店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)培訓(xùn)1課件

1、店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)培訓(xùn) 2007年1月151發(fā)表看法：何謂“經(jīng)營(yíng)意識(shí)” ？我是打工的，為何要有“經(jīng)營(yíng)意識(shí)” ?這兩天銷售不達(dá)標(biāo)，該怎么做?2誰(shuí)是經(jīng)營(yíng)者？總公司各分公司批發(fā)/代理加盟店直營(yíng)店店長(zhǎng)加盟商批發(fā)/代理商3經(jīng)營(yíng)意識(shí)* 成本的意識(shí)* 顧客的意識(shí) * 產(chǎn)品品質(zhì)的意識(shí) * 團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)* 革新的意識(shí)4意識(shí)的轉(zhuǎn)變 變?yōu)橹鲃?dòng)提問(wèn)屢敗屢試分析檢討靈活變通思維革新 從聽(tīng)從指示不做不錯(cuò)不明所然一成不變因循舊習(xí)5服裝零售業(yè)特點(diǎn)款式變化多析消費(fèi)者購(gòu)物缺乏計(jì)劃性銷售和服務(wù)是不可分割的6零售業(yè)特點(diǎn) vs 經(jīng)營(yíng)方向款式變化多樣 主動(dòng)及時(shí)調(diào)整店鋪情況消費(fèi)者購(gòu)物 吸引的櫥窗擺設(shè)缺乏計(jì)劃性 靈活的貨品展示銷售和服務(wù)不可分割

2、 滿意的服務(wù)水平7經(jīng)營(yíng)者最主要的基本責(zé)任 上情下達(dá) 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做好生意 訂立目標(biāo)運(yùn)用資源分配工作解決問(wèn)題評(píng)估表現(xiàn)教導(dǎo)/訓(xùn)練同事 8每天主持早/晚會(huì)及運(yùn)用店鋪人事及日常工作管理制定合適銷售策略推動(dòng)銷售失貨管理經(jīng)營(yíng)者的日常工作9開(kāi)會(huì)的目的1. 訂立目標(biāo) 2. 提高士氣 進(jìn)入狀態(tài)3. 建立生意意識(shí)4. 提升良好之處5. 跟進(jìn) 改善不足之處6.帶出公司訊息10 一早，晚會(huì)召開(kāi)晨會(huì)1.推廣活動(dòng)的介紹及落實(shí)。2.前日營(yíng)業(yè)狀況，當(dāng)日銷售計(jì)劃及工作重點(diǎn)。3.精神動(dòng)員，激勵(lì)工作意志，提高士氣，向目標(biāo)邁進(jìn)。114.當(dāng)日銷售指標(biāo)分解到人到時(shí)段，并檢查店員儀容儀表; 5.貨品培訓(xùn)（如有新貨上柜）1)FBA的介紹2)直接

3、的口頭講解，并用直白的語(yǔ)言表達(dá) 試穿后的效果及感受12召開(kāi)晚會(huì)1.當(dāng)日營(yíng)業(yè)中重大事情的傳達(dá)，及員工表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)2.檢討個(gè)人及店鋪指標(biāo)完成情況，對(duì)比前日銷售業(yè)績(jī)上升與下降3.溫馨提醒晚上各位回家路上注意安全,好好休息13貨品采購(gòu)策略附貨品圖貨品的方向14貨品組合庫(kù)存控制補(bǔ)貨/調(diào)貨貨品陳列 （附陳列圖）經(jīng)營(yíng)者于貨品的工作15店鋪分類貨品組合貨品分類貨品組合16店鋪SKU(庫(kù)存控制單位)墻身掛通數(shù)中島貨架數(shù) 正掛/點(diǎn)掛/模特?cái)?shù)可擺庫(kù)存量現(xiàn)時(shí)SKU情況庫(kù)存控制17減少斷色斷碼縮短顧客等候時(shí)間提高工作效率改善店鋪陳列集中銷售，增加營(yíng)業(yè)額庫(kù)存控制的好處18 減價(jià)/清貨階段- 分款式- 分價(jià)格 貨品陳列圖 非減

4、價(jià)階段- 推廣新貨- 推廣主題 銷售/檢討并及時(shí)調(diào)整貨品陳列19貨品陳列店鋪賣場(chǎng)的每一個(gè)位置都是非常有價(jià)值的（黃金分段） ，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況不斷做出調(diào)整，讓其發(fā)揮最大的效益。20哪里是最有價(jià)值的區(qū)域呢？21品種問(wèn)題 品種銷售比例(A/H/M/K/Q/Z) 個(gè)別品種銷售不理想 再參考其他店鋪品種銷售情況22款式問(wèn)題 款式銷售比例(時(shí)尚款/基本款) 暢銷款分析 滯銷款詳細(xì)分析 顧客意見(jiàn)回輸23店鋪賣場(chǎng)黃金分段 按店鋪有利位置訂立黃金分段； 制定5分區(qū)銷售目標(biāo)，及分析占總銷售比； 每天檢討5分區(qū)實(shí)際銷售vs銷售目標(biāo)（達(dá)成率）銷售數(shù)量vs庫(kù)存量 （流轉(zhuǎn)率） 行動(dòng)24讓數(shù)據(jù)幫你說(shuō)話，你是否

