我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理研究

1、.：.； 武漢大學(xué)碩士學(xué)位論文我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理研討姓名:蔡莉莉懇求學(xué)位級(jí)別:碩士專(zhuān)業(yè):工商管理指點(diǎn)教師:胡炳志.中文摘要伴隨著共和國(guó)的生長(zhǎng),我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)也走過(guò)了艱苦創(chuàng)業(yè)的開(kāi)展歷程,取福了輝煌成就。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)開(kāi)展,市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)展,全國(guó)的保費(fèi)收入已由年的.億元添加到年的億元,添加近倍;市場(chǎng)主體不斷增加,競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局初步構(gòu)成,截止年,我國(guó)已有各種方式的保險(xiǎn)企業(yè)家;體制改革不斷深化,保險(xiǎn)市場(chǎng)的微觀運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制和宏觀管理體制逐漸建立;保險(xiǎn)法律法規(guī)體系初步構(gòu)成,為保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作奠定了根底。在看到保險(xiǎn)業(yè)輝煌成就的同時(shí),也應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到隨著政治、經(jīng)濟(jì)體制的改革,隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)步開(kāi)放,中國(guó)的保險(xiǎn)

2、企業(yè),特別是國(guó)有商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的市場(chǎng)中開(kāi)展和壯大。建立保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)展管理,將是保險(xiǎn)企業(yè),特別是國(guó)有商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。論文共分為四章,第一章是對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)展概述。第二章就我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀進(jìn)展分析,指出我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的必要性、重要性和可行性,同時(shí)對(duì)中外保險(xiǎn)制度進(jìn)展比較,進(jìn)而對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題進(jìn)展分析。第三章是對(duì)我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的思索,主要從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道和方式以及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效力等幾個(gè)重要方面進(jìn)展研究、討論。第四章是對(duì)我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的再思索。在著眼于世界經(jīng)濟(jì)、科技開(kāi)展趨勢(shì)和結(jié)

3、合中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的現(xiàn)實(shí),提出建立和加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)文化建立是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵和根底;創(chuàng)建我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)的品牌是重要的戰(zhàn)略,讓客戶(hù)稱(chēng)心是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理追求的最高境界。/ 。一。關(guān)鍵詞:商業(yè)保險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)管理 . . . .,.把., ,. . ,. ,.柚. . ,.,. .仃 仇,.:引 言長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)不斷被中保公司集團(tuán)所壟斷,中國(guó)保險(xiǎn)公司一家包攬了一切業(yè)務(wù),從財(cái)富保險(xiǎn)到人壽保險(xiǎn)到甚至再保險(xiǎn)。期間,雖然也有平安、華泰、泰安、友邦等多種方式的保險(xiǎn)公司參與競(jìng)爭(zhēng),但中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)幾乎不存在著什么真正意義上的競(jìng)爭(zhēng),我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)也沒(méi)有構(gòu)成真正的營(yíng)銷(xiāo)管理。隨著年中保集團(tuán)的徹底解體,這一情況

4、發(fā)生了根本性變化,國(guó)有、股份制、合資等性質(zhì)的保險(xiǎn)公司如雨后春筍般的出現(xiàn)了。同時(shí),隨著中國(guó)參與世貿(mào)組織腳步的日益臨近,世界各國(guó)的保險(xiǎn)公司紛紛搶占中國(guó)這一宏大的市場(chǎng)。我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè),特別是國(guó)有商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè),面對(duì)日趨猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),其落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與戰(zhàn)略已明顯不順該當(dāng)今經(jīng)濟(jì)方式,雖然多種要素妨礙國(guó)有商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)拓展?fàn)I銷(xiāo)思緒,嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面和市場(chǎng)需求迫使我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)盡快建立和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)理念,建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。它是我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)向商業(yè)化的轉(zhuǎn)制,提高綜合運(yùn)營(yíng)管理才干與綜合運(yùn)營(yíng)效益的重要環(huán)節(jié)。雖然,我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)起步較晚,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)論在認(rèn)識(shí)上還是營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容、實(shí)際上、制度上都與西方

5、興隆國(guó)家存在一定差距。但只需他們建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念與機(jī)制,掌握我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵要素?人員、險(xiǎn)種、渠道、效力的組合和管理,創(chuàng)建我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)的文化和品牌,就一定能讓客戶(hù)稱(chēng)心,最終博得消費(fèi)者,博得市場(chǎng)。第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理概述第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理簡(jiǎn)述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的簡(jiǎn)要回想、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義于年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義為:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的這種職能,認(rèn)識(shí)企業(yè)能最好的為其效力的目的市場(chǎng),并決議適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和方案方案,以便為目的市場(chǎng)效力。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)于年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了更為完好和全面的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)展設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)的方案和實(shí)施的

6、過(guò)程,從而產(chǎn)生滿(mǎn)足個(gè)人和組織目的的交換。這一定義顯得更為全面和完善,表如今:產(chǎn)品概念擴(kuò)展了,它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù),還包括思想;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念擴(kuò)展了,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅包括贏利性的運(yùn)營(yíng)活動(dòng),還包括非贏利組織的活動(dòng);強(qiáng)調(diào)了交換過(guò)程:突出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與實(shí)施。從上面的定義中他們可以作如下歸納:市場(chǎng)營(yíng)硝是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和實(shí)現(xiàn)本身的運(yùn)營(yíng)目的,把適宜的產(chǎn)品與效力在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢(qián)與適當(dāng)?shù)姆绞戒N(xiāo)售給客戶(hù)的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與過(guò)程。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、開(kāi)展的概念,具有非常豐富的內(nèi)容,不僅包括市場(chǎng)研討、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)細(xì)分,還包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)錢(qián)制定、銷(xiāo)售渠道拓寬、廣告營(yíng)

7、銷(xiāo)等,也覆蓋了售后效力、信息反響、組織管理等各項(xiàng)任務(wù)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)綜合性的活動(dòng)。、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與開(kāi)展西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生開(kāi)展同商品經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展、企業(yè)運(yùn)營(yíng)哲學(xué)的演化是密切相關(guān)的。西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)自世紀(jì)初誕生以來(lái),其開(kāi)展閱歷了五個(gè)階段:萌芽階段.,這一時(shí)期,各主要資本主義國(guó)家經(jīng)過(guò)工業(yè)革命,消費(fèi)力迅速開(kāi)展,城市經(jīng)濟(jì)迅猛開(kāi)展,商品需求量也迅速提高,出現(xiàn)了需過(guò)于供的賣(mài)方市場(chǎng),企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)不成問(wèn)題。這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際同企業(yè)運(yùn)營(yíng)哲學(xué)是相順應(yīng)的,即同消費(fèi)觀念相順應(yīng)。其根據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué),是以供應(yīng)為中心的;功能研討階段.,這一階段以營(yíng)銷(xiāo)功能研討為其特點(diǎn),把功能歸結(jié)為交換功能,實(shí)體分配功能,輔助功能

