自考銷售業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)歸納

1、銷售業(yè)務(wù)管理.銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容：銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容 從第二次含義來看，銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容，就是合理確定計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)（銷 售量），銷售收入，銷售利潤，銷售渠道，銷售方式，和銷售策略.即銷售計(jì)劃是指在一 定時(shí)期內(nèi)根據(jù)預(yù)測來設(shè)定產(chǎn)品銷售的目標(biāo)值，將該銷售目標(biāo)值具體細(xì)分為銷售定額,在根據(jù)銷售定額來計(jì)算出需要的銷售預(yù)算.企業(yè)的銷售計(jì)劃活動(dòng)包括的具體內(nèi)容：根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目 標(biāo)值按照具體銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值編制并分配銷售預(yù)算實(shí) 施銷售計(jì)劃.公式:銷售成長率=#劃年度銷售實(shí)績/上一年銷售實(shí)績*100%計(jì)劃年度銷售收入=上一年銷售實(shí)績*成長率平均成長率=.

2、影響銷售預(yù)測的因素：外部因素：a.市場需求動(dòng)向、b.經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況、 c.行業(yè)競爭動(dòng)向、d.政府和消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向內(nèi)部因素：a.營銷策略、b.銷售 政策、c.銷售人員、d.生產(chǎn)狀況.定性預(yù)測方法：專家會(huì)議法結(jié)合意見法購買者意向調(diào)查法德爾菲法.銷售配額的類型：銷售量配額財(cái)務(wù)配額銷售活動(dòng)配額綜合配額.確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素：銷售區(qū)域市場需求潛力銷售區(qū)域市場的 競爭狀況歷史經(jīng)驗(yàn)經(jīng)理人員判斷.銷售配額的分配方法：時(shí)間別分配法產(chǎn)品別分配法地區(qū)別分配法部門別分配法人員別分配法客戶別分配法.編制銷售預(yù)算的方法：1.自上而下2.自下而上.確定銷售預(yù)算水平的方法：最大費(fèi)用法銷售額百分比法同等競爭法 邊際

3、效益法零基預(yù)算法目標(biāo)任務(wù)法投入產(chǎn)出法.零基預(yù)算法的基本原理：對于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù), 不考慮基期的費(fèi)用開支水平，完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā)， 逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng) 費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。零基預(yù)算法的步驟：銷售部所有員工討論預(yù)算期內(nèi)所需費(fèi)用項(xiàng)目，制訂方 案，提出開支目的以及開支數(shù)額比較每一項(xiàng)費(fèi)用緩急輕重，排出先后順序 按照層次順序，結(jié)合預(yù)算期可動(dòng)資金落實(shí)預(yù)算.零基預(yù)算法優(yōu)點(diǎn)：合理有效地進(jìn)行資源分配，保證重要銷售費(fèi)用開支充分發(fā)揮管理銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，合理使用資金.零基預(yù)算法缺點(diǎn)：編制銷售預(yù)算工作量大，費(fèi)用高評級和資源分

4、配具有主觀性，易起內(nèi)部矛盾.銷售組織設(shè)計(jì)原則：a.客戶導(dǎo)向的原則、b.統(tǒng)一指揮的原則、c.精簡與高效的 原則、d.管理幅度適度的原則、e權(quán)責(zé)對等白原則、f.穩(wěn)定而有彈性的原則.銷售組織常見問題：a.效率低下、b.管理失控、c.溝通不暢、d.追求短期利益.區(qū)域型銷售組織：指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區(qū)，在 該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：銷售區(qū)域主管權(quán)力集中，決策快銷售人員責(zé)任明確與客戶關(guān)系密切 差旅費(fèi)開支較少銷售人員集中，易管理在區(qū)域內(nèi)有利于迎接競 爭者的挑戰(zhàn)缺點(diǎn)：銷售人員要從事所有銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多，技術(shù) 含量高產(chǎn)品銷售人員可能將精力投入他最擅長的只

5、能與高價(jià)值產(chǎn)品 和客戶身上，違背企業(yè)管理目標(biāo)，客戶管理政策客戶間存在差異， 無法提供適當(dāng)具體的服務(wù).客戶型銷售組織：優(yōu)點(diǎn)：銷售人員了解客戶需求，更好滿足客戶降低 銷售人員費(fèi)用減少渠道摩擦，加強(qiáng)銷售深度和 廣度企業(yè)易進(jìn)行情報(bào)收集，利于開發(fā)新產(chǎn)品缺點(diǎn)：銷售政策受客戶影響大，容易缺乏連續(xù)性培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重主要客戶減少會(huì)帶來威脅銷售區(qū)域重 疊，銷售費(fèi)用高定義:企業(yè)也可以按市場或客戶類型來組建自己的銷售隊(duì)伍，可以對不同的行業(yè)客戶安排不同的銷售隊(duì)伍，按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā) 展安排不同的銷售隊(duì)伍.職能型銷售組織：是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來組織銷售人員，即把承 擔(dān)相

