A教育集團(tuán)北京分公司考研培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書2

1、.：.；年全國(guó)商科院校技藝大賽市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽 參賽作品A教育集團(tuán)北京分公司考研培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷謀劃書選送單位：北京林業(yè)大學(xué)作 者：韓愛桂 孫 瑋 段 偉王旻潔 陳 翔目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc A教育集團(tuán)根本概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . A教育集團(tuán)開展簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京A學(xué)校根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 北京A學(xué)校考研培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 考

2、研培訓(xùn)市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . “考研熱景象日益加劇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 考研培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)展 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 考研培訓(xùn)市場(chǎng)未來(lái)開展情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)中觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京市考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)知名度分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有情

3、況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)潛力分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)微觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 消費(fèi)者客觀特征對(duì)培訓(xùn)需求的影響 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 消費(fèi)者客觀特征對(duì)培訓(xùn)需求的影響 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 北京A學(xué)校營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京A學(xué)校的SWOT分析 PAGEREF _

4、Toc h HYPERLINK l _Toc . 優(yōu)勢(shì)分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 優(yōu)勢(shì)分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .時(shí)機(jī)分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 要挾分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京A學(xué)校在營(yíng)銷方面的主要問(wèn)題 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 營(yíng)銷管理脫節(jié)，執(zhí)行控制弱化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 主題營(yíng)銷較少，宣傳謀劃不夠 PAGEREF

5、_Toc h HYPERLINK l _Toc . 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)匱乏，營(yíng)銷渠道需梳理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 北京A學(xué)校的STP分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 考研培訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 選擇目的市場(chǎng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 營(yíng)銷戰(zhàn)略目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 開展目的 PAGEREF _T

6、oc h HYPERLINK l _Toc 北京A學(xué)校營(yíng)銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 產(chǎn)品戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 培訓(xùn)課程 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 特殊會(huì)員效力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 輔助產(chǎn)品的開發(fā) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 價(jià)錢戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 優(yōu)惠定價(jià)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

7、_Toc . 差別定價(jià)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 規(guī)范模塊定價(jià)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 渠道戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 選拔專業(yè)化的營(yíng)銷人員 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人員更替 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 促銷戰(zhàn)略 P

8、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 媒體廣告戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 校園推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 營(yíng)銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 公關(guān)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 活動(dòng)公關(guān) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 名人公關(guān) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 資助式公關(guān) PAGEREF _Toc h HYPERLIN

9、K l _Toc 財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 財(cái)務(wù)預(yù)算 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 工程費(fèi)用預(yù)算 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 工程銷售預(yù)算 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 財(cái)務(wù)目的分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 投資回收期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . NPV目的分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . IRR目的分析

10、PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 營(yíng)銷過(guò)程管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 銷售人員管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 選拔 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 培訓(xùn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 鼓勵(lì) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 代理商管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 代理商選擇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

11、oc . 代理商控制與鼓勵(lì) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 資金管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 預(yù)算管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 支付授權(quán)管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附錄 考研培訓(xùn)市場(chǎng)研討調(diào)查方案設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附錄 北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)消費(fèi)情況調(diào)查詢卷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

12、_Toc 附錄 圖表目錄 PAGEREF _Toc h A教育集團(tuán)根本概略. A教育集團(tuán)開展簡(jiǎn)介A教育集團(tuán)總部地處北京市科技、智力、人才和信息資源最密集的區(qū)域中關(guān)村，地理位置得天獨(dú)厚，清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、中國(guó)政法大學(xué)等名校層層環(huán)繞，使得A教育集團(tuán)有著良好的文化氣氛和濃郁的學(xué)術(shù)氣味。A教育集團(tuán)以年成立的北京A學(xué)校為根底，經(jīng)過(guò)十幾年全體同仁的不斷努力，現(xiàn)已開展成為一家在全國(guó)擁有近家分支機(jī)構(gòu)的綜合性教育科技集團(tuán)。集團(tuán)涉及教育培訓(xùn)，圖書出版，文化傳播，廣告制造、網(wǎng)絡(luò)科技、數(shù)字化DDN現(xiàn)場(chǎng)直播教學(xué)系統(tǒng)等等眾多領(lǐng)域，實(shí)力雄厚。目前，學(xué)校擁有博士以上學(xué)歷專職教師多名，碩士任務(wù)人員及輔導(dǎo)教師余名

13、，另長(zhǎng)期聘有北大、法大、人大等知名院校教授余名。教育界巔峰名師的鼎力加盟，成熟的培訓(xùn)體系，獨(dú)特的辦學(xué)特征，國(guó)際化的專業(yè)教學(xué)管理以及無(wú)與倫比的輔導(dǎo)效果，保證了學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量、規(guī)范運(yùn)作和誠(chéng)信運(yùn)營(yíng)，為教育培訓(xùn)界樹立了一面正規(guī)的旗幟。年月日，由教育部中央教育科學(xué)研討所和中國(guó)人才研討會(huì)教育人才專業(yè)委員等結(jié)合打造的“第二屆中國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌創(chuàng)新與開展年會(huì)暨中國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌總評(píng)中，A教育集團(tuán)被評(píng)為“最具品牌影響力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、“最具專業(yè)特征教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；在年月日啟動(dòng)的以“影響力、“推進(jìn)力、“創(chuàng)新力為評(píng)選規(guī)范，經(jīng)過(guò)權(quán)威專家推選，群眾參與、網(wǎng)絡(luò)投票評(píng)選的“改革開放年中國(guó)民辦教育大典活動(dòng)中，有年辦學(xué)歷史的A

14、教育集團(tuán)被評(píng)為“改革開放年中國(guó)十大品牌教育集團(tuán)和大會(huì)特別獎(jiǎng)項(xiàng)“改革開放年中國(guó)教育社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)。. 北京A學(xué)校根本情況于年正式成立的北京A學(xué)校，作為A教育集團(tuán)最重要的組成部分之一，是經(jīng)海淀區(qū)教委同意注冊(cè)的一所正規(guī)的考研辦學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。北京學(xué)校位于北京海淀區(qū)中關(guān)村南大街?jǐn)?shù)碼大廈，地理位置得天獨(dú)厚、辦公環(huán)境氣勢(shì)恢弘；接近中國(guó)人民大學(xué)，毗鄰中國(guó)政法大學(xué)，瞭望北京大學(xué)，文化氣氛良好，學(xué)術(shù)氣味濃重。憑仗北大、清華、人大、法大等巔峰級(jí)師資的大力加盟，北京A學(xué)校蜚聲京城，享譽(yù)全國(guó)，博得了全國(guó)考生的一致認(rèn)可。北京A學(xué)校秉承“信譽(yù)一流、師資一流、成果一流的辦學(xué)目的，主要培訓(xùn)工程包括：國(guó)家碩士研討生入學(xué)考試公共課和專業(yè)

15、課輔導(dǎo)、國(guó)家司法考試輔導(dǎo)、國(guó)家公務(wù)員考試輔導(dǎo)、大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)考試輔導(dǎo)、中小學(xué)輔導(dǎo)、高三復(fù)讀等，其中以國(guó)家碩士研討生入學(xué)考試公共課和專業(yè)課輔導(dǎo)最為見長(zhǎng)。該校師資力量雄厚，百余名教師均為全國(guó)知名教授、副教授，其中十余名曾是命題組、閱卷組成員。他們作為A學(xué)校的教研組成員和智囊團(tuán)為學(xué)員授課、編寫教材、研討資料、制定個(gè)性化輔導(dǎo)戰(zhàn)略等。作為一個(gè)教學(xué)培訓(xùn)基地，北京A學(xué)校立足于效力社會(huì)，奉獻(xiàn)社會(huì)的運(yùn)營(yíng)理念，以“考研學(xué)子的利益就是一切的效力目的，采取了一系列措施報(bào)答學(xué)子對(duì)海天學(xué)校的信任，減免貧困學(xué)生的學(xué)費(fèi)，對(duì)高分考生進(jìn)展高額獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，并在北京做出“考研政治不及格賠款兩千、英語(yǔ)、數(shù)學(xué)不及格全部退學(xué)費(fèi)的承諾。A學(xué)校