5、清楚：店鋪每天/周/月累計(jì)銷售件數(shù)，金額店鋪各款色碼規(guī)暢/滯銷貨品的進(jìn)/銷/存情況主推貨品銷售比例新舊貨銷售比例數(shù)據(jù)管理25*店鋪進(jìn)銷存報(bào)表*店鋪:市零/遠(yuǎn)程日期范圍:01/12/2006至31/12/2006季 度:64款號(hào) 期初 調(diào)入 調(diào)出 銷售 期末E64A69825 41 1 857E64A69935 24 455E64D66196 392 40 183265E64D664 176 8 39129E64H602400 287 177 183327E64H604380 227 107 240260E64K686248 634 81 262539E64Z628175 781 52 2966

6、08E64Z649125 559 60 275349E64Z650 866 34 213619合計(jì): 1,484 3,987 560 1,703 3,208 26 店鋪新舊貨銷/存比例及折扣率店鋪 舊貨 64新貨 合計(jì)折扣率 銷售/庫(kù)存占比銷售/庫(kù)存占比銷售數(shù)庫(kù)存數(shù)武漢廣場(chǎng)0%3%100%97%4937640.65 武商世貿(mào)廣場(chǎng)2%8%98%92%3757600.81 王府井百貨16%11%84%89%2455580.72 中南商業(yè)大樓1%5%99%95%4807860.92 漢商新武展64%42%36%58%2825750.25 漢商漢陽(yáng)商場(chǎng)72%33%28%67%2554910.24 亞貿(mào)

7、廣場(chǎng)18%11%83%89%3205970.84 21購(gòu)物中心40%21%60%79%1874730.46 中南徐東平價(jià)60%49%40%51%2224580.33 青山商場(chǎng)28%7%72%93%2124560.71 武商建二11%7%89%93%2675110.51 大洋百貨4%5%96%95%2104860.74 群光廣場(chǎng)2%3%98%97%2685640.75 27 店鋪新舊貨銷/存比例及折扣率店鋪 舊貨 64新貨 合計(jì)折扣率 銷售/庫(kù)存占比銷售/庫(kù)存占比銷售數(shù)庫(kù)存數(shù)長(zhǎng)沙春天4%0%96%100%1924440.93 長(zhǎng)沙友誼6%4%94%96%1303200.81 長(zhǎng)沙阿波羅14%20

8、%86%80%1992940.71 寧波二百1%4%99%96%1974980.90 十堰中商56%39%44%61%3136760.52 十堰人民39%31%61%69%3485790.46 荊門東方大廈49%23%51%77%3068340.52 仙桃商城大廈60%29%40%71%2425620.41 武廣岳陽(yáng)店56%35%44%65%2684910.37 黃岡中商71%74%29%26%2074840.29 宜昌國(guó)貿(mào)0%8%100%92%2405800.68 隨州新世紀(jì)46%23%54%77%1914510.43 合計(jì)： 34%21%66%79%6649136920.62 281. 貨

9、品銷售排名2. 品種銷售分析3. 時(shí)段銷售分析4. 目標(biāo)達(dá)成分析報(bào)表5. 即時(shí)銷售狀況6. 導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)分析店鋪需關(guān)注的銷售報(bào)表29 1.訂出店鋪當(dāng)天銷售策略營(yíng)業(yè)/時(shí)段/貨品/ 個(gè)人指標(biāo) 2.了解店鋪暢銷貨品并檢討有關(guān)庫(kù)存 3.根據(jù)天氣變化作出賣場(chǎng)擺貨調(diào)整 4.分析店內(nèi)各店員之銷售狀況并作出適當(dāng)人手安排及調(diào)整。銷售報(bào)表有何重要?30用途:-列出店鋪前10大暢銷貨品 -占整體銷售金額比例 -檢討有關(guān)庫(kù)存是否充裕 -擺放位置是否合理用法分金額/件數(shù)排名1.貨品銷售排名報(bào)表31 * 貨品銷售排名表 *店鋪:查詢?nèi)掌? 01/12/2006至18/12/2006 排名數(shù)目: 10 暢銷款貨品分類: 全部

