瑞風(fēng)20銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、瑞 風(fēng) 2.0L銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)銷(xiāo)售人員手冊(cè)知己知彼百戰(zhàn)不殆，全面了解瑞風(fēng)2.0L中國(guó)MPV市場(chǎng)特點(diǎn)客戶(hù)需求分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較引言：瑞風(fēng)品牌，榮耀共享瑞風(fēng)2002年上市，與韓國(guó)現(xiàn)代公司傾力合作的結(jié)晶。瑞風(fēng)自上市以來(lái)，每年以超常規(guī)速度發(fā)展，2005年至今已成為MPV商務(wù)車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)軍品牌。充分說(shuō)明了瑞風(fēng)是一款適合中國(guó)市場(chǎng)需求，深受中國(guó)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。目前的瑞風(fēng)系列品種定位于中高端商務(wù)車(chē)市場(chǎng)，品牌知名度、美譽(yù)度已深入消費(fèi)者心中，是一款既“有里子”又“有面子”，能代表當(dāng)代時(shí)尚潮流的品牌，可為企業(yè)、個(gè)人提升形象。瑞風(fēng)自上市以來(lái)，獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，大的獎(jiǎng)項(xiàng)就超過(guò)100多項(xiàng)，最有證明力的：連續(xù)三屆獲得“中國(guó)年度M

2、PV大獎(jiǎng)”，連續(xù)兩屆奪得“年度最佳公務(wù)車(chē)（MPV類(lèi)）大獎(jiǎng)”。瑞風(fēng)2.0L沿續(xù)了瑞風(fēng)的一貫精良品質(zhì)和良好的品牌形象。中國(guó)MPV市場(chǎng)分析 瑞風(fēng)2.0L市場(chǎng)定位根據(jù)瑞風(fēng)現(xiàn)在的品牌地位，在全面考量目前市場(chǎng)上2.0L左右相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌的基礎(chǔ)上，瑞風(fēng)2.0L產(chǎn)品定位在瑞風(fēng)現(xiàn)有產(chǎn)品（2.4L、2.5L）的低端區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)品牌的高端區(qū)間（風(fēng)行2.0L、金杯2.2L、得利卡、福田風(fēng)景2.2L,不考慮普利馬、途安、開(kāi)迪等相關(guān)性不強(qiáng)的2.0L品牌）,價(jià)格區(qū)間定在9.98-12.98這一區(qū)間。 瑞風(fēng)2.0L主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌市場(chǎng)定位區(qū)隔價(jià)格區(qū)隔瑞風(fēng)2.0L瑞風(fēng)現(xiàn)有系列里的低端；處于2L品牌里的高端9.98萬(wàn)12.98萬(wàn)瑞風(fēng)

3、2.4L及2.5L瑞風(fēng)現(xiàn)有系列里的中、高端11萬(wàn)19萬(wàn)風(fēng)行2.0L在現(xiàn)有的2.0L品牌里，定位屬于中高端的區(qū)間8萬(wàn)14萬(wàn)金杯2.2L絕大部分產(chǎn)品集中在低端5.98萬(wàn)-10.98萬(wàn)，主銷(xiāo)車(chē)型集中在6、7萬(wàn)得利卡中低端7.9811.98萬(wàn),主銷(xiāo)車(chē)型7.98萬(wàn)福田風(fēng)景低端集中在6、7萬(wàn)左右中國(guó)MPV市場(chǎng)分析 消費(fèi)稅、油價(jià)上漲的導(dǎo)向作用：低排量、節(jié)能產(chǎn)品前景看好。風(fēng)行2.0L品種占其總銷(xiāo)量的85%，以金杯海獅為首的傳統(tǒng)輕客市場(chǎng)低排量品種是主流，占整個(gè)銷(xiāo)量的一半以上。瑞風(fēng)2.0切入這個(gè)市場(chǎng)將大有前途，可以取代風(fēng)行、金杯等品牌，成為這一市場(chǎng)的代表品牌。目前中國(guó)MPV市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局：瑞風(fēng)2.0介入的是中低端