16、的目的是超越本人，作為教育培訓(xùn)的引領(lǐng)者，這本身就是最大的挑戰(zhàn)。質(zhì)量、專業(yè)、誠(chéng)信是北京A學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)法寶。 北京A學(xué)校考研培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析. 考研培訓(xùn)市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析. “考研熱景象日益加劇改革開放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建立的開展，社會(huì)對(duì)高學(xué)歷人才的需求逐年遞增。而近年來(lái)由于我國(guó)高等學(xué)校本、?？频拇罅繑U(kuò)招致使畢業(yè)生就業(yè)壓力不斷添加，因此相當(dāng)數(shù)量的學(xué)生開場(chǎng)追求更高層次的研討生教育，考研熱也逐漸成為高等教育的熱點(diǎn)之一。到年全國(guó)考研報(bào)名人數(shù)己到達(dá).萬(wàn)人。根據(jù)教育部的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，年我國(guó)招收研討生數(shù)為.萬(wàn)人，而年添加到.萬(wàn)人，年均增長(zhǎng)率為.%。從年開場(chǎng)，我國(guó)研討生招生規(guī)模連年加大。他們從表.中，可以看出，

17、從年的.萬(wàn)人添加到年的.萬(wàn)人，年均增長(zhǎng)率到達(dá).%。同時(shí)，伴隨著擴(kuò)招速度的增長(zhǎng)，報(bào)名人數(shù)的增長(zhǎng)幅度也非常顯著：從年.萬(wàn)人到年的萬(wàn)人，整整翻了倍多。表. 歷年考研報(bào)名及錄取情況考研年份報(bào)名人數(shù)/萬(wàn)報(bào)名人數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)率/%報(bào)名人數(shù)定基增長(zhǎng)率/%錄取人數(shù)/萬(wàn)人錄取人數(shù)增長(zhǎng)率/%錄取人數(shù)定基增長(zhǎng)率/%考錄比例 .: . . .: . . .: . . .: . .: .: .: .:.-.:. .:. .-.:.-. .:. . .:.:. 考研培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)展不斷膨脹的考研大軍，推進(jìn)了考研經(jīng)濟(jì)繼續(xù)的升溫。由“考研熱催生出來(lái)的考研培訓(xùn)市場(chǎng)，由于其宏大的市場(chǎng)空間以及低投入、高報(bào)答的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，使眾多商家凱

18、覷垂涎，紛紛介入其中，從而使考研培訓(xùn)市場(chǎng)成為中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，規(guī)模僅次于高考市場(chǎng)的第二大市場(chǎng)。年全國(guó)考研消費(fèi)約億元，年就超越億元，而年己增至約億元；據(jù)年月日?qǐng)?bào)道，教育部公布的年報(bào)考研討生的人數(shù)為萬(wàn)多人。假設(shè)只需一半的學(xué)生參與了考前輔導(dǎo)，按照考研的最低破費(fèi)計(jì)算，全國(guó)考研消費(fèi)的總額將超越億元。按這一比例計(jì)算，到年全國(guó)考研消費(fèi)的總額將超越億元，而這其中考研培訓(xùn)所占的比重最大。. 考研培訓(xùn)市場(chǎng)未來(lái)開展情況從圖.中可以看出，經(jīng)過(guò)了一個(gè)快速增長(zhǎng)期，從年開場(chǎng)，研討生招生人數(shù)和報(bào)名人數(shù)增長(zhǎng)速度開場(chǎng)放緩，同比增長(zhǎng)了.%。但是，教育部某官員預(yù)測(cè)，未來(lái)考研雖然總體人數(shù)一定會(huì)增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)速度會(huì)漸漸下降。這闡明考生

19、的選擇更趨理性，考研不再“一窩蜂；市場(chǎng)調(diào)理發(fā)揚(yáng)了作用，以前大多數(shù)人考研是由于就業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而當(dāng)付出時(shí)間、金錢等本錢讀研卻不能得到等待的好任務(wù)，且社會(huì)對(duì)高學(xué)歷人才的需求逐漸到達(dá)相對(duì)飽和時(shí)，考研自然會(huì)降溫。反映到考研輔導(dǎo)市場(chǎng)上，由于報(bào)考人數(shù)根本維持不變，因此考研市場(chǎng)的總體份額沒有太大變化。圖. 歷年考研報(bào)名人數(shù)、錄取人數(shù)變化情況如何在未來(lái)考研人數(shù)整體增長(zhǎng)緩慢有序的情況下占得更大的市場(chǎng)份額？企業(yè)的開展是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，它今天成果是在過(guò)去的根底上實(shí)現(xiàn)的，而當(dāng)前的營(yíng)銷情況，整體的運(yùn)營(yíng)，又直接的影響了下一步的營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、調(diào)整。其制定、調(diào)整是基于本身和競(jìng)爭(zhēng)者情況的一個(gè)綜合協(xié)調(diào)研討后的產(chǎn)物。知己知彼，才

20、干做到百戰(zhàn)百勝。. 北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)中觀環(huán)境分析. 北京市考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)知名度分析知名度是表示一個(gè)組織被公眾知道、了解的程度、社會(huì)影響的廣度和深度，即是評(píng)價(jià)名氣大小的客觀尺度。據(jù)調(diào)查見圖.，被調(diào)查群體中，%的考研學(xué)生都知道海文考研機(jī)構(gòu)，%的考研學(xué)生中最了解的是海文考研機(jī)構(gòu)。相比較而言，新東方的知名度以其優(yōu)勢(shì)工程英語(yǔ)在總的知名度中排第二，海天、文登緊追其后。圖. 六大考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度圖作為關(guān)鍵的品牌資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)的品牌知名度曾經(jīng)遭到企業(yè)開展的注重。作為效力產(chǎn)業(yè)的北京A學(xué)校應(yīng)該更加注重提高本人的品牌知名度，擴(kuò)展其在考研同窗心目中的影響力，提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)，添加利潤(rùn)

21、率。. 北京考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有情況經(jīng)過(guò)對(duì)預(yù)備考研已報(bào)考研機(jī)構(gòu)和預(yù)告的考研機(jī)構(gòu)進(jìn)展調(diào)查，所得結(jié)果如圖.所示。圖. 已報(bào)和預(yù)告考研機(jī)構(gòu)的選擇圖從圖.可見，海文、新東方、海天三大考研機(jī)構(gòu)根本瓜分了大半市場(chǎng)。其中海文以報(bào)名人遙遙領(lǐng)先于新東方人和海天人，構(gòu)成了一枝獨(dú)秀、一超多強(qiáng)的局面。其他機(jī)構(gòu)報(bào)名人數(shù)相對(duì)較少。在引薦報(bào)名方面，海文依然較高，%引薦報(bào)名；%引薦新東方，位居其二；海天那么有所上升，%引薦，文登%，其他機(jī)構(gòu)較低。表. 各考研機(jī)構(gòu)報(bào)名人數(shù)的比例機(jī)構(gòu)已報(bào)人數(shù)比例/%引薦報(bào)人數(shù)比例/%總比率/%新東方.海天.海文.文登 .啟航 . .導(dǎo)航 . .在預(yù)告名的機(jī)構(gòu)中，海文還是領(lǐng)頭，但是所占比例呈下降