8、等,并提出了推銷(xiāo)是發(fā)明需求的觀念,實(shí)踐上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雛形;構(gòu)成和穩(wěn)定階段.,這一時(shí)期已構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理及研討方法,傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已構(gòu)成;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向階段.這一時(shí)期,把消費(fèi)者視為一個(gè)特定的群體?目的市場(chǎng),企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略,順應(yīng)外部環(huán)境,滿(mǎn)足目的顧客的需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的;協(xié)同和開(kāi)展階段年以后這一時(shí)期,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)逐漸從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來(lái),同管文科學(xué)、行為科學(xué)、心思學(xué)、社會(huì)心思學(xué)等實(shí)際相結(jié)合,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)際更加成熟。同時(shí)突破了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以為營(yíng)銷(xiāo)管理的義務(wù)只是刺激消費(fèi)者需求的觀念,進(jìn)一步提高了營(yíng)銷(xiāo)管理需求的程度、時(shí)機(jī)和構(gòu)成,因此提出營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理,并指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既適用于贏

9、利組織,也適用于非贏利組織,擴(kuò)展了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)范圍。、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指為發(fā)明到達(dá)個(gè)人和機(jī)構(gòu)目的的交換,而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和效力的構(gòu)思、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程,包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。其管理的對(duì)象包含理念、產(chǎn)品和效力。市場(chǎng)營(yíng)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理的根底是交換,目的是滿(mǎn)足各方需求。因此。管理下的定義是:規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和效力設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo),為滿(mǎn)足顧客需求和組織目的而發(fā)明交換時(shí)機(jī)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的義務(wù)是刺激、發(fā)明、順應(yīng)及影響消費(fèi)的需求,因此,可以說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。需求的根本情況有:負(fù)需求、無(wú)需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)那么需求、充

10、分需求、過(guò)量需求、有害需求等,針對(duì)不同的需求情況,營(yíng)銷(xiāo)管理的義務(wù)相對(duì)應(yīng)的也不同,包括:改動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)造需求、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)明性的再營(yíng)銷(xiāo)、同步營(yíng)銷(xiāo)、維持營(yíng)銷(xiāo)、減緩營(yíng)銷(xiāo)和反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在保險(xiǎn)企業(yè)中的運(yùn)用、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的作用從微觀角度看,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是結(jié)合社會(huì)需求與企業(yè)反映的中間環(huán)節(jié),是企業(yè)用來(lái)把消費(fèi)者需求和市場(chǎng)時(shí)機(jī)變成有利可圖公司時(shí)機(jī)的一種行之有效的方法,亦是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者、謀求開(kāi)展的重要方法。從宏觀角度看,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的主要作用是處理社會(huì)消費(fèi)和消費(fèi)之間的七大矛盾。消費(fèi)者與消費(fèi)者在空間上的分別;消費(fèi)者與消費(fèi)者在時(shí)間上的分別;消費(fèi)者與消費(fèi)者在信息上的分別;消費(fèi)者與消費(fèi)

11、者在產(chǎn)品估價(jià)上的差別;消費(fèi)者與消費(fèi)者在商品一切權(quán)上的分別;消費(fèi)者消費(fèi)者在產(chǎn)品供需數(shù)量上的差別;消費(fèi)者與消費(fèi)者在產(chǎn)品花樣種類(lèi)供需上的差別?？傊?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于適時(shí)、適地、以適當(dāng)價(jià)錢(qián)把產(chǎn)品從消費(fèi)者傳送到消費(fèi)者手中,求得消費(fèi)與消費(fèi)在時(shí)間、地域的平衡,從而促使社會(huì)總供需的平衡起著艱苦的作用。、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在保險(xiǎn)企業(yè)中的運(yùn)用當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)迅速開(kāi)展,保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈,而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際在保險(xiǎn)業(yè)中的充分運(yùn)用是保險(xiǎn)業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的理念在保險(xiǎn)業(yè)中樹(shù)立起來(lái)有其內(nèi)在根源,由于銷(xiāo)售保險(xiǎn)不僅僅是與被保險(xiǎn)人簽署保單,而是規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和效力的構(gòu)思等,要經(jīng)過(guò)分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

12、實(shí)際不能等同于營(yíng)銷(xiāo)管理,推銷(xiāo)也不等同于營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)為了求得生存、開(kāi)展,必需仔細(xì)研討市場(chǎng),并根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分系數(shù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分,也即是根據(jù)消費(fèi)者的需求,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展仔細(xì)地劃分,將不同的消費(fèi)者劃分為不同的消費(fèi)群體,從而采取不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,搶占市場(chǎng),擴(kuò)展市場(chǎng)份額,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在滿(mǎn)足人們保險(xiǎn)需求的同時(shí),獲得企業(yè)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。世界各國(guó)特別是興隆的西方國(guó)家,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理人已非常普遍。隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技的開(kāi)展,各種新的營(yíng)銷(xiāo)方式和渠道又如雨后春筍般的出現(xiàn)了,極大的推進(jìn)了當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展。保險(xiǎn)業(yè)在廣泛運(yùn)用?產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)、地點(diǎn)和促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略的同時(shí),從內(nèi)涵和外延上還應(yīng)賦予其新的內(nèi)容關(guān)于這一點(diǎn),筆者將在第三

13、章加以論述。第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與保險(xiǎn)企業(yè)有潛在關(guān)系,可以影響到保險(xiǎn)企業(yè)的開(kāi)展和維持與目的市場(chǎng)所設(shè)計(jì)到的一切內(nèi)外要素和力量的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。一外部環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境。、人口環(huán)境。保險(xiǎn)市場(chǎng)是由具有購(gòu)買(mǎi)愿望與購(gòu)買(mǎi)才干的人所構(gòu)成的,因此,人口數(shù)量、人口分布、人口構(gòu)成、受教育程度以及在地域間的挪動(dòng)等人口要素,就構(gòu)成保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境及其變動(dòng)對(duì)時(shí)常需求有著整體性、長(zhǎng)久性的深化影響。制約著保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的構(gòu)成和目的市場(chǎng)的選擇。、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

14、的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指保險(xiǎn)企業(yè)與外部環(huán)境的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò),它包括一個(gè)國(guó)家或地域的消費(fèi)者收入、支出和物價(jià)程度等經(jīng)濟(jì)目的。保險(xiǎn)企業(yè)在分析消費(fèi)者收入這個(gè)經(jīng)濟(jì)目的時(shí),該當(dāng)留意社會(huì)各階層的收入的差別性,以及不同地域、不同年齡、不同職業(yè)的消費(fèi)者的收入程度。、政治法律環(huán)境。政治法律環(huán)境主要是指與保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的國(guó)家方針、政策、法律、法規(guī)及其調(diào)整變化動(dòng)態(tài),以及有關(guān)的政府管理機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體的各種活動(dòng),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者一方面可以憑仗這些法律來(lái)維護(hù)本人的正當(dāng)權(quán)益,另一方面也該當(dāng)根據(jù)法律規(guī)定開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。、社會(huì)文化環(huán)境。社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地域或民族的文化傳統(tǒng),如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理品德觀念、價(jià)值觀念、宗教信仰和藝術(shù)等等。文化是人

