只做對銷量有貢獻(xiàn)的事

1、.：.；只做對 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量有 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-cdf-%-%-%-.aspx t _self 奉獻(xiàn)的事來源: HYPERLINK chcgs 珠三角采購網(wǎng)他們經(jīng)常看見很多廠家業(yè)務(wù)員，看起來整天忙繁忙碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭， HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量沒有添加，費(fèi)用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實(shí)他們都在做些什么了？

2、 一、業(yè)務(wù)員變成了跟單員 一天到晚只是會打：“什么時候下單？“什么時候匯款？“貨賣得怎樣樣？三部曲。 HYPERLINK .hc/list/swzn-mybd-ywy.shtml t _blank 銷售任務(wù)變成跟單任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)就由經(jīng)銷商本人做，好運(yùn)的遇見一個優(yōu)秀經(jīng)銷商和他公司產(chǎn)品品牌有名氣的當(dāng)然好辦， HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量能夠有保證；假設(shè)碰見經(jīng)銷商是沒有才干的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多，同類產(chǎn)品多，他的產(chǎn)品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥緣由給趕出局了。 二、業(yè)務(wù)

3、員變成傳 HYPERLINK list.bb.hc/supplytrade/.html t _blank 話筒業(yè)務(wù)員任務(wù)每月只是向經(jīng)銷商傳達(dá)促銷方案，傳達(dá)公司政策，或者是經(jīng)銷商提出什么要求，直接就向銷售經(jīng)理匯報(bào)，根本就沒有本人的見解，從來也沒有做過市場分析，也不用看市場變化，競爭對手是誰都不清楚，一個盲目的傳話筒。 三、業(yè)務(wù)員變成問題專家 市場里每天一定是有問題的，今天是產(chǎn)質(zhì)量量出現(xiàn)問題，明天是單據(jù)寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨.業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處置問題，明天跑到經(jīng)銷商乙那里處置問題。業(yè)務(wù)員變成問題專家。 四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員 業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，作為經(jīng)銷商與經(jīng)

4、銷商的協(xié)調(diào)員，這是無可厚非的，但大部分時間放在協(xié)調(diào)上面那是不對的。 那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣樣做才正確呢？我以為最重要的是做對 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量有 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-cdf-%-%-%-.aspx t _self 奉獻(xiàn)的任務(wù)。當(dāng)然，企業(yè)是講利潤的，但很少公司把利潤當(dāng)作考核業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)規(guī)范。所以， HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量才是第一的。那怎樣樣做才對 H

5、YPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量有 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-cdf-%-%-%-.aspx t _self 奉獻(xiàn)？ 第一、選好適銷對路的產(chǎn)品 這一點(diǎn)對于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要，由于小企業(yè)不像大企業(yè)那樣有市場部，產(chǎn)品規(guī)劃全由市場部做出來，而小企業(yè)那么不然，他通常是由業(yè)務(wù)員對各個市場的變化來給出意見，廠里做出市場適銷對路的產(chǎn)品。有時候還要根據(jù)市場競爭和目的消費(fèi)者的需求來做出決議，所以說，很多小公司他能很快做出反響推出產(chǎn)品就是這個道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員他必需仔細(xì)研討標(biāo)桿企

6、業(yè)的產(chǎn)品，研討他們公司的目的競爭者的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品在他管理的市場里銷得好，他很有必要跟他的經(jīng)銷商一同研討該市場應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個有很大區(qū)別的市場，粵東市場主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒 HYPERLINK list.bb.hc/supplytrade/.html t _blank 衛(wèi)生紙為主。他還要研討一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，例如香港市場，他的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色。他說香港人會買“死人色包裝的產(chǎn)品嗎？ 第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨 沒有鋪貨，就沒有銷售。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費(fèi)者在貨架上看不到

7、他的產(chǎn)品，對企業(yè)來說，產(chǎn)品也到達(dá)不了消費(fèi)者的手里，他的產(chǎn)品也銷不出去。他們經(jīng)?？匆姾芏鄰S家業(yè)務(wù)員，看起來整天忙繁忙碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭， HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量沒有添加，費(fèi)用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實(shí)他們都在做些什么了？ 一、業(yè)務(wù)員變成了跟單員 一天到晚只是會打：“什么時候下單？“什么時候匯款？“貨賣得怎樣樣？三部曲。 HYPERLINK .hc/list/swzn-mybd-ywy.shtml t _blank 銷售任務(wù)變成跟單任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)

8、就由經(jīng)銷商本人做，好運(yùn)的遇見一個優(yōu)秀經(jīng)銷商和他公司產(chǎn)品品牌有名氣的當(dāng)然好辦， HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量能夠有保證；假設(shè)碰見經(jīng)銷商是沒有才干的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多，同類產(chǎn)品多，他的產(chǎn)品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥緣由給趕出局了。 二、業(yè)務(wù)員變成傳 HYPERLINK list.bb.hc/supplytrade/.html t _blank 話筒業(yè)務(wù)員任務(wù)每月只是向經(jīng)銷商傳達(dá)促銷方案，傳達(dá)公司政策，或者是經(jīng)銷商提出什么要求，直接就向銷售經(jīng)理匯報(bào)，根本就沒有本人的見解，從來也沒有

