低焦低害卷煙銷售技巧課件

1、 培訓(xùn)主要內(nèi)容認(rèn)識低焦油卷煙1如何開展低焦油低害卷煙營銷3為何發(fā)展低焦低害卷煙2一、認(rèn)識低焦油卷煙1.何為低焦油卷煙國家煙草專賣局將焦油量低于8毫克（含）/支的卷煙稱為低焦油卷煙 據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的研究表明，卷煙 對消費(fèi)者身體健康的危害性主要來 自焦油，降低卷煙中的焦油含量能 夠有效降低卷煙的危害性！ 低焦油，低危害！減害降焦就是低焦油卷煙！2.低焦油卷煙認(rèn)識誤區(qū)1低焦油卷煙就是女士煙2低焦油卷煙都是烤煙型的消費(fèi)者對健康的日益重視媒體對煙草危害的質(zhì)疑 煙草的可持續(xù)性發(fā)展要求 低焦油卷煙的發(fā)展 二、為何發(fā)展低焦低害卷煙1.看政策：“低焦”變“聚焦”中國煙草科技發(fā)展綱要提出：卷煙產(chǎn)品開發(fā)工作要堅持“高香

2、氣、低焦油、低危害”的原則，這是我國卷煙產(chǎn)品的發(fā)展方向。煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃及五個實(shí)施意見提出：全行業(yè)要堅持中式卷煙發(fā)展方向，積極實(shí)施減害降焦戰(zhàn)略，加快培育一批“低焦油、低危害、高香氣、高品質(zhì)”卷煙產(chǎn)品。2011年成為政策焦點(diǎn)！2011年1月17日，在全國煙草工作會議上，國家局姜成康局長在報告中指出：1、“焦油量8毫克/支及以下卷煙產(chǎn)銷量超過100萬箱”作為今年行業(yè)主要任務(wù)之一；2、強(qiáng)調(diào)全行業(yè)要“全面推進(jìn)減害降焦，力求在減害降焦技術(shù)方面取得重大突破”；3、要“高度重視低焦低害產(chǎn)品和雪茄煙培育，引導(dǎo)消費(fèi)，引領(lǐng)潮流，共同做好知名品牌培育工作”。2.看市場：“低焦”變“亮點(diǎn)”自2007年起

3、，低焦油卷煙的銷售收入以平均每年30%以上的增幅快速增長。2007年銷售收入僅61.59億元；2009年已達(dá)到120.34億元，增幅近100%；2010年，低焦油卷煙銷售收入突破150億元。3.看消費(fèi)：“低焦”變“熱點(diǎn)”1、在消費(fèi)者座談中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者比以往更加重視健康；會主動選擇焦油含量較小的卷煙。2、據(jù)一項網(wǎng)上調(diào)查的結(jié)果顯示：近70%的購煙者傾向選擇低焦油卷煙；近60%的人認(rèn)為低焦油卷煙對健康危害較??；41.7%的人認(rèn)為低焦油卷煙能減少吸煙者患癌癥的風(fēng)險；25.2%的人認(rèn)為吸食低焦油卷煙有助于戒煙。4.看品牌：“低焦品牌”推出四大金剛2011年1月5日國家局在關(guān)于公布行業(yè)2010年度重點(diǎn)品牌

4、名單的通知中首次增加“低焦油卷煙品牌名單”，年銷量25億支（5萬箱）以上的品牌有四個，分別是：七匹狼/長白山/中南海/紅雙喜 國家利益 至上消費(fèi)者利益 至上煙草商業(yè)企業(yè)恪守發(fā)展低焦油卷煙 三、如何開展低焦低害卷煙營銷 分析 投放經(jīng)營 指導(dǎo)以紅塔山（硬國際100）為例優(yōu)勢劣勢SWOTSW威脅T機(jī)會O1.SWOT分析卷煙市場狀況人口特征2、市場分析3.客戶分析消費(fèi)者零售客戶選點(diǎn)上市經(jīng)營規(guī)模適當(dāng)“紅塔山”品牌銷售較好商圈類型具有代表性具有區(qū)域市場帶動能力（二）投放1.精確選點(diǎn)2.目標(biāo)消費(fèi)群體 公務(wù)員企業(yè)管理者個體經(jīng)營戶時尚的年輕人 （三）經(jīng)營指導(dǎo)2陳列指導(dǎo)4經(jīng)驗(yàn)推廣指導(dǎo)1 產(chǎn)品信息指導(dǎo)賣點(diǎn)指導(dǎo)37 5信息收集提煉指導(dǎo) 1.產(chǎn)品信息指導(dǎo) 特點(diǎn) 文化 賣點(diǎn)2.終端陳列指導(dǎo)3.賣點(diǎn)指導(dǎo) 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我轉(zhuǎn)4.經(jīng)驗(yàn)推廣指導(dǎo)1樹立品牌培育標(biāo)桿2客戶經(jīng)驗(yàn)交