4、市場(chǎng)高端品牌代表品牌為別克GL8、廣州本田奧德賽，價(jià)位區(qū)間在20萬(wàn)35萬(wàn)之間。中高端品牌代表品牌為瑞風(fēng)，其銷(xiāo)量占到80%。該區(qū)間價(jià)位為：15萬(wàn)20萬(wàn)。中端品牌代表車(chē)型為瑞風(fēng)彩色之旅、風(fēng)行2.0L4G63品種。價(jià)位區(qū)間：10萬(wàn)15萬(wàn)。中低端品牌目前為風(fēng)行EQ491品種。價(jià)位區(qū)間在10萬(wàn)以下?？蛻?hù)需求分析1、商務(wù)用戶(hù)：滿(mǎn)足一些中小型企業(yè)希望以不高的價(jià)格擁有一輛象瑞風(fēng)2.0這樣的商務(wù)車(chē)來(lái)提升自身形象和檔次的需求，也滿(mǎn)足大型企業(yè)在選擇第二批車(chē)時(shí)會(huì)考慮車(chē)輛外形及用途的差異的需求。2、政府用戶(hù)：適合的價(jià)格和2.0L的排量讓政府采購(gòu)的用戶(hù)不用擔(dān)心價(jià)格及排量的限制。3、私人用戶(hù)：部分有實(shí)力的個(gè)人/家庭用戶(hù)日益

5、增長(zhǎng)的多用途需求在轎車(chē)身上已經(jīng)得不到滿(mǎn)足，在考慮購(gòu)買(mǎi)MPV時(shí)，品牌優(yōu)勢(shì)是必不可少的因素，瑞風(fēng)2.0正好滿(mǎn)足了這部分用戶(hù)對(duì)動(dòng)力和經(jīng)濟(jì)性的雙重需求。瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹發(fā)動(dòng)機(jī)。與EQ491發(fā)動(dòng)機(jī)相比，4GA3擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（一）：整體技術(shù)水平：EQ491發(fā)動(dòng)機(jī)是上個(gè)世紀(jì)八十年代的產(chǎn)品，目前國(guó)際上裝備該發(fā)動(dòng)機(jī)的車(chē)型已經(jīng)很少，已屬于淘汰技術(shù)；而瑞風(fēng)2.0裝備的4GA3發(fā)動(dòng)機(jī)是采用韓國(guó)現(xiàn)代公司最新技術(shù)，并經(jīng)奧地利AVL公司優(yōu)化設(shè)計(jì)，整合全球資源精心打造的一款產(chǎn)品，代表著目前國(guó)際上同類(lèi)發(fā)動(dòng)機(jī)最高水平。 動(dòng)力性能：不同于EQ491發(fā)動(dòng)機(jī)采用的側(cè)置單凸輪軸、8氣門(mén)、機(jī)械氣門(mén)間隙調(diào)節(jié)器的設(shè)計(jì)，瑞風(fēng)2.0裝備的4G

6、A3發(fā)動(dòng)機(jī)采用的設(shè)計(jì)是頂置雙凸輪軸、16氣門(mén)、液壓自動(dòng)氣門(mén)間隙調(diào)節(jié)器，在功率、扭矩動(dòng)力性指標(biāo)上的優(yōu)勢(shì)十分明顯。瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹發(fā)動(dòng)機(jī)。與EQ491發(fā)動(dòng)機(jī)相比，4GA3擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（二）：瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹發(fā)動(dòng)機(jī)。與EQ491發(fā)動(dòng)機(jī)相比，4GA3擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（三）：更低的油耗，更環(huán)保的排放：4GA3發(fā)動(dòng)機(jī)由于動(dòng)力性上的明顯優(yōu)勢(shì)，在油耗上的表現(xiàn)自然也更為令人滿(mǎn)意。瑞風(fēng)2.0發(fā)動(dòng)機(jī)在時(shí)速60（km/h）時(shí)，燃料消耗量?jī)H為7.0（L/100km）,充分展示了2.0發(fā)動(dòng)機(jī)在動(dòng)力性和燃油經(jīng)濟(jì)性之間的完美平衡。技術(shù)上的領(lǐng)先使得4GA3發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)際上已經(jīng)達(dá)到歐排放標(biāo)準(zhǔn)，而EQ491發(fā)動(dòng)機(jī)的排放只能達(dá)到歐。