22、趨勢(shì)，為.%，而新東方為.%，海天為.%，此種趨勢(shì)和曾經(jīng)報(bào)名的情況較為吻合。作為北京A學(xué)校如何采取正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，突破海文“一枝獨(dú)秀的培訓(xùn)市場(chǎng)的局面，提高本人的市場(chǎng)占有率？. 北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)潛力分析針對(duì)屆考研同窗的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如今只需%的曾經(jīng)報(bào)名考研班，還有%的同窗準(zhǔn)本報(bào)而沒報(bào)名，不預(yù)備報(bào)名的%同窗中，%置信本人自學(xué)才干，%以為輔導(dǎo)班授課環(huán)境差，效率低，%是家庭經(jīng)濟(jì)才干限制?？佳袡C(jī)構(gòu)如何更好地進(jìn)展宣傳，吸引未報(bào)名考研人群就成為一個(gè)急需處理的問(wèn)題。因此可以經(jīng)過(guò)改善授課環(huán)境，提高授課質(zhì)量，提供更多價(jià)錢優(yōu)惠來(lái)使至少.%不預(yù)備報(bào)班的同窗成為潛在客戶。圖.考研人群的報(bào)班情況從以上數(shù)據(jù)分析可以看出，北京

23、市考研培訓(xùn)市場(chǎng)中%的考研群體沒有報(bào)名考研輔導(dǎo)班，潛在考研培訓(xùn)市場(chǎng)宏大，開展?jié)摿Υ蟆？傊绾胃玫夭扇I(yíng)銷戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)提高本人的知名度和市場(chǎng)占有率，更好開發(fā)具有宏大潛力的考研培訓(xùn)市場(chǎng)，成為北京A學(xué)校亟須處理的問(wèn)題。. 北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)微觀環(huán)境分析根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)際，消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)買決策過(guò)程中受許多要素的影響，這些要素可以分為四大類，即文化要素、社會(huì)要素、個(gè)人要素和心思要素。但個(gè)人要素是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要要素。故本調(diào)查在研討微觀要素時(shí)，主要是從考研培訓(xùn)群體的個(gè)人要素進(jìn)展調(diào)查分析。根據(jù)查閱文獻(xiàn)和考研各方面的特點(diǎn)分析，他們預(yù)測(cè)影響一個(gè)學(xué)生考研并選擇考研培訓(xùn)主要是遭到考研人群的性別、專業(yè)、生源地

24、、父母的文化程度、家庭月收入、平均學(xué)積分、能否經(jīng)過(guò)四六級(jí)、專業(yè)排名以及能否為學(xué)生干部等個(gè)人客觀要素的影響，了解一個(gè)考生的考研自信心、考研應(yīng)對(duì)，也利于分析考研群體能否需求培訓(xùn)的重要要素。故本調(diào)查根據(jù)調(diào)查結(jié)果，主要是從以下兩個(gè)方面分析考研群體產(chǎn)生培訓(xùn)需求的影響要素。. 消費(fèi)者客觀特征對(duì)培訓(xùn)需求的影響被調(diào)查者的群體特征主要包括以下幾個(gè)方面：性別分布方面：被調(diào)查的名被調(diào)查的考研學(xué)生中，有名被調(diào)查者是男性，名調(diào)查者是女性。生源地分布方面：按照我國(guó)傳統(tǒng)意義東中西三部分的劃分，在名被調(diào)查者中，有名東部，有名中部，名西部。家庭居住地方面：在名被調(diào)查的考研學(xué)生中，有人住在城區(qū)，比例將近%。思索到家庭居住地會(huì)影響

25、考研群體的家庭收入情況，從而影響考研群體對(duì)考研輔導(dǎo)班選取的選擇，故本調(diào)查把考生的居住地作為一個(gè)調(diào)查要素，而且在一定程度上可以檢驗(yàn)學(xué)生家庭收入情況的真實(shí)性。家庭經(jīng)濟(jì)情況方面：在名被調(diào)查的考研群體中，大部分同窗的收入在-元之間，占全部被調(diào)查者的.%。思索到家庭經(jīng)濟(jì)情況會(huì)影響到考研群體的考研消費(fèi)，會(huì)影響考研群體報(bào)名考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的積極性，故本研討調(diào)查了考研人群的家庭經(jīng)濟(jì)情況。學(xué)習(xí)成果方面：在名被調(diào)查的考研群體中，%同窗處于中上等程度。考研群體大學(xué)的學(xué)習(xí)成果關(guān)系到學(xué)生的自學(xué)才干，會(huì)影響其能否考研以及考研報(bào)名輔導(dǎo)班，故本調(diào)查把考研群體的專業(yè)排名作為一個(gè)本身要素進(jìn)展了分析。本調(diào)查分析過(guò)程首先是判別考研人群的

26、某一客觀特征和“報(bào)名考研輔導(dǎo)班與否能否存在相關(guān)關(guān)系。然后在第一個(gè)研討結(jié)果的根底上，經(jīng)過(guò)頻次比較，分析考研人群的某一客觀要素對(duì)其選擇培訓(xùn)的影響程度的大小。在分析方法的選擇上，本研討選擇列聯(lián)表方法來(lái)對(duì)考研人群的分類變量與能否報(bào)名輔導(dǎo)班的相關(guān)關(guān)系進(jìn)展分析，同時(shí)運(yùn)用Logistics回歸方法對(duì)報(bào)名輔導(dǎo)班和考研人群的多變量特征之間的相關(guān)關(guān)系的影響程度的大小進(jìn)展分析。運(yùn)用軟件主要是SPSS軟件中的CROSSTABS模塊和Logistics模塊來(lái)進(jìn)展計(jì)算。. 性別要素分析首先，他們假設(shè) H：性別和能否報(bào)班是相互獨(dú)立的H：性別和能否報(bào)班不是相互獨(dú)立的然后，“性別和“能否報(bào)名輔導(dǎo)班選入到軟件的變量框中，選擇他們

27、希望得到的分析結(jié)果，“Chisquare檢驗(yàn)得到表.和表.表.性別*能否報(bào)班 交叉制表能否報(bào)名培訓(xùn)班男生女生合計(jì)是否合計(jì)表. 性別和能否報(bào)班的檢驗(yàn)結(jié)果檢驗(yàn)值自在度截尾概率值皮爾遜統(tǒng)計(jì)量.似然比統(tǒng)計(jì)量.線性和線性組合.有效案例中的 N經(jīng)過(guò)皮爾遜檢驗(yàn),他們有足夠的理由闡明能否報(bào)班是和性別沒有相關(guān)性的。. 要素分析根據(jù)預(yù)調(diào)查，考研群體大學(xué)的學(xué)習(xí)成果關(guān)系到學(xué)生能否考研以及考研報(bào)名輔導(dǎo)班，故本調(diào)查把考研群體的專業(yè)排名作為一個(gè)本身要素進(jìn)展了分析。從圖.可以看出，在名有效被調(diào)查者中，%的同窗處于中上等程度，其中所謂的“尖子生和“后排生那么會(huì)選擇保研和就業(yè)。圖.考研群體的班級(jí)排名圖為了研討考研群體的學(xué)習(xí)成果與

28、其對(duì)考研培訓(xùn)輔導(dǎo)班的選擇能否有關(guān)，他們進(jìn)展了交叉表分析，分析結(jié)果如表.和表.：表. 成果排名* 能否報(bào)班 交叉制表專業(yè)排名已報(bào)班計(jì)劃報(bào)班不報(bào)班合計(jì)%以內(nèi)%-%-%以后合計(jì)表. 卡方檢驗(yàn)值自在度P值皮爾遜統(tǒng)計(jì)量.似然比統(tǒng)計(jì)量.線性和線性組合.有效案例中的 N經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)，他們有足夠的理由回絕接受兩者沒有相關(guān)關(guān)系的假設(shè)，即能否報(bào)班和學(xué)習(xí)成果是具有相關(guān)性的。在預(yù)備考研的人群中，計(jì)劃報(bào)班的人數(shù)與其學(xué)習(xí)排名近似成正態(tài)分布，學(xué)習(xí)成果在%-%的計(jì)劃報(bào)班和曾經(jīng)報(bào)班的人數(shù)所占的比例最大，而學(xué)習(xí)排名較前的人多半比較自信本人的學(xué)習(xí)才干，因此，并不非常依賴考研機(jī)構(gòu)；相反，經(jīng)過(guò)樣本情況，讓他們出乎預(yù)料的是，學(xué)習(xí)成果在%之后