15、們的社會(huì)實(shí)際構(gòu)成的,是一種歷史景象的沉淀。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在一個(gè)非常廣闊和復(fù)雜的社會(huì)文化背景下進(jìn)展的,因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必需詳細(xì)研討這些問(wèn)題必需了解和熟習(xí)各種不同的社會(huì)文化環(huán)境。、科學(xué)技術(shù)環(huán)境?？茖W(xué)技術(shù)對(duì)人類(lèi)的生活最具影響力,如新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷問(wèn)世,一方面將會(huì)降低原有風(fēng)險(xiǎn),給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的經(jīng)濟(jì)利益,但另一方面也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一些新的風(fēng)險(xiǎn),從而為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)明新的機(jī)會(huì)。二內(nèi)部環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境是指與保險(xiǎn)企業(yè)直接有關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,包括保險(xiǎn)供應(yīng)者、保險(xiǎn)中介人、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)公眾以及保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響營(yíng)銷(xiāo)管理決策的各個(gè)部門(mén),如方案、人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)等。、保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各

16、部門(mén)的影響力。保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間分工協(xié)作的關(guān)系構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的一個(gè)重要要素。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)就需求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的親密配合,假設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了獲得較高的收入而不愿推銷(xiāo)新險(xiǎn)種,就能夠?qū)е缕髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的失敗。、保險(xiǎn)中介人的影響力。保險(xiǎn)中介人,即保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公證人,他們與保險(xiǎn)企業(yè)構(gòu)成協(xié)作關(guān)系。保險(xiǎn)企業(yè)提供商品,為投保人效力提供所必備的各種設(shè)備,保險(xiǎn)中介人向社會(huì)公眾提供保險(xiǎn)咨詢(xún)、推銷(xiāo)保單等多種效力。一個(gè)成熟健全的保險(xiǎn)市場(chǎng)不應(yīng)只是保險(xiǎn)企業(yè)與保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者兩個(gè)根本要素的簡(jiǎn)單組合,它還需求有保險(xiǎn)中介人活潑其間。這已是大多數(shù)保險(xiǎn)業(yè)興隆國(guó)家的詳細(xì)實(shí)際所證明的一個(gè)普遍規(guī)律。、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者的影響

17、力。保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的根底。就某一險(xiǎn)種而言,購(gòu)買(mǎi)該險(xiǎn)種的個(gè)人或組織愈多,風(fēng)險(xiǎn)就愈分散,保險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)就愈穩(wěn)定,反之,其運(yùn)營(yíng)的危險(xiǎn)性就愈高。因此,分析保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者的心思及行為特征是保險(xiǎn)企業(yè)不可忽視的一種重要任務(wù)。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響力。保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是指提供同一類(lèi)保險(xiǎn)服務(wù),但其承保條件、保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任、保險(xiǎn)范圍以及售后效力皆不一樣的眾多保險(xiǎn)企業(yè)。這些眾多保險(xiǎn)企業(yè)是保險(xiǎn)市場(chǎng)上最直接的、最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。保險(xiǎn)公司數(shù)量越多,意味著保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越猛烈。、社會(huì)公眾的影響力。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響到社會(huì)公眾的利益,因而政府機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)、群眾團(tuán)體、居民等公眾都會(huì)關(guān)注、監(jiān)視、影響、制約保

18、險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。保險(xiǎn)企業(yè)努力塑造并堅(jiān)持良好的信譽(yù)和公眾籠統(tǒng),是保險(xiǎn)企業(yè)順應(yīng)和改善環(huán)境的一個(gè)重要方面。二、保險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特征、保險(xiǎn)產(chǎn)品及其特征保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種特殊的效力形狀的商品,有著與普通有形產(chǎn)品顯著不同的特點(diǎn):保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容的特殊性。保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容是保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人保險(xiǎn)人和投保人自愿訂立保險(xiǎn)合同,由投保人交納保險(xiǎn)費(fèi),用于建立保險(xiǎn)基金,當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生合同商定的財(cái)富損失和人身事件時(shí),保險(xiǎn)人履行賠付或給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。即保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容是一種效力、一種保證。保險(xiǎn)產(chǎn)品標(biāo)的的特殊性。即保險(xiǎn)產(chǎn)品是以人的生命、財(cái)富作為保險(xiǎn)標(biāo)的的。財(cái)富是有價(jià)的而生命是無(wú)價(jià)的,這也使得的保險(xiǎn)這種產(chǎn)品具有更為復(fù)雜的特性。保險(xiǎn)

19、產(chǎn)品具有無(wú)形性。即保險(xiǎn)提供的這種保證效力不象其它的物質(zhì)產(chǎn)品,在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之前是看不見(jiàn)、摸不到的。保險(xiǎn)產(chǎn)品具有不可分割性。即保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)和效力是同時(shí)進(jìn)展的。這與有形產(chǎn)品的情況不同,有形產(chǎn)品被制造出來(lái)后,先儲(chǔ)存,經(jīng)過(guò)多重轉(zhuǎn)售者分銷(xiāo),最后才被消費(fèi)。而保險(xiǎn)產(chǎn)品制造出來(lái)的同時(shí)也就被消費(fèi)了。消費(fèi)者對(duì)本身保險(xiǎn)需求的無(wú)知性。由于人們生活、任務(wù)的環(huán)境充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)性,而風(fēng)險(xiǎn)又具有不確定性,所以消費(fèi)者對(duì)本身的保險(xiǎn)需求就具有無(wú)知性。、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及其特征。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)為中心,以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人需求為目的,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的的一系列整體活動(dòng)。從整體來(lái)看,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有三個(gè)階段組成,即分析保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)、研討和

20、選擇目的市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。詳細(xì)包括保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的調(diào)查,保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與組合,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的比較以及保險(xiǎn)促銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與手段的選擇等。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特征包括:效力貫穿于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程,即保險(xiǎn)效力包括保前、保中和保后效力。特別是,在人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后,應(yīng)根據(jù)投保人保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn),協(xié)助 調(diào)整保險(xiǎn)方案,或在損失發(fā)生時(shí),迅速合理的進(jìn)展賠付。可見(jiàn),優(yōu)質(zhì)的、全方位效力是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)實(shí)根底。保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以客戶(hù)需求為中心,即要以滿(mǎn)足保險(xiǎn)客戶(hù)的需求作為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于獲取合理利潤(rùn)。保險(xiǎn)利潤(rùn)是保險(xiǎn)公司生存和開(kāi)展的根底,它是在滿(mǎn)足保險(xiǎn)客戶(hù)需求的根

