楊居宜店面銷售

1、萬和電器銷售培訓1銷售的四個前提1、我們是在團隊中工作，協(xié)調(diào)一致。2、掌握基本技能。3、離不開團隊的協(xié)作。4、服從安排與調(diào)度2銷售的幾個層面 推銷：把產(chǎn)品賣好。行銷：讓產(chǎn)品好賣。營銷：讓產(chǎn)品得到客戶全方位的認可。品牌效應：產(chǎn)品品質(zhì) 服務(wù) 售后3二、銷售的兩種類型類型告知型顧問型方式不管需求，只負責告知檢查、診斷、開處方身份以銷售人員身份出現(xiàn)行業(yè)專家，顧問身份出現(xiàn)目的以賣你的產(chǎn)品為目的以協(xié)助解決問題為目的 心態(tài)我賣你產(chǎn)品，服務(wù)是你要買，我公司有 行為以說明解釋為主建立信任，引導為主 結(jié)果大量尋找人代替說服人成交率高，重點突破4現(xiàn)有銷售人員中75%80%屬告知型顧問型：幫助顧客解決問題。5銷售定義

2、：從狹義上講，銷售是讓對方接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點、價值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)。6三、專業(yè)素質(zhì) 優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家 對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 7頂尖的銷售人員象水： 1. 什么樣的容器都能進入 2. 高溫下變成氣無處不在 3. 低溫下化成冰堅硬無比 4. 在老子73章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不 爭，故無尤”“不爭即大爭” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人 征服天下，女人征服男人 6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、 資料） 8四、了解你的顧客 1跟專業(yè)

3、人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品 2顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 3了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大 9五、良好的心態(tài) 堅守承諾和品質(zhì)（誠信）世上無事不可為成功者都是付出者，失敗者都是索取者10六、銷售的原理及關(guān)鍵、銷售的是什么？ 銷售過程中必定有買方和賣方，也就是銷 售方和承售方 銷的是自己（愛屋及烏）。 理性思維，感性購買 人是視覺化的動物，對人的掃描 在顧客面前展現(xiàn)最好的自己11 我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己喬吉拉德 12售的是觀念（價值觀、信念）價值觀：生命中對自己最重要的信念13觀 念 賣自己想賣的容易？還是賣顧客想買的容易 ？ 改變觀念比較容易？還是配

4、合對方觀念比較容易 14、買的是什么？買的是結(jié)果（好處）1、顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處2、帶來什么利益和快樂，避免什么麻煩與痛苦3、一流的賣結(jié)果，一般的賣成份4、帶給客戶好處，而非銷售人員好處：銷售過程中脫口而出6條以上15注：盡可能讓別人得到最大的利益，做利益的提供者利益不是金錢，而是情感的交換人是利益的提供者和收獲者好處：產(chǎn)品帶給他的好處、利益、價值 利益最大化，人會想盡一切辦法對自己16人類的行為動機追求快樂 逃避痛苦 17 銷售唯一存在的價值就是為顧客解決問題銷售就是銷售代表拿著一把刀在顧客的胸口狠狠地捅下去絞三絞，再拿一把鹽灑向傷口，然后從懷里掏出藥品對他說，這是

5、解藥，要不要？快樂痛苦18沒有痛苦的顧客不會買 19、銷售六大永恒不變的問句 1.你是誰？2.你要跟我談什么？3.你談的事情對我有什么好處？4.如何證明你講的是事實？5.為什么我要跟你買？ 6.為什么要現(xiàn)在跟你買？ 20注：1. 你說的每一名句話都是為了取得客戶的承諾，解決客戶對我們的盲點2. 要有銷售的腳本（統(tǒng)一品徑、統(tǒng)一銷售模板）讓公司員工統(tǒng)一銷售套路21四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家 2.要注意基本的商務(wù)禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權(quán)威見證 10.一大堆名單見證 11.

6、熟人顧客的見證22七、了解顧客需求 N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢 23八、介紹產(chǎn)品并塑造價值（高度自信） 1.金錢是價值的交換 2.配合對方的需求價值觀 3.一開始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對方參與 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦 246.做競爭對手比較 .不貶低競爭對手 .三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手） .USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點（獨特的銷售主張） 25九、解除顧客的反對意見 26（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人） 1.說比較

7、容易還是問比較容易 2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手） 3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易 27（二）、兩大忌 1.直接指出對方錯誤沒面子 2.發(fā)生爭吵給顧客面子，給我們銀子 28（三）、六大抗拒 1.價格2.功能表現(xiàn) 3.售后服務(wù) 4.競爭對手 5.資源支援 6.保證、保障 （追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)） 29（四）、解除抗拒的套路 1.確定決策者； 2.耐心聽完客戶提出的抗拒； 3.確認抗拒； 4.辨別真假抗拒； 5.鎖定抗拒，“某某先生，這是

8、不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？” 6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？” 7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人” 8.合理解釋 30十、價格的系列處理方法 31十、價格的系列處理方法1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品 是否適合您） 2. 太貴了是口頭禪 3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法 32十、價格的系列處理方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，

9、我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低 6. 為什么覺得太貴了？ 7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值 8. 以價錢貴為榮（奔馳原理） 9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？ 33十、價格的系列處理方法10. 大數(shù)怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認同原理 12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對比法一張白紙的

10、利弊左右對比； 34十、價格的系列處理方法14. 你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；找證明人，如經(jīng)理（店長）讓他來證明無法達成）15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 35十、價格的系列處理方法16. 生產(chǎn)流程來之不易 17. 你只在乎價錢的高低嗎？ 18. 價格成本 19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值） 3

11、6十一、成交 371.成交關(guān)鍵用語： 簽單確認；購買擁有、帶回家；花錢投資； 提成傭金老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認一下； 首期款（押金）首期投資；問題關(guān)心、焦點； 38成交法則1.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們現(xiàn)在要成交，你還關(guān)心什么？ 2.沉默成交法誰先說話誰先死 3.二選 一法4.直接成交法393.成交前 .信念 a成交關(guān)健在于敢于成交 b成交總在五次拒絕后 c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失 . 準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等 .場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交 .成交關(guān)健在于成交 404.成交中： 大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、

12、點頭、微笑、閉嘴 415.成交后： 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、送客42十二、轉(zhuǎn)介紹 1.確認產(chǎn)品好處 2.要求同等級客戶 3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 4.了解背景 5.要求電話號碼，當場打電話 6.在電話中肯定贊美對方 7.約時間地點43十三、顧客服務(wù)觀念 1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！ 3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！ 444.讓顧客感動的三種服務(wù)： .主動幫助顧客拓展事業(yè) .誠懇地關(guān)心顧客及他的家人 .做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 455.顧客服務(wù)的三種效果 .份內(nèi)服務(wù)（顧客認為你還可以） .邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