商業(yè)地產(chǎn)銷售方法

1、返租,一直是商業(yè)地產(chǎn)永恒的話題。開發(fā)商是不是急于回籠資金，如果是，就得賣，賣就返租，如此循環(huán)而已。如果是想長期持有物業(yè)，就是租了，也就是說只租不售。這樣，也就是進了一個誤區(qū)，明知山有虎，偏向虎山行！誰讓銷售能解開發(fā)商的燃眉之急呢！萬達不也挺過來了嗎，不過萬達先期銷售可沒用返租（用沃爾瑪?shù)任灏購姾屯顿Y者玩和沃爾瑪同店經(jīng)營你能得到什么，這是所有投資萬達店鋪的投資者都記得的一句廣告詞，因為做的早，投資都還沒意識到），然而很多店由于經(jīng)營不下去，只得給投資者返租回報，回報率平均9%（含稅），也不低??！現(xiàn)在沒有返租不好使，用了也不太好使了！投資者也吃虧吃出經(jīng)驗來了！現(xiàn)在，商業(yè)地產(chǎn)銷售絕大多數(shù)還是在采用返租

2、銷售的辦法,初期開發(fā)商還認可,現(xiàn)在弊端也已顯爾易見,但是現(xiàn)在的投資客又都認準返租這個理,有的就是返租還賣不動呢,那么有沒有更好的辦法來解決這個事呢?四、讓我們來看看商業(yè)地產(chǎn)的市場流向：開發(fā)企業(yè)（投資人）是商業(yè)行為-以盈利為目的（當然有社會效益）-所以，他想得最多的是回報，那么商業(yè)地產(chǎn)的回報從哪里來？A、直接銷售（如果你是開發(fā)的小鋪面，可行，如果你是做的大開間，可要小心了）；B、租賃；C、合作經(jīng)營；D、自營；E、托管經(jīng)營；這五種方式是商業(yè)地產(chǎn)的主要流向，作為投資行為，最希望的是最短時間內的收回投資并取得利潤，可往往不是這個結果，為什么呢？其實，從一開始，他就沒想透其后期的回報方式，不是嗎？做策劃

3、的都清楚，有多少開發(fā)商在一開始就特別重視此問題？甚至是房子修好了才想到招商、請代理公司。這類現(xiàn)象可謂“中國特色”！讓我們再來細化一下吧：第一類：直接銷售，商業(yè)地產(chǎn)要實現(xiàn)100%的銷售如果是在一個不成熟的商圈里幾乎是很難的一件事，原因是：給不出為各投資者一個安全、合理的投資理由，其二，產(chǎn)權分割并轉移后的后期管理更是無可談起，我們講，商業(yè)需要規(guī)模效應，如果沒有一個管理商，面對一萬、甚幾萬、幾十萬平米的賣場，我一個其中幾十平米的小店做任活促銷都是在無形的為別人做。正是因為此，有了專業(yè)管理公司的介入，為了賣場的統(tǒng)一規(guī)劃，開發(fā)商又不得不反租之后再交給管理商，這不問題又來了：管理商的品牌、市場號召力、生命

4、力會有多長？那個8%-10%的反租回報誰能有保證？經(jīng)過這么多年的檢驗，有成功者，但能存活到今天的除了品牌名企外還有多少存活？成百上千的開發(fā)商為此一籌莫展！實踐證明，發(fā)展到今天消費者已經(jīng)有了相當?shù)恼J知了，不可能輕易再重新被你忽悠了！所以，如果開發(fā)商開發(fā)的是大框架物業(yè)，要整層出售的概率是比較低的，分割售之，你可要想好如何管理，否則，即便開業(yè)了，要不了多久也就會夭折（指零售），如果你要反租更要算好了你的回報率。其實，這種方法流行于90年代，進入本世紀后，大多都不會再這樣做了，那么如何做呢？第二：租賃這就是考驗開發(fā)商底氣的時候了，如果你從一開始所選地塊就的前瞻性，如果你有比效充足的開發(fā)資金、如果你有良

5、好的商業(yè)信譽、如果你找到一個可以信任的物管機構。只要你任有一條具備，你的商業(yè)物業(yè)也一定會不愁出處，隨時間的推移，它還能給你帶來意想不到的具大的回報（舉個例子：成都人民南路90年代后期有一個爛尾樓，開發(fā)商封頂后再也無力往下做了，原先的銷售預測及結果讓他快倒了，這是，香港的一物管公司看重了此樓，于是接下了此樓，那知，通過合理的運營后，此樓在2000年后成了成都含金量最高的寫字樓，現(xiàn)在你就是出再高的價，他也不會賣一個平方給你），通過高額且穩(wěn)定的收益，他獲得了足夠支付利息并有收益的回報，不僅如此，銀行給他的錢也不會擔心利息了，反倒因為此樓的不斷增值，還要爭著貸款給他。他成功了！第三、合作經(jīng)營，大家如果

6、做過零售都會知道，早期進入中國市場的國外品牌企業(yè)，在中國的投資，與地產(chǎn)商的合作，大多是以租賃、合作經(jīng)營的方式與開發(fā)商對接的，比如太平洋百貨、沃爾馬、百盛等等，特別中國內的百貨連鎖企業(yè)，為了節(jié)約開店擴張成本，他們會把有限的資金放到商品流轉上，于是，給出一部份利潤給開發(fā)商，開發(fā)商也會借此提高整體物業(yè)的價值，拿出一部份面積來與主力店合作，其實，我們清楚，項莊舞劍，意在佩公！本人一朋友運作過一個這樣的商業(yè)樓盤：開發(fā)商與零售商（上市公司），最初是合作（利潤分成），第二年后，開發(fā)商就不要利潤了，要股份，再后來，將物業(yè)重新評估，直接直換該公司的股份，最后，實再了整體直換，借殼上市，實現(xiàn)了開發(fā)產(chǎn)權的變現(xiàn)，獲得