21、底上得以實(shí)現(xiàn)的,沒(méi)有保險(xiǎn)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足,公司就無(wú)法獲得利潤(rùn),并將失去為客戶(hù)效力的根底。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理活動(dòng),以調(diào)整好兩者之間的關(guān)系并實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)為己任。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非等同于保險(xiǎn)推銷(xiāo)。保險(xiǎn)推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)對(duì)保單闡明等手段,促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的活動(dòng)過(guò)程。顯然,保險(xiǎn)推銷(xiāo)僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)階段,在這一階段的義務(wù)就是千方百計(jì)把保險(xiǎn)單賣(mài)出去,而保險(xiǎn)商品能否適銷(xiāo)對(duì)路,營(yíng)銷(xiāo)管理能否卓有效果那么不是保險(xiǎn)推銷(xiāo)的義務(wù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別注重人員推銷(xiāo)。由于保險(xiǎn)商品過(guò)于籠統(tǒng),保險(xiǎn)單過(guò)于復(fù)雜,使得人們對(duì)保險(xiǎn)商品了解甚少,在沒(méi)有劇烈的銷(xiāo)售刺激和引導(dǎo)下,普通不會(huì)自動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品,正是這種購(gòu)買(mǎi)愿望的缺乏,

22、使保險(xiǎn)推銷(xiāo)成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成部分,即保險(xiǎn)必需靠推銷(xiāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更順應(yīng)于非價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)的原那么。保險(xiǎn)商品價(jià)錢(qián)費(fèi)率是根據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、費(fèi)用率等多種要素的分析,經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的計(jì)算而確定的,因此它是較為科學(xué)的,所以?xún)r(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要位置,相反非價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)原那么更適于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),其詳細(xì)表現(xiàn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效力性和專(zhuān)業(yè)性。第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析、保險(xiǎn)市場(chǎng)及其構(gòu)成保險(xiǎn)市場(chǎng)是指市場(chǎng)上保險(xiǎn)供應(yīng)與保險(xiǎn)需求的總和。保險(xiǎn)市場(chǎng)既是保險(xiǎn)公司的生存根底和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所,也是保險(xiǎn)客戶(hù)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)并滿(mǎn)足其風(fēng)險(xiǎn)保證需求的必要條件。因此,研討保險(xiǎn)市場(chǎng),注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作中有著非常重

23、要的位置,保險(xiǎn)公司的生存與開(kāi)展均最終取決于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況。從保險(xiǎn)市場(chǎng)的構(gòu)成來(lái)看,它主要包括保險(xiǎn)供應(yīng)方、保險(xiǎn)需求方和可供營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品?險(xiǎn)種三要素。與普通市場(chǎng)不同,保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分。、保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分將保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分是保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)專(zhuān)營(yíng)化、高效化的根底。通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)需求的分類(lèi),把需求一樣的保險(xiǎn)客戶(hù)歸為一類(lèi),就可以把整體的保險(xiǎn)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干子市場(chǎng)。最后,根據(jù)細(xì)分后的各類(lèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不同,分別進(jìn)展管理。這些將有利于保險(xiǎn)公司分析各個(gè)保險(xiǎn)子市場(chǎng),制定最優(yōu)業(yè)務(wù)開(kāi)展和推銷(xiāo)方案及戰(zhàn)略,有利于制定正確的、有效的險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)方向,以便長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng),穩(wěn)定業(yè)務(wù)開(kāi)展,有利于及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,加強(qiáng)公司的順

24、應(yīng)性和應(yīng)變才干。對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分,由于根據(jù)不同,細(xì)分的規(guī)范也不同,但從國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)的化分情況和保險(xiǎn)公司的詳細(xì)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況來(lái)看,各國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分主要是按保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)容來(lái)進(jìn)展的,它通常被劃分為壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)兩大部類(lèi),而非壽險(xiǎn)又是假設(shè)干不同性質(zhì)的集合。詳細(xì)而言,可以將保險(xiǎn)市場(chǎng)劃分為以下假設(shè)干子市場(chǎng):財(cái)富保險(xiǎn)市場(chǎng)、責(zé)任保險(xiǎn)市場(chǎng)、信譽(yù)保險(xiǎn)市場(chǎng)、人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)、不測(cè)傷害保險(xiǎn)市場(chǎng)、再保險(xiǎn)市場(chǎng)。二、保險(xiǎn)蕾銷(xiāo)管理程序保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序包括分析營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)、研討和選擇目的市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案、組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)方案等任務(wù)。、分析營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。分析市場(chǎng)環(huán)境,尋覓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī),是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立足點(diǎn)。所謂時(shí)機(jī),是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

25、環(huán)境中存在的對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的有利要素。一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)能否成為保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī),要看它能否符合保險(xiǎn)企業(yè)的目的和資源,假設(shè)有些市場(chǎng)時(shí)機(jī)不符合本企業(yè)的目的,也就不能轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。、保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)。在分析營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的根底上,保險(xiǎn)企業(yè)要對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查和預(yù)測(cè)。市場(chǎng)調(diào)查就是要弄清各種保險(xiǎn)需求及其開(kāi)展趨勢(shì),市場(chǎng)調(diào)查的程序包括確定調(diào)查目的、調(diào)查方案、調(diào)查方法、數(shù)據(jù)分析及撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告等。預(yù)測(cè)保險(xiǎn)市場(chǎng),特別是目的市場(chǎng)的容量,以便不失時(shí)機(jī)的做出相應(yīng)決策。保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)普通有明確預(yù)測(cè)目的、制定方案、確定時(shí)間和方法、搜集資料、分析結(jié)果和整理預(yù)測(cè)報(bào)告等六個(gè)步驟。、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)選擇。在猛烈競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上,無(wú)論

26、權(quán)利多么雄厚的保險(xiǎn)公司也不能夠擁有全部市場(chǎng)份額。每個(gè)公司只能根據(jù)本身優(yōu)勢(shì)及不同的市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)占領(lǐng)某些市場(chǎng)。這就需求保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分并確定目的市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)保險(xiǎn)商品需求的偏好以及購(gòu)買(mǎi)行為的差別性,把整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)需求與愿望各不一樣的消費(fèi)群,即子市場(chǎng)。窘、制定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要有險(xiǎn)種戰(zhàn)略、費(fèi)率戰(zhàn)略、銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略和保險(xiǎn)促銷(xiāo)戰(zhàn)略。險(xiǎn)種戰(zhàn)略是根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)需求制定的,包括新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略、產(chǎn)品壽命周期戰(zhàn)略等內(nèi)容。費(fèi)率戰(zhàn)略包括定價(jià)方法、新險(xiǎn)種費(fèi)率開(kāi)發(fā)等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同險(xiǎn)種制定保險(xiǎn)費(fèi)率。銷(xiāo)售渠道策略是對(duì)如何將保險(xiǎn)商品送到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的決策。保