29、的人，選擇不報(bào)班的更多。這能夠是由于以下兩個(gè)緣由：首先，樣本在這個(gè)問(wèn)題上不具有代表性，不可以反映總體的真實(shí)情況；其次，由于學(xué)習(xí)成果較差者對(duì)本人考研結(jié)果沒有自信心，或者考研的決心不非常堅(jiān)決，從而防止了不用要的資金浪費(fèi)而采取不報(bào)名考研培訓(xùn)班。. 收入要素分析 由于報(bào)名考研機(jī)構(gòu)需求支付一定的培訓(xùn)費(fèi)用，對(duì)于一些家庭困難的學(xué)生來(lái)說(shuō)，就會(huì)選擇自學(xué)而不選擇報(bào)名考研機(jī)構(gòu)。為了驗(yàn)證兩者能否有關(guān)系，他們進(jìn)展了交叉表檢驗(yàn)，得到表.和.。表. 家庭月收入* 能否報(bào)班 交叉制表能否報(bào)班元以下元-元元以上合計(jì)是否合計(jì)表. 卡方檢驗(yàn)值自在度P值皮爾遜統(tǒng)計(jì)量.似然比統(tǒng)計(jì)量.有效案例中的 N從上述檢驗(yàn)結(jié)果(皮爾遜檢驗(yàn)值是.，在

30、自在度為的分布中對(duì)應(yīng)的截尾概率值略大于)可知，他們沒有足夠的理由接受兩個(gè)變量沒有相關(guān)關(guān)系的原假設(shè)，“家庭收入情況和“能否報(bào)名輔導(dǎo)班之間存在著相關(guān)關(guān)系。. 考研報(bào)班影響要素Logistic回歸模型分析檢驗(yàn)分析過(guò)程首先，將“專業(yè)排名、“家庭月收入和“能否報(bào)名輔導(dǎo)班“選入到變量框中，并將Logistic回歸模型的模型界定為“飽和模型，即模型中包括了自變量的主效應(yīng)，以及一切變量之間能夠交互作用效果。經(jīng)過(guò)軟件的計(jì)算，他們將得到表.、表.、表.的運(yùn)算結(jié)果。表. 模型擬合似然率卡方檢驗(yàn)?zāi)Ｐ湍Ｐ蛿M合規(guī)范似然比檢驗(yàn)*似然比函數(shù)自然對(duì)數(shù)卡方檢驗(yàn)值自在度截尾概率值進(jìn)常數(shù)項(xiàng).最終模型.似然率卡方檢驗(yàn)，從初始模型到最終

31、模型，判別模型對(duì)數(shù)據(jù)的擬合程度。從上面的運(yùn)算結(jié)果中可以看出，從初始模型到最終模型，-*似然比函數(shù)自然對(duì)數(shù)減少了，改善比較明顯，可以說(shuō)模型對(duì)數(shù)據(jù)擬合的程度較好。表. 關(guān)聯(lián)強(qiáng)度系數(shù)Cox-Snell關(guān)聯(lián)強(qiáng)度.Nagelkerke關(guān)聯(lián)強(qiáng)度.McFadden系數(shù).關(guān)聯(lián)強(qiáng)度系數(shù)代表了因變量和自變量關(guān)系的強(qiáng)度。上面的運(yùn)算結(jié)果中，CoxSnell關(guān)聯(lián)強(qiáng)度和Nagelkerke關(guān)聯(lián)強(qiáng)度均在以上，可以以為因變量和自變量之間存在著一定的相關(guān)關(guān)系。表. 模型參數(shù)估計(jì)自變量系數(shù)規(guī)范差Wald檢驗(yàn)值自在度截尾概率值家庭月收入.E-.專業(yè)排名.家庭月收入*專業(yè)排名-.常數(shù)項(xiàng).檢驗(yàn)分析結(jié)果的結(jié)論 經(jīng)過(guò)上面的Logistic

32、回歸模型分析，他們可以得到這樣的統(tǒng)計(jì)學(xué)結(jié)論：首先，“性別和“能否報(bào)名輔導(dǎo)班沒有相關(guān)關(guān)系“專業(yè)排名、“家庭月收入和“專業(yè)排名和家庭月收入的組合對(duì)“能否報(bào)班有著一定程度的相關(guān)關(guān)系。其次，不同的影響要素對(duì)能否報(bào)名培訓(xùn)班有著不同的影響程度。如，“專業(yè)排名和“專業(yè)排名和家庭月收入的組合的變量要素對(duì)“能否報(bào)班的影響均較弱，“家庭月收入對(duì)“能否報(bào)班的影響較強(qiáng)。對(duì)于考研培訓(xùn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)上面的模型分析結(jié)果可以得到：應(yīng)該針對(duì)專業(yè)排名、家庭經(jīng)濟(jì)情況不同的考研人群制定不同的優(yōu)惠方法，從而促使他們報(bào)名輔導(dǎo)班，添加學(xué)員人數(shù)，促進(jìn)考研機(jī)構(gòu)規(guī)模的擴(kuò)展，尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。. 消費(fèi)者客觀特征對(duì)培訓(xùn)需求的影響. 考研自信心的影響分析

33、大學(xué)生考研自信心量表在邊玉芳博士畢業(yè)論文中學(xué)習(xí)自我效能感量表根底上，結(jié)合考研學(xué)生的實(shí)踐情況改編，最后構(gòu)成問(wèn)卷。主要針對(duì)考研學(xué)生對(duì)自我學(xué)習(xí)才干的評(píng)價(jià)及考研自自信心來(lái)設(shè)計(jì)標(biāo)題。采用點(diǎn)評(píng)分法，完全不贊同記為分；比較不贊同記為分；普通記為分；比較贊同記為分；完全贊同記為分。問(wèn)卷的預(yù)測(cè)內(nèi)部一致性信度到達(dá)較好程度(Cronbachs a=.) ?？佳凶孕判囊胤植继攸c(diǎn)本調(diào)查對(duì)考生考研自信心的等級(jí)劃分，是根據(jù)分?jǐn)?shù)高低排序，總分值分。取總分分以下為低考研自信心組；中間段即分分之間的為中考研自信心組；分以后為高考研自信心組。本次被試的考研自信心境況如表.。表. 考研自信心各組平均數(shù)及規(guī)范差自信心分組人數(shù)百分比平

34、均數(shù)規(guī)范差F值低考研自信心%.*中考研自信心%.高考研自信心%.注：*代表顯著性程度%；*代表%；*代表%由上表他們可以看出：當(dāng)前考研的學(xué)生中，低考研自信心的人數(shù)占總體的，中度考研自信心的人數(shù)占總體的，高考研自信心的人數(shù)占總體的，大多數(shù)考生對(duì)考研自信心不是很足。同時(shí)，可以看出低、中、高考研自信心存在非常顯著的差別(sig,那么經(jīng)過(guò)SPSS.軟件檢驗(yàn)結(jié)果如表.和表.：表. 單個(gè)樣本統(tǒng)計(jì)量N均值規(guī)范差均值的規(guī)范誤考研機(jī)構(gòu)總體評(píng)價(jià).表. 單個(gè)樣本檢驗(yàn)t值自在度P值均值差值下限上限考研機(jī)構(gòu)總體評(píng)價(jià).由于P=.且.，沒有足夠的理由回絕均值等于的原假設(shè)。經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)他們發(fā)現(xiàn)，普遍來(lái)說(shuō)學(xué)員對(duì)于考研機(jī)構(gòu)的總體情況

