水性建筑涂料銷售培訓(xùn)

1、涂料基本知識-目的理解涂料性能熟悉涂料產(chǎn)品推銷產(chǎn)品益處1水性建筑涂料分類內(nèi)墻乳膠漆工程漆啞光乳膠漆絲光/半光乳膠漆高光乳膠漆外墻乳膠漆啞光乳膠漆絲光/半光乳膠漆高光乳膠漆2水性建筑涂料分類封閉底漆水性封閉頭道底漆油性封閉頭道底漆水性封閉抗堿底漆其他功能性乳膠漆真石漆彩砂漆彈性漆浮雕漆砂膠漆3涂料性能光澤顏色耐久性抗污染性耐洗刷性耐水性耐堿性耐化學(xué)品性耐酸性流平性抗流掛性儲藏穩(wěn)定性凍融穩(wěn)定性重量固含量體積固含量防腐性氣味防霉防藻性能毒性遮蓋力涂刷面積稀釋性能重涂性能抗回粘性抗劃傷性干燥時間手感開罐狀態(tài)抗飛濺性能施工性能低溫成膜性PVCVOC4練習(xí)題1涂料產(chǎn)品的最終用戶關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？涂料產(chǎn)

2、品的施工人員關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？涂料零售商關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？哪些性能取決于配方設(shè)計？哪些性能與生產(chǎn)過程有關(guān)？5涂料銷售員應(yīng)該：熟悉自己公司的產(chǎn)品熟悉競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行對照試驗比較產(chǎn)品特點定期更新情報內(nèi)容，掌握市場信息6性能比較示范7分組練習(xí)1推銷員：為銷售做準(zhǔn)備，介紹產(chǎn)品特點并回答提問顧客：對銷售員做出反應(yīng)觀察員：紀(jì)錄時間，記錄“強(qiáng)處”和“建議”8壞消息！不知道自己所賣產(chǎn)品的特點所談的特點不能吸引客戶沒有新意，與其他人沒有區(qū)別9特點與益處平庸的推銷員談產(chǎn)品的特點，聰明的推銷員談產(chǎn)品的益處例如：固含量高-實在，物有所值的感覺固含量低-便宜，有利于低價競爭濕擦不掉粉-耐久性好，結(jié)實濕擦掉粉-

3、去污性好10基本的銷售技巧技巧功用聯(lián)系建立個人與客戶的聯(lián)系鼓勵使客戶參與銷售過程中提問獲取有關(guān)情況，問題及需求的深層次信息確定使銷售過程明確而詳細(xì)提供提供信息，為銷售人員，公司，產(chǎn)品及服務(wù)制造一個清晰正面的形象11多獲式提問12拜訪綱要開始推進(jìn)結(jié)束13銷售開始的方法三個步驟拜訪的目的拜訪的益處檢查有效的開始和預(yù)先計劃相關(guān)聯(lián)告訴客戶你有組織按計劃把注意力放在客戶身上有助于進(jìn)一步的（下一次的）銷售拜訪14銷售推進(jìn)的方法了解需求客戶的價值來源挑選產(chǎn)品/服務(wù)增加選擇性充分準(zhǔn)備/要有創(chuàng)意把客戶考慮進(jìn)去探討益處將差別越縮越小探討重要性將差別越拉越大確定共同的理解與潛在需求相關(guān)一針見血引起興趣泛泛而論不失選擇標(biāo)新立異需求是一種差別現(xiàn)在狀態(tài)-差別-期望狀態(tài)15銷售結(jié)束的方法總結(jié)并核對建議行動步驟并核對無誤16分組練習(xí)2推銷員：為銷售做準(zhǔn)