27、險(xiǎn)推銷(xiāo)渠道有兩種,即直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。保險(xiǎn)促銷(xiāo)戰(zhàn)略是促進(jìn)和影響人們購(gòu)買(mǎi)行為的各種手段和方法,如人員促銷(xiāo)等。、組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)方案。首先,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個(gè)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織,其主要任務(wù)是:合理安排營(yíng)銷(xiāo)力量,協(xié)調(diào)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù),協(xié)調(diào)各有關(guān)部門(mén)的任務(wù),促使保險(xiǎn)公司共同實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。其次,保險(xiǎn)企業(yè)要用控制手段保證營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)控制有年度方案控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制。三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理包括三個(gè)方面的內(nèi)容:選擇目的市場(chǎng)、開(kāi)展適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿(mǎn)足目的市場(chǎng)以及如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略。一目的市場(chǎng)戰(zhàn)略目的市場(chǎng)戰(zhàn)略是指選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)消費(fèi)者作為保險(xiǎn)企業(yè)的目的市場(chǎng)。也就是保險(xiǎn)

28、企業(yè)應(yīng)根據(jù)本身情況和市場(chǎng)情況確定最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)作為本人為之效力的目的市場(chǎng),有效配置本人的各種資源來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。保險(xiǎn)企業(yè)在選擇目的市場(chǎng)必需思索三個(gè)要素:、目的市場(chǎng)的規(guī)模與潛力。由于只需具有一定的購(gòu)買(mǎi)力的目的市場(chǎng)才有實(shí)踐意義,才具有開(kāi)發(fā)的價(jià)值。此外,目的市場(chǎng)的潛力也是一個(gè)理想的特征。保險(xiǎn)企業(yè)在選擇目的時(shí),要思索能否尚未滿(mǎn)足的需求和尚未充分開(kāi)展的潛力。、目的市場(chǎng)的吸引力。目的市場(chǎng)能夠具備理想的規(guī)模和潛力,然而從贏利的觀念來(lái)看,它未必有吸引力。目的市場(chǎng)的內(nèi)在吸引力受以下五種力量的影響:同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者的影響、替代產(chǎn)品的影響、購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)才干的影響和供應(yīng)商議價(jià)才干的影響。

29、、保險(xiǎn)企業(yè)的目的和資源。任何時(shí)候保險(xiǎn)企業(yè)均應(yīng)將其本身目的與所選擇的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合思索,如某一細(xì)分市場(chǎng)有較大的吸引力,但不符合保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)久目的,也應(yīng)放棄。對(duì)于符合保險(xiǎn)業(yè)目的的細(xì)分市場(chǎng),保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)入時(shí)也要思索本人能否具備必要條件,能否具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)才干、能否具有充分發(fā)揮本人優(yōu)勢(shì)的才干。此外,保險(xiǎn)企業(yè)還要思索能否具有足夠的資源來(lái)進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司在選擇好目的市場(chǎng)后,應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)哪康氖袌?chǎng)戰(zhàn)略,普通有以下三種戰(zhàn)略可供選擇。、無(wú)差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略。又叫整體市場(chǎng)戰(zhàn)略,即保險(xiǎn)公司把整體市場(chǎng)看作是一個(gè)目的市場(chǎng),只留意保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性,而不思索他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差別性,以同一保險(xiǎn)條款、費(fèi)率和營(yíng)銷(xiāo)方

30、式向一切保險(xiǎn)者推銷(xiāo)同一保險(xiǎn)。其適用于那些差別性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的推銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)是減少了保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、印刷、宣傳廣告等費(fèi)用,本錢(qián)低,能構(gòu)成規(guī)模運(yùn)營(yíng),使風(fēng)險(xiǎn)損失更接近平均的損失率。缺乏是忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差別性,難以滿(mǎn)足保險(xiǎn)需求的多樣化,不順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。、差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略。差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略是指保險(xiǎn)企業(yè)選擇了目的市場(chǎng)后,針對(duì)每個(gè)目的市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營(yíng)銷(xiāo)方案,去滿(mǎn)足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求的戰(zhàn)略。其目的是根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的差別性去捕捉保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。其優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性更強(qiáng)、有利于不斷開(kāi)辟新的保險(xiǎn)商品和運(yùn)用新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,適用于新的保險(xiǎn)企業(yè)或規(guī)模較小的保險(xiǎn)企業(yè)。其缺乏是:提高了營(yíng)銷(xiāo)成

31、本,添加了險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和管理核算等費(fèi)用。、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略。亦稱(chēng)密集性市場(chǎng)戰(zhàn)略。保險(xiǎn)企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目的市場(chǎng),制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案,集中力量爭(zhēng)取在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有大量份額,而不是在整個(gè)市場(chǎng)上占有小量份額。其優(yōu)點(diǎn)是:可以集中力量,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),提高保險(xiǎn)商品知名度和市場(chǎng)占有率,使保險(xiǎn)企業(yè)集中有限的精神去獲得較高的收益,可深化了解特定的細(xì)分市場(chǎng),實(shí)行專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種較少,運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。二營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略是指用來(lái)滿(mǎn)足目的市場(chǎng)內(nèi)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的綜合營(yíng)銷(xiāo)手段。包括險(xiǎn)種戰(zhàn)略、客戶(hù)效力、渠道戰(zhàn)略和促銷(xiāo)戰(zhàn)略等。、險(xiǎn)種戰(zhàn)略。險(xiǎn)種戰(zhàn)略主要有險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、險(xiǎn)種組合和險(xiǎn)種周期生命戰(zhàn)略等。險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是一種關(guān)

32、于新險(xiǎn)種的戰(zhàn)略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新和改革就可以給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)得利益和滿(mǎn)足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括:構(gòu)思的構(gòu)成、挑選、市場(chǎng)分析、試銷(xiāo)過(guò)程和商品化。險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略包括:擴(kuò)展險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略、減少險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略和進(jìn)展關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合,從而進(jìn)一步發(fā)掘適宜消費(fèi)者需求產(chǎn)品。險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略是指一種新的保險(xiǎn)商品都要閱歷進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)、閱歷生長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程,不同階段需求配合不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。、效力戰(zhàn)略。由于保險(xiǎn)商品的特殊性,保險(xiǎn)商品的價(jià)錢(qián)不再是其獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的關(guān)鍵,而提供高質(zhì)量,全方位的效力戰(zhàn)略那么顯得越來(lái)越重要,保險(xiǎn)服務(wù)的認(rèn)識(shí)貫穿于保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程。保險(xiǎn)的效力性具有高度復(fù)雜性,決議保險(xiǎn)