35、是比較稱心的分，但是與到達(dá)稱心的程度還有一定的間隔 ，因此，各大考研機(jī)構(gòu)在效力方面還有一定的改良提升空間。考研同窗以為培訓(xùn)重要的要素往往會(huì)影響到其對(duì)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的稱心度評(píng)價(jià)。為了更準(zhǔn)確地反映同窗們對(duì)考研機(jī)構(gòu)的看法，本研討想象了同窗們比較關(guān)注的個(gè)影響要素。根據(jù)對(duì)預(yù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)課程價(jià)錢、教師教學(xué)程度、授課地點(diǎn)交通、效力咨詢、附贈(zèng)資料、上課環(huán)境、上課時(shí)間、上課活動(dòng)通知、考研信息提供以及報(bào)名方式是被調(diào)查對(duì)象比較注重的。被調(diào)查者對(duì)上述個(gè)要素分別賦值分其中分代表很重要或者很稱心，分代表較重要或者較稱心，分普通重要或普通稱心，分代表較不重要或者較不稱心，分代表很不重要或者很不稱心。本分析以“海天教育集團(tuán)的考研培訓(xùn)

36、為例，對(duì)被調(diào)查者的賦值結(jié)果，他們采用利克特量表進(jìn)展分析，并對(duì)結(jié)果進(jìn)展規(guī)范化：把表.的結(jié)果繪制在四分圖上，如圖.。圖. 稱心度四分圖從圖.中，他們可以很直觀地看出，考研群體普遍以為“海天教育集團(tuán)的教師教學(xué)程度、上課及活動(dòng)通知能否及時(shí)和課程價(jià)錢三個(gè)要素非常重要而且非常稱心，這是“海天教育集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持，加以強(qiáng)化；考研信息提供、上課時(shí)間安排是考研群體以為很重要的要素卻不能到達(dá)稱心，“海天教育集團(tuán)應(yīng)該仔細(xì)研討緣由，對(duì)癥下藥，改動(dòng)培訓(xùn)在這兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)位置；考研群體雖然以為環(huán)境的溫馨度、附贈(zèng)資料、報(bào)名方式不重要，但是稱心度也很低，“海天教育集團(tuán)應(yīng)該略微注重這三個(gè)方面要素的改善，樹立海天教育集團(tuán)

37、的良好籠統(tǒng)，提高“海天教育集團(tuán)的知名度，提高“海天教育集團(tuán)在考研群體中的口碑，利用良好地口碑進(jìn)展集團(tuán)的宣傳。為了更深化探求考研群體對(duì)“海天教育集團(tuán)的考研信息提供、上課時(shí)間安排兩方面稱心度較低的緣由，他們對(duì)兩個(gè)要素利用非參檢驗(yàn)進(jìn)展了進(jìn)一步分析，得到的結(jié)果如表.。表.非參檢驗(yàn)結(jié)果檢驗(yàn)方法稱心度重要性上課時(shí)間安排考研信息提供上課時(shí)間安排考研信息提供Mann-Whitney U.Wilcoxon W.Z-.-.-.-.Asymp. Sig. . . . .Exact Sig. . . . .從上述檢驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，在提供考研信息、上課時(shí)間安排的重要性的認(rèn)知方面，男女生不存在差別，但對(duì)于上課時(shí)間安排的稱心度

38、上，男女生存在著顯著的差別，而且男生的稱心度低于女生。因此，要改善上課時(shí)間安排的稱心度，關(guān)鍵在于提高男生的稱心度。對(duì)被調(diào)查群體的個(gè)體特征，如生源地、父母文化程度、家庭月收入以及班級(jí)排名等進(jìn)展了非參數(shù)檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不存在顯著差別?！昂Ｌ旖逃瘓F(tuán)欲提高考研信息提供、上課時(shí)間安排的稱心度時(shí)，除了上課時(shí)間安排上思索性別，不用思索考研群體的其他客觀要素。如今被廣泛運(yùn)用的SWOT分析法最初由美國(guó)的哈佛商學(xué)院所運(yùn)用，這種方法主要是系統(tǒng)評(píng)價(jià)分析企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源才干，從而就企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和制定作出一定的支撐S(Strengths)是優(yōu)勢(shì)，企業(yè)所擅長(zhǎng)的或持有的可以提高競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)；W(Waknesses)是優(yōu)

39、勢(shì)，指企業(yè)短少或做得不夠的、會(huì)使企業(yè)處于優(yōu)勢(shì)的某些條件；O(Opportunities)是時(shí)機(jī)，企業(yè)具有的外部市場(chǎng)時(shí)機(jī)；T(Threats)是企業(yè)面臨的外部要挾。. 優(yōu)勢(shì)分析品牌優(yōu)勢(shì)A學(xué)校獨(dú)創(chuàng)的教學(xué)方法僅僅要求學(xué)生“聽看劃，保證“懂記會(huì)，保證學(xué)生課堂消化吸收，大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)效率，從而緩解了考研學(xué)生復(fù)習(xí)考研的緊張氣氛。同時(shí)，采取的“一對(duì)一重點(diǎn)輔導(dǎo)方法，符合了因材施教的理念，順應(yīng)了學(xué)生的個(gè)性開展需求，為課外輔導(dǎo)中的最高端的教育品牌，從而于年被評(píng)為“最具品牌影響力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)前面的分析可知，雖然北京A學(xué)校的知名度不及海文，但是獨(dú)特的教學(xué)方法使其在北京考研培訓(xùn)市場(chǎng)中依然具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。資

40、歷深沉、閱歷豐富的教師團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)十年的教育歷程，A學(xué)校構(gòu)成了風(fēng)格鮮明的教育特征：教師聲情并茂地講書，學(xué)生不用做筆記，保證當(dāng)堂消化吸收，學(xué)生只用“聽看劃，保證“懂記會(huì)，學(xué)生上一次課的輔導(dǎo)效果相當(dāng)于別的教師兩次課的輔導(dǎo)效果，這就是A學(xué)校獨(dú)創(chuàng)教學(xué)法的魅力；教師來(lái)源于全國(guó)著名高校，而不局限于北京名校；市場(chǎng)調(diào)研部每年都會(huì)發(fā)出幾萬(wàn)份問(wèn)卷調(diào)查選出最受全國(guó)同窗歡迎的教師，進(jìn)展聘任；教師秉承團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神、為同窗擔(dān)任的理念，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，集體備課，集體編寫教材，定期溝通，構(gòu)成完善的教學(xué)鏈條；專門的研討組謀劃研討考研命題趨勢(shì)、出題思緒等，研討組成員均由北大、清華、人大、西安交大等的知名專家教授組成，保證了北京A學(xué)校一矢

41、中的的輔導(dǎo)質(zhì)量。資歷深沉、閱歷豐富的教師團(tuán)隊(duì)一方面作為北京A學(xué)校雄厚的人力資源可以促進(jìn)企業(yè)的開展，另一方面又成為了北京A學(xué)校進(jìn)展廣泛宣傳的有力工具，有利于形本錢學(xué)校優(yōu)勢(shì)資源，提高學(xué)在寬廣考研學(xué)子心目中的籠統(tǒng)。. 優(yōu)勢(shì)分析宣傳手段單一與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，北京A學(xué)校很少做品牌宣傳，目前仍以發(fā)傳單、登廣告等傳統(tǒng)的宣傳方式為，市場(chǎng)宣傳手段極其單一，與其行業(yè)領(lǐng)先的位置極不相符。師資力量難以跟上教育培訓(xùn)提供的是效力，不同于傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品。北京A學(xué)校在快速擴(kuò)張后，需求的師資力量劇增，但由于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也相互爭(zhēng)奪資歷深沉的師資，導(dǎo)致本校師資才干、數(shù)量要求跟不上，教學(xué)的質(zhì)量保證有一定的困難，這將很有能夠?qū)е陆虒W(xué)