9、做過市場分析，也不用看市場變化，競爭對手是誰都不清楚，一個盲目的傳話筒。 三、業(yè)務(wù)員變成問題專家 市場里每天一定是有問題的，今天是產(chǎn)質(zhì)量量出現(xiàn)問題，明天是單據(jù)寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨.業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處置問題，明天跑到經(jīng)銷商乙那里處置問題。業(yè)務(wù)員變成問題專家。 四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員 業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，作為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，這是無可厚非的，但大部分時間放在協(xié)調(diào)上面那是不對的。 那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣樣做才正確呢？我以為最重要的是做對 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self

10、銷量有 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-cdf-%-%-%-.aspx t _self 奉獻(xiàn)的任務(wù)。當(dāng)然，企業(yè)是講利潤的，但很少公司把利潤當(dāng)作考核業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)規(guī)范。所以， HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量才是第一的。那怎樣樣做才對 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量有 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-cdf-%-%-%-.aspx t _self 奉獻(xiàn)？

11、第一、選好適銷對路的產(chǎn)品 這一點(diǎn)對于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要，由于小企業(yè)不像大企業(yè)那樣有市場部，產(chǎn)品規(guī)劃全由市場部做出來，而小企業(yè)那么不然，他通常是由業(yè)務(wù)員對各個市場的變化來給出意見，廠里做出市場適銷對路的產(chǎn)品。有時候還要根據(jù)市場競爭和目的消費(fèi)者的需求來做出決議，所以說，很多小公司他能很快做出反響推出產(chǎn)品就是這個道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員他必需仔細(xì)研討標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品，研討他們公司的目的競爭者的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品在他管理的市場里銷得好，他很有必要跟他的經(jīng)銷商一同研討該市場應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個有很大區(qū)別的市場，粵東市場主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒

12、HYPERLINK list.bb.hc/supplytrade/.html t _blank 衛(wèi)生紙為主。他還要研討一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，例如香港市場，他的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色。他說香港人會買“死人色包裝的產(chǎn)品嗎？ 第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨 沒有鋪貨，就沒有銷售。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費(fèi)者在貨架上看不到他的產(chǎn)品，對企業(yè)來說，產(chǎn)品也到達(dá)不了消費(fèi)者的手里，他的產(chǎn)品也銷不出去。正如寶潔公司說的：“他是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的 HYPERLINK a.hc/ t _blank 廣告支持，假設(shè)消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，就無法完成銷售！作為銷售系統(tǒng)中的

13、一個考核目的，就是要完成多少鋪貨率。所以，他們看到可口可樂的銷售人員每天必需完成 HYPERLINK .hc/list/swzn-mybd-khbd.shtml t _blank 客戶訪問數(shù)家、家。 第三、管理好產(chǎn)品價錢 價錢管理是很多業(yè)務(wù)員忽視的環(huán)節(jié)。規(guī)范的公司普通都在推出產(chǎn)品時把產(chǎn)品價錢制定好，把經(jīng)銷價、零售價、供零售終端價、終端零售指點(diǎn)價、終端特價。把各個環(huán)節(jié)的利潤率都計(jì)算清楚，讓業(yè)務(wù)員一目了然，也讓經(jīng)銷商明明白白。這個價錢既能對經(jīng)銷商有所控制，同時也對區(qū)域串貨起一定警醒作用。沒有價錢指點(diǎn)對一些地方的經(jīng)銷商，特別是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品價錢抬得很高，由于沒有規(guī)范，這樣做

14、就會影響 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量，但對經(jīng)銷商來說卻是少做多賺；相反的一類那么是低價串貨。所以，消費(fèi)商有效的價錢管理能協(xié)助經(jīng)銷商和零售商進(jìn)展合理的價錢制定和調(diào)理，從而保證商品的 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量。 第四、管理好促銷 作為廠家根本每季度月都有促銷方案，他們見過很多業(yè)務(wù)員對渠道促銷也好，或者對消費(fèi)者促銷也好，根本是任由經(jīng)銷商和零售商本人操作，促銷產(chǎn)品和促銷品沒有得到很好落實(shí)，這樣做的結(jié)果當(dāng)然是浪費(fèi)資源。促銷方案很完善，但缺乏業(yè)務(wù)員的有效監(jiān)控，任務(wù)不到位，最后還是等于沒做。做好促銷方案后，業(yè)務(wù)員一定要對產(chǎn)品供應(yīng)、贈品和助銷品、促銷人員、店內(nèi)籠統(tǒng)、活動過程進(jìn)展全程的管理。 以上這些任務(wù)都是能對 HYPERLINK chcgs/std_xs_ld/full-eededcdb-%-%-%-.aspx t _self 銷量起直接作用的，作為廠家業(yè)務(wù)