市場營銷總復習

1、.：.；市場營銷總復習.doc鮑冬 年月日星期六市場營銷總復習名詞解釋: 市場營銷:是經過市場促進交換以滿足人類需求和愿望，同時又使企業(yè)獲得增值效益的運營活動和管理職能 營銷時機：是指企業(yè)能獲得競爭優(yōu)勢和差別利益的市場時機 消費者市場：又稱最終市場，是指為滿足生活需求而購買商品或效力的個人和家庭 組織市場：由各種組成機構構成。組織市場購買商品是為了維持運營活動，對產品進展再加工或轉售，或者像其他組織或社會提供效力 便利品：指消費者經常購買或即刻購買，并且不需求話費很多時間和閱歷做購買比較和購買努力的商品 非渴求商品：指消費者不知道或者雖然知道卻沒興趣購買的產品， 效力營銷：以無形效力為主的 市

2、場研討：是運用科學的方法，有目的的、有方案地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供根據的信息管理活動 案頭研討：主要是搜集和分析二手資料，這些資料本來為其他目的搜集或發(fā)表 市場營銷組合:就是企業(yè)根據目的市場的需求和本人的市場定位，對企業(yè)可控制的各種要素進展優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調配合，發(fā)揚優(yōu)勢，已獲得更好的經濟效益和社會效益 產品生命周期:一種商品從進入市場到最后退出市場，其利潤額和利潤都不是固定不變的，新產品：是指與舊產品相比具有新功能，新的特征、新的構造和新的用途，滿足顧客新的需求的產品 全新產品：是指運用科學技術的新發(fā)明研制勝利的，具有新的原理構

3、造、新的技術、新的資料等特征、市場上從未有過的新產品 換代產品：是對原有產品采用或部分采用新技術、新資料、新構造而制造出來的新產品 新產品分散：是指新產品推出市場后逐漸被越來越多的消費者所接受和采用的過程 中心產品：即提供應顧客的根本成效和利益，是產品整體概念中最根本的和最本質性的層次，也是顧客需求的中心內容 有形產品:即廢品呈現子市場上的詳細形狀 ，是產品的實體性 產品組合：是指一個企業(yè)消費運營的全部產品的有機構成和量的比例關系 向上延伸：即在定位于只消費運營低檔產品的產品線中添加高檔產品的消費 向下延伸：在定位于只消費運營高檔產品的產品線中添加低檔產品的消費與運營 品牌:是商品的商業(yè)稱號，

4、是由企業(yè)獨創(chuàng)的、有顯著特性的、未作商標懇求注冊的特定稱號 促銷：是指企業(yè)為了擴展銷售、占領市場，經過各種方式將產品或效力的具有壓服力的信息傳送給目的顧客，使其作出購買決策，從而實現企業(yè)產品的銷售目的 推進戰(zhàn)略：是以中間商為主要的促銷對象，把產品推進分銷渠道，進而推向最終市場 拉引戰(zhàn)略：是以最終消費者為主要促銷對象，首先設法引起潛在目的購買者對某種產品的需求和興趣，由消費者向中間商詢購該產品，促使中間商向制造商進貨 人員推銷：是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸洽談，引見商品，以到達促進銷售的活動過程 商品包裝：是指設計并生存容器或包扎物的一系列活動 浸透定價法：是以低價投放新產品，吸引大

5、量顧客，獲得較大市場份額，經過降低消費本錢，薄利多銷，實現盈利目的 撇脂定價：是以遠高于本錢的售價投放新產品，以迅速獲利補償本錢，并占據一個雖小但最為有利可圖的市場 季節(jié)折扣：某些產品具有較強的季節(jié)性，為促進銷售，企業(yè)對在非消費旺季購買產品的客戶提供價錢優(yōu)惠 間接渠道：指含有一層或多層中介機構的分銷渠道，是消費者市場上占主導位置的渠道類型 密集分銷：即選擇盡能夠多大的零售、零售商經銷產品，重心在擴展市場覆蓋或迅速進入某個新市場，讓消費者隨時隨地方便地買到產品 選擇分銷：即有條件地選擇幾家最適宜的中間商經銷本人的產品 商品實體分銷：指制成的產品從消費廠運送到購買者的過程，是企業(yè)市場營銷管理之一