10、排名 款號(hào)數(shù)量1 E64Z634 4032E64Z628 2963E64Z649 2754E64Z635 2735E64K686 2626E64H604 2407E64Z650 2138E64D661 1839E64H602 18310E64Z633 150總銷售件數(shù)： 2478排名款號(hào) 實(shí)際金額1 E64Z634 551,085 2 E64Z628 396,434 3 E64Z649 277,894 4 E64Z635 276,440 5 E64D661 233,845 6 E64Z650 228,624 7 E64H604 156,769 8 E64Z633 151,701 9 E64Z6

11、31 130,421 10 E64Z632 117,073 合計(jì)金額： 2,520,286 32 * 貨品銷售排名表 *店鋪:查詢?nèi)掌? 01/12/2006至18/12/2006 排名數(shù)目: 10 滯銷款貨品分類: 全部排名 款號(hào)數(shù)量1E64Z6252E64Z6363E64Z6584E64Z6385E64P5196E64P5387E64S6088E64H60719E64K679110E64Z6541總銷售件數(shù)： 3排名 款號(hào) 實(shí)際金額1 E64Z6250.002 E64Z6360.003 E64Z6580.004 E64Z6380.005 E64P5190.006 E64P5380.007

12、E64S6080.008 E64K679143.009 E64H607644.0010 E64K559681.00 合計(jì)金額： 1,46833用圖:-了解店鋪?zhàn)顣充N品種之銷售比例 -協(xié)助店鋪訂出明天推廣之品種目標(biāo) -幫助了解店鋪品種之?dāng)[貨位置與面積是否與銷售成正比2.分類營(yíng)業(yè)報(bào)表34 * 分類營(yíng)業(yè)額報(bào)表*店鋪:*查詢?nèi)掌? 01/12/2006至31/12/2006貨品分類:全部分類 銷售數(shù)量銷售金額 庫(kù)存數(shù) 流轉(zhuǎn)周期 A棉襖74 136,668 344 5 D大衣243 316,676 475 2 H短褸758 372,095 1,058 1 K單褲604 166,875 1,529 3 M

13、毛衫5 6,737 71 14 P皮草25 76,331 89 4 Q單裙272 92,124 731 3 S單件394 257,061 1,053 3 Z中褸2,697 2,819,105 5,736 2 合計(jì)：5,072 4,243,671 11,086 2 35 用途:-協(xié)助店鋪訂出各時(shí)段之銷售指標(biāo) (早午晚) -協(xié)助店長(zhǎng)排班及適當(dāng)安排人手 3. 時(shí)段銷售分析36 時(shí)段 銷售金額 當(dāng)班人員9:00-12:00 1000 王琪12:00-14:00 1500 李麗/王琪 14:00-17:00 4500 李麗/張丹/王琪18:00-20:00 2000 張丹/李麗20:00-21：00 8

14、00 張丹合計(jì) 9800 37用途:-店長(zhǎng)可分析店鋪累計(jì)目標(biāo)達(dá)成情況 -根據(jù)累計(jì)落后目標(biāo)之金額， -訂出每天需要追回之指標(biāo)4.目標(biāo)達(dá)成分析表38* 目標(biāo)達(dá)成分析 *店鋪:遠(yuǎn)程查詢時(shí)段: 由01/12/2006至31/12/2006日期 預(yù)算金額銷售金額 達(dá)成%2006-12-1 32,500 35,067 108%2006-12-2 54,600 48,528 89%2006-12-3 54,600 48,976 90%2006-12-4 29,900 30,339 101%-2006-12-10 54,600 58,971 108%2006-12-11 29,900 24,319 81%20

15、06-12-12 29,900 31,908 107%-2006-12-28 26,000 27,585 106%2006-12-29 26,000 38,183 147%2006-12-30 30,000 24,076 80%2006-12-31 109,500 155,753 142%報(bào)表總計(jì): 1,300,000 1,589,635 122%39 用途: 隨時(shí)列出店鋪即時(shí)銷售，并以報(bào)數(shù)的形式通知各店員與指標(biāo)之差距。5.即時(shí)銷售狀況40今日目標(biāo)：12000元截止17:00銷售件數(shù)：5件， 7500元，離目標(biāo)還差4500元，希望大家繼續(xù)努力，爭(zhēng)取完成！ 美女們，加油！41用途:分析各店員之銷售業(yè)績(jī)及個(gè)人目標(biāo)之達(dá)成情況并分析原因。6.導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)分析42導(dǎo)購(gòu)員銷售業(yè)績(jī)報(bào)表店鋪:*查詢范圍:01/12/2006至31/12/2006導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量 金額李麗15095150張丹12578030王琪7044280合計(jì):345