執(zhí)行之上-銷售經(jīng)理必須具備的能力

1、.：.；執(zhí)行之上銷售經(jīng)理必需具備的才干中國營銷傳播網(wǎng)， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%BF%D%C%F%B%BC 孔明臣， 訪問人數(shù): 按照公司分工，銷售部普通是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項(xiàng)市場方案和公司指令的執(zhí)行者。正是由于銷售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是由于銷售經(jīng)理沖殺在第一線，面對更加復(fù)雜和殘酷的現(xiàn)實(shí)，也就對銷售經(jīng)理的才干提出了更多的要求，這些才干的要求，遠(yuǎn)在執(zhí)行之上，沒有這些才干，談不上執(zhí)行。 就我個(gè)人的職業(yè)生涯，對銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的才干，簡述如下： 一、 分清“義“利 銷售經(jīng)理，普通是駐外；高級銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他

2、們所接觸的對象，大多是公司的協(xié)作同伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系；他們的任務(wù)，直接以利益為基石，每一項(xiàng)詳細(xì)任務(wù)，都同銷售回款和銷售目的有關(guān)，他們是業(yè)務(wù)紐帶，傳承著公司利益和協(xié)作同伴的利益。 銷售經(jīng)理的任務(wù)，“利字當(dāng)頭，這是對銷售經(jīng)理最根本的要求。 首先，能否時(shí)辰把“利字放在心頭，能否銷售回款達(dá)標(biāo)，是考量銷售經(jīng)理的硬目的 第二，能否共贏創(chuàng)“利？不僅是個(gè)人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、協(xié)作同伴和個(gè)人多方得利，讓市場良性開展 第三，能否正當(dāng)?shù)美?？所謂“君子愛財(cái)，取之有道，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙協(xié)作同伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時(shí)的個(gè)人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費(fèi)用，

3、或倒賣假貨，謀取不正當(dāng)?shù)美?與利字相對應(yīng)的，是銷售經(jīng)理決不可以“見利忘義，不能忘記做人做事的大義。年年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的時(shí)機(jī)和利益誘惑，這對銷售經(jīng)理的品格是宏大考驗(yàn) 至少，銷售經(jīng)理不能忘記以下“大義： 、 國家法律法規(guī) 、 公司根本管理制度 、 不在財(cái)務(wù)上動歪心思 、 不坑害不套取協(xié)作同伴 、 保證任務(wù)時(shí)間 假設(shè)可以堅(jiān)持大義，以君子愛財(cái)，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣。 二、 謀劃 根據(jù)管理學(xué)的觀念，銷售經(jīng)理就是一個(gè)管理者，它進(jìn)展任何一項(xiàng)任務(wù)之前，必需做好任務(wù)方案，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營銷學(xué)的觀念，營銷方案如何詳細(xì)化執(zhí)行

4、，必需根據(jù)市場實(shí)踐情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對詳細(xì)市場，銷售經(jīng)理，首先必需有謀劃的才干。 例如： 年度、季度、月度回款方案如何分解；經(jīng)過何種方式實(shí)現(xiàn)回款，回款的節(jié)拍如何；公司的指點(diǎn)性市場推行方案，能否完全適宜本地市場，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需求添加針對性；為了執(zhí)行好公司的目的和方案，如何有效調(diào)配本市場的資源；本市場資源缺乏，如何向公司求助，等等。 一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，面對公司的目的，必需迅速判別，拿出對應(yīng)的謀劃方案，從而使公司的指令真正落到實(shí)處。 三、 執(zhí)行和變通 銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場的將軍。作為一名士兵，他首先必需是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋

5、者。 銷售經(jīng)理容易犯的錯誤，是經(jīng)常自以為是，往往以為公司的市場部或決策者不了解市場，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認(rèn)識是有價(jià)值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場的片面性。在這種心思的指點(diǎn)下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果。 但是，正如很多銷售經(jīng)理的認(rèn)識一樣，他們對市場直接的認(rèn)識最深化，有時(shí)候，市場的實(shí)踐情況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在服從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進(jìn)展“五一大促，舉行大規(guī)模ROADSHOW，假設(shè)某市場當(dāng)天下大雨，就應(yīng)該及時(shí)變通為室內(nèi)活動；例如公司主推保濕性護(hù)扶品，南方市場就該當(dāng)適度變通 執(zhí)行

6、中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行 四、 管理 銷售經(jīng)理是運(yùn)營活動的詳細(xì)執(zhí)行人，但他首先是一個(gè)管理者，必需為了完成經(jīng)濟(jì)目的，具備全面的管理才干 一個(gè)銷售經(jīng)理，該當(dāng)具備以下方面的管理才干： 、 自我管理 常言道，將在外，君命有所不受。在這種情況下，銷售經(jīng)理的自我管理才干就非常重要。一個(gè)銷售經(jīng)理，必需做好任務(wù)認(rèn)識、任務(wù)形狀、任務(wù)節(jié)拍、任務(wù)效率、任務(wù)目的、任務(wù)時(shí)間、任務(wù)作風(fēng)和任務(wù)平安的管理。越是高級銷售經(jīng)理，面對的任務(wù)越是龐雜，面對的隊(duì)伍也就越龐大，需求處置的事物就越多，需求達(dá)成的任務(wù)目的就越困難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個(gè)銷售經(jīng)文科學(xué)的自我管理，不僅提高任務(wù)效率，而且可以帶動團(tuán)隊(duì)，樹

