心目中最能考驗液晶顯示器的參數(shù)?呼應(yīng)速度卻位列倒數(shù)第二位，只占.%。經(jīng)過采訪分析以為，購買液晶顯示器的消費者多為集體采購或用于長時間辦公、學(xué)習(xí)，對呼應(yīng)速度要求不高，而經(jīng)銷商也沒有必要對此多說，畢竟生意是重要的見圖五。圖五引薦液晶顯示器時各項技術(shù)內(nèi)容對比經(jīng)銷商以為用戶在選擇顯示器時，價錢、質(zhì)量和售后效力是影響他們選擇的最主要的幾個要素見圖六。圖六用戶選擇顯示器時關(guān)注的內(nèi)容在銷售政策方面，經(jīng)銷商普遍以為售后效力上的支持是最重要的，占到.%，其次是返點.%、促銷.%和廣告.%上的支持見圖七。圖七經(jīng)銷商看重的銷

17、售支持分析從這項調(diào)查中，他們不難發(fā)現(xiàn)，除售后效力以外，推進經(jīng)銷商銷售的各項政策或者市場推行所占比率相差不大，這闡明處在目前的市場環(huán)境中，如何可以拉動市場是經(jīng)銷商普遍關(guān)懷的話題。附件二：城市代表管理方案一、 方案引見二、 方案的優(yōu)勢、必要性和可行性三、 方案支持四、 財務(wù)分析五、 風(fēng)險分析六、 當(dāng)前任務(wù)背景引見：進入二十一世紀(jì)以來，市場競爭從單一的產(chǎn)品競爭開展到多角化競爭，其中之一就是銷售渠道的競爭。國內(nèi)的各大IT廠商如聯(lián)想、方正、清華紫光等紛紛建立本人的銷售網(wǎng)絡(luò)，國外巨頭如IBM于年也分別與國內(nèi)家經(jīng)銷商簽約，組建了本人的營銷網(wǎng)絡(luò)。在一個成熟的市場，假設(shè)沒有本人的銷售網(wǎng)絡(luò)就很難建立本人的品牌，拿

18、掃描儀市場來說，年國內(nèi)掃描儀的銷售量約為.萬臺，其中全友約萬臺，清華紫光約萬臺，單從數(shù)字上看全友排在第一位，但清華紫光的品牌知名度卻排在全友的前面，筆者以為其主要緣由是全友將約%以上的產(chǎn)品中低檔經(jīng)過捆綁銷售出去的其中聯(lián)想為其銷售約萬臺左右，市場上幾乎一切全友的中低檔產(chǎn)品都深深地打上了聯(lián)想的印記聯(lián)想的標(biāo)志顏色、標(biāo)志，全友的銷售網(wǎng)絡(luò)建立遠遠落后于紫光、方正。由于國內(nèi)的企業(yè)憑如今的技術(shù)實力還遠遠達不到經(jīng)過賣技術(shù)來發(fā)明品牌的程度，因此建立本人的營銷網(wǎng)絡(luò)將成為創(chuàng)建品牌的必經(jīng)之路。這時，也許有人要問國外的很多產(chǎn)品不也是由國內(nèi)的分銷商銷售的嗎？不錯，但是請留意：那些外國產(chǎn)品在國外早已是世界品牌，如HP、IB

19、M等，由于其開場進入中國市場時，不了解中國國情，因此為減少風(fēng)險而采用了全國總分銷或總代理制度。那么，電子商務(wù)能處理一切嗎？不能。神州數(shù)碼于年投資萬元實施ERP工程，將本人打呵斥一個純粹的分銷商，并想借此使本人成為系統(tǒng)集成商，雖然成為愛克發(fā)、柯達等知名品牌的分銷商，但到目前為止仍處于“吃不飽的形狀。在微利時代的今天，銷售的扁平化使中間商的利潤越來越薄，電子商務(wù)的巨額投入何時才干收回呢？同時中國落后的物流體系能在短時間內(nèi)就完善到小時送貨上門的程度嗎，這無疑成為開展電子商務(wù)的又一道妨礙，所以說“實施ERP是找死，不實施ERP是等死。傳統(tǒng)的分銷方式由于中間環(huán)節(jié)過多，呵斥流通費用很高，如某掃描儀出廠價約

20、元，經(jīng)過一級分銷、二級分銷、零售商等多重環(huán)節(jié)，到銷售者手中時整個價錢已漲到元。雖然目前市場上展開了降價熱，但遭到損傷的不僅是廠商，更主要的是零售商，清華紫光零售價錢元的掃描儀，零售商的毛利只需元左右，可想而知，不到元的微利，而且是現(xiàn)款拿貨，又怎能堅持零售商對本人的忠實呢？在這種背景下，勢單力薄的中小企業(yè)該怎樣辦呢，既無才干在各省建立本人的辦事處，更無法投巨資建立ERP系統(tǒng)，但又非常想建立本人的銷售網(wǎng)絡(luò)和塑造本人的品牌。筆者根據(jù)中國的國情以及對如今電子商務(wù)技術(shù)開展的了解，提出了適宜于中小企業(yè)的萬元萬元建立本人的銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)銷售渠道處理方案。工程簡介：在五大平臺以外的主要城市或區(qū)域設(shè)立城市代表稱

