申萬實習三全食品

1、1. 收入來源？自身增長在于 1）產品升級，消費者升級趨勢明顯；2）新品不斷增加，中國速凍食品比國外偏少，三全剛起步時只是做節(jié)日食品，后來發(fā)現速凍技術非常好，是目前所有技術中保存技術和還原性的平衡最好的?？臻g很大如何抓住，一是產品升級和品類的增加，家庭飲食的一攬子解決方案要提高；二是消費者角度愿不愿意買，買不買得到，目前行業(yè)的滲透率仍然有待提高，的布局是未來快速擴張的關鍵之一。2.對利潤怎么看？頭三家市場占有率超過 70%，但沒人超過 42%，處在較強的競爭時期。這個階段重要性排第一的是收入，二是市占率，三是利潤。3.對于行業(yè)目前競爭格局的分析？的優(yōu)勢，規(guī)模噸位上來說比較重要。的滲透率比較強。

2、快消行業(yè)的產品、品牌和1）產品的產品線比較全一些，好處就是可以分散風險；另外產品搭配比較好，近幾年高端在增長，價格增長靠前，思念的增長是伴隨價格下降，是大比企業(yè)，保持自己的節(jié)奏和水準，靈活性上可能沒有民企這么快。總的來說，思念的高端占比比較多，比的產品更全面。整個速凍行業(yè)2）品牌。持續(xù)在央視投三家占了的 95%。唯一一個做兩級管理的。速凍的物流管理需要冷鏈和冷藏冰柜的管理。3的三十多個子公司不僅承接了二級市場的銷售，還負責下級經銷商的輔導和支持。4.目前直營的情況？直營的增長 35%5.前兩年做的快餐業(yè)務如何規(guī)劃？鮮食是一個和產品上的嘗試，目前仍是虧損的。前期有點激進，但目前依然沒有放棄試驗，

3、但是每個點的相對投入減少了。目前已經有了鮮食持續(xù)的商業(yè)模式，正在探索更優(yōu)的形式。1的對菜肴產品的研發(fā)更全了，不在局限于主食類。便利店的鮮食產品投放比較多，包括餓了么也提供半加工產品。2）端，機器更進步了，基本可以承接便利店里泛鮮食類產品的需求，但是新事物的接受需要一個過程，是為未來的發(fā)展做準備。另外為頻次高+貨值高。的鮮食機比飲料機的產值密度高：因6.過去幾年利潤率下滑，費用率水平一直較高，為什么？利潤率的下降有幾個：收購龍鳳之后消化問題。當時放在了體內消化，其實放在體外會更好。這一塊如果操作的好是不該計入當年損益的。鮮食等新業(yè)務投資量大。鮮食在利潤表里影響了幾千萬。3） 競爭對手的競爭。13

4、 年正好是思念退市，大家看不到思念的報表。競爭對手激進的想要爭取市場份額。同時應有的收益沒有得到。在做變更，當時可能有些管理不當的地方，但是今年財報雖然利潤增加，其實是不利在減少，有利在增加。7.龍鳳和鮮食業(yè)務 16 年的情況？鮮食 2016 年營收 1920 萬，去年同期 1940 萬，同比增長 28.8%，凈利潤-4500 萬，去年-7400 萬。收入增加，目前的虧損龍鳳報表里也有。也在限制。8.14 年以后是如何做的？13-15 年的歷史？用還是比較低的。另外，子公司報表有幾個和食品比的，龍鳳收購時賬面上有 9 個億的歷史虧損，所以報表表現也跟這個有關?？煜肥峭ㄟ^經銷商做市場，模式有這

5、幾種：一種是純粹賣賣型，二是運營型的模式。如果要深耕，鋪貨率增高，更傾向于第二種模式。目前是屬于一二種中間，要從第一種切換到第二種，13-15 年是個摸索的過程，有些公司這幾年拿過來是靠產品，對企業(yè)不是個正向的作用，而的高端產品是在提高的。9.毛利率為何基本維持穩(wěn)定？毛利率的上升：1）高端產品。2）結構，經銷商占比提高，毛利率下降。從 13 年到現在經銷商占比在提高。兩者基本相抵消。思念這幾年直營的。是在10. 未來這幾年凈利率的趨勢？未來上述三個如果不疊加，凈利率是個恢復的過程。11. 高端占比提高，但為何水餃的毛利率下降？水餃里有個 1KG 的，增長的 7 個點里有 5 個點都是由于該產品

