好恰牌++山茶油營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、.：.；“好恰牌山茶油營(yíng)銷(xiāo)謀劃書(shū) 目錄一 前言二 選定目的市場(chǎng)及定位三 目的市場(chǎng)的顧客分析四 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和環(huán)境分析五 整合營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)戰(zhàn)略六 市場(chǎng)潛力展望七 營(yíng)銷(xiāo)目的八 綜述 胡武云一 前言好恰牌山茶油是由位于湖南省茶陵縣的株洲市好恰綠色開(kāi)展消費(fèi)的食用植物油。該縣境內(nèi)山上油茶蔥綠。茶陵出產(chǎn)茶油的歷史悠久，素有“油茶之鄉(xiāng)的美稱(chēng)。茶陵出產(chǎn)的山茶油屬木本油，其質(zhì)量出眾，歷屬皇家貢品。原料茶籽取自于以井岡山為主峰的羅霄山脈野生山茶樹(shù)，無(wú)任何化肥、農(nóng)藥污染。株洲市好恰綠色開(kāi)展按照國(guó)標(biāo)GB-要求組織消費(fèi)，茶籽經(jīng)過(guò)高溫壓榨、精煉處置而制成山茶油。該油含%以上的油酸、亞油酸，并富含維生素E。油性偏涼，具有涼血

2、、止血效果，能促進(jìn)血脂代謝，平抑高血壓，防止血管硬化，預(yù)防血栓、冠心病。飽和脂肪酸含量低，不飽和脂肪酸含量高，能減少人體脂肪生成，抑制肥胖。山茶籽油古有做洗浴、推拿、敷傷之用，今有用做改善發(fā)質(zhì)和祛斑養(yǎng)顏。好恰牌山茶油年榮獲湖南省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)和國(guó)家農(nóng)業(yè)部綠色食品認(rèn)證；年榮獲湖南省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)名牌產(chǎn)品；年被湖南省消費(fèi)者委員會(huì)授予消費(fèi)者喜歡的綠色食品稱(chēng)號(hào)，同時(shí)榮獲湖南省第三屆農(nóng)博會(huì)金獎(jiǎng)。產(chǎn)品自投放市場(chǎng)以來(lái)，深受寬廣消費(fèi)者的好評(píng)。廣東作為改革開(kāi)放的前沿，是全國(guó)最富庶的地域之一?，F(xiàn)代廣東人大魚(yú)大肉，呵斥膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓，中風(fēng)，冠心病等心腦血管疾病.因此對(duì)自然安康，保健功能的食品有迫切的需求。而山茶油含豐

3、富硬脂精、山茶苷和不飽和酸，是一種純天然的綠色保健食品。長(zhǎng)期食用能降低膽固醇，健脾強(qiáng)胃，養(yǎng)顏美容減肥和益壽延年之效果.高檔山茶油進(jìn)入食用油的消費(fèi)市場(chǎng)，突破食用油以中低檔油為主的局面，填補(bǔ)食用油的空白。經(jīng)過(guò)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段，使廣東消費(fèi)者對(duì)山茶油認(rèn)識(shí)不斷深化，將為這種傳統(tǒng)、獨(dú)特的高檔食用油發(fā)明一個(gè)寬廣的市場(chǎng)空間。二 選定目的市場(chǎng)及定位首先,他們選定廣東省整個(gè)區(qū)域作為大的目的市場(chǎng),再劃分為四個(gè)次級(jí)區(qū)域市場(chǎng),() 整個(gè)珠江三角洲市場(chǎng)()以潮汕文化為主的大潮汕市場(chǎng)()以客家文化為主的粵東北/粵北市場(chǎng)()粵西市場(chǎng).而以珠江三角洲市場(chǎng)為首先目的市場(chǎng)突破口,思索到資金實(shí)力欠缺和剛剛進(jìn)入廣東市場(chǎng)弱點(diǎn),突破珠