6、同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的 管理部門和管理職務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：銷售工作各種職能可以充分發(fā)揮銷售分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)專業(yè) 化，有利于培養(yǎng)銷售專家資源配置更清晰缺點(diǎn)：指揮系統(tǒng)復(fù)雜，一處想多頭管理，造成管理混亂部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào) 部門與人員增多，增加管理成本銷售活動(dòng)缺乏靈活性.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)定義：指在一定時(shí)期分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一 群現(xiàn)有的和潛在的客戶，因此銷售區(qū)域就是“客戶群”.影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素：銷售區(qū)域目標(biāo)銷售區(qū)域邊界銷售區(qū)域市場潛力銷售區(qū)域的市場涵蓋銷售人員的工作負(fù)荷.設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程：選擇基本控制單元估計(jì)基本控制單元的銷售潛力組合銷售區(qū)域銷售人員工作負(fù)荷分析

7、安排銷售人員.設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)：地域相近地域因素的相近性地域內(nèi)對本產(chǎn)品的 需求度本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲備狀況23確定拜訪路線形式：直線式跳躍式循環(huán)式三葉式星形式8字形.竄貨的類型：惡性竄貨、自然性竄貨、良性竄貨竄貨的原因：中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)不同區(qū)域市場相同 產(chǎn)品售價(jià)存在差異管理制度有漏洞，監(jiān)控不力拋售處理品 和滯銷品惡意沖擊競爭對手市場竄貨的表現(xiàn)：分公司間竄貨中間商問竄貨低價(jià)傾銷過期或?qū)⑦^期產(chǎn)品 銷售假冒偽劣產(chǎn)品.有效預(yù)防用貨的策略：制定合理的獎(jiǎng)懲措施建立監(jiān)督管理體系減少渠道拓展人員參與竄貨培養(yǎng)和提高中間商忠誠度利用技術(shù)手段配合管理.銷售渠道結(jié)構(gòu)：長度結(jié)構(gòu)（層級結(jié)構(gòu)

8、卜寬度結(jié)構(gòu)、廣度結(jié)構(gòu).影響渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的因素：a.目標(biāo)市場、b.商品因素、c.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件、d.環(huán)境因素、e.中間商特性.優(yōu)秀銷售人員的技能：a.客戶服務(wù)能力、b.語言能力、c.分析能力、d.團(tuán)隊(duì)工 作能力.銷售人員數(shù)目的確定方法：（一）工作量法、（二）銷售目標(biāo)分解法、（三）邊際利 潤法.選擇招聘的渠道：內(nèi)部招聘、外部招聘內(nèi)部招聘優(yōu)點(diǎn)：聘風(fēng)險(xiǎn)低，成功率高鼓舞士氣，激勵(lì)員工員工可更快 適應(yīng)工作招聘選擇成本低內(nèi)部招聘缺點(diǎn)：是組織喪失力，缺乏創(chuàng)新性引發(fā)后續(xù)問題容易引起內(nèi) 部矛盾外部招聘渠道：校園招聘媒體廣告網(wǎng)絡(luò)招聘人才中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員推薦獵頭招聘.銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)：員工需要培訓(xùn)熟悉工作所需技

9、能員工晉升或換崗 環(huán)境變化工作積極性下降.激勵(lì)方式：物質(zhì)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)工作激勵(lì)榜樣激勵(lì)民主激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)競賽激勵(lì).根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方法 ：競爭性一銷售競賽成就型一晉升激勵(lì) 自我欣賞型一給予任務(wù)服務(wù)性一公開宣傳他們的事跡， 針對性進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練.根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方法 ：優(yōu)秀型一樹立其形象，尊重其 成績，賦予其成就感老化性 一采取目標(biāo)激勵(lì)法問題性 一主管加以協(xié)助與 督促改正惡習(xí).決定銷售人員薪酬的因素：付出的勞動(dòng)職位受教育程度銷售經(jīng)驗(yàn) 工齡企業(yè)盈利能力地區(qū)差異行業(yè)間的薪酬水平差異勞動(dòng)力市場的 供求狀況.薪酬管理的公平性原則：有外部公平、內(nèi)部公平、個(gè)人公平三個(gè)途徑