33、營(yíng)銷(xiāo)不僅要求外部營(yíng)銷(xiāo),而且還要有內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。外部營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司通常做的為客戶(hù)預(yù)備分銷(xiāo)和促銷(xiāo)效力的任務(wù)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司做的有關(guān)培訓(xùn)鼓勵(lì)員工,以使他們更好地效力顧客的任務(wù)。互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指員工為客戶(hù)效力的技巧。保險(xiǎn)的效力也就分為售前效力、售中效力和售后效力。保險(xiǎn)企業(yè)的效力戰(zhàn)略要追求客戶(hù)最大限制的稱(chēng)心?即超越目的顧客的預(yù)期效力質(zhì)量。隨著保險(xiǎn)業(yè)的迅速開(kāi)展,保險(xiǎn)的效力戰(zhàn)略日趨重要。、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略。是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇直接制約和影響著其它營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行效果。按照有無(wú)中間商參與的規(guī)范,可將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道

34、。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)直銷(xiāo)制,是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售和效力。這種方式適宜于實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)中介制,是指保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品的方法,保險(xiǎn)中介入不能真正替代保險(xiǎn)人承當(dāng)保險(xiǎn)責(zé)任,只是參與或代辦、推銷(xiāo)、提供專(zhuān)門(mén)技術(shù)和效力等各種保險(xiǎn)活動(dòng),從而促成保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)上,保險(xiǎn)企業(yè)依托本身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)展直接營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí),更該當(dāng)廣泛的利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)展間接營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)需求思索的重要問(wèn)題就是能否以最小的代價(jià)將保險(xiǎn)商品推銷(xiāo)出去。因此,保險(xiǎn)企業(yè)在評(píng)價(jià)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道,做出決策

35、之時(shí),要思索保險(xiǎn)險(xiǎn)種、市場(chǎng)需求、企業(yè)本身?xiàng)l件、風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用、利潤(rùn)等進(jìn)展詳細(xì)的分析、評(píng)價(jià)和比較,只需這樣才干選擇出最有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。、促銷(xiāo)戰(zhàn)略。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)中,促銷(xiāo)戰(zhàn)略起著非常重要的作用。由于各家保險(xiǎn)企業(yè)提供的險(xiǎn)種差別甚微,因此,誰(shuí)的促銷(xiāo)戰(zhàn)略高明,誰(shuí)將奪得競(jìng)爭(zhēng)的自動(dòng)權(quán)。促銷(xiāo)戰(zhàn)略包括廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略、公共關(guān)系促銷(xiāo)戰(zhàn)略、人員促銷(xiāo)戰(zhàn)略。人員促銷(xiāo)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合中,起著不可替代的作用,尤其是人壽保險(xiǎn)公司,人員促銷(xiāo)是其最主要的營(yíng)銷(xiāo)手段,由于經(jīng)過(guò)人員促銷(xiāo),保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息,營(yíng)銷(xiāo)人員可以直接了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)企圖和態(tài)度?？梢?jiàn),人員促銷(xiāo)協(xié)助 保險(xiǎn)企業(yè)與客戶(hù)之間建立了一架橋梁

36、,有利于雙方的溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員的主要義務(wù)有:承攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、作好售后效力、收集信息。廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略和公共關(guān)系在保險(xiǎn)促銷(xiāo)中起一定作用,但起關(guān)鍵作用的還是人員推銷(xiāo)方式。三競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略保險(xiǎn)企業(yè)為了獲得勝利,必需采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,以便有效的與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng),到達(dá)長(zhǎng)期堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。其戰(zhàn)略有:、市場(chǎng)指點(diǎn)者的戰(zhàn)略。市場(chǎng)指點(diǎn)者指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有最高份額的保險(xiǎn)企業(yè)。他們通常在保險(xiǎn)商品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)、保險(xiǎn)促銷(xiāo)等方面指點(diǎn)其他企業(yè)。市場(chǎng)指點(diǎn)者的主要戰(zhàn)略有擴(kuò)展市場(chǎng)、適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù),維護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率和在市場(chǎng)規(guī)模堅(jiān)持不變的情況下,擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指在行業(yè)中位于第二、三的保險(xiǎn)

37、企業(yè)。他們以市場(chǎng)指點(diǎn)者、運(yùn)營(yíng)不善者和小型運(yùn)營(yíng)者為攻擊對(duì)象,以擴(kuò)展市場(chǎng)占有率為目的,選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略。其常用的戰(zhàn)略有正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略。市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想堅(jiān)持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)跟隨者并非不需求戰(zhàn)略,而是謀求用其特殊能力參與市場(chǎng)的開(kāi)展,有些市場(chǎng)跟隨者甚至比本行業(yè)的指點(diǎn)者獲得更高的投資報(bào)酬率。其戰(zhàn)略有緊隨其后戰(zhàn)略、有間隔 跟隨戰(zhàn)略和有選擇的跟隨戰(zhàn)略。、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者戰(zhàn)略拾遺補(bǔ)缺者是指一些專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵要素是專(zhuān)業(yè)化,有些專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)程度較高的保險(xiǎn)公司,雖然在整個(gè)市場(chǎng)上占有率較低,但

38、他們?nèi)杂欣蓤D。第二章我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析第一節(jié)我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性分析一、我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的必要性隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)確實(shí)立,保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的體制、環(huán)境、方式、方法都發(fā)生了顯著的變化,在承繼和改良傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式、方法和手段的同時(shí),認(rèn)識(shí)和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)觀念,特別是在世界經(jīng)濟(jì)飛速開(kāi)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的今天,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理,能使商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中合理、有效配置各種資源,能使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有方案性、組織性和目的性,能提高商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)需求的才干,發(fā)現(xiàn)目的市場(chǎng)和客戶(hù)需求,開(kāi)設(shè)和拓展新的保險(xiǎn)險(xiǎn)種,實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營(yíng),添加市場(chǎng)份額。無(wú)疑加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理是促進(jìn)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)效益不斷提高的一種必

39、要和重要途徑。其必要性表如今:、引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制是經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌的必然要求目前,我國(guó)正由傳統(tǒng)的方案經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制,開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)普遍注重以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理,保險(xiǎn)業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,開(kāi)展運(yùn)營(yíng)活動(dòng),也離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,因此,加快保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展,深化運(yùn)營(yíng)管理體制改革,提高經(jīng)濟(jì)效益,加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力都具有深遠(yuǎn)的意義。、引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)效力的有效途徑隨著人們消費(fèi)程度的普遍提高,相應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)效力質(zhì)量要求也越來(lái)越高,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng),可向人們提供保險(xiǎn)咨詢(xún),各種適銷(xiāo)對(duì)路的險(xiǎn)種及售后服務(wù)等,從而滿(mǎn)足人們的各種保險(xiǎn)需求。、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日益猛烈長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)保

