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文檔簡介

1、員工手冊 企管部員工培訓系列 鮮奶油篇1銷售準備技巧21、準備通訊工具（1）移動電話（2）名片（3）裝有各種銷售資料的 文件夾或公文包（4）計算器（5）鋼筆或圓珠筆（6）樣品一、基礎準備工作銷售準備技巧32、了解你拜訪客戶的基本情況：（1）姓名和職務（2）性別、愛好、工作態(tài)度和特點（3）家庭情況（成員、工作單位、生日）（4）權限一、基礎準備工作 銷售準備技巧4金牌建議：如果你在名片上印了自己的手機號碼，你就要保證你的手機一直開著。任何時候都不要關機注意充電，最好準備兩塊電板一定別忘記帶充電器絕對不能欠費手機不離手邊1米一、基礎準備工作銷售準備技巧53、了解你拜訪客戶的購買行為特征對推銷人員的態(tài)

2、度推銷過程中可能會遇到的阻力顧客可能會有哪些反對意見顧客的購買動機顧客的購買政策一、基礎準備工作銷售準備技巧64、規(guī)劃本次推銷所要達到的目的了解顧客的需求影響顧客的購買行為介紹演示產品促使顧客作出購買決定一、基礎準備工作銷售準備技巧75、制定出一套計劃優(yōu)先編入重要的和亟待處理的事項足夠詳細安排訪問順序和時間長短盡可能預先約定見面時間一、基礎準備工作銷售準備技巧8二、研究準客戶1、客戶的基本消費模式合用型（溫飽型）：功能和價格是最主要的影響購買的因素舒適型：追求舒適的購買行為炫耀型：體現(xiàn)自己的身份、體現(xiàn)自己的審美銷售準備技巧92、客戶想要的：適合自己的產品和服務誠實守信對所購買產品的信心危急時刻

3、能夠提供有效的幫助二、研究準客戶銷售準備技巧102、客戶想要的：連續(xù)提供優(yōu)質的服務對產品的缺點，你能坦誠相告理解客戶的支付能力與支付方式二、研究準客戶銷售準備技巧113、客戶的風格爽快型佛面刮金型得寸進尺型張飛型老好人型二、研究準客戶銷售準備技巧124、客戶接受信息的習慣用眼睛接受文字信息用耳朵接受話語信息喜歡自己體驗，運用觸覺接受信息二、研究準客戶銷售準備技巧13二、研究準客戶5、研究客戶面臨問題6、研究客戶的支付能力7、研究客戶的決策能力銷售準備技巧14三、研究經銷商的采購風格經銷商采購風格的基本種類忠實采購者機會型采購者最佳交易型采購者創(chuàng)造性的采購者銷售準備技巧15三、研究經銷商的采購風格經銷商采購風格的基本種類（續(xù)）要求回扣的采購者斤斤計較的采購者講求質量的采購者銷售準備技巧16三、研究經銷商的采購風格 對 策使其確信產品能夠受終端用戶的歡迎并迅速銷售出去滿足

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