42、質(zhì)量失控、損害其曾經(jīng)樹立的品牌知名度和良好的口碑。管理人才缺乏在北京A學(xué)校的快速擴(kuò)張過(guò)程中，擴(kuò)張速度太快，管理人才的短缺矛盾己經(jīng)凸現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)的管理人才影響到企業(yè)的日常運(yùn)作和開展戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的開展具有極其重要的作用。雖然作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注重的是師資力量，但是企業(yè)管理依然不容忽視，否那么將影響北京A學(xué)校教學(xué)管理的規(guī)范和教學(xué)質(zhì)量的保證，從而為企業(yè)的開展帶來(lái)不可估量的損失。 時(shí)機(jī)分析市場(chǎng)重新洗牌整體上來(lái)說(shuō)，目前北京的考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)力量相對(duì)分散，缺乏一個(gè)龍頭品牌。同時(shí)，部分機(jī)構(gòu)因缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而退出市場(chǎng)，市場(chǎng)的力量在洗牌中，這就給北京A學(xué)校提供了一個(gè)良好的開展時(shí)機(jī)。考研輔導(dǎo)的重要性被越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)在當(dāng)今教育改

43、革的進(jìn)展過(guò)程中，由于考試依然是選拔分類的根據(jù)和規(guī)范，而考研成為當(dāng)今緩解就業(yè)壓力、提升自我才干的又一途徑，但是由于考研過(guò)程的困難，僅僅依托學(xué)校教育和學(xué)生自學(xué)是達(dá)不到目的的，只需經(jīng)過(guò)考研輔導(dǎo)這種捷徑，才干有一個(gè)相對(duì)明顯趕超的效果，為北京A學(xué)校提供了大量的培訓(xùn)生源。充足生源作為全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，相對(duì)于其他省市，北京的考研培訓(xùn)市場(chǎng)更加火爆。而且我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景看好，推進(jìn)了人們對(duì)家庭教育的投入，家庭的人均收入普遍有所提高，學(xué)生的數(shù)量多，所以有較為充足的生源，宏大的潛在市場(chǎng)。外界支持國(guó)家對(duì)教育的支持，以及外來(lái)資金的注入，根天性處理北京A學(xué)校因資金缺乏而規(guī)模擴(kuò)張困難的局面，有利于北京A學(xué)校擴(kuò)展招生

44、規(guī)模，招聘實(shí)力雄厚的師資隊(duì)伍和優(yōu)秀的管理人才，從而促進(jìn)本學(xué)校的快速開展。. 要挾分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈由于考研輔導(dǎo)行業(yè)被公以為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，各種考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，分割市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇。目前北京有多家考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而且每年都會(huì)涌現(xiàn)出一批新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如僅年就出現(xiàn)了速霸波爾、太奇等家新的考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者要挾在整個(gè)教育行業(yè)中，國(guó)外資金進(jìn)入，合資、協(xié)作辦學(xué)方興未艾。特別是年以來(lái)，世界頂尖的投資機(jī)構(gòu)也看好整個(gè)中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)的上升趨勢(shì)，投入巨額風(fēng)險(xiǎn)投資。而獲得資金的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一邊利用全國(guó)連鎖的方式開展其品牌，一邊在采取收買的方式，物色相關(guān)的協(xié)作同伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開展會(huì)導(dǎo)致A學(xué)校在北京的增長(zhǎng)率下降。而且

45、，教育市場(chǎng)開放，外資品牌直接參與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)將逐漸成為能夠。同時(shí)，外資直接辦學(xué)的景象層出不窮，如速霸波爾就是一臺(tái)商在大陸辦的考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。運(yùn)作本錢加大社會(huì)對(duì)考研課外培訓(xùn)師資、教學(xué)方式、教學(xué)質(zhì)量的要求不斷提高，使得公司的運(yùn)作本錢在不斷擴(kuò)展。家長(zhǎng)、學(xué)生在選擇考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，往往對(duì)學(xué)校的各方面進(jìn)展綜合思索，不僅注重師資力量的選擇，還會(huì)注重學(xué)校教學(xué)環(huán)境的好壞，這無(wú)形中加大了考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作本錢，但又是一個(gè)好的考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得不思索改良的地方。缺乏優(yōu)秀的師資和管理人員，企業(yè)招聘依然存在誤區(qū)北京A學(xué)校在招聘管理人員時(shí)，還是比較強(qiáng)調(diào)學(xué)歷這一硬性目的，而并不注重畢業(yè)生的實(shí)踐才干。很多時(shí)候?qū)Ξ厴I(yè)生的認(rèn)知依然留

46、有“學(xué)歷=才干的誤區(qū)。在招聘問(wèn)題上，不能根據(jù)企業(yè)本人的實(shí)踐情況制定相應(yīng)規(guī)范，一味強(qiáng)調(diào)高學(xué)歷，致使大材小用、所學(xué)非用，呵斥資源浪費(fèi)。同時(shí)，在教師的招聘上，由于注重教學(xué)閱歷的硬性目的，導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)上招聘的教師中有一定的比例是有職稱但難以勝任新的個(gè)性化教學(xué)方式。面臨政策調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)公司的師資中兼職的占到差不多%，最近國(guó)家出臺(tái)的制止公立學(xué)校教師在校外兼職，這很大程度上對(duì)公司的本錢控制帶來(lái)一定的影響，同時(shí)也使得一部分優(yōu)秀的在崗公辦師資很難利用。經(jīng)過(guò)以上SWOT分析可以看出，北京A學(xué)校的時(shí)機(jī)和優(yōu)勢(shì)還是比較明顯的，但在當(dāng)今的特殊時(shí)期，其優(yōu)勢(shì)和面要挾也不可忽視。北京A學(xué)校在北京猛烈的考研培訓(xùn)市場(chǎng)中如逆水行舟，不進(jìn)那么

47、退。. 北京A學(xué)校在營(yíng)銷方面的主要問(wèn)題. 營(yíng)銷管理脫節(jié)，執(zhí)行控制弱化營(yíng)銷管理是方案和貫徹營(yíng)銷觀念，對(duì)商品、效力與創(chuàng)意的實(shí)際和促銷，以便與目的群體，即稱心的顧客和組織目的，實(shí)行有發(fā)明性的交換活動(dòng)。營(yíng)銷管理的本質(zhì)是需求管理，它的義務(wù)是影響需求的程度、時(shí)間和內(nèi)容。由于營(yíng)銷管理對(duì)組織目的或利潤(rùn)的奉獻(xiàn)是非常重要的，它在業(yè)務(wù)界、非營(yíng)利部門和全球范圍都獲得了迅速的開展。北京A學(xué)校長(zhǎng)期存在注重內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，但營(yíng)銷管理松散。由于營(yíng)銷效果不明顯，分工不明確，呵斥營(yíng)銷任務(wù)的管理便無(wú)法進(jìn)展。營(yíng)銷任務(wù)是以營(yíng)銷部門為主，但又需求其他部門協(xié)助的任務(wù)，假設(shè)分工不明確，或者是營(yíng)銷成果分配不清楚，這樣便容易給懶散的員工呵斥偷懶的

