項(xiàng)目銷售中后期工作管理

1、項(xiàng)目銷售中后期工作管理 項(xiàng)目銷售中后期主要工作內(nèi)容 明確下階段目標(biāo)制定下階段策略客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)建設(shè)與激勵(lì)銷售執(zhí)行落實(shí)尾盤風(fēng)險(xiǎn)把控與發(fā)展商保持密切關(guān)系代理費(fèi)用結(jié)算前提和基礎(chǔ)工作分解落實(shí)團(tuán)隊(duì)績(jī)效體現(xiàn)21 明確下階段目標(biāo) 經(jīng)歷開盤節(jié)點(diǎn)將項(xiàng)目正式推向市場(chǎng)之后，隨著銷售的進(jìn)行，曾經(jīng)輝煌熱鬧的現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景逐漸降下帷幕，接踵而來(lái)的工作重點(diǎn)就是解決正常銷售工作中所遇到的問(wèn)題； 在考慮問(wèn)題之前，首先要清晰地回顧前階段的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，同時(shí)進(jìn)行階段性銷售總結(jié)分析，進(jìn)而導(dǎo)出下階段工作的目標(biāo)和方向。31 明確下階段目標(biāo) 回顧目標(biāo)上階段銷售總結(jié)下階段市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分享指出問(wèn)題4上階段銷售總結(jié) 銷售分析

2、成交匯總 成交走勢(shì) 推售節(jié)奏 各棟存量分析 房號(hào)分析價(jià)格分析價(jià)格調(diào)整分析 平均折扣率分析 付款方式分析 優(yōu)惠使用分析推廣分析前期媒體推廣策略效果評(píng)估營(yíng)銷費(fèi)用評(píng)估報(bào)廣效果評(píng)估外銷效果評(píng)估外銷報(bào)廣營(yíng)銷活動(dòng)分析高檔消費(fèi)場(chǎng)所推廣積分卡首發(fā)日現(xiàn)場(chǎng)SHOW公開選房國(guó)慶抽獎(jiǎng)開盤暨第二次選房現(xiàn)場(chǎng)展示分析售樓處樣板房看樓通道停車場(chǎng)客戶分析特征分析置業(yè)目的分析居住區(qū)域分析訴求點(diǎn)分析認(rèn)知途徑分析52 制定下階段策略 通過(guò)上階段目標(biāo)回顧以及銷售總結(jié),在分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)項(xiàng)目問(wèn)題，在策劃團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的共同研討下,制定下階段銷售策略及安排。6階段性策略及安排 階段目標(biāo)制定目標(biāo)，分析我們距離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)策略總綱

3、(結(jié)合上階段具體情況而定)通過(guò)系統(tǒng)分析，得出下階段的主要銷售思路，如以客戶營(yíng)銷為主線，采用低成本、多渠道推廣模式，降低營(yíng)銷費(fèi)用；或加強(qiáng)產(chǎn)品展示引導(dǎo)銷售、運(yùn)用促銷手段確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等等具體營(yíng)銷策略及措施(結(jié)合上階段具體情況而定)廣告宣傳策略積分卡營(yíng)銷策略產(chǎn)品價(jià)值展示策略價(jià)格策略73 銷售執(zhí)行落實(shí) 與團(tuán)隊(duì)每位成員分享成功，展望目標(biāo)；分析客戶、分析剩余單位；統(tǒng)一折扣優(yōu)惠、統(tǒng)一口徑；制定階段銷售技巧（電話和上門客戶）；加快簽約速度，保證勝利果實(shí)；清理房號(hào)；每周及時(shí)評(píng)估各項(xiàng)營(yíng)銷推廣，隨時(shí)指引調(diào)整策略。84 客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)“五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，加強(qiáng)成交客戶的維護(hù)，營(yíng)造口碑；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)老帶新成交；強(qiáng)化二二級(jí)和二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的能力。95 團(tuán)隊(duì)持續(xù)建設(shè)與激勵(lì) 根據(jù)項(xiàng)目具體情況，即時(shí)調(diào)整銷售代表人數(shù)，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，增加新鮮血液；樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和榮譽(yù)感；樹立團(tuán)隊(duì)標(biāo)榜；制定成員目標(biāo)及考核排名；創(chuàng)導(dǎo)積極向上的團(tuán)隊(duì)氣氛，激發(fā)戰(zhàn)斗力。106 尾盤風(fēng)險(xiǎn)把控 117 與發(fā)展商保持密切關(guān)系 及時(shí)提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息參考；把控銷售各環(huán)節(jié)流程風(fēng)險(xiǎn)，培養(yǎng)發(fā)展商工作人員的工作習(xí)慣；針對(duì)問(wèn)題，坦然溝通，積極維護(hù)發(fā)展商利益；通過(guò)與客戶建立良好關(guān)系，世聯(lián)良好的服務(wù)口碑由其傳達(dá)到發(fā)展商，更能獲得依賴和信任；與發(fā)