7、裝備車(chē)型：EQ491在國(guó)際上裝備的已經(jīng)很少，在國(guó)內(nèi)應(yīng)用較多的是輕型載貨汽車(chē)、中巴等上，價(jià)位大都在9萬(wàn)以下，目前風(fēng)行菱通和金杯2.0、得利卡先鋒系列裝備此機(jī)型；4GA3發(fā)動(dòng)機(jī)則是韓國(guó)現(xiàn)代公司目前在全球同步推廣，代表國(guó)際潮流，在國(guó)內(nèi)應(yīng)用于有別于輕客的價(jià)位在9萬(wàn)以上真正意義的MPV上，給駕馭者帶來(lái)更多的舒適、平穩(wěn)、優(yōu)雅的商務(wù)感覺(jué)。瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹外型。買(mǎi)車(chē)買(mǎi)形象，瑞風(fēng)系列產(chǎn)品自上市以來(lái)一直以高性?xún)r(jià)比，時(shí)尚流行的外觀（剛健中帶些柔韌，休閑而不失穩(wěn)重）深受消費(fèi)者的青睞，瑞風(fēng)2.0系列傳承并拓展了這一優(yōu)勢(shì)，以滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者用得起車(chē)、用好車(chē)的需求。真正多功能，運(yùn)載、商務(wù)活動(dòng)、休閑都得心應(yīng)手。瑞風(fēng)2.0在

8、城市流動(dòng)起來(lái)就是一道美麗的風(fēng)景線，車(chē)身造型時(shí)尚、線條流暢，適合為自己的企業(yè)或產(chǎn)品做車(chē)身廣告宣傳，有檔次、流動(dòng)宣傳、更有效、又經(jīng)濟(jì)。 瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹操控性。傳承瑞風(fēng)的優(yōu)秀基因輕巧敏捷 1、 瑞風(fēng)2.0的底盤(pán)功力相當(dāng)深厚，憑借著效果實(shí)在的可操控性和扎實(shí)的懸掛功能，體現(xiàn)了MPV的精髓穩(wěn)定的駕駛感覺(jué)，瑞風(fēng)2.0的最小離地間隙為180mm,高速穩(wěn)定出色，路感清晰，方向控制直接，讓您放心大膽地去加速。2、 由于采用了經(jīng)過(guò)全新底盤(pán)調(diào)校的五連桿前獨(dú)立后扭桿螺旋半獨(dú)立的懸掛，加之車(chē)廂的剛度非常大，使得瑞風(fēng)2.0的轉(zhuǎn)向靈敏度、彎道側(cè)傾以及操縱穩(wěn)定性都達(dá)到轎車(chē)水平。（注：另一種后板簧的結(jié)構(gòu)大大增強(qiáng)了車(chē)輛的承載

9、性）瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹空間。一如既往的超大空間空間成就自由 超大空間，瑞風(fēng)滑動(dòng)鎖止式中門(mén)、大開(kāi)度尾門(mén)設(shè)計(jì)，中門(mén)開(kāi)啟寬度可達(dá)710mm，后門(mén)開(kāi)啟高度可達(dá)1850mm，5.72立方米的超大內(nèi)部空間，絕對(duì)空間優(yōu)勢(shì)，勝過(guò)所有MPV車(chē)型。 寬大的車(chē)內(nèi)空間即使坐滿(mǎn)了人，每一位乘坐者都有寬敞的個(gè)人空間，從頭到尾的寬大過(guò)道設(shè)計(jì)極大地方便了車(chē)內(nèi)乘員的移動(dòng)。 多功能多用途的超大空間，舒適體貼的豪華坐椅，和諧的內(nèi)飾，合理緊促精美儀表臺(tái)，各種性能指標(biāo)都達(dá)到轎車(chē)的水準(zhǔn)，使得貴賓盡享美好行程。瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹安全性。主動(dòng)安全性貼心呵護(hù)您 。瑞風(fēng)采用全金屬封閉承載式車(chē)身，整個(gè)車(chē)身渾然一體，牢固可靠，更加上側(cè)面防撞桿，