10、.固定薪水制：銷售人員接受固定薪酬，不隨銷售額、市場份額、個(gè)人努力或 其他衡量指標(biāo)變化。優(yōu)點(diǎn)：易操作，計(jì)算簡單收入有保障，有安全感當(dāng)有的地區(qū)進(jìn)行全新調(diào)整， 可以減少敵意適用于需要集體努力的銷售工作缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不能持續(xù)擴(kuò)大銷售業(yè)績就報(bào)酬而言，有失公平.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：全面特別獎(jiǎng)金、業(yè)績特別獎(jiǎng)金、銷售競爭獎(jiǎng).多元化激勵(lì)留住80后：（解決方案P175H）差異化管理彈性工作制提供持 續(xù)成長空間設(shè)計(jì)充滿激勵(lì)的工作環(huán)境設(shè)計(jì)適用 員工需求的自主福利項(xiàng)目.選擇評估方法應(yīng)考慮的因素：評估的成本評估的信度和效度評估的精度操作難度評估方法的適應(yīng)性.關(guān)鍵績效指標(biāo)法：對工作績效特征分析，提煉最能代表業(yè)績的若干關(guān)鍵

11、指標(biāo) 體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效評估的模式。.平衡計(jì)分卡：從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長四方面來衡量績效。優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)戰(zhàn)略管理提供強(qiáng)有力支持提高企業(yè)整體管理效率防止企業(yè) 管理機(jī)能失調(diào)提高企業(yè)激勵(lì)作用使企業(yè)信息負(fù)擔(dān)降到最小.克服評估中的誤差：暈輪效應(yīng)誤差暗示效應(yīng)誤差感情效應(yīng)誤差近因 誤差偏見誤差自我比較誤差評估標(biāo)準(zhǔn)變化不定誤 差.正確對待風(fēng)險(xiǎn)：辨析風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)面對風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)風(fēng)險(xiǎn).團(tuán)隊(duì)沖突的分類：角色沖突團(tuán)隊(duì)之間沖突關(guān)系沖突任務(wù)沖突 過程沖突角色沖突：兩人或更多人之間由于所負(fù)擔(dān)角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況。.銷售方格理論：事不關(guān)己導(dǎo)向型（1,1）客戶關(guān)系導(dǎo)向性（1,9）強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型（9,1）銷售

12、技術(shù)導(dǎo)向型（5,5）解決問題導(dǎo)向型（9,9）.客戶方格理論：漠不關(guān)心型（1,1）感情用事型（1,9）防衛(wèi)型（9,1） 公正干練型（5,5）尋求答案性（9,9）.銷售三角理論：三要素：企業(yè)、銷售人員、產(chǎn)品及服務(wù)三相信：相信自己所代表企業(yè)相信自己所銷售的產(chǎn)品 與服務(wù)相信自己銷售能力整體產(chǎn)品概念三層次：核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品. AIDA模式：引起客戶注意誘導(dǎo)客戶興趣激發(fā)客戶的購買欲望促使客戶采取購買行為. DIPADA模式：明確客戶愿望結(jié)合客戶需求，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)證實(shí)所銷售 的產(chǎn)品合乎客戶需求與愿望全力以赴，促使客戶從心理上接 受所銷售產(chǎn)品.企業(yè)在銷售準(zhǔn)備中的支持作用：做好商務(wù)禮儀培訓(xùn)做好產(chǎn)品知識培

13、訓(xùn)做與客戶溝通技巧的培訓(xùn)做好銷售技巧的培訓(xùn)敦促銷售人員做好售后總結(jié).銷售談判的策略：求同存異，剛?cè)岵?jì)策略步步為營，最后通牒策略 以進(jìn)為退，綿里藏針策略討價(jià)還價(jià)，基辛格法則策略笑到最后策略.客戶異議的類型：對企業(yè)、產(chǎn)品和銷售人員自身的異議對滿足需求的異 議價(jià)格異議購買時(shí)間及財(cái)力異議服務(wù)和政策異議.促成交易的技巧：贊揚(yáng)型、假定型成交利益總結(jié)型成交供應(yīng)壓力型成 交T型賬戶成交.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略：建設(shè)完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系建立客戶資信 調(diào)查和評估制度加強(qiáng)中期除銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的同時(shí)加強(qiáng)后期應(yīng)收賬款的 風(fēng)險(xiǎn)管理.信用評估指標(biāo)：回款率支付能力經(jīng)營同業(yè)競品情況.客戶信用等級分類：AAA級、AA級、A級、BBB級、BB級、B級、 CCO、CC級、C級.持有應(yīng)收賬款的成本：機(jī)會(huì)成本管理成本壞賬成本.銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管：在銷售合同中明確各項(xiàng)交易條款定期的財(cái)務(wù)對賬盡量減少賒銷、代銷的比例對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解制訂合理的激勵(lì)政策建立信用評定、審核制度.委托追帳基本方法：專業(yè)追賬員追賬律師協(xié)助非訴訟追賬訴訟追賬 申請執(zhí)行仲裁裁決特點(diǎn)：追收力度大處理專業(yè)化節(jié)