4、江三角洲市場(chǎng)之后再進(jìn)入其他三大區(qū)域市場(chǎng),不急于求成,牢牢把握珠江三角洲市場(chǎng),以便逐個(gè)擊破.一 珠江三角洲市場(chǎng)定位：以廣州市為主，以深圳、東莞、佛山、中山、珠海為輔，向整個(gè)珠江三角洲區(qū)內(nèi)輻射，但各種活動(dòng)的開(kāi)展以廣州為中心和重點(diǎn)。珠江三角洲市場(chǎng)定位又以廣州為中心.()在廣州市以大超市為主,如好又多量販的區(qū)內(nèi)各連鎖超市,萬(wàn)佳區(qū)內(nèi)各連鎖超市,百佳區(qū)內(nèi)各連鎖超市,家樂(lè)福區(qū)內(nèi)各連鎖超市,沃爾瑪區(qū)內(nèi)各連鎖超市等等.()以百貨商場(chǎng)為次,如東山百貨大樓,廣州王府井百貨大樓,友誼商場(chǎng),天河城南大百貨廣場(chǎng)等等.()輔以各個(gè)花園小區(qū)的小型超市為目的市場(chǎng),如宏城各花園連鎖超市,島內(nèi)價(jià)區(qū)內(nèi)各連鎖小超市,家誼區(qū)內(nèi)各連鎖小超

5、市.() 對(duì)星級(jí)酒店、高級(jí)賓館、湘菜館、美食廣場(chǎng)、高檔花園小區(qū)、高級(jí)廠區(qū)、行政事業(yè)單位食堂作為直銷(xiāo)的細(xì)分目的市場(chǎng).()設(shè)立籠統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店作為細(xì)分目的市場(chǎng).二 產(chǎn)品定位：高質(zhì)量，高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的食用油。因此重點(diǎn)定位的消費(fèi)者人群是:()以高檔次、高層次的富豪、富有家庭為消費(fèi)主體.() 以高檔次、高層次的高級(jí)賓館、星級(jí)酒店、美食城為消費(fèi)主體.()以能接受新惹事物為主體的白領(lǐng)家庭和希望養(yǎng)顏美容安康的獨(dú)身女貴族為顧客群體.(三)廣告定位:好恰山茶油,擁有安康真自在. 三 目的市場(chǎng)的顧客分析一消費(fèi)者運(yùn)用分析：廣州的絕大多數(shù)家庭、公司、單位運(yùn)用花生油或由油菜籽、大豆、花生等精煉成食用調(diào)和油.而進(jìn)入廣東市場(chǎng)較早，品牌

6、知名度較高的如金龍魚(yú)、魯花、福臨門(mén)、廚寶。高級(jí)賓館、星級(jí)酒店普通運(yùn)用花生油和進(jìn)口高檔橄欖油。外來(lái)打工者食堂、低級(jí)排檔、快餐店運(yùn)用調(diào)和油、豬油，甚至有低級(jí)排檔黑心老板運(yùn)用潲水油。二購(gòu)買(mǎi)方式分析：就家庭而言，普通由家庭主婦在住家附近就近購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)對(duì)價(jià)錢(qián)有一定敏感度，隨意性較強(qiáng)，對(duì)花生油和調(diào)和油有一定消費(fèi)習(xí)慣。三消費(fèi)觀念分析：廣東人很多時(shí)候“敢為天下先，消費(fèi)觀念非常崇尚流行， 一但受這種觀念驅(qū)使，那么對(duì)價(jià)錢(qián)敏感程度會(huì)減少。四四 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和環(huán)境分析 食用油種類(lèi)繁多，從豬油、花生油、粟米油、調(diào)和油、茶籽油、葵花油、黑胡麻油、色拉油、大豆油、香油、橄欖油等，各有各自的市場(chǎng)。一市場(chǎng)指點(diǎn)者是：花生油、調(diào)和