48、空擋，營(yíng)銷管理脫節(jié)是一種必然。. 主題營(yíng)銷較少，宣傳謀劃不夠主題營(yíng)銷就是圍繞考研培訓(xùn)內(nèi)容開展的有針對(duì)性的、主題鮮明的宣傳促銷活動(dòng)，開辟、激活潛在的培訓(xùn)市場(chǎng)，為考研培訓(xùn)營(yíng)造一個(gè)更加寬廣的生存空間。考研培訓(xùn)主題營(yíng)銷方法靈敏、方式多樣。比如，利用節(jié)假日降價(jià)促銷，舉行有關(guān)培訓(xùn)領(lǐng)域的知識(shí)競(jìng)賽或者出題有獎(jiǎng)?wù)鞔穑€可以舉行專題知識(shí)講座等活動(dòng)。廣告宣傳是一種非常有效的營(yíng)銷手段，電視、報(bào)紙、雜志有著龐大的、各種層次的讀者。它具有傳播速度快、給人印象深化、能激發(fā)人、帶動(dòng)周圍人的購(gòu)買愿望等特點(diǎn)。但是北京A學(xué)校采取的營(yíng)銷手段單一，仍以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主，沒有獲得宏大的營(yíng)銷效果，影響了學(xué)校的宣傳積極性，降低了學(xué)校的知名

49、度。. 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)匱乏，營(yíng)銷渠道需梳理隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及和網(wǎng)民數(shù)量的添加，網(wǎng)絡(luò)在考研營(yíng)銷過(guò)程中占據(jù)著非常重要的作用。網(wǎng)絡(luò)以其快捷、高效的特點(diǎn)給考研群體帶來(lái)了便利，它越發(fā)遭到考研群體的歡迎。但是北京A學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)建立力量匱乏，目前依然沒有正式的學(xué)校宣傳網(wǎng)站，而只是在各大考研網(wǎng)發(fā)布本學(xué)校的上課信息及各種優(yōu)惠政策。正式網(wǎng)站短少不利于考研同窗了解本學(xué)校，不利于學(xué)生進(jìn)展各大考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對(duì)比，無(wú)形中降低了本校招收培訓(xùn)生的數(shù)量。. 北京A學(xué)校的STP分析經(jīng)過(guò)對(duì)北京A學(xué)校進(jìn)展SWOT分析及目前存在的主要營(yíng)銷問(wèn)題的揭露，為采取積極有效、可行的詳細(xì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，需求對(duì)北京A學(xué)校的目的市場(chǎng)進(jìn)展詳盡的分析，從而制定真

50、實(shí)可行的營(yíng)銷目的，促進(jìn)學(xué)校的開展。. 考研培訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)目的市場(chǎng)的特征和需求，從而提供不同的，與目的市場(chǎng)更加匹配的產(chǎn)品和效力，有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，提高市場(chǎng)占有率。根據(jù)消費(fèi)者細(xì)分的四個(gè)根據(jù)中的行為細(xì)分，即按照消費(fèi)者購(gòu)買考研效力所思索的影響要素，需求條件，運(yùn)用者本身素質(zhì)，和對(duì)效力的態(tài)度等行為變量細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)根據(jù)目前北京考研群體的特殊性，將北京考研市場(chǎng)分為在校應(yīng)屆生考研，非應(yīng)屆畢業(yè)生，和在職考研人員三類。細(xì)分市場(chǎng)之間的主要區(qū)別在于根底知識(shí)的掌握程度、時(shí)間安排，經(jīng)濟(jì)條件，復(fù)習(xí)閱歷等等。相比較，在校應(yīng)屆考研的學(xué)生根底知識(shí)相對(duì)較好，主要目的在于提高和串講，構(gòu)成知識(shí)體系，時(shí)間較充分，經(jīng)濟(jì)條

51、件普通，復(fù)習(xí)考研戰(zhàn)略閱歷普通，群體差別較小。非應(yīng)屆畢業(yè)生，假設(shè)是曾經(jīng)考過(guò)一次的，相對(duì)閱歷較豐富，知識(shí)體系較扎實(shí)，但心思?jí)毫^大，相對(duì)各方面思索本錢較高。非應(yīng)屆畢業(yè)生沒有考過(guò)研的和在職考研人員合并為一類，其特點(diǎn)是時(shí)間不是很充足，根底知識(shí)能夠曾經(jīng)淡忘，經(jīng)濟(jì)條件較好，社會(huì)閱歷豐富，應(yīng)變才干強(qiáng)，但群體差別較大。北京A學(xué)校根據(jù)考研培訓(xùn)市場(chǎng)的人群細(xì)分和公司的實(shí)踐情況，選擇適宜本人開展的目的市場(chǎng)，才干為公司更好地宣傳制定針對(duì)目的市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)公司提高在北京寬廣考研學(xué)子中的知名度，擴(kuò)展市場(chǎng)份額。. 選擇目的市場(chǎng)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的分析，并嚴(yán)密結(jié)合企業(yè)本身的實(shí)踐情況，企業(yè)確定目的市場(chǎng)時(shí)有三種選擇，即無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)

52、銷、差別市場(chǎng)營(yíng)銷和集中市場(chǎng)戰(zhàn)略。受北京A學(xué)校資金實(shí)力和師資力量等企業(yè)資源所限，在初期市場(chǎng)浸透階段，他們采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷。集中市場(chǎng)營(yíng)銷是指集中企業(yè)的一切力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)類似的子市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，在較少的子市場(chǎng)上獲得較大的市場(chǎng)占有率。即選擇在校應(yīng)屆考研學(xué)生為主體的子市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，忽略或淡化子市場(chǎng)中個(gè)體的差別性，提供無(wú)差別市場(chǎng)效力。在市場(chǎng)份額到達(dá)一定程度，進(jìn)入市場(chǎng)擴(kuò)展階段，根據(jù)目的市場(chǎng)內(nèi)群體的差別，提供差別化效力，以此提高企業(yè)的知名度和佳譽(yù)度。. 市場(chǎng)定位根據(jù)上述考研培訓(xùn)市場(chǎng)的細(xì)分分析和目的市場(chǎng)的選擇，北京A學(xué)校應(yīng)將目的市場(chǎng)定在高質(zhì)量的考研培訓(xùn)市場(chǎng)，并主要針對(duì)優(yōu)秀高等院校的考生市場(chǎng)。理

53、由如下：北京A學(xué)校有行業(yè)超一流的師資力量，其主要教師多于北京各知名院校，有濃重的院校背景；北京A學(xué)?？偛康靥帉W(xué)院路中心地帶，與北京各主要院校在地理位置上關(guān)系較為嚴(yán)密。這決議北京各主要高等院校學(xué)生是其主要和優(yōu)質(zhì)的生源地。另一方面，隨著相比二、三等院校而言，一流院校的考研生源比例較大，動(dòng)搖情況相對(duì)較低。針對(duì)優(yōu)秀高等院?？忌紫鄬?duì)較好，需求相對(duì)較高的特點(diǎn)，他們將對(duì)產(chǎn)品構(gòu)造做相應(yīng)調(diào)整，加大強(qiáng)化班、全程班比例，縮減根底班份額，將師資力量集中在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上。. 營(yíng)銷戰(zhàn)略目的. 維持和擴(kuò)展現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步提高市場(chǎng)認(rèn)知度北京A學(xué)校在北京的考研培訓(xùn)市場(chǎng)占有率為.%，在總體市場(chǎng)中的認(rèn)知度也只占%，市場(chǎng)潛力較