6、個性：是在一定的社會條件下和教育影響下構成的一個人的比較固定的特性 相關群體：是指哪些直接面對面或間接影響一個人的觀念和行為的群體 .市場預測：是在市場調查的根底上，運用預測實際和方法，對決策關懷的市場變量未來變化趨勢與能夠程度做出估計和測算，進而為決策者提供根據的過程.市場細分：是指營銷者經過市場調研，根據消費者在需求和愿望，以及購買行為與習慣等方面的明顯差別性，把整體市場劃分為假設干個市場的市場分類.市場時機：是指存在有尚未滿足或尚未完全滿足的顧客.本錢領先戰(zhàn)略：企業(yè)努力降低產品消費和分銷本錢，從而使本人的產品價錢低于競爭者的價錢，以迅速擴展銷售量、提高市場占有率二思索題:.消費者市場的特

7、點？答:多樣性開展性層次性伸縮性可引導性情感性產業(yè)市場需求的特點？ 答：產業(yè)市場上的購買者數量少，而每單采購規(guī)模大用戶地理位置集中存在派生需求需求價錢彈性較不充分，價錢要素對需求量影響較小需求動搖性大效力的主要特點？ 答：無形性差別性不可分割性易消逝性市場營銷的涵義及其作用？ 答:涵義:經過滿足顧客需求促進交換，最終實現企業(yè)目的作用：處理消費與消費的矛盾，滿足生活消費和消費消費的需求實現商品的價值和增值防止社會資源和企業(yè)資源的浪費滿足顧客需求，提高人們的生活程度和生存質量市場營銷觀念的概念及其類型并分析企業(yè)樹立社會營銷觀念的作用？ 答:概念：是企業(yè)從事市場營銷活動的指點思想。它的中心是企業(yè)如何

8、處置企業(yè)、顧客和社會三者之間的關系 類型:消費觀念產品觀念推銷觀念現代市場營銷觀念社會營銷觀念 作用:由于管理者認識到企業(yè)生活在特定的社會環(huán)境中，社會的長久利益同時也關系都企業(yè)的長久利益。企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境的主要內容？ 答：人口經濟自然技術政治法律社會文化效力營銷與產品營銷的區(qū)別？ 答：產品特點不同人是產品的一部分產品無法儲存時間的重要性地點的重要性效力評價問題產品引入期階段的價錢戰(zhàn)略的主要內容？ 答：快速撇脂定價緩慢撇脂戰(zhàn)略快速浸透戰(zhàn)略緩慢浸透戰(zhàn)略新產品的主要類型? 答：全新產品換代產品改良產品影響企業(yè)開發(fā)新產品的要素？ 答：市場度細分新產品開發(fā)的本錢高新產品生命周期縮短社會和政府的限制企業(yè)

9、采取一體化開展戰(zhàn)略的幾種方式？ 答：后向一體化前向一體化程度一體化企業(yè)整體概念的層次？ 答：中心產品有形產品附加產品企業(yè)可供選擇的增長戰(zhàn)略？ 答：密集式開展一體化開展多角化開展企業(yè)采取密集式開展戰(zhàn)略的幾種方式？ 答：市場浸透市場開發(fā)產品開發(fā)企業(yè)擴展產品組合可以采取那些戰(zhàn)略？ 答：垂直多樣化戰(zhàn)略相關系列多樣化無關聯多樣化人員推銷的特點？ 答：人員推銷具有靈敏性人員推銷具有針對性信息傳送的雙向性人員推銷注重人際關系消費者購買決策的預備過程？ 答：認知了解偏好確信購買廣告作為促銷手段的特點？ 答：高度公開性普及性夸張的表現力非人格化企業(yè)在控制廣告預算時要思索的影響要素？ 答：產品生命周期市場份額競爭