10、周到的安全設(shè)計(jì)。 瑞風(fēng)短鼻、半長(zhǎng)頭車(chē)身設(shè)計(jì)充分考慮到了新的安全法規(guī)，發(fā)生碰撞時(shí)能充分吸收碰撞能量，充分保護(hù)乘客安全。瑞風(fēng)四通道四輪電子式ABS、加寬的車(chē)體不僅加大了車(chē)內(nèi)空間，而且大大提高了行駛穩(wěn)定性，更安全放心。 瑞風(fēng)2.0L賣(mài)點(diǎn)介紹瑞風(fēng)“一家親”服務(wù)品牌，全心呵護(hù)。“一家親”是江淮瑞風(fēng)推出的服務(wù)品牌，代表一種具有親和力的，想用戶(hù)之想、急用戶(hù)所急，足以令用戶(hù)放心、安心的服務(wù)理念與服務(wù)品質(zhì)。遍布全國(guó)的四位一體高品質(zhì)“4S”專(zhuān)營(yíng)店，及深入地市的“2S”店的一家親服務(wù) 。6項(xiàng)服務(wù)承諾。顧問(wèn)式服務(wù)。配件、工時(shí)透明報(bào)價(jià)。專(zhuān)業(yè)認(rèn)證服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)。4個(gè)24小時(shí)及時(shí)到位。車(chē)主關(guān)愛(ài)訓(xùn)練營(yíng)。瑞風(fēng)替代車(chē)服務(wù)。瑞風(fēng)2

11、.0L與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較比較關(guān)鍵詞。風(fēng)行采用的是三菱太空車(chē)第一代的技術(shù)，換句話(huà)說(shuō)，也就是日本過(guò)時(shí)的技術(shù)，裝備的技術(shù)水平落后的EQ491發(fā)動(dòng)機(jī)更是跟不上時(shí)代需求。風(fēng)行采用面包車(chē)的底盤(pán)加上卡車(chē)用的后輪驅(qū)動(dòng)方式造成較高的車(chē)身，轉(zhuǎn)向時(shí)易轉(zhuǎn)向過(guò)度，在濕滑的路面容易側(cè)傾和擺尾。風(fēng)行菱通2.0L品種瑞風(fēng)2.0L與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較風(fēng)行菱通2.0L品種比較關(guān)鍵詞。3、 最可怕的是本來(lái)已經(jīng)過(guò)于單薄的車(chē)身結(jié)構(gòu)，還采用五天窗設(shè)計(jì)！整車(chē)剛性結(jié)構(gòu)變差，車(chē)身腰線以上極其脆弱；再加上機(jī)械式的SABS，高速剎車(chē)效果不好，很容易追尾、翻車(chē)、這樣車(chē)身上半部會(huì)被整個(gè)切掉或壓扁。 4、 風(fēng)行沒(méi)有自己專(zhuān)屬的維修網(wǎng)點(diǎn)，所有網(wǎng)點(diǎn)都是掛靠別的品牌下，造成維修技術(shù)人員不到位，零配件供應(yīng)不暢、價(jià)位高，因質(zhì)量問(wèn)題索賠困難，客戶(hù)投訴無(wú)門(mén)等一系列問(wèn)題。瑞風(fēng)2.0L與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較比較關(guān)鍵詞。1、 閣瑞斯是由傳統(tǒng)面包車(chē)改造而成，其車(chē)頭可以看出是明顯為增加內(nèi)空而拉長(zhǎng)拼接而成，并不是設(shè)計(jì)師當(dāng)初的設(shè)計(jì)，對(duì)司機(jī)的安全難以保障。 2、 從內(nèi)部裝配來(lái)看，各部件做工粗糙、用料材質(zhì)差，部件耐用性差。3、 車(chē)身造型老氣，從側(cè)面看過(guò)去，酷似老金杯海獅，據(jù)廠家介紹是屬于老海獅的替代產(chǎn)品。4、 閣瑞斯沒(méi)有自己的4S店，服務(wù)配件管理都較