FAST課程-主顧開拓

1、主顧開拓主顧開拓游戲主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道成功主顧開拓的十項建議向已有的客戶再銷售注意打 及約訪時間準備好有意義的問題利用熱點金融話題有創(chuàng)意的主顧積累渠道善用公司發(fā)布的信息注意得體且合適場合的穿著提供有用的資訊完成交易時提出推薦要求以準主顧的周圍人士為推薦對象 成功不光靠加入證券銷售前的人際關系，更要靠認識的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識，一有機會就問自己：這個人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是為止。高收入取決于擁有的銷售線索（準主顧名單）是否多而且實在。把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時拿

2、開，避免浪費時間。為確?！坝媱?00”的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添二個，此謂 “財富100”。尋找準主顧的原則主顧開拓成功秘訣PICA 計劃Planning開拓準主顧，必須要有計劃。資訊Information掌握準主顧的資訊，并加以記錄。持續(xù)Continuous開發(fā)準主顧必須持續(xù)進行。意識Awareness開拓準主顧必須有察覺能力開拓準主顧的流程準主顧的來源取得準主顧姓名資料找出合格準主顧進行客戶分類選擇接觸方式主顧開拓的注意事項不勉強、不煩人。介紹適當?shù)耐顿Y策略。設身處地的為客戶著想。很有禮貌，儀容整潔。贈送適當?shù)男《Y品并邀請參加活動。做事細心，能注意細節(jié)且服務周到，做到與眾不同

3、。做事認真，動作干脆利落。有幽默感，有耐心并且很親切。進出須配戴服務胸牌。始終面帶微笑。不做長時間的談話。絕對不批評別人，不講同業(yè)的壞話主顧開拓的注意事項主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道 主顧開拓是永續(xù)經營的基石現(xiàn)有客戶狀況再良好，也不可忽視客戶開拓。因為無論你服務多么良好，現(xiàn)有客戶總有可能會流失；他們的投資有可能會失??；他們的資金會另有他用如果不把注意力集中于新增客戶量和質，永續(xù)經營只能是空中樓閣。主顧開拓的意義 主顧開拓決定證券營銷的成敗，在證券行業(yè)生存的秘訣是你活得比別人長，因此，延續(xù)銷售生命的最佳辦法就是每天認識不同的人，整個銷售流程中80%的精力應該放在主顧開拓中。主

4、顧開拓的意義巧婦難為無米之炊問渠那得清如許，為有源頭活水來手中有糧，心中不慌兵馬未動，糧草先行主顧開拓的意義由于缺少一枚釘子由于缺少一枚釘子，浪費了一個鐵蹄 由于缺少一個鐵蹄，浪費了一匹馬由于缺少了一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子本富蘭克林主顧開拓的意義人格模式思想感覺行為結果 結果行為感覺思想主顧開拓的意義主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道緣故法主顧開拓的方法一誰是我的緣故？主顧開拓的方法研討：我親戚同鄉(xiāng)同事鄰居朋友同學同事鄰居同鄉(xiāng)同學朋友親戚同事鄰居同鄉(xiāng)親戚朋友同學主顧

5、開拓的方法 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同學：小學、初中、高中、大學、夜校、進修班等的同學及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學和朋友家的鄰居 同事：過去的同事、領導、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街 由消費而認識的人 由孩子而認識的人 由親戚而認識的人 由愛人而認識的人 由維修而認識的人 由宗教而認識的人 由社交而認識的人 由黨派而認識的人 由客戶而認識的人 被推銷而認識的人 由其它而認識的人 主顧開拓的方法緣故的優(yōu)劣？主顧開拓的方法提問：運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較容易受到幫

6、助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早喪失信心。拒絕的滋味更容易打擊我們脆弱的心靈主顧開拓的方法轉介紹法主顧開拓的方法二轉介紹法建立影響力中心。利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。主顧開拓的方法請求緣故關系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被證明是一般銷售人員中最常用的，也是最有效的方法。主顧開拓的方法轉介紹的優(yōu)劣？主顧開拓的方法提問：介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦 、推薦信或推薦名片。作為一名銷

7、售人員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是轉介紹法的重點，也是轉介紹法的難點。主顧開拓的方法陌生拜訪法主顧開拓的方法三陌生拜訪法平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，通過某些方法主動認識，從而發(fā)展成為客戶。主顧開拓的方法陌拜的優(yōu)劣？主顧開拓的方法提問：陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的銷售技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是銷售人員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使銷售人員容易產生挫折感。所以，在采用這種方法時，銷售人員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，

8、反而可能有意外收獲。 主顧開拓的方法主顧開拓的其他方法資料收集法平時關注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。信函開拓法通過信件或E-MAIL形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣。主顧開拓的其他方法社團開拓法參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人。目標市場(渠道)開拓一定的區(qū)域、行業(yè)、人脈圈子，易于接近、需求相似，能形成規(guī)模效應的高質客戶群。銀行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、知名企業(yè)是重點延伸的可依托的渠道，是客戶開發(fā)和維護的橋頭堡。主顧開拓的其他方法一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。

9、有些人喜歡將各種群體都列為陌生拜訪的對象。這樣耗費時間與體力，但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達最終目標絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。 主顧開拓的方法使用注意點二、避免給準主顧過多的壓力。不少的銷售人員常會以自己的考核壓力，來請求準主顧決定。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方決定，都不是建立個人銷售形象應有的策略。主顧開拓的方法使用注意點三、要有三顧茅廬的心理準備明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太太其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須

10、征求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供其參考外，銷售人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否決定。 主顧開拓的方法使用注意點四、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調理財?shù)暮锰帲枰岳p方的距離。 主顧開拓的方法使用注意點主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道研討：主顧開拓渠道有哪些？有創(chuàng)意的渠道有哪些？主顧開拓的渠道高檔VIP會所高爾夫球會房產公司（房展）汽車4S店（車展）高檔小區(qū)保安主顧開拓的渠道醫(yī)院單獨病房新聞媒體報道公司秘書、人事專員各類市場老板（名片）名片印刷店主顧開拓的渠道酒店會員卡奢侈品專柜同鄉(xiāng)會大學MBA通訊錄婚介公司主顧開拓的渠道房產中介貴族學校同學會健身館車友會主顧開拓的渠道高檔酒店婚禮其他銷售行業(yè)航班預定處114、12580酒店餐飲預定主顧開拓的渠道各種協(xié)會淘寶網(wǎng) 貴賓卡銀行白金客戶旅行社首飾店。主顧開拓的渠道主顧開拓的渠道前期鋪墊投石問路短信攻勢 相像打錯需要注意的問題 方法本身并無優(yōu)劣之分，適合自己的就是最好的。 一種方法并不是