40、險(xiǎn)行業(yè)不斷被中保公司集團(tuán)所壟斷,保險(xiǎn)行業(yè)幾乎不存在著什么競(jìng)爭(zhēng),但隨著年中保集團(tuán)的徹底解體,這一情況已發(fā)生了根本性變化,國(guó)有、股份制、合資等性質(zhì)的保險(xiǎn)公司如雨后春筍般的出現(xiàn)了。同時(shí),隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放,我國(guó)入世的臨近,世界均看好我國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng),全球大約有多家保險(xiǎn)公司制定了開(kāi)發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的方案,外資保險(xiǎn)公司將陸續(xù)涌入,將使我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加國(guó)際化和猛烈化。、保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)外開(kāi)放的情勢(shì)驅(qū)使我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略年,美國(guó)友邦上海分公司正式成立,標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放邁出了本質(zhì)性步伐。以后,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的方針不斷未曾改動(dòng)和動(dòng)搖。隨著保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)放,國(guó)外知名品牌保險(xiǎn)企業(yè)必將

41、搶灘中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng),而西方國(guó)家成熟的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè),那么,我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面對(duì)外國(guó)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),必需求在營(yíng)銷(xiāo)概念上進(jìn)展深化的變革。、消費(fèi)需求的多元化長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)不斷被國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)一中國(guó)保臉公司所壟斷,中國(guó)保險(xiǎn)公司一家?guī)缀醢鼣埩艘磺袠I(yè)務(wù),從財(cái)富保險(xiǎn)到人壽保險(xiǎn)到不測(cè)損傷保險(xiǎn)甚至到再保險(xiǎn),都由其承保,勢(shì)必呵斥提供的保險(xiǎn)種類(lèi)單一。另一方面,我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)的改革在逐漸深化,我國(guó)的社會(huì)福利和醫(yī)療保證以及養(yǎng)老保險(xiǎn)制度等方面的改革,人們對(duì)保險(xiǎn)的需求呈現(xiàn)出了迫切性、多元化的趨勢(shì)。保險(xiǎn)企業(yè)要想在市場(chǎng)上占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置,就必需引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)觀念,研討、分析市場(chǎng),熟練地有效運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,才干

42、在市場(chǎng)上獲得領(lǐng)先位置。、營(yíng)銷(xiāo)管理體系的真正建立也是保險(xiǎn)企業(yè)深化金融體制,加快與國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)的接軌的必然要求,是保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)集約化運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目的的現(xiàn)實(shí)要求,是提升客戶(hù)效力質(zhì)量,實(shí)行以客戶(hù)為中心目的的內(nèi)在要求?？傊?當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)必需樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念,建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,已是不可阻撓的必然。、我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要意義、有利于保險(xiǎn)企業(yè)加速改革國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)向商業(yè)化開(kāi)展,是我國(guó)金融體制改革的一項(xiàng)重要內(nèi)容,注重營(yíng)銷(xiāo)正是這一改革的客觀要求,同時(shí)也有利于加強(qiáng)這一改革。保險(xiǎn)企業(yè)被推向市場(chǎng)后,要求保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)商品消費(fèi)與商品交換的普通規(guī)律,以等價(jià)交換與價(jià)值規(guī)律為根本準(zhǔn)那么,從而到達(dá)保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的目

43、的。所以,保險(xiǎn)企業(yè)就必需重視市場(chǎng)、注重客戶(hù)需求、注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的綜合運(yùn)用。、有利于保險(xiǎn)企業(yè)集約化運(yùn)營(yíng)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)由于長(zhǎng)期以來(lái)只注重粗放式運(yùn)營(yíng),而忽視了以效益為中心、以?xún)?nèi)涵開(kāi)展為重點(diǎn)的集約化運(yùn)營(yíng),普遍存在運(yùn)營(yíng)效益差、贏利才干下降的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)管理為保險(xiǎn)企業(yè)由粗放型向集約化運(yùn)營(yíng)提供了有效的手段。運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與效力戰(zhàn)略,使保險(xiǎn)企業(yè)向新產(chǎn)品和效力要效益;經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理,注重運(yùn)用分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略,合理設(shè)置營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),合理配置保險(xiǎn)企業(yè)的各種資產(chǎn),提高效益。要保險(xiǎn)企業(yè)集約化運(yùn)營(yíng)就要提高科技和知識(shí)含量。運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣化是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)集約化運(yùn)營(yíng)的物質(zhì)根底與有效途徑之一。、有利于推進(jìn)政治經(jīng)濟(jì)的改革,保證我

44、國(guó)的社會(huì)穩(wěn)定我國(guó)正處于政治經(jīng)濟(jì)改革的重要時(shí)期,特別是國(guó)企改革正處于非常困難和關(guān)鍵時(shí)期。改革的陣痛是難免的:大量的國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位、國(guó)家機(jī)關(guān)等單位都相繼進(jìn)展了醫(yī)療改革,醫(yī)療費(fèi)不在由國(guó)家承當(dāng),而由單位和職工承當(dāng),用人單位繳費(fèi)率控制在職工工資總額的%,職工交納數(shù)為本人工資的%:改革同時(shí)也呵斥大量的下崗人員,他們生活困難、拮據(jù);隨著改革的深化,養(yǎng)老等一些國(guó)家福利也將相繼退出,改由社會(huì)提供。這些改革的陣痛如不及時(shí)處理,勢(shì)必將影響我國(guó)的穩(wěn)定和開(kāi)展。保險(xiǎn)企業(yè)如能仔細(xì)研討市場(chǎng)和消費(fèi)者,開(kāi)辟新險(xiǎn)種,提供種類(lèi)、種類(lèi)繁多的失業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn),一方面能讓保險(xiǎn)企業(yè)迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù),占領(lǐng)市場(chǎng),同時(shí)也能有利保證寬廣的人民的

45、身心安康。為國(guó)家在新世紀(jì)進(jìn)展經(jīng)濟(jì)建立提供一個(gè)安定、穩(wěn)定的良好的宏觀環(huán)境。、有利于我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)向國(guó)際花運(yùn)營(yíng)邁進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)一體化,為世界經(jīng)濟(jì)開(kāi)展保駕護(hù)航的保險(xiǎn)業(yè)也必將融入世界經(jīng)濟(jì)浪潮之中。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理,經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品與效力、設(shè)計(jì)與定價(jià)、銷(xiāo)售渠道的拓展與促銷(xiāo)手段的豐富又非常有利于加強(qiáng)其在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。詳細(xì)說(shuō)保險(xiǎn)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理有利于開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)新產(chǎn)品、提供多樣化的效力,促進(jìn)國(guó)際化運(yùn)營(yíng):營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有助于樹(shù)立良好的國(guó)際籠統(tǒng)。三、我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的可行性隨著改革開(kāi)放,金融體制的改革,我國(guó)的金融保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的開(kāi)展,為我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)的開(kāi)展提供了寬廣的前景。我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的可行性表