10、廣告頻率產品替代性根據目的不同廣告可以分為哪幾種類型？ 答：通知性廣告壓服性廣告提示性廣告銷售人員在促銷中的主要義務？ 尋覓目的顧客預備任務正式訪問引見排解疑議達成買賣后續(xù)任務包裝的作用？ 答自我效力企業(yè)品牌與籠統(tǒng)創(chuàng)新企業(yè)通常采用的幾種包裝戰(zhàn)略？ 答：一致包裝分類包裝配套包裝復用包裝等級包裝附贈包裝改動包裝競爭導向定價法的種類？ 答：隨行就市定價法密封招標定價法自動競爭定價法企業(yè)可以選擇的新產品定價的幾種方法？ 答：撇脂定價浸透定價適中定價價錢折扣的幾種類型？ 答：數量折扣現金折扣買賣折扣季節(jié)折扣折讓 企業(yè)在那些情況下能夠需求采取價錢戰(zhàn)略？(論)P- 答：消費才干添加，或本錢獲得有效降低企業(yè)現

11、有市場占有率下降經濟不景氣，消費者實踐收入和預期收入均下降，導致購買志愿下降產品生命周期在成熟期階段的營銷戰(zhàn)略重點和此階段可以采用的戰(zhàn)略？(論)P 答：重點:在于設法延伸產品的成熟期，或使產品生命周期出現再循環(huán) 戰(zhàn)略：調整市場改良產品優(yōu)化營銷組合何為品牌？可供選擇的品牌戰(zhàn)略的主要內容？(論)P、 答：品牌：是商品的商業(yè)稱號，是由企業(yè)獨創(chuàng)的、有顯著特性的、未作商標或已作商標懇求注冊的特定稱號內容：無品牌戰(zhàn)略制造商品牌戰(zhàn)略或經銷商品牌戰(zhàn)略群體家族品牌戰(zhàn)略或個別品牌戰(zhàn)略多品牌戰(zhàn)略何為促銷組合？影響促銷組合戰(zhàn)略選擇的要素？(論)P、 答：促銷組合：就是將廣告、人員推銷、營業(yè)推行、公共關系、包裝和直復營

12、銷這些方式組合和搭配起來，他表達了整體決策思想，即將幾種促銷方式有目的的、有方案地組合起來，構成整體效果最優(yōu)秀的促銷決策要素：產品種類及市場類型促銷目的促銷的總戰(zhàn)略產品生命周期所處階段營業(yè)推行包括的主要類型？(論)P 答：直接針對消費者的促銷工具針對中間商的促銷工具針對推銷人員的促銷工具影響企業(yè)定價的外部要素？(論)P- 答：市場構造市場需求的價錢彈性市場競爭國家政策其他外部環(huán)境要素影響企業(yè)定價的內部要素？(論)P 答：企業(yè)的營銷目的企業(yè)的營銷組合產品本錢需求差別定價的方式與條件？(論)P 答：方式：對不同的顧客定不同的價錢對不同樣的產品定不同價錢按不同的部位定不同的價錢按不同的時間定不同的價

13、錢 條件：市場應是可以細分的，各細分市場對產品的需求程度不同以較低的價錢購買某種產品的顧客沒有能夠以較低的價錢把這種產品倒賣給他人假設起企業(yè)的商品售價較高，競爭者沒有進展低價傾銷的能夠進展市場細分化的管理本錢不應超越從差別定價中所得到的額外收益消費者可以接受這種差別定價產品分銷渠道的概念及其存在的緣由？ 答：分銷渠道：分銷渠道也稱分配渠道或配銷渠道，指將產品從制造者手中轉至消費者手中所經過的各中間商銜接起來構成的通道緣由：大多數消費者缺乏將產品直接銷售給最終顧客所必需的資源與才干中間商和中介機構的存在起到了節(jié)約的作用企業(yè)選擇分銷的渠道時，取決的要素？ 答：產品特性市場條件消費企業(yè)情況企業(yè)選擇中