6、，是一個為了應對競爭。產品，12. 如何應對競爭對手的模仿？模仿是不可避免的。超額利潤的產生是前述三個的綜合作用。先發(fā)優(yōu)勢其實后來者很難追上。所以在行業(yè)里一定要有獨創(chuàng)性的東西，后面的跟隨者都只是促進行業(yè)規(guī)模不斷擴大。壁壘主要是通過收入的增加和市占率規(guī)模優(yōu)勢和領先優(yōu)勢，同時在品牌上的投入。為懼，帶來13. 鮮食和餐飲端的發(fā)展情況？鮮食是機自動賣的東西，餐飲是餐飲發(fā)展，餐飲目前增長比較快，跟消費基數有關，增長超過 40%，規(guī)模接近十個億。餐飲要求獨創(chuàng)性和封閉的產品，的餐飲利批發(fā)市場的餐飲對企業(yè)利潤率并不好，且產品生命周期比較短，潤率比較好，單獨為客戶開發(fā)或者定制，如海底撈的小油條等，目前的增長還是

7、比較可觀的。凈利率在家庭零售市場和經銷商之間。14. 目前新的方向和做法您覺得是否已經步上正軌？信息化的工具等更加完善；組織對信息化的接受更好了。15. 17 年一季報把龍鳳、業(yè)務市場增量去掉，增長好像也不是很明顯？行業(yè)未來到底怎樣？首先，比率的基礎上要加上規(guī)模為權重，還是因為速凍業(yè)務的規(guī)模增長。對我們來講比過去好，只要保持就會越來越好。有的時候行業(yè)的發(fā)展跟幾家的決策有關，這個行業(yè)的天花板也很遠。今年的春節(jié)比往年少了一個月，即旺季比過去短了。16. 17 年的工作重點？產品的牌力和：同樣產品品質的，不同產品檔次的。行業(yè)的產品力比品力更強，其次是的布局，形成管理理念和意識。17. 新產品的開發(fā)是

8、否會放緩？首先老產品需要升級，也需要推出新品類。18. 私廚去年表現很差，去年新增了 5000 萬，但是作用不大。企業(yè)如果打品牌肯定是要打高端品牌，私廚從產品力到新產品推廣的轉化率到獨特性上都沒有問題，問題出在原有的經銷商和自己的管理模式對升級的推行沒有支撐力。三年來行業(yè)推出了很多新產品，的產品有四個-五個在品類里能超過 3個點的市占率，是最多的，只有一個。投入一定要打到產品上。19. 董事會議案投幾個億去養(yǎng)豬。中國養(yǎng)了世界上 50%的豬，現在養(yǎng)殖模式正在。的養(yǎng)殖效率應該是比較領先的，但是由于沒有母豬系，目前是主要對母豬系的投資，分年投，未來在成本上也將有優(yōu)勢。另外，如果進行規(guī)模性養(yǎng)殖，未來土

9、地因為環(huán)保的原因等，相對而言是資源上的東西。20. 3.5 個億大概分幾年投？意向書是根據自己的節(jié)奏去投。21. 對比思念和，在上不同？過去和思念是一個模式，不知道他們有沒有變，但是在變不太了解。直營占比 35%，比過去降了一點，未來是不是這個比例會繼續(xù)下降？22.如果深耕得越多的話，比例是會下滑的。從型轉到運營型，體現是什么？23.是一個分工。前期幫經銷商打開市場，由他們去主導市場，現在變成這筆費用不給他們，由廠家來主導，折價性費用。銷售費用有三類: 線上的費，和消費者溝通的費用，中折價的費用。這種轉換的三類費用的變化是線上和消費者溝通的費用比例再增加，折價費用在減少。深耕為什么直營會下降？

10、24.大賣場的數量有限，去年大賣場的銷售在快消里下降了 3 個點，但是小超市和便利店是增加的，占了 40%多，這部分是要去覆蓋的，這部分比例增加，那大賣場的比例就會下降。型到運營型的轉變，經銷商的利潤空間有變化嗎？25.變大了，因為更穩(wěn)定。交易型的利潤沒有保護，可以互相之間價格競爭。經銷商和廠家的利潤空間都增加。26. 推行過程中最大的阻力是什么呢？是和過去利益格局不一樣，要求經銷商在終端上更好的服務，而不是靠價格，去流通。這兩種經銷商的能力不一樣。27. 兩種類型經銷商分別做什么？經銷商在批發(fā)市場租個大庫，根據要求的量給你一個折扣的價格，是型。運營型的經銷商是每天去拜訪客戶，看誰少了貨就給補