21、為駐地銷售員，每個區(qū)域各派一名駐地銷售員，擔(dān)任建立本區(qū)域的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，方案年簽約家經(jīng)銷商一、 目的. 年LCD銷售量為萬臺左右；年爭取到達萬臺，市場占有率到達%。. 建立本人的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括：零售商體系、效力體系、物流體系、電子商務(wù)體系、網(wǎng)上結(jié)算系統(tǒng)暫時采用工行和招行的企業(yè)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。. 樹立本人的品牌籠統(tǒng)，在年內(nèi)使本產(chǎn)品在中國城鎮(zhèn)市場的認(rèn)知率到達%以上。二、 方案引見：公司零售商用戶. 方案一覽. 主要業(yè)務(wù)流程圖解虛線為internet定義：駐地銷售員：各主要城市派駐駐地銷售員不設(shè)辦事處，以當(dāng)?shù)厝藛T為主駐地效力員：同上。零售商：銷售店含各種大小連鎖店登錄：以下圖所示均為密碼登錄，不同人員具有

22、不同權(quán)限。) 市場開辟：由駐地銷售員擔(dān)任開辟本地零售商市場，與零售商建立良好的供貨關(guān)系，包括推銷產(chǎn)品、售前效力、售中效力、實施總部的促銷謀劃方案、撰寫市場報告等，名業(yè)務(wù)員可擔(dān)任家零售商，即一個城市。注：公司第一輪招商將實行網(wǎng)上招商，目前已搜集到各地電子商品經(jīng)銷商的EMAIL地址，經(jīng)過郵件廣告向經(jīng)銷商發(fā)送加盟函，再配適宜當(dāng)?shù)膱蠹垙V告，使公司的宣傳更具可信度) 零售商訂貨：將貨款至接匯至公司指定帳戶，同時登錄公司網(wǎng)站，填寫電子訂單。如填寫有誤，應(yīng)立刻通知公司總部，并以確認(rèn)。零售商匯款方式：公司將利用招行、工行的網(wǎng)上企業(yè)銀行系統(tǒng)，使經(jīng)銷商只需擁有工行帳戶或招行帳戶，就可經(jīng)過網(wǎng)上支付貨款，而不用擁有信

23、譽卡) 財務(wù)人員收款確認(rèn)：財務(wù)人員接到銀行匯款通知后，登錄網(wǎng)站，在相應(yīng)客戶的電子訂單上做確認(rèn)標(biāo)志。如有更改，應(yīng)以零售商為準(zhǔn)，零售商的錯誤電子訂單以紅色標(biāo)志。) 倉庫人員發(fā)貨：倉庫人員登錄網(wǎng)站，網(wǎng)站自動將當(dāng)日經(jīng)財務(wù)人員確認(rèn)的電子訂單匯總，倉庫人員根據(jù)匯總情況打印一式三聯(lián)的發(fā)貨清單，蓋章后，一份裝入發(fā)貨箱內(nèi)，一份交財務(wù)備份，一份自存。同時在相應(yīng)的電子訂單上做上已發(fā)標(biāo)志，并自動生成生成發(fā)貨報告。) 用戶購買后，應(yīng)登錄網(wǎng)站，登記產(chǎn)品信息和個人信息，以便公司可以提供后續(xù)的效力，為促使客戶登記信息，公司可推出有獎登記有活動。) 用戶贊揚：A. 登錄網(wǎng)站查詢；B. 發(fā)EMAIL訊問，由總部效力員解答或由總部

24、安排駐地效力員處理；C. 打，同上。) 零售商贊揚：總部銷售員處理，同時定期或不定期經(jīng)過EMAIL或?qū)α闶凵踢M展回訪。撰寫客戶分析報告，并與駐地銷售員的市場報告進展對比分析。. 系統(tǒng)的其他功能：) 自動生成財務(wù)報表、自動統(tǒng)計的功能。) 查詢對帳功能，每個零售商均可登錄本人的社區(qū)，查詢買賣記錄。) 一致發(fā)布公司信息的功能，利用新聞發(fā)布程序，傳達公司信息，同時自動做好客戶閱讀記錄，以利于公司了解信息的傳達情況。三、 方案的優(yōu)勢、必要性和可行性. 優(yōu)勢：) 將日常的任務(wù)程序化，減少了財務(wù)人員、銷售人員、倉庫人員的任務(wù)量，降低人力本錢，縮短發(fā)貨周期，極大地提高任務(wù)效率。) 實現(xiàn)遍平化、網(wǎng)絡(luò)化管理，使財