46、如今:、我國(guó)關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)運(yùn)的有關(guān)法律正在逐漸完善于年月日起實(shí)施,為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的安康、有序的開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。以后,又先后有、等一系列保險(xiǎn)規(guī)章陸續(xù)出臺(tái),有力地保證了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的安康開(kāi)展。、保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸多元化保險(xiǎn)行業(yè)隨著改革的逐漸深化,保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體也正在多元化。年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司成立;年月日,新疆消費(fèi)建立兵團(tuán)農(nóng)牧業(yè)消費(fèi)保險(xiǎn)公司成立;年,交通銀行上海保險(xiǎn)公司成立,年更名為太平洋保險(xiǎn)公司,與交通銀行正式脫鉤,總部設(shè)在上海;年月日,經(jīng)中國(guó)人民銀行同意,平安保險(xiǎn)公司在深圳成立;年月至月先后家中資股份制公司成立,他們分別是:華泰財(cái)富保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)公司、永安保險(xiǎn)公司、新華人壽保險(xiǎn)公司以及華安保險(xiǎn)

47、公司;以后,中外合資公司一中宏人壽保險(xiǎn)公司、太平洋安泰壽險(xiǎn)公司、安聯(lián)群眾保險(xiǎn)公司、金盛人壽保險(xiǎn)公司、信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司、中保康聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司為相繼成立。隨著中國(guó)參與腳步的日益臨近,外資保險(xiǎn)企業(yè)也將涌進(jìn)這塊當(dāng)今世界潛力最大的市場(chǎng)。截止年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)公司家,按投資主體分,國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司家,股份保險(xiǎn)公司家.中外合資保險(xiǎn)公司家,外資保險(xiǎn)公司分公司家,目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)初步相成以國(guó)有商業(yè)保險(xiǎn)公司為主體、中外保險(xiǎn)公司并存,多家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展的新格局。、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的宏大潛力截止年底,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入已達(dá).億元其中,財(cái)富保費(fèi)收入億元,壽險(xiǎn)保費(fèi)收入億元,安康險(xiǎn)和不測(cè)損傷保費(fèi)收入億元,是年.億元的多倍,年

48、均增長(zhǎng)在%以上,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期興隆國(guó)家的增長(zhǎng)速度。從保險(xiǎn)深度保費(fèi)收入占的比重和保險(xiǎn)密度人均保費(fèi)收入來(lái)看,年。我國(guó)保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度分別為.%和.元從。我國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入億元用了年的時(shí)間.而實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入由億元增長(zhǎng)到億元僅用了年的時(shí)間,以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)每年都以超越億元的保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)。但由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段,保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度與興隆國(guó)家相比,如保險(xiǎn)深度我國(guó)年為.%,而興隆國(guó)家的平均值為%,保險(xiǎn)密度僅為美圓,而興隆國(guó)家的保險(xiǎn)密度超越美圓,日本那么高達(dá)美圓,可見(jiàn)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)有著宏大潛力。同時(shí),中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定快速開(kāi)展,養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)等社會(huì)保險(xiǎn)的改革以及中國(guó)億的宏大人口規(guī)模都為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了宏大

49、的開(kāi)展空間。、中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展迅速,保險(xiǎn)職工隊(duì)伍不斷壯大截止年,我國(guó)共有保險(xiǎn)從業(yè)人員萬(wàn),其中,具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的有.萬(wàn)人,占保險(xiǎn)職工總?cè)藬?shù)的.%,保險(xiǎn)職工素質(zhì)不斷提高。同時(shí),隨著各類(lèi)提供保險(xiǎn)效力咨詢(xún)、公估機(jī)構(gòu)的增多,我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍與日俱增。年底,我國(guó)保險(xiǎn)代理人員已達(dá)多萬(wàn)人,經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行保險(xiǎn)種類(lèi)銷(xiāo)售的方式以漸成氣候。、商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)正在逐漸建立和加強(qiáng)。目前我田已擁有家左右的保險(xiǎn)公司.保險(xiǎn)企業(yè)建立真正的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí),促使了保險(xiǎn)企業(yè)樹(shù)立了競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí),促使對(duì)新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的注重,風(fēng)險(xiǎn)管理效力的加強(qiáng),核保核賠功能的健全等。傳統(tǒng)的以“我為中心的營(yíng)銷(xiāo)思緒早已被突破,構(gòu)成了以客戶(hù)為中心,以市場(chǎng)需求

50、為中心的新型營(yíng)銷(xiāo)方式一量體察裁衣方式的營(yíng)銷(xiāo)方式,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱(chēng)之“定制營(yíng)銷(xiāo),這種轉(zhuǎn)變是保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的提高,也是保險(xiǎn)企業(yè)客戶(hù)效力認(rèn)識(shí)的必然結(jié)果。因此,保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的建立和加強(qiáng)為保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理奠定了認(rèn)識(shí)根底。、科學(xué)信息技術(shù)的飛速開(kāi)展為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了技術(shù)支持隨著信息技術(shù)的開(kāi)展,網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)方式將面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn).原來(lái)的薪金制員工營(yíng)銷(xiāo),傭金制代理的人海戰(zhàn)術(shù)將產(chǎn)生變革,經(jīng)過(guò)銀行、郵政、游覽社代理,以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,銷(xiāo)售等高效率的、低本錢(qián)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式將在競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起,因此,現(xiàn)代高新技術(shù)條件為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)平臺(tái)。第二節(jié) 中外保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度比較保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)即保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)

51、思、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)及售后效力等的方案與實(shí)施過(guò)程,即保險(xiǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)而進(jìn)展的交換過(guò)程。一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與法律規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度在興隆國(guó)家已有數(shù)百年的開(kāi)展歷史。我國(guó)是年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制引進(jìn)上海的,一時(shí)間,友邦保險(xiǎn)公司數(shù)以千計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)員在上海市內(nèi)刮起了一股壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)旋風(fēng)。中國(guó)平安保險(xiǎn)公司隨后在總部深圳和部分沿海大城市率先開(kāi)展了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。年,原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司贊同上海分公司進(jìn)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)。年月初,中保人壽保險(xiǎn)有限公司在上海召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)會(huì),推行上海試點(diǎn)的勝利閱歷。近年來(lái),中資、外資、中外合資壽險(xiǎn)公司根本上都推行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)近個(gè),有營(yíng)銷(xiāo)員萬(wàn)人左右,年?duì)I銷(xiāo)保費(fèi)收入在億元人民幣,下同以上,約占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的%。與壽險(xiǎn)火爆的局面相比,財(cái)富營(yíng)銷(xiāo)那么顯得相對(duì)安靜。由于壽險(xiǎn)在保險(xiǎn)業(yè)中占有最大份額,且最能表達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用和功能年全國(guó)保費(fèi)收入為億元,其中:財(cái)富保費(fèi)收入為億元,安康險(xiǎn)和不測(cè)損傷險(xiǎn)保費(fèi)收入為億元,而壽險(xiǎn)保費(fèi)收入那么高達(dá)億元現(xiàn)就以壽險(xiǎn)為例對(duì)中外營(yíng)銷(xiāo)制度進(jìn)展對(duì)比和分析。,一我國(guó)三大保險(xiǎn)公