11、貨，有新產品就給他們做，做的時候承諾新產品如果賣不好可以回收，告訴廠家有哪幾個新開的小社區(qū)，廠家?guī)椭鲆恍┩茝V活動。的是服務終端的小超市和小網店。28. 感覺公司深耕潛力有限比伊利的體量確實要小，但是50 個億的體量其實不算小了。銷售費用這一塊就是主要看和經銷商之間的利潤如何分配?？梢詤⒖嫉那闆r。利潤率主要取決于行業(yè)的競爭。29. 產品均價一直比較穩(wěn)定，究竟有沒有一個消費升級的趨勢？消費升級不是看噸價，而是看售價。毛利變化并不太大，新產品大多在賣，如果經銷商擴大那毛利率就會被拉低。消費升級說端產品需求增多，但如果大家都生產高端產品，只有一家生產產品，那這一家的利潤反而可能最大。30. 是否真的

12、有高端需求？外賣發(fā)展會不會導致速凍食品需求下降？說下外賣這個問題，外賣是外食人群的分支。隨著消費升級，外食人群會增加，日本就是這樣，只是可能不是外賣的形式，垂直發(fā)展，高樓多，集中，促進了外賣的發(fā)展。外食人群增多帶來的機遇就是餐飲市場的高速發(fā)展，如果要便捷快速，肯定要半成品，折舊促進了速凍市場的發(fā)展。市場照樣有速凍市場大包裝的產品，所以市場的發(fā)展不需要存疑，中國的市場足夠大，有充足的空間去發(fā)展。外賣市場不再補貼后會流失一部分客戶，但大趨勢如此，不能判斷說速凍不會到國外的水平。31. 16 年的增速非?？欤俪龢I(yè)務市場和兒童水餃，老產品的增速看上去其實增速不快？增長來源于水平和垂直增長，垂直增長就

13、是在既有的里如何增長，如賣場和大，主要通過新品或侵蝕別人的份額帶來的，深耕之后會帶來水平增長，目前的滲透率是 30%多，離行業(yè)滲透率的 67%還有很大的距離，但在很多小超市里可能只有一個水餃品類，再鋪一個餛飩或面點，就是翻倍的增加，所以水平增長的空間其實是更大的。32. 終端銷售模式？的冷柜，都是自己付的。但是有的小超市和便利店，是廠家投的，去年投了一萬多臺冰柜在小超市里，每年都投，數量差不多，五年折舊折完，價格從一千多到三千多不等。下沉階段是否會加速？冰柜是有專屬性，是否會考慮快速占領33.?是跟管理強度相匹配，有些地方管理的不好，冰柜里還是會賣其他廠家的產品，所以管理的檢查力度是否能夠到達

14、很重要，不然會投入很多無效的費用。34. 轉變過程中是否需要增加負責與經銷商溝通?其實是工作的轉換，經銷商也一樣，過去式互相之間殺價的損失，現在用于雇傭去服務終端，其實是一個費用轉換的過程。35. 經銷商相關費用如何？都是銷售費用，冰柜的折舊也是，銷售，經銷商折價和都屬于銷售費用。36. 16 年人工和折舊下降較多，原因是什么？這個和自動化和產品結構有關系。37. 從行業(yè)龍頭的角度看，行業(yè)最大？就是行業(yè)龍頭也不太掙錢。但是現在整個經濟不好，這時候行業(yè)都不掙錢，因為行業(yè)的市占率還很低，所以不一定是壞事。38. 從上講，鮮食有沒有定下大方向？從現在來看，希望鮮食對主業(yè)的影響越來越少。到底是戰(zhàn)術型還

15、是在做嘗試。型，還上行業(yè)增長得不慢，這個階段的深耕下沉是否會伴隨企業(yè)利潤下滑？39.可能要看具體行業(yè)。下沉有沒有意義在于行業(yè)是否有前途。40. 龍鳳的整合是否已經告一段落？龍鳳現在已經和三全吸收在一起，成本和銷售費用都合到一起了，是三全的一個系列了，但因為品牌優(yōu)勢和差異化，在地區(qū)增長比較快。41. 整體的凈利率比較低，分區(qū)域來看，有沒有特別掙錢的市場？肯定有，的市場是差異化的，本地市場在銷售量上占了 10%左右，是個性的企業(yè)，每個區(qū)域的比例都不是很高，所以它的利潤率對整體影響不是很大。前幾年，相對來說北方比南方做得強一些，這幾年在南方建廠之后，逐漸彌補了。市占率上，市場相對比較低，東北和西北市場相對比較高。42. 凈利潤的增長空間？凈利潤和競爭對手的競爭直接相關，如果行業(yè)競爭是分散階段，每家拿到的凈利潤其實很有限，如果頭一家就超過 70%，剩下幾家其實就拿不到什么利潤。的銷售費用目前大部分是折價費用，給過程中的費用，以后轉到和消費者溝通的費用多了，結構就改變了。43. 總結