14、間商時應思索的主要要素？ 答：市場覆蓋面中間商能否具有經銷某種產品必要的專們閱歷，市場知識、營銷技術和專業(yè)設備預期協(xié)作程度中間商的目的與要求特許運營的優(yōu)點？ 答：將運營失敗的危險降至最低受許者通常還會得到全國性的品牌籠統(tǒng)支持分享規(guī)模效益，使開業(yè)本錢降至最低何為分銷渠道？影響分銷渠道的要素？論)P、 答：分銷渠道：分銷渠道也稱分配渠道或配銷渠道，指將產品從制造者手中轉至消費者手中所經過的各中間商銜接起來構成的通道 要素：產品特性市場條件消費企業(yè)情況.運輸方式的類型及其各自的特點？論P-答：鐵路 特點：延續(xù)性強、運輸量大、本錢低、不受季節(jié)和氣候的影響公路特點：機動、靈敏、有高度的順應性、受自然條件

15、影響不大主要實現“門到門的直達運輸水路特點：運載量大、本錢費用低廉航空特點：速度快、不受地形限制、本錢高、運輸才干小、燃料耗費多、運費高管道特點：延續(xù)性強、基建投資及運輸本錢低.差別化戰(zhàn)略詳細包括的戰(zhàn)略有哪幾種？答：產質量量的差別化戰(zhàn)略產品可靠度的差別化戰(zhàn)略產品創(chuàng)新的差別化戰(zhàn)略時機的差別化戰(zhàn)略效力差別化戰(zhàn)略品牌差別化戰(zhàn)略.其目的市場選擇戰(zhàn)略的類型及其各自的優(yōu)缺陷？P-論答：無差別市場營銷 無差別市場營銷：是指企業(yè)不思索個細分市場的特性，而突出市場需求的共性，決議只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上照顧到盡能夠多的顧客的需求 優(yōu)點：有利于降低本錢，適宜規(guī)范化和大批量消費 缺陷

16、：不能順應需求日趨差別和多變的市場差別市場營銷差別市場營銷是指企業(yè)選擇一個以上的細分市場作為目的市場，為不同的細分市場設計有差別的產品，并在渠道、促銷和定價方面都相應死加以改動，以順應各個子市場的需求優(yōu)點：可擴展銷售量，提高對不同需求的滿足程度缺陷：回添加企業(yè)的消費和銷售本錢集中市場營銷集中市場營銷是指企業(yè)集中一切力量，以一個細分市場作為目的市場，追求在有限的市場上占據較大的市場占有率優(yōu)點：可使小企業(yè)在為目的細分市場上獲得強有力的市場位置。獲得競爭的相對優(yōu)勢缺陷：風險較大.市場細分的概念與作用？論P-答：市場細分：是指營銷者經過市場調研，根據消費者在需求和愿望，以及購買行為與習慣等方面的明顯差

17、別性，把整體市場劃分為假設干個市場的市場分類 市場細分有利于企業(yè)確定本人的目的市場 市場細分有利于企業(yè)開掘新的市場時機，把市場做大 市場細分可使企業(yè)集中任、財、物和信息等資源條件投入到有限的目的市場 市場細分有利于制定和調整市場營銷組合戰(zhàn)略 從社會效益看，市場細分使企業(yè)能更好地滿足消費者方式多樣、不斷變化的需求，使消費者在市場上有更多的選擇，買到更稱心的商品和效力.消費市場常用的細分變量包括哪幾個方面？P答：人口統(tǒng)計的變量地理位置變量心思變量行為變量.勝利、有效的市場細分應遵照那些原那么？P答：可衡量性原那么殷實性原那么相對穩(wěn)定性原那么可盈利性原那么.消費者的購買決策的幾種類型？P答：復雜的購買決策尋求平衡的購買決策習慣性的購買決策尋求變化的購買決策影響顧客購買行為的經濟要素？ 答：社會經濟購買力與收入家庭收入影響顧客購買行為中個人要素的主要內容？ 答：生活方式年齡職業(yè)個性家庭生命周期影響顧客購買行為的社會要素？答：相關群體家庭社會角色與位置通常明智的購買動機的種類有哪幾種？ 答：務虛求廉可靠安康求美求便企業(yè)通常采用競爭戰(zhàn)略的類型有哪幾種？ 答：本錢領先戰(zhàn)略產品產別化戰(zhàn)略市場聚焦戰(zhàn)略請解釋顧客效力的概念？ 答：就是在售前、售中和售后三個銜接的銷售階段