25、務(wù)、消費、倉庫、銷售、市場、效力、行政等公司的一切部門在一個一致的信息平臺上任務(wù)，真正實現(xiàn)了信息共享，。) 往來帳目一目了然。) 減少庫存，爭取做到“有求立供、供隨求止，消費部門可根據(jù)定單情況，決議庫存量。) 由于減少了中間流通環(huán)節(jié)，可將節(jié)約的部分流通費用讓利給零售商，從而將大大提高零售商的積極性。) 直接控制市場，處理了兩個關(guān)鍵的市場管理問題：A. 大戶問題，突破個別大戶對所轄區(qū)域的獨家壟斷，構(gòu)成區(qū)域內(nèi)多家經(jīng)銷的格局。B. 銷售人員管理的規(guī)范化，防止因駐地銷售人員跳槽而帶走一大批客戶的景象；本系統(tǒng)采用了雙向管理，即總部銷售人員與駐地銷售人員同時對某一區(qū)域的零售商進展監(jiān)管，同時實行定期輪換制度

26、，由總部銷售人員和對應(yīng)的駐地銷售人員定期輪換任務(wù)。) 收支兩條線，銷售人員所在區(qū)域只設(shè)立費用帳戶，并于每月日上報下月支出方案，經(jīng)總部同意后，由財務(wù)部打款；銷售人員不經(jīng)手貨款。) 價絡(luò)管理簡單：A. 只設(shè)零售商進貨價、市場零售價、零售商返利比率即可，經(jīng)過適宜的返利，對零售商進展有效控制。B. 對于大批量進貨的零售商暫不實行價錢優(yōu)惠政策，實行“多勞多得，由于公司的零售利潤曾經(jīng)很高，假設(shè)再實行價錢上的數(shù)量優(yōu)惠，不僅添加了價錢管理的復(fù)雜程度，而且對產(chǎn)品的促銷作用不大。C. 有效減少了“串貨“炒貨等景象，即使是縣一級的零售商，也許第一次是從其他零售商處進貨，但是經(jīng)過網(wǎng)站，他可直接以平等的價錢從公司進貨。

27、) 大大降低銷售本錢：A. 降低人力本錢，名總部銷售人員和名駐地銷售人員結(jié)合成對，可控制一個省會級城市，據(jù)上海糖酒公司實行類似方案后的報告顯示，一對銷售人員可控制家零售商，約為一個省會城市掃描儀零售商的數(shù)量。B. 不單獨設(shè)立辦事處，駐地銷售員實行本地化，節(jié)約了大量的費用。C. 減少了中間商環(huán)節(jié)，降低了渠道本錢，約為元元/臺，從而為以后的市場運作如降價留下了充分的空間。. 必要性：) 緊縮產(chǎn)品流通渠道是現(xiàn)代商業(yè)的重要開展趨勢之一。愛普生開場進入中國市場時也采用了代理制，隨著市場的日益擴展，代理制本身的一些缺陷逐漸暴顯露來；從年起，愛普生采取了丟棄中間商的方案，對渠道進展改革。國內(nèi)其他的IT企業(yè)如

28、聯(lián)想、方正等也正在采取類似的措施。目前國內(nèi)的IT產(chǎn)品銷售渠道正處于改革時期，假設(shè)如今仍采用傳統(tǒng)的分銷方式，勢必為日后的改革帶來很多費事。) 建立自已的銷售渠道有利于形廢品牌，捆綁銷售、一級經(jīng)銷和設(shè)立專賣店銷售各有優(yōu)缺陷：A. 捆綁銷售雖然可迅速提高銷量，但不利于品牌開展。國內(nèi)兩大掃描儀消費廠商：全友和紫光，其中全友年銷售量.萬臺其中有萬臺是與聯(lián)想捆綁銷售的是紫光的.倍，但全友在國內(nèi)的知名度與佳譽度遠遠不及紫光。據(jù)CCID統(tǒng)計，紫光的知名度與佳譽度居國內(nèi)第一。B. 一級經(jīng)銷制度省級難以控制市場，目前多數(shù)品牌公司已不采用這五方式。如方正公司于年月進入掃描儀市場，當(dāng)年銷量已達.萬臺，今年方案到達萬臺

29、，進入市場前三名；該公司主要采取了區(qū)域獨家經(jīng)銷的分銷制度，不采用一級經(jīng)銷，將中心放在二級經(jīng)銷上，C. 專賣店銷售：單一品牌的利潤很難維持一家專賣店地生存，以紫光專賣店為例，據(jù)調(diào)查，在深圳的一切紫光專賣店內(nèi)均銷售多種品牌的掃描儀，如：愛克發(fā)、明基等，因此公司直接設(shè)立專賣店，本錢過高。方正公司方案今年在國內(nèi)設(shè)立家左右的專賣店，估計其專賣店和紫光類似“持著羊頭賣狗肉，我公司也可采用這一方法。. 可行性) 電子商務(wù)的開展為流通渠道的緊縮奠定了技術(shù)條件，全友公司、神州數(shù)碼、創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)等公司已勝利的實施了類似的操作系統(tǒng)。其中神州數(shù)碼公司在個月內(nèi)網(wǎng)上訂單銷售已達億人民幣。) 低本錢性，只建立銷售管理信息系統(tǒng)含CRM