54、大。但是近年來(lái)由于考研熾熱，宏觀市場(chǎng)環(huán)境非常好，新進(jìn)入者如雨后春筍，如速霸、，包括新東方，新航道也進(jìn)入考研培訓(xùn)市場(chǎng)分羹，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈。針對(duì)新進(jìn)入者，北京A學(xué)校應(yīng)該建立有效的防御渠道，堅(jiān)持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)才干，同時(shí)提高本人的效力質(zhì)量和效力才干，抬高市場(chǎng)進(jìn)入的門檻，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。在遭到攻擊時(shí)，在利潤(rùn)點(diǎn)之上，降低價(jià)錢，堅(jiān)持市場(chǎng)份額。. 提高非價(jià)錢關(guān)鍵購(gòu)買要素的影響力考研市場(chǎng)價(jià)錢的營(yíng)銷戰(zhàn)略彈性根本已無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。在定價(jià)戰(zhàn)略上，北京A學(xué)校應(yīng)跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何提高價(jià)錢的行動(dòng)以堅(jiān)持一樣的差價(jià)，堅(jiān)持價(jià)錢上相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是不應(yīng)跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低價(jià)錢的行動(dòng)，堅(jiān)持穩(wěn)定的質(zhì)量?jī)r(jià)值體系。注重渠道建立，加強(qiáng)

55、促銷戰(zhàn)略，提高非價(jià)錢關(guān)鍵購(gòu)買要素的影響力，降低價(jià)錢戰(zhàn)略的影響才干，突出本企業(yè)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。也就是，在同等或相近價(jià)錢程度下，提高效力質(zhì)量，改善效力環(huán)境，提高效力中的硬件設(shè)備，提供良好的效力環(huán)境，從優(yōu)質(zhì)硬件設(shè)備和軟件效力中，博得消費(fèi)者的青睞，獲得好評(píng)，營(yíng)造良好的聲譽(yù)，建立優(yōu)質(zhì)效力效應(yīng)。. 構(gòu)成代理層級(jí)制，建立優(yōu)質(zhì)校園代理團(tuán)隊(duì)在校園中培育高效、擔(dān)任的代理團(tuán)隊(duì)，建立代理層級(jí)制，在促進(jìn)學(xué)校宣傳的同時(shí)，給高校大學(xué)生提供實(shí)習(xí)時(shí)機(jī)，以利于其在同窗中進(jìn)展口碑宣傳。北京A學(xué)?？梢詮拇笠婚_場(chǎng)培育，選擇勤工助學(xué)的同窗，以“大三帶大一的方式，建立高素質(zhì)的代理團(tuán)隊(duì)體系，使其能完全了解企業(yè)的情況，熟習(xí)代理制度和業(yè)務(wù)，形生長(zhǎng)期

56、固定高效率的代理團(tuán)隊(duì)。. 積極地進(jìn)展客戶開發(fā)，以期建立客戶價(jià)值優(yōu)勢(shì)建立價(jià)值營(yíng)銷渠道，經(jīng)過(guò)價(jià)值選擇、價(jià)值交付、價(jià)值溝通三個(gè)環(huán)節(jié)，提供以客戶為中心的效力環(huán)境，深層次了解客戶需求，及時(shí)處置反響意見，培育良好的客戶關(guān)系。注重客戶需求，注重效力質(zhì)量，加強(qiáng)客戶交流與溝通，完善消費(fèi)者效力體系，經(jīng)過(guò)價(jià)值讓渡，建立良好的價(jià)值溝通鏈，加強(qiáng)口碑宣傳效應(yīng)。. 發(fā)明客戶價(jià)值，開辟市場(chǎng)業(yè)務(wù)建立并加強(qiáng)向客戶提供的價(jià)值定位，將客戶提升到更高的價(jià)值定位中。在能夠的情況下，擴(kuò)展產(chǎn)品和效力的種類，開發(fā)新業(yè)務(wù)，并提高銷售量。提供系列效力或者特殊化有針對(duì)性的效力，發(fā)明個(gè)性效力，發(fā)明價(jià)值。. 開展目的根據(jù)北京市考研培訓(xùn)市場(chǎng)的實(shí)踐情況，以

57、年北京A學(xué)校的考研培訓(xùn)情況為基期，制定年方案。. 第一年：保穩(wěn)求增長(zhǎng)，著重樹立良好的效力品牌，建立優(yōu)質(zhì)口碑傳播宣傳渠道大幅度添加北京A學(xué)?？佳行ЯΦ闹龋瑢⒄J(rèn)知度有%提高到%，在高校范圍內(nèi)促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)，做到盡人皆知；保穩(wěn)和提高市場(chǎng)占有率，堅(jiān)持.%的市場(chǎng)占有率，并努力提高個(gè)百分點(diǎn)，到達(dá)%；初步嘗試代理團(tuán)隊(duì)體系。在高校低年級(jí)的同窗中選擇擔(dān)任、對(duì)銷售有興趣的同窗進(jìn)展培訓(xùn)，建立代理團(tuán)隊(duì)，實(shí)驗(yàn)代理團(tuán)隊(duì)方案；提高效力的稱心度，添加優(yōu)良反響信息，建立優(yōu)質(zhì)的口碑傳播渠道。. 第二年：有針對(duì)地占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率在第一年建立口碑宣傳渠道獲得的初步勝利根底上，進(jìn)一步趁熱打鐵，提高企業(yè)佳譽(yù)度；在獲得大量

58、的認(rèn)知度根底上，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，目的為增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，有針對(duì)性的選擇目的市場(chǎng)，在北京主要一流院校考生市場(chǎng)中擴(kuò)展宣傳，超越海文，爭(zhēng)取在該細(xì)分中市場(chǎng)占有率擴(kuò)展到%以上，逐漸蠶食海文在一流院校中的市場(chǎng)。由第一年培育的代理團(tuán)隊(duì)帶著低年級(jí)的新代理任務(wù)，構(gòu)成師傅帶徒弟的方式，培育延續(xù)不斷地高質(zhì)量的代理團(tuán)隊(duì)。. 第三年：檢驗(yàn)代理團(tuán)隊(duì)效能，堅(jiān)持市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)堅(jiān)持穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，保證高質(zhì)量效力，構(gòu)成良好的口碑宣傳循環(huán)檢驗(yàn)新建代理團(tuán)隊(duì)方式的效能，整合校園代理方式，建立高效擔(dān)任的校園代理團(tuán)隊(duì)，力爭(zhēng)用年時(shí)間，建成覆蓋北京市主要高等院校的可繼續(xù)性代理網(wǎng)絡(luò)。樹立公司高質(zhì)量籠統(tǒng)，提出有影響力的宣傳口號(hào)，提

59、升它的知名度和佳譽(yù)度，由代理團(tuán)隊(duì)在校園繼續(xù)宣傳。經(jīng)過(guò)輻射，利用京津一體化資源，建立北京天津結(jié)合市場(chǎng)，逐漸擴(kuò)展市場(chǎng)范圍。 北京A學(xué)校營(yíng)銷戰(zhàn)略P是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank麥卡錫教授以為一次勝利和完好的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推行手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和效力投放到特定市場(chǎng)的行為。P實(shí)際是營(yíng)銷戰(zhàn)略的根底，分別指：產(chǎn)品product、價(jià)錢price、渠道place、促銷promotion。P是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的要素，也是企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段，本文以P實(shí)際和公關(guān)戰(zhàn)略為實(shí)際根底，

60、以實(shí)地調(diào)查情況為根據(jù)，制定北京A學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。. 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的組合, 主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、效力、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供應(yīng)目的市場(chǎng)的貨物、效力的集合, 包括產(chǎn)品的成效、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括效力和保證等要素。而考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是效力業(yè)，因此，效力和品牌是調(diào)查考研市場(chǎng)產(chǎn)品product過(guò)程中不可忽視的重要要素。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中會(huì)選擇適宜本人的效力工程，那么了解消費(fèi)者關(guān)注何種內(nèi)容的效力就是本次調(diào)查中效力調(diào)查的義務(wù)。他們對(duì)于目前考研培訓(xùn)市場(chǎng)所提供的效力進(jìn)展分類，按照學(xué)科，主要分為：政治、英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、專業(yè)課；按照班級(jí)性質(zhì)來(lái)說(shuō)可以分為：根底班、強(qiáng)化班、沖刺班；