技能訓練三：專業(yè)商品商務談判前的準備

1、技能訓練三：準備商務談判方案2012年11月2分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務書課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練3課堂準備及演練時間70分 教學目標 談判信息收集演練練習模擬演練 任務書，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步 包含談判策劃方案1-8內容小組成員分配角色全體參加教學進程真實性 盡量實際、真實總結反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法4演練評分表 班 組5小組互評教師點評總結反饋X組X組6正式渠道：通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞

2、信息的渠道。非正式渠道：通過組織之間人與人之間的私人關系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步71、什么是市場調查2、市場調查類型3、市場調研常用方法4、市場調研步驟市場調研法市場調查：以科學的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務談判決策的依據(jù)。第二步一、商務談判信息收集常用方法8序號分類標準分類類型1按調查問題性質探索性調查、描述性調查、因果性調查2按調查對象范圍全面調查、非全面調查3按調查時間定期調查、不定期調查4按獲取資料方法間接調查、直接調查市場調查類型9序號分類標準主要內容1文案調查法間接調查法，對現(xiàn)有資料收

3、集、分析、研究對手方法2實地調查法直接調查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調查法利用網(wǎng)絡了解、收集資料方法4購買法從市調公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進行調查方法商務談判常用調查方法計 劃設 計抽 樣訪 問編 碼組織座談-文案調查-問卷設計樣本標準-抽樣方式-樣本分布 編寫報告訪問培訓-督導規(guī)則-實地訪問項目調查報告會統(tǒng)計研究結果跟蹤明確目標構思方案制定計劃分析 市場調研步驟11商務談判調查內容及分析宏觀信息微觀信息政治、經濟形勢、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對手， 競爭者 ，市場行情等信息。第三步談判對手實力與資信；談判對手需求與誠意

4、；談判對手期限，出席代表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限?談判代表?談判對手調查內容及分析1）商務談判人員準備2）談判的主題3）談判的目標 4）談判的議程5）商務談判策略6）地點選擇、時間與環(huán)境準備 7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務談判方案內容14（1）一名首席代表，三名主談人及其它人 員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經驗、領導協(xié)調能力。（3）其它人員由商務、技術、法律、財務、 記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準備15談判主題：此次談判所要解決的問題和要達到的目的。2）商務談判主題16最高目標可接受目標必須達到目標3）談判的目標對方？我方？174）商務談判議程談判計

5、劃談判進度談判議程指談判時間和談判內容185）談判的策略1、對方談判風格人員情況2、對方已方優(yōu)劣勢3、重要性、時間期限4、雙方關系必要性196）商務談判地點選擇主場客場中立地20談判時間談判環(huán)境6）談判時間環(huán)境準備良好的惡劣的選擇有利我方按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項交易的條款，擬定各項合同條款。7）交易條件或合同條款22確定我方最佳替代方案（BATNA）評估對方最佳替代方案（BATNA）制定應急預案8）可替代方案與應急預案1、頭腦風暴法 2、 德爾菲法3、 電子會議產生談判方案三種方法241）由專門部門或人員確定評價標準和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，

6、選出方案。3）選定方案：協(xié)調談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關系并作出評價報告。2）評估實施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應措施。四步法評價和選擇談判方案4）最高領導討論確定。25 商務談判前情報收集、制定預案商務談判學生實訓手冊說明書實 訓26談判議程分析練習目標:掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判計劃。情境：1、某學院計劃建20個多媒體教室，假定你是此項目的負責人，試擬寫一份關于購買多媒體設備的談判方案。2、你是宏城連鎖超市食品組的負責人，方便面在學校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結束

7、日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水。4、常輕院商務部想積極拓展業(yè)務，有意向與美諾化妝品有限公司合作。5、你是陽澄湖大閘蟹的養(yǎng)殖戶，由于市場競爭激烈，想開拓新的銷售渠道，與新興的農享網(wǎng)洽談合作。方法：以小組為單位共同討論完成27模擬談判將談判小組分成兩個小組。一方實施本方的談判方案，另一方模擬對手的立場、觀點和談判作風，進行模擬談判。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組要比對方可能的表現(xiàn)更加過分、以利于我方有針對性地調整談判計劃。模擬完成后，兩個小組成員互換身份，由原來模擬我方的小組模擬對方，由原來模擬對方的小組模擬我方，再進行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問題。 28模擬談判調整談判計劃根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問題，重新審視我方的談判計劃，對可能出現(xiàn)問題的地方進行調整。特別需要注意的是：談