7、立良好的企業(yè)籠統(tǒng) 、 隊(duì)伍管理 一個(gè)好漢三個(gè)幫，建立能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍，業(yè)務(wù)做起來才省心。但是，建立隊(duì)伍和管理隊(duì)伍，并非容易的事。 隊(duì)伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目的明確、分工明確，責(zé)任明確；其次是建立根本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎罰清楚，張弛有度；第三是士氣和風(fēng)氣管理，必需培育一種團(tuán)結(jié)進(jìn)取，昂揚(yáng)向上，吃苦耐勞的隊(duì)伍；第四是做好人才的吸納和培育。電影里賊頭都在說“世紀(jì)，人才最珍貴，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積累，從招聘開場，從培訓(xùn)開場，不斷培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐漸構(gòu)成一支具有高度凝聚力、高度認(rèn)同感和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。 、 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商分銷，是目前主

8、要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理，主要表達(dá)在以下幾方面： a、首當(dāng)其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強(qiáng)弱，關(guān)鍵是能否適宜。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就勝利了一半。為了選擇適宜的經(jīng)銷商，公司該當(dāng)制定科學(xué)的經(jīng)銷商選擇規(guī)范，供銷售經(jīng)理對照；假設(shè)公司沒有一致的規(guī)范，銷售經(jīng)理該當(dāng)根據(jù)市場和公司的營銷情況，制定出規(guī)范，按圖索驥 b、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營銷方向、市場銷售預(yù)估以及公司產(chǎn)品開展階段，銷售經(jīng)理該當(dāng)向經(jīng)銷商提供科學(xué)的進(jìn)貨建議；同時(shí)，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)程，及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整營銷思緒，并建立合理庫存。

9、c、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指點(diǎn) d、經(jīng)銷商資金動向管理 e、經(jīng)銷商興趣和喜好管理 經(jīng)銷商的興趣和喜好，往往決議生意的偏重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系，及時(shí)把握和了解其心思動向，提出指點(diǎn)性意見，爭取經(jīng)銷商的思緒向有利于本人的方向開展；假設(shè)無法改動經(jīng)銷商的思緒，也可以及時(shí)采取應(yīng)對措施。 、 財(cái)務(wù)管理 銷售經(jīng)理任務(wù)中大量涉及費(fèi)用、票據(jù)、賬目和收支的問題，因此，必需具備一定財(cái)務(wù)管理知識 、 終端管理 隨著賣場和連鎖超市的開展，決戰(zhàn)終端曾經(jīng)是任何品牌不能逃避的課題。很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對終端操作比較陌生，一方面不情愿做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)任務(wù)。 不懂終端，不可以有效

10、運(yùn)作終端，銷售經(jīng)理的路就會越走越窄 、 廣告管理 很多公司，銷售經(jīng)理對廣告只需建議權(quán)，但是，即使只需建議權(quán)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該對廣告高度關(guān)注，并在公司答應(yīng)的范圍內(nèi)，發(fā)揚(yáng)管理作用，借此提高廣告空中援助的威力 銷售經(jīng)理的廣告管理主要表達(dá)在如下方面： a、 廣告媒體、時(shí)段版面、頻次的建議 b、 廣告刊播情況監(jiān)控 c、 廣告效果調(diào)查 d、 廣告改良建議等 五、 公關(guān)交際 銷售經(jīng)理在推進(jìn)和管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)踐還承當(dāng)著公司駐外大使的責(zé)任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需求聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個(gè)方面發(fā)揚(yáng)攻關(guān)交際才干： 一是對各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗(yàn)、消協(xié)等

11、二是各級各類媒體 例如，同政府各職能部門和媒體建立良好關(guān)系，就能爭取支持和了解，或者，至少能得到某種程度的寬容； 六、 危機(jī)應(yīng)變 企業(yè)難免出現(xiàn)危機(jī)事件。例如，一個(gè)老漢喝死一個(gè)三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對危機(jī)的不當(dāng)反響；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售經(jīng)理的不當(dāng)表達(dá)；例如，SK-化裝品事件的蔓延，都反映出危機(jī)應(yīng)變的重要性。消費(fèi)性企業(yè)，不能夠防止各種危機(jī)，如何應(yīng)變，對銷售經(jīng)理是艱苦考驗(yàn)，應(yīng)變得好，壞事可變成好事，應(yīng)變不當(dāng)，那么有能夠釀成艱苦災(zāi)禍。 對于危機(jī)，銷售經(jīng)理該當(dāng)做到： 、 堅(jiān)持高度敏感性 、 遭遇危機(jī)，迅速反映 、 預(yù)見危機(jī)的程度，制定反映方案 、 及時(shí)上報(bào) 、 堅(jiān)決及時(shí)執(zhí)行公司危機(jī)處置方案，未經(jīng)公司答應(yīng)，不擅自發(fā)表言論 七、 耐壓和韌性 銷售經(jīng)理每天都接受著宏大的壓力，還要忍受長期出差，居無定所，妻離子別的情況，對于任務(wù)來說