7、油二市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是：山茶油、橄欖油三市場(chǎng)跟隨者是：粟米油、香油、菜籽油、大豆油。四市場(chǎng)補(bǔ)充者是：豬油、麻油等其它油。優(yōu)勢(shì)：山茶油在廣州市場(chǎng)處在待開(kāi)發(fā)階段，市場(chǎng)一片空白，而以消費(fèi)山茶油的重要產(chǎn)地浙江省的衢州地域，只進(jìn)入杭州、上海等城市，還沒(méi)有進(jìn)入廣東市場(chǎng)。優(yōu)勢(shì)：廣東消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念，需一系列的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)浸透和改動(dòng)。時(shí)機(jī)：趁各食用油商家對(duì)山茶油認(rèn)識(shí)不深，趁浙江山茶油未進(jìn)入廣東市場(chǎng)，盡早打入市場(chǎng)。要挾：在他們切入市場(chǎng)初期，各競(jìng)爭(zhēng)商家改動(dòng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，結(jié)果能夠呵斥對(duì)本公司不利。山茶油市場(chǎng)指點(diǎn)者是: “好恰牌.山茶油市場(chǎng)跟隨者是：浙江食好牌,是地域品牌.五 整合營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)戰(zhàn)略一 產(chǎn)品戰(zhàn)略：對(duì)“好恰“

8、大地春牌的質(zhì)量、質(zhì)量、包裝、籠統(tǒng)做到精益求精，給消費(fèi)者一種真正高檔的籠統(tǒng)。二銷(xiāo)售通路戰(zhàn)略：、利用他們現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)超市、百貨商場(chǎng)，主要以代銷(xiāo)為主。、對(duì)星級(jí)酒店、高級(jí)賓館、湘菜館、美食廣場(chǎng)、高檔花園小區(qū)、高級(jí)廠區(qū)、行政事業(yè)單位食堂進(jìn)展直銷(xiāo)。、開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。三促銷(xiāo)推行戰(zhàn)略：、商場(chǎng)促銷(xiāo)小姐及商場(chǎng)布置招貼畫(huà)。、贈(zèng)送真空小包裝試用，爭(zhēng)取個(gè)小包裝帶動(dòng)瓶的銷(xiāo)售。、以網(wǎng)絡(luò)給商家和顧客發(fā)E-MAIL。、隨著市場(chǎng)不斷擴(kuò)展，利用媒體廣告如電視、報(bào)紙、戶(hù)外招牌。未來(lái)廣告定位和訴求重點(diǎn)：純天然、綠色、保健、美容、安康、動(dòng)力、生命。、謀劃參與各類(lèi)大型節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)。四價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：采用浸透定價(jià)法，價(jià)錢(qián)介于橄欖油與花生油之間，低

9、于同類(lèi)山茶油的市場(chǎng)價(jià)錢(qián)。 六 市場(chǎng)潛力展望一廣東是改革開(kāi)放的最大受害者，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)非常活潑，廣州作為全國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的第三大城市，為他們提供了良好的外部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)境。二廣東尤其是珠江三角洲是全國(guó)的富庶地域，人均收入高，消費(fèi)才干強(qiáng)。三自古有“食在廣州的美稱(chēng)。廣州乃世界美食大都會(huì)之一，食用油的用量宏大。七營(yíng)銷(xiāo)目的一山茶油打入廣州乃至廣東市場(chǎng)，建立“好恰“大地春的品牌知名度，為未來(lái)進(jìn)軍海外市場(chǎng)港澳、東南亞建立良好的根底。二-年時(shí)間到達(dá)目的市場(chǎng)食用油%的市場(chǎng)占有率。三估計(jì)廣東市場(chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售量-瓶/月。估計(jì)廣東市場(chǎng)未來(lái)銷(xiāo)售-瓶/月. 八綜述綜上所述，也許只是對(duì)山茶油的一些淺知陋見(jiàn)。對(duì)于一種營(yíng)銷(xiāo)分析，關(guān)鍵還要看它的可操作性和在實(shí)踐中的運(yùn)用，市場(chǎng)才是試金石，否那么空乏的實(shí)際分析，只能流于紙上談兵。而廣東市場(chǎng)部需努力于精心打造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，建立一種全新的銷(xiāo)售平臺(tái)，創(chuàng)建系統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，集人力、物力、財(cái)力、智力、創(chuàng)新力于銷(xiāo)售。而消費(fèi)廠家那么集中研發(fā)力量推陳出新，消費(fèi)出高質(zhì)量、高質(zhì)量、適銷(xiāo)對(duì)