7、高額回報。第四、自營，如果你有足夠的準備，這也不失為一條好路子，因為：土地使用權、物業(yè)產(chǎn)權的增值幅度遠比利息大得多，再加上你有效的管理（自已管不了不要緊，可交給管理公司），也會讓你獲得開發(fā)回報。第五、托管經(jīng)營，特別適用于寫字樓、酒店、學校、醫(yī)院、等。當然，并不是每一個商業(yè)物業(yè)都適合返租。物業(yè)所處的環(huán)境(成熟商圈或不成熟商圈),物業(yè)的結構品質,商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃方案(一線商業(yè)或二,三線商業(yè)),開發(fā)商的資金實力等都可以作為該商業(yè)物業(yè)是否適合返租的參考條件.開發(fā)商選擇將商業(yè)物業(yè)返租的主要原因是資金短缺,為了能夠迅速的換回錢來，不惜承諾每年返還8%-10%的收益作誘餌,誘使小業(yè)主投資購買.小業(yè)主購買以后每

8、年從開發(fā)商手里拿走8%-10%的收益,無疑就成了開發(fā)商最大的壓力,為了減少這種壓力,開發(fā)商就得將商鋪努力的租出去,且年租金額還必需大于或等于小業(yè)主年收益,這樣一來,租金單價就不得不與實際銷售價掛上鉤,而背離了商業(yè)市場的規(guī)律.比如:一個商業(yè)物業(yè)建筑和裝修都較優(yōu)質,銷售價20000/平方米,(按8%年收益)每年返還業(yè)主1600元,每月約等于133元/平方米.經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn),該區(qū)域周邊成熟的商業(yè)物業(yè)租金均價只有80元/平方米,所以開發(fā)商要想以133元/平方米的租金單價將商鋪租出去就是一件非常難的事情,即便是租出去了，經(jīng)營戶的存活率也是非常低,最終也會導致該商業(yè)物業(yè)失去市場競爭力,成為一個失敗的商業(yè)地產(chǎn)

9、項目.返租的概念已經(jīng)被用得太濫，況且建設部也已經(jīng)明文規(guī)定在銷售時不得使用返租。真正需要解決這個難題,不是單方或一個環(huán)節(jié)可以解決的,需要發(fā)展商,政府相關部門,中介商或者說商業(yè)經(jīng)營管理公司共同來解,如果尋求他徑的話,那得將回報分為長線也短線兩種,商業(yè)地產(chǎn)銷售都是為了回籠資金,大多數(shù)做了按揭的就是希望銀行放款,更多的需要調整發(fā)展商的觀念,分化利潤的時進行融資,如果土地儲備充足則可以加快滾動發(fā)展的速度而調整銷售中的一系列問題.在此發(fā)表點自己對商業(yè)地產(chǎn)的觀點和看法：1 商業(yè)地產(chǎn)的租金與售價不合理的比例關系目前大部分商業(yè)地產(chǎn)都是采用售后包租的模式來吸引投資者快速回籠資金規(guī)避市場風險最好的一種方式,但是投資

10、者并非直接是參與經(jīng)營的,他們只看中的是投資回報率8%-10%甚至更高而非后續(xù)的經(jīng)營管理包括業(yè)態(tài)定位,所以再高的售價也能賣掉的原因所在.而且開發(fā)商追求的是高額的售價利潤沒考慮到將來的經(jīng)營管理是否能給予業(yè)主8%-10%的回報.也就是說如果要出售時開發(fā)商就必須想好租金為多少才能達到8%-10%的回報,或者要租賃時就要預設售價為多少這樣才能使項目的長遠發(fā)展奠定良好的基礎和風險預測售價與租金回報分析假設目前售價15000/ m2 租金3/天/m2 面積：100 m2該商鋪出售總價：1500000 月租金回報：9000 年租金：108000年投資回報率：7.2% 資回報年限：13.9年假設目前售價1500

11、0/M2 租金2/天/ m2 面積：100 m2該商鋪出售總價：1500000 月租金回報：6000 年租金：72000年投資回報率：4.8 %資回報年限：20.8年按照國際商業(yè)項目正常的投資回報10% 售價15000/m2的商業(yè) 租金應該在4.17/ m2/天按照商業(yè)項目正常的投資回報8% 售價15000/ m2的商業(yè)租金應該在3.33/ m2/天相反測算方法按照國際商業(yè)正常的投資回報10%測算假設目前租金2/ m2/天，那么如果是10%回報的話租金是6000/月、72000/年10=720000總價/100 m2=7200/ m2假設目前租金3/ m2/天，那么如果是10%回報的話租金是9

12、000/月、108000/年10=1080000總價/100 m2=108000/ m2相反測算方法按投資回報8%測算假設目前租金2/ m2/天，那么如果是8%回報的話租金是6000/月、72000/年12.5年=900000總價/100 m2=9000/ m2假設目前租金3/ m2/天，那么如果是8%回報的話租金是9000/月、108000/年12.5年=1350000總價/100 m2=13500 m2本人曾特此做過一張租金與售價的分析表，適用與任何項目。售價與租金回報分析 單價 （元/m2） 總價 (元) 日租金（/m2） 面積（m2） 月租金（元/m2） 年租金（元/m2） 回報率(%) 回報年限(年)15,00